Метод Антипрогрев

Как продавать и не ловить кринж с самого себя

Всё, что для этого требуется — подвергнуть сомнению правила, которые мы с тобой слышали до этого.

Читай статью, чтобы узнать, как продавать без манипуляций в сторис, обмана и высосанных из пальца инфоповодов.

• Как быть интересным людям, даже если в твоей жизни ничего не происходит и большую часть времени ты тратишь на рабочую рутину.
• Что такое метод АНТИПРОГРЕВ и как внедрить его сразу после прочтения статьи.
• Важная составляющая кратного роста твоей прибыли из соцсетей и как АНТИПРОГРЕВ поможет в этом.
  

А теперь к теме!

Начнём с ложки говна: что такое зашкварные прогревы?

Загни палец, если хоть раз использовал это при прогреве:

1. Эмоциональные качели для подписчиков

Это когда во время продаж эксперты врут, плачут, катают человека на эмоциональных качелях. Причем делается это бессмысленно и без донесения ему какой-то ценной, важной, вдохновляющей информации. Уверена, ты легко вспомнишь примеры такого прогрева: в комментах под ними всегда много хейта, а нормальные люди перестают воспринимать таких блогеров всерьёз. В итоге портится репутация всего инфобиза.

2. Продажа через боль

Это когда во время продажи подписчикам говорят: «Вы говно, вы ущербные, с вами что-то не так». Я уже приводила этот пример в своих сторис:

Блогер во время прогрева говорит, что каждый может зарабатывать деньги в лёгкости, а ты сложносочинённый долбоёб. Все вокруг уже зарабатывают свои миллионы за 2 часа в день, кроме тебя.

Зарабатывать миллионы любой дурак может, если работать по 80 часов. А если ты по 80 часов работаешь, но миллион не заработал - значит с тобой что-то не так.

И человек ждёт покупку курса по заработку в лёгкости, чтобы заглушить боль. И часть подписчиков реально покупают из этого чувства ущербности, а точнее, чтобы его заглушить.

Механизм такого прогрева простой: создай искусственно боль, скажи, что с человеком что-то не так, и тут же закрой боль продуктом.

3. Уговоры

Это такой санлайт среди онлайн-школ, когда эксперты манипулируют, делают последний запуск курса и через месяц снова запуск, слишком частые скидки, надоедливые менеджеры, которые звонят каждый день, и насильно заполненные заявки на рассрочку.

Но если серьёзно - давай разберёмся, почему зашкварные прогревы так плохи, если они на самом деле РАБОТАЮТ и большинство топов рынка их используют. Главный минус таких прогревов — с началом курса происходит огромное количество возвратов. Причина? Те, кто купил курс для заглушения своей «ущербности» и внутренней боли — низкомотивированные ученики.

Люди, которые купили на манипуляциях, через время вернутся в стабильное эмоциональное состояние, подумают и поймут: курс им на самом деле и не нужен, они его купили спонтанно.

В результате: в моменте покупают много, но ты получаешь поток учеников, где с половиной не получится нормального обучения с годными кейсами, а вторая половина попросит возврат.

А вот когда ты продаёшь не через ЗАШКВАРНЫЕ ПРОГРЕВЫ (то есть не через боль и не на манипуляциях), у тебя будет меньше возвратов, более долгосрочные и крепкие отношения с аудиторией.

Антипрогрев — это про создание контента, который выстраивает длительные отношения с людьми.

• Когда людям интересно и ненапряжно за тобой наблюдать достаточно долгое время, они к тебе привыкают, прикипают, они чувствуют твою искренность и хотят знать больше о твоей жизни. Возвращаются мыслями, думают: «А куда это она пропала», если долго не постить, или скучают, как по родному человеку, если сами долго не заходят в сеть.
• Простыми словами - когда ты выстраиваешь с аудиторией прочные отношения на долгой дистанции. Вместо того, чтобы катать их на эмоциональных качелях, после которых они себя чувствуют, как после встречи с бывшим-абьюзером.
• Антипрогревы нужны для того, чтобы человек купил у тебя из личного побуждения, а не из позиции в стиле «проще дать, чем объяснять, почему не дам».

Как продавать по методу АНТИПРОГРЕВ?

