Расшифровка эфира с Лайм-Займ от 2 апреля 2025
МФК «Лайм-Займ» осуществляет деятельность на микрофинансовом рынке с 2013 года. Компания специализируется на предоставлении необеспеченных потребительских онлайн-микрозаймов. МФК "Лайм-Займ" является материнской компанией группы, развивающей потребительское микрокредитование и коллекторский бизнес
Ведущий — Илья Винокуров, член Совета Ассоциации инвесторов АВО
00:00 Введение
01:51 Итоги 2024 года
05:29 Влияние конкурентной среды и регулирования
10:08 Работа с малым и средним бизнесом
12:00 Конкуренция и лидогенерация
15:44 Подходы к управлению просроченной задолженностью
17:35 Результаты судебного обслуживания
21:28 Влияние изменений в резервировании
25:10 Ликвидация дочерней компании
28:56 Влияние ключевой ставки на фондирование
30:49 Банковское фондирование и облигации
31:45 Проблемы с банковским фондированием
34:29 Переход к облигациям
36:27 Стоимость фондирования и опционы
39:15 Конкуренция в банковском секторе
42:57 Себестоимость и лидогенерация
45:46 Сокращение административных расходов
48:32 Рост нематериальных активов НМА
51:14 Планы на будущее
53:06 Денежный поток
54:58 Новые компании и бизнес-юниты
57:19 Регулирование и будущее рынка
01:01:23 Влияние регуляторных изменений на бизнес
01:03:19 Влияние на уровень просрочки и банкротства
01:05:11 Будущие изменения и резервирование
01:07:58 Трансформация и прогнозы на 2025 год
01:09:53 Посткредитование и его цели
01:15:26 Налоговые и судебные вопросы
01:16:23 Претензии и судебные процессы
01:17:17 Жалобы клиентов
01:18:13 Работа с жалобами
01:19:09 Капитализация и IPO
01:21:57 Дивидендная политика
01:23:51 Параметры и цели займа
01:27:39 Заключение
00:00:00 Илья Винокуров: Добрый день, дорогие друзья. Сегодня на площадке «Ассоциации владельцев облигаций» наш замечательный эмитент, с которым мы уже не первый год общаемся в кулуарах, на различных форумах, встречах и всех движах, которые происходят вокруг рынка облигаций, – компания «Лайм-Займ», хорошо всем известная, хорошо себя давно зарекомендовавшая. Но у нас на площадке «Ассоциации владельцев облигаций», как это ни странно, это премьера нашей встречи с компанией, и сегодня с нами Евгения Кукуева, финансовый директор компании «Лайм-Займ». Евгения, сразу вопрос, который я задаю всем приходящим на нашу площадку: каким для вас был 2024 год – сложным, очень сложным или и так сойдёт?
00:01:14 Евгения Кукуева: Добрый день всей аудитории, которая будет смотреть наше прекрасное интервью. Действительно, удивительно, что это дебют на площадке «Ассоциации владельцев облигаций», потому что очень много офлайн-мероприятий совместных было у нас. Мы являемся традиционными участниками, мне кажется, практически большинства мероприятий, которые Ассоциация проводит. Ну что ж, подкрепим наше взаимодействие и сотрудничество ещё и таким форматом. Очень приятно вот в таком формате ещё раз представить нашу компанию, рассказать, как действительно прошёл для нас 2024 год. Я думаю, что большинство, в принципе, аудитории знакомо с нашей компанией. На всякий случай краткий бриф: напомню, что компания «Лайм-Займ» – это онлайн потребительское кредитование физических лиц, микрофинансовая компания. Мы работаем с 2013 года, и весь наш бизнес исключительно онлайн сосредоточен.
00:02:28 Что касается 2024 года, надеюсь, что многие уже успели ознакомиться с бухгалтерской отчётностью, которую мы опубликовали на сервере раскрытия информации, и, действительно, наверно, видно, что 2024 год был для нас непростым. Сложный или очень сложный – не знаю даже, как сразу ответить, но, чтобы оставить для какого-то года быть очень сложным, назову сложный. Такой год, переходный, год адаптаций, но, на наш взгляд, то, что мы сделали в 2024 году, – мы создали, пусть и в ущерб нашим финансовым результатам, но мы создали очень хорошую базу для роста и дальнейшего наращивания операционной и чистой прибыли в условиях постоянно ужесточающегося регулирования со стороны Банка России.
00:03:37 Кратко, может быть, основные статистические данные: что касается объёма выдач микрозаймов, то в 2024 году он был сопоставим с прошлым годом, то есть, особо бурного роста у нас не было; что касается портфеля, он прирос на порядка 10%. Это также кратко есть в презентации, которая в том числе размещалась в чате «Ассоциации владельцев облигаций». Что хочется сказать: наш портфель исторически уже очень много лет сосредоточен в сегменте среднесрочных и долгосрочных займов, то есть, мы работаем с PDL, но на этапе первого касания с клиентом, а далее мы стараемся максимально нашу клиентскую аудиторию и наш портфель конвертировать в более длинные инстоллменты. Наверно, те существенные изменения, которые произошли в 2024 году, и те, которые уже анонсированы и будут уже введены в действие в 2025 году, здесь нам нужно было провести достаточно большую, масштабную и подготовительную, и трансформационную работу бизнес-модели. С этим в первую очередь связаны скромные достаточно результаты, в том числе по чистой прибыли.
00:05:15 Илья Винокуров: Да, я посмотрел. Для платформы МФО в первую очередь основной фактор, на который я смотрю, – это генерация капитала, потому что обычно всегда она впереди. Получается, что в 2024 году она примерно в 3 раза сократилась, то есть, 350 000 000 чистой прибыли в 2024 году было – 1 080 000 000 – в 2023 году. Вопрос в первую очередь у меня возникает такой: как влияет вообще ситуация конкурентной среды в МФО? Про регулирование поговорим ещё. Почему такой вопрос у меня возник – посмотрел последнее исследование, которое выпустил «Ренессанс Капитал» по рынку МФО, и меня удивило, насколько значительный объём прироста выдач произошёл у банковских МФО и насколько большая доля на них приходится. У них рост портфеля и рост выдач – порядка 50% происходит, и сейчас банковские МФО примерно в 3 раза превышают по объёму, ну, в 2,5 раза превышают по объёму наших традиционных МФО-эмитентов, как я их называю, – это топ-10-15 МФО в рынке. Что вообще происходит, каково взаимоотношение между банковскими МФО, традиционными МФО, лидерами – нашими эмитентами и всеми остальными – теми, кто пытается вписаться вот в эту регуляторную историю, но не входит в число лидеров, не входит в число эмитентов?
00:06:58 Евгения Кукуева: Здесь, да, наверно, из ключевых на текущий момент тенденций, которые на микрофинансовом рынке существуют, здесь, понятно, очень много достаточно серьёзных трансформаций. Они вызваны как регуляторным изменениями, так и в принципе эволюцией, изменением потребительского поведения, консолидацией отрасли. Мы здесь можем сказать, что это уже не просто тенденция, а устоявшийся процесс, который только набирает и набирает обороты. Как раз-таки ужесточение требований со стороны регулятора: это и ужесточение макропруденциальных лимитов, ограничения постоянные новые по расчёту предельной долговой нагрузки – это всё приводит к тому, что мелкие и средние микрофинансовые компании не могут поддерживать свой уровень доходности, и в результате в итоге вынуждены уходить с рынка, и их клиентская база перераспределяется в пользу более крупных игроков, которые могут адаптироваться к этим новым условиям. Параллельно как раз-таки набирает силу тренд на создание финансовых экосистем. Здесь, с одной стороны, банковские структуры, которые создают дочерние микрофинансовые компании, но и микрофинансовые компании топовые в том числе активно расширяют спектр своих услуг и стремятся не только диверсифицировать бизнес, но и максимально удерживать клиентов в рамках своей единой платформы. Следствием этого является то, что появляются дочерние компании, которые занимаются смежными направлениями: коллекшн, залоговое кредитование, какие-то другие дополнительные услуги. Мы здесь тоже не исключение, и ещё в 2023 году у нас была сформирована группа компаний, которая как раз-таки призвана снижать зависимость от отдельных продуктов и повышать общую устойчивость бизнес-модели группы.
