Качественный подход к ЦА

В прошлом посте я рассказала о том, кто такие горячие клиенты. А теперь давайте поговорим одновременно более детально и более обширно о том, кто вообще такие клиенты.

Я точно уверена в том, что у каждого бизнеса свой уникальный клиент. Нет на 100% идентичного портрета у 2-х магазинов (студий, баров, выберите любую удобную сферу). Я была бы плохим маркетологом, если бы вкинула факт и не обосновала его. А я маркетолог хороший, поэтому давайте под лупой рассмотрим что такое целевая аудитория, как она определяет бизнес и где же её найти/понять/принять?

Для начала стоит понимать, что хороший стабильный бизнес начинается не с идеи, а с боли. Бизнес, который построен по принципу "Мы придумали, упаковали, вот классно ПОКУПАЙТЕ", не живёт долго на рынке, или его оборот оставляет желать лучшего.

Почему? Законы экономики стары как мир и сотни раз отбитое "спрос рождает предложение" работает и здесь. Безошибочно потребность в покупке/починке/обновке заставляет людей спрашивать "А кто мне поможет?" и тогда стартует поиск специалиста/бизнеса, который решит 1 конкретную и чётко сформулированную боль.

Ай болит! И тут приходит доктор.

Ай сломалось! И приходит сервис по починке.

Ай мне надо на съёмки, а я не умею краситься! И приходит визажист, который супер спец по мейку для съёмок.

Баланс достигнут! Счастье есть!

Наоборот не работает. И знаете, как я это докажу? Листовки. Каждому из нас на улице вручали листовку с промоакцией на массаж + цветы или кофе + булка. Но какой процент из всех проходящих воспользовался купоном? 5%? 2%? 0,5%? Эти листовки как пальба в слепую - шансы есть, но твоей добыче легко убежать. А наша цель - стать самым точным охотником и не упустить ни 1 жертву.

В примере с листовками есть миллиард недочётов. Зачем давать листовку на кофе + пончик девушке, которая придерживается строгой диеты? Зачем акция на массаж + цветы молодому человеку, который спешит на сессию? Всё это - мимо.

В своей работе самым первым этапом я создаю карту ЦА. Я рассматриваю не только соц-дем параметры, я представляю себе человека, испытывающего ту самую боль, которую решает бизнес.

Я смотрю на его окружение, смотрю, что он ест, примеряю его одежду, знакомлюсь с его семьёй, слышу его любимый парфюм, узнаю его тревоги, радости, guilty pleasurs, читаю его любимые блоги и книги.

Я осознаю этот портрет настолько детально, насколько это возможно. Чтобы метить чётко в цель и не промахиваться. Чтобы доносить только те креативы, которые будут вызывать эмоции, чтобы писать только те тексты, которые заставят его обратить внимание на ВАШ бренд. Не думайте о клиентах, как о толпе. Это даст вам лишь размытую картину.

В постах далее я расскажу о том, как начинала работать с Целевыми аудитория и процесс составления карт ЦА.

Stay tuned!