Кейс: реклама автосервиса кузовного ремонта в Санкт-Петербурге

Делимся опытом в продвижении Питерского автосервиса кузовного ремонта. Больше года работы, тестирование нескольких направлений, продвижение на старом и новом кабинетах ВКонтакте, а также реклама в Яндекс Директе и как итог –5 115 качественных заявок за 1,5 года

О ПРОЕКТЕ

Автосервис в Санкт-Петербурге, в котором делают кузовной ремонт, покраску автомобилей, нанесение антикора на авто среднего ценового диапазона и выше. С клиентом работаем по неразглашению имени, поэтому название и ссылку на сайт и сообщество дать не можем.

Его выгодно отличает от конкурентов наличие штатного колориста – машину возвращают с покраской 100% в цвет кузова. На всех этапах работ используют премиум-материалы, а еще предоставляют полный пакет документов и гарантию на ремонт.

Город: Санкт-Петербург

Цель: получение целевых заявок на кузовной ремонт

РЕКЛАМА В ВКОНТАКТЕ

С проектом начали работу в марте 2023 года на старом кабинете ВКонтакте, а в январе 2024 к нему добавился трафик на VK ADS. За время работы мы протестировали все и даже больше. Сегодня расскажем, как пришли к стоимости заявки 360 рублей на кузовной ремонт.

Таргет вели на сообщения группы. Предварительно добавили приветственное сообщение, которое человек видит, когда собирается написать нам.

Наш оффер – онлайн-расчет стоимости кузовного ремонта или антикора с точностью 80%.

А также подарок при ремонте от 2 элементов – гидрофобное покрытие на весь автомобиль.
Трафик вели на мужчин 30-55 лет.
Аудитории, которые тестировали на кабинете ВКонтакте:

Все участники групп автомобилистов с сегментацией по маркам (отдельно группы KIA, отдельно Toyota и т.д.).
Активные участники групп автомобилистов + расширение, с сегментацией по маркам.
Аудитория пикселя на сайте.
Ключи по ремонту отдельных элементов авто.
Нововступившие к конкурентам за 30 дней.
Look-alike на позитив.
Ключи с сегментацией по маркам автомобилей.
Ретаргет на перешедших по рекламе + позитив.
Автоаудитория.
Активные участники конкурентов + расширение.
Ключи по кузовному ремонту.
Категория интересов Автовладельцы.

АУДИТОРИИ С ЛУЧШИМ РЕЗУЛЬТАТОМ

Ключи по кузовному ремонту.
Категория интересов Автовладельцы.

Именно эти 2 настройки после многочисленных тестов стабильно приносят недорогие заявки.

КРЕАТИВЫ

Самый рабочий оффер в текстах – это посыл «в лоб» с перечислением выгод или указанием подарка в первом-втором предложении. Также мы активно использовали кейсы клиентов сервиса, в которых рассказывалась история ремонта и до/после в фото. К слову, эти 2 захода в рекламе работают лучше всего у нас почти во всех проектах с ремонтом автомобилей.

Среди визуалов лучший результат показали коллажи до/после, видео с процессом работы, а также скрины отзывов.

Одна из лучших связок:

Другие рабочие объявления:

Примечательно, что в «несезон» с октября по март нам удавалось удерживать хорошую цену заявки – например, в январе 2024 у нас были сообщения по 519 рублей, а в марте 2024 мы и вовсе вышли низкую стоимость – 330 рублей за сообщение.

Скрин рекламного кабинета:

ТРАФИК В VK ADS

В январе 2024 года стартовали на новом кабинете. Мы не стали переходить на него полностью – ведь на старом уже удавалось получать классные результаты. Целью было эффективно протестировать новую площадку и получать с нее заявки.

Все получилось – заявки чуть дороже, чем на старом кабинете, но все еще дешево, а главное, стабильно. В итоге мы работали на 2 кабинетах одновременно.
Аудитории, которые использовали на VK рекламе:

Нововступившие к конкурентам (спарсили через ТаргетХантер).
Ключи по кузовному ремонту.
Категория интересов Автовладельцы.
Категория интересов Автозапчасти и сервис.

АУДИТОРИИ С ЛУЧШИМ РЕЗУЛЬТАТОМ

Лучше всего дают результат ключи и категории интересов. К августу 2024 нам удалось выйти на стоимость 480 рублей за сообщение в группу.

Немного о процессе оптимизации: если мы видим, что одна из групп объявлений стабильно дорожает, мы дублируем ее. Когда удается выявить топовые креативы – запускаем отдельные группы объявлений только с лучшими крео.

ТЕКСТЫ И КРЕАТИВЫ

На новом кабинете мы запускались сразу с лучшими текстами и баннерами со старого кабинета. Ниже – одна из лучших связок.

Одна из лучших связок на VK рекламе:

Скрин рекламного кабинета за 3 летних месяца:

РЕЗУЛЬТАТЫ РЕКЛАМЫ ВКОНТАКТЕ

Итоги в цифрах

Кабинет ВКонтакте:
потрачено – 1 328 788 рублей
заявок – 3177
цена заявки – 418,2 рублей
Кабинет VK реклама:
потрачено – 254 470
заявок – 427
цена заявки – 596 рублей

РЕКЛАМА В ЯНДЕКС.ДИРЕКТ

Скрин кабинета Яндекс

Клиент в самом начале предоставил нам свой сайт. Проблема была в том, что на странице не было формы заявок. Вместо них иконки мессенджеров и призыв написать сообщение в мессенджер для оценки стоимости ремонта онлайн.

Оптимизировать Яндекс в таком случае можно только по клику на мессенджер. Но клик не означает совершенной заявки и даже написания сообщения. Поэтому предложили клиенту поменять сайт, добавив полноценную форму заявки. Клиент попросил протестить страницу в варианте с мессенджерами, потому что поменять сайт не было возможности.

