Нужен ли мне продюсер? Или история одного запуска

Введение

Каждый инфопродюсер начинает с малого (а кто-то даже специализируется на небольших блогах!), поэтому статья будет об одном из таких запусков.
Каким бы крутым продюсером ты не был, в АБСОЛЮТНО любом запуске всплывают моменты, когда ты не знаешь, как поступить правильно и к какому результату может привести то или иное действие. Этот запуск тоже имел свои подводные камни, о которых в частности я расскажу тут.
Приятного чтения ;)

Точка А

Что мы имели на начальном этапе?

Блог эксперта косметолога в Инстаграм (2.9к подписчиков, 400-500 охваты сторис, нет визуала, истории: снял обстановку вокруг/пользу и выложил, отписки 25-30 в день)
Экспертный аккаунт в ТикТок - 41к подписчиков
"Широко известна в узких кругах"
Оказывает косметологические офлайн услуги, проходит обучение гимнастике для лица и имеет свои впечатляющие результаты (их я обязательно оставлю ниже)
Нет четкого позиционирования, нет понимания к чему движется

Цели работы

Улучшить качество контента (визуал, шапка, хайлайтс, истории - содержание/смыслы/монтаж)
Запуск 2 потока курса по гимнастике для лица и шеи (первый был сделан самостоятельно)
Оказание услуг онлайн
Перегнать трафик из Тикток в Инстаграм и Телеграм
Сохранить лояльность аудитории для дальнейших запусков (спойлер: перешла на личную работу и работу в малых группах по цене х2 без прогревов, анонсов)
Чтобы спустя время подписчики с гордостью говорили: Я ОЛД!

Подводные камни

Пожалуй, это любимая часть работы. Иногда чувствую себя спасателем. Ставьте лайк, если вы такой же)))

Вернемся к подводным камням, которые всячески мешали работе и как мы справлялись с этим.

Первое - это, конечно, обучение. Оно занимало у эксперта 4 часа в день (4 самых важных часа, когда в блоге должен был красоваться новый контент с 13 до 17 по мск)

Второе по счету, но не по важности - семья, дети. Это отнимает особенно времени. Работа была в условиях: 2 детей, разгар эпидемии, закрыты все детские учреждения, куча непредвиденных обстоятельств. Например, нормой считалось, что эксперт может выпасть из Инстаграма на 6 часов (а контент нужен, в эти моменты на помощь приходили текстовые истории и заранее подготовленный контент). Не стоит же говорить о том, что детям нужно внимание, они могут заболеть, с ними будет не кому посидеть? Это, к счастью, меня больше не пугает. Инсайт: всегда имей план Б на такой случай.

Третье - подготовка к курсу в этих условиях. Найти место для съемок, купить оборудование, с нуля учиться долго говорить на камеру. Тут даже не буду говорить о муках съемки бесплатника, сотнях дублей, проблем монтажа.

Уже осознали, насколько сложный был запуск? Тут я лишь хочу добавить, что бюджет на запуск был небольшим. Суммарно мы потратили 15-20к, в них входила: работа веб-дизайнера (запилили аж 3 лендинга!), работа тех.специалиста, покупка кольцевой лампы, оплата геткурса.

Подготовка к запуску или рубрика "сдохни или умри"

Первое с чем мы начали работать - экстренная упаковка профиля. Требовалось сменить шапку, чтобы новым подписчикам было понятно, чем им будет полезен блог, обновление визуала (здесь максимальное, что мы могли сделать в данных условиях - поднять архивы, взять качественные фото с фотосессий и создать единый стиль), научить эксперта снимать сторис регулярно и доносить смыслы, не забивать на оформление и сюжетные линии. Также с первых же дней мы занялись трафиком. Первое с чего мы начали - смена контента в Тикток для привлечения внимания к Инстаграму. Второе - создание экспертного телеграм канала (там мы собрали самую лояльную аудиторию). Кстати таргет настроить не удалось из-за забаненого рекламного кабинета. А Фейсбук развел руками.

