КЕЙС: Как увеличить выручку запуска на 700.000₽, не увеличивая рекламный бюджет
Тебя ждет большая статья, просто почитать - не работает. Нужно взять и применить. Я потратил на понимание этого полтора года своей жизни, около 20 запусков и кучи потраченного бюджета.
Время чтения: Долго (Еще и подумать придется)
Потенциально заработанные деньги: Дохрена
Как сейчас выглядит масштабирование на рынке Онлайн-Образования?
- Запустились на 100.000₽ рекламного бюджета в холодную
- Заработали 400.000₽ выручки
- Что сделать, чтобы заработать 1.000.000₽? Вложить 250.000₽! Бинго, работаем!
Запускаемся на 250.000₽ рекламного бюджета, а выручка с запуска 700.000₽…
Какого хрена? Все же правильно, расчеты верны, что пошло не так?
Это общая картина большинства запусков и результатов. Увеличения рекламного бюджета НЕ РАВНО увеличение выручки. Вернее, пропорциональное. Да, выручка то увеличится, но увеличивая рекламные бюджеты, растут и второстепенные затраты, которые нужно учитывать:
Условный расчет:
- 100.000₽ рекламный бюджет
- 20% отдаем за работу таргетологам (20.000₽)
- Сервисы: рассыльщик, геткурс, смс рассылки, бизон и пр. (+10.000₽ минимум)
- Команда: Копирайтер, тех. спец. Дизайнер, отдел продаж %от результата (берем по минимум 15.000₽, если знаете где так дешево купить команду, напишите мне)
Итог: 155.000₽ затраты на запуск + нужно считать процент ОП за работу, условно, им мы отдали 10.000₽
Окупаем рекламный бюджет Х4, получаем выручку: 400.000₽
Теперь, все кто еще не пытался масштабироваться, принимают решение увеличить бюджет вдвое.
- 200.000₽ рекламный бюджет
- 20% работа таргетологов (40.000₽)
- Сервисы: рассыльщик, геткурс, смс рассылки, бизон и пр. (+20.000₽ минимум)
- Команда: Копирайтер, тех. спец. Дизайнер, ОП (15.000₽ + процент ОП, пусть будет 20.000₽)
Итог: Окупаемость не увеличивается пропорционально вложенному бюджету! Скорее всего, она упадет в Х3.
Мы увеличили рекламный бюджет на 100.000₽, а прибыли получили больше на 60.000₽! Стоило оно того? Рисковать бюджетом, брать больше сотрудников на запуск, Эскперту больше учеников на ведение и так далее.
И да, это условная картинка, которую я описал. Но зачастую так и происходит в запусках.
Возникает логичный вопрос: Как увеличить окупаемость, не увеличивая бюджет? Или как сохранять эту окупаемость на масштабировании?
Дальше рассказываю как это делаю Я на реальном примере, не претендуя на истину и вообще мне похрен, никого, ничему не учу.
В конце октября мы делаем запуск одного из моих проектов, из вложенных 200.000₽ рекламного бюджета, получаем 1.350.000₽ выручки. Затрат около 300.000₽ ну и чистая прибыль чуть больше 1млн₽
Далее, хочу сделать 2.000.000₽ чистой, думаю как мне это сделать? Понимаю, что подняв бюджет могу ничего сильно не изменить, поэтому принимаю решение сделать Х2 Выручки, при вложениях тех же 200.000₽.
Выручки нужно получить 2.500.000-2.600.000₽
Ну, для Вконтакте это прям сказка. Решаем пробовать.
Далее, показываю решения, которые внедрил для этого результата. Забегая вперед, мы не сделали 2.500.000₽, закрыли по итогу 1.900.000₽ + 200.000₽ доплатят рассрочки. Общая: 2.100.000₽. Но уже не плохо.
РЕМАРКА: Для чего все это делается? Я понимаю, если улучшить результат при тех же вложениях, то при масштабировании я нивелирую падение окупаемости при увеличении рекламного бюджета, тем самым смогу расти в доходе значительно. Но это гипотеза, так я еще никогда не делал.
- Чтобы увеличить кол-во заявок на курс, нужно увеличить процент доходимости до вебинара и сохранить переход с 1 дня эфира на 2, со 2 на 3 и так далее.
Как это сделать? Про увеличение доходимости на Вебинар у меня есть отдельный материал, его можно получить в директе (Инста: andreevskihh), написав слово «Доходимость», это отдельный, большой материал. Это ключевая точка в запуске, которая напрямую влияет на выручку? Да. Окей, тогда нам нужно работать над этим показателем.
- Докрутили префреймы каждого дня, улучшили программу
- В презентации добавили больше «петель» для того чтобы удерживать внимание людей на самом вебинаре и сохранять интригу и желание приходить на следующий день
- Подключили СМС рассылки
- И так далее. Подробнее смотрите в моем мануале, тут не буду тратить на это время.
2. Нужно собрать больше заявок, с телефонного разговора и в переписке закрываемость в разы выше, чем просто через посты - дожимы.
Внедряем предварительный список, в который объявляем набор на втором дне марафона, без объявления цены. (Забегая наперед, из этого списка купило +19 человек, которые не оставили заявку на следующий день при продажах, потенциально мы могли не получить + 19 продаж, в деньгах это около 400.000₽)
3. Делаем усиленный дожим с дополнительными вебинарами.
Я использовал различные механики дожимов. Что только мы не использовали. По итогу, пришел к простому решению, которое применяем сейчас на регулярной основе.
- Открывается окно продаж, менеджеры начинают звонить / писать клиентам. Пока мы делаем базовые дожимы, они собирают мне самые частые причины отказов от покупок, возражения и сомнения. (Я их знаю заранее, но в моменте они получаются еще более ярковыражеными)
- После этого, я собираю мини-программу эфиров, а может быть всего одного вебинара, отрабатывающего то самое возражение или сомнение целевой.
Еще одна РЕМАРКА: Почему эфир, а не текст/пост? Потому что люди верят лицу больше, чем тексту, воспринимают его лучше. Тем более в нише, где происходил запуск это является особенным триггером. Запускаясь в мягких нишах, в нишах с женской целевой, это хорошо работает.
- Хорошо заходил дожим со срезанием бонусов. Тут главное не переборщить и не переступить ту грань, когда люди покупают из-за того, что скоро слетят бонусы, а не думают: «Ну, уже бонусов то и нету, нафиг покупать, в следующий поток пойду»
БОНУС ЭТОЙ СТАТЬИ: Продают бонусы! Игра слов у меня… Но, факт: «Чем больше бонусов, действительно нужных целевой, тем охотнее они покупают курс»
Показывайте стоимость бонусов, продавайте их тоже, а не просто покажите: «Ну, вот есть такой бонус у меня…» А для чего он мне нужен? Что даст? Почему его нужно забрать? Почему я его должен хотеть?
Повторюсь, на итог:
Чистую прибыль называть не буду, но затраты на запуск не поменялись на втором запуске вообще. Поэтому, все что заработано свыше 1.3кк пошло как чистое увеличение прибыли.
Мы ничего кардинально не меняли, продукт, целевую, продажник. Мы лишь улучшали запуск и иногда, использовали нестандартный подход.
Я считаю эту статью одной из лучших своих работ, постаравшись сократить всю информацию и уложит в несколько экранов, я рассказал тебе практические советы, которые могут сэкономить тебе много времени, сил и денег, а еще, принести твоему запуску более крутые результаты.