Отказ от манипуляций: учитесь работать с новым клиентом
Новый клиент это я, вы, мои и ваши потенциальные покупатели. Я еще не встречала ни одного исключения.
Если вдруг так окажется, что вы и есть то самое исключение, пожалуйста, расскажите об этом в комментариях к статье. Если хотите согласиться с описанием, то конечно тоже можно)
Никаких клише и указаний!
Нет диктату
Современный клиент не выносит никакого диктата. Даже банальная помощь продавца-консультанта раздражает, если о ней не просили.
Мы хотим самостоятельно прнимать все решения. Решения о покупке тоже. Без подсказок и поучений, ориентируясь только на себя и свои желания.
Если мы угадываем в словах продавца или эксперта составленные маркетологами скрипты — сразу НЕТ! Даже если дело говорит.
Никаких предрассудков
Помимо скриптов нужно забыть обо всех клише.
Если вы думаете категориями "типичный немец (в этом месте национальность может быть любая!)", "это же блондинка", "чему эта девочка с розовыми волосами научить может?", "кандидатов старше 40 не рассматриваем", "нормальный мужик не пойдет работать в школу" и т.д., то вы безнадежно отстали от жизни.
Хотя бы притворитесь, что вы свободны от предрассудков, и люди к вам потянутся.
Отстань от меня
В маркетинге учат работать с болевыми точками клиента, давить на них для лучшей убедительности. Мы также слышим отовсюду, что продукт должен решать проблему.
Все так. Но есть нюанс. Да, клиенту нужны продукты, которые помогут решить проблему и продукт нужно ориентировать именно на это. Это правильно.
Но продукт! Не коммуникацию. В коммуникации лучше избегать давления на проблемы клиента, не надо подчеркивать его болезни, аллергии, лишний вес, безденежье, апатию или стресс после развода. Он знает, не забыл. Покажите ему, что предлагаете без уничижительных оборотов. Он все сам поймет.
"Для аллергиков", "для людей с лишним весом", "для жертв бытовых абьюзеров" лучше заменить на "на фундучном", "создадим сильное легкое тело" и "для развития здоровых отношений в семье".
Не надо решать за меня
Не надо думать, что ваш клиент беспомощное туповатое существо, которому нужно подробно разжевать и вложить в голову решение о покупке. Зачем нужен продукт, какой вариант лучше, что выбрать и почему ... Пусть сам решит. Он лучше знает.
Недавно общалась с раздраженной знакомой.
Ее, опытную домохозяйку, возмутил молодой проектировщик кухни. Он лучше знал что и как ей удобнее хранить, где готовить и надо ли ей смотреть в окно, когда она моет посуду. Она устала с ним дискутировать и хочет записаться сейчас "к женщине, которая тоже много готовит дома".
Не будьте таким проектировщиком.
Обязательно покажите возможности и альтернативы, но не надо предлагать готовое решение. Этот выбор всегда должен оставаться за клиентом.
Как найти подход к новому клиенту
Давление, предрассудки и шаблонное мышление надо убрать, это понятно.
Теперь рассмотрим что надо добавить.
Аутентичность визуального образа и тональности
Визуал и тональность бренда должны быть аутентичными. Это значит, они должны восприниматься как честные, открытые, идущие напрямую от вас, от вашего имени.
Одновременно с этим весь брендированный контент, визуал и поведение должны вписываться в мир клиента, к которму вы обращаетесь. Быть частью его жизни, развитием его ситуации.
Клиент должен спокойно, без препятствий и порогов переходить из своей проблемной ситуации в то решение, которо вы предлагаете. Чем меньше ему придется разбираться и додумывать, тем больше шансов, что он останется с вами.
Рекомендации
Отлично работают все виды рекомендаций и социальных доказательств. Чем меньше глянца и шаблонности, тем лучше.
Идеальный вариант, это активное сообщество, которое естесственным образом формируется вокруг вас и вашего продукта. Не обязательно делать его сложным. Простого канала в телеграме хватит.
Главное, чтобы сообщество было живым, наполненным обыкновенными людьми, которые будут делиться своими мыслями и отзывами о вас.
Архетипы
Архетипы в маркетинге сегодня популярны как никогда. Они помогают вовлечь целевую аудиторию без давления, без аргументации и убеждения на рациональном уровне.
Архетипы работают на уровне коллективного бессознательного. Они помогают легко и естественно заякориться в подсознании клиентов.
Я советую использовать классическую систему архетипов для создания личного бренда или его персоны. Для максимального эффекта архетипов в миксе должно быть не больше двух.
Выбирать их нужно не на свой вкус и не отталкиваясь от архетипов своей личности или стиля, а обязательно используя методы и подходы из маркетинга и брендинга.
Только в этом случае можно будет говорить о создании не просто привлекательного, но и финансово успешного бренда.
Что дальше?
Дальше можно углубиться в тему архетипов бренда.
Всех, кто хочет создать аутентичный бренд с моей помощью, я приглашаю на интенсив "Магия архетипа".
На нем мы не только подберем микс архтипов вашего бренда, но и создадим визуальный образ и тональность бренда. А потом проявим это все через систему брендированного контента.
Цель создания системы брендированного контента — отказаться от устаревших скриптов и манипуляций в продажах и научиться выстраивать отношения с клиентом через точный и выразительный контент.
Продавать через контент, это и значит продавать не продавая.
Ссылка на описание интенсива по архетипам ТУТ.