Согласитесь, это выглядит уже лучше, чем продублированные видео из Тиктока? Подписчики считали так же. Именно поэтому отписок уже через неделю стало в 2 раза меньше, сохранений постов в 2 раза больше, а об охватах мы поговорим позже.

Прогревы-прогревчики

Для хорошего запуска недостаточно иметь свои результаты. Одним из важных моментов является умение обучать других и преподносить информацию так, чтобы она внедрялась и приносила свои плоды. Короче, нам требовались кейсы учеников.

Я уже сказала о том, что запускать мы хотели 2 поток курса по гимнастике для лица и шеи. Что мы имели по результатам первого потока? Ровным счетом - ничего.

Немного информации о первом потоке:

Никаких прогревов перед запуском конечно же не было. Я бы очень хотела сказать, что это был "Посевной запуск", но не могу. Группа набиралась с одного анонса по минимальной цене, пришли в основном знакомые. А многим известно, что услуги по небольшой цене не ценятся.
Из 1 пункта вытекает то, что результатов у учеников не было просто потому, что они не осознавали ценность информации, не внедряли информацию на 100% и доходимость до конца была минимальной.
Первый поток проводился в WhatsApp в формате ежедневных видео с техниками упражнений, умываний и прочих полезных плюшек. Бери и внедряй! Как вы понимаете мотивация была только первые несколько дней.

Первое, над чем мы начали работу - кейсы учеников. Параллельно прекратили бесплатные консультации в Директе.

Мы провели мини-конкурс и выбрали двух учениц с разными проблемами на бесплатное наставничество. Кстати, это тоже было ошибочно. Они стали одной из сюжетных линий в блоге, 2 раза в неделю мы показывали их результаты, что внедрили, какую теорию дали.

1 девочка в режиме онлайн избавлялась от акне (в том числе это было сделано ради того, чтобы появились клиенты на личные консультации для людей с аналогичными проблемами). Кстати, посмотрите на ее результаты буквально за 4-5 недель! До этого она не могла решить эту проблему месяцами и мы очень гордились своим экспертом!

2 девочка занималась гимнастикой для лица и шеи, избавлялась от отеков и возвращала подтянутость лица без инъекций. Она была молодой мамой-фрилансером, постоянно сидела в позе вопросительного знака.

Тут стоит обратить внимание на то, что гимнастика для лица - процесс не быстрый, здесь важна регулярность и системность действий.

Следующей сюжетной линией стало материнство. Почему? Счастлива мама - счастлива вся семья. Женщины часто в суматохе забывают следить за собой, вкладываться не только в семью, но и в себя. Гимнастика же это тот навык, который нужно получить один раз и пользоваться всю жизнь, что не скажешь про инъекции.

Во время пандемии, наверное, мало кто думал: "А почему бы мне не потратить деньги на походы к косметологу, массаж и инъекции?" А вот заняться собой, сидя дома, время было у всех, всем хотелось выйти с карантина красивыми, молодыми и не потасканными жизнью. Именно поэтому многие во время карантина занялись своим развитием, спортом, осваивали новые профессии.

Не обошлось и без экспертной сюжетки. Наибольшее вовлечение у таких экспертов набирают видео с практическими навыками (в нашем случае простые упражнения). Кстати, именно поэтому у нас появились дополнительные кейсы самых заинтересованных подписчиков, которые уже не 1 месяц занимаются по бесплатным материалам из Тиктока.

Время подходило к запуску...

Кстати, этот запуск мы делали втроем - я, мой коллега продюсер и эксперт. Конечно, не обошлось без помощи тех.специалиста, юриста и дизайнера.

Запросов в Директе становилось все больше, бесплатник был анонсирован месяц назад, все сидели в ожидании пока мы в экстренном порядке дорабатывали структуру бесплатника и основного курса. Было решено высылать 3 бесплатных урока и материалы к нему в чат-бот, а также создать чат участников для сбора обратной связи. А еще в чатах люди зачастую прогревают друг друга сами. Главное - модерация и постоянный контроль сообщений участников.

