Написание текста для лид-магнита
В рамках модели продаж под лид-магнитом я подразумеваю страницу с информацией, которая будет людям настолько интересна, что они будут готовы ради получения доступа к ней пройти небольшой квест:
– Кликнуть на рекламу.
– Попасть на посадочную страницу на BotHelp.
– Кликнуть на кнопку, ведущую на бота.
– Активировать его.
– Прочитать сообщение с просьбой подписаться на канал.
– Перейти в него и подписаться.
– Вернуться в бота и наконец-то получить ссылку на файл.
Что я обычно использую в качестве лид-магнита?
Я разбираю мою модель пути потенциального клиента к желаемому им результату.
При написании лид-магнита для клиентов я начинаю с того, что анализирую аудиторию проекта и нахожу главную боль и запрос, который она хочет решить.
Очень важно – эта боль должна быть конкретная и локальная. Болючая, но не масштабная. Лид-магнит о том, как изменить жизнь на 180 градусов, стать счастливее, стройнее, красивее, богаче и энергичнее – 100% не будет работать. Важно выбрать одну конкретную боль и показать, как вы можете решить её.
Если пишете лид-магнит или видео в области маркетинга, то выберите что-то одно и конкретное – как увеличить количество лидов, докрутить конверсию воронки или вебинара. Но не пишите обо всём. Это убьёт продажи.
Если помогаете прийти в форму, покажите, как похудеть на 5 кг за месяц. И как результат уже можете показать, что после человек будет счастливее, энергичнее и даже за счёт привлекательности более успешным. Но сам лид-магнит должен обещать решить одну конкретную проблему – похудеть на 5 кг за месяц.
Если вы – коуч, покажите, как решить одну конкретную проблему – избавиться от страха денег или наладить отношения с партнёром. Но лид-магнит о том, как реализовать свой потенциал, стать успешным и счастливым – 100% не даст результат.
Далее я спрашиваю себя или эксперта, какие основные шаги должен сделать человек, чтобы решить этот запрос. Конкретно, по шагам. Раз-два-три-четыре. Упаковываю всё это в авторский метод или подход.
Например, моя аудитория – наставники, консалтеры и эксперты. Один из их главных запросов – создание воронки, которая будет стабильно и управляемо приносить уже прогретые заявки на их диагностики или разборы.
И чтобы запустить такую воронку продаж, нужно:
– Понять основную боль и запрос аудитории.
– Написать лид-магнит, решающий этот запрос.
– Упаковать Telegram-канал.
– Создать Telegram-бота, который будет выдавать доступ в обмен на подписку на канал.
– Создать анкету, с помощью которой люди смогут записываться на бесплатный разбор.
– Написать для бота серию сообщений, которые будут приглашать на разбор.
– Сделать посадочную страницу с ведущей на активацию бота кнопкой.
– Запустить на неё рекламу.
И опираясь на аудиторию, её запрос и основные шаги для его решения, я создаю лид-магнит в формате статьи и/или видео, в котором рассказываю, как аудитория может решить свой запрос с помощью моего метода.
Описываю мою модель достижения желаемого ими результата. И если увидев её, люди понимают, что им это интересно, я добился своей цели. Осталось только пригласить их на бесплатный разбор, на котором я покажу, как внедрить эту воронку именно в их проекте.
Задача лид-магнита – показать эффективность вашей модели и ещё до созвона продать идею воспользоваться именно вашим способом достижения результата.
И получается, что мы с одной стороны даём пользу и показываем нашу экспертность, но с другой – параллельно продаём свой способ и заинтересовываем людей в том, чтобы воспользоваться им. И на созвон в итоге они приходят уже примерно понимающие нашу модель и заинтересованные в её внедрении.
Да, в качестве лид-магнита можно использовать подборки, гайды, чек-листы и т.д., но они не продают вашу модель. Они просто дают информацию и чуть-чуть раскрывают вашу экспертность.
Если же в лид-магните вы сразу показываете эффективность вашего способа, кейсы, отзывы, разбираете основные шаги к результату и после зовёте людей заполнить анкету на бесплатный разбор от вас, на котором вы расскажете, как адаптировать эту модель именно под ситуацию клиента, это работает прекрасно.
Тема лид-магнита должна быть интересная именно нужной вам аудитории.
Если вам нужны владельцы фитнес-студий, то лид-магнит должен быть таким, чтобы его было интересно изучить именно владельцам. Лид-магнит из разряда "Как тренеру забить расписание клиентами на 2 месяца вперёд" не подойдёт. Он будет интересен тренерам, у которых проблемы с клиентами.
Если вам нужны спецы по трафику, которые хотят нанять первого помощника, то лид-магнит на тему "Как правильно нанимать сотрудников в агентство" не подойдёт. На него будут приходить владельцы агентств, а не те, кто хочет нанять пока только первого помощника.