Я выделяю две линии хорошего антипрогрева: это прогрев на личность и прогрев на продукт/услугу.

Начнём с прогрева на личность. Тут работают законы драматургии. Мы любим смотреть сериалы и читать книги, где герой представляется не 2D-персонажем. У этого человека есть плюсы и минусы. Это очень важно. Человек не должен быть плоский, не должен быть во всём хорош, не должно всё у него быть прекрасно и позитивно. Обязательно должны быть какие-то минусы, сложности и недостатки. Потому что в жизни каждого из нас есть место неудачам и ошибкам.

И наоборот - с интересом следим за человеком, когда:

• нам понятна мотивация, почему человек делает те или иные действия
• мы понимаем точку А — откуда человек идет, то есть кем он был, и точку Б — к чему он стремится
• на его пути встречаются антагонисты (отрицательные персонажи), которые ему мешают

Также, как и в сериале, во время прогрева на личность у нас есть: завязка, интрига, кульминация, развязка, финал. И так может быть в каждый период (например, неделю).

Мы делим все события на главы, на серии в сериале. В каждой серии свои антагонисты, свои неудачи, свои интриги, свои завязки и свой финал.

Но мы часто боимся показывать свои ошибки в работе, считая, что это ставит под вопрос нашу компетентность.

Представим наставника, который учит людей увеличивать доход. Но у него в этом месяце получилась просадка в 50%.

Например, обычно он зарабатывает 1 млн., а в этом месяце — 500 тыс. Он даже не думает поделиться этим с подписчиками, в 99% он подумает: если я сейчас всем расскажу, что я просел в доходе и заработал всего 500к, никто у меня покупать ничего не будет, потому что люди разочаруются в моих компетенциях. Но это на самом деле не так.

Показывая свои неудачи, ты не станешь плохим экспертом. Ты станешь РЕАЛЬНЫМ экспертом, который живёт в одном мире со своей аудиторией, которая ТОЖЕ сталкивается с провалами и неудачами.

В начале апреля у меня случилась трудность. Чтобы не повторяться, прикрепляю скрины из своего тг-канала:

И несмотря на то, что я маркетолог и помогаю людям зарабатывать, вот какие комментарии писали люди под этим постом:

Никто не осуждал, не отписался и не усомнился в моей экспертности.

Вспомни, как ты общаешься с друзьями и со знакомыми.

Знакомые — это люди, для которых у нас всегда всё хорошо. Мы с ними вежливы, приветливы и на вопрос «Как дела?» обычно отвечаем «Всё хорошо, спасибо, что поинтересовались».

Друзья — это люди, которым мы можем рассказать про свои самые большие неудачи, ошибки. Люди, которым мы можем пожаловаться, когда кажется, что мир к нам не справедлив.

И если ты хочешь строить долгосрочные отношения с подписчиками - общайся с ними, как с друзьями, а не как со знакомыми. А значит, они должны быть в курсе того, что у тебя получается и не получается. Ты же расскажешь другу ситуацию с факапом с отделом продаж, хотя знакомым, скорее всего, не будешь.

Поэтому я рассказала своей аудитории про факап с отделом продаж и это сильно нас сблизило.

А теперь посмотрим, как делать каждый этап и завязать к этому прогрев продукта.

Откуда взять эти сюжетные линии в блог?

Многим кажется, что в их жизни нет сериала, нет инфоповода. «Я вот сижу работаю и всё».

На самом деле каждый день у тебя в работе происходят какие-то осознания, изменения на уровне мысли. Даже если ты весь день сидишь за ноутбуком, не меняя локацию.

Берёшь какой-то проект, внутри него что-то происходит, ты на кого-то злишься или, наоборот, чему-то радуешься. Каждый день ты испытываешь эмоции во время работы. Страх, что не получится что-то, над чем работаешь. Радость и предвкушение, когда что-то завершаешь. Растерянность, когда первый раз сталкиваешься с какой-то проблемой.

Необязательно показывать физические перемещения, физические изменения в пространстве твоей квартиры. Нужно показывать, что с тобой происходит на уровне мысли и осознания.

Я подготовила для тебя таблицу, откуда взять из жизни инфоповоды и как применять:

Соответственно, так строится прогрев к твоей личности.

