КЕЙС: увеличение конверсии на всех этапах продаж при одновременном повышении цен на 15% в компании "ОКНА КОМПАС"
Компания "ОКНА КОМПАС", занимающаяся производством и продажей пластиковых окон, дверей и лоджий, столкнулась с задачей повышения конверсии на всех этапах взаимодействия с клиентом — от входящего звонка до финальной продажи продукции как для квартир, так и для коттеджей. Это должно было произойти на фоне увеличения стоимости продукции на 15%, что ставило задачу в разряд особо сложных, учитывая прежние попытки увеличения конверсии за счет снижения цен и сокращения рентабельности.
- Старт конверсии из вход.звонка в замер была 60%
- Старт конверсии из замера в продажу физ.лицу в квартиру составляла 45%
- Старт конверсии из замера в продажу физ.лицу в квартиру составляла 45%
Предпринимаемые ранее попытки увеличить конверсию всегда сводились к уменьшению цены и как следствие к значительному сокращению рентабельности бизнеса.
1. Увеличить конверсию колл-центра из входящего звонка в назначенный замер на объекте клиента.
2. Увеличить конверсию из замера на объекте клиента в продажу физ.лицу, устанавливающему продукцию компании в квартиру.
3. Увеличить конверсию из замера на объекте клиента в продажу физ.лицу, устанавливающему продукцию компании в коттедж.
Решение этих 3-х задач должно быть выполнено при росте стоимости продукции компании на 15%.
1. Оценка Эффективности Звонков и Встреч: Проведена детальная оценка текущего процесса звонков для назначения замеров и личных встреч экспертов по замерам с клиентами. Посетил лично более 10 встреч менеджеров с клиентами, чтобы выявить ключевые элементы продаж, которые можно улучшить для повышения эффективности работы каждого менеджера.
2. Разработка УТП: Сформировано уникальное торговое предложение (УТП), акцентирующее на уникальных преимуществах продукции "ОКНА КОМПАС" и оправдывающее повышение цен на 15% перед конкурентами. Это УТП было нацелено на демонстрацию дополнительной ценности, которую получает клиент, выбирая продукцию нашей компании.
3. Алгоритмы Звонков и Продаж: Разработаны и внедрены четкие алгоритмы для звонков в колл-центре, направленные на повышение конверсии в замеры, а также отдельные алгоритмы для эффективной продажи продукции как в квартирах, так и в коттеджах на этапе замеров. Эти алгоритмы учитывали специфику продажи в различных типах жилья и нацелены на максимизацию удовлетворения потребностей клиентов.
4. Обучение и Кадровый Резерв: Собственник и руководители отделов продаж прошли специализированное обучение по технологиям подбора и оценки менеджеров по продажам. Был запущен проект по формированию кадрового резерва, что позволило подготовить качественный потенциал для будущего развития команды.
5. Тренинги для Сотрудников: Разработанные алгоритмы легли в основу серии тренингов для сотрудников колл-центра и экспертов по замерам. Особое внимание было уделено мастерству назначения встреч и проведения замеров-продаж, с учетом выявленных на начальном этапе недостатков в этих процессах.
6. Система Адаптации Сотрудников: Была разработана и успешно внедрена система адаптации для новых сотрудников, существенно сократившая время их вхождения в работу — с трех месяцев до двух недель. Это позволило быстрее интегрировать новичков в команду и давать им возможность демонстрировать результаты.
7. Обучение и Контроль Качества: Внедрена система обучения и контроля за качеством работы сотрудников, основанная на регулярной оценке их деятельности. Это обеспечило повышение конверсии на всех этапах взаимодействия с клиентом, несмотря на увеличение стоимости продукции на 15%.
8. Оптимизация KPI и Мотивации: Проведена корректировка системы KPI и мотивации сотрудников, сделав акцент на росте конверсии и качестве выполнения работы, что способствовало общему улучшению результатов деятельности компании.
9. Нематериальная Мотивация и Дух Команды: Проведена серия тренингов и мероприятий, направленных на укрепление командного духа и нематериальную мотивацию сотрудников. Это позволило повысить уровень вовлеченности и лояльности персонала, что, в свою очередь, положительно сказалось на общих показателях продаж.
В результате реализованных мер конверсия на всех этапах взаимодействия с клиентом значительно выросла, несмотря на повышение цен на продукцию на 15%. Конверсия из входящего звонка в замер увеличилась с 60% до 65-70%, а конверсия из замера в продажу как в квартиры, так и в коттеджи — с 45% до 65%.
Итоговая конверсия из входящего звонка в продажу выросла в 2 раза. На момент реализации консалтингового проекта это был лучший результат в оконной отрасли аналогичных производств.
Этот кейс демонстрирует, что даже в условиях повышения цен возможно достигнуть значительного роста конверсии на всех этапах продаж. Ключом к успеху стали глубокий анализ текущих процессов, разработка четких алгоритмов работы, а также акцент на обучении и мотивации сотрудников.
Действительно ли вам нужно увеличить прибыль каждой продажи и добиться роста объема продаж? Если четкий ответ - да! И вы готовы действовать, а не просто обсуждать за дешево какие-то советы, то свяжитесь со мной по указанным контактам ниже:
👉 Telegram: https://t.me/AndreyKurshubadze
👉 WhatsApp: https://wa.me/+79107977227
👉 Инстаграм: https://www.instagram.com/creative_andrey