Продвижение онлайн-магазина верхней одежды: 2,9 млн ₽ продаж через Озон и 4 000+ подписчиков в группу ВК
Рассказываем о работе с онлайн-магазином одежды бренда Alpex. Как мы привлекли более 4.000 подписчиков в группу ВК и 1.039 в рассылку. И получили 267 заказов на ОЗОН на сумму 2.9 млн с Яндекс Директа.
О проекте
Компания Alpex занимается производством и продажей верхней и повседневной трикотажной одежды для всей семьи. Продукция представлена на Wildberries, Ozon и Lamoda. Клиент обратился к нам с несколькими задачами: — привлечение подписчиков в группу ВКонтакте и в рассылку Senler для дальнейших рассылок о новых коллекциях и акциях; — продвижение товаров на маркетплейсах WB и Ozon. Целевая аудитория: женщины 20-45 лет Бюджет на таргет в первый месяц: 60.000 р Перед запуском рекламы мы провели анализ целевой аудитории и анализ конкурентов, составили майнд-карту и подготовили аудитории. Одежда среднего ценового сегмента, поэтому в рекламе не отстраивались от недорогой стоимости.
Реклама в Вконтакте
Направление: подписки на рассылку Senler
В качестве оффера мы решили взять промокод на скидку 10% при заказе на Ozon. Перед запуском трафика мы настроили чат-бота, который отправлял пользователям купон с промокодом после подписки.
Подготовили средние по размеру тексты, в которых подробно рассказали о нашем магазине, выгодах и оффере. Также в текстах делали акцент, что наши куртки отлично подойдут для российских морозов, так как главная фишка зимних курток — утеплитель, который используют в МЧС. В качестве крео использовали:
Из аудиторий для первых тестов взяли:
- ключи: магазин верхней одежды;
- ключи: магазин верхней одежды + интерес к покупке одежды и обуви;
- группы больших сетевых магазинов с одеждой для всей семьи + интерес к покупке одежды и обуви;
- ключи: верхняя одежда для женщин;
- ключи осенняя/зимняя куртка.
За первую неделю тестов получили: 33 подписки по 200 р. Далее нам удалось снизить стоимость до 142 р. У нас хорошо сработали следующие аудитории:
Объявления, которые сработали хорошо:
Итого за первый месяц мы получили: 168 подписок по 142 р.В следующих периодах у нас работали топ-связки + мы на постоянной основе запускали тесты: новые тексты и крео. Новые аудитории не тестировали, т.к. весь бюджет реализовывали с помощью текущих настроек. Трафик ведем с сентября 2024 года. Результаты за все периоды:— сентябрь: 168 подписок по 142 р; — октябрь: 111 подписок по 121 р; — ноябрь: 253 подписки по 135 р; — декабрь: 86 подписок по 244 р (было подорожание, т.к. не сезон. Все уже купили зимние куртки); — январь: 186 подписок по 132 р (начинается распродажа зимней коллекции + подготовка к весне); — февраль: 235 подписок по 106 р.
Направление: подписки на группу ВК
Использовали те же креативы и аудитории, что и в подписке на Senler, но скорректировали призыв в текстах. За первый месяц мы получили 464 подписки на группу по 41 р. Лучший результат дали аудитории:
- ключи: магазин верхней одежды;
- группы больших сетевых магазинов с одеждой для всей семьи + интерес к покупке одежды и обуви;
- ключи: осенняя/зимняя куртка.
В настройках на подписки на группу мы также использовали оффер — скидка 10% на покупку на Ozon. Т.к. подключили сервис “СММ-ниндзя”, который автоматически отмечал новых подписчиков в комментариях под закрепленной статьей. В комментариях была ссылка на чат-бота с купоном. Результаты за все периоды:— сентябрь: 464 подписки по 41 р; — октябрь: 806 подписок по 20 р; — ноябрь: 1113 подписок по 27 р; — декабрь: 489 подписок по 40 р; — январь: 768 подписок по 30 р; — февраль: 526 подписок по 32 р.
Реклама на маркетплейсах
Таргетированная реклама на Ozon и Wildberries
Трафик на маркетплейсы мы вели через рекламу каталога. Сделали подборку актуальных моделей для всей семьи и запустили трафик. Особенность рекламы каталога – ограничение по длине текста (до 220 символов), поэтому нам нужно было сделать его максимально информативным и привлекательным. Использовали те же аудитории, что в трафике на подписки на группу и Senler. Рекламную кампанию анализировали по стоимости за клик (сpc). За первую неделю цена за клик была 19 р, в дальнейшем нам удалось ее снизить до 7 р, а потом и до 3,5 р. Примеры текстов:
Также тут запускали динамический ретаргетинг на тех, кто кликал по нашей рекламе. Результаты за весь период работы по всем направлениям:— подписки в рассылку Senler: 1.039 подписок по 138 р; — подписки на группу ВК: 4.166 подписок по 31 р; — продвижение каталога WB: 32.634 клика по 4,4 р; — продвижение каталога Ozon: 36.349 кликов по 4 р.С проектом работаем и сейчас. В феврале запустили трафик на Lamoda (через формат рекламы “реклама сайта”, так как продвижение каталога на Lamoda пока недоступно). В направлениях подписки в группу и рассылку Senler продолжаем тестировать новые креативы и искать рабочие связки. Новые аудитории пока не тестируем, так как текущие показывают хорошие результаты.
