Разбор "Выбор и запуск товара для Wildberries. Семь раз проверь, закупи и получай чистую прибыль от 500 000р каждый месяц. "
Вводные данные для послевкусия:
Этот товар был запущен уже в конце высокого сезона продаж. 18 декабря 2022г.
Склады были загружены, приемка товара была платной, на ФулФилменте предновогодняя суета...
Но ждать окончания новогодних каникул я не мог. Я понимал, что этот товар вскоре начнут находить другие предприниматели. И оказался прав.) Но все же зашел с ним первым.
Средний чек в нише - 292р. Мою пробную партию 400ед с чеком 950-1100р раскупили за 3 недели. Я не был готов к такому ажиотажу.
А самое интересное, что при повышении цены на товар продажи кратно увеличились, а остатков товара было еще 50%.
После этого успеха я повторил те же действия с новым товаром уже в чеке в 5500-6000р на сложно-техническом товаре и первая партия в 500шт также улетела за 2.5 месяца, принеся 1 800 000р.
Из каких этапов состоял запуск и продвижение проекта на Wildberries:
Самый важный этап в запуске проекта. Именно верно сформированные критерии товара и сам выбранный товар будет приносить высокую чистую прибыль, легко продвигаться и вызывать ажиотаж у покупателей.
От этого зависело многое: качество товара, упаковка, доставка, скидка, скорость получения товара.
Важно КАЖДЫЙ раз при закупках товара убеждаться в его качестве. После этого запуска было забавно наблюдать новичков-конкурентов с этим же товаром, но не подумавших о том, что качество стоит проверить перед закупкой.
На этом этапе я выбирал соотношение скорости доставки к цене. Что из этого вышло - расскажу ниже.
Фулфилмент сработал быстро. Но из-за отсутствия собственного автопарка отгрузки на регионы оказались невозможными... Почему не рассматривал вариант с транзитами расскажу дальше.)
Мы работали исключительно на внутренней рекламе без самовыкупов(когда она работала хорошо). И только в июне 2023 подключили внешний трафик. Подробнее об этом ниже
Поехали детальнее разбирать каждый пункт.
Поиск товара
Почему именно этот сегмент? Покупка товара в таком ценовом сегменте является "эмоциональной". Она ниже порога принятия решений, при котором люди начинают думать (выбирать), сомневаться в покупке искать дешевле и т.д. Принято считать, что нужно заходить в нишу именно в те сегменты, которые показывают лучшие метрики. Но мы и здесь пошли по иному пути - зашли не просто по верху рынка, а сформировали новый ценовой сегмент.
При выборе ниш важно определиться со стоп нишами. Почему? Чтобы не получить расфокус при аналитике.
При поиске на 1688 (я люблю работать обратным поиском) важно не поддаваться красивым кликбейтам (красивая картинка, но качество товара ужасное). Иногда кликбейт так и манит нажать на карточку товара. Но я держу в голове те стоп ниши, которые не участвуют в аналитике. Чтобы просто не тратить свое время на ненужные товарные группы.
В первую очередь мы всегда отталкиваемся от бюджета на закуп товара. Чтобы закупить необходимое количество товара, а не 50 шт. Да, при анализе ниши нам необходимо отталкиваться от конкурентов по количеству к закуп и цены товара. Но после находки стало понятно, что мы не можем пойти по этому пути. Просто по той причине, что наш товар был уникален, и средний чек в нише был по цене нашего закупа.
Давайте в цифрах разберем нишу на момент анализа:
Здесь важно правильно оценить соотношение уровня конкуренции к объему рынка. Конкуренция, в данном случае, умеренная.
Рынок сформирован. Учитывая количество конкурентов, конечно, не самое лучшее соотношение. С ноября 2021 года ниша выросла с 1 638 397 ₽ до 12 350 105 ₽. То есть на 653%. Что не могло не радовать-ниша продолжала расти, несмотря на "банальность" товаров. Но тут еще важно понимать, сколько зарабатывают ТОПы. Об этом ниже скрин
Упущенная выручка говорит нам о том, что продавцы либо не справляются с подсортом, либо выходят из ниши.
Не плохой показатель, но и не самый лучший. Идеально, конечно, чтобы этот показатель был менее 30% в товарке.
Приемлемый показатель. В идеале, конечно, в товарке должен быть показатель от 50%. Эта метрика говорит нам о том, что необходимо либо заводить 2 разных товара, либо иметь широкий ассортимент артикулов одного товара для увеличения конверсий.