00:09:13 Что здесь ещё... Что касается банковских МФО – мы затронули тоже эту тему, но мы видим, что раньше клиентский поток был достаточно чётко сегментирован: банковские клиенты и клиенты микрофинансовых компаний. Впервые, наверно, мы увидели этот тренд в 2022 году, когда очень резко выросла ключевая ставка, банки очень сильно закручивали скоринг, и большой пласт клиентов банков обращались к микрофинансовым компаниям. Безусловно, банки, я уверена, тоже заметили этот тренд, потому что о нём говорили не только сами микрофинансовые компании, но и крупнейшие БКИ в своих исследованиях рынка и так далее. Поэтому как раз-таки банки для того, чтобы не терять этот очень большой кусок клиентской аудитории, конечно же, предлагают микрофинансовые продукты в виде своих дочерних бизнесов. Здесь что ещё важно сказать – что в том числе отдельное внимание здесь ещё уделяется работе с малым и средним бизнесом, и это в том числе связано с той дорожной картой, которую опубликовал Банк России по развитию микрофинансового рынка. Как раз-таки кредитование малого и среднего бизнеса, микрокредитование, становится очень перспективной нишей, особенно на фоне того, что имеется дефицит доступных финансовых инструментов для небольших каких-то компаний и предприятий.
00:11:10 Илья Винокуров: А вы – компания Lime Finance Group или «Лайм-Займ» – вы идёте вообще в этот сегмент – в сегмент малого и среднего предпринимательства?
00:11:18 Евгения Кукуева: Мы в этом году запланировали тестовые выдачи в нашем сегменте залогового кредитования – это наша дочерняя компания «Онлайнер», бренд Caranga, она специализируется на выдаче займов под залог авто, тоже работает онлайн по большей своей части. Соответственно, здесь вот эта компания планирует предлагать свои услуги, в том числе для МСП. Если ещё чуть-чуть вернуться как раз к банковским дочерним микрофинансовым компаниям, безусловно, они очень сильно растут по объёмам выдач и, безусловно, обладают рядом преимуществ: доступ к дешёвому фондированию, скорее всего, материнского банка, готовый отказной трафик банковской клиентской аудитории опять же материнского банка и очень многие другие ресурсы, которые можно аккумулировать в рамках...
00:12:28 Илья Винокуров: Евгения, можно перебью? А как вообще происходит вот этот самый отказной трафик? Я никогда не пользовался потребительскими кредитами, мне тяжело судить. То есть, клиенту прямо в банке, он обращается в онлайн: «Хочу взять кредит», а ему говорят: «Нет, товарищ, мы Вам не можем выдать, пройдите, пожалуйста, в наш «Деньги» или «Финанс» наш» тоже с такой же буковкой А, Т, другими, или как? Или он вводит в Google, в Яндексе запрос: «взять микрозайм», и ему первой выпадает Альфа, «А-Финанс», или «Т-Финанс», или ещё что-то такое? Как клиент делает выбор между банковской МФО и, допустим, «Лайм-Займом», как эта конкуренция осуществляется, каким образом?
00:13:16 Евгения Кукуева: Да, это с точки зрения клиента примерно, как Вы рассказали, наверно, в первом варианте, когда клиент подаёт заявку на потребительский кредит в банке, ему приходит отказ, параллельно ему приходит промокод, например: «Займ онлайн, решение за 10 минут» – и ссылка на личный кабинет, регистрацию, подать заявку в микрофинансовой дочерней компании банковской – примерно таким образом. Безусловно, когда мы говорим про поиск в Яндекс, Google и так далее, то это индексация страниц для того, чтобы первыми выходили ваши дочерние компании. У банков очень существенные, я думаю, в том числе затраты на лидогенерацию, и здесь они такой синергетический эффект могут использовать, на мой взгляд. Я, честно говоря, не специалист в технологиях лидогенерации, но очень простым языком примерно так выглядит.
00:14:33 Илья Винокуров: Да, мне просто понять, насколько это опасная тенденция, насколько она может усугубляться, потому что опять-таки мы видим, что подход «Лайм-Займа», он такой, очень консервативный. Понятно, что переходный период, что вы не хотите увеличивать выдачи – это понятно, понятно, что нет желания, возможно, портфель сильно наращивать, хотя по рынку мы видим абсолютно разные истории, но мы видим, что именно банковские компании представляют для независимых игроков серьёзную угрозу. Но самое неприятное, с моей точки зрения, то, что я увидел, – понятно, что можно по-разному работать с просроченной задолженностью, – но я увидел, что у них, допустим, опять-таки по отчёту «Ренессанса» средний уровень NPL 90+ просрочки – порядка 18%, средний объём просрочки по сектору – 25%; у «Лайм-Займа» – около 50% портфеля. Я понимаю, что можно по-разному работать с просрочкой: можно её продавать, можно заниматься самостоятельно коллекшн. Как подходит к этой истории «Лайм-Займ», какие подходы, что вы делаете? Я читал в отчёте, что компания инвестировала довольно большие средства именно в самостоятельное просуживание, и коллекторская компания существует. Вот что вы делаете с NPL 50 и почему у вас, допустим, 50% портфеля NPL 90, а у кого-то её 18%?
00:16:11 Евгения Кукуева: Да, спасибо за вопрос. Здесь, что касается доли проблемной задолженности, да, действительно, в нашем релизе мы это тоже подчёркивали, и это один из факторов как раз-таки давления на чистую прибыль 2024 года. Что изменилось в нашем подходе: ранее достаточно широко мы использовали инструмент продажи портфеля по цессии. То есть, у нас есть какая-то просроченная задолженность – действительно, нам нужно потратить некоторое количество ресурсов в виде, например, оплаты госпошлины, чтобы подать в суд, подождать какое-то время, операционных сотрудников задействовать, и тогда с каким-то лагом этот денежный поток вернётся в компанию. И есть вторая опция, которую как раз-таки мы достаточно долго использовали: вот вышел портфель в просрочку – здесь и сейчас, пусть чуть меньше, но прямо сейчас получить кэш, продав этот портфель какому-то внешнему коллекторскому агентству. Соответственно, проанализировав этот подход и проанализировав в целом те регуляторные изменения, которые предстоят, мы решили здесь изменить свою стратегию и как раз-таки тратить всё-таки определённый объём ресурсов – оплаты госпошлин, задействовать свой операционный штат сотрудников, ждать какое-то время, – чтобы этот денежный поток всё-таки возвращался в компанию. Потому что мы проанализировали тот поток, который в принципе генерит наш просроченный портфель – да, он просроченный, но, как мы уже много говорили, мы достаточно консервативны в наших риск-подходах и так далее. С точки зрения различных риск-метрик наш портфель просрочки очень хороший, и он генерит замечательный кэш в горизонте просрочки от 6 месяцев и далее. То есть, мы подали в суд – через 6 месяцев начинается просто огромный вал поступлений от судебного просуживания.
00:18:29 Соответственно, мы в четвёртом квартале потратили порядка 150 миллионов рублей как раз-таки на то, чтобы просудить наш хороший и качественный портфель для судебного просуживания. Мы на самом деле ожидали, что эффект будет больше во втором квартале 2025 года, но эффект превзошёл наши ожидания, и уже в первом квартале мы увидели этот вал денежных средств – с каждым днём увеличиваются поступления именно от займов, которые были просужены в третьем-четвёртом квартале прошлого года. Поэтому здесь мы для себя это рассматриваем как инвестицию в будущее, и в целом мы такой подход считаем правильным и будем продолжать ему следовать. Безусловно, вот этот объём – порядка 150 миллионов расходов, про которые я сейчас сказала, – это такой one-off, наверно, большой эффект, который остался в прошлом году, потому что скопился какой-то портфель, мы его весь просудили, соответственно, сейчас он вызревает потихоньку до определённой стадии, когда мы подаём в суд по нашим моделям, и это уже не такой существенный объём затрат – а), и б) он компенсируется денежным потоком, который как раз-таки приходит от ранее просуженного портфеля. Поэтому здесь, да, в каком-то горизонте времени, действительно, NPL 90+ существенно вырос, потому что, вместо того чтобы продать этот кусок и портфель от него мгновенно очистить, мы его попридержали, но это даёт нам хороший очень операционный кэш, который уже будет виден в отчётности нашего первого квартала, и тоже как раз, если я правильно помню, в презентации мы это тоже отражали.
00:20:40 Илья Винокуров: А вот эта вся история с коллекшн, она вся осуществляется внутри эмитента, внутри «Лайм-Займа»?