После запуска, как и ожидали, стоимость заявки получилась дорогой - 1 500 - 2 000 рублей. Поэтому следующим вариантом предложили клиенту протестировать квиз. И вот почему:

— во-первых, собрать хороший квиз можно за полчаса без доступа к сайту;
— во-вторых, конверсия квизов из перехода в заявку около 5-12%, поэтому недорогие заявки можно получать;
— в-третьих, если грамотно настроить квиз, качество заявок будет на уровне полноценного сайта.

Проблема в квизе тоже есть — это высокий шанс получать неосознанные, холодные заявки. Поэтому во время запуска мы держали руку на пульсе и запрашивали у клиента обратную связь по качеству заявок. Для того, чтобы заранее улучшить качество заявок, в вопросах квиза мы уточняли у целевой аудитории:

— какие работы потребуются (с подготовленным выбором вариантов);
— какая модель автомобиля;
— краткое описание проблемы (здесь клиент должен был сам написать своими словами проблему);
— фотографии дефекта (оставили этот вариант необязательным, потому, что не у всех под рукой может оказаться фотография. Тем не менее большинство заявок приходили с фотографиями).

Квиз настроили А/Б-тестом. На одном варианте первый экран был с видео и упором на социальное доказательство в оффере. На втором — фотография ДО/после и упором на результат в оффере.

Хотели выбрать из 2-х вариантов самый лучший, в итоге оказалось, что конверсия у обоих одинаковая — 6-8%

ПРО АУДИТОРИИ

Запуск рекламы начали с рся кампании с горячими ключами кузовного ремонта и несколькими группами автотаргетинга, выбрав стратегию оптимизация конверсий по средней цене конверсии. Параллельно запустили мастер кампаний на автоаудитории.

Получив заявки, мы запустили дополнительную рекламную кампанию с look-alike аудиторией перешедших на сайт и оставивших заявку пользователей.

Дополнительно создали рся кампанию с группировкой:
по интересам:

автомобили представительского и премиум класса;
ключевым словами кузовного ремонта дорогих марок авто.

Итого аудитории, которые мы тестировали:

Ключевики кузовного ремонта;
Автотаргетинг;
Look-alike аудитории по посетителям и тем, кто оставил заявку на сайте;
Ретаргетинг;
Владельцы автомобилей бизнес и премиум класса.

ЛУЧШАЯ СВЯЗКА

Основной поток целевых заявок приходился на мастер кампаний по автоаудитории и рся по горячим ключам кузовного ремонта. В качестве креативов мы взяли реальные фотографии от клиента и собрали коллаж до/ после.

В креативах лучше всего отработала связка: услуга+ выгода.

КАК ОПТИМИЗИРОВАЛИ РЕКЛАМУ

В первые дни запуска очень важно чистить площадки показов, после того как весь мусор был заминусован и получены первые целевые заявки, мы медленно масштабировали кампании, чтобы их не сломать. Раз в неделю повышали на 20-30% недельный бюджет и стоимость цели внутри кампаний.

Исходя из накопленной статистики, мы заменяли неэффективные креативы внутри мастера кампаний и периодически перезапускали рся кампании с самыми лучшими креативами и текстами, когда стоимость лида дорожала.

Проводили корректировки внутри рся по полу и возрасту, а также типу устройств.

РЕЗУЛЬТАТЫ И ВЫВОДЫ

Итоги в цифрах

Благодаря посадочной с быстрым расчетом цены + креативам с результатами работ, мы быстро вышли на результат и получали стабильно более 100 лидов ежемесячно.

Итого потрачено в Яндекс.Директ с НДС: 1 166 197 руб
Заявок: 1511
Цена заявки с НДС: 722 р

Итого за 18 месяцев работы с клиентом у нас такие цифры со всех площадок:
Потрачено: 2 749 455 рублей
Заявок: 5 115
Цена заявки: 537 рублей

Что по качеству заявок?

Раскрыть полученную прибыль не можем по соглашениям в рамках NDA. Но во время рекламы клиент часто просил сбавить трафик по причине того, что записи в сервис были на недели вперед и цеха загружены. Причем такие просьбы были даже в январе 2024 года, когда в нише кузовного ремонта еще не восстановился спрос после декабрьского тотального спада.

Кроме того, наш аккаунт-менеджер регулярно уточняет качество заявок у клиента и редко, когда клиент пишет, что качество нужно подтянуть.
Так что вместе с адекватной ценой заявки в крупнейшем городе России с огромной конкуренцией мы получили качественные обращения и запись в автосервис.

Для владельцев компаний

За 4 года ведения проектов в автотематике мы протестировали все возможные форматы рекламы в ВК и Яндекс Директе. Набили шишки, потратили миллионы рублей бюджета и нашли решения, которые помогают на 1 рекламный рубль получать 3+ рубля дохода.
На момент написания этой стратегии:

поработали с разными направлениями: тюнинг выхлопных систем и ДВС, тюнинг кузова, автомойки и химчистки, сервисы по кузовному ремонту, автоподборы, выкупы автомобилей, автосалоны и интернет-магазины запчастей;
реализовали более 104 000 000 рублей рекламного бюджета;
прошли трудный путь от просьб клиентов «дать хоть пару лидов» в несезон до стабильной окупаемости 24/7 и 12 месяцев в году.

Больше кейсов агентства ищите на нашем сайте: https://chernykh.marketing

Хотите получать клиентов из социальных сетей на постоянной основе, комплексно и без головной боли? Подготовим стратегию для вашего проекта и обсудим, что нужно сделать для увеличения прибыли конкретно в вашем случае: https://t.me/Andre_target