Если вам нужны заряженные предприниматели, которые хотят масштабироваться и расти, то лид-магнит в формате "Как справиться с выгоранием в бизнесе" не подойдёт. Он будет притягивать тех, у кого сейчас фаза выгорания. И вместо взрывного роста вы будете 2 месяца вытаскивать людей из депресняка.
Если вам нужны эксперты с опытом, то лид-магнит в формате "Как зарабатывать на своих знаниях 300+ тыс/руб" не подойдёт. На него будут приходить новички, которые только задумываются о том, чтобы что-то продавать.
Как создать такой лид-магнит? Структура, которую использую я:
– Цепляющий заголовок, который раскрывает суть инструкции/плана.
– Короткое описание, показывающее плюсы моего метода и продающее идею изучить его подробнее.
– Кратко: Кто я и как я пришёл к этому методу/подходу/связке/воронке.
– Демонстрация эффективности моей модели через собственный результат и/или кейсы клиентов. Если это сфера заработка, показываем цифры. Если похудение – фото до/после. Если реклама – кабинет с цифрами, конверсиями.
– Негативная тенденция/ситуация, с которой сталкиваются мои потенциальные клиенты.
– Или 2-3 главные проблемы, с которыми я столкнулся, когда сам был в той ситуации, в которой сейчас находятся мои потенциальные клиенты.
– И в поисках решения этой ситуации я пришёл к методу, который помог мне.
– Когда знакомые увидели мою трансформацию, начали расспрашивать, в чём секрет. Я поделился с ними своим методом, который помог и им. Затем постепенно я начал обучать ему и увидел, как он работает у моих клиентов.
– И сейчас я поделюсь им с вами совершенно бесплатно.
– В чём суть этого метода? Он состоит их Х шагов/элементов/ступеней.
– Шаг/элемент/ступень 1. В формате: цепляющее название + почему этот шаг важен + негативные последствия в случае его игнорирования + подводные камни, с которыми сталкиваются люди, пытающиеся внедрить этот шаг самостоятельно + как вы помогаете вашим клиентам внедрить этот шаг.
Например: рассказываю, почему важно продавать именно на диагностиках. Далее рассказываю о том, что продавая через stories или даже вебинар без опыта можно слить все продажи, а при диагностике у нас есть много попыток продать, т.к. каждый созвон = новая попытка. Далее упоминаю, что многие на диагностиках не продают, а помогают. Из-за этого у них очень низкая конверсия и они быстро выгорают. И своим клиентам я даю во-первых анкету, с помощью которой они фильтруют заявки и созваниваются только с теми людьми, кто потенциально готов оплатить. А во-вторых – даю скрипт продаж, следование которому позволяет закрывать каждого третьего.
Если у вас сфера, близкая к психологии, то формат может быть немного другим. В мягких направлениях я использую такую структуру: почему этот шаг важен + негативные последствия в случае его игнорирования + подводные камни, с которыми сталкиваются люди, пытающиеся внедрить этот шаг самостоятельно + вопросы для самодиагностики.
Например: рассказываем о том, как важно определить свои истинные цели. Показываем на примере, что бывает, если поставил себе навязанную цель и она вступает в конфликт с ценностями. В итоге нет ни сил, ни энергии, а если и добиваешься её, становишься несчастным. Далее даю акцент на то, что многие это понимают, но проблема в том, что самостоятельно крайне сложно определить, истинная перед тобой цель или навязанная. И в конце небольшой тест из 2-3 вопросов, которые помогают человеку понять, какие сейчас его цели.
Вопросы специально задаём такие, чтобы он начал немного сомневаться в адекватности своего взгляда на мир и в итоге захотел прийти на консультацию. Например: Подумай, было ли у тебя такое, что ты смотрела в stories, как несколько блогеров примерно в одно время уезжают зимовать на Бали и тоже начинала туда хотеть, хотя ненавидишь жару, духоту и насекомых в доме? Или: Бывало ли такое, что друг покупал машину определённой марки и ты тоже начинал её хотеть, хотя раньше относился к ней ровно?
Такое бывает почти у всех из нас. И отвечая на подобные вопросы, люди скорее всего будут ставить галочку напротив Да. И когда в конце мы попросим их суммировать все Да после всех пунктов лид-магнита, то с большой вероятностью они сами придут к выводу, что им нужно попасть к вам на консультацию.
– Шаг/элемент/ступень 2. В формате: цепляющее название + почему этот шаг важен + негативные последствия в случае его игнорирования + подводные камни, с которыми сталкиваются люди, пытающиеся внедрить этот шаг самостоятельно + как вы помогаете вашим клиентам внедрить этот шаг.
