Расшифровка эфира с Р-Вижн от 27 марта 2025

ООО "Р-Вижн" (R-Vision) — российский разработчик систем кибербезопасности. Компания работает с 2011 года и специализируется на решениях, автоматизирующих ключевые процессы в информационной безопасности. Технологии R-Vision применяются в государственных учреждениях, финансовой сфере, телекоммуникациях, а также в нефтегазовой, энергетической и металлургической отраслях промышленности в России и странах СНГ

📺 Видео эфира на VK Видео

📺 Видео эфира на Rutube

📺 Видео эфира на Youtube

Ведущий — Александр Рыбин, член Совета Ассоциации инвесторов АВО

В гостях:

• Александр Бондаренко — финансовый директор и совладелец R‑Vision
• Валерий Богдашов — генеральный директор и совладелец R‑Vision

00:00 Введение
02:45 Конкуренция и рынок кибербезопасности
05:30 Основные клиенты и рынок
07:23 Влияние санкций и нормативная база
10:56 Драйверы выручки и развитие рынка
15:29 Продукты компании и их роль
19:44 Выручка и перспективы роста
21:35 Техническая поддержка и её доля в выручке
25:20 Финансовые показатели и инвестиции
28:10 Дебиторская задолженность и доходы
30:58 Нераспределенная прибыль и дивиденды
31:54 Участие в Сколково и налоговые преференции
34:56 Прозрачность и отчётность
37:06 Выручка и распределение по кварталам
39:57 История создания компании
41:47 Структура и управление компанией
43:42 Финансовые показатели и планы
45:37 Параметры займа и цели
48:22 Работа со стартап-проектами
50:16 Заключение

00:00 Александр Рыбин: В очередной раз мы в гостях у эмитента – это компания R-Vision, у которой уже есть один выпуск облигаций, и, насколько я понимаю, сейчас они готовятся к новому выпуску. Александр Бондаренко – финансовый директор и совладелец компании.

00:13 Александр Бондаренко: Добрый день.

00:14 Александр Рыбин: Валерий Богдашов – генеральный директор и совладелец компании.

00:18 Валерий Богдашов: Добрый день.

00:19 Александр Рыбин: Меня зовут Александр Рыбин, «Ассоциация владельцев облигаций». Коллеги, давайте я просто буду задавать вопросы, а вы сами решите, кто будет отвечать. Наверно, самый надоевший вам вопрос: вы – это как Positive, но только поменьше, или как?

00:34 Валерий Богдашов: Мы в одной отрасли работаем, пересекаемся где-то в продуктовой линейке, где-то конкурируем, но предпочитаем здесь говорить про себя. Мы на рынке уже четырнадцатый год, сейчас имеем достаточно сильную продуктовую линейку, портфель продуктов. Всегда, наверно, вырастали вокруг темы SOC-строения.

01:01 Александр Рыбин: Извините, чего?

01:01 Валерий Богдашов: SOC-строение – сейчас поясню, что это такое, – это ситуационные центры кибербезопасности. То есть, крупным компаниям нужно строить подразделения технологически и организационно, которые будут следить за всей инфраструктурой на предмет её взломов, происхождения инцидентов, для этого нужны инструменты, компетенции, люди, и мы, соответственно, давали технологии для построения таких центров. Наш флагманский продукт, который зарабатывал и до сих пор зарабатывает больше денег, – SOAR – он как раз центральный в этой теме, то есть, это некая центральная консоль управления вот таким ситуационным центром. Мы также ещё исторически набирали много экспертизы как эксперты в построении процессов в таких центрах. У нас есть сильный центр экспертизы как некий интегратор внутри вендора, который помогает крупным компаниям выстраивать работу, налаживать её правильно. Мы здесь не конкурируем с интеграторским бизнесом, как правило, мы вместе с ними идём партнёрами, но экспертиза сильная у нас имеется на борту, в случае чего помогаем всем дорастать до нужного уровня.

02:26 Александр Рыбин: Я правильно понимаю – извините, что задаю, может быть, наивный вопрос, во-первых, я сам в IT не очень понимаю, и, возможно, многие тоже не очень понимают, – то есть, грубо говоря, есть рынок кибербеза, на котором у вас свои продукты, у Positive – свои продукты, у каких-то ещё компаний – свои продукты?

02:42 Валерий Богдашов: Всё верно. Есть у каждого свои сильные стороны, есть краеугольный продукт, наверно, или тема, от которой каждый вырастал. Я рассказал про нашу историю. Если Kaspersky – всем сразу в голову приходит антивирус...

02:57 Александр Рыбин: Да, Kaspersky ещё.

02:59 Валерий Богдашов: ...если Positive, то это сканер – они долго были вендором сканера, и, что называется, танцевали именно оттуда. Я рассказал про нас.

03:09 Александр Рыбин: А что вообще происходит на рынке? Я уж извиняюсь, что опять вспомнил про другую компанию, но вот они снижали свой прогноз. Я не знаю почему, но, судя по всему, у них на рынке не очень хорошо. А у вас что и какие вообще прогнозы по 2025 году и, может, по 2026-му?

03:24 Александр Бондаренко: Здесь, да, наверно, развивая тему про сравнение компаний, для тех, кто не погружён в рынок, кажется, что кибербезопасность – это некая единица, некая штука, и все продают кибербезопасность, но на самом деле рынок очень фрагментированный. Если посмотреть на карту российского рынка, которую делает аналитическое агентство TAdviser, то можно увидеть, что на самом деле на нём огромное количество различных технологических ниш и огромное количество брендов, которые в эти нишах представлены. Поэтому на самом деле, когда речь заходит про рынок кибербезопасности, нельзя сказать, что он абсолютно однородный и он либо весь растёт, либо весь падает. Здесь есть и какие-то совсем давно устоявшиеся ниши, как уже упомянутые, например, антивирусные технологии, которые появились много десятков лет назад, и есть совершенно новые ниши, которые только появляются в связи с тем, что меняются технологии, появляются какие-то новые технологические решения в IT, искусственный интеллект и прочее. Естественно, что за этим всем тянутся и какие-то угрозы, и технологии защиты этих новых технологий. Поэтому на самом деле рынок чувствует себя по-разному: есть ниши, которые очень бурно растут, есть ниши, которые где-то слегка прирастают, и есть такие, которые, конечно, стагнируют или сжимаются так или иначе. Но в целом рынок, если говорить вообще про рынок, то он растёт, потребность в киберзащите никуда не уходит.