Иногда мы погружаем в базу, то есть в то, откуда мы идём, наша точка А. С чего всё начиналось, какими мы были раньше. Очень важно знакомиться с аудиторией и проговаривать эти вещи, которые, казалось бы, очевидные: где живёшь, с кем общаешься, почему занимаешься тем, чем занимаешься.

Многие эксперты не делают базового прогрева на точку А — базового сторитела о том, кто он вообще такой. Думают, что и так всё понятно.

Но даже старенькие забывают вашу историю, запоминают её иначе в первый раз. Кто-то мог пропустить в этот день сторис.

Плюс, твоя аудитория обновляется.

Говорить им периодически про базу:

• где живёшь,
• откуда ты и что с тобой было в прошлом,
• куда стремишься,
• какие у тебя сейчас цели,
• что делаешь каждый день,
• ради чего всё это делаешь.

Регулярнее — говорить о текущей ситуации, что происходит сейчас, чтобы не повторять одну и ту же информацию.

То есть мы всегда упоминаем, к чему мы стремимся, и рассказываем, отталкиваясь от исходной точки А. Но также — куда мы сейчас идём, к чему стремимся. Показываем какие-то промежуточные точки и главное: кто/что нам на пути мешает, какие твои негативные черты тебе мешают, а какие, наоборот, помогают.

Поэтому нам важно говорить и рассказывать не просто: «Вот я встала, вот я поела, вот я молодец, заработала. Идите ко мне на курс».

А проговаривать всё, с чем ты бьёшься, что не получается, как ты к этому приходишь. Какие мысли, какие осознания.

Вернёмся к моей истории с факапом отдела продаж. За следующую неделю мы продали и догнали план. В том месяце мы впервые вышли на 4 млн в месяц с 2 млн.

И несмотря на то, что я наставник по маркетингу и по заработку в соцсетях, пост с факапом в какой-то степени мне помог получить больше клиентов.

Блог — это выстраивание отношений с людьми дистанционно. И я отношусь к блогу также, как если бы я находила друзей в офлайне.

Если ты хочешь подружиться с человеком, ты не обсуждаешь с ним только работу. Ты рассказываешь про себя: чем увлекаешься, что чувствуешь. Через какие-то жизненные истории показываешь свои ценности.

Когда ты хочешь дружить с человеком, ты с ним сближаешься, рассказываешь о себе, слушаешь о нём. И если это действительно друг, а не знакомый, тебе это искренне интересно, хочется с ним делиться самым сокровенным.

То есть если я хочу подружиться с аудиторией, которая на меня подписывается, я себя веду ровно также, как я себя веду с людьми вживую, с которыми я хочу подружиться.

Поэтому я не говорю в блоге только о работе. Я показываю людям разные сферы своей жизни, чтобы:

• им было интересно смотреть на человека в совокупности,
• им было понятно, почему я делаю те или иные вещи в жизни и как это отражается на работе.

Даже если ты экспертный эксперт, следить за тобой в долгосрочной перспективе будет интересно только в общей картине с твоими мыслями, твоими ценностями, с происходящим в твоей жизни. И повествованием о том, как это отражается на работе, как ты строишь свою работу вокруг или внутри всего этого.

Поэтому даже если у тебя есть предубеждение, что «я же эксперт, я не хочу быть блогером», ты можешь не быть блогером.

Да, есть известные эксперты, которые мало показывают лайфстайл.

Например, я общалась с блогером, у которого 500 тыс. подписчиков, но она потратила на свой блог 500 млн. рублей.

Для примера, чтобы вырастить блог на 50к с мая по сентябрь 2023 года, я потратила 0 рублей.

Поэтому, если хочешь развивать блог, чтобы люди тебя смотрели долго и тобой интересовались, очень важно показывать им не только работу.

А если ты по-прежнему хочешь быть просто экспертным экспертом, рассмотри формат Telegram или YouTube и находись там. А вот Instagram (тут по законодательству РФ надо уточнить, что Instagram принадлежит компании Meta, которая признана экстремистской и запрещена в РФ) — социальная сеть, где придётся показывать свой лайфстайл. Не получится наебать правила этой соцсети, потому что у людей уже есть выработанные привычки потребления контента, и тут нужно играть по правилам.

Как делать завязку и начать какую-то тему?

