План продающей консультации
Если вы чувствуете себя уверенно в продажах и понимаете, что вам не нужны никакие скрипты и планы, чтобы закрывать потенциальных клиентов, можете пропустить эту инструкцию.
Если же вам нужен план, на который вы можете опираться во время созвонов, я как раз разобрал его ниже.
Но я не следую этому плану слово в слово, а подстраиваю структуру под ситуацию и запрос собеседника.
Иногда на созвон приходят люди, которые уже от и до изучили мою воронку и сразу говорят, что хотят внедрить такую же себе. Тогда я просто спрашиваю, чем они занимаются, что продают, какая цель, в чём трудности в её достижении и, если понимаю, что моя воронка им правда подходит, рассказываю о том, как со мной поработать. Созвон занимает 20 минут.
Иногда приходят люди, которые вообще не понимают, на чём основан мой метод продаж. В их случае я сперва узнаю, что у них вообще за продукт, как они его продают сейчас, почему решили прийти ко мне на разбор. Рассказываю подробно, что из себя представляет моя воронка, как они могут внедрить её себе, какой это может дать результат в их случае, а после уже спрашиваю, интересно бы им было поработать со мной. Такой созвон может занять больше часа.
А иногда я на первых минутах понимаю, что запрос человека мне не подходит. Или я не хочу с ним работать. В таком случае я просто говорю, что не смогу помочь в его ситуации, даю пару рекомендаций, желаю хорошего дня и завершаю созвон. Если в самом начале понимаю, что не буду продавать, не трачу на созвон больше 10-ти минут.
В общем, ниже универсальная схема.
Ваша задача – подстраивать её под ситуацию во время разговора. Иногда можно пропустить пару блоков, потому что понимаете, что для этого человека они сейчас не актуальны. А иногда можно добавить что-то своё, если понимаете, что это поможет продаже.
Для начала рекомендую прочитать, из каких блоков в целом выглядит продающая консультация.
Привет! Как удобней общаться, на ты или на вы? Отлично, меня зовут Паша, тебя ИМЯ, верно? И скажи, есть час свободного времени на созвон?
Важно узнать, есть ли час. Иногда бывают ситуации, когда люди закладывают на разбор 15-20 минут, а после у них назначена встреча, нужно забирать ребёнка из детского сада или другое неотложное дело.
Даже если я в сообщении заранее предупреждаю, что нужно выделить час, часть людей все рано приходят, имею в запасе 15-20 минут. Это сразу нужно прояснить. Если часа нет, звонок лучше перенести на другое время.
И прежде, чем начнём, расскажи, что знаешь обо мне и что привлекло в моей консультации?
Пусть человек сам расскажет, что знает о вас. А вы дополните информацию вашим экпертным позиционированием. Расскажете о парочке ваших кейсов и опыте.
Выявляем результат, к которому хочет прийти человек. Желания.
Отлично. И расскажи, какой у тебя запрос на консультацию со мной? Что хотел(а) бы узнать, проработать? И я буду сразу всё это фиксировать, поэтому не удивляйся, что я иногда печатаю и делаю заметки.
Человек отвечает, фиксируем это и спрашиваем, что ещё важно, что беспокоит? Задача – докопаться до глубины. Спрашиваем, что важно ещё, минимум 5 раз, потому что 3 первые ответа часто бывают очень поверхностные, общими словами, а нам нужна суть.
И после в конце делаем оффер, опираясь на истинные желания людей, а не на то, что нам кажется, что они хотят.
Например, мы продаём наставничество по продажам для специалистов из сферы красоты и здоровья. Если созваниваемся с 60-ти летним массажистом, который продаёт свои услуги в Самаре, никогда не вёл соцсети и не хочет этим заниматься, предлагаем ему один вариант продвижения. Если созваниваемся с 20-ти летней девчонкой, мастером по маникюру, которая каждый день пилит reels, скорее всего ей мы предложим другую модель продаж и привлечения трафика.
И чтобы не предложить массажисту reels, а девчонке создание сайта и запуск на него рекламы в РСЯ, нужно понять, что для них важно.
Обычно я не спрашиваю, а что ещё важно? Я стараюсь найти установки, за которые держится человек.
Например, если я продавая своё наставничество созваниваюсь с девушкой и она говорит, что хочет зарабатывать 150 тысяч на продаже наставничества по заработку на дизайне, я начинаю копать – сколько это людей, с каким чеком, сколько времени готова уделять наставничеству?
