Расшифровка эфира с ГК Экванта (МФК Быстроденьги) от 23 апреля 2025

ООО МФК «Быстроденьги» создана в 2008 году, входит в группу Экванта, которая развивает микрофинансовый (МФК «Быстроденьги» , МКК «Турбозайм» ), коллекторский и IT бизнесы

📺 Видео эфира на VK Video

📺 Видео эфира на Rutube

📺 Видео эфира на Youtube

Ведущий — Илья Винокуров, член Совета Ассоциации инвесторов АВО

В гостях:

• Яков Ромашкин - финансовый директор ГК Экванта (МФК «Быстроденьги»)

00:00 Введение
02:48 Рост и трансформация бизнеса
06:33 Использование внешнего скоринга
07:30 Комиссионные доходы и дополнительные продукты
10:18 Качество новых клиентов и рост
14:54 Влияние ключевой ставки и долговая нагрузка
19:31 Проблемы и перспективы классических МФО
25:10 Выручка и прибыль
27:05 Конкуренция и рост
29:52 Текущие показатели и пересмотр рейтинга
30:48 Закрытие оффлайн-офисов
35:30 Привлечение новых клиентов
38:16 Работа с проблемной задолженностью
42:54 Эффективность судебного взыскания
44:47 Влияние суммы долга на эффективность взыскания
47:33 Влияние процентных ставок на взыскание
54:06 Вопросы по IT и амортизации
58:41 Проблемы с качеством звука
01:01:28 Фондирование и структура займов
01:04:14 Инвестиционные займы и их структура
01:08:52 Финансовые показатели и денежный поток
01:17:17 Налоговая и судебная политика
01:21:03 Циклическое развитие рынка и подготовка к IPO
01:21:59 Конкуренция и возможные сделки
01:23:50 Регуляторные вызовы и адаптация
01:29:28 Будущие изменения и их влияние
01:34:04 Облигации и стратегия компании
01:39:43 Ликвидность и стресс-тесты
01:41:33 Будущее микрофинансового бизнеса

00:00:00 Илья Винокуров: Друзья, здравствуйте. Сегодня на канале «Ассоциации владельцев облигаций» я рад приветствовать Якова Ромашкина – финансового директора Группы «Экванта». Облигационерам Группа больше известна по бренду «Быстроденьги». Вот как раз сейчас прямо, буквально несколько минут назад появился отчёт «Эксперт РА» по микрофинансовому рынку. Я бегло пробежался, и в лидерах роста по выдачам с показателем плюс 138% наблюдаю Группу «Экванта», поэтому сразу хочу задать вопрос: как для вас прошёл 2024 год, как вы добились таких потрясающих результатов – они действительно даже относительно лидеров рейтинга впечатляющие?

00:00:58 Яков Ромашкин: Добрый день, Илья, добрый день, уважаемые зрители. Подловил себя на мысли сейчас, что сегодня я впервые выступаю как финансовый директор онлайн-компании. Мы 17 лет на рынке, прошли значительную трансформацию, начинали со стопроцентного офлайна. В этом месяце мы полностью закрываем офлайн-сетку, и теперь мы 100% онлайн-компания, наша Группа. Если говорить коротко про Группу компаний «Экванта», я думаю, что, в общем-то, большинство зрителей знают про нас. На всякий случай, может быть, есть новые зрители, которые не в курсе, скажу, что Группа компаний «Экванта» уже 17 лет на рынке под брендом «Быстроденьги». В 2008 году мы выдали свой первый микрозайм, выдачи были наличными, сеть превышала 500 отделений, а дальше мы запустили карточный продукт «Быстрокарта» и преимущественно развивали онлайн-продукты. Как сказал, сейчас прошли трансформацию, закрыли офлайн-сетку. Также из брендов у нас присутствует бренд «Турбозайм» – второй бренд, мы его запустили в 2013 году, он создавался как стопроцентный онлайн-бизнес. Также в прошлом году мы запустили бренд «Эквазайм» – это новая МКК и направление коллекторского агентства «Финэква», которое занимается судебным просуживанием.

