Созвон №3 – (продажи)
ПРОДУКТ
У вашей ЦА есть боль/запросы/проблемы → ваш продукт = решение этих проблем
К результату можно привести разными путями, но что легко дается именно вам и есть ваша сила, фишка для позишена и даже шапки
Продаем решение проблемы, что является методологией вашего продукта
Например, методология – мы выстраиваем простую систему блогинга без ебаша, которая работает безотказно
ТВЕРДАЯ ЧАСТЬ состоит из: аудитория (человек понимает «кто он», «кому продает»), контент (умеет делать контент), продукт (знает, что продает), трафик (умеет работать с входящим трафиком), продажи (умеет продавать)
МЯГКАЯ ЧАСТЬ: мышление, состояние, видение → работаем с программами, умеет расставлять границы, умеет проявляться, умеет работать и управлять своим состоянием, умеет принимать решения и следовать им)
Соответственно с этими составляющими строится контент, продажи, продукт
👥 ЦА – это те люди, с которыми вы хотите работать и кому можете помочь!
Важно знать не пол или возраст человека, а определенный пласт проблем и запросов
Допустим, эксперт-новичок, не понимает свою аудиторию, как строится блогинг, много даже внутряковых штук
У матерых совсем другой запрос. Зачастую их проблемы: «все сама» тащу и решаю все процессы; по-старому уже не хочу, а по-новому еще не знаю как; уперлась в фин потолок, не могу пробить планку; страх поднятия чека и работы с более дорогой аудиторией; не получается выстроить простую систему
• Кто?
• Какие есть запросы?
• Как я могу помочь решить этот запрос своим продуктом?
• Какой результат человек получит?
Точно поймете запросы людей и сможете докрутить свои продукты, когда начнете взаимодействовать с аудиторией через разборы, контент, продукты
Транслируем те СМЫСЛЫ, которые будут подходить под вашу ЦА
Например, если я хочу работать с матерыми экспертами на наставничестве, я не снимаю туториалы по дизайну, но я могу их снимать, если решу продать воркбук
Все зависит от вас, вашего продукта!
– Как определить чек? – Ставим на ту сумму, за которую комфортно и хочется делать и помогать
Заходя в работу человек покупает позволение продавать за ваш чек, вы купили право продавать за 300к
Если ставите низкий чек или средний по рынку, потому что где-то так научили → херня, вы выжигаете аудиторию низкими чеками – вы у аудитории стоите мало, особенно, если вы не покажете путь к сумме выше
Потому что ахуеют, когда выкатите цены 200-миллион и т.д.
Если у вас мысли, что ЦА – без денег
Это вы их сделали такими в своих глазах
Это не они такие, вы такие же и видите в них это
Отсюда низкий чек и обесценивание – с себя начинаем
Люди меняются, когда меняем к ним отношение
📋 ЗАДАНИЕ:
Прописать смыслы продукта (это вы заочно уже делали в смыслах про контент, потому что мы есть наш продукт, контент)
💸 ПРОДАЖИ
Продаж не нужно бояться. Продажи ≠впаривание
— взаимовыгодный обмен, который строится на помощи покупателю в решении его запроса или достижении определенной цели, путем предлагаемого продукта Простыми словами, мы за деньги решаем проблему клиента, который сам принял решение придти к нам. Что здесь плохого? Ничего!
Продажи начинаются с контента → доверие
Суть продаж → выстраивать отношения через контент → доверие
ДОВЕРИЕ – маркер успешных продаж
УБИРАЕМ ИЗ ЛЕКСИКОНА СЛОВА:
лиды, дожать (манипуляции) → поддержать, подсветить
В продажах есть вектор: через сайт, в сторис, разбор
– зависит от чека и что комфортно вам
Продавать можно по-разному, зависит от многих факторов
Большинство из нас продает дорогие продукты (наставничество), поэтому основной акцент сделан на РАЗБОР, но это не маст хэв!
ЕСТЬ 2 СОСТОЯНИЯ:
Кайфуем 🥰
Стараемся 🥲
Они не совместимы!
В расслабленном состоянии контент дается просто, разборы легко
Стараемся: доказываем, хорошая девочка, стараемся быть лучше кого-то другого
Любое действие делаем для себя, не стараясь КОМУ-ТО УГОДИТЬ
Есть разница делать контент, продажи из состояния: ❌ Надо – тревога; не хочу, но делаю → ЕБАША 🥵
✔️ Классное состояние; состояние изобилия, когда хочется делиться, нравится чем занимаюсь + ОТДАЕМ не жопимся! → ИЗ ЛЕГКОСТИ 😌
Никто не говорит, что не надо ничего делать, ИЗ ЛЕГКОСТИ ≠ принять решение создать лям и ждать, когда его кто-то принесет!
