Расшифровка эфира с Глобал Факторинг Нетворк от 13 марта 2025
Компания предоставляет услуги электронного регрессного факторинга региональным производственным и торговым компаниям из сегмента МСБ преимущественно на территории Центрального, Уральского, Приволжского и Дальневосточного ФО
Ведущий — Илья Винокуров, член Совета Ассоциации инвесторов АВО
00:00 Итоги 2024 года
02:10 Финансовые показатели
03:50 Рынок факторинга
07:28 Фондирование
11:12 Источники фондирования
14:56 Регуляторный арбитраж и фондирование
15:40 Погашения и комплаенс
17:45 Влияние на рынок и амортизация
21:42 Платежный календарь и ликвидность
26:00 Факторинг и фондирование
28:24 Комплексный подход к факторингу
29:17 Работа с МСП
30:07 Влияние высоких ставок
31:06 Комплаенс и анализ
33:18 Анализ бизнес-модели
35:08 Лимиты и корректировки
36:53 Топ клиентов и отрасли
39:12 Консалтинг и анализ
39:52 Альтернативные инструменты
40:58 Запрос к коллегам на рынке факторинга
42:41 Необходимость дополнительного капитала
45:01 Стратегия фондирования и планы на 2025 год
46:54 Рейтингование и налоговые вопросы
50:54 Параметры выпуска облигаций
53:18 Диверсификация и конкуренция на рынке
55:11 Стратегия эмитентов
56:08 Системность и автоматизация
00:02 Илья Винокуров: Друзья, здравствуйте. Сегодня у нас эфир с ветераном нашей площадки «Ассоциации владельцев облигаций» – компанией «Глобал Факторинг Нетворк» и её генеральным директором Алексеем Примаченко. Алексей, скажите, как у вас прошёл 2024 год? Отчётность пока не раскрыта, но хотя бы в предварительных прогнозах.
00:28 Алексей Примаченко: Здравствуйте. Большое спасибо в этот утренний час за возможность побеседовать и провести интервью с нами, это для нас всегда ценно. 2024 год – да, предварительные результаты готовы, я думаю, мы на следующей неделе будем уже сдавать налоговую, там достаточно много закрывающих документов и так далее. Но по основным цифрам ситуация следующая: мы закончили год с ростом выше рынка, то есть, рынок в целом вырос на 31% факторинговый, мы выросли на 39%. В цифрах портфель составил 1 887 000 000, соответственно, мы выросли на 530 миллионов за 2024 год с уровня 1 356 000 000. Что касается выручки, выручка немножко опережающим темпом шла – мы выросли на 43% и выросли до уровня 2 625 000 000, за 2023 год было 1 835 000 000. Здесь важный тренд и по всей отрасли, и по нам тоже, что хорошим опережающим темпом росла комиссионная составляющая. У нас это отражается в показателе валовой прибыли: мы достигли рекордного показателя – это 314 миллионов, а по 2023 году этот показатель был 172 миллиона, то есть, это рост больше чем на 80% – 82% составил. Основные результаты такие. По прибыли мы коснулись цифры 40 миллионов рублей до налоговой – здесь рост тоже на 20% год к году, к 2023 году.
02:25 Илья Винокуров: А валовая прибыль, то есть, 300, это какая получается у вас EBITDA на последние 12 месяцев, это не считали?
02:38 Алексей Примаченко: Я могу сейчас только по предварительной цифре сказать. Управленческие расходы у нас 38 миллионов составили, соответственно, прибыль уже без управленческих расходов – 276 миллионов рублей. Если это можно считать EBITDA, то этот показатель – 276 миллионов рублей. В прошлом году он был 141 миллион рублей.
03:12 Илья Винокуров: То есть, очевидный рост, но и, соответственно, долг тоже растёт. А какой долг к EBITDA у вас примерно расчётный, сейчас вы считаете?
03:24 Алексей Примаченко: У нас, в принципе, долг к EBITDA для факторинговых компаний не такой показатель, как для производственных и торговых компаний, поэтому цифра примерно такая же – в районе 9-10, но, соответственно, она не ухудшилась. Она не ухудшилась, она в том же тренде, в котором и была.
03:50 Илья Винокуров: А вообще что-то изменилось на рынке факторинга с декабря 2024 года? Потому что в декабре, когда мы в прошлый раз общались, это был на самом деле пик уныния и на бондовом рынке, все ждали 25-ю ставку и ужасный ужас, 25-ю, 28-ю, потом 35-ю и так далее, то есть, всё, бесконечное повышение. Что произошло на рынке факторинга за этот период? Есть отличия от рынка долга или нет?
04:22 Алексей Примаченко: Есть существенные отличия. Это разные рынки, существенно разные, и даже если в Яндекс, например, забить слово «контрциклический рост», то в топе выдачи будет рынок факторинга. Как раз когда происходят какие-то турбулентные изменения в экономике, новые водные или охлаждение кредитования корпоративного банковского, факторинговый рынок достаточно серьёзно в этот момент растёт, потому что это, скажем так, финансовый продукт первого выбора. Он достаточно простой для получения, понятный для факторов, потому что мы финансируем конкретные связки, то есть, там, где есть на том конце достаточно понятный, надёжный нам дебитор, и поэтому как раз ноябрь и декабрь – это очень высокий спрос был на факторинговый продукт. Как раз, условно говоря, в этот момент изменилась полностью вся тарифная политика у факторинговых компаний, и большие компании, например, тот же самый Сбербанк или ВТБ для достаточно крупных клиентов выставлял ставки «ключ» плюс 10% в этот момент. Соответственно, так как не было диапазона выбора у корпоративных клиентов, они были вынуждены уже по новым ставкам брать. Понятно, что мы работаем на рынке малого и среднего бизнеса, у нас ставки были в тот момент ещё выше. Сейчас вместе с денежным рынком чуть-чуть идёт коррекция – на 2, на 3 процентных пункта.