00:02:29 Если говорить про 2024 год, то, действительно, он был годом активного роста для нашей Группы. Мы выросли в общей сумме выдач более чем в два раза и одновременно показали хороший результат по чистой прибыли. Прибыль МСФО по Группе выросла более чем в два раза и приблизилась к отметке в 1,5 миллиарда рублей. Как это удалось? Пару лет назад, действительно, мы смотрели интервью других онлайн-лидеров отрасли и понимали, что отстаём от них. Сейчас ситуация изменилась, и мы действительно очень много сделали, чтобы показать такие хорошие результаты по росту объёмов и прибыли в 2024 году, и, в общем-то, рассчитываем продолжать это в 2025 году. Мы сделали много с точки зрения трансформации нашего бизнеса. По сути, трансформация запустилась в 2023 году: у нас произошла смена команды, нашу Группу компаний возглавил новый CEO – Сергей Весовщук; у нас появился новый взгляд на IT; у нас произошла также смена команд, была повышена пропускная способность, был запущен полный рефакторинг IT-систем, уход от legacy – старого кода; мы устранили слабые места, которые мешали повышению нашей эффективности. Также большой акцент мы уделили развитию направлений рисков, скоринга, антифрода, мы запустили новую систему для принятия решений.

00:04:09 Если говорить в целом, что важно с точки зрения модели МФО-бизнеса, то залог успеха – это хорошая воронка и отличный скоринг, потому что все онлайн-МФО закупают трафик в интернете и пользуются примерно одними и теми же каналами привлечения: лидогенерация, CPА-сети, контекстная реклама, поисковая оптимизация. Но вот то, как трафик трансформировать в выдачи, как зарабатывать с этих выдач и возвращать клиента за повторными своими займами, эффективность этого процесса как раз и определяет успех МФО на рынке. За счёт того, что мы стали более технологичными, наша воронка стала лучше. Много сделали с точки зрения того, чтобы повысить конверсию из посетителей в заполненную заявку. У нас сейчас можно авторизоваться через Госуслуги, можно авторизоваться через Т-Банк, не нужно заполнять все длинные поля анкеты – данные подтянутся автоматически, плюс мы получим больше данных для качественного анализа клиентов на этапе скоринга.

00:05:19 В целом мы постоянно проводим UX-исследования, постоянно у нас много запущено А/B-тестов, чтобы добиться максимальных значений конверсии и чтобы клиентский путь был быстрым, интуитивно понятным, чтобы каждый пришедший к нам клиент дошёл до финального этапа заполнения анкеты. Также мы значительно доработали наши скоринговые модели, научились лучше сегментировать клиентов, отделять хороших от плохих, подключили новые источники данных от клиентов, чтобы больше знать о клиентах, оптимизировали наши антифрод-стратегии – то есть, в целом мы стали эффективнее, была проведена большая работа. Мы видим, что PDL и Installment-займы остаются доходными для нас, несмотря на все те ограничения, которые также регулятор производит. Соответственно, мы активно росли в 2024 году и рассчитываем продолжить свой рост в 2025 году.

00:06:20 Илья Винокуров: Да, я вижу по отчётности, что вы используете внешний скоринг в том числе, 227 миллионов в год он стоил – это немалые деньги, я просто с другими компаниями сравниваю. Вам не хватает своих моделей или это какие-то внутренние расчёты?

00:06:35 Яков Ромашкин: Смотрите, мы используем 100% свой скоринг, но также мы покупаем данные о клиентах, для того чтобы максимально точно сделать оценку. У нас подключена интеграция со всеми БКИ, мы используем данные телекомов, данные соцсетей, данные банков, платёжных шлюзов, что ещё используем – частично дополнительно используем антифрод-сервисы, и за эти сервисы, мы, безусловно, платим.

00:07:06 Илья Винокуров: Я понимаю, просто я вижу такие довольно-таки весомые цифры для внешнего скоринга, поэтому возникает вопрос. Просто для коллег, кто нас смотрит, поясню, что были на рынке истории с использованием компаниями внешнего скоринга – как правило, они плохо заканчивались.

