Как провести распродажу курсов на 19.521.000 рублей вложив 1,5 миллиона без отдела продаж.

Есть онлайн-школа, назовем ее Образовательный проект (из-за NDA не могу ничего разглашать, сорян).
Проект работает давно, и как это обычно бывает есть тренинги и курсы, которые когда-то делались, их пытаются продавать просто вывесив на сайт, но юзают их только отдел продаж, чтобы дожать клиента. На холодную аудиторию их тоже пытались использовать, но было несколько проблем:
1) Есть много курсов и тренингов - но их не покупают. Точнее так, покупают, но очень плохо. Совсем плохо.
2) Никто не вел трафик специально на сайт, так как до страницы с тренингами дойти тот еще квест.
3) Не было четкого позиционирования продуктов для холодной аудитории.
4) Нет контента, который бы продавал эти продукты. Отдельно на базу, отдельно на холодняк. Да собственно никакого контента.

Задача от эксперта была - максимизировать прибыль теми продуктами, которые уже есть. Созданы, записаны и готовы к употреблению.

Ну окей. Погнали)

Сразу на ум приходит стандартная схема. Как обычно в инфобизе проводят акции?
Делают сайт, делают скидки, пуляют по базе - профит. Я решил пойти по сложному пути, но даже на бумаге экономика складывалась просто прекрасно)

Во первых, делаем микроворонку для холодного трафика. Аудитория видит рекламу - переходит в воронку - получает первое сообщение оффер - переходит на сайт - покупает. Если нет - то на протяжении нескольких дней, аудитория в воронке получает сообщения с разными заходами и разной мотивации к покупке.

За 6-7 дней была написана автоворонка под ключ. Текста, дизайн, ТЗ на сборку автоворонки в ботхелпе для тех.спеца и все это ушло в сборку.

Пока собиралась воронка - начали с дизайнером продумывать идею сайта. Мне хотелось сделать что-то "этакое". Чтобы не как у всех.
Посидев в муках выбора а) Сделать по канонам инфобиза или б) Придумать разрывной сайт - я выбрал второе)

Спустя пару часов раздумий, заказывая себе что-то на маркетплейсе, ко мне пришла гениальная идея - "А почему бы не сделать маркетплейс с тренингами"?
И понеслась.

Тренингов всего было 10 штук.
6 тренингов по 4.900 рублей
3 тренинга по 10.000 рублей
1 царь-тренинг за 35.000 рублей

Дизайнер подсказал еще одну фишку, которая по мне выглядела очень круто. Сделать так, что при нажатии на тренинг всплывало окно с описанием тренинга на весь экран. Что мы собственно и сделали)

Также на сайте внедрили корзину для заказа, ведь кто-то захочет купить не один тренинг, а несколько. А чтобы увеличить средний чек и простимулировать продажи на главной странице сайта мы повесили акцию 3+1. Покупаешь 3 любых тренинга - четвертый получаешь в подарок.

На выходе мы имеем красивый сайт, в цветах проекта который не рядовой лендос из инфобиза, а прям полноценный маркетплейс проекта.

Финансовая цель передо мной стояла более 10.000.000 рублей. Но, как вы уже видели в начале кейса - цель была достигнута с излишком)

Итак: Воронка собрана, сайт сделан, техническая проверка завершена - мы готовы к сбору продаж.

Разделили подходы на 2 сегмента:
Первый сегмент - холодный трафик. Запускаем рекламу на автоворонку, через посадочную страницу (мини-лендинг), после аудитория получает первое сообщение и либо переходит на сайт, либо идет дальше по воронке.

Второй сегмент - база. База хороших размеров (несколько десятков тысяч человек), но к сожалению открываемость писем хромает. Решил сделать расстрел письмами по базе, но без кликбейтов, чтобы не сделать ситуацию хуже.

Цифры будут практически в конце, дочитай до конца)

А че по трафику?