06:03 Илья Винокуров: То есть, всё-таки ставки снижаются чуть-чуть?
06:08 Алексей Примаченко: Появилось понимание. Если ноябрь-декабрь банки, в принципе, стояли – я думаю, Вы это знаете...
06:17 Илья Винокуров: Да, конечно.
06:17 Алексей Примаченко: Были даже достаточно такие истории, непростые: клиенты, крупные клиенты, которые 10 лет кредитуются в Сбербанке или в ВТБ, погашали транши и не могли их снова взять, потому что у них в договоре была 20-я или 22-я ставка. Банк говорил: «Извините, но по этой ставке мы вам выдать не можем», происходили кредитные комитеты, перекалибровка. Но за январь ситуация выправилась, банки текущие лимиты кредитуют достаточно в нормальном режиме, есть определённая конкуренция. Я не сказал бы, что существенный тренд на снижение ставок, но такой, спокойный ритм, и где-то мы за хороших клиентов боремся в том числе по цене. Но запас тех ставок, которые выросли за четвёртый квартал, достаточно существенный, и есть так называемая эластичность ставок, то есть, когда повышается сразу же достаточно серьёзно тарифная сетка, а понижается уже по каждому клиенту индивидуально и не так быстро. Этот период занимает, по нашему опыту, – это же уже не первый раз происходит, за 10 лет нашей работы – это где-то период полгода-9 месяцев.
07:40 Илья Винокуров: А вообще фондирование подорожало для вас или оно тоже постепенно замещает старые фиксированные займы новыми?
07:55 Алексей Примаченко: Мы когда в прошлый раз в декабре встречались, я говорил, что это постепенно происходит, потому что, новые когда заимствования делаются, они делаются по новым ставкам, но это небольшие суммы – 10-15% от портфеля. Средневзвешенная ставка сейчас – около 19,5% годовых по всему портфелю. Если говорить из последних заимствований, в ноябре мы делали рефинансирование и взяли новый транш в «Атомайзе», он был под ставку 24,5% – до этого там была ставка 18,5%. И, соответственно, по облигациям: Вы знаете, рынок облигационный достаточно мощно отреагировал на изменение ДКП, и там ставки были 31% – вот мы тот займ, который был облигационный, взяли под ставку 31%, но сумма 150 миллионов дала 0,6% годовых в средневзвесе по всему портфелю, то есть, он был 19% – стал 19,5%, где-то так, 19,6%.
09:15 Илья Винокуров: 19,6% – это очень комфортная ставка сейчас, на данный момент. Я всем респондентам задаю этот вопрос, но это, наверно, самая низкая за последний месяц моих опросов.
09:27 Алексей Примаченко: Потому что есть 16%, есть 14,75%, есть 16,5% те выпуски облигаций, которые мы брали в 2023 году, в 2024-м, в начале 2024-го, поэтому средневзвес даёт вот такую ставку. Понятно, что сейчас с взятием новых выпусков это будет добавлять ещё дополнительно. Допустим, новый выпуск, который мы сейчас сделаем на следующей неделе, мы ещё не знаем, какая там будет ставка, мы смотрим рынок, возможно, она будет ниже, чем 31%, потому что в целом ставки пошли вниз, она тоже даст где-то 0,5-0,6% примерно по средневзвесу, может быть, чуть меньше, потому что это уже будет не 31%. Но здесь важный момент, который стоит отметить: в отличие от предприятий с длинным циклом или промышленных предприятий, которые берут большими суммами сразу же, мы достаточно резко, и в целом рынок резко отреагировал и поднял тарифную сетку, факторинговый рынок имеется в виду, и там есть достаточно хороший запас по маржинальности.
10:50 Илья Винокуров: Получается, лучше меньше, но чаще в вашем случае займы делать – ЦФА, облигации, банковское фондирование. Какое у вас сейчас распределение по источникам фондирования, если взять ЦФА, облигации и банк, примерно в процентах?
11:12 Алексей Примаченко: Если мы говорим про облигации, ЦФА – это 400 миллионов на данный момент из всего портфеля. Там короткий портфель, он где-то около 600 миллионов, то есть, 200 миллионов – это в основном краудлендинг, банки, и, собственно, всё, краудлендинг и банки. Всё остальное – это фундаментальный продукт, это выпуски облигаций долгосрочные, четырёхлетние.
11:46 Илья Винокуров: В принципе, комфортная, гармоничная структура. А банки в этом списке сколько примерно занимают – 100 миллионов, больше, меньше?
11:56 Алексей Примаченко: На данный момент – 50 миллионов.
11:58 Илья Винокуров: То есть, небольшое совсем фондирование именно непосредственно банковское. Окей, вот такой момент меня интересовал: после того как произошло слияние Росбанка с Т-Банком, вообще в политике «Атомайза» и в, скажем так, наполнении, возможности занять на этой площадке что-то изменилось или нет, или вы ещё не пробовали уже в новом году?
12:24 Алексей Примаченко: Мы в феврале прошли KYC и кредитный комитет, мы установили дополнительный лимит – 100 миллионов рублей. В данный момент идёт реорганизация, то есть, слияние этих двух инфраструктур «Атомайза» и Т-Банка, для того чтобы те выпуски, которые выпускает «Атомайз», попадали на полку Т-Инвестиций Т-Банка. Соответственно, они планируют за март-апрель это дело завершить – я надеюсь, побыстрее, – и тогда они могут уже технически исполнять. Сейчас они делают это в ручном режиме, в большей степени в тестовом, то есть, в основном выпуски Т-Банка самого на себя Т-Банк выпускает, для того чтобы протестировать новые системы. Мы это видим как большой шаг вперёд и существенное расширение базы инвесторов. То есть, к базе инвесторов Росбанка, которая была, которая, в принципе, тоже достаточно хорошо работала, добавляется ещё большая база инвесторов Т-Банка, и мы видим в этом большую перспективу и возможности. И «Атомайз», и группа Т-Банк ставят на этот продукт на 2025 год, в общем, существенные планы.