В данном случае хороший показатель для товарки.
Я выбрал именно этот товар. Почему?
- Рынок сформирован и продолжал расти от месяца к месяцу
- В нише есть деньги
- Топы хорошо зарабатывают
- Товар неприхотлив
- И, самое главное, в том, что этот УНИКАЛЬНЫЙ товар НУЖЕН В КАЖДОМ ДОМЕ. (И как я вижу спустя почти год, он, действительно, скоро будет в каждом доме.)
Пройдемся по unit-экономике
Цена в Китае - 12 юаней или 132 ₽ (курс 11 ₽)
Логистика Гуанджоу-Москва - 102 ₽ (1 кг - 2,9$; Курс - 78 ₽)
Логистика до покупателя с учетом % выкупа -70 ₽
Документы на товар - 5 ₽ на 1 ед
Внутренняя реклама - 20 ₽ на 1 ед (на первую партию в 400 ед)
А теперь посмотрим таблицу unit-экономики в разрезе партий
Коммуникация с продавцом
При общении с продавцом важно было понять что это за товар, реально ли он выполняет свои функции, указанные в карточке товара. Узнать, насколько быстро отвечает продавец (это важно для урегулирования срочных вопросов). Уточнить стоимость и срок доставки до склада посредника или выбить бесплатную доставку для пробной партии. Уточняем наличие товара, готового к отправке. Сможем ли мы сделать обмен или вернуть деньги за бракованный товар, если выявим такой при проверке на складе посредника.
Выкуп образцов товара
Здесь все прозаично. Выкупаем образцы для подтверждения качества товара, размеров, свойств и прочих характеристик, заявленных продавцом.
Если товар соответствует, делаем закупку партии. Даем ТЗ посреднику на пересчет количества товара, соответствие размеров и цветов, соответствие прочих характеристик. Чтобы при выявлении расхождений сделать замену товара.
Логистика Китай - РФ
Мы доставляем все товары на Южные ворота. У всех компаний карго есть несколько вариантов отправки, и прайсы тоже, за частую, разные. У посредников своя комиссия и прайс на допуслуги (проверка, отбраковка и т.д.)
Например, мой посредник берет комиссию 5% и 3% от 50 тыс юаней (для моего агентства).
Стоимость логистики различная:
Быстрое авто- 2,9$ (10-15 дней)
Стандартное авто - 2$ (25-30 дней)
Медленное авто - 1,8$ (30-45 дней)
Есть еще доставки авиа, жд и морем. В большинстве своем достаточно авто доставки. Но здесь, например морем или жд, можно сильно сэкономить на стоимости доставки, если у вас расписан график поставок на 6 месяц вперед.
Основная проблема данного этапа это задержка авто на границе, усиленные проверки или потеря части товара. Поэтому если у вас дорогостоящий товар, рекомендую делать страховку груза от потери
Отгрузка на Wildberries
Работа с фулфилментами может быть разной. От абсолютно беспроблемной, до геморойной. Данные услуги оказывают огромное количество подрядчиков. И выбрать хороший качественный ФФ иногда это целая проблема. Приходится постоянно искать новые и новые ФФ. Для моих проектов очень важным фактором является скорость работы и наличие собственного автопарка.
Транзиты я, в принципе, не воспринимаю, как решение логистических цепочек доставки моих товаров на нужные склады. Почему? За транзиты 1 коробки я плачу как за паллету. Не все склады позволяют отправлять транзитом на склад назначения.
Например, на Казань отправить можно только через Обухово. Т.е. нужно гнать машину из-за 1-2 коробок на данный СЦ. Что сильно увеличивает себестоимость товара. При этом транзиты на ВБ работают очень криво: задержки, потери товара.
Все хотят работать с проверенными подрядчиками. Но скажу так, проверенные зачастую достаточно популярны, потому они и проверенные. И В силу высокой нагрузки не всегда придерживаются сроком отгрузки товара на МП.
Еще одна распространенная проблема это пересорт. Когда на товар клеют не ту маркировку. И это очень большая проблема. И тут придется выяснить причины такой неприятности. Либо ваш менеджер перепутал баркоды и артикулы. Либо ФФ накосячил. И если это второе, то ФФ обязан брать на себя возврат товара и переэтировку и отправку обратно на МП за свой счет. Если же это ошибка ваша или менеджера, то тут вы берете на себя возврат товара. Иначе вам убьют вашу карточку отказами и отзывами.
