Отстройка от конкурентов
У ваших потенциальных клиентов всегда есть выбор – пойти к вам или к одному из десятков ваших конкурентов. Они сравнивают, выбирают и в итоге принимают то или иное решение.
Для многих именно личность эксперта или наставника становится основным фактором, влияющим на принятие решения. Если люди видят в вас того человека, с которым они хотели бы работать, у которого хотели бы чему-то научиться, они пойдут к вам с намного большей вероятностью, чем когда видят в вас неприятную личность, пусть и очень классно разбирающуюся в своей теме.
И чтобы цеплять на уровне личности, мы ведём блог и разбавляем экспертный контент личным. Даже если вы продаёте через воронку на холодный трафик, до созвона люди успевают немного последить за вашим блогом и составить своё мнение о вас.
Что нужно показывать в воронке и блоге, чтобы цеплять на уровне личности? Достаточно просто быть собой и подчёркивать то, что для вас важно. Рассказывать о том, почему вы занимаетесь именно этим направлением. Что вас мотивирует, а что бесит в работе. Показывать, как вы справляетесь с трудностями, которые возникают во время работы с клиентами.
Люди покупают в первую очередь у людей. И важно дать им понять, кто вы, какой вы. Притянуть близких к вам по духу и оттолкнуть тех, кто не разделяет ваши ценности.
Хорошо отстроиться от конкурентов помогает ваш авторский метод.
И на самом деле он не обязательно должен быть чем-то уникальным и на 100% придуманным вами.
Старайтесь и на лид-магните, и в боте, и в блоге, и на диагностиках подчёркивать, что у вас авторский метод. И именно благодаря ему клиенты получают результат.
А ещё лучше, если вы будете раскрывать суть своего метода через геометрическую фигуру или аллегорию. Это может быть треугольник успеха или квадрат успешного инвестора.
Вас сложно сравнивать с конкурентами, если у вас есть то, чего нет ни у кого из них.
Посмотрите на свою программу наставничества. Она у вас состоит из 4-7 шагов к решению запроса потенциальных клиентов. И подумайте, как вы можете упаковать это в авторскую концепцию? Как описать каждый шаг так, чтобы люди поняли, что это работает, но работает только если всё сделать правильно. Есть свои тонкости и нюансы, о которых знаете только вы – автор этой концепции.
Посмотрите на лидеров рынка. Почти все из них использую эту технику.
Мари Афонина вывезла 3 запуска на одной идее – у неё есть авторская система распаковки, благодаря которой каждый эксперт находит сильные стороны, выделяющие его на рынке и влюбляющие в него подписчиков. Она пришла к ней в результате прочтения десятков книг и работе с десятками экспертов. И именно в этом кроется секрет успешных запусков её студентов.
Миша Тимочко – секретная формула запусков, которая принесла ему сотни миллионов. Именно благодаря ей его студенты делают запуски.
Аяз постоянно говорит, что результат на самом деле делается легко, а если его нет, значит вы делаете что-то неправильно. У него же есть доступ к огромному количеству связок, которые прямо сейчас работают у клиентов Лайка. И всё что вам нужно – просто воспользоваться оцифрованным и упакованным в инструкции опытом людей, у которых получается. А сделать это можно на его программах.
Саша Белякова взяла трендовый инструмент – медитации и сказала: "Ребята, у меня есть свои денежные медитации, которые работают крышесносно". Вот как они поменяли мою жизнь. Вот отзывы тех, кто начал их использовать. Это моя авторская разработка, которую нигде не найти. И сколько бы вы книг не прочли и медитаций не купили, вы не найдёте там то, что даю я.
Это заставляет людей в какой-то степени чувствовать себя неполноценными. Они не могут успокоиться, пока не узнают то, что знаете вы и ваши клиенты, которые получают результат.
Это может быть как ваш личный кейс, так и кейсы ваших клиентов. Но кейсы должны быть 100%.
Далее я покажу вам серию сообщений в боте – они напичканы кейсами. Кейсы – один из немногих инструментов, помогающих быстро завоевать доверие.
И их можно показывать не только в воронке, но и в целом вынести в позиционирование. Подумайте, есть ли у вас яркий кейс, который вы можете постоянно подчёркивать и который будет вызывать уважение у ваших потенциальных клиентов.
Банальные примеры, но зато предельно ясные – если у вас болит зуб, вы идёте к стоматологу или терапевту? А если у вас автомобиль BMW и вы хотите пройти ТО, при одинаковых исходных данных вы, скорее поедете в сервис, специализирующийся на BMW, или на Lada, Reno, Kamaz и BMW?
Как правило, мы предпочитаем решать важные задачи с узкими специалистами, занимающимися решением именно таких проблем, с которой столкнулись мы.
Если вы только запускаете наставничество, подумайте, можете ли вы сузиться до одного сегмента аудитории. Это 100% положительно влияет на конверсии.
Начинаем с узкого сегмента и постепенно расширяем рынок, захватывая новые и новые направления.
Самый простой способ – посмотреть на успешных конкурентов и проанализировать, с какими сегментами аудитории они работают.
1. Посмотрите на вашу программу и на шаги к результату, которые лягут в основу лид-магнита. Подумайте, как упаковать их в авторскую концепцию.