13:58 Илья Винокуров: А KYC у них было до этого, или так прямо забирали, или это новация какая-то в комплаенсе?
14:09 Алексей Примаченко: Было постоянно. Мы с ними с 2023 года работаем, каждый раз там есть соответствующий департамент рисков, полностью документы. Понятно, что к ним приходят же клиенты, просто малый и средний, например, бизнес, у которых нет кредитного трек-рэнкинга, нет рейтинга кредитного от «Эксперт РА» или от какой-то другой рейтинговой компании, соответственно, там полноценный кредитный идёт процесс. У нас это уже просто мониторинг, новые данные квартальные мы предоставляем, и они считают лимит.
14:56 Илья Винокуров: Я почему так подробно про эту историю спрашиваю – потому что в целом мы из общения с площадками ЦФА видим, что Банк России, в общем-то, вознамерился устранить то, что называется регуляторный арбитраж. Вроде как было чуть попроще разместиться в ЦФА, чем в облигациях, и этим не преминули воспользоваться многие компании, и мы получаем обратную связь и от эмитентов, которые говорят: «Лучше мы пойдём выпустим облигации, чем ЦФА на некоторых площадках, потому что комплаенсы и KYC стали гораздо более жёсткими, требования ужесточились». Очевидно, что Банк России как-то этот момент поработал. Я почему вопросы так подробно задаю – потому что у вас в принципе большой процент фондирования именно связан с ЦФА, и любые какие-то шероховатости с фондированием в ЦФА могут привести ко всяким неприятным историям, потому что долг короткий, его надо гасить или рефинансировать, тут в этом чуда нет. У вас, я так помню, в феврале было большое погашение в Т-Банке, или я ошибаюсь?
16:05 Алексей Примаченко: У нас в ноябре было погашение в «Атомайзе», мы его осуществили и взяли новый выпуск.
16:13 Илья Винокуров: То есть, у вас до третьего квартала больше ничего нету, никаких погашений?
16:17 Алексей Примаченко: Да, а в феврале было погашение в Альфа-Банке, мы его погасили – 50 миллионов рублей.
16:27 Илья Винокуров: 50 миллионов, вот, Альфа-Банк. А как у вас с Альфа-Банком? Вот они как раз, говорят, наиболее сейчас проявляют осмотрительность к своим клиентам.
16:40 Алексей Примаченко: Если сравнивать «Атомайз» и Альфу, примерно комплаенс и KYC, мне кажется, на одном уровне. Я бы даже сказал, у Альфы более широкий пайплайн, и они более агрессивно клиентов привлекают для финансирования. Они тоже внимательно смотрят на кредитную историю, как эмитент работает с рынком, на рынке облигаций либо какие у него рейтинги, и, соответственно, там больше ходят именно такие эмитенты, нежели эмитенты новые, в принципе не пользующиеся никогда публичными инструментами. Поэтому я бы сказал, что политика Альфы даже помягче, чем у «Атомайза», там потому что не такой широкий пайплайн, но раз у нас есть достаточно большая уже история работы с «Атомайзом», мы двигаемся в этом треке.
17:46 Илья Винокуров: Просто такое желание площадок ЦФА следовать бондовому рынку может, с моей точки зрения, привести к нехорошему, и оно в целом уже к этому плавно ведёт, потому что то, что нет дефолтов в облигациях, это не значит, что их не будет в текущем уровне ставок. Уже есть эмитенты, которые и в ЦФА, и в облигациях допустили технический дефолт. До дефолта дело не дошло, но огульно смотреть на то, что это эмитент облигаций, значит, точно с ним ничего не будет, он хороший, замечательный, мне кажется, это немножко оптимистично слишком для площадок.
18:34 Такой тогда момент, такой вопрос спрошу: я смотрю опять-таки по отчётности по 9 месяцам, мы уже об этом говорили, 550 миллионов – краткосрочная задолженность, это всегда вызывает вопросы. Понятно, что большая часть – ЦФА, но мы смотрим на другой параметр, который привлекает внимание, – это объём амортизации по текущим выпускам облигаций. То есть, если вы сейчас платите 8 миллионов в месяц амортизируемыми выпусками, соответственно (я вот табличку себе построил), с апреля по трём выпускам будет 10,25 миллиона, с июля по четырём выпускам уже вы будете каждый месяц отдавать 14,25 миллиона, с ноября по пяти выпускам – 18,25, и который с января будет – уже 21 миллион каждый месяц вам надо будет выплачивать амортизацию только по облигационным займам. Как вы будете покрывать такой отток средств: дополнительными выпусками облигаций, дополнительными ЦФА, кредитными линиями, овердрафтами, как-то ещё – вот такой вопрос?
19:45 Алексей Примаченко: Да, Илья, сначала чуть-чуть вернусь к ЦФА. Вы абсолютно правильно улавливаете все тенденции, и понятно, что именно в продукте ЦФА, который как цифровая облигация звучит, там будет тренд, конечно, на финансирование качественных эмитентов. ЦФА – это не только цифровые облигации, там есть ещё масса других продуктов, которые тоже будут развиваться.
20:08 Илья Винокуров: Миллион, да, возможностей, конечно.
20:10 Алексей Примаченко: Да, и мы с большим интересом наблюдаем, когда эти продукты всё-таки развернутся на рынок, потому что мы там можем не только привлекать фондирование, но можем и упаковывать наш продукт и покупать дебиторскую задолженность в виде смарт-контрактов, когда это будет реализовано наконец-то на площадке, пока этого нет. Плюс, на рынок выходит несколько новых игроков, как Вы знаете, с достаточно серьёзными банковскими именами, и они тоже достаточно активно, даже только получив лицензию, что называется, прозванивают качественных эмитентов, в том числе и нас, на предмет сотрудничества. Мы в этом плане консервативные и дали «Атомайзу» понять, что мы не меняем из-за 0,5% годовых нашего партнёра, но тем не менее очень крупные банковские структуры на этот рынок выходят, они видят в нём большую перспективу.