05:04 Если говорить про нашу компанию, то мы представлены в нескольких нишах, это, опять же, не один продукт, и, забегая, может быть, немного вперёд, говоря про стратегию, наши планы – это расширение продуктовой линейки, для того чтобы компания присутствовала в различных нишах. Это даёт и в целом устойчивость с точки зрения развития, и нет зависимости только от какой-то одной темы, которая завтра перестала быть популярной, и компания, соответственно, будет испытывать проблемы. Поэтому, опять же, не хотелось бы говорить за другие компании с точки зрения тех технологий, которые делаем мы, ниш, в которых мы присутствуем, – здесь мы никакой стагнации не видим, мы видим рост потребности, и пока он сохранится.

05:52 Александр Рыбин: А кто ваш основной клиент – это силовики, это корпорат, это госструктуры?

05:56 Александр Бондаренко: С точки зрения заказчиков у нас очень всё диверсифицировано. Главный, наверно, атрибут – это то, что это большие компании, то есть, мы помогаем защищать организации с большими IT-инфраструктурами, со сложными системами. С точки зрения отраслей это практически все основные отрасли, где в нашей стране представлен крупный бизнес: это и промышленность, энергетика, финансовый сектор, телеком-сектор, естественно, госсектор. Основной рынок – это Россия; помимо России, у нас есть заказчики в странах бывшего Союза, даже сейчас уже есть первые заказчики за пределами, скажем так, русскоговорящего сообщества, но понятно, что с точки зрения бизнеса основная доля делается здесь, в России, и пока динамика хорошая, и он на ближайшую перспективу для нас останется основным рынком.

07:00 Александр Рыбин: Если санкции снимут и иностранцы вернутся, по вам это сильно ударит?

07:04 Валерий Богдашов: Во-первых, мы создавали продукты изначально, которые сейчас у нас лидирующие, которые ещё не были представлены зарубежными коллегами у нас на рынке или они их только-только начали создавать. То есть, мы с ними конкурировали изначально, и в этой конкуренции побеждали. Конечно, помогает импортозамещение, оно началось в отрасли кибербеза гораздо раньше, чем во многих других отраслях, но тем не менее. Дальше что произошло после 2022 года – после 2022 года зарубежные компании покинули рынок кибербеза, и ниши вот эти три года перераспределялись. То есть, компании пошли в разработку решений, по которым уже был рынок занят зарубежными компаниями, российские компании пошли в разработку таких решений, потому что задачи есть, их нужно закрывать, заказчикам нужно как-то в этой ситуации крутиться, и, соответственно, есть спрос. В том числе и мы пошли тоже в разработку таких решений: мы представили в 2023 году SIEM – продукт такой, достаточно сложный инфраструктурный продукт, который нужен любой компании из тех сегментов, которые перечислил Александр, и сканер уязвимостей также. У нас было в планах выпускать эти решения, но 2022 год выступил таким катализатором, то есть, ускорил нас в этом плане.

08:36 Дальше пошли проекты по внедрению этих решений у заказчиков, и нужно понимать, что это не просто, как на телефон приложение установил. Это проект достаточно серьёзный, с серьёзной подготовкой, длительной во времени, требующей много ресурсов, который завязывает на себя достаточно много работы уже внутри компании, и поменять продукт а) не так просто, и это будет затратно; б) уже есть, скажем так, определенные послевкусия у наших заказчиков после ухода зарубежных вендоров, потому что это резко стало проблемой, которую никто не планировал решать, и компании будут серьёзно задумываться ещё и об этом. Плюс, никуда не денется нормативка, которая только усилилась после соответствующих событий, и во многих отраслях она просто запретит использовать зарубежные решения. То есть, есть такой закон о критической информационной инфраструктуре – 187-ФЗ, он достаточно давно существует, и он является очень сильным драйвером как раз развития кибербеза отечественного у нас в стране. Так вот он как раз уже создаёт достаточно большое количество требований, которые придётся выполнить зарубежным компаниям, если они захотят вернуться на наш рынок, и это тоже время, деньги – просто многие в это из них не пойдут. Соответственно, вот такой ответ – то есть, этого не боимся.

10:10 Александр Рыбин: Про послевкусие – вот как раз рейтинговое агентство пишет, что Retention Rate, то есть, доля клиентов, продливших лицензии в 2022-2023 году, составила порядка 95%. Они вас просто очень любят или они от вас никуда не могут деться?

10:26 Валерий Богдашов: И то, и другое, наверно, вместе. Как я уже сказал, это серьёзные проекты по внедрению технологий, которые мы разрабатываем, и здесь партнёров выбирают на долгосрок.

10:39 Александр Рыбин: Ну вот клиент решил расстаться с вами, предположим, сколько у него времени уйдёт на это расставание – месяц, год, больше? Это же нужно, наверно, какие-то свои системы перенастроить, найти какого-то другого человека, провайдера, который всё это настроит.

10:53 Валерий Богдашов: Я думаю, в районе полугода-года это будет занимать.

10:56 Александр Бондаренко: Это, конечно, зависит от масштаба заказчика. Понятно, что чем больше инфраструктура, где применены технологии, тем дольше займёт процесс замены, потому что основная задача – это, по сути, интегрировать новую технологию, нового вендора, на кого планирует заказчик перейти.

11:14 Александр Рыбин: Да, я понимаю, что всё это непросто.

11:15 Александр Бондаренко: Поэтому, да, это год.

