Пошаговый план поиска и закрытия новых клиентов для таргетологов
Всем привет! Для начала расскажу немного о себе.
Меня зовут Паша и уже больше четырёх лет я и моя команда приводим клиентов и увеличиваем прибыл для бизнеса и экспертов с помощью комплексного digital маркетинга.
В этой статье я покажу пошаговую систему поиска клиентов, которая реально работает в 2021 году.
После прохождения курсов большинство начинающих таргетологов сталкиваются с проблемой поиска клиентов.
Редко на курсах по таргету дают продажи, а если дают, то в большинстве случаев предлагают одну и ту же схему, которая на практике уже не актуальна и не дает результата из-за чего многие таргетологи на старте получают не новых клиентов, а выгорание и сомнения в своих компетенциях.
Чтобы было проще разобраться в структуре продажи, я разбил весь путь на шаги.
Перед стартом продаж важно понять собственную ценность как эксперта и понимать ценность собственного продукта, чувствовать фундамент под ногами. Всё это нужно для того, чтобы в последствии уметь доносить ценность во время продажи.
Также, для успешных продаж таргетолог должен понимать, кто его ЦА, понимать их боли, какие последствия у этих болей и что вообще хочет клиент от вашего взаимодействия. Еще до продажи хороший продажник ЗНАЕТ эмоциональное состояние клиента от его проблем и что клиент желает получить.
Фраза «встречают по одежке» актуальна как никогда и упаковка профиля ВАЖНА для любого таргетолога.
В профиле таргетолога вся упаковка должна быть акцентирована на клиенте: раскрыт контекст и потенциальный клиент видит таргетолога и как личность и как эксперта, посты раскрывают боли клиента, а в актуальных показаны отзывы и кейсы.
В 2021 году есть множество вариантов поиска клиента и при их реализации есть одно правило - НИКАКОЙ СКРОМНОСТИ. Я расскажу про те, какими лично пользовался:
1. Находим профиль с которым хотим работать и пишем в Директ продающее письмо;
2. Стараемся найти профиль ЛПР (лицо, принимающее решение, им может быть руководитель или директор) и пишем ему в Директ продающее письмо;
3. Находим номер телефона проекта и звоним, чтобы выйти на ЛПР или взять его номер;
4. Приходим на офлайн точку проекта и узнаем, где нам найти ЛПР;
Здесь важно понимать, что мы НЕ ВПАРИВАЕМ свои услуги, мы приходим, чтобы предложить помощь человеку и мы клиенту нужны больше, чем он нам. С такой позицией морально входить в контакт намного проще.
Шаг четвертый. Продающее письмо
В 2018 году очень хорошо работали холодные звонки и рассылки. В 2021 году холодная прозвонка уже не так актуальна и не дает такого мощного результата, как раньше, однако с рассылками не все потеряно, но они должны быть более персонализированы.
ВАЖНО ПОНИМАТЬ, продающее письмо в 2021 году должно строиться на ЖЕСТКОМ НЕТВОРКИНГЕ.
Раньше можно было составить шаблон письма, отправить его 100 людям и минимум 1 бы купил, то в нынешних реалиях это не сработает. Люди устали от шаблонов, а вы потратите много времени, энергии, но результата не получите
Сегодня письмо должно быть максимально персонализированное и подходить только одному человеку. Чтобы он читал и понимал, что это действительно относиться к нему, а не к кому-то другому.
Расскажу подробнее про каждый шаг:
Многие не понимают, на «Ты» или на «Вы» обращаться к человеку. Чтобы это понять, я рекомендую проанализировать профиль и понять, как ведет свой контент потенциальный клиент, отсюда можно уже принять решение, как к нему обращаться. И не забывайте в конце приветствия добавлять имя человека.
Я бы назвал этот абзац самым важным, что есть в продающем письме. Самое главное, ЗАБУДЬТЕ КЛИШИРОВАННЫЕ ФРАЗЫ по типу «Нашел вас на просторах инстаграма», «Вы продаете *продукт*, это так круто» или «Вы тоже развиваете свой Инстаграм, это так классно» и тд. Эти фразы всем приелись и вызывают отторжение, если не раздражение.
Здесь важно подойти максимально индивидуально, проанализировать профиль человека/бизнеса, найти РЕАЛЬНЫЕ ДОСТОИНСТВА, указать человеку не на ошибки, а зайти с ИСКРЕННЕГО КОМПЛИМЕНТА.
К примеру, мы нашли профиль шоурума с позиционированием «У нас нет скидок, потому что даже со скидками вы не найдете дешевле, чем у нас», пару дней мы последили за аккаунтом и отследили, что у них кол-во подписчиков не растет, а наоборот падает (кстати, это реальный пример). По большинству шоурумов можно понять, кто владелец. Находим имя владельца и пишем ему в Директ:
Недавно подписался на профиль твоего шоурума, увидел классное позиционирование, что у вас дешевле чем у других даже со скидками. Очень крутое позиционирование, которое точно найдет своего клиента, при этом вещи реально хорошего качества, недавно даже заезжал к вам, купил брелок и портмоне. Но я обратил внимание, что за последние несколько дней на профиле твоего шоурума количество подписчиков не растет, а даже наоборот уменьшается. Скажи, почему не привлекаете трафик с помощью таргетированной рекламы? Из-за этого теряете продажи»
Здесь структура простая, мы не тупо указываем на ошибку «У тебя нет трафика, бизнес загнется». Мы аккуратно подводим через персонализированный комплимент, который действительно относится именно к этому проекту и создаем потребность.
