Запуск в онлайн-школе на 70.000.000 рублей с нуля за 12 дней!

Коротко обо мне, для тех, кто здесь впервые.

Меня зовут Тимофей. Я маркетолог, который построил свое диджитал агентство полного цикла. Это значит, что мы занимаемся от настройки рекламы до полноценного маркетинга под ключ. Озвучиваете проблему - я и моя команда находит решение - получаете результат.

Мое главное отличия от большинства маркетологов в том, что за 4 года моей работы как маркетолога у меня было более 100 запусков в проектах инфобиза и всегда эти запуски были в плюс. ВСЕГДА!)
Звучит как сказка и я тот самый Гудвин, который может эту сказку вам подарить)

А теперь перейдем к кейсу.

Вводные данные:
Онлайн школа. Аудитория женская и мужская в пропорции 70/30. Есть уже продукты, которые продавались. Есть отдел продаж, кураторы, продуктовая линейка. Но за очень продолжительное время, результата не было.

Начнем с того, что до меня было 4 разных маркетинговых команды, которые не смогли сделать запуски в плюс. Экономика считалась через код (это сейчас модно с расцветом ИИшек), которая как оказалось считалась не правильно и не одна цифра в сводном отчете не билась с реальностью, никто в проекте не знал, сколько стоит лид, какая цена продажи, не было выстроено аналитики.

Банально мои предшественники не могли даже экономику посчитать правильно, прозрачно, где было бы видно, что точно стоит запускать и вкладывать в это время и деньги, а что нет.

То есть не было даже фундамента для маркетинга. Пришлось очень быстро считать все вручную. Из СРМ, из рекламных кабинетов, из бухгалтерии и собирать по крупицам все в единую таблицу.

После того как все было сделано, к нам приходит ген.дир проекта и бросает мне вызов :)

Мне ставят задачу провести запуск на который у меня есть 12 дней МАКСИМУМ. Нужно собрать порядка 25 миллионов рублей выручки или более 200+ продаж со средним чеком выше 100.000 рублей.

Продукт есть, но как его продвигать с учетом прошлых результатов не ясно. Как сделать так, чтобы его купили тоже. База была выдрочена до предела. Обычные показатели открываемости писем 18-22%. Это такая более-менее норма для тех, кто постоянно работает с рассылками по наитию. Здесь открываемость писем была на таком дне, что об этом даже писать неприлично... Это огромная потеря денег от аудитории, которая уже теплая и которую школа уже купила.
И если честно, пока я считал первичную экономику - попахивало кассовым разрывом в несколько миллионов рублей. И по эксельке, он должен быть уже давно...

Так как сроки сжатые, меньше чем за 4 часа накидал план, экономику, распределил роли в команде (копирайтер, дизайнер, смм и трафик) и сел прописывать структуру запуска.

Выглядело это так:
Экономика "на бумаге" была написана в пессимистичных прогнозах. Закладывал ровно 250 продаж со средним чеком в 100.000 рублей для того, чтобы выполнить поставленную задачу.

План состоял в том, чтобы создать ТГ канал, написать письма на базу, написать письма в канал с запасом в 2-3 дня, чтобы идти с опережением графика и подстраиваться под меняющиеся условия, если это потребуется.

Не забываем про то, что нам нужна сквозная аналитика, чтобы в моменте мы понимали все ключевые метрики по маркетингу и продажам, поэтому тех.спецу была дана супер миссия. По моему ТЗ нужно было собрать кастомный дашборд со всеми нужными мне метрика. Так как сервисов много (зачем-то), тех.спецу пришлось попотеть знатно))

Также нужно было все это полить холодным трафиком. В трафике использовали тг адс, тг посевы, вк адс и яндекс.директ со связкой регистрации сразу в тг канал. За аудиторию в рекламе взяли самую горячую ЦА + выгрузили купивших за последние 6 месяцев и собрали похожую аудиторию.

В первые сутки все было как в тумане, созвон - задача, созвон - задача, созвон - задача. И тут я готов расцеловать свою команду, так как это не просто профи своего дела, а все работают в тесной связке, на одной волне. Это когда ты приходишь, даешь задачу и точно знаешь, что она будет выполнена в лучшем виде.

Дизайнер рисовал лид-магниты и баннеры к постам.
Копирайтер и я писали письма на базу и на прогрев.
Смм вел соц.сети с прицелом на марафон.
Ребята из трафика день и ночь боролись с модерацией и ценой реги, чтобы и в качестве не потерять и налить как можно больше целевого трафика в канал.

Трафик вели сразу в ТГ канал, туда же лили и базу на прогрев к двухдневному, бесплатному марафону. Написали приветственное письмо и при подписке выдавали лид магнит, который дизайнером был отрисован за сутки. Лид магнит был PDF-ка на 8 страниц, где расписан инструмент, который аудитория может применить здесь и сейчас, но главные боли целевой аудитории это не решит.

Размечали трафик пригласительными ссылками + внутреняя аналитика при косании лида с нашими ссылками и сайтами. Если делать закрытый ТГ канал и давать определенную пригласительную ссылку, можно видеть сколько пришло аудитории с того или иного действия (Плейсмент в рекламе, письмо в рассылке, пост в смм)

Также настроили в запретограме небольшую воронку на рилсы. Аудитория видит рилс, вводит кодовое слово, ему в директ прилетает сообщение с ссылкой на автоподписку в тг канал. Призыв везде был "Забрать бонус". Какой именно делали призыв на подписку не могу написать из-за NDA, сорян.