А почему это 5 человек с чеком 30к, а не 3 с чеком 50? Потому что считаешь, что знания должны быть доступны – понял. А почему готова уделять только 5 часов в неделю, есть ещё какие-то проекты? А, 2 ребёнка – хорошо. А к чему в итоге хочешь приводить людей, которые приходят к тебе на наставничество? К заработку от 100 тысяч – ясно. А кого ты видишь в качестве идеального клиента? Одиноких мамочек? А почему? Ого, понял – потому что воспитываешь детей одна и хочешь помогать другим мамочкам в таком же положении обеспечивать себя самостоятельно. Эта идея тебе просто нравится или зажигает? Зажигает – отлично, понял.
Ну и в таком духе нахожу то, что человека драйвит и на что я смогу надавить.
И когда в конце я говорю, что вот он пошаговый план, с помощью которого мы с тобой можем запустить твоё наставничество и настроить рекламу на одиноких мам, ты сможешь стабильно брать каждый месяц по 5 девушек с чеком 30к и помогать им начать обеспечивать себя и своих детей, ни от кого не завися.
В этот момент девушка отвечает – Аааа! Офигеть! Это же то, что мне нужно.
Не спорим, не навязываем своё. Не говорим, что наставничество по дизайну можно продавать и по 100к, а просто адаптируем свой опыт под запрос человека. Тогда продажи идут легко.
Определяем идеальный способ достижения результата. Ожидания.
Хорошо. А как ты бы хотел(а) прийти к этому? Через блог? Автовебинар? Как ты хочешь чтобы было?
Важно понять не только то, что хочет человек, но и каким он видит путь достижения этой цели.
Девушка из примера выше хочет выйти на 150+ тыс/мес на продаже своего наставничества. Но как она сама видит путь к этой цели? Через ведение блога и нативной продажи в нём? Или через запуски? Или через автовебинары? Это важно узнать, чтобы предложить ей именно тот вариант, который хочет она.
Поскольку я продаю воронку, обычно я так и спрашиваю: а как ты хочешь, чтобы у тебя были выстроены продажи? Как ты видишь для себя идеальную воронку?
Хорошо, супер. Давай теперь посмотрим, что у тебя есть сейчас и на что можем опереться. Расскажи, какие у тебя сейчас охваты у постов? Есть ли команда? Опыт?
Здесь я задаю вопросы, благодаря которым могу понять, какое решение предложить.
Моя стандартная воронка выглядит так: трафик на блог – прогрев через контент – бесплатная консультация – продажа. И на этом шаге я спрашиваю человека, как он относится к ведению блога, есть ли опыт регулярного создания контента, ведение блога в какой соцсети ему ближе, есть ли опыт продаж через консультации и готов ли он проводить их, сколько людей и с каким чеком хотел бы брать и т.д.
И в итоге если собеседнику нравится вести блог, я предложу ему воронку продаж через блог. Но если он хочет сделать автоворонку и ведение блога его пугает, я не буду даже упоминать про блог в моей схеме, а предложу ему сделать автоворонку с серией уроков и дам акцент на то, что в моей схеме блог можно не вести. А если у него уже есть школа, выстроенные воронки, отдел продаж, я не буду предлагать ему воронку с личными созвонами, а узнаю запрос и рассажу своё видение его решения.
Пример с девушкой: хорошо, супер. Давай посмотрим на то, что у тебя есть сейчас, какие ресурсы мы можем использовать и на что опереться. Скажи, насколько активно ты ведёшь соцсети? Сколько подписчиков? Как часто тебе пишут и спрашивают, есть ли у тебя какие-то курсы или обучение?
Хорошо, смотри, ты сказала, что сейчас активно ведёшь Instagram, а скажи, как относишься к Telegram? Не против вести его, просто не понимаешь, как привлекать подписчиков – понял. Т.е. если ты решишь вопрос с привлечением подписчиков в канал и поймёшь, как продавать через него, в принципе готова вести блог и в Telegram, хотя бы просто копируя туда контент из Инсты?
Ясно, а как относишься к продажам через личные консультации? Нет такого опыта – понял. А скажи, если бы у тебя был пошаговый план проведения консультаций, интересно было бы попробовать продавать через них?
И так прохожусь по всем важным для меня моментам, которые помогают понять, подходит ли моя модель собеседнику или её придётся адаптировать.
Без этих вопросов я буду действовать наугад. И скорее всего предложу собеседнику решение, которое удовлетворяет его лишь отчасти.
Определяем, на что человек готов пойти ради цели.
