Как не потерять деньги на WB?

Время прочтения 15 минут. Польза- на 1 000 000+ рублей.

В интернете можно прочитать много теорий о том, как правильно выйти или нарастить продажи на WB. Кто-то говорит о том, что успех определяется только правильно выбранным товаром. Кто-то говорит о том, что надо писать релевантное СЕО описание. Кто-то настаивает на рекламе и продвижении.

В своем бизнесе, мы сформировали свою методологию, как надо выводить товары на WILDBERRIES и что стоить делать, чтоб товары продавались, а не лежали мертвым грузом.

Эта методология позволяет нам делать оборот свыше 3 796 907 рублей за неделю, а также, раскачивать продажи с нуля.

Наши результаты- это не разовый всплеск продаж. Наши результаты- это полноценная методология, применяя которую, результатов добиваются и новички и действующие селлеры.

Вот пара примеров:

Ну что, прогрев к прочтению статьи окончен, приступаем к мясу)

Перед началом прочтения статьи важно понять:

Нет единого действия, которое приведет вас к успеху на WB. Любой классный результат, складывается из качественной работы на каждом этапе, от выбора товара до его упаковки и последующего продвижения. Классный товар не даст результат, если вы не будете его продвигать и рекламировать. И наоборот, если вы будете продвигать плохой товар, то так же не добьетесь результата. Повторюсь, результат- это качественная работа на каждом этапе!

Итак, погнали разбирать нашу методологию, которая работает и у начинающих и у действующих селлеров.

Шаг 1. АНАЛИЗ РЫНКА И ВЫБОР НИШИ

Первое, с чего начинаются хорошие продажи- это качественно подобранный товар. Вроде очевидно, но проводя консультации, я вижу, что многие начинающие селлеры заводят что-попало, на чем точно не заработаешь.

Если ваш товар говно или вы планируете заходить в нишу, выжженную конкуренцией, то поздравляю вас, вы заведомо у разбитого корыта.

В этих постах я подробно разобрал на что мы смотрим, при выборе ниши:

Видео-урок по выбору ниш

https://t.me/andreev_pro_wb/233

На какие показатели смотрим при выборе ниши

https://t.me/andreev_pro_wb/234

А в этой статье, хочу выделить дополнительные характеристики товаров, о которых мало кто говорит. Но нам это позволяет быстро и качественно продвигать товары.

• Товар имеет преимущества, относительно конкурентов. То есть улучшенные характеристики товара, за счет которых мы сможем отстроиться от конкурентов. Например, селлер-конкурент продает на WB светильник, который имеет 2 режима свечения. Вашим конкурентным преимуществом будет 3-4 режима свечения у вашего светильника. Или, например, в светильник будет встроена функция беспроводной зарядки телефона. А может у конкурента хорошие заказы, но клиенты в отзывах жалуются на какой то брак? В таком случае, будет правильным найти похожую модель, как у конкурента, но с более высоким качеством.
• Второй пункт, который поможет нам быстро нарастить продажи- это цена закупа и цена продажи. Я не большой поклонник конкуренции за счет снижения цены и предпочитаю конкурировать качеством, характеристиками. Но на начальном этапе, более выгодная цена для конечного покупателя, может дать нам хороший рост по заказам и быстрое продвижение карточки.
• Понятная нам целевая аудитория. И на этом пункте я акцентирую Ваше внимание! Целевая аудитория- это портрет человека, который будет покупать, пользоваться нашим товаром. Описывая портрет целевой аудитории, мы должны понимать его пол, возраст, уровень дохода, хобби, семейное положение и прочее. Скорее всего, таких портретов будет несколько. Чем больше мы поймем про свою целевую аудиторию, из-за чего покупатель хочет приобрести наш товар, какие у них есть потребности, желания, боли, цели, тем проще нам будет донести ценность нашего товара нашей целевой аудитории и продать его.

Приведу несколько примеров по работе с целевой аудиторией:

а) Вы когда нибудь задумывались, почему Ламборгини не рекламируют по телевизору? Правильно! Потому что те, кто могут позволить себе Ламбу не смотрят телевизор. И сколько не рекламируй Ламбу по телеку, больше продаж от этого не станет, а бюджет сольется.

