На прошлой странице я раскрыла , почему это ошибка - делать так , как нас учили и почему это приводит лишь к разочарованию…
И сейчас расскажу про 5 важных шагов...
Больше никакие сложные воронки и таблицы не нужны.
ШАГ 1. Выстроить отношения с людьми через регулярный глубокий контент
Один из самых вредных советов наставник наставников - это быстро создать воронку на бесплатную консультацию , заказать рассылки у подрядчика и продавать в лоб личную работу за 150 тысяч. (Мне уже на протяжении 2-х лет каждый день спам рассылки приходят про это)
Наставник экспертов по этой стратегии пытается продавать прямо в лоб человеку, который абсолютно ему не доверяет. В лучшем случае, конверсия в покупку 1 к 10 после 1.5 часового разбора
А если учтем низкую одобряемость банков, то ему нужно провести 20 созвонов чтобы была 1 продажа.
А потом ещё в самой работе , из-за недостатка доверия придется доказывать что ты реально эксперт , чтобы человек не сомневался и делал нужные действия.
В итоге, эксперт тратит куча усилий на старте и дальше мучается с таким клиентом , который время от времени начинает саботировать процесс работы.
Но самое обидное , что после таких гуру наставников , которые обучают так действовать , многие думают что с ними что-то не так… и начинают все больше в себе сомневаться.
И многие не знает что можно по-другому
- Что можно зарабатывать большие денег на своем любимом деле, при этом делая, экологичный продукт.
- Что можно работать с осознанной аудиторией, которая хорошо платит и покупает без уговаривания.
Но
очень сложно устоять , когда весь рынок транслирует успешный успех…
Бессознательно складывается чувство FOMO ( упущенной выгоды) и под всем этим давлением , многие смотрят как у других “якобы получается»
Хотя эти другие сами пол года назад зарабатывали 30-40к. Но один раз заработав 500 тысяч рублей большими усилиями , они пытаются собрать себя по кусочкам.
Кто сейчас лидеры рынка и чем они занимаются последних 1-5 лет?
Они выстраивают отношения с людьми.
Они регулярно делают контент. Они научились делать его так, чтобы люди у них покупали без возражений и без насилия.
Им это делать легко. Они освоили этот навык.
Они могут себе позволить не закупать рекламу целый год, продавая только своей аудитории.
После 24 февраля 2022 года закрылось 60% онлайн школ
По причине того , что большинство зависели только от холодного трафика.
И многие не успели перестроиться.
Да и к тому же , выстраивать отношения с людьми — это не всегда быстро.
Приведу статистику , как люди покупают услуги со средним чеком в 100 тысяч рублей:
3-5% покупают по-быстрому с первого касания.
А теперь представь , что ты закупил рекламу на 500к , проводишь прямой эфир и сразу там пытаешься продавать прямо в лоб?
Ок, купят 3% у тебя , но что подумают остальные 97% ?
Захотят ли они дальше строить с тобой отношения? Советовать друзьям и дальше следить за тобой?
Ты испортил первое впечатление предложив сразу по-быстрому
А теперь давай сравним 2 стратегии
1. Вариант.
90% усилий - 10% результата.
Ты тратишь много усилий на привлечение холодных людей на бесплатную консультацию , пытаешься продавать в лоб , при этом сталкиваешься с отказами , либо игнором.
У тебя теряется самоценность на фоне низкого энергетического ресурса , а действующим клиентам приходится терпеть твои красные глаза.
Хотя ты понимаешь что много работаешь. Но при этом у тебя не накапливаются активы. Ты четко понимаешь , что нет предпосылок для роста в деньгах. Да и времени на личную жизнь не остается.
2 Вариант.
10% усилий - 90% результата.
Люди на тебя подписываются , ежедневно поглощают твой глубокий контент который бьет им прямо в сердечко.
Люди начинают сами писать как с тобой можно поработать, при этом ты практически не продавал им.
В работе эти люди полностью тебе доверяют. Со временем ты начинаешь повышать цены и уже сам выбираешь с кем работать , а кого отправить к другому специалисту.
Внутри испытываешь радость , ведь твои активы увеличиваются. Деньги , аудитория , навыки , признание , рекомендации и самое главное - твоя личность растет
ШАГ 2. Сместить фокус на повторные продажи , а не на поиск новой аудитории.
