✌🏻 Привет! На связи Андрей Вольский @andrewvolsky Наставник по дизайну и заработку на этом

Сейчас я практически полностью ушел от создания дизайна своими руками, делегировав бизнес-процессы своей команде и занимаюсь тем, что учу дизайнеров находить платежеспособных клиентов и продавать свои услуги дорого не работая 24/7. Так же создаем своё комьюнити, где берем в команду всех желающих. Из разных диджитал сфер.

В этой статье я хочу поделиться своим опытом в продажах через коммерческое предложение, расскажу для чего оно нужно и как его грамотно составлять, чтобы сразить клиента наповал с первого касания.

🔥 А еще в статье тебя ждет приятный бонус, обязательно дочитай до конца

Почему решил написать это руководство?

Если такой материал мне бы дали на старте моей карьеры, то я бы 100% закрыл сделок в разы больше и на больший чек, чем это было на самом деле. Я устал просто зарабатывать деньги на сайтах и нашел для себя новую миссию в жизни – обучать дизайнеров и помогать им расти.

Моя огромная мечта – создать невероятных масштабов агентство, где будут собраны люди из разных городов и стран. Абсолютно все направления инфобизнеса, чтобы каждый мог зарабатывать с нами 😇

Немного теории:

💡 Коммерческое предложение – это презентация или документ с предложением о сотрудничестве, описанием деталей работы, цен (не всегда) и других мелочей

Этот файл, который лучше погружает клиента в контекст, помогает тебе выглядеть серьезней и дороже в его глазах

И что очень важно – закрывает его возражения

Если у тебя нет КП, то шанс продать снижается процентов так на 50-80 🙂

Погнали!

Я использую два типа коммерческих предложений

1. В холодных продажах
2. В теплых, когда уже общался с клиентом и нужно продать проект

(чаще второе)

Мы разберем структуру сразу обоих вариантов

но сразу надо уточнить, что есть еще несколько вариантов КП

❓ Это когда ты занимаешься холодной, персонализированной рассылкой и прикрепляешь к сообщению ссылку на свое КП, чтобы вызвать к себе чуть больше доверия, как к классному специалисту

Очень важный момент

КП и холодная рассылка всегда должна делаться под конкретного клиента, то есть быть персонализированной. Иначе не будет иметь никакой ценности

• А так клиент открывает сообщение
• Видит там свое имя или название компании
• Ему приятно и есть смысл читать дальше 🙂

Потому что вы сделали это конкретно под него и вложились временем, что очень ценится адекватными клиентами

Зачем еще нужно холодное КП

1. Рассказать, что предлагаем в деталях
2. Показать свои преимущества
3. Рассказать о наших кейсах
4. Ответить на самые частые вопросы
5. Подвести к заявке, разместив призыв к действию

Моя структура холодного КП (один из продающих вариантов)

• Вступительный слайд
• Пишем заголовок, например "Комплексное решение для (название проекта/имя)"
• Дополнительно указываем свое имя или контакты, актуальную дату
• Ваши преимущества, что предлагаете
• Тут нам максимально понятно и коротко нужно расписать, чем занимаемся
• Добавить преимущества(можно на другой слайд) Например: ежедневная отчетность, согласования на каждом этапе и тд
• Подход
• Рассказываем, как решаем задачи, какой результат даем
• Можно добавить интересные клиенту нюансы решения задачи Например: создаем уникальный дизайн, продумываем логику и тд
• Кейсы
• Показываем свои работы
• Описываем их, что сделали, как
• Показываем, какой результат они принесли клиентам Например: заработали клиенту 5.000.000 рублей
• Отзывы Дада, можно прикрепить скрины или даже ссылки на видео, если есть
• Вопрос-ответ Слайд, где вы отвечаете на 3-6 популярных вопросов, чтобы закрыть основные возражения
• Призыв к действию Думаю тут понятно?) Например: Заинтересованы в работе? Давайте начнем!
• ссылки для связи с вами

💡 Цены в КП холодной рассылки лучше не указывать, потому что это может отпугнуть клиента. Он еще мало знаком с вами и вашими услугами, а тут уже висит надпись "делаем за 100к" ))

Он может быть еще не готов столько платить, потому что не видит ценности

Что еще можно добавить в структуру?

