«Дикий стресс за спущенные деньги и провал с новыми началами…»

Мне написала подписчица в директ вот такой текст. Меня триггернуло это сообщение, захотелось помочь, подсказать и сориентировать человека в непривычных ему обстоятельствах. Я вообще весьма эмпатична к сложным ситуациям у людей.

В общем одна прекрасная девушка, Полина, сильный эксперт, зоопсихолог, кинолог. 🐕‍🦺Работала с собаками и спокойно зарабатывала 100-150К в месяц, не прикладывая усилий для продаж. Клиенты сами обращались, покупали и оставались довольными.

Полине захотелось выйти на новый для нее уровень дохода, заработать 400К в месяц, надо сказать это вполне адекватная цифра. Пошла в наставничество, где ей посоветовали поднять чек (с 3500₽ до 40.000₽, расширив продукт). Воронку предложили следующую: спам рассылка в директ - консультация - продажа через консультацию. Но тут возникли некоторые сложности - не покупают...

Раз наставник сказал, что такой подход работает – надо делать. Хотя я считаю иначе: прежде чем давать человеку свою рабочую схему, нужно понимать его компетенции, уровень опыта в личных продажах или хотя бы в наставничестве человека готовить к сложностям, с которыми человек может столкнуться в процессе. Я бы Полине предложила совсем другую воронку для работы. Но раз уж процесс запущен, давайте думать как можно исправить ситуацию, получить заветные продажи и снизить уровень стресса у Полины.

Я выделила ключевые проблемы Полины:

• Продажи на высокий чек через созвоны (40.000₽ цена продукта) сложно даются.
• Те люди, что приходили раньше - сейчас не идут.
• Зарабатывает меньше чем было раньше.
• Испытывает "дикий стресс и провал с новыми началами".

1️⃣ 40 тыс это НЕ высокий чек. Но в сложности эксперта прослеживается неуверенность, так как не было опыта таких продаж и работы с холодными клиентами ранее. Отсюда сложность продавать.

Что делать?
"утеплить" клиента максимально перед консультацией. В блоге, в котором были продажи ранее. С четким объяснением ца пользы и выгоды этой услуги. С примерами и результатами заводчиков, которые прошли эту услугу. Либо сделать дополнительный прогрев перед консультацией -через видео или свою статью. Здесь важно «незаметно» подготовить клиента к высокому чеку через доказательство своей экспертности и квалификации. Это снизит стресс!

2️⃣ Если ваша ца привыкла покупать дешево, а вы пришли с новым дорогим продуктов - можно выйти с этим предложением на другую ца. Узнать где ваша ца тусуется - и сделать рассылку таргетированную.

Что делать? Выйти на клубы, где дорогие собаки, которые сложно поддаются тренировкам. Или наладить контакты с питомниками, чтобы вас везде знали, как крутого спеца кинолога и зоопсихолога.

Плюс - нарастить блог новыми подписчиками.

3️⃣ Работа с холодным трафиком и прямыми продажами без опыта - путь к выгоранию. Здесь нужны навыки продаж, общения, умение раскрывать свою экспертности в диалоге и тд.

Что делать? Учитывая, что уже процесс запущен - продолжать проводить консультации, набивать шишки и набираться опыта. Быть готовым к отказам, воспринимать это как опыт. Но желательно обучиться продажам, хотя бы через консультацию у спец.по продажам. Например, у меня😉.

4️⃣ Воронка текущая: рассылки холодным клиентам - призыв на консультацию-продажа на консультации.

Что сделать? Сделать воронку при которой на консультацию будет попадать уже теплый клиент - через лид-магнит, который раскроет вашу экспертность, вас как специалиста, упаковка лид-магнита и тексты должны не вербально давать понять клиенту, что цена ваших услуг выше среднего и уже через лид-магнит звать на консультацию. Кстати, тут лучше видео лид-магнит использовать, можно даже в работе с собаками.

5️⃣ Пишите экспертные статьи в СМИ или другие сети - это сильно повышает доказательство экспертности и объяснение высокого чека (тут надо разобраться, такая цена в этой нише норм, какая высокая). Высылайте перед встречей ваши статьи клиентам, они придут еще более теплые на встречу.

6️⃣ Так же думаю, что тут можно покопаться в неуверенности эксперта в себе, в установках мешающих продавать (типа 40К это дорого) и подобные вещи на уровне психологии. Можно проработать эти убеждения с коучем.

Желаю всем высоких продаж!