– Шаг/элемент/ступень 3. В формате: цепляющее название + почему этот шаг важен + негативные последствия в случае его игнорирования + подводные камни, с которыми сталкиваются люди, пытающиеся внедрить этот шаг самостоятельно + как вы помогаете вашим клиентам внедрить этот шаг.
– Шаг/элемент/ступень 4. В формате: цепляющее название + почему этот шаг важен + негативные последствия в случае его игнорирования + подводные камни, с которыми сталкиваются люди, пытающиеся внедрить этот шаг самостоятельно + как вы помогаете вашим клиентам внедрить этот шаг.
– В итоге, внедрив их, вы можете получить вот такой результат.
– Демонстрация результата через кейсы, цифры, отзывы.
– И для вас у меня есть специальное предложение – возможность попасть на мой бесплатный разбор.
– Каждую неделю я провожу Х бесплатных разборов для людей, которым интересно внедрение моего метода.
– Созвонившись со мной, вы получите вот это и вот это.
– Отзывы тех, кто был на разборе.
– Количество мест ограничено и успеют созвониться со мной только те, кто действует быстро.
И ещё несколько важных моментов.
1. Пожалуйста, не пишите в лид-магнитах фразы, типа "Мой авторский метод" или "Моя система". Это дурной тон.
Упакуйте свою модель в авторскую концепцию, выделяющую вас на фоне конкурентов. Например, это может быть Метод Стола, как сделал я. Может быть Треугольник здоровья, Квадрат счастливых отношений, Пирамида красоты, Метод краба. Если у вас необычная звучная фамилия, можете использовать её. Например: Пирамида Бандалета.
Постарайтесь выделиться на фоне сотен конкурентов, которые рекламируют их Авторские методы или Системы.
Но только не просто система, метод или подход. Моя система поможет вам, благодаря моей системе вы, с помощью моей системы клиенты... Это встречается в каждой второй воронке. И такие эксперты просто сливаются с сотнями своих конкурентов.
2. Не пишите банальности. Читая ваш лид-магнит или просматривая видео, люди должны думать "Вау! Охренеть! А так можно было? Это же то, что я искал!"
Если пишите про достижение целей, никаких матриц Эйзенхауера, постановки целей по SMART или колеса баланса жизни. Люди видели это десятки раз. Если и можно использовать мейнстрим, то только либо чтобы его разнести и показать, что он не работает, либо преподнести его в своей авторской интерпретации.
3. В каждом шаге давайте акцент на то, что у вас есть свои наработки и фишки, именно благодаря которым это работает. Я пишу про продажи через диагностики, но моя аудитория уже пробовала продавать через них и у многих низкая конверсия. Я учитываю это и говорю, что такая ситуация у большинства. Но мои клиенты продают с высокой конверсией, потому что у них есть скрипт, который я им даю.
Пишу про трафик и сразу учитываю, что многие его уже запускали и обжигались. Если бы я просто написал, что нужно запустить трафик, люди бы сказали "Спасибо, кэп" и закрыли страницу. Я же пишу, что знаю, что у большинства трафик не окупается. Всё дело в связках и подрядчиках. Я же в рекламе с 2014-го года, мою школу по таргету прошли 8000+ человек. У меня есть контакты лучших таргетологов, работающих именно с инфобизом. И своих клиентов я передаю им.
Я ещё не начал продавать наставничество, но человек, читающий мой лид-магнит, уже понимает, что лучше бы ему поработать со мной, чем внедрять всё самостоятельно.
4. Продавайте каждый шаг. Никаких банальных названий в стиле "Ставим цели" или "Выписываем сильные стороны ".
Люди не читают каждое предложение. Они просто пробегают быстро по лид-магниту глазами и после принимают решение, читать его или нет.
И шаги должны их интриговать. Если они видят шаги по типу "Ставим цели", то просто думают: "А, опять эта банальщина, цели у меня уже давно стоят. Как бы не только ставить их, но и не сливаться?".
Но, если вы назовёте шаг "Проверка истинности цели – неочевидный фактор, из-за которого 90% целей так и не воплощаются в жизнь" – это уже интереснее. И такой шаг хочется прочитать.
Не "Выписываем свои сильные стороны", а "Анализ активов – способ, который принёс моему клиенту 256 тыс/руб за 1 день".
Не "Начинаем считать калории", а "Подключам калькулятор – как с помощью математики скидывать до 3-х кг в неделю".
Пример адаптации структуры лид-магнита под наставничество для психологов.
Пример адаптации структуры лид-магнита под наставничество для бьюти мастеров
Если нет отзывов и кейсов, пока их можно пропустить, но обязательно нужно будет добавить, как только они появятся. В начало лид-магнита нужно будет добавить отзывы клиентов или просто людей, которые воспользовались вашим методом. В конец – отзывы о бесплатных разборах.