00:20:49 Илья Винокуров: То есть, это не продажа на даже своего коллектора внутри? То есть, это весь поток? Мы уже из анализа коллекторов понимаем, что это хороший бизнес, – то есть, этот хороший бизнес происходит ещё и внутри компании «Лайм-Займ», без передачи портфеля, правильно я понимаю, да?
00:21:02 Евгения Кукуева: Да, всё верно. Да, мы не продаём портфель никуда со своего баланса, он на нашем балансе остаётся, и на нашем же балансе потом учитывается этот и денежный поток, но и соответствующие все расходы – вот это мы хорошо увидели как раз в отчётности 2024 года.
00:21:19 Илья Винокуров: В плане расходов?
00:21:21 Илья Винокуров: В плане расходов...
00:21:24 Евгения Кукуева: А в плане доходов увидим в 2025-м.
00:21:26 Илья Винокуров: На самом деле я посмотрел – понятно, снижение прибыли до 350 миллионов. А вообще основные показатели снижения? Потому что первое, на что я смотрю, – это процентная нагрузка. Понятно, что она выросла на 75% – с 312 до 549 миллионов, но для компании, которая привыкла фондироваться по высоким ставкам... Это если бы какая-нибудь производственная компания сказала, что у неё на 75%, я бы, наверно, забеспокоился, но здесь это естественный процесс – это перепродажа денег, по большому счёту это не та вещь, которая должна травмировать прибыль, значит, соответственно, её истоки в другом – наверное, в резервах или ещё в чём-то. Резервы, затраты – я начинаю думать в этом отношении. А реально в чём произошла?
00:22:20 Евгения Кукуева: Вы совершенно в правильном направлении размышляете. Безусловно, здесь эффектов основных, я бы сказала, наверно, три. Первый – это как раз эффект от просуживания, который я упомянула, – 150 миллионов рублей. Если прибавим до 350 – 500 получилось, всё равно 500, миллиард – существенный разрыв. Вторая важная сильно больше по объёму – это история, действительно, с резервированием. Это тоже хорошо видно в отчётности, в отчёте о прибылях и убытках – расходы на создание резервов. Соответственно, здесь в чём основная суть сосредоточена – суть сосредоточена в том, что в октябре 2024 года Банк России выпустил изменения логики начисления резервов по возможным потерям по микрозаймам. Если раньше Банк России применял очень высокие ставки резервирования в разрезе краткосрочный и долгосрочный микрозайм выданный, то с октября изменился подход, и теперь это ПСК до 250% и ПСК выше 250%. Напомню, что, если мы говорим про максимальную ставку среднедневную, которая сейчас действует, – это 0,8%, соответственно, это 292. Через резервы Банк России начал сокращать вот ту процентную ставку, под которую микрофинансовые компании выдают займы клиентам, то есть, это не прямое ограничение, а такое, косвенное, назовём это так. А так как большой кусок нашего портфеля был сосредоточен в инстоллментах, мы были вынуждены в момент доначислить очень большой объём резервов. Это тоже такой one-off эффект, который случился в четвёртом квартале, – там было порядка 900 миллионов рублей. Здесь мы планомерно с этой историей работали, готовились, и уже со второго квартала прошлого года мы ставки по выдаваемым инстоллментам снизили до 0,67% в день, а максимально можно 0,8%, но с учётом резервирования, прочих всех вещей, и в целом, наверно, та дорожная карта регулирования, которую публикует Центральный банк, явно говорит нам о том, что нам нужно учиться работать с менее маржинальными продуктами.
00:25:17 Я уже называла неоднократно 2024 год трансформационным и переходным – как раз вот эту трансформацию мы пережили в прошлом году, снизив ставку по выдаваемым портфелям, доначислив эти резервы – опять же, это такой one-off эффект, который произошёл в четвёртом квартале. И третий фактор, тое такое единовременное начисление расходов в прошлом году, которое случилось, – это наша дочерняя компания. Мы планировали развивать бизнес в Казахстане, организовали там дочернюю компанию, но ввиду различных ограничений по пополнению капитала иностранных компаний – в прошлом году как раз-таки опять ввелось это ограничение – мы не успели раскачать компанию до генерации собственной ликвидности, нам в любом случае нужно было её откуда-то пополнять. Каналы пополнения из России в Казахстан были закрыты, поэтому мы приняли такое непростое решение по ликвидации этой компании, поэтому порядка 100 миллионов рублей мы зафиксировали убытков при ликвидации этого дочернего бизнеса.
00:26:42 На текущий момент в 2025 году у нас остаются три дочерние компании в периметре России. Никаких действующих, планируемых или ещё чего-то иностранных бизнесов нет, и все эти бизнесы, которые мы активно развиваем: уже упомянутая мною ранее компания «Онлайнер», бренд Caranga, и профессиональная коллекторская организация «Интел Коллект» – это прибыльные компании, причём с существенно растущей чистой прибылью год от года, и как раз-таки для них 2024 год был, наоборот, годом бурного роста чистой прибыли. Это как раз будет хорошо видно в нашей консолидированной МСФО отчётности, которую мы выпустим в мае.
00:27:34 Илья Винокуров: Отлично. Для слушателей подчеркну, это речь идёт о компании TOO “Finance Product”, 95 миллионов там признания убытка было, то есть, всё это есть. А есть ещё такая компания – МФК «Онлайнер», для меня вообще неизвестная. Что это вообще за история? В неё инвестиции – порядка 524 миллионов рублей – это, кроме казахской компании, львиная доля. Что это вообще за компания, что она даёт?
00:28:06 Евгения Кукуева: Вот как раз-таки я уже о ней неоднократно упоминала сегодня. Компания «Онлайнер», бренд Caranga – это онлайн выдача займов под залог авто.
00:28:12 Илья Винокуров: А, бренд Caranga – всё понятно.
00:28:14 Евгения Кукуева: Да, как я уже сказала, растущая история с чистой прибылью и так далее. В прошлом году, точнее, в конце прошлого-начале этого года компания получила собственную банковскую кредитную линию. Сейчас они полностью самостоятельные в части своего фондирования, и в этом году материнская компания «Лайм-Займ» планирует получить дивиденды или какой-то частичный возврат капитала из этой компании.
00:28:49 Илья Винокуров: Понятно, спасибо. А вообще, как я понял, фондирование – это не самая страшная история, рост ключевой ставки и, соответственно, вызванный ею же рост стоимости фондирования – не самая страшная история в затратах микрофинансовой компании, но всё равно что-то изменилось в фондировании? Потому что мы видим вообще заметное вышивание облигационных займов у всех компаний, у «Лайм-Займ» в том числе, и поворот в сторону банковского кредитования. А почему, собственно говоря, именно банковского, почему всё-таки банки, а не, допустим, частники или не облигации? И вообще насколько это болезненное в общем масштабе именно повышение стоимости фондирования, насколько это болезненная история в 2024 году?
00:29:43 Евгения Кукуева: С точки зрения повышения стоимости фондирования, конечно, рост ключевой ставки, безусловно, оказал влияние на нашу чистую прибыль. Как Вы уже замечали, рост процентных расходов – это прямое следствие как раз-таки ключевой ставки. Если говорить про нашу структуру фондирования и насколько для нас вот эта ключевая ставка болезненна... Если в принципе говорить про структуру на 31 марта, первый квартал текущего года, у нас соотношение примерно 60% на 40%: 60% – это фондирование, которое мы взяли по фиксированным ставкам, это в том числе те выпуски облигаций, которые у нас есть на текущий момент, и 40% – это как раз-таки привлечённые банковские транши, которые все идут в привязке к «ключу». Ранее на форуме «АВО», который был, если я правильно помню, в ноябре, я как раз уже выступала и говорила о том, что мы тоже сосредоточены сейчас по большей части на банковском фондировании и облигации выпускать дороговато. И я очень внимательно слежу за чатом Good Bonds в том числе, и когда мы анонсировали, собственно, выпуск облигаций сейчас на 400 миллионов рублей, некоторые пользователи резонно отмечали, что вот совсем недавно Евгения говорила совсем другое, что они не пойдут с облигационным займом, а что ж вот сейчас изменилось, действительно.