б) Вряд стоит ждать высокие  продажи, если вы торгуете куртками, для женщин возраста 50+ и пытаетесь продать их на аудиторию молодых девушек 20+ лет.

в) Работа с целевой аудиторией дает вам глубокое понимание, что хотят видеть в вашем товаре клиенты. Любая женщина, вне зависимости от возраста и телосложения хочет выглядеть красиво, хочет получать комплименты. Представь, ты продаешь женские платья плюс сайз размеров. В свой контент ты вкладываешь смысл о том, что платья стройнят на 1-2 размера. Клиент увидев это, прочитав восторженные отзывы покупателей, вряд ли уйдет без покупки. Почему? Потому, что с помощью фотоконтента и с помощью отзывов мы закрыли одну из болей- быть стройнее и красивее.

• Трендовые товары.

В товарке всегда появляются новые, интересные товары, которых нет на маркетплейсах. Представьте ситуацию, при которой китайские производители производят один и тот же товар на протяжении 2-3-5-10 лет, при этом не разрабатывая новые товары. Что произойдет с таким производителем? Правильно, рано или поздно, спрос на производимый ими товар сойдет на нет, заказов не будет и фабрика закроется. Поэтому, чтобы оставаться на плаву, китайским производителям постоянно нужно придумывать новые товары, которые будут пользоваться спросом. Нам, в этом случае, нужно держать руку на пульсе, чтобы вовремя найти новинки и завести этот товар.

В одежде такая же ситуация. Есть базовые позиции- белая/черная футболка, классические брюки, классические блузки. Такие позиции называют классикой и покупать их будут всегда. В таких нишах очень высокая конкуренция и работать в них можно, но для старта нужны огромные бюджеты на продвижение. Тем не менее мода меняется каждый год. Вчера в моде зауженные джинсы и приталенные кофты- сейчас на коне оверсайз. В своей работе, мы также отсматриваем тренды по одежде, что будет модно ближайшее время. Это позволяет сильно отстроиться от конкурентов и ставить цену выше, относительно тех, кто уже торгует на маркетплейсе в нашей нише. Ставить цену выше и успешно продавать мы можем потому что наше предложение эксклюзивное и подобных товаров не так много на маркетплейсе.

Кстати, задавая вопрос многим девушкам, покупают ли они одежду на WB, я получал ответ- нет. Они аргументировали это тем, что на WB все однотипное и выбирать не из чего.

А вы говорите, что на WB конкуренция зашкаливает. Вон люди хотят купить вещи, а предложения нет)

• Далее- внешняя реклама.

Сейчас очень круто отрабатывает внешняя реклама, но здесь очень важен пункт про понимание своей целевой аудитории. Если мы знаем целевую аудиторию нашего товара, то мы без труда сможем найти блоггера, паблики, у которых есть наша целевая аудитория. И зная боли и желания нашей ЦА, мы без труда сможем подготовить рекламную подачу так, чтобы наша ЦА хотела купить наш товар. Это сходу, даже на новый артикул, может дать заказы на сотни тысяч рублей.

Шаг 2. АНАЛИЗ КОНКУРЕНТОВ

Мы слепы, если не анализируем конкурентов. В каждой нише есть поставщик, который уже делает хороший оборот. Если мы хотим делать так же, нам крайне необходимо понять, за счет чего людям нравится его товар, за счет чего покупают именно у него. Кроме того, анализ конкурентов позволит нам понять, как мы сможем выделиться на его фоне.

