Интервью после прохождения тренинга "Как продавать юридические услуги дорого"
Алексей Тимофеев (юрист, фрилансер, работа в сфере ЖКХ и с физическими лицами, г. Москва)
Старт курса 27.02.24, окончание 04.04.24 (длительность 5 недель).
Поделись пожалуйста общими впечатлениями от тренинга? Соответствовал ли он ли твоим ожиданиям?
-Тренинг очень хороший. По результатам, хоть у меня еще нет денег с продажи по новой технологии т.к. у меня длинные деньги в услугах, однако все про кого я рассказывал (клиенты с которыми Алексей работал во время тренинга) они достаточно легко согласились на гонорар успеха. У меня клиент, которому я предлагал апелляцию за процент от взыскания, пару дней назад попросил выслать договор на моих условиях.
А какой вариант ты им предложил по работе?
-Как и ранее я им предлагал апелляцию по цене 50тр., и дополнительно согласовал 30% вознаграждения за результат.
Я правильно понял что у тебя первая инстанция уже прошла?
-Да, верно. Но клиент изначально согласовывал только первую инстанцию. А здесь мы согласовали вторую на таких условиях.
-Суд по поводу взыскания средств за некачественное обучение. Я стандартно согласовал первую инстанцию за 75т.р., оплату командировок с перелетами, и вознаграждение за результат 50% от взысканных штрафов.
А в чем разница для тебя? Ранее ты вознаграждение за результат не согласовывал?
-Нет, ранее я брал только фикс за судебный процесс.
-Еще один кейс был по убыткам. Арендатор съехал с квартиры и вернул ее в плохом состоянии. Я на стороне арендодателя. Согласовал с ним условия фикс плюс гонорар успеха 15% от фактически взысканных средств.
Я правильно понял что это три дела, которые ты согласовывал с клиентами по новой методике которая была на тренинге?
Сколько ты в итоге согласовал в общей сложности?
-Ну получается 660т.р. в качестве вознаграждения.
Есть ли клиенты которые отказались с тобой работать из за новых условий? Или потому что им показалось дорого?
Хороший результат. Расскажи поподробнее как тебе давалось согласование условий по-новому? Было страшно?
-Знаешь, страшно не было, ты меня зарядил бесстрашием. Я следовал методике которую мы отрабатывали и удивился насколько легко согласились клиенты.
Есть ли у тебя ощущение что тебе стало проще согласовывать стоимость своих услуг?
-Ну ранее я оплату за результат вообще не согласовывал.
-Мне кажется я неверно понимал что такое гонорар успеха. Я воспринимал его как распределение рисков между юристом и клиентом: юрист может снизить фикс, но увеличить часть вознаграждения за результат. Ты предложил смотреть на это по-другому и воспринимать гонорар как составную часть оплаты.
Ты для себя сформировал понимание как определять ценность услуги для клиента?
-Как ты учил, делать привязку к денежному выражению. Есть, правда, некоторая категория дел где это сделать затруднительно.
А что касается твоих внутренних ощущений? Есть ощущение что ты приносишь клиенту реальную пользу своей работой?
-Ну конечно, именно поэтому я всегда озвучиваю клиентам реальные перспективы в его делах, и не завышаю его ожиданий. Это ведь может отрицательно повлиять на репутацию, я ей дорожу.
Что касается самого тренинга, был ли он для тебя достаточно структурированным?
-Да, материал хорошо структурирован, мне было все понятно. И еще немаловажно, я хочу тебя поблагодарить. Я чувствовал заботу и заинтересованность в моих результатах. Видел как ты корректировал план нашей работы исходя из конкретной ситуации, была индивидуальная работа.
Спасибо, мне приятно что ты это заметил. Скажи, а тебе удалось что-то подчерпнуть от коллег с которыми ты работал в группе?
-Да, это был опыт который можно перенимать от других коллег. Опыт общения с клиентами. Мы очень разные, каждый по своему отрабатывает возражения клиентов. Это обогащает когда ты наблюдаешь за тем как твои коллеги продают те же услуги что и ты.
У тебя в начале тренинга было желание увеличить свой годовой доход в два раза. После прохождения тренинга ты можешь сказать что это желание реально и оно осуществимо?
-Да, у меня сложилось понимание что это вполне реально.
А если взять в качестве примера твой 2023 год, если бы ты уже работал по новой методике согласования цены в 2023-м году, ты бы заработал в 2 раза больше?
-Думаю в 1,5 раза точно, а может и в 2.
Что у тебя получилось на тренинге лучше всего? За что ты себя можешь похвалить?
-Ну за то что я его прошел. Я теперь могу распознать где я могу заработать в работе с клиентом, и как это с ним согласовать. Это хорошая перспектива для заработка денег. Новые горизонты, я улучшаюсь.
Какие твои действия привели тебя к результатам?
-Выполнение твоих заданий. Я выполнял домашние задание на своих реальных клиентах.