11:18 Александр Рыбин: А всё-таки, возвращаясь к рынкам, чтобы просто людям, далёким от IT, понять, а какие основные драйверы вашей выручки, от чего она зависит, на что нужно смотреть или в макроэкономике, или ещё где-то, чтобы понять, грубо говоря, или всё это больше зависит от вас лично, как вы сможете продавать свои продукты?

11:39 Александр Бондаренко: Нет, конечно, есть серьёзные драйверы, причём на протяжении последних 10 лет они появляются как внешние... Когда-то, много лет назад, всё началось с истории закона о персональных данных, он в своё время подстегнул, таким был первым драйвером, который очень активно развил рынок кибербезопасности; потом пандемия, которая привела к тому, что ускорилась цифровизация. Несмотря на то, что вроде бы это во многом про видеоконференцсвязь, удалённый доступ и так далее, но ведь за этим опять же стоит потребность в том, что вот эту изменившуюся инфраструктуру нужно защищать. Это был ещё один драйвер, который повлиял на развитие рынка кибербезопасности, и он, хоть пандемия и ушла, но глобально никуда не делся, потому что всё равно все поняли, что в этом есть смысл, в этом есть определённая эффективность и удобство. И цифровизация продолжается активными темпами, а за цифровизацией, за развитием применения IT-технологий обязательно следует кибербезопасность.

12:51 Следующий драйвер – СВО, он, с одной стороны, привёл к глобальному переделу рынка, потому что, да, зарубежные вендоры ушли, вместо них появились российские компании. Помимо этого, ещё и глобально это история про атаки, то есть, конфликт военный всегда выливается в какие-то противостояния в киберпространстве, и это приводит опять же к тому, что это осознание того, что ты можешь в любой момент стать целью кибератаки, приводит к тому, что компании инвестируют в то, чтобы защищаться. И ещё один глобальный драйвер, который есть во всём мире и в нашей стране, – это нормотворчество, то есть, законы, которые применяются и обязывают и защищаться, и где-то защищаться определёнными технологиями, и так далее. Это тоже активно развивается и активно драйвит рынок дальше. И, помимо этого, уже в дополнение это непосредственно работа нас как компании, тот портфель, который мы предлагаем, технологии, которые мы предлагаем. При этом, будем объективны, всё-таки глобальные рыночные драйверы всё равно сильнее любых индивидуальных усилий.

14:12 Валерий Богдашов: Я здесь добавлю Александра. Мы же говорим про драйверы развития нашего бизнеса, правильно?

14:18 Александр Рыбин: Ну да, что на него влияет?

14:20 Валерий Богдашов: То есть, есть глобальные истории, которые влияют на всех, и есть наша тоже продуктовая стратегия. Я уже сказал, с чего мы начинали, и также упомянул два продукта, которые мы были вынуждены ускорить выпуск в связи с СВО. Так вот, это уже существующий рынок, он был в основном за зарубежными компаниями, но отечественные тоже там присутствовали, и здесь мы намерены побороться за лидирующие доли в этих сегментах. Это не то что глобально будет развиваться, даже если рынок, условно говоря, замер или немножечко растёт, но мы в нём будем расти. Наша стратегия сейчас нацелена на то, чтобы усиливать позиции в нишах, которые мы для себя выбрали как ключевые, на которые мы делаем ставку, и мы будем укреплять позиции в них.

15:18 Александр Бондаренко: Да, это правильный комментарий. Вначале я говорил о том, что рынок очень фрагментированный, потому что появляются...

15:24 Александр Рыбин: А можно для тупых всё-таки ещё раз сказать, что конкретно вы делаете? Я вижу вот эти флагманские продукты: SGRC, R-Vision SOAR – а можно по-русски, что это такое всё-таки, для тех, кто вообще далёк от IT?

15:42 Валерий Богдашов: Давайте. SOAR – это продукт, который является центральной консолью для ситуационного центра. Представим себе, как в фильмах, большие мониторы, на которых визуализированы атаки, которые происходят на инфраструктуру, большое количество специалистов, у каждого своя роль в рамках реагирования на эту атаку, её предотвращение, расследование последующее и так далее. То есть, SOAR – это продукт, который является центральным в построении такого ситуационного центра, это единая консоль, в которой сынтегрированы те решения, которые детектируют и мониторят атаки. Плюс, элементы инфраструктуры, на которые нужно управляющее воздействие оказывать, то есть, в рамках реагирования и противодействия той или иной атаке нужно, чтобы блокировалась какая-то часть сети, собирались какие-то данные дополнительные, с помощью которых можно делать выводы. Наша система сынтегрирована со всеми этими элементами и представляет единую консоль для работы всех вот этих специалистов. Они там, как правило, по линиям ещё распределены: первая, вторая, третья. Это SOAR.

16:52 SGRC – это продукт, который автоматизирует процессы управления информационной безопасностью. Есть большое количество нормативки и требований, которым нужно соответствовать компаниям. Есть, как Александр сказал, тематика защиты персональных данных, государственных информационных систем, критической информационной инфраструктуры, платёжной информации и много других требований, которые вот таким компаниям нужно выполнять. Требований в документах сотни, они как организационного, так и технического характера, и проверять на соответствие нужно практически всю инфраструктуру, каждую систему, а их сотни, и они ещё обеспечиваются функционированием тысячи устройств в сети, и, по сути, каждое нужно почекать на выполнение. Вот SGRC помогает автоматизировать процессы аудитов и проектов по приведению себя в соответствие. Плюс, есть различные истории с моделированием угроз и оценкой рисков кибербезопасности по различным методикам, то есть, в продукте тоже такие истории можно делать. Это такие, базовые вещи.

18:02 Александр Бондаренко: Я попробую привести ещё совсем максимально простую аналогию.

18:06 Александр Рыбин: Я вроде понял, но, да, давайте.