На что мы смотрим при анализе конкурента:

• Фото и видео контент. Анализ фото и видео помогает нам понять в каких ракурсах стоит заснять наш товар, на каком фоне, с какой моделью. Также это помогает понять на каких деталях в товаре делает акцент наш конкурент. Многие селлеры в фотоконтенте используют инфографику. Её также пристально изучаем, смотрим, на что акцентирует внимание селлер. Как правило, акцентируют внимание именно на сильных сторонах товара, за счет которых, клиент принимает решение о покупке.
• Размерная сетка/количество цветов. Если мы планируем работать с одеждой, то в обязательном порядке, мы должны отсмотреть, какие размеры лучше всего заказывают. Если мы хотим догнать конкурента по обороту, для нашего товара обязательно наличие их ходовых размеров. В случае с товаркой- их ходовых цветов и характеристик.
• Склады, на которые грузит конкурент. Крайне важные данные, объясню почему. В интересах WB и в интересах покупателя, чтобы товары доставлялись. Иначе, за время пока товар едет до пункта выдачи заказов, у клиента в жизни что-то может произойти, что не позволит выкупить товар. Например, появились непредвиденные расходы, уже купят нужный товар в оффлайне или просто передумают покупать заказанный товар. Поэтому, WB отдает приоритет в рекламной и поисковой выдаче тем товарам, которые лучше распределены по складам. Если наше распределение будет хуже, чем у конкурента, то нам будет сложнее соперничать с ним.
• Отзывы и вопросы. Вот здесь мы можем найти кладезь полезной информации для нас.

Сначала об отзывах.

Положительные отзывы помогут нам понять что именно клиентам нравится в товаре конкурента. Благодаря каким характеристикам товара, клиенты принимают решение о его выкупе. Сильные стороны фиксируем- стараемся, чтоб в нашем товаре они присутствовали.

Негативные отзывы помогут нам понять, какие недостатки есть в товаре конкурента. Помогут понять, почему клиенты заказывают его товары, но не забирают с ПВЗ. Помогают нам понять, как доработать товар так, чтобы он был более выигрышным, нежели товар конкурента.

Вопросы.

Вопросы помогают нам понять, что тревожит клиентов, что их интересует, что они хотят видеть в товаре, какие у них есть возражения. Эта информация может нам сильно помочь на этапе формирования своего контента, так как закрывая боли и возражения в своем контенте, клиент с большей долей вероятности закажет у нас.

• Внутренняя и внешняя реклама. В первую очередь, скажу о ключевых запросах. 80-90% всех продаж происходит через ключевые запросы. Ключевой запрос- это те слова, которые клиент вбивает в поисковую строку приложения WB и ищет нужный ему товар. Нас могут находить по большому количеству ключей, но не все из них будут приносить нам заказы. Поэтому мы смотрим на ключевые запросы конкурента, смотрим, по каким ключевым запросам он находится в топ 100-200. Именно на эти ключевые запросы мы будем ориентироваться при продвижении своего товара с помощью внутреннего траффика.

Кроме того, мы смотрим где и как рекламировался наш конкурент во внешней рекламе. Какие площадки использовал, а главное, какую подачу и какие смыслы озвучивал в рекламе. Смотрим на то, был ли в момент рекламы рост по заказам. Если да, то мы понимаем, что рекламная подача рабочая и берем ее себе на заметку.

• Закажите товары конкурентов себе. Очень классная механика, которую мы используем на регулярной основе. В чем суть? Мы заказываем товары конкурентов себе, это позволяет нам в живую ознакомиться с качеством товара, подчеркнуть их сильные и слабые стороны. Посмотреть, как упаковывают товар конкуренты. Вкладывают ли рекламные листовки. Вкладывают ли подарки. Это все нам помогает при упаковке своего товара.

Шаг 3. ЮНИТ ЭКОНОМИКА.

Большая ошибка многих новичков в том, что они не считают юнит экономику перед запуском своего артикула. Многие “наставники по выводу на миллион” говорят о том, что "Умножаешь на 3 цену закупа и смотришь, чтоб цена была не выше цены конкурента. Если сходится, то закупаешь товар". Но так нихера не работает и многие начинающие селлеры попадают в ситуацию, когда сделали к товару наценку х3, но торгуют в минус.

Поэтому, уважаемые начинающие и действующие селлеры, если не хотите торговать в 0 или в минус, считаем юнитку до покупки товара!

Для правильного расчета юнит экономики мы считаем все расходы на 1 единицу товара.