00:31:23 Хотелось бы прокомментировать эту историю. Что касается банковского фондирования, здесь оно, конечно, замечательный прекрасный инструмент, потому что в целом позволяет нам достаточно свободно управлять ликвидностью. Нам когда нужен транш, мы его тогда привлекли, а не нужен – погасили. Есть определённый лимит, возобновляемая кредитная линия и, собственно, транши, которыми мы можем управлять. С облигациями история немного другая, но здесь мы сейчас вновь обратили своё внимание на выпуск облигаций. С чем это связано – это связано с тем, что, во-первых, кредитующие банки как для микрофинансовых компаний, так и для коллекторских компаний, я думаю, что сейчас конъюнктура рынка примерно одинаковая, и она состоит в следующем: с ростом ключевой ставки до текущих значений банки в том числе были вынуждены привлекать депозиты по тоже достаточно высоким ставкам, и была очень существенная конкуренция, и, как нам объясняют наши банки-партнёры, вот те спреды сверх «ключа», под которые мы заключали свои контракты 1-1,5 года назад, уже банкам стало достаточно сложно жить вот в этой парадигме. Вот эти надбавки сверху к «ключу» очень сильно ударили по маржинальности, привлечение vs. кредитование, поэтому многие банки расширили как раз-таки эти спреды к «ключу», и из тех кейсов, которые мы знаем, по очень многим компаниям практика была примерно одинаковая.
00:33:27 Более того, банки достаточно активно стали включать в условия кредитования различные дополнительные комиссионные составляющие и так далее. Плюс, с точки зрения ужесточения различных риск-метрик со стороны самих банков очень много ковенант, которые предъявляются, и так далее, и здесь то удобство в плане управления ликвидностью, которое предоставляет нам банковское фондирование, становится для нас крайне сильно затруднительным с точки зрения операционной работы, которую мы проделываем для того, чтобы поддерживать актуальными эти банковские кредитные линии. Поэтому они у нас, безусловно, есть, с различными ключевыми партнёрами мы продолжаем работу по расширению лимитов и включению туда дочерних наших бизнесов и так далее, то есть, такая планомерная работа по углублению нашего партнёрства, но на текущий момент, и проделав большую трансформационную работу в 2024 году, мы считаем, что у нас сейчас есть прекрасный момент для того, чтобы как раз-таки наращивать объём выдач, наращивать свой портфель. Более того, мы собираемся заходить в сегмент POS-кредитования. Я сейчас немножко в продуктовую линейку от темы фондирования отклонилась, но тем не менее, а для этого нам, безусловно, нужны деньги, и в этой связи мы сейчас выходим на облигационный рынок с, на наш взгляд, небольшим размещением – 400 миллионов рублей. Для масштабов нашей компании, мы считаем, это средний объём заимствования.
00:35:33 Илья Винокуров: Понятно, спасибо. Просто где-то примерно в ноябре прошлого года началось у банков такое желание очень сильно поднять спреды, и цифры эти доходили до 11%, 12%, 13% к «ключу». А какая у вас сейчас средняя стоимость фондирования вообще, в целом по компании с учётом облигаций и в банках сейчас какой примерно спред – плюс 3,5%, 4%, 5%, 8%, чтобы понимать?
00:36:05 Евгения Кукуева: Нет. Если посмотреть в принципе на нашу структуру фондирования, то средняя ставка, сколько нам сейчас стоит заёмный капитал, спред к «ключу» не очень большой – плюс, наверно, 2 процентных пункта, потому что мы когда-то выпускали облигации, которые сейчас у нас в структуре долга находятся, по ставкам, совершенно отличным от тех, которые сейчас на рынке находятся. А если мы говорим про банковское фондирование, то там, наверно, средний спред к «ключу» – где-то «ключ» плюс 5%, и это как раз-таки уравновешивается вот теми старыми, если можно так назвать, заимствованиями. И, плюс, у нас на балансе ещё есть долг иностранного контрагента, который у нас зафиксировался, переоценивается по текущему курсу евро, но ещё в 2022 году мы достигли соглашения о планомерном его гашении, и каждый месяц без каких-то нарушений осуществляются равномерные выплаты в пределах 10 миллионов рублей, которые разрешены по приказу Президента, в адрес нашего иностранного партнёра, который предоставлял нам фондирование. Вот это фондирование – там вообще проценты не начисляются, и у нас там большой кусок со ставкой 0% лежит.
00:37:34 Илья Винокуров: А большой – это какой примерно?
00:37:37 Евгения Кукуева: Сейчас это порядка 4 миллионов евро.
00:37:41 Илья Винокуров: 4 миллиона евро, то есть, грубо, условно 400 миллионов рублей плюс-минус? Сразу тоже к другому вопросу перескочу: вот именно эту позицию вы хеджируете через опцион? Потому что я смотрю в отчётности, там довольно большие цифры – порядка 500 миллионов рублей, это валютный хедж через опционную систему. То есть, это вот именно этот займ захеджирован?
00:38:08 Евгения Кукуева: Да, это этот займ захеджирован, но на покупку опционов мы тратим индикативы порядка 10%. Вот здесь нам нужно будет с Вами свериться, в какую строчку мы смотрим, потому что в PNL это прямо отдельная, по-моему, восьмая строка, в которой у нас лежат расходы на опцион, – да, вот, доходы по операциям с фининструментами. В прошлом году это положительная история, потому что у нас исполнились опционы в плюс, соответственно, мы зафиксировали там для себя доход, а в 2024 году это только потраченные деньги на покупку опционов.
00:38:58 Илья Винокуров: А PNL какой примерно по этой операции? Я вижу сумму где-то примерно 500 миллионов, в районе 500-600 в прошлом году, а PNL какой по операции?
00:39:07 Евгения Кукуева: Ну вот, 10% от суммы долга – порядка 400 миллионов рублей, опять же, евро смотря сколько стоит.
00:39:15 Илья Винокуров: Понятно.
00:39:15 Евгения Кукуева: И индикатив – порядка 10%.
00:39:20 Илья Винокуров: Окей. А по фондированию, по банкам, которые включаются в этот процесс, есть ли какое-то изменение за последний год? Потому что мы знаем, что всегда активен был «Экспобанк», активничает «Свой Банк», который родственный другой микрофинансовой компании, а кто ещё из игроков заметных в этой сфере активен? Раньше это был бизнес буквально двух-трёх банков.
00:39:54 Евгения Кукуева: «Транскапиталбанк», наверно, исторически, «Экспобанк» – да, у нас тоже открыта линия в «Экспобанке». «Альфа-Банк», кстати сказать, стали весьма активными в кредитовании микрофинансовых компаний, у нас линия была открыта в прошлом году. В «Свой Банк» у нас есть кредитование для нашего коллекторского бизнеса. Наверно, вот с этими банками мы на текущий момент работаем. Безусловно, периодически приходят различные предложения от различных банков посмотреть на нас как потенциального клиента в части кредитования. Мы никогда не отказываемся, проводим очень много, можно так сказать, просветительской работы, потому что, как Вы правильно отметили, наверно, по большей части кредитование микрофинансовых компаний – это бизнес одного-двух банков когда-то был. Он постепенно расширяется, потому что банкам достаточно сложно оценить эффективность и в принципе какие-то плюсы и минусы бизнес-моделей микрофинансового бизнеса. Потому что, когда просто они смотрят даже наш портфель по просрочкам vs. какого-то, наверно, устоявшегося взгляда банковского сотрудника, когда ты видишь какую-то просто аховую долю просрочки, кажется, что кошмар, как вообще с этим можно работать и быть прибыльными. Но это исключительно специфика микрофинансирования, поэтому нам приходится достаточно много объяснять, разъяснять, куда нужно смотреть, а где какие-то есть болевые точки, а где мы существенно подросли в нашей эффективности, и, собственно, продолжаем это делать. Мы будем очень рады, если ещё какие-то новые имена среди банков будут готовы кредитовать микрофинансовые компании.
00:42:10 Илья Винокуров: Конкуренция – это в любом случае хорошо. Удивительно наличие «Альфы» в этом списке, потому что у них есть своя компания микрофинансовая. Вопрос такой: а какая всё-таки средняя ставка получается с учётом старых денег, с учётом облигаций, с учётом физиков по частным займам, примерно какая это цифра, если есть понимание, по текущему портфелю?
00:42:37 Евгения Кукуева: 23%, вот так, если включать расходы на хеджирование как стоимость фондирования, мы вот так для себя консервативно.