21:16 Что касается вопроса про амортизацию, смотрите, в этом году, во-первых, первый выпуск, который у нас амортизируется, он как раз в 2025 году закончит амортизацию и уже из этой обоймы выбудет, это который мы размещали в 2022 году. Он уже сейчас больше чем наполовину погашен, и в 2025 году мы его полностью гасим, соответственно, там чуть меньше будет. Во-вторых, это системный выбор, и мы так и планируем наш платёжный календарь, чтобы было именно так, чтобы не было больших сумм, например, полностью весь выпуск – 150 миллионов – приходился на какую-то конкретную дату погашения, для этого и делается амортизация. А с точки зрения нагрузки здесь у нас сейчас денежный поток в месяц – примерно от 200 до 250 миллионов рублей. То есть, если мы видим погашение в сумме 15-20 миллионов, во-первых, это запланированный и комфортный, во-вторых, здесь будет зависеть от рынка. Если рынок растёт, если есть спрос со стороны качественных клиентов (а он сейчас есть как раз, то, что мы говорили про рынок: в четвёртом квартале многие качественные эмитенты, не получая финансирования в банках, пришли в факторинговую отрасль, и мы получили не только увеличение спроса, но и увеличение более качественного спроса, что называется), вот если он будет продолжаться, тогда мы будем делать новые выпуски и привлекать новое фондирование; если этот спрос будет зажиматься, то мы будем просто гасить, и в каких-то параметрах портфель будет снижаться на небольшие суммы, вот и всё.
23:10 Илья Винокуров: То есть, у вас сейчас примерно ликвидность поступлений – больше 250 миллионов в месяц или 200?
23:18 Алексей Примаченко: Если брать пиковые месяцы – да, это 250, если брать, допустим, февраль, короткий месяц – это чуть больше 200 было.
23:30 Илья Винокуров: Я смотрю, более напряжённым график становится как раз в третьем-четвёртом квартале, когда будет происходить рефинансирование в ЦФА и как раз усиливается амортизация. Ваш план, если рынок вдруг будет плохим в ноябре, условно говоря, что вы будете делать?
23:49 Алексей Примаченко: Мы будем этим заниматься заранее, будем прогнозировать наш платёжный календарь. Если спрос будет расти, мы будем делать новые выпуски; если спрос будет сжиматься, мы будем просто какую-то часть из этих сумм гасить.
24:12 Илья Винокуров: То есть, остановите выдачи фактически?
24:16 Алексей Примаченко: Это не остановление выдач, это не рост портфеля либо сжимание цели. Если портфель – 1 800 000 000, можно его, допустим, на 200 миллионов погасить, например, погасить какой-то транш по выпуску ЦФА, если нет спроса на эти 200 миллионов; если он есть, и качественный спрос со стороны клиентов есть, наш основной ресурс – это фондирование, мы им каждый день занимаемся.
24:53 Илья Винокуров: То есть, вы можете погасить и не перевыбирать, если считаете, что вам это что вам это по каким-то причинам не нужно?
25:01 Алексей Примаченко: С одной стороны, да, но, с другой стороны, есть планы и утверждённая стратегия, где мы видим рост нашего портфеля на 20% – это где-то 300 миллионов рублей за этот год, в этом диапазоне мы хотим вырасти. Соответственно, если рынок будет продолжать генерировать качественный спрос, мы будем привлекать дополнительное фондирование; если нет, то мы будем его гасить.
25:31 Илья Винокуров: Я, кстати, недавно с эмитентом тоже общался нашим, спрашивал: «А как насчёт факторинга?». Они говорят: «Нет, мы стараемся выбрать более качественных дебиторов. Пускай мы подождём 21 день, но лишние 30% закладывать на возврат ускоренный дебиторки мы не можем себе позволить». 30% – это я ещё оптимистично очень сказал. Я так понимаю, что пока спрос растёт настолько, что люди об этом не задумываются, 30% – значит 30%, нет такого сжатия, что компания...
26:08 Алексей Примаченко: Мы работаем в сегменте МСБ, то есть, это товары народного потребления в основном, и там очень важно своевременно получать фондирование. Допустим, когда клиент МСБ выходит либо с новым продуктом, либо растёт по выручке, либо выходит в новые регионы Российской Федерации, в другие области, соответственно, там всегда есть отсрочка, и она не 21 день – это в основном по торговым сетям – «ФРЭШ» и так далее, она больше – она 45, 60, 90 дней, и здесь важно получить фондирование, потому что, условно говоря, эти 2-3% в месяц с учётом той маржинальности, которая есть у торговых компаний на рынке народного потребления, она хорошо укладывается в их модель, и получение денег сразу позволяет им делать предоплаты поставщикам, получать существенные скидки и расти бесшорно.
27:15 Илья Винокуров: Я по себе как по бизнесу могу сказать, что я тоже делаю предоплаты поставщикам, но я на этом выигрываю, скажем так, чуть больше «ключа» – то есть, 2% от силы я на этом выигрываю. Нету таких каких-то фантастических скидок – 20% за предоплату, то есть, 2% на 12 – 24% годовых я выигрываю на предоплате – относительно факторинга это не такие большие деньги, это раз. Во-вторых, что касается, если компания работает на своей оборотке, она нагенерировала капиталы, прекрасно себя чувствует, а если компания ещё и в долг работает, то, соответственно, она платит кредит по ставке «ключ» плюс 5% пускай даже, очень позитивно, и плюс сверху факторинг – это прямо совсем экономика не экономна получается, опять-таки, с моей точки зрения, и вот коллеги мне тоже подтверждают эту историю. А их не разорвёт, этих поставщиков товаров народного потребления? Я говорю, я как-то стал сомневаться в этой истории по себе исключительно.