Расходы включают в себя:

1. Себестоимость. То есть фактическая цена закупа у поставщика на 1 единицу товара.
2. Расходы на транспортировку. Здесь мы учитываем затраты на транспортировку на 1 единицу товара от поставщика до нашего склада или фуллфилмента. Так же здесь учитываем расходы на доставку поставки от нашего склада/фуллфилмента до складов WB.
3. Затраты на упаковку товара. Здесь учитываем затраты на упаковку, маркировку или услуги фуллфилмента на 1 единицу товара.
4. Процент выкупа. Торгуя на маркетплейсах, мы должны учитывать тот процент выкупа, который фактически есть у нашего товара. Процент выкупа сильно варьируется от категории. К примеру, в товарных категориях он составляет 80-90%, а в одежде- 30%. Если товар новый, а в этой категории мы не работали, мы можем посмотреть в МПСтат средний процент выкупа по категории, которая нас интересует.
5. Хранение на складе WB. Учитываем хранение 1 единицы на складе маркетплейса.
6. Логистика. Учитываем стоимость внутренней логистики маркетплейса. То есть доставку со склада WB до покупателя.
7. Налог. Учитываем процент налога в соответствии с той системой налогообложения, на которой находится наша организация, с которой продаем на WB. Чаще всего, ВБшники платят налоги 6% с дохода.
8. Так же рекомендую закладывать расходы на  брак и на рекламные расходы. Мы на брак закладываем 2%. На рекламные расходы закладываем 10% на начальном этапе, когда только заводим артикул на WB. Когда артикул раскачали и идут органические заказы, рекламные расходы снижаем до 5-7%.

В своей работе мы используем автоматизированные таблицы для подсчета юнитки. Но на начальном этапе вам подойдут и сторонние сервисы. Например, калькулятор Маркет Гуру (https://marketguru.io/calculator).

Шаг 4. ПОИСК ПОСТАВЩИКА.

Мы работаем с оптовыми рынками Москвы, Турцией и Китаем. Везде можно найти товары с хорошей рентабельностью. Расскажу, на что ориентируемся при работе

• Оптовые рынки Москвы.

Существуют 2 оптовых рынка, на которых дают цены с которыми можно выйти, торговать на маркетплейсе- ТЯК Москва и Южные Ворота. Садовод не называю, потому что, сколько бы я раз там не был, ни разу не получилось найти хорошую цену или чтобы товар был в наличии.

ТЯК Москва- больше вещевой рынок, нежели товарный. Здесь продают, как мужскую, так и женскую одежду. Цены адекватные, спокойно можно закупаться и реализовывать на маркетплейсах. Товарка дороговата, лучше поискать на Южных Воротах или прямиком в Китае.

Южные Ворота- туда мы ездим в том случае, если хотим найти что-то из товарки. Бывают случаи, когда на южных воротах можно найти лучшую цену, чем в Китае. Так происходит, потому что поставщики на Южных Воротах закупаются в Китае контейнерами и цена закупа для них, за счет большого объема- минимальная.

Плюсы работы с рынками:

а) Скорость. Товар есть в наличии, сегодня вы его закупаете, завтра его переупаковывают, через 2 дня он уже продается на WB.

б) Качество. Так как товар в наличии, мы можем сразу ознакомиться с качеством и найти то, которое нам необходимо.

в) Со многими поставщиками можно договариваться под отгрузку товара в отсрочку. То есть берем товар сейчас- платим через 2-4 недели или после реализации. Тут как договоримся.

Минусы:

а) Нет документации на товар.

б) Чаще всего расчеты происходят за нал.

в) Бывает, что остатки у поставщика заканчиваются.

• Китай.

Скажу банальные вещи- в Китае для нас выгодно закупать товары для большинства категорий, которые представлены на WB. Мы можем закупать по хорошим ценам и товарку и одежду.

Как работать с Китаем я подробно расписал в этих постах:

Как работать с оптовым сайтом 1688 https://t.me/andreev_pro_wb/249

Как выбрать проверенного поставщика https://t.me/andreev_pro_wb/259

Охренительно удобное расширение, которое упрощает поиск товара в десятки раз https://t.me/andreev_pro_wb/251

Шаг 5. ОТГРУЗКА ТОВАРА

Ранее я уже говорил о том, что распределение товара по складам имеет очень важное значение. Если мы пренебрегаем распределением товаров на несколько складов, то нам будет сложнее и дороже рекламироваться, а значит и конкурировать. Для того, чтобы со старта сделать хороший результат, мы распределяем первую поставку на 4-5 складов. В целом, можно и на 3, но повторюсь, чем больше складов- тем лучше WILDBERRIES будет показывать вашу карточку потенциальным покупателям, тем дешевле будет реклама и тем проще нам будет продвигаться к топу. На какие склады грузить мы смотрим через бота https://t.me/POSTAVLENOru_BOT .