Хорошо. И ещё один очень важный момент – сколько времени ты готов сейчас уделять на работу по созданию воронки и сколько денег готов инвестировать в создание воронки и запуск рекламы.
На этом этапе важно понять, готов ли человек вообще вкладываться в работу над своей целью. И, если да, сколько времени и денег готов инвестировать.
Что мешает прийти к результату и в чём нужна помощь? Боли.
Ага. А что сейчас мешает тебе прийти к желаемому результату – подставляем тот результат, к которому хочет прийти человек? Что уже пробовал? Какой был результат? Что не устроило? И в чём по твоим ощущениям тебе сейчас нужна помощь?
Скажи, а ты уже пробовала продавать наставничество для мамочек по заработку на дизайне? Только консультации – ясно. А почему? Не знаешь, как продавать сразу дорого – понял. А если научишься продавать, есть ещё моменты, которые по твоему мнению могут помешать успешно запустить наставничество? Не знаешь, как выстроить программу обучения, чтобы девушки не сливались – ага, ясно. А ещё что-то? Нет, в остальном всё понятно – окей.
Эти вопросы актуализируют потребность в работе с нами.
Хорошо. Давай подведём резюме.
Правильно я понимаю, что у ты хотел бы...? Перечисляем то, что человек назвал, отвечая на вопрос о его запросе.
Ждём, когда ответит да и подтвердит. После переходим к следующему пункту.
Нужно получить подтверждение от человека до перехода к презентации. Нужно, чтобы он сказал – да, это именно то, что я хочу. Иначе, у него может сложиться ощущение, что мы не очень поняли его запрос и то, что даём ему сейчас, для него неактуально.
Смотри, правильно я понимаю, что ты хочешь запустить наставничество для мам и помогать им начать зарабатывать от 100 тысяч рублей ежемесячно, хочешь брать по 5 учениц в месяц, зарабатывать на этом дополнительно к основному доходу 150 тысяч рублей в месяц и уделять этому 5 часов в неделю. У тебя есть опыт ведения блога, тебе нравится это делать, ты готова попробовать начать продавать через консультации и запустить рекламу на блог?
Супер. И мешает тебе ..., верно? Тут перечисляем то, что по мнению человека ему мешает прийти к результату
И мешает тебе то, что ты не понимаешь, как продавать на высокий чек и выстроить программу обучения так, чтобы девушки не сливались. Правильно?
Как считаешь, ты можешь в принципе прийти к желанному тобой результату?
Как считаешь, в целом ты можешь прийти к ..., если поймёшь/научишься, как ...? Тут подставляем снова, но уже кратко желание человека и то, что ему мешает.
Как считаешь, ты сможешь выйти на 500 тыс/руб в месяц, если научишься продавать на высокий чек и выстроить программу обучения так, чтобы девушки не сливались?
Я тоже так считаю. Я даже уверен в этом.
Смотри, я сейчас как раз ... (тут обрисовываю тот факт, что у меня есть то, что желает собеседник + подчёркиваю выгоды – независимость, путешествия, кайфовое окружение)
Но начинал я с ... (тут обрисовываю ситуацию, в которой находится сейчас человек + подчёркиваю минусы – нестабильность, неуверенность в будущем, постоянно смотрел на цены, отказывал себе)
Что я сделал? (тут показываю путь, который я прошёл, давая акцент на то, что я вложил в эти знания сотни тысяч рублей и огромное количество времени)
И сейчас я точно понимаю, как пройти этот путь гораздо быстрее.
Задача – показать, что у вас есть то, к чему стремится собеседник, что вы сами были в его ситуации, но смогли выбраться и точно знаете, что для этого нужно делать.
Но следите за таймингом. История не должна занимать больше 5-7 минут.
Переход к продаже с ограничением по количеству мест.
И смотри, у меня сейчас освободилось время на то, чтобы взять одного клиента в личную работу со мной. Мне нравятся твои задачи и я хотел бы с тобой поработать.
Скажи, тебе интересно было бы (тут снова подставляем желаемый собеседником результат) со мной?
Отлично. Давай тогда расскажу, как это сделать и сколько это стоит.
Я работаю с тобой в течение двух месяцев. За это время мы придём к... подставляем результат, который человек озвучил как желанный им.
Стоимость этой работы – 300 тысяч рублей.
Но, есть пара моментов. Стоимость 300 тысяч актуальна только сейчас. Я повышаю цену на наставничество каждые 2 недели.