28:25 Алексей Примаченко: Мы видим, как развиваются наши клиенты, мы видим их отчётность, мы в постоянном мониторинге находимся, и мы видим, что для них этот продукт не расценивается как исключительно долговой продукт, это же комплексный продукт. Мы работаем с дебиторами, мы делаем АУДЗ по дебиторам, мы собираем эти платежи, и для них это, по сути, досрочная оплата контракта. Маржинальность клиентов от 10%, 10-15% в месяц составляет, и получение нашего факторингового плеча ну из этих 10-15% забирает 3%, но при этом они всё-таки по поставщикам могут получать скидки 5-7% сразу, и это достаточно существенно на этом рынке. Мы сейчас не говорим про большие компании, про нефтегазовый сектор, про металлургический сектор, мы говорим именно про наш, МСБ. Там контракты – 10-15 миллионов рублей, 20 миллионов рублей, и, соответственно, там достаточно понятная экономика, и она просчитывается, в принципе, сразу. Со многими клиентами мы работаем достаточно долгое время и видим, как они растут. Этот продукт уже встраивается в их систему координат, то есть, это не просто получил кредит – потом его отдал через год, это постоянная каждодневная работа, в том числе, по сути, клиент МСБ отдаёт нам на аутсорсинг работу с его дебиторкой и с большими компаниями, это тоже очень важно.
30:07 Илья Винокуров: Понятно, если клиент подсел, то он уже не слезет, но тут важно, чтобы ничего с ним нехорошего не случилось, потому что высокие ставки всё-таки подтачивают экономику любой компании, если она работает на заёмном капитале. Если он работает по системе: заёмный капитал, заёмное фондирование и сверху факторинг – я не знаю, насколько... Не считаете ли вы, что в один прекрасный момент вы столкнётесь с тем, что часть этих поставщиков просто-напросто приплывёт, потому что проблема не разовый характер носит, а проблема уже застарелая, она давняя, проблема высоких ставок. Вот я лично за эмитентов наших высокодоходных опасаюсь, что их убьёт не быстрым ударом оттого, что ставка поднялась, а медленная смерть от тысячи порезов, что его точит-точит-точит эта история, потом – раз – и соломинка, которая ломает хребет. Как у вас комплаенс вообще с дебиторами работает?
31:12 Алексей Примаченко: Смотрите, мы работаем с клиентами и мы видим, что у большинства клиентов ведь факторинг – это не 100% их оборотов. Они отгрузили, условно, на 50 миллионов в месяц, и из этих 50 миллионов на факторинг отдаётся 15-20, то есть, это не весь оборот. Нас здесь больше беспокоят как раз те компании, которые кредитуются в банках и по большим ставкам сейчас в банках берут кредиты, потому что спред между банковским кредитованием и факторингом сильно сузился, то есть, факторинг не так сильно подорожал, как банковские кредиты. И вот как раз в рамках комплаенса наши рисковики смотрят внимательно именно на историю долг к EBITDA и на наличие банковского кредита, как он влияет на маржинальность в целом компании. Факторинговый продукт, он же как: если клиент уже отгрузил, мы уже понимаем эту экономику, мы понимаем маржинальность этой отгрузки, и мы понимаем, что, добавив туда факторинг, мы, собственно, эту маржинальность не съедаем, а забираем от неё из 15% 3%, тогда это нормально. Есть металлотрейдеры, например, с кем мы не работаем, с этим сегментом, он у нас в стоп-листе ещё с самого основания компании, то там маржинальность – 2-3%; если там 3% маржинальность тарифного плана по факторингу, соответственно, сделка бессмысленная получается. С этим сегментом работают крупные банки, уж не знаю, как они считают им экономику, но таким образом. Мы как раз внимательно мониторим нагрузку долговую с точки зрения банков, как она влияет на прибыль компании, и смотрим по той маржинальности тех отгрузок, которые нам отдают клиенты. Если в ней заложена маржинальность 3%, мы такого клиента не берём, если 10-15%, мы с ним работаем.
33:18 Илья Винокуров: То есть, вы всё-таки анализируете, что, кому и за какие деньги отдаёт клиент, то есть, вам не всё равно, вы как-то это всё-таки смотрите?
33:30 Алексей Примаченко: Мы в первую очередь это анализируем. Понятно, анализируется ретроспектива, классический финансовый анализ, долг к EBITDA и все остальные внешние факторы, которые есть, то есть, классический банковский подход. Потому что у нас, я напомню, продукт – факторинг с регрессом, и у нас, в отличие от банков, аллокация риска не только на дебитора, а ещё мы смотрим кредитоспособность самого клиента, то есть, поставщика, но в обязательном порядке, и делаем на этом акцент, мы и саму бизнес-модель отгрузок клиента анализируем, то есть, какова маржинальность поставок на конкретного дебитора. То есть, себестоимость поставок – такая-то, отгрузочная цена – такая-то, разница – это сколько, и если в ней факторинг даёт плечо для развития компании, помогает ей развиваться, значит, этот продукт утверждается. Если мы видим, что, условно говоря, полностью вся маржа съедается факторинговой комиссией или, наоборот, уходит в минус, мы, конечно, с таким клиентом не работаем.
34:42 Илья Винокуров: А у вас были отказы действующим клиентам, то есть, кто работал-работал с вами, а вы смотрите, считаете, что бизнес-модель... Просто это же на пальцах считается: если долг к EBITDA у клиента – в районе 4, то он практически 100% прибыли отдаёт просто банку, а если он ещё факторинг берёт, вопрос времени, за сколько его эта история подточит до падения.