00:42:46 Илья Винокуров: Ну да, это зависит от учёта. 23% в целом для маржинальности МФО – это ставка, которая не должна пугать, она была и 5 лет назад, её можно было у многих компаний наблюдать, такую ставку фондирования. Если опять-таки для производственников это шок, с 10-12% до 23% – это в два раза, то здесь это, в общем-то, процент. Поэтому я справедливо считаю, что сектор МФО – это тот сектор, где не стоит слишком много внимания уделять именно проблеме роста ставки, проблеме ключевой ставки. Да, она, конечно, существует, но опять-таки это не какая-то критическая история. Вот проблемы себестоимости, резервов и просрочек – это как раз более интересно. И, кстати, про себестоимость – а есть какое-то изменение? Я вот всегда очень чутко слежу за историей с лидами. Одно время там росла очень стоимость, и в отчётности я читаю, что даже снизились затраты на рекламу – то есть, соответственно, на лидогенерацию порядка 10% снизились затраты. А вот с чем это связано вообще, или нет, или лиды так же дорожают?
00:44:03 Евгения Кукуева: Что касается рынка лидогенерации, то здесь, наверно, нужно сказать, что он уже не меняется примерно лет 10, а цены на лидов уже очень давно не привязаны к качеству клиентов. Стоимость лидогенерации – это, скорее, возможность оценить клиента первым или одним из первых. Во многом это связано с макропруденциальными лимитами. Если встречаешь хорошего клиента, но с высоким регуляторным ПДН, то можно выдать займ и уложиться в свой лимит, а вот следующие компании уже, скорее всего, не смогут это сделать – это история на скорость в том числе. Безусловно, это влияет и на сохранение высоких цен на лидогенерацию, но для нас лидогенерация – это в любом случае всегда элемент себестоимости, и мы всегда считаем соотношение маркетинговых расходов, львиную долю из которых занимает как раз-таки лидогенерация как доля от наших выдач, как доля от нашей выручки. Здесь мы всегда придерживаемся принципа баланса доходности и рисков, и поэтому мы не преследуем подход растить объём выдач за счёт роста нашей себестоимости, и убыток в LTV (Lifetime Value) – история как раз-таки с полным жизненным циклом клиентов нашей компании, но нас это не очень сильно интересует. Здесь, наверно, это ключевые какие-то тезисы по лидогенерации.
00:45:54 Илья Винокуров: Спасибо. Я вижу работу с себестоимостью, меня это не может не радовать, что общие административные расходы сокращаются, уверено сократились в 2024 году, и самое что для меня удивительное, что сократились расходы на персонал тоже в пределах 5%, но всё равно это сокращение. В ситуации, когда все жалуются, что у них ФОТ вырос на 20-30%, тут мы видим сокращение и в затратах, и в расходах. А с чем это связано, как ФОТ может снижаться?
00:46:25 Евгения Кукуева: С точки зрения снижения ФОТ, для наших клиентов это уже давно очень бесшовный процесс, когда они получают нашу услугу – выдачу микрозаймов – в своём личном кабинете онлайн, а далее поддержка со стороны нашего департамента клиентской поддержки, который 24/7 у нас работает, но внутри эти процессы постоянно очень сильно автоматизируются. Здесь у нас такая работа за счёт автоматизации наших бизнес-процессов, и здесь мы очень много сделали как раз-таки с точки зрения, например, клиентской поддержки, развиваем голосовую, речевую аналитику, омниканальность и так далее. Вот это всё находит своё отражение в росте затрат на различные НМА в том числе, а с другой стороны, это сокращает ФОТ. Мы не сокращаем сотрудников напрямую или не урезаем никому зарплаты, но, например, у нас был какой-то определённый штат сотрудников, мы внедрили автоматизацию – соответственно, этот процесс уже может выполняться меньшим количеством сотрудников, и те вакансии, которые у нас есть, мы их не заполняем. В любом случае это в том числе повышение эффективности работы, в принципе, операционного сотрудника, когда ему нужно меньше делать руками, меньше ручной работы, а очень много автоматизации, и за счёт этого как раз-таки повышается тот объём работ, который может переварить и в рамках своего рабочего дня сделать операционный сотрудник.
00:48:35 Илья Винокуров: То есть, это всё-таки какое-то перетекание в какую-то интеллектуальную собственность и НМА? Тоже интересный момент: я посмотрел, у вас, в принципе, существенный рост НМА произошёл – где-то примерно на 300 миллионов, при этом сократились основные средства. Это связанная история, перетекание одного в другого, или так получилось?
00:49:05 Евгения Кукуева: Так получилось. Про основные средства сейчас не готова прокомментировать, что там происходило, – наверно, что-то самортизировалось в ноль. С точки зрения НМА, здесь как раз-таки очень большой проект автоматизации именно финансовой функции в нашей компании, и основным вызовом для таких масштабных вложений стало как раз формирование группы компаний, когда мы столкнулись с тем, что нам нужно очень оперативно иметь фин. рес-ы по группе. Это очень простые, кажется, вопросы, которые знакомы, наверно, любому человеку, который хоть когда-то сталкивался с финансами: управленческая отчётность – сколько у нас итого денег, фин. рес-ы и так далее по группе компаний, где у нас какие есть точки роста с точки зрения эффективности. И как раз видение одной общей картинки побудило нас к тому, чтобы различные компании – у нас в группе две компании микрофинансовые, которые вынуждены вести свой учёт в отдельной 1С, на отдельном плане счетов и так далее, – с точки зрения того, чтобы управленческая отчётность для быстрой очень скорости принятия решений. На наш взгляд, рынок, текущая конъюнктура рынка вынуждает нас очень быстро адаптироваться и очень быстро видеть какие-то вещи, на которые стоит обратить внимание, и очень быстро принимать управленческие решения. Для этого нам как раз-таки потребовались существенные доработки стандартных продуктов, которые существуют, в части управленческого учёта, и это большие вложения в покупку и доработку системы для планирования и бюджетирования.
00:51:14 Илья Винокуров: И это стоило 300 миллионов?
00:51:20 Илья Винокуров: Понятно, то есть, мы имеем, с одной стороны, снижение административных затрат и ФОТ. Кстати, можно говорить о том, что в следующем году это снижение продолжится или оно, скорее, будет в рамках текущих затрат?
00:51:36 Евгения Кукуева: Мы планируем снижать удельные показатели: доля расходов на персонал в выручке, доля расходов на персонал в операционном денежном потоке – то есть, мы планируем расширяться и масштабироваться с текущим объёмом расходов на вот эти ресурсы.
00:52:01 Илья Винокуров: А НМА – это разовая история или она будет продолжаться в следующем году?
00:52:05 Евгения Кукуева: Да, это разовая история, мы там практически уже всё ввели в эксплуатацию. На всякий случай, во избежание каких-то недопониманий, это не только история с финансами, а там и клиентская поддержка, различные голосовые роботы и прочее, это и различные инструменты для коллекшна, большая доля НМА для финансов. Здесь, ещё раз, мы стараемся быть максимально автоматизированными, роботизированными, потому что мы считаем, что за этим будущее, скорее всего, и не нужно его отрицать, а нужно внедрять его в свои бизнес-процессы уже сейчас.
00:52:50 Илья Винокуров: То есть, кроме инвестиций в просуживание, ещё были и инвестиции в НМА – нематериальные активы – довольно существенные, то есть, порядка 300 миллионов – это достаточно такая цифра. Тогда логичный следующий вопрос: смотрю на денежный поток, он, понятно, что в инвестиционной фазе будет отрицательным. Сейчас вижу, в целом 200 миллионов – отрицательный денежный поток, в прошлом было 1 100 – это тоже понятно при росте портфеля. Когда поток станет положительным конкретно по «Лайм-Займу» и конкретно по группе?
00:53:35 Евгения Кукуева: С точки зрения «Лайм-Займа» мы ожидаем положительный операционный денежный поток уже в отчётности первого квартала, и мы постараемся свою отчётность первого квартала максимально рано выпустить. Это как раз-таки история, про которую я сейчас рассказывала, – мы имеем в максимально сжатые сроки какую-то верхнеуровневую картинку. Мы ожидаем положительный операционный денежный поток, ещё раз повторюсь, ориентиры также у нас представлены в наших презентационных материалах, поэтому в целом уже с первого квартала и в принципе в 2025 году мы ожидаем положительный операционный денежный поток по «Лайму». Что касается дочерних компаний, вот здесь как раз-таки история с растущими бизнесами, растущими с точки зрения объёмов наращивания портфелей и так далее, поэтому по дочерним бизнесам, скорее всего, денежный поток операционный пока в положительную зону не выйдет, и мы этого и не ожидаем. Здесь немного другая стратегия на текущий год по этим компаниям, поэтому здесь, если говорить по группе, в 2025 году, если я правильно помню наши прогнозы, то в отрицательной зоне мы планируем наш операционный cash flow, но порядка 300-400 миллионов рублей, ещё раз, по группе, то есть, не какие-то очень существенные значения.