ВАЖНО: чтобы человек занимался тем, от чего его штырит!
Не надо идти в наставничество, потому что здесь деньги
Состояние – я-💩!!! Когда человек ноет, страдает → задаем вопрос: КАК ЭТОТ ВЫБОР СТРАДАТЬ, НЫТЬ, БЕЗДЕЙСТВОВАТЬ влияет на тебя, приведет ли приведет туда, куда ты хочешь?
(Если жертвишь, сам выбираешь страдать В страданиях люди закрывают потребность в любви)
ВАЖНО ИЗ КАКОГО-ТО СОСТОЯНИЯ ВЫ ВСЁ ДЕЛАЕТЕ
Без хорошего состояния желаемых продаж не будет!
+ не забываем про дела, которые забирают и дают энергию!!!
Когда ПРИНИМАЕМ РЕШЕНИЕ, держим на нем фокус, хочу 1,5 🍋
Без ожиданий начинаешь вести контент, не делаешь прогрев. Выходишь не смыслю «сейчас сделаю сторител и продам». Люди придут, когда вот такого говна, как раз и не будет в голове!
Когда есть принятое решение, все происходит так, что к вам приходят люди
– коммент оставили под постом лидера рынка и люди пришли, рилс залетел и т.д.
Почему я постоянно масштабируюсь, расту, увеличиваю доход → акцент на рост ЛИЧНОСТИ – идти в трансформации! Финансы растут, но акцент не на них – почему так? Потому что люди приходят из раза в раз, приходят те, кто когда-то взаимодействовал, те, кто был на разборе и не купил, потому что я для них решение их проблем
❌ На разборах цели продать – НЕТ!
❌ На эфирах цели продать – НЕТ!
ОЖИДАНИЯ – когда идем с целью продать → это считывается
Когда придаем сильную важность чему-либо → просыпается тревога, включается истеричка и неуверенность в себе, в продукте, в контенте рушится!
Логика – страхи, убеждения, установки
Принимаем решение 10 человек набрать → может включится ЛОГИКА: ой, да у меня блог маленький; да кто купит за такой чек, да мне столько сделать нужно для этого – ЭТО ЗНАЧИТ, РЕШЕНИЕ НЕ ПРИНЯТО!!!
ЧТО НУЖНО ДЕЛАТЬ: просто ЗНАТЬ, что так все и будет. Как только логику уводить: а что, а как… нужно вернуть себя в состояние. Скатываться в логику нормальная история. Но чем больше вы в контексте БЕЗ логики, где продаете из состояния и принятого решения. Нахождение в постоянном контексте, если купить обучение, где инструменты, логика уведет, там появится тревога и т.д. Поэтому постоянно важно находиться в контексте микса состояние + маркетинг (действия)
ДЕНЬГИ ПРИХОДЯТ, КОГДА
на этих трех уровнях выстроены отношения:
👥 — к людям
Вам нужно полюбить людей, чтобы хотелось помогать им
Важно отделить человека (он ахуенный) от программ, установок (они его говнят)
Важно искренне верить, что люди хорошие, автоматом любим их
НА РАЗБОРАХ ВАЖНО видеть в людях силу, а не поддерживать его жертвенную часть! ЖАЛЕТЬ ЛЮДЕЙ НЕЛЬЗЯ: вот она бедняжка со 100.500 кредитов, как же я ей продам и т.д. Сила есть в каждом, мы ее находим!
Когда человек пришел на разбор или заинтересовался вашим продуктом/услугой у него, что-то 100% болит и он по любому хочет решить эту боль, никогда не будут записываться просто так, если только это не крысы, которые хотят посмотреть и спиздить (херня) + ОТДАВАТЬ
💸 — к деньгам, продажам
Продажи – это про давать
Деньги – это новый опыт, не хочешь деньги, наебываешь себя
Важно полюбить деньги и продажи
РАЗБОР
Разбор – это бесплатный трансформационный продукт
Разборы подходят вам всем, потому что через разбор мы также выстраиваем отношение с людьми!