• Команду работы над проектом (если даже ее нет) Повысит вашу серьезность и чек
• Этапы работы над проектом Например: Копирайтинг, дизайн, верстка ..
• С чего начинается работа "Наша работа всегда начинается с брифинга, так мы лучше узнаем ваш проект и сможем выдать подходящий ожидаемый результат"

Но не усложняй, клиенты в холодной рассылке еще не сильно тебе доверяют и не будут читать 100500 слайдов

Резюмируем

• важно персонализировать КП и свои сообщения, не рассылать шаблонные
• в холодном КП наша задача – презентовать себя и свои проекты
• не стоит там указывать цены за проекты, может отпугнуть

❓ Это когда ты отправляешь КП клиенту, с которым либо уже общались, либо который готов у тебя купить, но со вторым пунктом аккуратнее

Основная задача КП на данном этапе – продать твои услуги и выгодно презентовать предложение об услуге

Идеальный вариант – всегда созваниваться с клиентом, даже если он горит желанием занести тебе деньги на счет прямо сейчас

Стоит учесть

КП для теплой аудитории должно быть таким же персонализированным, как и для холодной, но в структуре будут некоторые отличия

Моя структура теплого КП (один из продающих вариантов)

• Вступительный слайд (тут всё без изменений)
• Пишем заголовок, например "Комплексное решение для (название проекта/имя)"
• Дополнительно указываем свое имя или контакты, актуальную дату
• Преимущества и регалии Такие же слайды, как в холодной Но добавляются при условии, что ты не отправлял холодное КП :)
• Обзор проекта Описываешь коротко задачу клиента, проблему и как ее можно решить Чтобы клиент понимал твою вовлеченность в проект
• План работ Можно даже календарный, описываем этапы и примерные сроки Как будет сделана работа, какая стратегия создания сайта (или чего угодно) Я собираю подобные КП в фигме или даже ноушне
• Структура сайта (по желанию) Описываем примерную структуру сайта, без глубокой аналитики, клиенту будет приятно
• Кейсы Показываем, что делали результат для других клиентов, добавляем скрины, картинки и все что только нужно для демонстрации работы
• 2-3 тарифа на выбор (важно) Тарифы – крутой способ продажи, тоже для отдельной статьи, но если ты дочитал до этого момента, то я дарю тебе свои варианты тарифов, которые классно продают услуги нашей команды уже на протяжении 4-х лет Задача тарифов предоставить выбор клиенту, склонить к покупке нужного нам варианта. Дополнительно это также повышает наш имидж в его глазах ) Бонус в виде моих тарифов будет ждать тебя в конце нашего гайда 🤘🏻
• Условия работы
• Работаешь ли по договору
• Как принимаешь оплату
• Есть ли ИП или самозанятость
• Сколько берешь предоплату
• Призыв к действию (тут тоже без изменений)

💯 Секретная фишка, которая повышает шанс продажи в разы

По моему опыту, если презентовать теплое КП лично, например, в зуме, то сделок закрывается намного больше, чем если мы просто отправим файл в чатик

Что еще можно добавить в структуру?

• Команду работы над проектом (если даже ее нет) Повысит вашу серьезность и обоснует чек
• Показать референсы Чтобы у клиента сложилось видение проекта
• Ограничение по времени, после которого цена будет выше Например, два дня на принятие решение, потом цена не 100, а 150
• Рассказать, насколько смыслы важнее самого дизайна Чтобы клиент не мыслил только категориями "красиво-не красиво"

Резюмируем

• важно персонализировать КП и свои сообщения, не рассылать шаблонные
• лучше всего презентовать на звонке
• основная задача – презентовать условия, закрыть возражения и продать

Если делаем в редакторах аля Figma

ПК версия: 1024х768 пикселей

Мобильная версия: 1080x1920 пикселей

Дальше нам нужно сразу применить всё

и главное не откладывать

Думаю, не раз замечали, что отложенные дела в итоге никогда не делаются )

📖 Задание

Собери свое коммерческое предложение для теплых клиентов на основе моей структуры и попробуй применить на следующем клиенте

Увидишь, насколько изменится отношения клиента к тебе и твоим услугам

Что делать дальше с этим материалом?

Я описал всю структуру, которая принесла мне уже не одну сотню тысяч рублей. И, казалось бы, тебе нужно просто взять и сделать. Но не все карты можно раскрыть в бесплатном материале.

Я описал тебе шаги, которые нужно сделать. И ты можешь реализовать их самостоятельно. Но я не сказал, как именно их сделать и какие подводные камни есть в этом всём процессе. Потому что пошаговые инструкции, с детальными разборами каждого шага, конверсионными скриптами, я могу дать только на платном обучении. И у тебя есть выбор, но позже...следи за телеграм каналом