Я только недавно узнала , что у многих кто работает в онлайне периодически отсутствует чувство безопасности.
Меня это очень сильно удивило.
Честно признаюсь , я практически никогда это чувство не испытывала.
Просто не было такого опыта , и такой мысли , что я могу остаться без денег.
Потому что я знала , что даже если что-то случится - у меня есть алгоритм действий , чтобы быстро сделать деньги.
Я знала алгоритм действий, чтобы клиентам было важнее прийти ( купить) - чем мне продать.
А это фундамент в продажах. Если тебе важнее чтобы у тебя купили , то ты много недозарабатываешь.
Ещё когда я работала в найме до 2014 года, мне удавалось в среднем делать 1 млн рублей. Я била все рекорды продаж среди своих коллег-продавцом.
Я перевыполняла план продаж на 500% , пока мои коллеги даже не могли выполнить и 60% плана.
После 2017 года мне удалось на вырученные деньги открыть несколько точек бутиков итальянской одежды - Totaloook в центре Санкт-Петерурга. При этом , я не брала кредит у банков под бизнес , все открывала за свои деньги. А тогда это были достаточно большие вложения… дорогая аренда в лучших местах , дорогая итальянская одежда , оборудование, сотрудники и прочее.
Я выработала в себе успешную модель , пока остальные коллеги-продавцы залазили в кредиты и портили репутацию в магазинах , в которых работали.
Так в чем же секрет этой успешной модели?
Я поняла очень важный жизненный принцип:
Деньги мы получаем через глубокие , доверительные отношения с людьми.
Проще говоря , когда люди тебе доверяют - у тебя всегда будут деньги.
А для того , чтобы люди мне доверяли , мне нужно научиться отвечать за свои слова. Но все немного глубже… для начала нужно научиться отвечать за свои слова перед собой.
Перестать себя гнобить , обесценивать , врать самой себе , избегать свои истинные желания и глубоко себя полюбить и принять.
Это то , что позволило мне завоевывать доверие людей и светить людям. Чтобы они вновь и вновь возвращались за этим теплом и принятием.
Доверие одно из высших ценностей , привлекающих к себе максимум внимания.
Оно очень хрупкое… его в миг можно утратить. Например , те продавцы , которые всю жизнь изучают психологические манипуляции и триггеры постоянно это доверие утрачивают.
Если у продавца задача лежит убедить человека в чем-либо , используя скрытые манипуляции. Это всегда приводит к провалу для обоих сторон.
Это к тому , что самый легкий путь лежит работать с клиентской базой и удовлетворять потребности клиентов.
Чем каждый раз тратить много усилий и деньги , чтобы работать только с новыми клиентами , при этом пытаться им продать в лоб.
Например , у меня 1 клиент за год покупал раз 20. Были те , которые приносили за год пару миллионов выручки.
Они приходил ко мне не только за вещами.
Они приходили за более ценным:
Мне всегда было что им отдать , потому что я всегда была в ресурсе.
Если бы я работала только на то , чтобы выжимать максимум с первых клиентов , то ресурсов не было бы.
Поэтому бонусом от жизни я получала:
- Регулярные подарки
- Крутых осознанных клиентов , которые платили больше и никогда не просили скидки
- Окружение с большим влиянием
- Улыбки на лицах людей после прикосновения со мной
Когда есть доверие - у тебя всегда будут деньги.
Когда ты отдаешь с превышением ожиданий - у тебя будут очень большие деньги.
Мое сердце всегда было заполнено светом и за этим светом люди притягивались словно магнит.
А как же поступали коллеги-продавцы?
У них было мало клиентской базы. Они не тренировали навык выстраивать отношения вдолгую.
Поэтому им приходилось учиться продавать с первого касания.
Более того, у них был фокус продать с первого касания любой ценой, ведь клиент может не вернуться. У них в голове крутилось куча ненужных мыслей… надо за квартиру платить… где брать новых клиентов…
А люди очень хорошо это чувствуют. Люди в принципе не любят напряженных людей. Они стараются их избегать.
Так вот , они чувствуют , что продавцу от него что-то надо. И человек в поле с ним не может расслабиться. Для него покупать у такого продавца = стресс.
Именно поэтому они больше к ним не возвращались.
И продавцы дальше входили в порочный круг - надо продать прямо сейчас любой ценой.