Для тех, кто не продает наставничество, личную работу, а допустим услуги ВЫ ТОЖЕ ВЫСТРАИВАЕТЕ ОТНОШЕНИЯ и ваш разбор, просто переходит в формат диалога, хотя именно формат созвона может быть во многих нишах. Например, когда я ходила на фотосессию, перед ней мы созванивались с фотографов, она САМА через общение находила мои сильные, интересные моменты и предлагала уже, как и в каких образах мы можем это обыграть! Тотально другое дело, эксперт, которому срать на человека и он бы просто меня отфоткал в том, что я сама в голове придумала, а мне может это не идет или студия и образ это как конское седло на кенгуру
Разборы – источник понимания болей вашей ЦА и идеи для контента
НА РАЗБОРЕ НЕТ ЦЕЛИ – БЫТЬ ХОРОШИМ Надо говорить правду и быть собой
Настраиваемся на созвон — делаем свое энерго дело, то, что дает настрой
Не настроились — переносим созвон
Уточнять у человека, как дела, не в заебе ли он сам — иначе мы ему на хрен не нужны. Человека погружаем в безопасное состояние
Идти на разбор без ожиданий, а с интересом и желанием помочь!
Разбор всегда про что-то новое, что мы можем увидеть, уникальность человека
Чем больше разборов провел, тем лучше знаешь людей
Искренне верим в продукт и человек, сперва он едет на нашей вере в него, потом сам. Если есть неуверенность в себе делать практику на САМОЦЕННОСТЬ (достижения + качества)
Перед разбором открываем список и проговариваем свои качества
После разбора человек должен увидеть то, чего, он раньше не видел
Подсвечиваем ему слепые зоны (логика, сложности). Допустим человек гонит трафик, а удерживать не умеет (замылен взгляд), продаж не будет, в блоге помойка
Важно, чтобы человек на разборе увидел себя со стороны
Увидеть, где человек себя наебывает, где истории рассказывает
Важно увидеть ЧТО менять и пойти менять ЭТО!
На разборе отделяем человека от программ из любви!
Как всех любить? Не нужно воспринимать это буквально
Это про отделение программ, видим какой чел классный без программ, страхов и т.д.
Бывают люди закрытые, неадекватные – если долбаеб, себя тоже не насилуем и до свидания!
НЕ ОБЩАЕМСЯ С ПРОГРАММАМИ: не закрываем возражения, не уговариваем
Мы можем не увидеть, где общаемся с программами:
Есть я, чел и программы. Смотрим на себя со стороны, с кем я говорю с челом или программой
МНОГО ДАЕМ:
Вы сливаете энергию
Человек перегружен
❗️❗️❗️На продажах мы продаем человек его точку Б, чтобы он захотел туда прийти (не продукт, как наполнение: модули и тд, а результат)
Заходишь / оформляем / покупаете?
Я хочу (хочет ребенок)
Хочу = решение не принято
Не покупаем истории человека, в которые верит человек – тебя не задолбало? Я не хочу поддерживать твою детскую позицию – это тебе и мешает
Показать: что его задача довериться, самой встать в позицию ученика
Жалеть человека = видеть его жалким
Человек приходит и начинает говорить, как все плохо
Здесь может включится у вас поддержание его слабости
→ ну у нее все херово, еще я тут продавать буду, все равно не купит – НЕТ!
Важно увидеть, что человек взрослый, не ваша ответственность, где человек возьмет деньги. Ваша задача помочь человеку, подсветить, где его нерабочие стратегии, чтобы он именно с вами захотел решить проблему и это ПРО ОТНОШЕНИЯ
ТЕХНОЛОГИЯ ПРОДАЖ Есть скрипт в канале, но суть не в самом скрипте, а в вовлечении в человека, про любовь и желание помочь
Ошибка на разборе – говорить 90% самим
Мы погружаем человека к глубину
ВОПРОСАМИ РОЖДАЕМ ОТВЕТ У ЧЕЛОВЕКА
Обычно когда приходит начинается история:
– Я – наставник, продаю, не покупают – Что не получается на твой взгляд? – Не могу, нет трафика и т.д. Провела 11 разборов и 0, нужен трафик – У тебя было 11 разборов и 0 продаж. Если это ЦА, какая разница проведешь ты 11 или 111 разборов. Затык в продажах!(окунаем человека в реальность и копаем, в чем затык → тут будет и программы и отсутствие реальных навыков → а это есть в продукте – У НАС ЕСТЬ РЕШЕНИЕ ПРОБЛЕМ можем здесь заканчивать и продавать, можно даже не копать в точку Б)
За человека не говорим!