00:07:24 Яков Ромашкин: Я скажу более: мы предлагали на рынок наше решение по продаже скоринга, у нас было агентство «СКОРТЕХ», и мы продавали в рынок эти услуги.

00:07:34 Илья Винокуров: Я «Скориста» вспоминаю, которая положила несколько МФО в свое время, была такая история. Окей, давайте к цифрам, благо у нас все карты на руках, все отчётности, все очень классно сделанные компанией «ФБК», приятно взять в руки, отличный инструмент для анализа. Вижу такой большой рост процентных доходов – в два раза и вижу рост в два раза комиссионных доходов. А что такое комиссионные доходы в отчётности МФО, как их можно пощупать, что это?

00:08:12 Яков Ромашкин: Комиссионные доходы – в основном это доход от продажи дополнительных продуктов, которые мы предлагаем нашим клиентам. Тут нет чего-то удивительного, можно сказать, что рыночный стандарт работы, что все банки продают дополнительные продукты клиентам, на этом зарабатывая. У большинства крупных банков даже имеются собственные страховые компании в группе. При оформлении каких-то внешних сервисов, услуг, оформлении авиабилетов мы видим, что также сторонние сервисы предлагают нам купить дополнительный продукт. Собственно говоря, это хорошая возможность повысить маржинальность бизнеса и предложить клиенту больше услуг, при этом мы продаём дополнительные продукты полностью добровольно – если клиент не хочет, то он может не оформлять дополнительный продукт, делаем это экологично, даём клиентам возможность вернуть доп.продукт, если он передумал, даже за периодом охлаждения.

00:09:07 Илья Винокуров: Но это всё-таки более страховые продукты или что-то ещё?

00:09:12 Яков Ромашкин: Есть в том числе наши собственные разработки, в частности, кредитный рейтинг, который мы разработали в нашей IT-компании и предлагаем клиенту узнать больше о своём скорбалле, получить советы, как его можно улучшить.

00:09:25 Илья Винокуров: Я просто был когда – на этой, к сожалению, сессии с «Ромир» не получилось – в предыдущий год там рассказывали про натальную карту и гороскоп для животных – мне очень понравилась эта идея.

00:09:39 Яков Ромашкин: Это, наверное, какой-то перегиб уже, здесь должна быть ценность для клиента. Если наша собственная разработка – кредитный рейтинг, он реально несёт пользу, что человек может увидеть свой скорбалл, получить какие-то рекомендации, как можно над ним поработать, его улучшить.

00:09:56 Илья Винокуров: Окей. Честно, у меня такой рост выдач ассоциируется исключительно с тем, что просто решили, если по-простому говорить, пылесосить рынок и собирать всех. Недавно тут раскрылся страшный секрет успеха банковских МФО «А» и «Т», что просто в приложении пользователь получает push: «А не хотите получить 30 000 рублей?», он нажимает на push, и, собственно говоря, он уже клиент «А Деньги»» или «Т-Финанс» – таким нехитрым образом становится клиентом. А у вас такой рост – такое ощущение, что просто все, кто заходят, получают деньги. Не создаётся такого у вас ощущения?