За 3 дня на бесплатник зарегистрировались 725 человек! Охваты на тот момент уже были 1000-1300. Рынок демпинговать не хотелось, но неуверенность "а вдруг не купят" была, поэтому было создано 2 пакета со стоимостью 2490/4990Р. На такой цене вся команда была уверенна в соответствии цена-качество и не было никаких сомнений. В любой сфере продажи будут идти только тогда, когда ты сам уверен, что твоя услуга стоит именно столько.

После окончания регистрации на бесплатник мы экстренно поменяли сайт (уж очень не хотелось делать колхозную запись в бота просто через ссылку в шапке) и перешли к самой ответственной части.

Продажи или разочарование

По всем канонам, большая часть продаж пришлась на первый и последний день. Только благодаря этому продукту удалось увеличить результаты по сравнению с самостоятельным запуском эксперта в 10 раз!

Также мы решили выяснить, по каким причинам люди еще не вписались и сделали опрос в телеге (на тот момент там было уже 1600 человек, а в блоге около 5к. С момента начала работы прошел месяц, в продвижение вложено 0 рублей).

Честно - ответы поразили. 99% людей сказали, что у них нет материальной возможности. Лично я придерживаюсь позиции, что отмазка нет материальной возможности лишь прикрытие и существуют другие возражения, поэтому мы углубились в донесение смыслов и закрытие возражений, а также параллельно перешли к ПЛАНУ Б.

План Б

Вместо допродаж было решено сделать бюджетный продукт с информацией достаточной для самостоятельных занятий с использованием имеющегося бесплатного контента на площадках Тикток и Инстаграм.

Важное замечание: существует много тонкостей в занятиях гимнастикой для лица и шеи. Здесь важна четкая последовательность, техника выполнения и СИСТЕМА. Как раз таки эту систему мы и дали по более низкой цене (499-699р). Это был чек-лист+канал в телеграм с собранными материалами.

После закрытия продаж мы продолжили стимулировать горячую аудиторию, которой не удалось вписаться в курс и нативно говорили о готовящемся продукте, который они точно смогут себе позволить.

Был сделан упор на живое общение эксперта с аудиторией, поэтому была проведена серия прямых эфиров в Тикток и Инстаграм.

Среди проголосовавших "нет финансовой возможности" конверсия в продажу составила 40%.

Итоги

Время работы: 2 месяца
Переупакован профиль, после запуска приходят заявки на индивидуальное сопровождение и личные консультации.
Охваты на момент продаж х2 от первоначальных
Заработано в 20 раз больше, чем при самостоятельном запуске
Лояльность аудитории не потеряна, у эксперта появилось понимание для чего ему блог, как его монетизировать и чем он может быть полезен людям
Готовые материалы для последующих запусков, понимание как снимать уроки, как выстраивать структуру любых обучений и как закрывать заинтересованных людей на покупку.
В момент запуска я и сама начала заниматься гимнастикой, потому что мне это откликалось и устранила последствия карантина))))) Кстати, я бы посоветовала всем продюсерам, прежде чем делать запуск проверять всю информацию на себе. Так вы сможете оценить эффективность продукта и понять, что не хватает для достижения ВАУ эффета
Аудитория в Тикток х2
Аудитория в Инстаграм х2 (напоминаю, что в рекламу не вкладывались)
Ежедневных отписок стало в 2 раза меньше

Очень хотела показать её вдохновляющие результаты!

