Масштабирование экспертных бизнесов или экспертных продуктов

Масштабирование экспертных бизнесов или экспертных продуктов — всех случаев, где ценность услуги завязана на компетенциях собственника или пары-тройки людей, — коренным образом отличается от масштабирования бизнеса, где надо просто заставить большое количество людей выполнять стандартные действия и выстроить их в одну линию. Макдоналдс или производство сникерсов — простой массовый продукт, где любого можно заменить любым, и через пару недель он выдаёт свой «ценный конечный продукт».

Если услуга сложная и индивидуальная — ведение бухгалтерии, маркетинг, программирование и другие интеллектуальные виды работы, — собственник сам умеет делать всё хорошо. Постепенно появляются помощники, продукт упрощают или «масштабируют». В какой-то момент приходит мысль: надо расти.

Эта мысль состоит из усталости и скуки: делаешь много, уже неинтересно, но деньги есть. Появляется «светлая» идея — масштабировать, чтобы зарабатывать больше.

Далее смещается баланс положительных и отрицательных эмоций. Наша жизнь описывается простой формулой: количество положительных эмоций делим на количество отрицательных. Когда отрицательных от работы становится больше, а положительных — нет, баланс падает ниже единицы. Возникает идея «масштабироваться», ведь «нужно больше денег». Начинается возня — вялая или энергичная, но всё равно возня.

Аудитория покупает у тебя, потому что ты — молодец. Но при масштабировании продавать будет уже не ты: наймёшь продажника со своими скриптами и энергетикой. Как продаёшь ты и как он — две разные реальности.

Исполнять тоже будут другие люди. Это уже не ты, ты «масштабируешься». Услуга меняется коренным образом.

Ты тоже меняешься: был продавцом, аналитиком и исполнителем, а теперь должен стать организатором людей, которые исполняют процессы.

Сложность системы резко растёт. Качество и набор действий смещаются в другую плоскость — непривычную. Получается другой продукт для клиентов и другой продукт твоей деятельности. Раньше твоим продуктом был результат для клиента; теперь — организованная система людей, исполняющих ритуалы по заданным параметрам.

Сколько лет ты шёл к экспертизе? Минимум пять, честно — десять. Экспертом становился с первой работы, действуя из своих ценностей, сильных и слабых сторон. Что-то избегал, к чему-то стремился — и оказался в текущей точке.

Это перестало удовлетворять эмоционально. За месяц получил 100 тысяч, а внутри «устал на миллион». Приходит мысль: «Нужно масштабироваться, чтобы был миллион».

Если поднять доход со 100 тысяч до миллиона, устанешь не в 10 раз, а в 50. Потому что начинаешь в середине пути, а инструменты масштабирования взяты из «тупого» продукта — гайки или батончика. Эксперт — не узел и не деталь. Он занимается целой системой.

Деталь автомобиля — подшипник, узел — граната (ШРУС). Эксперт не продаёт подшипники и не ставит ШРУСы. Он настраивает ходовую, чтобы машина ехала. Разница такая же, как между «собрать одну машину» и «создать серийное производство модели».

Один подход в другом не работает. Поэтому профессионал, решив «масштабироваться», погружается всё глубже в проблему. Здесь надо очень точно понимать, что ты делаешь, для кого, как, и что этим людям ключевое. Масштабировать можно только узкий кусочек деятельности.

И вообще большинству из нас масштабирование не нужно. Хочешь ли ты нанять толпу людей и управлять ими? Нет. Нужны деньги, меньше страданий и скуки, меньше неинтересной работы, больше позитивных эмоций. Если тебе действительно приятно терпеть любой геморрой ради больших денег — без вопросов. Но чаще хочется смысла и интереса, гармонично делать своё.

Первое — не масштабируем, а отбрасываем лишнее. Пример: ко мне пришёл человек, выдающий частные займы тем, кому не дали кредит. Хотел масштабироваться, пробовал: придумали варианты трафика — ничего не сделал. Помощницу нанял — и снова «не хочется». Несколько попыток — и понятно: человек это делать не будет.

Он не менеджер системы по займам. Чтобы масштабировать, нужен трафик, его обработка (обучать человека), работа с инвесторами, контроль возвратов. Обязательства не как в банке — люди могут пропасть. Процент возврата — ключевой показатель: от него зависят ставка и модель.

Разница между «просто выдавать займы» и «строить крупную систему» — колоссальная. Психика саботирует: подсознание знает объём будущего геморроя. Как только мы сформулировали правильную модель — он не «человек займа», а «человек скоринга», аналитик оценки — всё сдвинулось.

Пришли партнёры со структурой, инвесторами, маркетингом и юристами — им нужна система оценки, чтобы безопасно расширяться. Появились клиенты с большими чеками: максимальная сумма сделки выросла в 10 раз, затраты — чуть больше, прибыль — в разы. Мы выделили ключевую компетенцию и масштабировали именно её.

Здесь масштабируются деньги. В остальных случаях масштабируются геморрой, люди, трафик, ресурсы. Деньги приходят последними — и до них ещё нужно дожить. Когда достаем главную компетенцию и масштабируем её, растут именно деньги. Без наращивания системы и усилий. Нужна корректная настройка в голове — и «выстрел» правильным образом. У нормальных экспертов это занимает месяцы, максимум полгода — спокойно, без разрывов. Отбрасываем лишнее, чуть добавляем нужное — и нужные нейронные связи растут сами. Всё начинает срабатывать.

Я не занимаюсь «маркетингом» как таковым — это обычная «магия» нейронной настройки. Когда видишь, что для тебя правильно, оно стреляет без сверхусилий. Правильный фокус — и лишнее отваливается. Начинаешь работать как мастер: точно делаешь результат. Мастерство не столько растёт, сколько выходит на новый уровень востребованности. Видишь, в каких системах ты реально нужен. Аудитория меняется, чек повышается — без накрутки и «придумывания ценности».

Каждому нужно дать ровно ту ценность, которую он может унести. Унёс — вернётся за следующей и заплатит. Будет платить, пока ты решаешь его растущие задачи. Если дать «сразу всё», он возьмёт кредит, заплатит тебе, а потом всю жизнь — банку. И ничего не унесёт: перегруз ломает, рождает обиду на тебя. Её принесут обратно — так устроена психика. Ты примешь вину — и пиши пропало. Чувство вины отключает центр удовольствия.

Что делает человек? Хочет больше денег, чтобы купить побольше удовольствий. Но сколько ни трать — вина сильнее. Центр удовольствия не стимулируется деньгами — там другой механизм.

Возвращаемся к началу: почему не масштабируемся? Потому что чувствуем вину. Хотим больше денег, чтобы компенсировать и получить хоть какое-то удовольствие.