Переговоры

Чем отчетливее видна нужда — тем меньше шансов на победу

Под победой подразумевается выгодный вам исход переговоров. Чем сильнее реальная нужда, тем более профессиональным должен быть переговорщик и тем меньше шансов на удачный исход при прочих равных. Но сама по себе нужда не ухудшает ваше положение в процессе переговоров. Ваше положение ухудшается с повышением осведомленности другой стороны о вашей нужде. Чем больше другая сторона знает о вашей нужде, тем хуже положение и шансы на выгодный вам исход переговоров.

Информация

Когда вы руководите процессом, который отлично знаете, вам просто вести переговоры, вы знаете все детали, вас не одурачить. Если вы впервые сталкиваетесь с определенной задачей, у вас мало информации, то ситуация сложнее.

Чем больше у вас информации, тем проще принять решение, и тем выше ваши шансы на успех в переговорах.

Чем меньше информации у вас или чем больше информации у оппонента, тем хуже вам.

Если у другой стороны информации больше, чем у вас, ее положение в переговорах выгоднее.

Правило вопросов

Сначала лучше задавать вопросы и слушать, чем делиться информацией и озвучивать свое предложение

При этом нет смысла спешить с решением, если у вас нет большого опыта в данном вопросе. На встрече можно сообщить о желании отложить свое решение, например, до завтра.

Эмоции и требования в переговорах

Некоторые переговорщики могут эмоционально реагировать, стараясь поставить вас в неловкое положение и заставить сомневаться в вашей адекватности, в ваших требованиях или предложениях, вызвать сочувствие или чувство вины.

— Это полный бред! Мы 10 лет работаем и еще никогда не встречались с такими требованиями. Вы точно не ошиблись? Так никто не делает.

— Мы уже сто раз это исправляли. Только не говорите, что нужно еще раз это делать. Наши специалисты третьи выходные работают из-за этих комментариев. Это мелочь, которая не стоит таких усилий.

Правило требований

Гнуть свою линию нужно вне зависимости от реакции и эмоций оппонента

Требовать от подрядчика исправления некачественной работы хоть 100 раз и доведения ее до необходимого уровня — этично. В данной ситуации вы не должны испытывать вину за то, что в очередной раз заставляете «мучиться» подрядчика. Перед вами безответственный поставщик и единственное чувство, которое вы должны испытывать — гнев за то, что вы вынуждены тратить свое время на сотни комментариев и не можете уже в сотый раз получить качественный результат. Даже если работа выполняется в срок.

Протокол встречи

Вы провели встречу и обо всем договорились. Если вы не составили документ со всеми договоренностями — протокол встречи, то считайте, что вы ни о чем не договорились. По крайней мере разногласия в ряде моментов гарантированы.

Видеоконференция, созвон по телефону или очная встреча должны завершаться протоколом, который отправляется на утверждение всем участникам совещания.