Кейс: 246 заявок по 2,2$ в онлайн-школу английского языка
Специфика онлайн-школы английского языка: Занятия проводят в мессенджерах или скайпе. У каждого ученика свой преподаватель.
Проблемы, которые озвучила клиент: все попытки запуска рекламы в Facebook, Instagram, Google заканчивались единичным количеством лидов и высокой ценой: 300-800 руб. Даже когда поступали лиды, то они были холодными, одного звонка менеджера было недостаточно, чтобы они принимали решение идти на бесплатное пробное занятие, а на платное тем более, поэтому часто лиды так и оставались холодными лидами в базе и дальше никак не «прогревались».
Поставленные цели: увеличить количество лидов, снизить цену лида, утеплить отношения с подписчиками с помощью полезной рассылки.
«Боли» целевой аудитории: я просмотрела отзывы за последние полгода в 130 группах английского по всей России и выяснила, о чем говорят родители, дети которых уже обучаются английскому, а также сами ученики.
— уроки насыщенные, интересные;
— преодолевается внутренний барьер и ученик начинает говорить без страха;
— не скучно, нестандартная подача материала;
— дети ходят с удовольствием, ждут занятий;
— на уроках общение на любые темы;
— нет зубрёжки, заучивания, нацеленность на разговорный английский, учат именно разговаривать;
— игровая форма занятий. Даётся ровно столько информации, сколько ученик может усвоить;
— после занятий всегда отличное настроение + желание прийти снова.
Кроме «болей» собрала самые популярные вопросы родителей юных учеников. То есть те вопросы, которые возникают в голове родителя ДО того, как он привел чадо на английский. Вот примерный список того, о чём спрашивают родители:
— улучшатся ли оценки в школе?
— нужно ли будет помогать с домашкой?
— а если заболеем — что с абонементом?
— точно результат будет?
И популярные вопросы, и боли я использовала в промопостах.
Выводы, которые я сделала после аудита рекламного кабинета:
— Нелогическое использование рекламных целей (не по назначению).
— Частое использование A/B тестирования креативов, но при маленьких бюджетах это бессмысленно.
— События на сайте настроены неправильно (все события срабатывали при клике на кнопки, хотя на самом деле клик по кнопке не означал, что пользователь совершил то событие, которое было настроено).
— LaL аудиторию никогда не использовали.
— Часто в настройках рекламной кампании использовали только инстаграм-плейсменты или только плейсмент историй инстаграма, хотя лучше было использовать автоплейсменты т.к. для нас важны не плейсменты, а клиенты, а они могут быть на разных плейсментах. Использование разных плейсментов способствовало бы снижению цены за результат.
— Обучение групп никогда не происходило из-за низкого бюджета, частого редактирования и частой остановки рекламной кампании в любое время, когда считали нужным.
Сделать чат-бот, чтобы избежать потери лидов с рекламы, аккумулировать их в виде подписчиков чат-бота и иметь возможность с ними регулярно связываться посредством полезного контента, предлагать бесплатные пробные уроки, сообщать о своих предложениях и таким образом утеплять с ними отношения.
- Реклама в Фб, Инстаграм с лид-магнитом;
- Посетители виджета переходят в удобны мессенждер;
- Посетители выбирают лид-магнит и проходят опрос, на основе результатов получают подходящие предложения;
- Запись на бесплатный пробный урок;
- Полезный контент в мессенджере с предложением записаться на пробный бесплатный урок для тех, кто его не проходил;
- Для тех, кто прошел бесплатный урок, полезный контент с предложением купить платное обучение;
- Оплата, а также полезный контент и предложение купить курс 3 раза в неделю на протяжении еще 2 недель для тех, кто не оплатил обучение.
По мере продвижения пользователя по автоворонке в чат-боте менеджер понимает цели изучения языка: для себя или для путешествий, для карьерного роста, для сдачи ммеждународного экзамена, для ребенка и т.д. Также выясняется примерный уровень владения языком: полный ноль, начальный, средний или высокий. После этого вся информация оформлялась в гугл-таблицу, а также поступало уведомление менеджеру о поступившей заявке.
Все, кто подписывался на чат-бота, регулярно (3 раза в неделю) получали рассылку с полезным контентом по изучению иностранного языка, а ткже напоминание о бесплатном пробном уроке и выгодных условиях на курсе.
Бюджет: от 200 до 450 рублей в сутки.
Рекламная цель: конверсии - событие лиды - оптимизация под конверсии.
- LAL аудитория, которая была собрана примерно за 1,5 года, плохо сработала, поэтому я ее отключила и больше не использовала. Аудитория не была сегментирована и, возможно, слишком неоднородная в глазах алгоритма, поэтому и результата такая аудитория не принесла.
- Широкая аудитория с интересом "английский язык": 26-46 лет, м+ж, вся Россия, отдельно Москва + Санкт-Петербург.
Целевая страница: виджет с кнопками для выбора удобного мессенджера.
Креативы: использовались корпоративные цвета, логотип, яркие светлые изображения. Придерживались минимализма, использовали реальные фотографии сотрудников школы и интерьера.
Оффер: в рекламных текстах делался упор на четкие несложные предложения, структурировали в формате пошагового списка: когда начало, сколько занятий, время дня занятий, стоимость.
Стоимость заявки: 130,37 р. (2,2$).
В ходе работы я перепробовала более 15 разных связок креативов и разные плейсменты, варианты и способы сборов заявок. В ходе данной компании я в который раз убедилась, что главное - это пробовать и тестировать всевозможные варианты и не останавливаться на достигнутом!