Чек лист "Создание продающего текста"
Хороший оффер(рекламный текст) - это 50% успеха
Правила сильного, продающего оффера: 1. Людям надо предлагать то, что они хотят!
(в ППП, Предпродающей пользе, вы уже создаете это желание)
И суть в том, чтобы Не предлагать «Мой продукт+купить дешево» или просто то, что Вам удобно, а то что они действительно хотят купить - решение своей проблем(ы). Продавайте именно это. Аптека продает не лекарство, а лечение от болезни, Ламборгини продает не машины - а престиж и способ комфортного передвижения
2. Потенциальные клиенты должны СРАЗУ понять, почему им надо купить ваш продукт!
Имеется ввиду, что клиент должен получить ответ на вопрос «Чем Этот Товар/Сервис или Услуга Полезны для Меня?» - Сразу!
И если клиент сразу не находит для себя ответ на этот вопрос, то он просто игнорирует ваше предложение! (именно поэтому мы также создаем ППП, чтобы трансформировать стадию осведомленности клиента на нужный нам уровень, когда он понимает наличие проблемы, и как ее можно решить с помощью вашего предложения).
Именно поэтому без ППП (которая создает желание решить проблему) сейчас практиче- ски бесполезно предлагать в лоб даже Бесплатные консультации/презентации/вебина- ры или подписку на обновления!
В ряде ниш клиенты шаблонно воспринимают такие бесплатные предложения как пустую трату своего времени, потому что опасаются опять оказаться в ситуации, когда им на протяжении этой бесплатности просто впаривают что-то!
(Так, ярким примером является предложение или даже «уламывание» ваших знакомых или посторонних людей посетить какую-то МЛМ презентацию «Супер-Пупер Новых Технологий», которые обещают мега-заработки ничего не делая )
Поэтому такие предложения, особенно в лоб и в навязчивой форме, без ППП (Предпро- дающей пользы) приведут к нулевым результатам.
Также, для того чтобы выполнить условия пункта No1 и No2 используется описание на языке выгод клиента! (Список свойств и характеристик + фраза “Благодаря этому вы можете получать выгоду No1+No2+No3”)
3. Ваш оффер (предложение) должно содержать больше ценности, чем риска!
а. Именно здесь сильную роль играет ЦЕНА
(но Важно Помнить, что демпинг уместен именно в промежуточной продаже, а в ключе- вой продаже и остальных предложениях можно оставить цену на том же уровне, что и у конкурентов или даже выше(особенно когда аналогов вашего оффера конкуренты не предлагают)
b. Далее увеличить ценность и уменьшить риск помогает Сравнение цен с аналогами (если существуют) Например:
«Всего за $247 вы получаете продукт высокого качества, за который обычно вам при- шлось бы заплатить в разы больше(из-за бренда/из-за низкого качества и т.д.)"
c. Бесплатные БОНУСЫ! - Закрывают сделку!
Бонусы всегда увеличивают конверсию!
Важно, чтобы бонусы дополняли предлагаемый товар/сервис или услугу, но не указыва- ли на недостающие в продукте элементы. Например, странным было бы делать бонусом Зарядное устройство к предложению купить мобильный телефон. Правда! Однако хоро- шими бонусами в этом случае будут:
1) Защитная пленка на экран телефона (ценность $10)
2) Поклейка этой пленки (ценность $5)
3) Бесплатная доставка в день заказа (ценность $5)
4) Беспроцентный кредит (ценность $100*) и т.д.
*столько обычно люди переплачивают при оформлении кредита на такую сумму
ПОДСКАЗКА - У вас нет необходимости делать такие бонусы в ущерб своей прибыли! Цена этих бонусов входит в стоимость товара (на уровне себестоимости, чтобы совер- шить ключевую продажу или с небольшой наценкой если это позволяет рынок)
Также бонусами выгодно и полезно делать цифровые продукты, у которых нет себестои- мости, или которые уже себя отбили! (Книги/Отчеты/Инструкции/Видео Программки или утилиты/Приложения) Однако которые ценны клиенту!
Например, приложение для учета личных финансов на телефон, которое сам клиенты бы долго искал, и которое вашему магазину осталось от авторов бесплатно, в целях набора пользователей!(Также подходят триал(пробные) версии)
Когда это уместно без ущерба для вашей прибыли и Особенно Эффективно в Промежу- точных Продажах с низким чеком, когда человек собирается стать вашим покупателем и имеет справедливые подозрения о качестве услуг/товара/сервиса.
Ключевая фраза здесь: «Вы ничего не теряете и поэтому можете принять решение после"
Резюмируя этот раздел, вам надо включить в ваше предложение бонусы и условия, которые либо добавляют ценности вашему предложению, либо снижают уровень риска взаимодействия с вами!
И главное - Чтобы Они Создавали Эффект Предложения, от Которого Дей- ствительно Глупо Отказываться!
4. Причина действовать(заказывать) немедленно! Прямо сейчас! Создание срочности!
Дело в том, что если человек не оформит заказ сразу по прочтению вашего предложе- ния (и особенно, если он отсутствует у вас в базе подписчиков (контакт в обмен на ППП) или базе контактов телефонов(главная цель промежуточной продажи) ТО он сначала просто отложит оформление заказа на потом «как-нибудь», а через день уйдя в обыден- ную рутину, вообще забудет о вашем предложении! Поэтому в свой оффер следует вклю- чить и выделить:
a. Спроектированное и реальное ОГРАНИЧЕНИЕ по количеству мест/ единиц товара/ времени в расписании/ срокам доставки и так далее.