Кстати, еще один небольшой лайфхак, который мы используем у себя. Россия- огромнейшая страна и разница температур в разных регионах может достигать 20-30 градусов. Представим, что мы хотим завести весенний ассортимент- ветровки, легкие куртки. В некоторых регионах, например в Краснодарском крае, Ставрополье, Ростовской области, на Кавказе, весна начинается раньше и подгружая свои весенние артикулы на ближайший, к этим регионам, склад, мы можем начать наш весенний сезон сильно раньше тех, кто грузится только на московские склады и склады центральной России.

Кроме того, следите за габаритами своей упаковки! WB считает логистику по объему, соответственно, если вы более компактно упакуете свой товар, то сможете хорошо сэкономить на этом! А для предпринимателя сэкономленные деньги = заработанные деньги)

Шаг 6. УПАКОВКА КАРТОЧКИ ТОВАРА И ВОРОНКА ПРОДАЖ

То, о чем буду говорить в этом блоке- применяют у себя только 15-20% продавцов на WILDBERRIES. Но эти 15-20% продавцов делают 80-90% всей выручки на WILDBERRIES.

Это- воронка продаж. Воронка продаж- это путь вашего клиента от того, как он увидел вашу карточку, до того момента, как он выкупил ваш товар на пункте выдачи заказа и написал вам положительный отзыв.

Почему важно работать с воронкой?

Если у нас маленькие продажи или их нет совсем- значит на каком то из этапов воронки у нас идет сбой. С помощью того, что я расскажу далее, вы сможете сформировать свою воронку и понять, где у вас сбоит, исправить это и кратно увеличить объем заказов.

Как выглядит воронка продаж на WILDBERRIES:

Разберемся по каждому пункту подробно:

• Первый этап воронки- показ по поисковому запросу (ключу) или показ в категории.

Скажу дико очевидную вещь, но почему то многие начинающие селлеры и селлеры, которые делают до 1 миллиона этого не понимают. Если ваши потенциальные клиенты не видят вас на сайте, то заказов не будет!

Как сделать так, чтобы нас видели наши клиенты?

Первое- это правильное СЕО описание. Многие, составляя СЕО описание, вписывают туда все слова, все ключевые запросы, которые только попадаются под руку. Порой эти ключевые запросы никак не относятся к товару, который пытается продать продавец. И получается ситуация, что продавец показывается не по тем запросам, по которым его могли бы купить.

Если вы заказываете товары на WB, как покупатель, вы поймете этот простой пример- я ищу какой-то товар на маркетплейсе, например шорты плавательные. Вбиваю ключевой запрос “шорты плавательные”, а мне выдаются шорты спортивные, хлопковые повседневные шорты, костюмы с шортами. Понятно, что эти товары мне не подходят и заказывать я их не стану. В этот момент, продавцы потеряли свои продажи.

Мы поступаем наоборот- наше СЕО мы прописываем строго из тех запросов, которые максимально точно характеризуют наш товар. Стараемся не допускать появления мусорных, не подходящих нам запросов. Так нас клиенты будут видеть преимущественно по тем запросам, которые относятся к нашему товару. Так же и категории- встаем именно в те категории, к которым относится наш товар.

80% всех заказов происходят с первой страницы. Поэтому, чтобы нас видели и заказывали мы должны подтягиваться на первую страницу с помощью рекламы. Иначе, опять же, заказов ждать не приходится.

• Второй этап воронки- переход в карточку товара.

Окей, мы стоим на первой странице, по нужному нам ключевому запросу, что дальше?

А дальше, друг мой, информация платная))) Да ладно, шучу)

Давай разбираться.