00:55:15 Илья Винокуров: Всё равно это не критическая цифра для масштаба уже группы. Ещё раз можно проговорить, какие компании входят в систему Lime Credit Group: соответственно, мы проговорили, «Онлайнер» – это есть Caranga, компания в Казахстане закрыта, есть коллекшн – «Интел Коллект», что-то ещё. Там несколько компаний, они довольно небольшие – они какое-то значение имеют?
00:55:44 Евгения Кукуева: Да, в прошлом году у нас ещё присоединилась IT-компания в четвёртом квартале – компания Credit Data, я уверена, что она тоже обозначена в периметре.
00:55:57 Илья Винокуров: Небольшая, да.
00:55:59 Евгения Кукуева: Да, это небольшая компания, мы только-только присоединили её к группе в прошлом году и только начинаем монетизировать. Эта компания, business unit, создана для того, чтобы монетизировать как раз-таки ту экспертизу, которую мы накопили за многолетний опыт работы как в части онлайн-микрофинансирования, так и в части коллекшна, в части скорингов и так далее. Мы очень много, как я уже говорила, роботизируем, автоматизируем наши внутренние процессы, и мы готовы какую-то часть из этих сервисов, которые являются собственной разработкой, в виде IT-решений продавать другим, более мелким компаниям, это как раз-таки мы целим в B2B сегмент. Пока рано говорить о каких-то прям планах, мы пока находимся только в стадии упаковки наших продуктов, чтобы далее представить их рынку, но нам кажется, что это будет очень актуально как раз в свете ужесточения регулирования, расчёта ПДН, макропруденциальных лимитов и так далее. Маленьким и средним компаниям, на наш взгляд, иногда сложно инвестировать такой большой объём IT-ресурсов или IT-сотрудников для создания каких-то собственных инструментов, поэтому мы считаем, что здесь вот эту историю, которую мы внутри себя накопили, тоже можно монетизировать.
00:57:41 Илья Винокуров: Евгения, а там остаётся кому продавать? Потому что, я говорю, я когда увидел цифры по росту банковских МФО, честно говоря, забеспокоился вообще за рынок наших традиционных компаний-эмитентов, потому что видно, что на их фоне неожиданно вырос небоскрёб с Бурдж-Халифа размером, а маленьким компаниям вообще непонятно, как выживать в этой истории.
00:58:04 Евгения Кукуева: Если я правильно помню, у нас порядка 900 компаний сейчас находится в реестре ЦБ, микрокредитных компаний небольших. Безусловно, мы не рассчитываем, что крупные компании-эмитенты станут нашими клиентами. Мы уверены, что у них и так тоже есть очень прекрасные и замечательные собственные скоринги, ML-платформы и так далее. Безусловно, какая-то часть из этих 900 компаний, наверно, будут уходить с рынка, но я не верю в то, что совсем все уйдут, кто-то явно захочет остаться, пусть с не такими большими доходностями и маржинальностью, но тем не менее работать на рынке микрофинансирования и закрывать потребности своего клиентского сегмента.
00:59:07 Илья Винокуров: Спасибо, поговорили о том, что произошло, о прошлом, о былом, об отчётности, которая предыдущего периода. Теперь самое, с моей точки зрения, интересное – поговорим о том, что нас ожидает, потому что ожидает много всего разного и интересного. С 1 марта подключился самозапрет на кредиты; вступают нормы по ограничению переплаты со 130% до 100% – это очень, насколько я помню, говорили как о весьма болезненной истории, наверное, самой болезненной; заработает запрет на новацию в потребительских займах. Вот что из новаций регулирования уже самое страшное, что самое неприятное, чего ждать, к чему готовиться?
01:00:09 Евгения Кукуева: Здесь я, наверно, буду комментировать поэтапно, постараюсь в том порядке, как Вы назвали. С точки зрения самозапрета, здесь уже с 1 марта, действительно, вступил в силу механизм, на наш взгляд, прекрасный, отличный инструмент, потому что это, во-первых, дополнительная защита от фрода с помощью скомпрометированных данных, для сегмента компаний, которые занимаются кредитованием или микрофинансированием, минимизация фрода. Мне кажется, win-win история как для кредитующих компаний, так и для тех, кто кредитами пользуется. Понятно, с другой стороны, негативный фактор для нас – это снижение импульсивных заявок клиентов. Здесь для кредитного риска это, безусловно, улучшение, но в момент это немного снижает обороты. Здесь, я бы сказала, хороший инструмент, но с точки зрения влияния на бизнес – некритично.
01:01:28 С июля у нас снижается максимальная переплата со 130% до 100% от тела долга. Безусловно, для нас это означает снижение маржинальности, особенно по нашим долгосрочным продуктам, но, как я уже сказала, в 2024 году мы в принципе снижали ставки, под которые мы выдаём наши микрозаймы, и не планируем эти ставки обратно повышать. Это, в первую очередь, адаптация к регуляторным изменениям, потому что, безусловно, все эти анонсы мы имели ещё в прошлом году и как раз-таки трансформировали свою продуктовую линейку, в том числе, например, мы планируем начать выдавать POS-займы. Как раз-таки на этой неделе у нас тестовые выдачи начинают идти, и плановый объём выдачи – порядка 1 миллиарда рублей POS «Лайм-Займ» планирует выдать в этом году, поэтому здесь вот эта история.
01:02:35 Дальше что касается запрета на новацию. Запрет на новацию – мы этим инструментом никогда не пользовались, поэтому для компании «Лайм-Займ» и в целом для группы компаний мы эту практику никогда не применяли – соответственно, какое-то влияние отсутствует. Здесь из таких ещё изменений регулирования, которые анонсированы, – с октября этого года также регулятор...
01:03:08 Евгения Кукуева: ПДН, да. Сейчас даже очень сложно воспроизвести, чем меняется механизм расчёта ПДН, но, в общем, там всё...
01:03:20 Илья Винокуров: Он меняется, будет хуже, чем вчера, да.
01:03:24 Евгения Кукуева: Да, поэтому здесь что хочется отметить – что в момент это будет влиять на рост уровня просрочки населения и числа банкротов, потому что в целом становится у наших клиентов всё меньше и меньше вариантов перекредитоваться. Поэтому, на наш взгляд, самые больно ударяющие инициативы, которые анонсированы со стороны регулятора, – это один займ в одни руки и период охлаждения. Это, если я правильно помню, анонс 2026-2027 года, но мы точно начнём готовиться к этому уже прямо сейчас, потому что вот это действительно серьёзно, серьёзных изменений требуют текущие бизнес-модели, которые широко распространены на микрофинансовом рынке. Всё остальное здесь так или иначе – это уже было, и не один цикл снижения уровня максимальной переплаты, не один цикл снижения среднедневной ставки уже переживала компания «Лайм-Займ» за более чем десятилетнюю историю работы. Поэтому здесь планомерная работа, это всё было заложено в наших планах на 2025 год, и как раз-таки те, упомяну, презентационные материалы по прогнозам 2025 года, которые отмечены, они все уже учитывают вот эти изменения, которые будут в текущем году введены.
01:05:12 Илья Винокуров: А вы вообще не ждёте, что будет в будущем, не в 2025-м, а в 2026-2027-м снижение ставки тоже максимальное, ещё более низкое – до 0,05, допустим, или ещё куда-то?
01:05:28 Евгения Кукуева: Здесь, на наш взгляд, регулятор придумал гораздо более интересные варианты охлаждения и снижения уровня закредитованности. То есть, снижение процентной ставки – да, но через совершенно разные инструменты это в любом случае так или иначе сейчас проходит, а впрямую ограничение, снижение с 0,8% до 0,5% – может быть, но, как я уже сказала, у нас сейчас 80% портфеля – это займы, выданные под ставку 0,67%, и мы сами это сделали, потому что нормы резервирования так или иначе побудили нас к этому действию. Может быть, и будет 0,5%, но на самом деле...
01:06:33 Илья Винокуров: ...это уже не так страшно.
01:06:35 Евгения Кукуева: Да. Крупнейшие компании, я думаю, явно в своих стресс-тестах и так далее имеют этот вариант, и в целом просчитывают варианты, как заместить эту доходность и сохранить маржинальность через снижение затрат, через различные инструменты.