Чтобы у него родилась мысль «Проблема в том, что я не продаю, а не в трафике»
Если человек в правоте, прощаемся! Не тратим время на людей, которые не хотят брать! Доносим мысль ЭТО ВАМ НУЖЕН РАЗБОР, а не мне!
Для начала продайте себе идею, что проводить разборы и продавать — это круто!
Ошибка многих:
❌ Говорить нужно проработать самоценность, полюбить себя и т.д.
✔️Нужно наглядно показать, как самоценность влияет на конечный результат и т.д.
Пример, разбор психолога (точка А)
— Сколько стоит наставничество?
❌ Ошибка #1: непонятно, что продает
❌ Ошибка #2: что за чеки? нет четкости
❌ Ошибка #3: проблема мягких ниш «ну я все могу помочь решить», с одного касания должно быть понятно с чем ты помогаешь (занишеваться). Через проработку к 💸, через проработку к ❤️. К чему?
С чем интересно работать?
– Сколько зарабатываешь? И хочешь?
– Сколько по времени хочешь работать?
– Чек 100 → 3х100 = 300 занятость 1,5 часа на созвон, 1 раз в неделю. Чем остальное время будешь заниматься? Нужно понимать, что из-за ограничений и плавания все это происходит! Ограничение даже в сумме 300к. И подсвечиваем, что у человека происходит
ЕСЛИ СЛОЖНО ПРОДАВАТЬ, сами не обладаете этим! ❌ Если у вас низкий чек, вы не можете учить продавать на высокие чеки! После разбора, вопросов человек понимает, что он сам не вывезет это убрать
После 10 минимум разборов, можно понять проблемы людей! Продукт = решение этих проблем!
ЗАДАЧА 1 ЭТАПА: разъебать точку А человека, но чтобы он пришел своим умом, что он в жопе, делаем что через вопросы!
Человек уже здесь может понять, что у вас есть решение его проблем
ЕСЛИ ЧЕЛОВЕК НЕ ПОНЯЛ, ЧТО У НАС РЕШЕНИЕ ПРОБЛЕМ → идем к точке Б
Разбираем видение, зачем ему деньги (часто человек не знает ответ на этот вопрос).
Рост за рамками комфорта, мозгу комфортно сериальчики смотреть
Попробуйте продать ему идею ЗАЧЕМ ВАМ ДЕЛАТЬ нелогичные действия, зачем туда идти → это ВИДЕНИЕ И ЕСТЬ
Видение – это не список желаний
Видение – без чего вы не представляете свою жизнь. Видение позволение себе иметь
ЗАДАЧА 2 ЭТАПА: Вдохновить человека и показать, что он может прийти к жизни своей мечты
РЕСУРСЫ Какие есть ресурсы, которые помогут придти в точку «Б»? (время, деньги, люди, навыки, социальные сети и охваты в них и тд)
На этом этапе человек начинает понимать, что ресурсы есть. Но он либо не понимает как их реализовать, либо видит, что чего-то не хватает.
По сути, как раз эти недостающие ресурсы и являются нашим продуктом. И человек хочет эти ресурсы получить
⁉️
1 вопрос в скрипте – вектор, который рождает другие вопросы
Когда на разборах плачут – говно вытащили
Теперь нужно подсветить, что продукт = решение проблем его
«Посоветуюсь с мужем»
«Был плохой опыт» (про плохой опыт я еще порой говорю: ну, в жизни же были хреновые мужики, не перестала же встречаться с другими)
«Какие гарантии?»
Когда просят гарантии, возвращаем во взрослую позицию
Я хз сколько ты заработаешь, я не знаю сколько будешь брать и делать
НЕ у всех получается в первые месяцы создать деньги, у всех разных накопленный потенциал
«А сколько я заработаю? Понятия не имею!»
(Мой продукт ахуенный, если вы возьмете то, что даю результат будет!
Не возьмете – не будет! ЛЮДЯМ ВАЖНЕЕ КУПИТЬ, ЧЕМ МНЕ ПРОДАТЬ)
это все → ПЕРЕКЛАДЫВАНИЕ ОТВЕТСТВЕННОСТИ
Если не покупают у вас, купят у других, просто вы не продали ему идею, что ваш продукт = решение его проблем
Если приходят новички, а хочу работать с мощными экспертами? Затык в смыслах, которые несешь! + задаешь вопрос: какой мне нужно стать на уровне качеств и состояний, чтобы ко мне пришли сильные эксперты?
