Сформировали ценообразование на дополнительную услугу и нашли решение по найму нового сотрудника.*
Компания торгует промышленным оборудованием. Клиенты - промышленные заводы. Поставщики - заводы по производству промышленного оборудования.
Клиент не захотел афишировать компанию, поэтому скриншот сайта не прилагаю.
Запрос клиента на консультации.
Клиент пришёл на встречу с главным бухгалтером.
1. Проверить и проанализировать финансовую отчётность компании. С целью понять, какое должно быть соотношение доходов и расходов на зарплату. И может ли компания взять на работу ещё одного сотрудника?
2. Компания занимается торговлей, а иногда нужно провести обследование. Это может перейти в продажу, а может не перейти. Как следствие, клиенты не ценят подобную работу. И вопрос — как правильно сформировать цену на услугу по обследованию инженерных систем на объекте заказчика?
Чтобы дать ответ на первый вопрос, необходимо было рассказать про ключевые методы анализа. И тогда предприниматель сам сможет находить ответы на подобные вопросы.
А со вторым лучше было идти от текущей валовой прибыли на одного менеджера по продажам. Для этого как раз понадобится финансовая отчётность.
Проверка отчётов.
В компании главный бухгалтер вёл два отчёта — ДДС и отчёт о финансовом результате. Они были составлены профессионально. Я порекомендовал декомпозировать статьи постоянных и переменных расходов, чтобы была информация для управления расходами. Поправил пару формул. Также порекомендовал составлять ежемесячно баланс. Обсудили с главным бухгалтером, как это сделать оптимально.
Анализ отчётов.
По анализу объяснил 3 ключевых показателя для отчёта о финансовом результате и 4 для баланса. Как они считаются, зачем нужны, как ими управлять. И клиент сам смог дать оценку состояния своей компании.
Первичный анализ показал, что:
- Соотношение постоянных и переменных затрат было в норме, значит, модель устойчива к падению продаж.
- Маржинальность в норме, и есть возможность поднять пару процентов.
- Рентабельность по чистой прибыли ниже нормы в 2 раза. Но можно увеличить за счёт работы с ценообразованием. Например, включать в цену стоимость денег с отсрочкой платежа.
Таким образом, стало понятно, что компания сможет себе позволить ещё одного сотрудника даже при самом консервативном сценарии.
Разработка ценообразования для услуги.
По формированию цены на обследование предложил идти от суммы валовой прибыли в день, которую приносит инженер по продажам. Чтобы день обследования приносил не меньше, чем день продаж. И, конечно, чтобы заработок менеджера по продажам был не меньше, чем день в торговле.
- Средняя валовая прибыль в день составила 21,6 т. рублей.
- Средняя зарплата в день составила 2,6 т. рублей.
- Транспортные расходы и гостиница 10 т. рублей в день.
- При формировании услуг рекомендуемая маржинальность 50 — 70%. Мы для расчёта взяли 60%.
Таким образом, стоимость одного дня обследования составила минимум 36 тысяч рублей. Такой расчёт был понятен для клиента и достаточен для обоснования цены в переговорах.
По итогам консультации.
Скорректировали формы управленческих отчётов.
Клиент научился экспресс-анализу финансового состояния своей компании. На основе этого смог принять решение о найме сотрудника.
Сформировали и обосновали ценообразование на дополнительную услугу — обследование инженерных систем на объекте заказчика.