00:10:43 Яков Ромашкин: Далеко не так. Если говорить про новых клиентов, то у нас не такой высокий уровень одобрения. Безусловно, мы его повысили, но мы его повысили за счёт технологических доработок: мы меньше клиентов теряем на всех этапах воронки, то есть, то, сколько клиентов успешно заполняют анкету на получение займов, этот показатель вырос; улучшился скоринг, то есть, снизилось качество отказов – наша скоркарта сейчас лучше отделяет хороших клиентов от плохих; также увеличился take rate – это процент тех клиентов, которые в итоге берут займ уже после одобрения. У нас нету цели пылесосить рынок, занять как можно большую долю на рынке, у нас есть цель в качественном приросте, в том, чтобы зарабатывать. Есть чёткие правила, которым мы следуем: всех клиентов, которые к нам приходят, мы оцениваем с точки зрения Lifetime Value, то есть, то, сколько мы заработаем с клиента. Здесь мы делаем оценку не исходя из того, сколько мы заработаем на первом займе клиента, мы берём средний срок жизни клиентов компании с учётом нового и всех повторных займов. Как правило, на новом займе мы действительно не зарабатываем, но если мы возьмём горизонт побольше, с учётом повторных выдач, когда нам не нужно платить CPА-сетям, лидогенераторам за привлечение, когда мы можем уже выдать большую сумму займа повторному клиенту, мы зарабатываем. Мы используем также в этих моделях дисконтирование, и наше требование – чтобы клиент, займы клиента окупались в течение одного года с учётом дисконтирования и с учётом всех сборов с займов на горизонте одного года, и этому правилу мы следуем, поэтому можно увидеть, что нам удаётся совмещать рост объёмов с ростом прибыли.

00:12:39 Илья Винокуров: А почему годом роста избрали именно 2024 год? Макропруденциальные лимиты урезают до «1 икс», рост задолженности, тут же ключевая ставка шпарит 21% – фондирование дорогущее, и на этом фоне рост. Потому что, я смотрю, «Займер», «Мани Мен» – Группа IDF, Lime Credit Group – у них очень скромный рост – околонулевой у всех. Почему они такие решили не заниматься такими вещами, а «Экванта» решила рвануть?

00:13:19 Яков Ромашкин: Как я сказал в начале, в 2023 году мы запустили трансформацию, мы стали гораздо более эффективными с точки зрения наших технологий, с точки зрения нашей воронки, с точки зрения скоринга, то есть, мы лучше трансформируем лиды в выдачу и зарабатываем с этих клиентов. Соответственно, мы видим, что PDL и Installment-клиенты остаются доходными для нас, поэтому мы растём. Да, безусловно, макропруденциальные лимиты ограничили наш рост, потому что достаточно строгие лимиты, и они, действительно, сдерживают рынок и сдерживают в том числе и нас, но мы подстроились под это, мы вшили в наш скоринг дополнительные параметры. Так, мы сейчас оцениваем клиентов не только с точки зрения скорбалла, но и пересечения скорбалла и ПДН. Если клиент имеет низкий скорбалл, при этом высокий ПДН, ну, ниже среднего, мы таким клиентам отказываем; если средний скорбалл и высокий ПДН, то мы просто урезаем лимиты; если ПДН является высоким и скорбалл при этом у клиента хороший, мы стараемся ему не снижать сумму выдач, тратя тем самым лимиты МПЛ на данного клиента. С точки зрения роста ключевой ставки – да, безусловно, можно увидеть в отчётности, что у нас выросли процентные расходы, это достаточно большая статья, но маржинальность бизнеса позволяет расти и с учётом высоких процентных ставок.

00:14:57 Илья Винокуров: Да, для МФО это естественный процесс, потому что компании привыкли к дорогому фондированию, но вот я в рейтинговом отчёте – ему почти год скоро будет уже – по «Быстроденьгам» читаю, что Долг/EBITDA на 1 апреля 2024 года, то есть, год назад, был 3,4 по «Быстроденьгам», и планировался 1,5 к этому показателю в конце 2024 года. Как вы сейчас оцениваете долговую нагрузку «Быстроденег» в отдельности и «Экванты» в частности?

00:15:30 Яков Ромашкин: Показатель улучшился. В прошлом году, как Вы отметили, мы выросли в объёмах, но при этом мы выросли в эффективности. Рост объёмов потребовал роста заёмного капитала, но в итоге показатель Долг/EBITDA у нас стал лучше: Долг/EBITDA «Быстроденьги» у нас снизился до показателя 1,9 по итогам 2024 года, показатель Долг/EBITDA по Группе «Экванта» в целом составляет 2,2 – в целом очень комфортный уровень, с которым можно двигаться дальше.