На этом этапе мы конкурируем с сотней карточек, которые стоят на первой странице, так же, как и ты. И на этом этапе важно понимать, на что смотрит покупатель, на что обращает внимание и что цепляет взгляд и побудит перейти именно в твою карточку товара.

Первое- об этом уже говорили в предыдущем блоке, но еще раз повторюсь. Ключевой запрос, по которому вашу карточку нашли, должен соответствовать вашему товару. Если вы продаете приталенный пиджак, а клиент видит вас по поисковому запросу “пиджак оверсайз”, то не стоит ждать, что он перейдет в вашу карточку.

Второе- конечно это фотоконтент. Это гремит из всех утюгов, но это очень важный пункт. У вас должен быть фотоконтент, который выделяется, на который хочется кликнуть и перейти в карточку. Потестите фотографии конкурентов, посмотрите, насколько кликабельны их карточки. Кликабельность в рекламе показывает показатель CTR. Поиграйте с фоном на своей карточке, с инфографикой, с образом модели, ее мимикой, ракурсами, светом. На какой показатель CTR ориентироваться? Для меня, это 3%-плохо, 4%-средне, надо улучшать, 5%- не плохо, выше 5% хорошо, выше 10%- вы миллионер))

Мы бесконечно работаем над нашими фотографиями, используем нейросети, для того, чтобы добиться CTR больше 5%.

Третье- рейтинг карточки. Тут можно привести простой пример- на карточку с каким рейтингом вы кликните- с 4.0 или с 4.7? Явно, что с 4.7, так как на подсознательном уровне мы понимаем, что этот товар лучше, качественнее и мы не разочаруемся покупкой.

Четвертое- это цена. Бывают прецеденты, когда у поставщиков получается продавать товары, которые в 1.5 раза дороже товаров своих конкурентов. Но чтобы так торговать, нам нужен опыт в продажах на маркетплейсе. Если мы только хотим выйти на WB или хотим выйти за оборот 1 млн в месяц, то мы ставим такую цену, при которой мы можем конкурировать с другими поставщиками. На начальном этапе, когда мы только раскручиваем свою карточку, для наращивания объема продаж, мы можем торговать с ценой, которая на 5-7% ниже цены рынка.

• Третий этап воронки- заинтересованность товаром и добавление в корзину.

Я часто привожу такую аналогию:

“Продавая товары в оффлайн магазине, в традиционной рознице, к нам, как к покупателю, всегда может подойти продавец. Он узнает наши боли, потребности, желания и отрабатывает возражения, тем самым, продает нам товар. На маркетплейсе мы не можем коммуницировать с покупателями, за нас о нашем товаре рассказывают наши карточки товара. Поэтому, наша задача, состоит в том, чтобы с помощью наполнения карточки отработать боли, пожелания так, чтобы у клиента не оставалось возражений и он хотел заказать наш товар”.

Что мы делаем для этого:

Первое- фото и видео контент. Это основное, что цепляет взгляд покупателя и с помощью чего мы совершаем продажу. Тут никаких лайфхаков нет. Самое важное на этом этапе, это показать клиенту то, что он хочет видеть. Для одежды- это посадка товара, качество материалов и в целом пошива. Будет очень круто, если образ для фотосессии вы сформируете из товаров своего магазина. Это может увеличить средний чек заказа.. Для товарки- это функциональность, безопасность.

На этом этапе очень помогает анализ фото контента конкурентов, их отзывов и вопросов.

Второе- описание товара. В начале блока о воронке продаж, я уже говорил про СЕО описание. Так вот, здесь основная задача- это взять самые, подходящие нам, ключевые запросы и сделать из них читабельный, продающий текст.

Третье- рич контент. Рич контент- это дополнительный блок в описании карточки, в котором вы можете использовать фотографии, видео и текст. С его помощью можно подробнее объяснять характеристики вашего товара, акцентировать внимание на преимуществах. Задача рич-контента дать исчерпывающее представление о товаре. Для вас, это дополнительный блок, для коммуникации и продажи идеи покупки вашего товара.