Факапы

Эксперту уж очень не хотелось рассказывать о личном, это в том числе повлияло на продажи. Приходилось максимально фильтровать информацию, что мешало показать весь путь и всё, что повлияло на человека.
Выгорание всей команды. Да, при таких стрессовых запусках, когда тебе нужно быть многоруким многоногом, это часто случается.
Из-за небольшого бюджета многие задачи висели на команде (мне и партнере). Я могла параллельно вкидывать уроки в бота, делать рассылки, общаться с дизайнером и монтировать истории. Хотя в какой-то степени это даже положительно сказалось, мы приобрели некоторые навыки тех.специалистов, поэтому стало проще делегировать и даже решать все вопросы самостоятельно.
Моменты выпадания из историй в самый ответственный момент. Это тот пункт, который мы не могли контролировать на 100%. Да, вы всегда можете генерировать интерактивы с текстовыми историями, заранее готовить контент, но зачастую даже это не спасало. Вывод: не беритесь за запуски, если не уверены, что сможете быть на связи с командой и подписчиками почти 24/7. Скорее всего вы останетесь не удовлетворены запуском и потратите не только свое время, но и время команды
Поиск юриста, который срочно в ближайшие 2 дня возьмется за оферту, вечером пятницы. Да, это тоже норма. Главное тут - решать все быстро и без паники.
Нанять в команду не профи и разжевывать каждое свое требование. Кстати, это повлияло на дальнейший сбор команды. Зато теперь у меня есть люди, которые понимают меня с полуслова :) Воспринимайте любые ошибки как опыт.

Интересная история

В сентябре я совершенно случайно на одном курсе познакомилась с парнем. Он интересуется инстаграмом, продвижением и всем из этого вытекает. Начало типичное и скучное, НО. Мы пообщались, договорились встретиться потому что мне было нужно эмоционально разгрузиться. Я рассказала ему о себе, своих проектах и в том числе об этом запуске.

А теперь подумайте, что было дальше? Ладно, не буду томить...

Он сказал, что во время нашего запуска его подруга скидывала аккаунт эксперта и интересовалась курсом. К чему это все: каким бы запуском вы не занимались, выполняйте все на 200%. Даже с учетом того, что аккаунт был достаточно небольшой я лично встретила человека, который знал об этом запуске, мог дать критику и фидбэк. Вам же не хочется стать тем, кого будут обсуждать в негативном ключе? А мир тесен, как и сфера инфобиза :)

Мои выводы

Благодаря этому запуску я убедилась, что хороший запуск можно сделать при ЛЮБЫХ начальных условиях. Главное - твердая экспертность и готовность полностью погрузиться в проект. А еще всегда знать, какие действия можно предпринять, чтобы увеличить конверсии в продажу хотя бы на 1%.

Вы не готовы к запуску, если:

не хотите рисковать и ждете гарантий от продюсера, при этом сами не можете даже дать гарантий того, что будете выполнять свою часть работы на 101%
не готовы вкладываться эмоционально, ресурсно и материально в запуск
не готовы брать ответственность за результаты учеников
считаете, что продюсер в команде - заведомо успешный запуск и вместо выполнения работы считаете сколько же вы заработаете....
нацелены не дать пользу людям, а заработать
не готовы не спать ночами и тратить бОльшую часть своего времени на продукт
надеетесь, что у вас купят просто потому, что "ну в директ же пишут с просьбой помочь"
не готовы тестировать гипотезы, быстро реагировать на изменения и быть на связи почти 24/7
боитесь бумаг, договоров, юридических вопросов. Грамотные продюсеры не будут тратить своё время и работать без договора. Какими бы близкими друзьями с экспертом вы ни были, договор подписывать нужно. Запуски - это не про безвозмездную помощь, это про долгую и упорную работу обеих сторон. Любая ошибка одного из членов команды оказывает воздействие на весь запуск. Договор всегда будет выступать гарантией серьезных намерений.
не доверяете команде/эксперту/продюсеру. Ну с этим все ясно, я думаю.

Отзыв о работе

Тут я лишь хочу сказать, что роль продюсера в запуске - это не просто помочь продать, а снять с эксперта всё возможное и освободить ему время для создания контента и материалов курса :)

По рабочим вопросам:

Инстаграм: https://www.instagram.com/anastiny/

Телеграм: @anastiny