СКРИПТЫ

Что хочет получить клиент, приобретая товар?
Эмоции/удовольствие
Общение/знакомства
Впечатления
Комфорт
Спокойствие
Отдых

Выгоды:

Путешествие это прекрасный повод выйти за рамки привычного и познать себя в новых обстоятельствах. Также познакомиться с новыми людьми и расширить свой кругозор.

Забыться. Путешествие, это прекрасный повод отвлечься от депрессии.

Эмоции и хорошие воспоминания. Это, пожалуй, самое главное, для чего многие отправляются в путешествие. Как правило, для этого берут с собой камеры и фотоаппараты. Чем активнее отдых, тем больше останется впечатлений на всю оставшуюся жизнь.

Лучший повод для отдыха. Кто-то предпочитает посещать тихие и уютные места, чтобы набраться душевных сил, а кто-то наоборот, активные и живые, с тусовками и вечеринками. Однако этих людей объединяет главное - они забывают обо всех проблемах и просто расслабляются, как они могут.

... для вас это означает… ... это позволит вам… … вы сможете… … вы получите… … это даст возможность… … это поможет… … за счет этого… …поэтому… …это означает, что…

ОБЩАЯ ЛОГИКА ПРОДАЖ В ПЕРЕПИСКЕ

1. Доброжелательное приветствие, ответ на прямой вопрос (о цене, направлении, питании и тд.)
2. Позитивная фраза и программирование на результат
3. Вопросы на выявление потребности и квалификацию клиента
4. Предложение и вывод на договоренность
4. Вывод на оплату
5. Предложение дополнительных услуг для увеличения чека (к примеру, организовать трансфер, доп.экскурсии и тд).

ВАРИАНТЫ ОТВЕТОВ:

Приветствие:

Здравствуйте, Елена! Рада приветствовать Вас на своей страничке :)
У меня большой опыт собственных путешествий, поэтому с удовольствием смогу подобрать для вас прекрасное направление. Куда мечтаете отправиться?

Ответы на типичные вопросы Если вопрос относится к характеристике конкретной услуге – используем формулу факт + выгода. Тут же программируем и тут же задаем вопрос.

Ответ на вопрос об отправлении:

- "Мария, есть выгодные билеты на семью из 4х человек?"
- Да, конечно. Сейчас сориентирую Вас по стоимости выгодных вылетов. Вы находитесь в Санкт-Петербурге или другом городе?
…..
На основании ответа пишем стоимость отправления: Отлично. Стоимость билетов на 4х человек будет стоить ХХХ рублей. Если ищете более выгодную дату, предлагаю отправится на день позже. Тогда цена составит всего ХХХ руб.

Если нет выгодной стоимости (нечего предложить клиенту): Елена, горящих туров нет на это направление. Зато могу предложить другой вариант, не менее привлекательный (прикрепить ссылку). Оформляем? Уверена, вам там очень понравится.

ПРОГРАММИРОВАНИЕ.

Этот этап применяется, если сразу речь не ведут о конкретном направлении. Например «Есть туры в Турцию?» Отвечаем: «Да, конечно. Я задам вам несколько вопросов, чтобы…» + сразу, в этом же сообщении вопрос на квалификацию.

Я задам вам пару уточняющих вопросов, предложу возможные варианты, если все понравится – оформим, хорошо?

Предложение Собираем мотивы и потребности клиента и «отзеркаливаем» их в предложении.
Используем связку факт + выгода.

Елена, смотрите, есть такие варианты: фото или ПРЯМАЯ ссылка на раздел с направлением и полным описанием. Отличный отдых для всей семьи + собственный бассейн, а если любите море, то в 2х мин. ходьбы. Стоимость ХХХ рублей. Лично рекомендую, сама там была - осталась довольна.

Вывод на договоренность Варианты ответов:

Из какого города будем оформлять вылет?
Трансфер личный потребуется?
Отличный выбор! Давайте я рассчитаю стоимость и расскажу о вариантах.

Если есть, то отработка возражений:

Дорого Денег нет Если собирается «думать и советоваться» Сомнения в профессионализме турагента «А вдруг обман»

Предложение дополнительных товаров для увеличения среднего чека
По опыту знаю, что отлично пользуются спросом индивидуальные трансферы. Это и удобно и комфортно … Оформим?

Чаще всего в этом направлении у меня берут экскурсионные программы … Могу показать вам варианты, актуально для вас?

Много получаем положительных отзывов, что к этому туру приобретают еще …

После ответа ведем на оплату, не ждем инициативы

Вывод на оплату Отлично, готова оформить. Как будет удобно оплатить – при личной встрече или онлайн?
…
Хорошо, поняла) Я пришлю вам ссылку на платёжную форму с указанием суммы платежа. Оплачиваете как обычно картой. Абсолютно безопасно и без комиссии.

Для оформления мне нужны данные: (перечислить)

Благодарность

Елена, спасибо за доверие! Уверена, вам и вашей семье очень понравится отдых. уверена, еще не раз захотите туда вернуться. Хорошего Вам дня!