Дальше мы трудились как пчелки денно и ночно, чтобы опережать график задач и текучки к главному событию - нужно подготовить презу и сценарий для продающей части. С экспертом повезло, так как в плане контента на вебах эксперт царь и бог, но вот за продающую часть я переживал исходя из предыдущих вебов, которые я смотрел. Но на репетиции времени не было, пришло готовить все на холодную и отдавать эксперту в ночь перед вебом.

Итак, промежуточные цифры.
Открываемость писем выросла до 18% за счет триггерных заголовков и качественно построенной структуре в текстах.
В канал набрали чуть меньше 10к аудитории (+- 7 тысяч был холодный трафик, остальное база и смм)
На рекламный бюджет было потрачено 2 миллиона рублей

В рамках сбора контактов для базы, рассылок и дожимов сделали простой одностраничник, который как будто бы регистрировал аудиторию на вебинар, хотя само собой ссылку на вход в комнату выдавали всем в канале. Но таким образом у нас была база горячей аудитории, которая оставила свой телефон, имя и почту.

В последнюю ночь я заканчиваю презентацию для второго вебинара и с чувством, что я выиграл битву при Фермопилах (это там, где 300 спартацев были) я наконец-то выдохнул и приступил к просмотру статистик на вебе и написанием дожимных рассылок во время веба импровизируя на ходу по темам, которые вещает эксперт онлайн.

Первый и второй день прошел по контентной части просто великолепно!

Пик на первом вебе был 25% от количества подписчиков, пик второго веба был 23%. Вебы по 3 часа контента и все было прекрасно, до момента продающей части.

Сейчас я буду писать то, что я не предусмотрел, так как тупо не было времени, но тут целиком и полностью мой просчет, который теперь описан в протоколе действий и такого я больше не допущу.

Сколько обычно длится продающая часть на вебах в инфобизе?
Среднее по рынку от 40 до 90 минут. У моего эксперта продающая часть была полторы минуты...

Боже, так сильно я никогда в стену не орал за всю свою жизнь)

ПОЛТОРЫ МИНУТЫ КАРЛ!!!

Поэтому вся моя презентация и несколько бессонных ночей в которые я допиливал до идеала историю с продажей пошла по женскому половому органу.

Но (!!!) продажи то сделать надо. И тут мы с командой резко мобилизуемся в общем порыве налить много заявок в ОП и начинаем контентом стрелять из всех орудий что у нас есть. Решили продавать через письма, которые будут вести на простое действие для целевой аудитории - бесплатные консультации.
История стара как мир, но сейчас объясню почему это до сих пор работает хорошо.

Оставить заявку - это сложно. Это стресс для аудитории и конверсии будут сильно ниже, чем у диагностик/консультаций. Особенно, если они бесплатные.

Вот представьте, что вам говорят "Оставьте заявку на курс" люди, которых вы видели 2 дня по 3 часа. Оставите?
Чувствуете как вы уже закрываете окно в браузере где видете такой призыв?

А теперь представьте, что вам говорят пройти бесплатную сессию ну например по нутрициологии. Где вам пропишут план питания, нагрузок, еще и меню дадут на любой вкус и кошелек, а еще добавят в чат, где вы можете общаться с другими участниками консультаций и делиться результатами. Все это точно бесплатно. Отвечаю. Вы ничего не теряете и мозг это понимает и оставляет заявку.

Так вот.

Продажи шли через бесплатные консультации, которые подавались под соусом того, что мы обсудим вашу проблему - но на самом деле, это была первая линия отдела продаж, которые закрывали их в сделку.
Поэтому сфокусировались не на автооплатах, а на том, чтобы завалить ОП заявками, которые они смогут обработать.

Две недели плотных дожимов в рассылках, звонобот по тем, кто оставил контакты при регистрации на веб, заходы под разными смыслами и болями в письмах - все это, по итогу, принесло свои плоды в виде вот таких вот цифр:

Лидов в отдел продаж пришло - 1781 шт.
Проведена "консультация" - 1433 шт.
Продаж получено - 512 шт.
Средний чек - 122 000 рублей
Сумма продаж - 62 464 000 рублей
Окупаемость - х 31,23

Это просто невероятный результат за неделю дожимов.
И это только начало)

Запуск мы провели на ура, но отдел продаж - просто золото.
За следующий месяц они смогли дожать "опоздунов". Это те лиды, которые доходили с рассылок и те, которые взяли время на подумать.

Итого мы имеем в кассе - 70 516 000 рублей и 578 продаж.

Это запуск меня научил многому)

Не бывает безвыходных ситуаций. Важно с холодной головой подходить к процессу и быть готовым меняться в моменте. Всегда рассчитывай на самый плохой сценарий.

Можно было сделать лучше? Да.

Как это можно было сделать - пусть останется тайной, которую я буду внедрять своим клиентам и партнерам по нашему нелегкому делу)
Гарантирую, что по новым протоколам и тому опыту который был приобретен делая этот мега сложный запуск, можно было пробить 100 000 000 рублей))

Но главное, даже в этой ситуации я, эксперт, команда - отработали на 10 из 10 и сделали рекордный запуск в онлайн школе за последние 3 года.

Если хочешь также - пиши в личку в любой удобный мессенджер сообщение и мы с тобой обязательно договоримся)

ТГ - https://t.me/Angelmotors
ВК - https://vk.me/angel_motors

Ну и подпишись на мои каналы в ТГ и МАХ, там много интересного и полезного отдаю просто так)

Телеграм - https://t.me/trudoviebudniTima
МАХ - https://max.ru/join/qVSnDEUAstQh_AM61L6iwCSLTfe7Vfp2olU42cbUL9Y