Поэтому при маркировке товара и предоставлению данных для маркировки нужно быть предельно внимательными.
Еще бывает проблема с материалом для упаковки. Поэтому уточняйте предварительно наличие необходимых материалов.
Продвижение
С самого начала мы сделали крутейший дизайн. За это отдельное спасибо моему дизайнеру. В дизайн мы внедрили триггер, который взорвал рынок. При этом нами придуманный триггер был абсолютно новым, нигде ранее не публиковавшимся. И мы его зашили в контент карточки-описание товара.
Что это дало? Мы сформировали новый ключевой запрос. который за последний месяц делает 3800 запросов по сервису аналитики
И 2315 запросов в месяц по данным самого ВБ.
Вторым этапов продвижения был запуск внутренней рекламы через автоставки. На тот момент еще были самовыкупы и реклама работала намного эффективнее.
Однако самовыкупы мы делали только для формирования рейтинга. Сделали 5 выкупов и написали несколько отзывов. Далее работала только внутренняя реклама. И этого было достаточно. Всего было потрачено 20 тыс, а партия продалась ровно за 1 месяц.
В январе продажи стрельнули, и я начала повышать цену на товар. Но это только увеличило мою прибыль. никак не уменьшим количество продаж. И я понял, что это хит.
- Карточка товара- минимальная ставка со стратегией удержания диапазона позиций 7-28 место. Именно до 7 места. Потому, что 7 первых мест в рекламе были показаны при просмотре карточки товара, остальные были скрыты. Таким образом мы не допускали просмотров без кликов. Когда покупатель шел в промотовары, то он уже был подогрет и хотел купить товар. Но он еще выбирал, и тут срабатывал наш новаторский триггер на автарке нашей карточки.
Для начала мы запустили в поиск все артикулы в одной РК, чтобы выбрать один артикул по метрикам. Именно он и будет далее крутиться в рекламе.
Далее по одному артикулу собрали целевые и околосмежные ключи, фильтруя мусорные в минус фразы и статистику по ним: просмотры, CTR, CPC.
На данном этапе отбирались целевые ключи и запускались в отдельные РК под разные стратегии.
Из РК, где шел сбор метрик, мы минусуем те фразы, которые ушли в отдельные РК, чтобы исключить пересечения и баги.
После запуска РК по лучшим ключам, оставляем сбор трафика по минимальным ставкам. На тот момент можно было рекламиться по 50 р
Тестируем различные стратегии в поиске в РК по отдельным ключам. Работаем по принципу: один ключ - одна РК.
Для чего? Чтобы можно было понять, какой ключ приносит заказы, а какой только просмотры и "высокий" CTR.
CTR CTRом, но заказы реклама должна приносить.
На каждой РК мы тестировали разные стратегии: удержание позиций, удержание ставки, удержание диапазона позиций. И выявляли наилучшую стратегию. Корректировали позиции, ставки. После тестов те стратегии, которые показали лучший результат, усиливались. Которые показали слабый результат, понижались в ставках и позициях для открутки по минимальным ставкам либо по открутке заложенного бюджета.
После событийного месяца мая на ВБ настал период серьезных изменений. Выкупы вычисляют и жестко наказывают за этот метод продвижения.
Изменение весов карточки, факторов ранжирования и самого алгоритма дали нам понять, что срочно нужно менять стратегию продвижения. Иначе нам не выжить.
Плюс ко всему и рекламу так порезали, что теперь ставки нереально вычислить, просчитать бюджет на рекламу сложнее, автореклама заняла лидирующую позицию, но работает она сомнительно.
мы пришли к выводу, что необходимо вести на товар внешний трафик. Но не директ. Директ это для гигантов будет полезно, но для нас это не выход, а только трата денег.
Мы начали закупать рекламу у блогеров, в тг каналах, ютуб. И это сработало.
Результат? Рост за месяц составил 170% с затратами на маркетинг, которые окупились более чем в 10 раз.
⚫️Было – 282 211 р.
✅Стало – 761 451 р
А ниже результат за крайний месяц продаж этого товара. БЕЗ ВНЕШНЕЙ РЕКЛАМЫ МЫ УЖЕ 2,5 МЕСЯЦА.