Четвертое- отзывы. Когда я ищу какой-то товар на WB, решение о покупке, я принимаю после того, как ознакомлюсь с отзывами. Если я перехожу в отзывы и вижу негатив, вижу, что клиенту товар не нравится, то вряд ли я закажу его в конечном итоге. Кроме того, очень классно работают фото-отзывы, которые передают эмоции от пользования товаром. Фото-отзывы и отзывы в целом, закрывают боли и возражения не хуже, чем фотоконтент, который у вас в карточке или описании.

Кроме того, негативные отзывы мы отрабатываем. То есть не пишем на них шаблонные ответы, а даем четкий, структурный ответ на тот негатив, который к нам пришел.

Пятое- индекс цены. Это тот небольшой график, который подсвечен либо красным, если цена недавно увеличилась, либо зеленым, если цена снижалась. Если индекс цен будет красным, то это может негативно сказываться на желании клиента заказать товар.

• Четвертый этап воронки- заказ.

В целом, этот этап воронки целиком и полностью зависит от предыдущего. Если вы закрыли все боли и возражения клиента, если вы оставили, скажем “приятное послевкусие” при взаимодействии с вашим товаром, то клиент, в конечном итоге, сделает заказ.

Плюс, те товары, которые быстрее приедут к клиенту, закажут с большей долей вероятности. На этот показатель влияет то, насколько правильно вы распределите свои товары по складам.

• Пятый этап- выкуп товара.

Думаю для всех очевидно, что не все товары, которые заказывают покупатели- выкупаются.

Какие могут быть причины того, что клиент не выкупает заказ?

Первое- несоответствие заявленному качеству. Есть большое количество примеров, когда у поставщика идут заказы, но при этом клиенты отказываются от товара на пункте выдачи заказов. Так происходит, чаще всего, от того что качество товара, на которое они рассчитывали, значительно хуже того, что они видели, заказывая товар на маркетплейсе. Как с этим бороться- следите за качеством своих товаров. Старайтесь делать так, чтобы ваше качество было не хуже качества конкурентов. Старайтесь делать так, чтобы то, что вы показываете в контенте, соответствовало тому, что приходит покупателю.

Второе- упаковка. Многих клиентов отталкивает то, в какой упаковке приходят товары. Если куртка пришла в непонятном, рванном мешке, то ее не то, чтобы забирать к себе, ее мерять не захочешь! Поэтому, заморочьтесь и сделайте хорошую упаковку своего товара.

Третье- старайтесь произвести уау-эффект. Сделайте так, чтобы клиенту было приятно взаимодействовать с вашим товаром. Упакуйте свой товар в хорошую упаковку, аккуратно сложите его, добавьте листовку с пожеланиями, а возможно и небольшой презент.

Мы, например, своей одежде добавляем небольшой ароматизатор, который добавляет нашему товару легкий, свежий аромат. Чем не уау эффект?)

• Шестой этап- оставление отзыва покупателем и повторный заказ.

На WB ежедневно происходит миллионы заказов, но представь, если ты сделаешь свой классный продукт и клиенты будут приходить к тебе постоянно? Для тебя это грозит постоянным ростом заказов, выручки и прибыли. Поэтому, четко отработав по всей воронке продаж, влюбив клиента в свой продукт у тебя уже будут лояльные покупатели.

Также есть рабочий инструмент- мы можем в листовке указывать ссылку на наш контакт. Это позволит нам работать с негативными отзывами (клиенты будут писать отзыв не на WB, а напрямую нам, в личку), а так же позволит нам формировать базу тех, кто уже купил у нас товар. А после, с этой базой можно работать, предлагая им новинки, появившиеся в нашем ассортименте.

Шаг 7. ПРОДВИЖЕНИЕ.

Заветная мечта всех селлеров- выставил товары на WB, а они сами по-себе продаются) Как бы мы не хотели этого, но сегодня продать товары на WB без продвижения не получится. Многие селлеры, которые не могут пробить стеклянный потолок в 500 тысяч- 1 миллион в заказах, не пользуются рекламой или делают это неправильно.

Есть два вида рекламы- внутренняя и внешняя.

Кратко распишу, как мы работаем с рекламой.

• Внутренняя реклама.