На этом этапе доносим ценность себя, как эксперта и доносим человеку, почему мы имеем право говорить ей о недостатках ее профиля. Простыми словами, на этом этапе мы продаем себя и свой продукт.
«Представлюсь, я Паша, увеличиваю прибыль и поток клиентов бизнесу с помощью настройки таргетированной рекламы, из последних кейсов - ……»
Здесь важно кратко написать своё позиционирование, человек должен понимать, чем вы ему можете быть полезны.
На этом этапе мы должны донести, почему мы пишем именно этому человеку. Потенциальному клиенту можно прямо написать, что сейчас вы выбираете проект, чтобы увеличить продажи и выстроить отношения в долгострок. Либо можно зайти с точки зрения знакомства с человеком, что хотели бы познакомиться и помочь человеку, потому что откликается позиционирование его проекта.
Самое главное, чтобы вся структура не выглядела как лесть. Для этого ВАЖНО писать действительно ИСКРЕННЕ, потому что ложь и лесть потенциальный клиент почувствует.
Отдавать деньги - всегда стресс, поэтому при первом касании мы НЕ ПРОДАЕМ свой основной продукт. Мы продаем следующий БЕСПЛАТНЫЙ ШАГ, им могут быть: созвон, встреча, аудит и т.д.
Я рекомендую выводить человека на созвон по видеосвязи или встречу, чтобы потенциальны клиент смог увидеть вас, за счет этого уровень доверия усилится.
Чтобы вывести Ольгу на созвон, напишем: "Давай, чтобы не занимать много времени проведем 15-ти минутный созвон, на котором дам рекомендации как за счет ... сделать ... (результат). Когда тебе удобно?»
Шаг пятый. Продающая консультация
Этот этап является заключительным. Здесь самое главное не забывать, что это не бесплатная, а продающая консультация.
На этом этапе многие таргетологи заваливают потенциального клиента пользой, после чего ждут, когда им задают вопрос «А сколько стоит?».
ЗАПОМНИТЕ! На таких консультациях вопросы должны задавать ВЫ, а не ВАМ! Ожидая вопрос от потенциального клиента вы можете его просто не дождаться, тем самым вызвав неловкое молчание. Если молчание произошло - вы проиграли.
У продающей консультации есть своя структура:
После каждого этапа мы задаем вопрос, который ведет человека по воронке к покупке.
Самый главный этап, важно представиться, продать себя, здесь ты продаешь себя своей уверенностью. Человек уже почувствует что ты эксперт и будет тебя слушать
Необходимо узнать ситуацию человека. Как реклама ведется сейчас, каких результатов достигли
Основной этап. Если не поймем что болит - не сможем двигаться дальше, для этого мы узнаем у человека, какого результата он хочет добиться, так называемая точка Б и что БОЛЬШЕ ВСЕГО мешает ему сделать этот результат. Этими вопросами мы раскроем боли потенциального клиента
На предыдущем этапе мы узнали чтобы раскрыть потребность, нам надо указать клиенту на последствия его боли, они могут быть как положительные так и негативные
На продающей консультации вами уже должна быть подготовлена стратегия продвижения проекта клиента. В ней важно отразить: Боли покупателей клиента и как их закрывать, анализ ЦА, предлагаемые на рассмотрения офферы, недостатки рекламируемой посадки, которые могут ухудшить результативность рекламной деятельности, а также методы исправления этих недостатков. Презентуя стратегию продвижения потенциальному клиенту вы покажете серьезность своих намерений и увеличите уровень доверия к себе.
Здесь мы говорим клиенту, как мы можем помочь ему избежать негативных последствий. Доносим качества продукта.
Здесь всплывает частая проблема большинства таргетологов: во время презентации продукта говорить только про рациональные качества продукта, забывая про эмоциональные.
Эмоциональные качества продукта - это конечный ценный результат, который человек получит и выгода после взаимодействия с вами. Одним из примеров дополнительной выгоды клиента может выступать еженедельная подробная статистика ведения рекламной деятельности, которую 80% таргетологов просто не ведут.
ВАЖНО!
На этом этапе мы не называем стоимость продукта и задаем точечный вопрос «Как вам такой вариант работы?»
С помощью этого вопроса клиент сам себе продаст Ваш продукт.
Здесь уже четко обозначаем стоимость, тарифы, варианты оплат и если уместно, добавляем триггеры.
Варианты триггеров: ограниченность по времени, ограниченность количества мест, увеличение стоимости в следующем месяце и тд.
ВАЖНО! Триггеры не всегда уместны и могут сработать как в плюс, так и в минус
Возражения бывают двух типов - скрытые и явные.
Ярким примером скрытого возражения является фраза «Я подумаю». Ваша главная задача - перевести возражение из скрытого в состояние явного, в противном случае вы не сможете качественно отработать возражения.
Самое главное, что важно учесть перед стартом - продажи, это полноценный навык, который прокачивается не в теории, а на практике. Помни, что каждая продажа индивидуальна и важно найти свой подход к каждому клиенту.
Остались вопросы? Пиши мне в Директ «продажи» и записывайся на бесплатный разбор твоей системы продаж