35:08 Алексей Примаченко: Мы пересматриваем лимиты, и по каким-то... Прямо совсем чтобы мы лимит обнуляли, такого не было за последний год точно, а было то, что клиенты серьёзно вырастали и часть своих дебиторов переводили, например, в другие факторинговые компании – такое было. Какая-то корректировка лимитов по действующим клиентам тоже была. Такие кейсы, например, как «Светофор», тоже мы внимательно отслеживаем и не увеличиваем, где-то снижаем лимиты, если есть дебитор «Светофор», например, у наших клиентов, но таких немного достаточно. То есть, это постоянный процесс корректировки лимитов. В отличие от банков, где есть ежеквартальный мониторинг, и всё, и он по отчётности делается, мы это делаем в онлайн-режиме, потому что к нам приходят платежи, мы постоянно видим, как они приходят, есть ли задержка или, наоборот, достаточно хорошая платёжная дисциплина. Анализируется полностью с точки зрения автоматизации расчётный лимит так называемый, который показывает, какой лимит максимальный можно на конкретную связку установить, и если он начинает не соответствовать тому лимиту, который есть, мы его корректируем, причём не ежеквартально, а, по сути, мы получаем данные, идёт анализ и, соответственно, его корректируем.
36:46 Илья Винокуров: А у вас топ клиентов изменился за 2024 год или такой остался, все те же компании?
36:53 Алексей Примаченко: По отраслям, Вы имеете в виду?
36:56 Илья Винокуров: По отраслям, по именам, или какое-то изменение произошло в вашей табели, или у вас вот как сложились клиенты в 2023 году, так они и лидеры основные, или диверсификация настолько высокая, что этот топ незначим?
37:15 Алексей Примаченко: Основные лидеры, топ-10, они примерно такие же и остались, там поменялось пару имён. По отраслям мы точно очень сильно консервативны и работаем только в тех отраслях, в которых соображаем, как происходит экономика, как на них влияют все внешние события, ужесточение ДКП и так далее. То есть, мы работаем в сегменте ТНП, импортозамещение, логистика, всё что связано с параллельным импортом, например, и так далее, где высокая достаточно маржинальность, и, соответственно, там высокие отсрочки, потому что товар везётся, например, из Дальнего Востока в Москву, там продаётся уже крупными компаниями-дистрибьюторами или торговыми сетями. Там отсрочки – 90-120 дней, и там продукт факторинг хорошо работает. В новые отрасли мы не заходим, потому что тот спрос, который в 2024 году пришёл от тех отраслей, в которых мы работаем, мы не можем его обработать. Сейчас, по сути, рынок продавца, мы выбираем тех клиентов, которые больше к нам подходят под модель, и мы не заходим в тех клиентов, которым нужны большие лимиты – свыше 30 миллионов рублей, например.
38:40 А если по именам, то у нас есть несколько новых имён, несколько новых клиентов, которые пришли во втором полугодии 2024 года. Это более качественные клиенты, нежели были в 2023 году, потому что в 2023-м мы до них дотянуться не могли, – деньги дешёвые, банки кредитуют, соответственно, искать факторинговое плечо они не хотели. Здесь появилась такая возможность – мы с этими клиентами с удовольствием работаем.
39:12 Илья Винокуров: Окей. То есть, получается, фактически вы ещё и консалтинг по бизнес-модели осуществляете таким образом и анализ по компаниям? Потому что я вот лично в сегменте ВДО боюсь того, что компании просто будут измождены вот этими высокими ставками. Это будет не смерть от пули в сердце, а смерть от тысячи порезов, как я и говорил, то есть, просто эмитенты устанут. Посмотрим в самое ближайшее время на плоды этой усталости в некоторых секторах.
39:52 Хотел спросить тоже такой момент, прозвучал уже момент в том, что понятно, что ЦФА-площадки стараются просто продавать то, что продаётся, и копировать фактически облигационные выпуски, только делать их более короткими. Понятно, есть спрос от банковских клиентов на фактически квазиоблигации, и не хотят они делать какие-то другие, хотя это ну очень многогранный, интегральный такой инструмент – ЦФА, использовать его как молоток, замену облигаций просто, скажем так, неразумно. Просто площадки продают, повторюсь, то, что продаётся, то, что проще сделать, проще понять потребителю. Вопрос именно, да, то есть, вариант – делать ЦФА с залогом требования или даже до секьюритизированных бондов, допустим, дойти, сделать СФО и сделать секьюритизированный выпуск – вы об этом не думали случайно, последние опыты коллег вас не натолкнули на мысль такую или это слишком сложно, дорого и неудобно?
40:58 Алексей Примаченко: Думали и мы предлагаем, у нас есть такой запрос к нашим коллегам на рынке ЦФА, и есть первые тестовые в этом плане сделки, например, у «РОВИ Факторинга», но пока это не масштабируется, потому что не дозрел продукт до вот этого технологического использования. Нам кажется, это очень понятно рынку, когда есть секьюритизированный портфель, когда в нём понятно упакованы какие-то дебиторы, но площадкам не то чтобы не нравится... У нас же достаточно короткий портфель, и, соответственно, он постоянно меняется, и вот как это сделать технологично и правильно, чтобы не было много операционной работы, пока продукт не дозрел. А что касается смарт-контрактов, это у нас тоже есть такой запрос. Мы говорим: «Если на ваших площадках будут появляться смарт-контракты, по сути, упакованная дебиторская задолженность каких-то компаний, мы можем покупать эту дебиторскую задолженность у вас на площадке вместо того, чтобы заключать договор факторинга». То же самое получается – получать потом от дебитора по токенизированной задолженности поступления, но до этого тоже пока не дошло, мы ждём. Коллеги заявляют, что ну в 2025 году они должны эти продукты все довести до ума, поэтому ждём, смотрим и будем пользоваться сразу, как они будут готовы.
42:40 Илья Винокуров: Отлично. Такой момент: считаете ли вы, что вам необходим дополнительный капитал, планируете ли докапитализацию, pre-IPO, ещё что-то в этом духе, какие-то раунды финансирования? Потому что, понятно, леверидж долга относительно капитала у факторинговых компаний – практически всегда это первый объект критики, почему в бизнесе так мало собственного капитала. Будете ли вы что-то делать, в планах ли это или так сойдёт?