Самое первое, что мы используем из инструментов внутренней рекламы- это рекламу в поиске. Включаем ее сразу же, как карточка появилась на WB. Таким образом, мы собираем ключевые фразы на карточку, то есть те фразы, по которым нас клиенты будут находить. Эти ключевые фразы бывают разной частоты: среднечастотные, низкочастотные, высокочастотные.

Объясню, что такое частотность на простом языке.

Высокочастотные- это те фразы, по которым товары ищут наиболее часто. Чаще всего эти запросы очень обобщенные, поэтому конкуренция по ним высокая. Например фразы “куртка”, “футболка”, “брюки”– это высокочастотный ключевой запрос.

Среднечастотные- это те ключевые запросы, которые конкретизируют какое-то свойство товара. Например “куртка женская черная”, “футболка мужская черная”, “брюки женские черные”

Низкочастотные- это те ключевые запросы, которые максимально точно характеризуют наш товар. Примеры- “куртка женская черная оверсайз укороченная”, “футболка мужская черная приталенная”, “брюки женские черные палаццо”.

После сбора ключей, в первую очередь, мы начинаем работать именно с низкочастотными и среднечастотными ключевыми фразами, которые максимально точно описывают наш товар. Почему? Потому что, во-первых, по таким ключевым запросам дешевле рекламироваться. А во-вторых- так как запрос максимально подходит под наш товар, по этому запросу нас уже начнут заказывать, мы будем нарабатывать оборот. Такой алгоритм позволяет сходу получать заказы, делать продажи и зарабатывать. А за счет того, что у нас будет формироваться денежный оборот по карточке, в последующем, нам будет легче продвинуть ее по высокочастотным ключевым запросам.

Далее, после того, как с помощью рекламы в поиске мы подтянулись на 3-5 страницу, мы подключаем авторекламу. Автореклама работает по принципу такси: чем дальше вам ехать, тем дороже будет стоить поездка. То есть, если вы находитесь в органической выдаче на 3 странице, то, с помощью авторекламы, рекламироваться на первой странице вам будет стоить 200 рублей. А если вы находитесь на 10 странице, то, чтобы встать на первую страницу с помощью авторекламы, нам понадобится 1000 рублей.

• Внешняя реклама.

Внешняя реклама- это тот инструмент, который способен за 1 день нарастить оборот по вашей карточке на сотни тысяч- миллионы рублей в день. Не буду в этом блоке разбирать все виды внешней рекламы, остановлюсь только на том, что дает нам кратный результат. Как, например, на скринах ниже:

Барабанная дробь… Это-блоггеры)

Да, все гениальное- это как правило, очень простые вещи. Блоггеры способны, как дать мощный старт нашим товарам, так и слить бюджет на рекламу.

По пунктам, что мы делаем, чтоб не слить денюжки:

Первое, что мы делаем- это определяем целевую аудиторию. Охренительно важный пункт, который обезопасит вас от слива рекламного бюджета. Потому что подбирать блоггеров мы будем именно под нашу ЦА.

Второе- ищем блоггеров, которые дадут нам рост в продажах. Здесь несколько вариантов, как это можно сделать. Во-первых отсмотреть, где рекламировались наши конкуренты, посмотреть их подачу и идти к похожим блоггерам. Во-вторых, мы берем тех блоггеров, у кого уже заведомо есть наша целевая аудитория.

Третье- при выборе блоггера не смотрим на количество подписчиков! Подписчиков можно накрутить, а вот охваты точно не накрутишь. Поэтому, запрашиваем охваты у блоггеров и важно, чтоб они отправляли информацию не скрином, а в записью экрана или видео. Скрин так же можно отфотошопить.

Четвертое- обязательно пописываем свое техническое задание. Техническое задание подразумевает то, о чем блоггер должен говорить при рекламной подаче, на что обращать внимание, в каком образе или в какой локации должен быть. Все это влияет на продажи.

Заключение

По этой методологии мы разгоняем продажи и на новых кабинетах, новых товарах и на кабинетах тех, кто уже торгует на WB. Применяя то, что изложено в статье вы сможете кратно повысить оборот вашего кабинета!