Контекстная реклама
Реклама в Яндекс Директ
С ноября также начали работать с Яндексом, который в первый же месяц показал отличные результаты: мы получили 24 продажи на сумму 338 773р и показателем ROMI 527% Основные инструменты: РСЯ-кампании с оптимизацией на покупку ОЗОН по доле рекламных расходов. При настройке кампаний мы проработали широкое семантическое ядро по направлениям одежды, создали привлекательные объявления с УТП и разными креативами: использовали карусели с фото, видео, а также постоянно оптимизировали кампании для снижения CPO. В результате уже с 7 дня трафика мы стали получать стабильные заказы, добавления в избранное и корзины.
Анализ и подготовка
Первым шагом стал детальный анализ ниши и целевой аудитории. Мы изучили ассортимент одежды и новые актуальные зимние коллекции, чтобы получить полное понимание особенностей продукции для мужчин, женщин и детей. В результате мы выявили несколько ключевых целевых групп и их основные “боли”.
- Потребность в долговечности: Не хотят покупать куртку каждый сезон. Ищут вещь, которая выдержит активное использование и стирки.
- Функциональность: Важны удобные карманы, капюшон, защита от ветра/ дождя/снега.
- Трудно найти оптимальное соотношение цена/качество: Боятся переплатить за бренд или купить некачественный товар.
- Приятный внешний вид и стиль: Куртка должна выглядеть современно и сочетаться с разной одеждой. Важно, чтобы куртка подчеркивала фигуру или не полнила.
- Широкий размерный ряд: Трудно найти стильную и удобную одежду своего размера
- Тепло и комфорт во время прогулок, свобода движений: Важно, чтобы куртка была теплой и не промокала, позволяя комфортно гулять с ребенком в любую погоду
- Качество: Важно высокое качество материалов, пошива, собственное производство.
На основе анализа мы выявили конкурентные преимущества одежды ALPEX, которые легли в основу нашей рекламной стратегии: оптимальное соотношение цены и качества, функциональность и практичность, стильный внешний вид и широкий размерный ряд, качество материалов и пошива, собственное производство, для родителей важна безопасность и комфорт ребенка.
Настройка рекламных кампаний и запуск
Мы запустили рекламные кампании в Яндекс.Директ, используя рекламную кампанию в сетях (РСЯ). Взяли самые популярные модели пуховиков для мужчин, женщин, а также детей и собрали их в разные группы с релевантными ключами. Использовали стратегию максимум конверсий за клики по доле рекламных расходов. В объявлениях мы использовали разные фото моделей пуховиков, а также видео и галерею. В текстах акцент делался на качество материалов, состав пуховиков, особенности: большое кол-во карманов, двухзамковые молнии, особое покрытие, которое защищает от влаги и ветра и т.п.
Как оптимизировали и вели рекламу
В первые дни мы активно проводили чистку площадок для показов. После получения первых заказов, мы постепенно масштабировали кампании, раз в неделю увеличивая бюджет и перераспределяя его между наиболее эффективных кампаний (которые приносили больше заказов). Также мы проводили корректировки внутри РСЯ по полу, возрасту и типу устройств. Нам было очевидно, что в данной товарной категории цикл принятия решения растянут. Потенциальные покупатели не склонны к импульсивным покупкам, а предпочитают добавлять товары в корзину или избранное, прежде чем совершить заказ. Следовательно, ключевым фактором успеха рекламной кампании являлось планомерное наращивание темпов и поддержание устойчивого интереса аудитории на протяжении всего периода. Результаты первых 3-х месяцев работы: Нам удалось снизить стоимость заказов зимней коллекции с 2250р до 1138р. Количество и сумма заказов за ноябрь-январь:
Осознавая сезонность продаж и быстрое потепление, мы предварительно запустили трафик на весенние коллекции в конце февраля, чтобы охватить целевую аудиторию в оптимальное время. Благодаря вовремя запущенным кампаниям на весеннюю коллекцию нам удалось в два раза снизить стоимость заказов в марте по сравнению с февралем: с 1 540 руб. до 787 руб. и увеличить количество заказов в 3 раза (с 30 до 89). Всего за 6 месяцев работы с клиентом мы достигли следующих результатов:
- Потрачено с НДС: 325 866,26 р
- Заказов: 276
- Цена заказа с НДС: 1181р
- Сумма заказов: 2 973 355 р
- Добавлений в избранное: 1 313
- Стоимость добавления в избранное с НДС: 248 р
- Добавление в корзину: 1544
- Стоимость добавления в корзину с НДС: 211 р
Выводы
Эффективная аналитика, грамотная настройка и постоянная оптимизация рекламных кампаний Яндекс.Директ, а также внимание к потребностям целевой аудитории и качеству объявлений, позволили нам привлечь большое количество целевых клиентов, увеличить заказы и обеспечить стабильный рост бизнеса для бренда ALPEX.
Лучшие связки
Основной поток заказов приходился на РСЯ кампании. Топ объявлений, которые принесли заказы:
Если вы продаете товары через Озон или Wildberries и хотите увеличить количество продаж, заполните заявку на нашем сайте, и мы подготовим стратегию продвижения конкретно для вашей ниши.