Я обычно в блоге начинаю без долгих подводок. Говорю: «Ребята, привет, прикиньте, я вот это вот подумала», или «Привет, сегодня со мной произошло вот такое». Так, будто я звоню другу и рассказываю какие-то новости: «Прикинь, тут такое произошло».

Чтобы не морочиться и не мучиться, я рекомендую делать завязку какой-то темы в блоге вот так, по-лёгкому.

Не делай первую сторис с законченной мыслью! Люди не пойдут дальше!

Итак, мы сделали завязку и начали какую-то тему. Важно: эта тема может быть даже не о работе.

И теперь идём дальше: интрига.

В зашкварных прогревах интриги выглядят так:

блогер сидит и рыдает, и никто не может понять, что происходит.

Но на самом деле самая классная интрига, которая работала у меня и которую я видела у других блогов, это когда ни автор блога, ни зритель не знает, чем кончится дело.

Вот, например, сейчас я хочу начать рассказывать в блоге, что на меня подали в суд.

И людям будет интересно за этим смотреть, потому что ни я, ни вы не знаете, кто победит.

И вот самая классная интрига — когда происходит что-то такое, и вы прямо в моменте это рассказываете, даже сами не зная, чем кончится дело.

Для этого нужно обладать смелостью. Очень многие блогеры рассказывают постфактум. Что-то произошло, они это разрулили, вышли оттуда молодцом и такие: «Сегодня я вам расскажу, что было, но как всё хорошо закончилось». Тоже самое, что смотреть фильм, концовку которого вы уже знаете.

Дальше кульминация — сильное событие внутри события, инфоповод.

Ну вот, на меня подали в суд. Кульминацией будет судебное разбирательство в сам день, когда будут выносить решение. В этот момент в сторителе очень важно отрефлексировать: что я чувствую и что я думаю. В каждую кульминацию обязательно добавлять эмоции, потому что людям важно понимать, что с тобой происходит внутри.

Ведь любое событие интереснее наблюдать если мы знаем, что об этом думает и чувствует другой человек.

Плохо: «Ну, сегодня заседание: узнаем, что будет, что не будет». Сухие факты. А если отрефлексировать: «Вот если я выиграю, то я вот это сделаю, а если я не выиграю, буду вот так себя чувствовать. А сейчас я вообще переживаю. Я не знаю, что с этим делать». И люди уже охотнее наблюдают, чем дело кончится.

Развязка — то, чем всё заканчивается. И вот здесь развязка интриги. Например, суд закончился. Я выхожу и рассказываю, кто всё-таки победил, и что я буду делать дальше.

В развязке надо убрать излишнюю интригу. Наоборот, чтобы люди получили удовлетворение от истории, мы раскрываем все карты и подробно рассказываем финал.

Вспомните ваши противоречивые эмоции от фильма, где скомканная концовка или открытая. Где не ясно до конца, что произошло по итогу.

Большинство людей это раздражает.

И финал — это выводы.

Какой вывод я сделаю после всей этой ситуации по итогу. Что я вам скажу, какой совет дам, что сама буду думать и как поменяется моё мнение.

Зашкварный прогрев: это когда блогер на ровном месте интригует, потом показывают ключи и говорит: «Я купил квартиру, я такой молодец».

Нормальный прогрев: ты выходишь и говоришь: «Я решила купить квартиру».

Интрига: «Я её ещё не выбрала и не знаю, какая она будет». Выбирать можно вместе с подписчиками.

Кульминация: показываешь квартиру, объясняя — почему тебе так важно иметь своё жильё. Как долго пришлось копить. Что ты чувствуешь теперь.

Развязка: показываешь вечер, как сидишь в своей красивой квартире, разбираешь коробки.

И финал, выводы: например, копить на квартиру оказалось не так долго и не так сложно.

Вот что такое интересный АНТИПРОГРЕВ на личность, который люди с удовольствием смотрят, переживают с тобой эмоции. Больше и лучше узнают тебя как личность, потому что в кульминации ты рассказываешь, зачем тебе эта квартира, как желанна она была, что ты сейчас испытываешь, увидев эту квартиру.

Следующая линия прогрева — это прогрев на услугу или продукт.

70% успеха — это продажа темы. Те самые продажи без продаж — это продажи идеи, решения проблемы твоим способом. И это легко, если ты любишь и веришь в продукт.