18:09 Александр Бондаренко: Представим себе, что есть некий объект, где хранится золото, какая-то ценность, и этот объект необходимо охранять. Все представляют себе охранников, они сидят, у них есть камеры, у них есть какие-то датчики движения, у них есть какие-то сигнализационные ещё устройства, за счёт которых они следят за периметром, следят за тем, чтобы никто не проник на этот объект. Вот охранники в данном случае – это киберспециалисты, то есть, специалисты по кибербезопасности, и вот эти все устройства: сигнализации, мониторы, датчики движения и прочее – это всё те самые технологии, которые позволяют злоумышленника в сети обнаружить, в частности, зафиксировать его присутствие и оперативно отреагировать: отправить какую-то команду захвата, или применить какой-нибудь слезоточивый газ, или что-то ещё. В общем, вот это всё про технологии ситуационных центров, про мониторинг и выявление киберпреступников в инфраструктуре. А SGRC – это больше про то, что любая деятельность вокруг ещё покрывается разного рода нормативными документами, учётом активов, какими-то финансами, то есть, любая деятельность содержит в себе ещё некую формальную часть, и для того чтобы люди как можно меньше отвлекались на такую рутину, автоматизировать всю эту работу, как у бухгалтера, например, вот эти все расчёты и всё прочее, для этого применяются системы класса SGRC. Это вот такая, совсем прям бытовая, можно сказать, аналогия.

19:34 Александр Рыбин: Опять же, рейтинговое агентство упоминает, что ваша выручка – конечно, я понимаю, что это вопрос больше акционерный, а не долговой, но тем не менее – у вас выручка и EBITDA выросли примерно на 70% за счёт как раз продаж этих флагманских продуктов. А не может случиться так, что рынок насытится и роста за счёт них уже не будет?

20:01 Александр Бондаренко: Вновь упомяну про то, что у компании продуктовый портфель, да, к настоящему моменту большую часть выручки генерят эти решения, потому что в целом вообще цикл разработки и вывода на рынок продукта – это история многолетняя. Поэтому то, что мы начинали разрабатывать несколько лет назад, и то, что пока ещё не успело в данных рейтингового агентства повлиять серьёзно на нашу выручку, – это то, что сейчас активно мы продвигаем в рынок, и то, что будет давать рост в этом году, в следующем и ещё несколько лет вперёд. Действительно, мы делаем всё для того, чтобы SOAR и SGRC постепенно дополнялись другими технологиями, которые будут давать серьёзную долю в выручке.

20:56 Действительно, как и любая другая технология, эта технология рано или поздно дойдёт, точнее, ниша рано или поздно дойдёт до насыщения, хотя, опять же, в коротком горизонте нескольких лет мы пока не видим перспективу в насыщении, потому что на самом деле это объёмная тема. Ситуационный центр – это постоянная рутина, потому что постоянно компании сталкиваются с кибератаками, им необходимо иметь этот, грубо говоря, орган, который позволяет им оперативно обнаружить, отреагировать на атаку, иначе они будут беззащитные, и поэтому потребность в этом не пропадает. Но мы, действительно, в перспективе рассчитываем зарабатывать не только на этом, даже в большей степени не на этих продуктах.

21:41 Валерий Богдашов: Я тут ещё дополню. Помимо первичной поставки, дальше ещё существенную часть даёт техподдержка.

21:52 Александр Рыбин: Кстати, хороший вопрос – этот так называемый aftermarket. А сколько примерно у вас вот эта поддержка выручки составляет плюс-минус?

21:59 Валерий Богдашов: В районе 30%.

22:01 Александр Бондаренко: Нет, даже побольше – сейчас это около 45%.

22:06 Александр Рыбин: И это совсем стабильно, потому что тут клиенту деваться некуда, систему нужно обслуживать?

22:11 Валерий Богдашов: Да. Retention Rate Вы называли, соответственно, каждый реализованный проект, каждая продажа, поставка за собой ведёт ещё дальше и длинные деньги в виде развития, технической поддержки и продажи других продуктов из линейки этим же клиентам.

22:31 Александр Рыбин: Про выручку мы поговорили. А какие у вас основные издержки? Я так понимаю, это, наверно, зарплата программистов? А что-то ещё есть, коммерческие, управленческие – они у вас тоже существенную долю составляют? Вот что вообще влияет на ваши издержки и что сейчас с пресловутыми зарплатами айтишников?

22:52 Валерий Богдашов: Компания состоит не только из программистов, но у нас традиционно где-то 40% – это разработка, центр разработки, дальше есть ещё сейлы, я уже упоминал центр экспертизы, ребята, которые делают проекты, инженеры, исследователи, аналитики угроз и бэк-офис, естественно. Траты на ФОТ плюс все сопутствующие: социальные, налоги – это где-то 80%, то есть, это основа.

23:21 Александр Рыбин: 80% себестоимости или вообще всех издержек?

23:23 Валерий Богдашов: 80% расходов. Что касается зарплат, они большие, можно смело говорить, даже огромные. Вообще, если сравнивать в среднем по России по специальностям и прочее, разработчики, айтишники, сейлы зарабатывают зачастую больше, чем предприниматели в большинстве городов России. Сейчас рынок немножечко остановился – он кипел последние 2-3 года после СВО, – появилась потребность разрабатывать новые технологии, и много незапланированной работы по замене технологии у заказчиков, а специалистов больше не стало, их даже стало чуть-чуть меньше, потому что какая-то часть уехала. Атак на заказчиков стало больше, то есть, вот эта кибервойна началась, – соответственно, нагрузка увеличилась, там тоже люди понадобились, а дефицит был и до 2022 года по рабочей силе. Соответственно, вот они, факторы, по которым можно сказать, что рынок вскипел труда. Сейчас ситуация немножечко, как мы видим, устаканилась, какое-то время она ещё подержится – наверно, до конца лета, дальше снова пойдёт вверх, как нам кажется.