Например:
"Заказывая обследование сейчас, вы можете записаться к врачу на завтра (+осталось всего 3 свободных промежутка в расписании), а не на следующую неделю."
Или
"Оформив заказ сейчас, вы можете получить беспроцентную рассрочку оплаты на 8 месяцев и бесплатную доставку! Плюс, если успеете оплатить до полночи (+счетчик), получите ограниченный бонус стоимостью $20 - Защитное стекло для экрана телефона и Его поклейку БЕСПЛАТНО”
b. Ограниченные бонусы (чтобы мотивировать внести оплату сразу)
Пунктом выше уже приведен пример такого ограничения
«...Акция: если успеете оплатить до полночи(+счетчик), получите ограниченный бонус стоимостью $20 - Защитное стекло для экрана телефона и Его поклейку БЕСПЛАТНО»
c. Цены раннего списка или ранней предпродажи Например:
“Ограниченное предложение с 30% скидкой только до конца недели” - на время запуска новой коллекции или появления новинки
d. Объяснение, почему медлить будет НЕ Выгодно Клиенту!
Например, всем знакомая ситуация с курсом доллара, о которой клиент часто не задумы- вается!
Вы фиксируете и указываете цену на свои продукты в долларах или евро (что объектив- но в условиях такого роста курса) и в Оффере так и говорите «Успейте оформить заказ по старой цене сегодня» и объясняете, что тот же товар или услуга уже завтра обойдутся вам дороже просто потому, что курс растет по 5% в день(иногда в час)!
Еще пример:
Если продукт решает какую-либо проблему (а именно это он и должен делать):
«Если вы откладываете диагностику своего авто на раннем этапе возникновения сим- птомов поломки или просто не практикуете профилактику, то из нашего опыта ремонт уже запущенной поломки, которую не обнаружили на ранней стадии, стоит в разы дороже» (также с предложением пройти диагностику в нише лечения любых болезней)
Средств для убеждения покупателя в разы больше, однако это ТОП самых необходимых , которые ваши конкуренты в абсолютном большинстве не применяют!
Самый яркий пример таких предложений, которые большинство из вас могли видеть это ТЕЛЕмагазины, которые продают например, какую-то новую и очень функциональную вещь!
Например, 30-минутная презентация «Мясорубки SuperMEGAblades»
1. Вам показывают во всех деталях выгоды и особенности этой мясорубки и как она вам поможет в быту (готовить то-то/ резать то-то и то-то на что обычно у вас уходило больше времени)
Там же демонстрируется все свойства и характеристики мясорубки (насадки/смен- ные лезвия/пластиковые контейнеры и т.д) - то есть презентация предпродает и создает желание купить показывая выгоды на примерах и языке клиента, и интри-гует зрителя до момента, когда он с нетерпением ждет, чтобы узнать цену (у нас для этого ППП в любом из форматов).
2. Далее делается предложение в стиле сравнения со всем тем «хламом» и устрой- ствами, которые вы покупали до этого и которые не умеют то, что умеет эта штука. Или сравнение с сумасшедше дорогими аналогами конкурентов, которые обыч- ной домохозяйке нет смысла покупать.
И далее предлагается ОФФЕР(Предложение) в формате «Popeil Drop»(от имени автора метода Рона Попила, который первым начал использовать такой подход в продажах) когда цена озвучивается через пояснения и повторение всех выгод товара.
«Popeil Drop» - это «Вам эта мясорубка и все дополнительные штуки (насадки/смен- ные лезвия/пластиковые контейнеры) обойдется даже не $600 что было бы конеч- но уже хорошим предложением, учитывая 3-годичную гарантию и все бонусы, о которых я вам расскажу через минуту,(open loop слушать предложение до конца) и даже не $300, а всего $149, если вы оформите заказ сегодня, или по особой цене для десяти самых решительных покупателей за - $129!"
3. Далее срочность, ценность и безрисковость дополняются списком ограничен- ных по времени и количеству бонусов, условий доставки и оплаты, гарантий возврата средств и обхода возражений через демонстрацию, что эта мясорубка не будет занимать место, придет вам уже в течении 7 дней еще и с бесплатной доставкой в подарочной упаковке на случай, если вы хотите сделать подарок супруге или друзьям на новоселье!
+ Вы можете оплатить двумя частями или при получении товара, предварительно проверив его соответствие качеству!
4. В итоге к 30 минуте у зрителя (ЦА - домохозяйка) просто не остается мотивов НЕ КУПИТЬ! Потому что ей только что сделали предложение, от которого нельзя отка- заться! (МАФИЯ ОФФЕР)
5. Можете погуглить несколько примеров таких демонстраций или включить теле- визор :)
[если у вас вдруг скептицизм к таким продажам, то вспомните о том, что вы продаете людям решение проблем и своим товаром несете пользу и благо
Сейчас, просто следуя этому чек-листу, оформите ваши ОФФЕРЫ :
1. Для Промежуточной Продажи
2. Для Ключевой Продажи
3. Для Максимизатора прибыли
Дополнение:
❗️Используйте эти правила при составление текста для рассылки в телеграм чаты, личку:
1) Разделяйте текст на абзацы, не пишите все одним "полотном"
2) Используйте смайлики, но не переборщите с ними - максимум 1,2 на один абзац. Смайлики добавляют эмоции и помогают выделить абзацы, обратить на что то внимание
3) Выделяйте Важные фразы и слова "жирным шрифтом"
4) Сегментируйте аудиторию, например если у Вас не одна ЦА(у маркетолога могут купить рекламу как психологи так и продавцы вязанных шапок) - составляйте персональное предложение для каждой из этих ЦА, отдельный текст