Вот пример одного из дней моего прогрева к курсу «ДЕЛО НЕ В РИЛС». Посмотри наглядно, что я делала, когда продавала свой курс.

Спойлер: мы продали на 7 млн.

Как это делаю я? Разберём на примере первого запуска курса «Дело не в рилс».

Ещё до запуска курса я делилась, как мне удалось получить аудиторию через рилс.

Я не говорила ни слова о том, что я продаю курс, я просто показывала, как круто решать проблему с трафиком и увеличением аудитории в блог именно моим способом.

Я продавала идею, насколько это интересно, классно и кайфово по сравнению с другими методами продвижения, просто показывая это в рамках своих рабочих будней.

И когда уже люди начинают активно спрашивать и говорить: научи нас, продай, покажи, я начинаю продавать. С помощью обычного закрытия возражений и продажи в лоб.

То есть, 70% успеха продажи — продавать идею твоего продукта. Но и оставшиеся 30% не менее важные — это стандартное закрытие возражений и продажи в лоб. Всё это в естественном сопровождении с лайфстайлом.

Продажа продукта.

И так закрывались 3 круга возражений: не верю в тебя, как в эксперта; не верю в продукт; не верю в себя.

Я очень люблю эту технику и я постоянно её использую. Когда на протяжении какого-то времени (например, день или несколько), ты рассказываешь людям о том, что у тебя за продукт, кому он подойдёт, кому он не подойдёт. Подробно показываешь, что внутри, что они узнают, какой результат получат, как на него записаться. Показываешь сайт, куда тыкать, как можно оплатить, все варианты оплаты. Идёт прямая продажа, продажа, продажа.

Если ты не делаешь продажу в лоб, а делаешь только прогрев к идее, ты очень сильно недозарабатываешь. Потому что людей нужно довести до финала. Показать им ссылку на сайт, сказать, куда и где оплатить, сколько стоит.

Как соединить это в единую формулу АНТИПРОГРЕВА

Это базовый сторител, кто ты по жизни + текущая глава с рефлексией, что получается, а что нет, и как ты с этим живёшь + продажа темы и идеи + закрытие возражений и продажи в лоб.

Базовый сторител мы делаем периодически, можно несколько раз в неделю.

Текущая глава с рефлексией делается постоянно.

Продажа темы и идеи делаются постоянно.

Закрытие возражений и продажа в лоб делается на этапе активных продаж.

Если ты хочешь выстраивать долгосрочные отношения с аудиторией в своём блоге и удерживать большую часть старых и НОВЫХ подписчиков, которые приходят на твой аккаунт — используй метод АНТИПРОГРЕВА.

Антипрогрев — одна из составляющих, которая позволяет заработать с блога кратно больше. Но далеко не единственная.

Понятно же, что даже если выстроить долгосрочные отношения в блоге с людьми, но не растить базу подписчиков постоянно, твой бизнес не выживет в долгосрочной перспективе.

Конечно, ты заработаешь больше и сможешь это делать дольше конкурентов, которые не используют метод Антипрогрев.

Но если блог не растет, тебе придётся постоянно создавать новые продукты, чтобы монетизировать аудиторию и получать хотя бы тот же доход, что и ранее.

Если ты думаешь, что мне повезло и однажды я просто проснулась с 100 000 новой аудитории и 48 млн на счёте — не думай. Нихера подобного 😂

Несмотря на это у меня получалось делать несколько миллионов на выгоревшей аудитории благодаря методу АНТИПРОГРЕВ, но прирост в 2 раза мне дал далеко не он, а новый ТРАФИК и его обработка.

Чтобы привлечь аудиторию, нужно понять - почему она подписывается на того или иного эксперта.

Люди подписываются на блог, регулярно смотрят его и покупают не из-за пользы, ежедневных рилс или воронок, а если твой блог выделяется, за ним интересно следить и он не похож на серую массу.

Скорее всего я не первый маркетолог в твоих подписках. Но тем не менее, из тысячи других маркетологов, которые, вероятно, выпадают тебе в рилс — ты почему-то читаешь именно мой блог.

Дело совсем не в новых инструментах и воронках. Тысячи других маркетологов ведут свой блог и снимают ролики.