И да… у этого есть серьезные последствия.
У таких продавцов теряется вера в себя… в свои возможности… они теряют доверие к людям и миру.
А само слово «продажи» у них на уровне подсознания ассоциируется с чем-то плохим. И уже не помогают советы о том… что проДАТЬ - это Отдавать!!!
И да , это основная причина, по которой эксперты саботируют продажи.
Но хорошая новость в том , что решение есть. В любой момент можно начать действовать по-другому. Прийти к постоянным продажам и бонусов к гармоничной жизни.
Я переобучала сотни продавцов работать по-другому. Сотни продавцов меняли отношение и вновь обретали ощущение любви к себе , любви к своим клиентам и к своему делу.
Об этом я расскажу в 4-ом шаге…
Я это все к тому , что вы всегда будете чувствовать безопасность и гармонию , если научитесь работать с базой ( выстраивать отношения с людьми вдолгую)
Именно поэтому , чем раньше это поймут эксперты , тем раньше они начнут строить себе будущее.
ШАГ 3. Бесплатно привлекаем клиентов.
Только на этом этапе , мы переходим к привлечению новой аудитории. И я рекомендую вначале использовать бесплатные способы привлечения подписчиков.
Можно начать и с платных источников , но будь готов , что цена будет по 200 рублей за подписчика.
И да...не нужно надеяться на таргетолога , который должен понять какие связки у тебя сработают и на какую аудиторию.
Так многие тестируют месяцами связки и сливают бюджеты.
К таргетологу выгодно заходить с позиции силы , когда ты знаешь что точно сработает!
Теперь поделюсь тем , как я привлекала подписчиков без вложений в рекламу и за год мне удалось сделать продаж на 18 млн рублей. При этом - это же аудитория в 2024 году принесет мне ещё в несколько раз больше продаж.
Я убеждена , что подобные результаты может сделать каждый эксперт в своей нише.
Что я начала делать в апреле 2023 года? (Данную инструкцию можно переложить на любой способ)
Я выбрала способ через персонализированные сообщения в нельзяграм.
Создала несколько резервных аккаунтов в нельзяграм и упаковала их чтобы с них отправлять персонализированные рассылки.
Составила цепочку сообщений , которые вызывают ВАУ-ЭФФЕКТ. Очень много людей кому я присылала эти сообщения отмечали их оригинальность.
Ps. Весь рынок учит по шаблону делать рассылки, но они вызывают только раздражение и большинство идут в бан. Самое главное в рассылках или других способах - это выбиться из баннерной слепоты.
Подготовила видео-инструкцию для помощника. Там рассказала кто мой идеальный клиент и где его искать в нельзяграм.
Чтобы помощник отбирал целевую аудиторию, которая будет положительно реагировать на мои сообщения.
Ps. Я с 15 лет начала работать с людьми. Через меня за все время прошло более 60.000 клиентов. Мне очень легко было объяснить какие бывают люди и кто из них будет рад моим сообщениям
Помощник ежедневно делал отправки сообщений. В среднем конверсия из 100 человек кто видел мои сообщения - 30 человек соглашаются.
Дальше мы людей переводили в чат с информацией о групповых разборах. Раньше я каждый раз создавала новые чаты. Но в конце декабря 2023 года я поняла, что нужно всех формировать в 1 чат. Итого за 2 месяца получилось собрать 1324 живых участников. Некоторых из них просто звали в чат отдельно
Людей мы зовем раз в 2 недели на групповой разборы. Я считаю это самый эффективный формат, где люди получают очень много пользы. При этом видят мою экспертность.
Ежедневно мы получаем много бесплатного вирального охвата через дублирование рилсов на резервные аккаунты. Люди с них тоже записываются на мероприятие и подписываются на мои соц сети.
Помощник эти же рилсы дублирует в тик ток , shorts , pinterest , вк клипы и дзен
Когда я провожу групповые разборы , то всегда прошу людей чтобы:
- Они делали отметки в нельзяграм о разборах. За это они получают воронку найма помощника.
- Они переводились дальше в мои соц сети. И там дальше с ними выстраиваю отношения. Там 90% денег
- В конце делаю призыв на личный разбор. Обычно 10 человек записываются , из которых только 1-2 человек попадают на разбор. Это те 5% , которые сразу готовы купить.