Плейсменты мы использовали: Яндекс.Директ, Вк адс, Телеграм посевы, ТГ адс, МАХ посевы и звонобот тоже подключили, чтобы пройтись по базе.

На трафик было потрачено - 1 225 818 рублей. С холодного трафика получили сразу же из воронки продаж на 2 268 000 рублей. Окупили почти х2, круто, но мало.

А вот именно дожимы дали свои плоды, да еще как дали)

Итого получается вот такая картина.

За первую неделю работы "Распродажи"
Потрачено на трафик - 1 225 818 рублей
Получено регистраций в воронку - 3 916 регистрации
Цена регистрации - 313 рублей
С холодного трафика получили - 252 продажи
Окупаемость холодного трафика - х1,85

А теперь цифры общие, то есть холодный трафик + своя база + дожимы общие:

Всего продаж - 1649 продаж
Средний чек - 9000 рублей
Сумма оплат - 14 841 000 рублей
Общая окупаемость - х12,11

Круто, цель достигнута, мы победители, но что-то мне подсказывало, что это не весь потенциал того, что я создал.

Через почти месяц, у нас выдалась в проекте неделя, которую по контенту и запускам нечем было занять. И тут я вспомнил свое детище, которое слишком долго ждало своего часа.

Решили запустить еще неделю "Распродажи", но теперь будем транслировать все это от имени эксперта и что он, эксперт, закрывает эти тренинги навсегда. Последний день когда можно купить (не по такой цене, а вообще просто купить эти тренинги.

На вторую итерацию денег не тратили, работали с той аудиторией, которую уже купили и с новой, прогретой базой.

С понедельника по пятницу включительно пушили по базе рассылкой и освещали распродажу в каналах эксперта.
Продажи были, но мне хотелось поставить финальный аккорд в этой истории.
И я сел писать финальный текст сам.

Второй итерацией мы получили:
520 продаж
Из них 189 продаж сделало последнее письмо написанное мной лично
Сумма оплат - 4 680 000 рублей со средним чеком 9000 рублей.

Кто участвовал в создании продукта с нуля?

Само собой, без своей команды я бы не достиг таких успехов, поэтому вот вам минимальный набор супер профессионалов своего дела, которые помогут вам реализовать такую историю:
1) Маркетолог - который все это придумает, будет вести и управлять всем этим
2) Копирайтер - который напишет текста в воронку и в рассылки
3) СММ - который будет освещать мероприятие в соц.сетях и приводить заявки
4) Дизайнер - который нарисует и соберет сайт
5) Тех.спец - который соберем и проверит работоспособность воронки, оплат, метрик, аналитики
6) Ну и конечно же подрядчики по трафику - которые обеспечат целевыми лидами в воронку

Итоги запуска:
Потрачено на трафик - 1 225 818 рублей
Получено регистраций в воронку - 3 916 регистрации
Цена регистрации - 313 рублей
Всего продаж - 2169 продаж
Средний чек - 9000 рублей
Сумма оплат - 19 521 000 рублей
Общая окупаемость - х15,92

Сказать, что это было легко - нет. Но оно того точно стоило.

Возможно, кейс не самый выдающийся на рынке, но у меня и моей команды еще не было ни одного запуска в минус. Чтобы это не было, комплексный маркетинг под ключ для инфобиза, проведение запуска или мы просто крутили трафик на проекте - наша работа всегда приносит деньги в кассу и всегда в плюс.

Если хочешь также - пиши в личку в любой удобный мессенджер сообщение "Хочу как в распродаже" и мы с тобой обязательно договоримся)

ТГ - https://t.me/Angelmotors
ВК - https://vk.me/angel_motors

Ну и подпишись на мои каналы в ТГ и МАХ, там много интересного и полезного отдаю просто так)

Телеграм - https://t.me/trudoviebudniTima
МАХ - https://max.ru/join/qVSnDEUAstQh_AM61L6iwCSLTfe7Vfp2olU42cbUL9Y