Если растериваетесь после разбора, что у вас не купили? Значит было ожидание продать, ебануло по самоценности
Внутренние рассрочки стараемся не давать, дело ваше, но чем чревато:
Нет энергообмена и человеку вредим, ему сложнее брать, потому что не отдал. Он взрослый, это его задача найти средства
Рассрочки не даем, даем кредит. Мы должны получить ту сумму, которую чувствуем, % платит ученик
КРЕДИТЫ показываем через личную историю (сами брали и живы)
Кто боится кредитов:
Ты пришел, чтобы изменить жизнь через бизнес, а большинство бизнесов растут через кредиты. Расскажите эти истории тем, кто вылазил их долгов, когда на старте уходил в минус. Значит ты сам в себя не веришь, что сделаешь результат. Суть инвестиции в бизнес, что они принесут больше, навыки останутся с тобой, главное делать.
Есть расходы личные и бизнеса – если хочешь развивать бизнес в него нужно вкладывать деньги, силы, время. Покупая хотелки на деньги бизнеса, бизнес не растет
Кредиты оформляем на созвоне
Если и отпускаем человека подумать, не ожидайте ничего, отпустите его со спокойной душой. Вы со временем даже будете чувствовать, когда человек вернется
Спокойно называем стоимость продукта
Можно озвучить цену выше, если пришел человек и он делает
миллион, а у вас чек 200, он не будет ценить продукт (лично общалась с людьми, которые не покупали продукты просто из-за низкой цены в разрезе их картины мира)
КОГДА ПРОДАЕМ В СВЯЗКЕ С КОНТЕНТОМ
– мы должны быть ролевой моделью того, что продаем
Показываем на своем примере, контент результат своего продукта
Для наставника важно самому идти в некомфортный условия роста
– ты проживал / проще продать
НО КРИТИКИ НЕ СНИМАЮТ КИНО, ОДНАКО КИНО — ИХ РАБОТА
Я могу не быть миллионером, по помогать делать миллионы, если есть через что
Важно следовать тому, чему обучаю сама – на материи у меня может отражаться по-другому (мне могут и не важны быть именно большие деньги, но я знаю, как их делать)
Человек просит возврат: Оферту делаете и возвращаете остатки
ХОРОШО РАСКРЫВАТЬ В КОНТЕНТЕ
разницу между диагностикой (скрипт) – задача продать, и разбором – помочь
СТРАТЕГИЯ ДЕЙСТВИЙ
1 УРОВЕНЬ: Личная работа – вырабатываем методологию (до 1,5 🍋)
Продавали допустим только консультации, решили пойти в наставники, изначально проще брать людей в личку 2-3, чтобы обкатать новые технологии, научится проводить разборы, работать с людьми
Когда мало подписчиков у вас не факт, что хватит ресурсов и навыков, чтобы собрать группу
Матерые
Если не страшно берите группу, страшно — личку
ДАЛЬШЕ ДЕЛАЕМ ПРОДАЖИ, ОБКАТЫВАЕМ ТЕХНОЛОГИИ,
засовываем новые знания, видение новое, как можно работать с людьми и тоже обкатываете это
И на этом этапе идёт СБОР РЕСУРСОВ в виде навыков, новой аудитории, денег
Пока учитесь 👆🏻 — можете делать до 1-1,5 🍋 даже, если сейчас 50К
Ваша ЗАДАЧА: Научиться с помощью контента притягивать людей, научиться делать разборы, понять больше про себя (понять вашу ценность) и людей с помощью разборов
2 УРОВЕНЬ: Групповая работа
— собираете группу регулярно, чтобы вы знали, что у вас будет Х-денег
1.5-10🍋 можете делать
Наращиваете аудиторию, покупаете рекламу у крупных блогеров
Можно находится очень долго на этом уровне и это ок!
На этом уровне стабильно добавляются путешествия, хотелки дорогие, жизнь = шведский стол, бери, что хочешь!
3 УРОВЕНЬ: Массовый продукт
После уровней 1, 2 у вас уже есть четкое понимание людей, себя, своей ценности и силу вашего продукта, можно упаковывать его в массовый (пример, «Эффект» у Исхаковой)
Если сразу массовый – много лишнего, сайтики-хуйятики, а пришло в итоге 3 чела
С тем, что мы уже вам дали можно легко дойти до 1-го уровня, делая миллионы!
Группа 100.000 х 10 = 1.000.000
Группа 200.000 х 10 = 2.000.000