43:13 Алексей Примаченко: Мы об этом думаем. Первое, что мы делаем, – мы не будем ту прибыль, которую получили за 2024 год, распределять, то есть, мы оставим её в нераспределённой прибыли, хотя был такой план первоначально. Мы активно взаимодействуем сейчас с несколькими площадками, которые работают в сфере привлечения денег в капитал, но мы пока осторожно присматриваемся к этому, потому что есть много вопросов: а как будет, а какой оценки, какую сумму – и достаточно сырой рынок в этом плане. На IPO, pre-IPO как будто бы такого плана нет выходить, и мы не видим, что там большой какой-то капитал или огромный рост, 10 иксов планировать, какие-то безумные презентации делать – это не наш путь. Получить в капитал 50-100 миллионов рублей – это интересно, но вот как технически это возможно и насколько это операционно будет затратно и нагрузит нашу систему, мы сейчас об этом говорим. Я так скажу: к нам постоянно идёт входящий поток компаний, которые этим занимаются и говорят: «Вам уже пора это делать». В общем, мы смотрим их предложения, проходим диагностику, будем смотреть.
44:47 Илья Винокуров: Есть же pre-IPO площадка Московской биржи, она запустилась, в целом вы-то не новичок на бирже. Я лично вижу, что потребность в капитале однозначно имеет место быть, хотя и, скажем так, ваше фондирование, сама стратегия показала, что она очень подходит и вам, и даже по средним ставкам фондирования видно, что она более чем рабочая, то есть, это очень хорошая стратегия. Я смотрю по средней ставке – по ситуации в реальности отлично получилось. Многим другим компаниям пришлось гораздо тяжелее, компании гораздо крупнее гораздо больше сумму тянут, поэтому, мне кажется, можно что-то уже начинать думать на этот счёт.
45:32 Алексей Примаченко: Я абсолютно здесь согласен. Здесь такое видение: те консервативные планы, которые мы запланировали на 2025 год, – у нас, в принципе, есть стратегия на 3 года, которую мы уже и в рейтинговые агентства представили, – тот план на 2025 год, который рост на 300 миллионов рублей портфеля, на 20%, он, в принципе, может обойтись и без докапитализации. Думаем ли мы об этом, идём ли мы какими-то шагами по этому пути – да, но надо понимать, если мы привлекаем, допустим, капитал 50 миллионов или 100 миллионов рублей, а что за этим следует, то есть, какая доля компаний, допустим, против этого капитала требуется рынка. Я утрирую, если это 40% компаний надо отдать – это одно, если это 10% компаний – это другое. Мы такие в этом плане, к этому снаряду подходим консервативно и будем смотреть, какой это даст эффект вообще, в принципе, хотя об этом мы думаем и, скорее всего, будем делать, но будем делать не любой ценой, что называется.
46:54 Илья Винокуров: Окей. А перерейтингование, новый рейтинг у вас же весной, я так помню, где-то в мае, по-моему? Думаете, есть шанс?
47:04 Алексей Примаченко: Я думаю, что быстрее, мы уже все документы подали пару недель назад или даже больше. Я думаю, что это будет, может быть, апрель даже.
47:20 Илья Винокуров: Будем надеяться, что воспримут рейтинговые агентства позитивно всё, что мы сейчас обсудили. Традиционный вопрос про суды и налоговые претензии – есть что-то такое интересное, что появилось с декабря, о чём нужно знать облигационерам, или всё спокойно пока?
47:42 Алексей Примаченко: Мы внимательно следим за налогами. Во-первых, мы в принципе полностью на основной системе налогообложения находимся с даты основания, и, так как мы являемся субъектом ещё Росфинмониторинга в онлайн-режиме, как и лизинговые компании, мы внимательно смотрим и за налоговой нагрузкой, за всеми этими параметрами. С точки зрения налоговых вопросов, слава богу, их не было, и мы их не предвидим, потому что абсолютно полностью всё в белую выплачиваем по зарплате и так далее. А с точки зрения судов, я говорю, мы максимально, не в ежеквартальном режиме, мы, можно сказать, в онлайн-режиме мониторим всех наших клиентов, дебиторов, и за последние несколько лет даже, больше 2 лет точно, мы до судебных вопросов не доходим, мы все вопросы решаем в досудебном порядке. Это, с одной стороны, нетипичная картина для всего рынка, но в нашем сегменте фактически это наша основная функция – риск-менеджмент, установление лимитов и их мониторинг. Мы стараемся, чтобы эта наша основная функция не давала сбой, поэтому нет судов, а не потому, что всё прекрасно, все эмитенты прекрасны и так далее. У нас 100 клиентов, и вот эти 100 клиентов мы бережём, мониторим, смотрим и так далее. Плюс, у нас достаточно большая часть новых клиентов – это те клиенты, которые появляются в нашей коллаборации с банком «Точка» по синдицированному факторингу, и там они проходят, получается, двойной комплаенс: сначала они проходят комплаенс банка «Точка», получают первоначальное финансирование, потом уже приходят к нам, мы делаем докомплаенс – то есть, четыре глаза получается. Здесь мы тоже видим хорошую синергию в плане диверсификации рисков, потому что экспертиза банка «Точка», которые тоже мониторят клиентов со своей стороны, добавляет нам уверенности по этим клиентам точно. Но мы тоже по ним делаем свой анализ и свой мониторинг в обязательном порядке и даже когда-то банку «Точка» сообщаем какие-то сигналы, которые нам не нравятся.
50:16 Илья Винокуров: Кстати, на тему Росфинмониторинга, если отчётность постоянно идёт, хотел спросить: а Бюро кредитных историй пока факторинговые компании не подвязали, насколько я знаю?
50:27 Алексей Примаченко: Нет, пока нет.