00:16:08 Илья Винокуров: Да, это отличная история. А вот расскажите вообще то, с чего начали: банковские МФО, которые вот такими «читами» пользуются, они вообще серьёзно влияют на рынок или у них своя клиентская база, а у всех остальных МФО – своя. Кто является конкурентами группы «Экванта» из МФО, являются ими банковские МФО?

00:16:40 Яков Ромашкин: Окей. Илья, меня сейчас слышно хорошо?

00:16:42 Илья Винокуров: Да, слышно отлично.

00:16:45 Яков Ромашкин: Слышу, что звук прерывается. Окей, тогда отвечу, почему растут банковские МФО – потому что ужесточается регулирование банков и банки ограничивают доступ клиентов к классическим кредитным продуктам, таким как кредитные карты и кредиты наличными. Сами условия по кредитным картам становятся для заёмщиков менее интересными, то есть, мы видим, что банки снижают грейс-периоды, увеличивают комиссии, поднимают процентные ставки, и, чтобы сохранить клиентов внутри группы, банки переводят отказной трафик на свои собственные дочерние МФО. У банков есть преимущество с точки зрения доступа к фондированию и доступа к большой отказной базе клиентов, при этом регулирование для банков стало более строгим, и менее интересно просто сейчас выдавать банковские продукты. Поэтому, в первую очередь, мы видим то, что банки утилизируют свою собственную клиентскую базу, оставляя клиентов внутри группы. У себя в группе мы не видим притока или увеличения банковских клиентов как раз из-за того, что банки сохраняют их внутри. Ещё один фактор – это рост кредитования внутри маркетплейсов. Мы видим, что всем известные маркетплейсы сейчас предлагают своим клиентам купить товар в кредит, оформить рассрочку, также, видимо, переводя часть трафика на дочерние МФО.

00:18:19 Если говорить с точки зрения конкуренции и дальнейшего вытеснения классических МФО банковскими, то здесь я не ожидаю, что банковские МФО могут вытеснить классические микрофинансовые организации, потому что, как я уже сказал, банки строят бизнес за счёт своих отказных клиентов, кто раньше уже получал банковский продукт, и они выдают в основном другие продукты – те же самые POS-займы, Installment-займы на более длительный срок. Наш основной продукт – это PDL и короткий Installment-займ до полугода, он менее популярен в банковской среде, и в данных продуктах у нас много накопленной экспертизы с точки зрения привлечения, оценки, обслуживания, есть большая база повторных клиентов. Поэтому я бы разделил: да, банковские МФО прирастают, но за счёт того, что просто банковские группы переводят туда часть своих клиентов; классические МФО, мы видим, что также прирастают. Если посмотреть на релиз Банка России по прошлому году, то рост классических МФО был более скромным – порядка 17%, но он сохраняется. Ожидаю, что также и в дальнейшем у классических МФО остаются перспективы для хорошего роста.

00:19:54 Илья Винокуров: Да, спасибо, Яков. А вот такую историю смотрю по цифрам: у вас процентные расходы, понятно, ставка и рост – в 2,76 раза выросли, прибыль начисленная – в 2,4 раза, при этом в 3 раза выросли резервы. Я читаю рейтинговый отчёт опять-таки по «Быстроденьгам», и цифры, которые я там увидел, – я много чего вижу в отчётности – они меня по-хорошему так встряхнули, шокировали. «По когорте первого квартала 2024 года сборы по телу долга составили 52% от объёма выдачи, а с учётом процентов – 62%. На горизонте 12 месяцев после месяца выдачи отмечается совокупное поступление порядка 108%». Получается, и по объёму резервов я вижу это, что половина-то просто физически не платят, по крайней мере, сразу. А как получается так, что они вообще потом что-то платят, что хотя бы на 108% от выдачи выходит эта история? Я лично не очень понимаю, как эта история срастается, я потому что не пользователь. Основная проблема инвесторов в МФО в том, что они не являются пользователями системы и им тяжело представить, как это происходит. Вообще математика процесса какая здесь? Как так получается: 50% не платят, а потом выходит на 108%?