01:06:57 Илья Винокуров: Да, спасибо. А вот какие-то новые новации в резервировании – ничего этого не ожидается по резервированию? То, что с осени вступило 2024 года, и это всё, там больше никаких подвохов ждать не стоит, или что-то ещё придумают?
01:07:12 Евгения Кукуева: Если я правильно помню, в дорожной карте Банк России как раз-таки анонсировал, это называлось «резервирование, дестимулирующее высокую ставку». Что под этим скрывается – наверно, что-то будет, но что конкретно...
01:07:31 Илья Винокуров: Звучит неприятно.
01:07:33 Евгения Кукуева: ...сказать сложно, да. Но, как я уже сегодня неоднократно упомянула, регулятор всячески даёт нам понять, всему микрофинансовому рынку, что нам нужно учиться и уметь работать с менее маржинальные продуктами, и это очень явно прослеживается во всём регулировании, во всех анонсах регулирования и так далее. Мы большую трансформационную, переходную работу по снижению ставок и так далее, опережая какие-то нормы регулирования, проделали в 2024 году: доначислили резервы, зафиксировали какие-то дополнительные расходы и так далее, и мы совершенно чётко уверены, что мы создали для себя базу, в которой наша бизнес-модель продолжит расти с точки зрения чистой прибыли кратными темпами в 2025 году. С точки зрения выдач мы не ожидаем какого-то огромного роста, это также все наши верхнеуровневые прогнозы отражены в презентационных материалах, но с точки зрения чистой прибыли – порядка 2 миллиардов рублей по «Лайм-Займу» мы рассчитываем на чистую прибыль 2025 года. Хочется сказать, что ориентир и предварительные итоги первого квартала – это 350 миллионов рублей чистой прибыли только за первый квартал 2025 года, что сопоставимо с годовой чистой прибылью 2024 года. Всё, что я сейчас говорю, – не какие-то просто слова, а факты, которые мы все увидим в отчётности первого квартала по «Лайму».
01:09:27 Илья Винокуров: Да, но наша же задача – разобраться в том, почему происходит, потому что говорят: «О, прибыль упала в три раза – всё, кошмар!». Это не подход вдумчивого инвестора, который следит за компанией, задача – поэтапно по компонентам разобраться, в чём причина, и, самое главное, найти для себя точки роста, почему эта ситуация изменится. Вот зацепился за уже несколько раз сказанную историю о том, что «Лайм-Займ» планирует идти в POS-кредитование. Есть определённое такое мнение о POS-кредитовании из уст коллег по сектору, что это, собственно говоря, не очень какая-то такая фантастическая в плане прибыльности история и в основном использовалась для лидогенерации в первую очередь. Правда ли это и что вы хотите вообще от POS-кредитования – лидогенерацию, прибыль или что-то ещё, какая цель? Я когда услышал миллиард в POS, меня лично прям резануло.
01:10:40 Евгения Кукуева: Абсолютнейшая правда, что сам по себе сегмент POS-займов – это не сильно маржинальная история, и, действительно, это исключительно лидогенерация. Наши основные цели, зачем мы идём в этот сегмент, – это привлечение новых клиентов, расширение нашей клиентской базы и дальнейшая конвертация этих клиентов в наши целевые продукты – это инстоллменты.
01:11:06 Илья Винокуров: Я лично как достаточно консервативный в плане инвестиций инвестор, мне всегда новые какие-то истории кажутся непонятными. Очень часто наблюдаем вхождение компаний в неизвестные им сектора, в разных – в технологических, производственных компаниях, очень часто наблюдаем получение оплеух в этих секторах, списание затрат и так далее. Я когда первый раз в нашем разговоре услышал про бизнес-кредитование, думаю: «Ну, всё», потому что бизнес-кредитование, я смотрю статистику опять-таки, есть одна компания, которая умеет, и есть очень много других, которые пытаются, и им постоянно прилетает, потому что риск кредитования малого бизнеса – весомый, существенный риск. Я поэтому всегда говорю: «О, мы пойдём и всех победим», это вообще не такая, POS, мне кажется, тоже такая история, специфическая. А нет там рисков потерь, каких-то таких проблем?
01:12:11 Евгения Кукуева: Безусловно, миллиард рублей – это, ещё раз, целевой объём, который мы закладываем в случае, если тестовые выдачи покажут себя хорошо. Это не так, что мы выделили сейчас миллиард рублей, мы их сейчас все за 2 месяца выдадим и будем смотреть, что с этим будет, – безусловно, нет, у нас всегда есть крайне небольшой объём. Мы когда-то так запускали мегаинстоллменты – займы до года, сроком 12 месяцев, 100 000 рублей – очень большой чек. Это было в 2023 году, и было очень-очень мало компаний, которые в принципе такой продукт предлагали среди микрофинансовых компаний, – достаточно низкая ставка ПСК и так далее, то есть, продукт, сильно отличающийся от традиционных PDL- и инстоллмент-займов. Но на текущий момент уже выдачи – мы это называем мегаинстоллменты – занимают порядка, наверно, 10% в нашем портфеле и показывают себя прекрасно с точки зрения юнит-экономики и общего LTV клиента в нашем портфеле. Точно так же мы планируем поступить и с POS – постепенно наращивать этот объём при условии, что все целевые бизнес-метрики либо в рамках, либо выше ожиданий. Поэтому как-то оголтело выдавать POS какими-то чудовищными объёмами, чтобы, действительно, потом зафиксировать какие-то убытки и не смочь собрать хотя бы тело займа обратно – нет, это не наша история. Мы достаточно консервативная компания с точки зрения своих риск-политик, и сегмент малый и средний бизнес – этот сегмент тестовый, выдачи будут с нашей компании, которая залоговым кредитованием занимается исключительно. «Лайм-Займ» не идёт в сегмент МСП, у нас нет таких планов, и это, наверно, по большей части займы под залог спецтехники, автотранспорта для, может быть, каких-то ИП и так далее, каких-то небольших...
01:14:37 Илья Винокуров: Будет в любом случае залог – ключевое слово, потому что без залога малый бизнес – это...
01:14:44 Илья Винокуров: Нет, это интересная история, но там нужна прям суперэкспертность. Кстати, интересно, а где вообще сейчас можно выдавать POS – это где-то в электронной торговле, маркетплейсы или где-то? Я даже так вот...
01:15:04 Евгения Кукуева: Да, это, безусловно, маркетплейсы, мы как раз-таки наш тестовый запуск планируем с одним из крупнейших брокеров, который подключен к большому количеству различных интернет-магазинов, маркетплейсов и так далее. Соответственно, всё взаимодействие и выдачи на первом этапе там будут идти через брокера.
01:15:26 Илья Винокуров: А про BNPL что вы думаете, вообще это интересная история? Потому что вроде как только начинается там какое-то регулирование, тоже развивается как раз на маркетплейсах в первую очередь.
01:15:41 Евгения Кукуева: BNPL, возможно, хорошая история, известны компании, которые на этом специализируются, но мы пока в этот сегмент не планируем заходить.
01:15:53 Илья Винокуров: Так, спасибо. Базовые вопросы, которые я всегда задаю на всех эфирах в последнее время, потому что больные они для инвесторов, – это налоги, налоговые претензии и судебные процессы. Судебные процессы – я всегда открываю картотеку арбитражных дел. Понятно, специфика у микрофинансовых и коллекторских компаний – огромное количество судов с физиками. Я до пятого пролистал листа, и, всё, мне хватило. Есть ли какие-то налоги, налоговые претензии и значимые судебные процессы, о которых стоит сказать?
01:16:27 Евгения Кукуева: Никаких задолженностей по уплате налогов либо каких-то судебных разбирательств на существенные суммы, которые превышают 5 миллионов рублей, нет. Здесь, наверно, мы такая компания, которая не может себе этого точно позволить с точки зрения своей репутации, наверно, прежде всего. Вся эта информация открыта, если какие-то есть предписания со стороны Центрального банка, мы как эмитент всю эту информацию раскрываем и так далее, но раскрывать на текущий момент там нечего, потому что здесь всё стабильно и спокойно.
01:17:18 Илья Винокуров: Да, кстати, Евгения, хотел тоже такой вопрос спросить: а больше жалуются клиенты или меньше, потому что Центральный банк отчитывается, что с каждым годом всё меньше и меньше жалуются на микрофинансовые компании? Как у вас вообще статистика, по вам?