24:48 Почему это обусловлено, почему она устаканилась – потому что всё по циклам идёт. Компании ринулись в разработку, компании-заказчики набирали людей для защиты собственных инфраструктур, дальше пошла конкурентная гонка, не у всех компаний получилось сделать технологии, какие-то проекты, какие-то продукты признаны неуспешными, и инвестиции туда закрывают. Потребности в этих командах больше нет – соответственно, они выходят на рынок. Мы сейчас, наверно, вот в такой фазе находимся, когда 3 года прошло, принимаются решения о том, что, так, здесь не будет успеха – соответственно, отказываемся от этого направления. Поэтому идёт высвобождение специалистов на рынок – это хорошая возможность для компаний, у которых получается в определённых сегментах усилиться, а дальше все снова нацелятся на стратегическое развитие на какой-то долгосрок, и снова пойдут инвестиции в новые направления.

25:50 Александр Рыбин: Пара вопросов по балансу, прежде чем перейти... Наверно, к займам в конце перейдём, пара вопросов по балансу: у вас в 2024 году достаточно сильно выросли и нематериальные активы, и основные средства. Понятно, наверно, почему они выросли – потому что вы вкладываете в разработку и что-то покупаете, но они прямо сильно выросли по сравнению с 2023-м. Что-то произошло, почему такое ускорение?

26:14 Александр Бондаренко: На самом деле ничего экстраординарного. Разделим: что касается основных средств, то это чисто техническая история – мы арендуем помещение в бизнес-центре, где мы с Вами сейчас находимся, мы арендуем здесь несколько этажей, у нас долгосрочные договоры аренды и права на пользование этим активом включаются в баланс.

26:39 Александр Рыбин: И по РСБУ тоже?

26:42 Александр Бондаренко: По РСБУ, мы отчитываемся пока только по РСБУ, соответственно, в основные средства попадает как раз у нас. Причём так получилось, что именно в 2024 году у нас закончился трёхлетний срок, мы перезаключали эти контракты, и, соответственно, вот эта вся сумма трёхлетняя – ну, не вся, понятно, там сейчас с оговорками – она как раз-таки попала в основные средства, с этим связан рост. Понятно, что мы растём как компания, покупаем серверное оборудование, оборудование для сотрудников, но здесь всё-таки львиную долю сыграла вот эта история с долгосрочными контрактами арендными.

27:22 Что касается нематериальных активов, то здесь два момента. Первое – это то, что мы как компания, создавая новые продукты и вкладывая в исследования деньги, мы это капитализируем в виде нематериальных активов, которые у нас встают на баланс, то есть, это наши продукты, которые мы дальше продаём. Плюс, изменения, которые привели к тому, что сейчас, если мы покупаем для собственных нужд программное обеспечение, опять же, если это лицензия не исключительно больше чем на год, то, соответственно, такие активы тоже ставятся на баланс и тоже попадают в категорию нематериальных активов. А так как мы IT-компания, мы, естественно, тоже очень активно применяем программное обеспечение и для разработки, и для собственных процессов, то стоимость такого программного обеспечения, порой недешёвого, она тоже попадает в активы. Поэтому здесь рост обусловлен этим, в большей части это техническая история.

28:20 Александр Рыбин: У вас в балансе основная часть актива – это дебиторка. Это почему так? У вас какая-то большая отсрочка по платежам или что это такое?

28:29 Валерий Богдашов: Большая часть доходов в таком бизнесе с энтерпрайзом крупным – она в четвёртом квартале, где-то в зависимости от компании, от направления – от 60% до 80%.

28:47 Александр Рыбин: Все закрывают бюджеты в четвёртом квартале.

28:50 Валерий Богдашов: Да. Плюс, есть ещё двух- или трёхуровневая схема поставки продуктов, то есть, когда есть партнёр, который делает проект, интегратор, и дистрибьютор, который осуществляет поставку технологий. Пока вот эта цепочка отрабатывает, тоже проходит определённое время. На начало года мы имеем дебиторку достаточно большую – по факту это закрытые проекты под конец года – и получаем большую часть этих средств, если не 100%, за первый квартал.

29:27 Александр Бондаренко: Да, это особенность, по которой живёт весь IT-рынок в большом энтерпрайзе и рынок кибербезопасности тоже. Что я здесь хотел ещё добавить: это, опять же, вопросы, которые могут возникать у аудитории про экономику, потому что цифры вроде как выглядят все замечательно, но при этом, если мы говорим про IT-компанию, которая постоянно растёт, она постоянно инвестирует в то, чтобы у неё было это будущее, был будущий рост, нужно создавать новые продукты, нужно развивать новые компетенции. Говоря про кибербезопасность, Валерий уже сказал о том, что люди у нас – это не только программисты, потому что кибербезопасность – это и про исследования, то есть, исследование угроз, исследование атак, для того чтобы потом эту всю экспертизу вкладывать в собственно технологии, которые защищают; это и инженеры, которые помогают во внедрении всех этих технологий, для того чтобы заказчик мог получить нужные ему результаты, и так далее. И поэтому если ты постоянно растёшь, то тебе необходимо постоянно инвестировать, и вот этот разрыв, когда ты получаешь деньги в конце года, в начале следующего года, тебе после этого примерно в течение 9 месяцев необходимо реинвестировать это всё в то, чтобы расти дальше. Либо можно, грубо говоря, срезать всё, получить огромную рентабельность, но тогда через 2-3 года ты просто потеряешь свою позицию на рынке. С этим в том числе связано то, что, если посмотреть, у компании большая нераспределённая прибыль – это, по сути, те деньги, которые мы обратно постоянно вкладывали в бизнес, потому что понимали, что он растёт и он будет расти, и для того, чтобы обеспечить этот рост в будущем, нужно, чтобы эти деньги работали на компанию.

31:18 Александр Рыбин: Мы сейчас как раз вернёмся к вопросу в том числе цели займа. А дивиденды вы не выплачиваете?

31:22 Александр Бондаренко: Мы выплачиваем, но их доля, сейчас я точно не назову, но она очень небольшая. У нас есть планы по тому, чтобы построить какую-то стандартную дивидендную политику, но сейчас пока это не произошло.

31:40 Александр Рыбин: Давайте немножко поговорим по корпоративным вопросам, потом вернёмся к прогнозу 2025 года и уже там поговорим в том числе и про займ. Частично, может быть, вопрос технический: вы – резидент Сколково, вообще вы много сейчас на этом экономите? Если я правильно понимаю, у вас сейчас выручка – уже больше миллиарда, вы, наверно, оттуда уходите или ушли? То есть, как-то на вас это скажется?