И поскольку я лично включаюсь в работу с каждым участником, то могу взять ограниченное количество людей – только 6 человек в месяц. Сейчас у меня свободно 2 места. А впереди сегодня и завтра у меня ещё 3 созвона с ребятами, которые заполнили анкету.
Но при этом, тебе не нужно вносить всю сумму сразу, потому что ты можешь зайти на наставничество в рассрочку на 2 года.
В таком случае стоимость будет 12500 рублей в месяц. При этом, первый платёж только через 30 дней после начала работы.
Мы начинаем работать и ты погашаешь рассрочку с уже заработанных денег.
Как считаешь, стоит ли (подставляю желаемый человеком результат), на который ты выйдешь, работая со мной, 12-ти тысяч?
Например, если человек говорит, что хочет выйти на 300 тысяч, я спрашиваю: как считаешь, стоит ли доход 300 тысяч, на который ты выйдешь, работая со мной, 12-ти тысяч?
Тут большинство отвечает или: Да, думаю стоит. Или что-то подобное: Да, наверное, но для меня этого дороговато.
И моя задача – закрыть человека в идеале на полную оплату. Если он не может оплатить, но на рассрочку. А если не готов пока оформлять её, то на предоплату.
Отлично. Готов(а) зафиксировать своё намерение?
Да? Хорошо. Тогда смотри, если оплатишь прямо сейчас, бонусом я дам тебе доступ к моему мастер-майнду для наставников и экспертов. На нём мы... (коротко продаю идею мастер-майнда)
Как удобно будет оплатить? Оформить рассрочку или оплатить всю сумму сразу?
Тут я добавляю тот бонус, который наиболее актуален для собеседника. Что это? Я понимаю во время созвона. Бонусов у меня несколько и я подбираю тот, который будет закрыть боль человека. Например, если на созвоне он говорит, что не хватает окружения, даю доступ к мастер-майнду. Если говорит, что не хочет разбираться во всем технически, обещаю спеца, который поможет собрать бота.
Важно: у меня есть возможность давать все эти бонусы. Есть техспец, которому я плачу фикс и могу накинуть сверху задачу. Есть мастер-майнд и могу позвать туда ещё одного человека. Есть дизайнер, есть монтажер, есть копирайтер, подрядчики по трафику и т.д.
Бонус должен быть не ради бонуса. Он должен реально цеплять человека. Ему должно быть жалко упустить его.
И далее скидываю ссылку и оформляю рассрочку или провожу оплату прямо во время разговора. Иначе, с вероятностью 90% человек сольётся. После созвона остынут эмоции, он начнёт сомневаться и игнорить вас.
Поэтому, я не отпускаю человека, пока он не оплатит, оформит рассрочку или хотя бы переведёт бронь 3000 руб.
Бронь предлагаю как способ зафиксировать место, бонус и стоимость, если не одобряют рассрочку или сейчас у человека нет возможности её оформить.
Если ответил, что для него это дорого и надо подумать. Страхи.
Смотри, я на 100% уверен в том, что могу тебе помочь. Но вижу, что тебя что-то смущает.
Я не буду давить, пытаться манипулировать или делать что-то подобное. Расскажи, как есть, что сейчас тебя останавливает?
И далее не давя, а поддерживая отвечаю на вопросы и помогаю человеку принять решение.
Начину играть в пинг-понг. Нельзя отпускать человека без оплаты, оформленной рассрочки или хотя бы предоплаты. Если говорит, что надо подумать, говоришь - да, понимаю. А о чем подумать? А, об этом, да, да, понимаю. А что ещё смущает? Ага, понятно. А что ещё.
Задача – не отпускать без предоплаты.
Если человек оплачивает бронь во время звонка, дальше уже в переписке скидываем ему ссылку на оплату и оформление рассрочки. Если её не одобряют, у него намного больше мотивации найти другие варианты, чем в той ситуации, когда он не вносил бронь.
Если не получается закрыть на бронь, договариваемся списаться через день-два, чтобы человек дал окончательный ответ. Но сразу предупреждаем, что в таком случае бонусов за быстрое принятие решения не будет.
1. Адаптируйте модель продаж под себя.
2. Выпишите основные вопросы, которые вы будете задавать собеседнику во время консультации. Не надо расписывать дословно каждый вопрос и пункт в плане созвона. Достаточно просто схематично накидать моменты, по которым нужно пройтись во время разговора.
3. После оформления плана вашей консультации, её в идеале прорепетировать с кем-то из знакомых. Этот человек должен играть роль потенциального клиента, постарайтесь найти его основную боль и показать, как вы можете решить её.