И весь секрет успеха лежит в ответе на вопрос «Почему из тысяч других клиент должен следить за твоим блогом и купить именно у тебя?»

Во-первых, я знаю портрет своего клиента. Я знаю, кого мне нужно привлечь и как.

И это не банальное «эксперт, который продает в инстаграм» или «девушка из России с блогом».

Я ежемесячно исследую свою целевую аудиторию, чтобы выделить основные проблемы, которые есть у моей ЦА. Выделить её особенности и возражения, которые могут появляться во время продаж. Выделить у себя компетенции, которые помогут моим ученикам попасть в их точку Б.

Позиционирование: каждый может стать известным и богатым, если умеет в перфоманс + креатив. Ты либо отличаешься — либо не существуешь.

Моя отстройка от конкурентов: в отличие от 90% системных маркетологов с похожим на моё позиционированием, я выделяюсь юмором и иду против рынка.

И когда я начала транслировать это в блоге, то у меня начала работать реклама, начали вылетать ролики, и холодная аудитория не просто смотрела мои ролики, но и подписывалась на мой блог.

А если ты сейчас подумаешь, что для этого обязательно надо быть умнее всех или опытнее — то спешу обрадовать, тебе просто нужна отличительная концепция. Это то самое конкурентное преимущество. То, что у тебя невозможно скопировать и даже купить.

И если ты хочешь стать БОГАТЫМ И МЕДИЙНЫМ ЭКСПЕРТОМ.

Я готовлю материал, который тебе в этом поможет.

1. Анализ рынка, кто и почему готов нести тебе деньги

Любой маркетинг начинается с анализа аудитории, конкурентов и себя. Сложно продать продукт, если ты не знаешь, кому он нужен, где находятся твои потенциальные клиенты и как ты можешь до них дотянуться.

Есть такая фраза: Заблудившийся в пустыне берёт воду у того, кто её предложит.

Задача каждого владельца бизнеса — не придумать проблему своего клиента, а найти то, что УЖЕ болит, найти своих заблудших странников и привести их в ваши аккаунты.

2. Как создать продукт, от которого нельзя отказаться

На основе анализа аудитории и конкурентов нужно создать продукт, который закроет боль твоей целевой аудитории. Ту самую воду, которую клиент будет готов купить за любую сумму.

3. Как вести блог, который будет приносить доход долго, много и регулярно

Задача любого эксперта, который хочет иметь регулярный доход — продавать так, чтобы это было интересно и понятно. Иначе можно сделать один раз запуск, выжечь аудиторию и больше никогда не получить такой же результат.

Поэтому задача каждого эксперта — научиться вести блог так, чтобы аудитория подписывалась, следила за блогом годами и не отписывалась после каждого прогрева.

4. Как привлечь новую аудиторию в блог или в воронки

Большая часть моего результата напрямую зависит от ТРАФИКА. Если бы в мой блог не подписалась новая аудитория, результат явно был бы слабее.

Если эксперт хочет, чтобы его доход рос и постоянно увеличивался, ему нужно уметь привлекать трафик.

5. Креативная стратегия, как стать рок-звездой в своей нише

Чтобы стать медийным — нужно выделяться. Не будешь выделяться — будешь платить не только дорогим подписчиком в блог, но и низкой конверсией в продажу. Без чёткой отстройки клиенту непонятно, зачем покупать у тебя, если у конкурента точно такой же продукт, только дешевле?

6. Как продавать без скидок и с высокой конверсией

Правильная работа с возражениями — 90% успеха продажи. Если ты в сторис, в переписке, на созвоне выявишь главные возражения и сумеешь их правильно закрыть — считай, деньги уже на твоём счету.

Какой результат ты сможешь получить, внедрив информацию курса «КРЕАТИВНЫЙ МАРКЕТИНГ»:

✔ создашь новый или усилишь существующий продукт так, что от него нельзя будет отказаться;

✔ увеличишь средний чек благодаря продуктовой матрице;

✔ получишь схемы воронок, чтобы повысить конверсии в действующих воронках продаж, или создашь новые воронки;

✔ получишь эффективные варианты платных и бесплатных методов продвижения, чтобы твой блог мог расти ГАРАНТИРОВАННО;

✔ сможешь продавать без манипуляций и с высокой конверсией в директе.