32:05 Александр Бондаренко: Всё так. В Сколково мы попали в 2015 году, на тот момент для нас это была действительно очень большая помощь с точки зрения того, что присутствие в Сколково давало очень серьёзные налоговые преференции: это и нулевой налог на прибыль, и соответствующие ставки по страховым взносам – всё то, что появилось позже, как раз-таки когда началась пандемия, и тогда вообще, в целом для IT-компаний условия очень сильно приблизились к тем, кто находился вот в таких специальных проектах, но в 2015 году это было очень необходимо компании. Сейчас, вот в этом году, мы отмечаем десятилетие, то есть, мы в целом по всем критериям выпадаем из Сколково, точнее, не выдаем, а, правильно сказать, выходим.

32:53 Александр Рыбин: Вы выросли из него?

32:55 Александр Бондаренко: Мы прошли десятилетний срок – то, что в законе заявлено, что любой проект заходит в Сколково на 10 лет, мы превысили показатели по выручке – больше миллиарда там стоит лимит, там есть лимит по чистой прибыли – тоже он уже превышен. Поэтому никакими преференциями Сколково мы не пользуемся уже несколько лет, но мы пока сохраняли за собой этот статус больше как имиджевую историю, наверно. Поэтому с точки зрения бизнеса, с точки зрения экономики это будет уже просто технический выход из проекта и никаким образом на компанию не повлияет.

33:30 Александр Рыбин: Я добавлю зрителям, что по налогам, я смотрел, задолженности по налогам нет, и, странно, у вас нет судов, или по крайней мере я их не нашёл, то есть, ни к вам никто иски не подаёт...

33:40 Валерий Богдашов: У нас их нет, да.

33:41 Александр Рыбин: ...ни вы ни к кому.

33:42 Александр Бондаренко: Да, всё так.

33:44 Валерий Богдашов: Мы стараемся так вести дела.

33:46 Александр Рыбин: Да, необычно, конечно. Вы под санкциями, нет?

33:50 Александр Бондаренко: Нет, мы не под санкциями. Мы мониторим эту историю, примерно год назад мы всерьёз на уровне топ-менеджмента обсуждали перспективу попадания под санкции, потому что было ощущение, что вся та, как это культурно сказать, в общем, ситуация, которая происходит, приведёт к тому, что весь рынок кибербезопасности окажется под санкциями. Такое у нас предположение было, и мы, со своей стороны, проработали план, что мы будем делать, если завтра выходит список и мы в этом списке есть. Этого не произошло, сейчас есть осторожное ощущение, что, наверное, всё-таки немножко это будет откручиваться назад и не произойдет попадание в санкционный список, но в целом мы к этому готовы, планы у нас на это проработаны.

34:40 Валерий Богдашов: Плюс, опять же, по рынку видно компании, которые попадали под санкции, и мы видим, что существенного влияния это не оказало, все справились.

34:49 Александр Рыбин: То есть, это такой, технический вопрос? Positive вообще ещё до СВО попал под санкции.

34:53 Валерий Богдашов: Мне кажется, это в какой-то степени даже PR.

34:55 Александр Бондаренко: Это шокировало многих – попадание в санкционные списки на самом начальном этапе, а по ощущениям потом это уже просто было как...

35:03 Валерий Богдашов: ...признание заслуг.

35:05 Александр Рыбин: Наверно, важный вопрос: насколько я понимаю, вы и IPO рассматриваете в будущей перспективе, и сейчас достаточно крупный займ. А что у вас вообще, какие планы по связям с инвесторами, по активности? Потому что сейчас у вас на e-disclosure уже висит эта отчётность за 2023 год. Я понимаю, что, в принципе, вам пока МСФО, может быть, и не нужна, потому что вы одна компания, и рейтинговое агентство отмечает, что вам консолидация не нужна, но что у вас произошло по 9 месяцам, по 6 месяцам, никто не знает. Какие вообще планы и по прозрачности, и по связям с инвесторами?

35:46 Александр Бондаренко: По пунктам, наверное: с точки зрения отчётности за 2024 год, в ближайшее время она появится на соответствующих ресурсах налоговой, это будет неаудированная отчётность. Аудит мы планируем провести до конца апреля, то есть, к концу апреля будет опубликована, соответственно, аудированная отчётность. Сейчас мы в материалах для инвесторов даём предварительные цифры по этой неаудированной отчётности, чтобы можно было составить картинку. У нас есть планы по тому, чтобы вводить отчётность ещё и по МСФО; я рассчитываю на то, что 2025 год уже будет с отчётностью и РСБУ, и МСФО.

36:28 Что касается промежуточной отчётности, то пока в 2025 году таких планов у нас нет. Более того, как я уже рассказывал, экономика, в которой живут компании, работающие с большим энтерпрайзом, промежуточные квартальные результаты на самом деле не отражают реальную картину, потому что точный результат фиксируется на самом деле в четвёртом квартале. Вся работа компании настроена на это, и те или иные результаты первого, второго, третьего квартала на самом деле не говорят о том, какой будет четвёртый, нужно сравнивать год с годом. Но понятно, что, с точки зрения требований, когда нам это будет необходимо, когда будет необходимо с точки зрения общения с инвесторами, мы можем вести такую отчётность, потому что мы её внутри себя ведём, безусловно.

37:20 Александр Рыбин: Я понимаю вашу логику, но, честно говоря, не могу полностью с ней согласиться, потому что, да, понятно, что у вас 9 месяцев не очень высокая выручка и существенное признание выручки. Кстати, а сколько примерно распределение, выручка четвёртого квартала сколько примерно в процентах от года, порядок? Я понимаю, что вы ещё и растёте.

37:41 Александр Бондаренко: Да, можно сказать. Выручка четвёртого квартала – это порядка 60-70% от года.