01:17:32 Евгения Кукуева: Да, тоже очень интересная тема. Действительно, динамика жалоб со стороны клиентов положительная, действительно, количество жалоб снижается. Мы находимся в очень тесном диалоге с Центральным банком на эту тему, участвуем в различных мероприятиях, которые банк организовывает, и ведём, безусловно, для себя внутреннюю статистику. У нас есть, кстати, для некоторых операционных служб KPI вообще по жалобам клиентов, поэтому здесь очень большая работа со стороны клиентской поддержки – решить проблему клиента в максимально сжатые сроки, чтобы он остался максимально удовлетворённым и уж никому в голову не пришло идти с жалобой или какой-то претензией в наш адрес в Центральный банк. Кроме того, мы регулярно замеряем NPS клиентов как после касания с нашей клиентской поддержкой, так и после касания с нашим коллектором. Здесь мы сами для себя задали очень высокие стандарты, которые как раз-таки находят отражение в том, как клиенты отзываются о нас как в публичном пространстве, так и со стороны жалоб, которые в ЦБ приходят.
01:19:09 Илья Винокуров: Да, спасибо. Я для слушателей поясню вкратце, что жалобы на микрофинансовые организации – это такая дубинка со стороны клиентов, которая может вызывать гнев и немилость Банка России, направленную на микрофинансовые организации, поэтому снижение числа жалоб и работа с жалобами – это очень важная часть для микрофинансовых организаций, и хорошо, что она снижается. Хотел поговорить о капитале и докапитализации – планирует ли компания, сохранила ли компания планы на IPO? Видели мы IPО крупной компании – после этого, я так понимаю, окно стремительно закрылось для многих других компаний. Вопрос: через сколько лет оно, может быть, когда-нибудь откроется обратно?
01:20:11 Евгения Кукуева: Да, мы сохраняем свои планы по выходу на IPО, мы ранее о них тоже заявляли, но здесь хочется сказать, что, во-первых, мы планируем как группа компаний, которая объединяет в себе как раз-таки сегмент микрофинансирование беззалоговое, микрофинансирование залоговое, коллекшн и IT-кластер – как группа. Наверно, так, если я правильно помню, пока никто не выходил в такой структуре. Наши ориентиры – это примерно 2027 год, и не просто так, а потому что мы хотим, чтобы это было эталонное Cash In IPO, потому что наши текущие акционеры не планируют продавать свои доли в этом бизнесе, и, наверно, это хорошо видно по тем векторам развития, формирования группы, диверсификация, масштабирование, усиление своих позиций. Поэтому здесь мы рассматриваем для себя инструмент IPO как раз-таки как возможности для дальнейшего масштабирования бизнесов группы. Мы для себя видим 2 года существенной подготовки, масштабирования и роста самостоятельности дочерних бизнесов, чтобы как полноценная группа прибыльных растущих бизнесов выходить на IPО.
01:21:57 Илья Винокуров: Мне, если честно, нравится конструктивный подход, потому что, когда рисуют экспоненциальные графики, что «мы сейчас выдадим в 10 раз больше, и прибыль у нас вот такая», в результате потом выясняется, что там резерв доначисляется и прибыль закончилась в компании – нездорово это для рынка, и, в общем, большие потери репутационные, мне кажется, понесла идея IPО в микрофинансовых компаниях. Хотя, повторюсь, по генерации прибыли, с моей точки зрения, МФО и коллекшн – это две максимально прозрачные и понятные математические модели, которые действительно генерят деньги, и факт внимания к ним банковского сообщества в плане кредитования подтверждает этот тезис. Я вижу, что компания платит дивиденд – он очень небольшой, я увидел, 60 миллионов было распределено за 2014-2017 год в марте 2025 года, в принципе. То есть, компания дивидендную политику какую-то сформировала или это просто разовый дивиденд?
01:23:00 Евгения Кукуева: Наши акционеры очень продолжительное количество лет реинвестировали всю прибыль, и мы не выплачивали дивиденды – соответственно, да, мы распределили какой-то кусочек прибыли за 2014-2017 год. У нас существует дивидендное соглашение, там есть определённые показатели бизнеса, в случае достижения которых может быть принято решение о выплате дивидендов, и вот как раз такое решение и было принято. В целом мы не планируем какими-то очень большими суммами выплачивать дивиденды, но, скорее всего, это будет носить планомерный характер – порядка той суммы, которую мы распределили сейчас, в марте.
01:23:54 Илья Винокуров: Я всегда перед целями займа задаю вопрос о дивидендах, чтобы исключить ситуацию, когда делается займ и идёт на выплату дивидендов, – это, к сожалению, распространённая практика не только для ВДО-компаний, это вообще мировая история такая. Тогда давайте поговорим о параметрах и целях займа, почему именно сейчас? Все говорят, что пик ставки, скоро уже тут всё снизится до невероятно низких значений. Почему именно сейчас?
01:24:26 Евгения Кукуева: Как я уже сказала, мы на текущий момент провели большую адаптационную переходную работу, и мы готовы к дальнейшему масштабированию объёма выдач «Лайма», на это, безусловно, нам нужны будут деньги. Мы в целом всегда все облигационные выпуски направляем в свою операционную деятельность – это первая, и основная, и единственная цель размещения. Почему именно сейчас, тоже я уже в начале или середине нашей встречи это комментировала – потому что мы считаем, во-первых, диверсификация фондирования – это всегда был один из наших ключевых принципов. Да, действительно, в 2024 году мы больше делали ставку на банковское фондирование, но на текущий момент те ставки, которые предлагают банки, и требуемый объём операционной работы, ковенант и прочих разнообразных комиссий, которые сейчас внедряются со стороны банков, явно говорят нам о том, что нам необходимо обратиться в том числе за инструментом размещения облигаций.
01:25:47 Как я уже упоминала, 400 миллионов рублей сейчас мы планируем к размещению. Традиционно всегда в силу специфики и ограничений со стороны регулятора наши облигации доступны только квалифицированным инвесторам. Мы предлагаем фиксированную ставку купона, ориентир – 27,5%, срок обращения – 3 года. У нас всегда предусмотрена амортизация полугодовая по всем нашим выпускам, и этот – тоже не исключение, и оферта через 2 года.
01:26:26 Илья Винокуров: Колл-оферта?
01:26:28 Илья Винокуров: То есть, возможность отзыва. Собственно говоря, понятно, я вас абсолютно понимаю. Во-первых, мы видим у другой микрофинансовой компании успешное размещение на рынке по довольно-таки приятной ставке относительно сейчас ставок в других бизнесах, можно смело следовать по стопам, понимая, что банковское фондирование – «ключ» плюс 5%, как мы говорили, плюс, там наверняка требуют залог, плюс ковенанты, плюс поручительства собственников, бенефициаров – это всё такая история, специфическая. Поэтому, в принципе, я считаю, что именно сейчас правильный баланс для того, чтобы выйти с облигационным займом. В целом не знаю, как кто, а я не испытываю большого оптимизма насчёт скорого снижения ставок, и даже если оно вдруг произойдёт и ставка снизится с 21% до 19%, то глобально на бизнес и на жёсткость кредитных условий никакого влияния не окажется, с моей точки зрения. Могу только пожелать удачи, удачного размещения. Большое спасибо, Евгения, за беседу, надеюсь, что мы многие вещи так долго и подробно разъяснили, как, почему, откуда формируются все эти цифры, которые можно увидеть по вершкам отчётности, мы постарались чуть-чуть вглубь копнуть этой истории. Ещё раз большое спасибо.
01:28:09 Евгения Кукуева: Да, Вам спасибо за прекрасные вопросы.
01:28:17 Илья Винокуров: Самая главная цель площадки – именно разобраться детально в том, что происходит внутри компании и как работает бизнес. Без этого серьёзное инвестирование, с моей точки зрения, – это лотерея и подброс монетки, можно вообще не смотреть и не слушать ничего, такие разборы очень сильно помогают. Огромное спасибо за уделённое время, надеюсь, всё будет хорошо, и ещё раз пожелаю удачного размещения. Большое спасибо.
01:28:48 Евгения Кукуева: И Вам большое спасибо за приглашение и за эту встречу.
01:28:53 Илья Винокуров: До свидания.
01:28:54 Евгения Кукуева: До свидания.
Поддержать АВО на SPONSR: https://sponsr.ru/bondholders/
- @goodbonds - обсуждаем облигации 24/7
- @goodbondsnews - новости и аналитика
- @bondholders - Ассоциация инвесторов АВО