4 ШАГ. Становимся магнитом для людей и продаем не продавая.
Ещё вначале своей карьеры меня учили , что нужно каждого клиента дожимать до продажи.
И что клиент, говорящий «нет» , на самом деле ждет аргументации в пользу «да». А продавец , услышавший «нет» и сдавшийся , это не продавец , и в продажах ему не место.
Моя природа сопротивлялась этому. Мне было дискомфортно убеждать людей покупать то , что им не нужно. Я даже делала попытки так продавать , но каждый раз , лишь оставалась в растерянности. Потому что чувствовала , что люди улавливают это напряжение и больше не хотят ко мне приходить снова.
у меня подсознательно начало формироваться убеждение , что продажи это не мое.
На слово «продажи» у меня мгновенно возникало ассоциативные мысли — «продажи» это «втюхивать», «не хочу», «не комфортно», «стресс», «не смогу», «отказы», «давление» и т.д.
А как ты реагируешь на слово… «продажи»?
Какая твоя реакция? Какая первая мысль приходит тебе в голову? Что ты чувствуешь при этом?
Наверняка есть среди нас те , кто при слове «продажи» как и я когда-то испытывала что-то негативное.
Вот оно влияние предшествующего опыта.
Из-за прошлого опыта , когда была низкая конверсия в продажах. Ах да, и ощущение напряжения , которое всегда оставалась в теле после таких попыток.
И вроде понимание есть , что не стоит накладывать ожидания. Теперь уже сам формат , что надо продавать триггерит.
И в какой-то момент , я поняла , что так больше не хочу. Я чувствовала себя обманщицей.
Мне нравилось заниматься тем , чем я занималась и я не хотела это бросать из-за того что надо продавать именно так.
У меня появилось видение и мечта прийти к тому , чтобы:
Людям было важнее купить у меня, чем мне продать им.
Глаза загорелись и я начала воплощать это в реальность. Изучать себя , людей и постоянно практиковать.
И у меня стало получаться ПРОДАВАТЬ НЕ ПРОДАВАЯ
Стало настолько легко даваться продажи , что людям нравилось моя легкость в общении с ними.
Тогда я освоила очень дорогий навык , который потом передавала другим продавцам. И у них тоже стало получаться.
Магазины стали делать выручки в несколько раз больше. Атмосфера в магазинах стало более светлой и уютной. А сами продавцы начали получать больше денег... самое интересное , что у них пошли сильные положительные изменения в жизни.
Даже самые робкие и неуверенные с социальной тревожностью люди стали проявляться и находить свой уникальный стиль в продажах. Они научились классно взаимодействовать с людьми.
Я поняла , что это подвластно каждому. Каждому кто истинно захочет иметь такую супер силу.
Ведь это всего лишь тренировка
Какое невероятное счастье , что ты ни дня ни работаешь и зарабатываешь деньги … на своем любимом деле.
При этом, ты видишь как клиенты кардинально меняются в лучшую сторону в твоем поле.
5. ШАГ. Формируем личность.
И самый важный момент , про который многие забывают , что 80% результата - это ваша личность.
Многие лидеры рынка продают инструменты и эксперты покупают эту идею.
Забывая о том, что у этих самых лидеров заложен внутренний стержень.
Они решительные , смелые , держащие свое слово , умеют коммуницировать
И люди , которые повторяют их инструменты - не получают результата.
А доходимость на таких курсах с обученными кураторами , с профессиональной методологией , с кучей структурированной информации не ВЫШЕ 5%.
Именно поэтому многие много чего проходили, но до сих пор не обрели то , зачем пришли курс.
Жизнь человека никак не изменилась после накопленных знаний. Эти знания словно тяжелый багаж давит на плечи.
Ах да , ещё многие после курсов ловят откаты , после попытки опереться на внешнее. А внешнее оказывается очень хрупким и вновь приходится пересобирать себя.
А ведь сила всегда была внутри нас самих.
Ею нужно заниматься. Формировать в себе задатки лидера. Человека который верен своим целям и держит свое слово. Тогда и люди будут доверять.
Но не просто быть верным себе , когда вокруг много информационного шума и успешного успеха.
Мой продукт построен, по большей части , на работе с тем , что внутри и именно это дает твердый результат в деньгах навсегда , а не разово.