37:49 Александр Рыбин: Да, понятно, что 9 месяцев в этом случае нерелевантны, но, во-первых, всегда можно посчитать Last Twelve Months выручку, а, во-вторых, всё равно же по 3 месяцам, 6 у вас будет видно, как у вас долг – меняется, не меняется, какие-то другие вещи.

38:07 Александр Бондаренко: Да, это будет видно, безусловно. Я думаю, что это у нас обязательно появится.

38:14 Александр Рыбин: Потому что сейчас... У вас был небольшой займ ещё, но сейчас у вас достаточно крупный займ планируется, и, мне кажется, хотя бы РСБУ по кварталам лучше бы, конечно, раскрывать.

38:26 Валерий Богдашов: Мы скорее просто комментируем, как смотреть на то, что там будет внутри года. Оно у нас появится, но вот эта история – типа мёртвый первый квартал с точки зрения приходов, он практически у всех типа 5% а-ля от года состоит, а внутри года ещё 15%, 20%, 30%.

38:47 Александр Рыбин: Вы знаете, я просто в некотором роде коллега Александра. Я работаю в компании, где отвечаю за финансы, в которой тоже не такая жёсткая диспропорция, но тоже четвёртый квартал там существенную роль играет, потому что тоже все закрывают бюджет. Просто сейчас мы не публичные в плане акций, но мы всё равно пытаемся как-то описывать пользователям вот эту специфику и так далее, чтобы неподготовленный человек это понимал.

39:14 Александр Бондаренко: Вы правы. У нас стоит задача построить такую правильную, хорошую публичную историю. Мы честно признаёмся, что мы в начале этого пути, для нас одна из подцелей облигационного займа заключается именно в том, чтобы эту публичную историю свою, публичную кредитную историю, если можно так выразиться, формировать, и поэтому, действительно, мы проанализируем эту тему, и какого-то секрета, что-то прятать у нас нет потребности. Действительно, можем это вести, потому что внутри мы это делаем, цифры все эти считаем, промежуточную отчётность готовим – наверно, начнём публиковать.

40:02 Александр Рыбин: У вас четыре акционера: Сметанев, Бондаренко, Александров и Богдашов – два из них присутствуют здесь, соответственно. Расскажите, пожалуйста, и о себе, и об отсутствующих коллегах. Интересует в целом бэкграунд, какие-то, может быть... Задавать про связи с госорганами и другими конторами я не буду – вы всё равно не будете рассказывать, но то, что можете.

40:33 Александр Бондаренко: Смотрите, у нас история на самом деле довольно простая: нас четыре человека, мы все вместе когда-то пересеклись в одной компании, и из работы в этой компании – это был консалтинг в области информационной безопасности – и родилась вообще идея. Мы как консультанты сталкивались с проблемой того, что нужно автоматизировать выполнение определённых задач, которые мы делали для нашего клиента, а потом мы поняли, что раз это клиент заказывает консультанту, наверно, он сам с этими проблемами сталкивается и сам хотел бы, может быть, где-то их решать, особенно если это крупная компания. Из этого родилась, собственно, идея и родился первый продукт в далёком 2011 году.

41:27 У нас такая, классическая история стартапа: мы основали компанию, стали делать первые продажи. Первые 2 года компания вообще существовала без сотрудников, то есть, там просто копились потихоньку деньги для того, чтобы можно было начать кого-то нанимать и чтобы был какой-то оборотный капитал в компании. И вот постепенно-постепенно всё это росло и развивалось, и где-то примерно как раз-таки с 2015 года начался интенсивный рост и компании, и рынка кибербезопасности, и в целом компании вместе с рынком, то есть, мы удваивались, утраивались с точки зрения персонала, с точки зрения оборотов компании. Понятно, что там была очень низкая база на тот момент, но в общем всё очень активно росло. Мы не являемся никаким ни спин-оффом, ни каким-то проектом, у нас нет в компании инвестиций сторонних, то есть, вот четыре человека, которые ею владеют, только они есть. Мы конечные бенефициары, за нами, опять же, никто в этом плане не стоит.

42:35 С точки зрения нас четверых как персоналий, то мы до сих пор в бизнесе. Я до недавнего времени был генеральным директором компании, в прошлом году я уступил эту позицию – эту работу подхватил Валерий, я переключился как раз-таки на то, чтобы построить уже корпоративную структуру и в конечном итоге, если это решение будет принято, вывести компанию в публичное пространство. С точки зрения остальных двух, точнее, про Валерия я уже сказал, ещё двое: Игорь Сметанев у нас отвечает за взаимодействие со стартап-комьюнити, вообще за такую стратегию глобальную, визионерство в компании, и Николай Александров не изменяет себе, он всегда был технарём, это человек, который написал первые версии программы, которую мы начали продавать, и он до сих пор в компании трудится, создаёт новые интересные технологии. Вот так, если в двух словах.

43:41 Александр Рыбин: Просто мне почему-то казалось, что если компания работает в кибербезе, то среди основателей хотя бы у кого-то должна быть в анамнезе Академия ФСБ, но я так понимаю, что, нет, вы классический стартап.

43:51 Александр Бондаренко: Сейчас на рынке кибербезопасности очень разные компании с очень разными основателями. Какое-то время назад мы запустили историю с венчурным фондом, мы сейчас активно общаемся с разными проектами – на самом деле рынок очень разный.

44:08 Александр Рыбин: Если вернуться к финансам, не могли бы вы прокомментировать, что у вас по 2024 году – выручка, EBITDA, долг – и какие планы на конец 2025-го?

44:19 Александр Бондаренко: По 2024 году, слегка округляя...

44:25 Александр Рыбин: Понятно, что с округлением.

44:25 Александр Бондаренко: ...выручка – это 2,5 миллиарда, EBITDA – это 750 миллионов, и долг – это наше размещение – 81 миллион. И, с точки зрения баланса, там в обязательствах будут как раз-таки...

44:47 Александр Рыбин: Обязательства по аренде недвижимости.