Примеры названий лид-магнитов, которые хорошо работают:
– Пошаговый план создания воронки продаж, приносящей экспертам от 300 тыс/мес без вебинаров и танцев в stories.
– Разбор простой схемы, которая приносит сотни заявок на наставничество с помощью Telegram.
– Пошаговая видео инструкция по заработку на таргетированной рекламе во ВКонтакте.
– Пошаговый план: как таргетологу начать зарабатывать 150-200 тысяч руб/мес с помощью нишевания.
В конце инструкции мы зовём людей записаться на разбор. Поэтому, нам выгодно, чтобы люди просматривали её до конца, и она была сделана не тяп-ляп, а продавала нашу экспертность и наш метод.
Чем качественнее будет контент, тем большее количество людей после его изучения захотят поработать с нами или хотя бы заинтересуются нашим блогом.
При этом, такая инструкция может быть как в формате видео + текст, так и просто в формате текста. А опубликована она может быть как на отдельном сайте, собранном в конструкторе, например в Tilda, так и через сервис Teletype.
А вот формат PDF-файла я не рекомендую, потому что чаще всего люди скачивают их и оставляют пылиться в папке с загрузками.
1. Не заморачивайтесь над дизайном. Скорее всего текст придётся переписывать. Иногда в процессе становится понятно, что лид-магнит привлекает не ту аудиторию. Например, в одном из проектов нам были нужны таргетологи, желающие нанять первого помощника. Лид-магнит был на тему "Как находить сотрудников и правильно строить команду". На него приходили владельцы агентств, а нужную нам аудиторию он наоборот отпугивал.
Лид-магнит пришлось полностью переписывать. Если у вас есть дизайнер в команде, можно оформить всё с ним. Если нет, то сделайте пока лид-магнит в формате статьи со скриншотами. После того, как увидите, что она работает, и докрутите её, можно будет обратиться к дизайнеру.
2. Лид-магнит должен выглядеть как статья. Не как красивый продающий сайт, а именно как статья. Например, как статья в Яндекс Дзене, на Хабре или в Пикабу. Текст + иллюстрации. Если оформить её в формате полноценного сайта, люди сходу будут считывать, что это продающая страница и закрывать её. Наша задача – мимикрировать под обычную статейку, которые они периодически читают, вызвать доверие к себе, к своей экспертности, и только в конце позвать их на консультацию.
Это же касается добавления кнопок с ссылкой на анкету в самое начало. Некоторые добавляют кнопки на которых пишут что-то подобное "Нет времени читать статью? Приходи на консультацию". Это режет конверсию, т.к. люди сразу понимают, что суть всей статьи – продать идею прийти на консультацию. Поэтому, про неё мы говорим только в самом конце.
В самом начале я рекомендую для записи на консультацию просить людей не заполнять анкету, а писать вам в личные сообщения кодовое слово. Например: РАЗБОР.
Анкета режет конверсию. Наша же задача в самом начале – собирать максимум заявок. Поэтому, вместо ссылки на анкету, как я даю в своей воронке, просите людей просто написать вам в личные сообщения и давайте ссылку на свой аккаунт.
Там уже через переписку узнавайте, какой у человека запрос, уровень дохода и согласовывайте с ним время созвона.
Анкету имеет смысл заполнять, когда общение с клиентами начнёт отнимать слишком много времени. Или, когда вы перейдёте к запусковой модели и начнете приглашать людей не на консультацию, а заполнить список предзаписи на ваше наставничество. Что это и как это делать, разберём дальше, после запуска воронки.
1. Изучите примеры адаптации структуры лид-магнита под разные ниши.
2. Посмотрите, как выглядит примеры лид-магнита.
3. Выберите тему для лид-магнита. Обязательно спросите себя, какую аудиторию притягивает выбранная вами тема. Те ли это люди, которые вам нужны? Точно ли им будет интересно это читать?
4. Создайте Google-документ и, опираясь на мою инструкцию по созданию лид-магнита, напишите в документе текст для своего лид-магнита. При желании это можно сделать с копирайтером, просто надиктовав ему текст в виде голосовых сообщений в Telegram. Контакты копирайтеров я выдам вам по запросу. Они в курсе того, как писать тексты для лид-магнитов по данной структуре.
5. Прикрепите в файл фото и скриншоты для иллюстрации идей, которые вы раскрываете в тексте. И обязательно проверьте тексты на орфографические ошибки. Их наличие понижает доверие к автору текста. Проверить текст на ошибки можно по ссылке: https://text.ru/spelling.
6. Выделите цветом или жирным шрифтом основные моменты. Люди часто читают по диагонали, выхватывая из текста только заголовки, подписи к картинкам и то, что выделено цветом, размеров или жирностью шрифта. Поэтому, важно выделять основные моменты, которые вы хотите, чтобы люди прочитали. Например, текст, продающий идею изучить нашу схему пути к результату.