50:30 Илья Винокуров: То есть, пока этого нет, только Росфинмониторинг, ни Банк России, ни Бюро кредитных историй? Ну, замечательно, меньше отчётности – больше времени на комплаенс и анализ. Окей, давайте тогда поговорим о параметрах и цели выпуска из того, что можно сказать на данный момент. Я так понимаю, это будет фиксированная ставка?
50:54 Алексей Примаченко: Да. Скажем так, на следующей неделе – это, получается, либо понедельник, либо вторник, либо среда – будет выпуск, зависит, как коллеги из «РИКОМ» сейчас его поставят. Это будет фиксированная ставка, это будет 4 года, это будет сумма 150 миллионов рублей, с такими же параметрами амортизации, которые мы, в принципе, все предыдущие выпуски выпускаем – это как раз к вопросу системности, какая же будет структура. Через определённое время, через 2 года будет погашение равными долями амортизации этого выпуска. Какая будет ставка, я сейчас сказать не могу, потому что я не знаю. Очевидно, по сравнению с декабрём, возможно, что эта ставка будет ниже, чем 31%, то есть, это правильно – если рынок такой, то не соответствовать ему тоже, наверно, не очень правильно. Но какая она будет – это будет премаркетинг, и коллеги из «РИКОМ» всегда очень аккуратно, что называется, баланс интересов инвесторов и эмитентов соблюдают, и мы её узнаем в ближайшее время.
52:18 Илья Винокуров: Напомню, в выпуске декабрьском, который по 31-й ставке, там очень быстрая амортизация, хотя и маленькая – 1,5% первое время, но всё равно это фактически вы меньше платите каждый раз за меньший объём средств 31%. В этом выпуске будет со второго года амортизация?
52:37 Алексей Примаченко: Да, тот выпуск, который делался в декабре...
52:42 Илья Винокуров: Пожарный.
52:42 Алексей Примаченко: ...так как ставка достаточно высокая, мы сразу же запланировали более ускоренную амортизацию, для того чтобы нагрузка снижалась с точки зрения процентной нагрузки. Ну и мы же выходили, помните, в декабре, до 21 декабря с этим выпуском.
52:59 Илья Винокуров: Да, конечно, помню прекрасно.
53:01 Алексей Примаченко: Там, особенно после Cbonds, не было вообще понимания того, какая будет ставка, никто не понимал, и, в общем, был ужас-ужас, и поэтому параметры были такими, какие были. Теперь ситуация на рынке меняется каждый месяц, каждые 2 недели – будем им соответствовать.
53:24 Илья Винокуров: Понятно. У меня единственное опасение от рынка – это огромное количество предложения, которое не будет поспевать за спросом, и то, что рынок банально перекормят, – единственное опасение, которое есть, потому что вот я вижу, что выпусков из всех секторов экономики: и ВДО, и не ВДО – я за десятилетний опыт свой в облигациях российских могу сказать, что я такого пайплайна не видел никогда. Достают-достают-достают новые выпуски, новых эмитентов, и конца и края нет, и, где закончится эта история спроса, я, честно говоря, сказать не могу, и на каких цифрах она закончится. Но в любом случае желаю удачи в размещениях. В целом «Глобал Факторинг» – понятный, известный, хорошо зарекомендовавший себя эмитент, есть лояльная доля, есть понятный трек за несколько лет, и вопросов должно быть меньше у инвесторов. Надеюсь, все мы их сегодня обсудили уже. Всё, Алексей, спасибо большое за встречу.
54:33 Алексей Примаченко: Спасибо большое, Илья. Я единственное скажу, что, если есть много выпусков, я всё равно как риск-менеджер полагаю, что важна диверсификация, диверсификация и ещё раз диверсификация. Когда есть много выпусков и они из разных отраслей, это, мне кажется, для рынка хорошо – тогда клиенты могут, инвесторы могут выбирать и диверсифицировать свой портфель, аллоцируя его на разные отрасли, на разных эмитентов. Поэтому будем конкурировать – это тоже здоровая вещь, я считаю, для рынка инвестиций и для бондов в частности.
55:13 Илья Винокуров: Опять-таки, многие клиенты считают, что, вот, у эмитента большое число выпусков – значит, он серийный, он только и приходит для того, чтобы взять денег, и многие эти интервью как раз призваны показать, что для многих эмитентов эта стратегия... Недавно мы с компанией «Лизинг Трейд» разговаривали, у них очень тоже много – 11 или 12 выпусков, зато прекрасно строится кривая, и вы можете в режиме онлайн видеть, есть премия в новом выпуске, нет премии в новом выпуске, торговать, арбитражировать между выпусками и много других приятных для бондовика вещей делать с этой историей. Поэтому говорить о том, что эмитент серийный, можно, только если он занимает и не растёт при этом, с моей точки зрения, это самое главное. «ГФН», слава богу, к этому не относится по этому признаку эмитенту.
56:08 Алексей Примаченко: Если это стратегия и системность, это позволяет, по сути, автоматизировать и систематизировать платёжный календарь и работать в системном ритме, а не жить от оферты до оферты и от погашения крупного выпуска до погашения крупного выпуска, попадая на какие-то процентные риски либо риски ликвидности, которые в экономике могут реализовываться.
56:31 Илья Винокуров: В декабре мы уже видели, как это происходит.
56:33 Алексей Примаченко: Да. Здесь это позволяет просто сделать платёжный календарь плоским и прогнозируемым. Для нас системность – это важно.
56:43 Илья Винокуров: Отлично. Спасибо большое, ещё раз удачного размещения, думаю, всё получится.
56:50 Алексей Примаченко: Спасибо большое, Илья.
56:52 Илья Винокуров: Всё, до свидания.
56:56 Алексей Примаченко: До свидания.
Поддержать АВО на Sponsr: https://sponsr.ru/bondholders/
- @goodbonds - лучший чат об инвестициях
- @goodbondsnews - новости и аналитика
- @bondholders - Ассоциация инвесторов АВО