44:48 Александр Бондаренко: ...обязательства по аренде, да, резервы.

44:51 Александр Рыбин: Они у вас где, кстати, чисто технически они у вас где – в прочих обязательствах, наверно?

44:56 Александр Бондаренко: Да. И ещё резервы на отпуска сотрудников.

45:04 Александр Рыбин: А по 2025 какие планы плюс-минус?

45:06 Александр Бондаренко: По 2025-му, конечно, планы у нас есть, мы целимся в то, что выручка составит 3,5-4 миллиарда – в этом диапазоне, и EBITDA, соответственно, – в районе 1 миллиарда.

45:19 Александр Рыбин: А долг – вот этот займ или что-то ещё может быть?

45:22 Александр Бондаренко: Нет, мы не планируем наращивать долг помимо этого займ, поэтому, да, оценка будет 380.

45:30 Александр Рыбин: А давайте, может, вы прокомментируете вообще параметры займа и какие планы по купону, скорее всего, по его снижению или не снижению, и по увеличению займа, если будет увеличение суммы займа.

45:42 Александр Бондаренко: Да, для нас это такой поиск баланса определённого. Мы, с одной стороны, хотим сделать хорошую публичную историю, для того чтобы сформировать имидж в среде инвесторов, потому что нам это важно в долгосрочной перспективе, а с другой стороны, понятно, что и с чисто экономической точки зрения мы будем искать...

46:09 Александр Рыбин: Переплачивать не хочется.

46:10 Александр Бондаренко: ...да, точку некую эффективности. Поэтому пока окончательное решение не принято, что мы будем делать в случае, если мы будем иметь значительный перевес по спросу, будем решать.

46:22 Александр Рыбин: А сейчас какие параметры – срок, сумма?

46:26 Александр Бондаренко: Текущие параметры у нас: размещение – 300 миллионов, купон – не более 25%, колл-опцион через 2 года, и размещение – на 3.

46:36 Александр Рыбин: А когда размещение и когда книга?

46:38 Александр Бондаренко: Книга – 31 марта, и размещение ориентировочно – 3 апреля.

46:46 Александр Рыбин: Всё-таки последний вопрос: а на что, собственно говоря, этот долг-то? И я ещё немножко дополню: сейчас же у вас вроде, получается, должно быть много кэша, потому что как раз за первый квартал пришла эта дебиторка?

46:59 Александр Бондаренко: По дебиторке: она пришла ещё не вся, но это классика жанра, потому что партнёры ставят определённые отсечки, фактически вот на этой неделе мы ожидаем поступления большей части этой дебиторки, она процентов на 90 закрывается.

47:16 Александр Рыбин: Но это как раз потому, что конец квартала и оплата, видимо, через 90 дней?

47:20 Александр Бондаренко: Да. Что касается целей, говоря про цели: глобально их две, третью я подцель упомянул – это про публичную историю и про формирование определённого имиджа компании. Если говорить технически, куда мы планируем инвестировать эти денежные средства, то первое – это создание новых IT-продуктов. Даже не столько создание, сколько их развитие и продвижение в рынок, потому что в апреле-месяце у нас будет конференция – мы проводим ежегодную технологическую конференцию, в этот раз это будет уже третий год, – и на ней мы как раз планируем – я сейчас детали раскрывать все не буду – мы планируем как раз-таки представить новые продукты, которые мы будем активно продвигать в этом году. Поэтому на их дальнейшее развитие, на их продвижение – это первая цель, то есть, на расширение продуктового портфеля.

48:19 И вторая цель – это история со стартап-проектами. Мы поняли, что у компании есть свой определённый вектор движения, и для того, чтобы её не сдвигать с точки зрения фокуса, мы хотим активно поработать со стартап-проектами. Есть очень интересные технологии, очень молодые активные команды, а-ля как мы в своё время были, и мы понимаем, что мы можем, имея свой опыт, имея свою экспертизу, найти хорошие проекты, которые в перспективе могут либо стать частью нашей компании, то есть, их продукты станут в линейке наших решений, либо если вдруг по каким-то причинам они не окажутся комплементарны, то мы просто на них заработаем как классический венчурный фонд, от того, что этот проект очень сильно вырастет. Поэтому, опять же, может быть, предвосхищая какие-то вопросы аудитории на тему того, что сейчас, действительно, очень высокие ставки по купонам, инвестиции в такие новые проекты, которые могут кратно стрельнуть, перекрывают даже такие высокие ставки сейчас, а для нас, добавляю этот пазлик, вот эту историю про экономику, когда ты 9 месяцев инвестируешь в растущую компанию и потом получаешь отдачу в четвёртом квартале, причём это от существующих технологий, а если ты делаешь что-то новое, то горизонт заработка – это только через пару лет, когда ты начинаешь получать первую выручку, а 3-4 года – когда ты начинаешь на этом действительно много зарабатывать. Вот как раз-таки для того, чтобы покрывать вот эти расстояния временные, и нужны инвестиции, либо ты должен доставать это из кэша, который используется для твоей операционной деятельности. Мы сейчас, собственно, хотим сделать такой микс, для того чтобы не пытаться идти во все направления исключительно за счёт того кэша, который лежит у компании.

50:21 Александр Рыбин: Этот венчур – просто, мне кажется, у слушателя может создаться неправильное впечатление, – вы не венчурный фонд, и ваша цель – не развить этот венчур и продать его, ваша цель – развить этот венчур и взять его технологию?

50:36 Александр Бондаренко: Всё верно, да, это ещё один вектор, по которому в перспективе может прирасти серьёзная компания, но без того, чтобы сейчас как-то отвлекать её текущие ресурсы и её текущую стратегию менять, фокус и так далее.

50:51 Александр Рыбин: Тогда у меня вопросов больше нет. Удачи на рынке.

50:56 Валерий Богдашов: Спасибо.

50:57 Александр Бондаренко: Спасибо.

• @goodbonds - обсуждаем облигации 24/7
• @goodbondsnews - новости и аналитика
• @bondholders - Ассоциация инвесторов АВО

.