00:21:28 Яков Ромашкин: Безусловно, у нас нет такой ситуации, что 50% клиентов нам не платят. «Эксперт РА» берёт очень короткий горизонт времени вызревания. Да, в нашем бизнесе есть так называемый грейс-период – это некая техническая просрочка, что клиент берёт займ на 16 дней, на 30 дней, но гасит не на 30-й день, а на 35-й, допустим, день, и невозвратными в нашем бизнесе считаются уже займы, которые достигли NPL. NPL – это 90-й день просрочки. Так вот, «Эксперт РА» берёт очень короткий горизонт времени, когда когорта выдачи ещё просто не вызрела. Мы смотрим вызревание займов на трёхлетнем горизонте. Да, казалось бы, у нас короткие продукты, но полный цикл жизни займа в компании включает в себя в том числе стадию судебного взыскания. Конечные цифры, на которые мы выходим по когорте выдач, что выдали 100 рублей, с учётом всех начисленных процентов мы выходим в среднем до расходов на 120-130%.

00:22:35 За счёт чего это получается и в чём отличие от «Эксперт РА»: первое – «Эксперт РА», как я сказал, берёт короткий горизонт времени; второе – «Эксперт РА» не учитывает доход от дополнительных продуктов – это тоже неотъемлемая составляющая нашего дохода, и можно увидеть, что это достаточно большая статья, и чисто физически ещё не успевает попасть доход от судебного взыскания. Мы видим, что сейчас винтажи в отношении судебного взыскания хорошие, и с поколения NPL, которое достигло невозврата, мы на горизонте 3 лет взыскиваем порядка 40-50% от суммы долга – это до расходов, при этом тратя на расходы судебные порядка 10-15% – это без стоимости фондирования, плюс стоимость фондирования сверху. Если подытожить, выдаём 100 рублей – собираем 120-130, но на более длинном горизонте времени.

00:23:34 Илья Винокуров: Да, отлично, спасибо. Просто большинство традиционных наших МФО-эмитентов, как я их называю, они видят решение этой проблемы в развитии Installment, потому что даже по «Быстроденьгам» видно, что по Installment собираемость заметно выше – «Эксперт» пишет, 83% по основному долгу, то есть, 111% с учётом процентов и штрафов – очевидно, что там попроще. У вас как линейка распределяется вообще, в целом по Группе, PDL и Installment, по «Быстроденьгам», по Группе, по МФО, входящим в Группу, – об этом?

00:24:14 Яков Ромашкин: Стратегия следующая: и «Быстроденьги», и «Турбозайм» мы выдаём как PDL, так и Installment-займы, и доля Installment-займов в сумме выдач составляет порядка 30% от всех выданных займов. Как правило, новым клиентам мы выдаём PDL-займы, а уже на этапе выдачи повторных хорошим клиентам предлагаем взять Installment на более длительный срок и на большую сумму. То есть, по умолчанию мы Installment одобряем только более качественным клиентам, потому что Installment предполагает, что сумма займа выше, выше срок, а если срок выше, то, значит, выше вероятность, что у клиента появятся какие-то жизненные трудности и ему будет тяжелее платить. Вполне логично, что Installment-займы показывают лучшую собираемость и больший доход, но, если клиента с изначально плохим скорбаллом перевести на Installment, да, конечно, мы получим с него меньше, чем с PDL-займа, поэтому мы тщательно оцениваем и уже выбираем оптимальный продукт для того или иного клиента.

00:25:25 Илья Винокуров: Да, спасибо. А вообще как выручка и прибыль коррелируют в компании? Я посмотрел отчётность и «Быстроденег», и «Турбозайма», получается у меня по «Турбозайму» процентный доход – 9,8 миллиарда, по «Быстроденьгам» – 7,9, то есть, около 8 миллиардов; чистый процентный доход, соответственно, – 1,3, это без расходов, 1,3 миллиарда – это «Турбозайм», и 2,2 миллиарда – это «Быстроденьги». Вижу даже, что больше процентный доход у «Быстроденег», чем у «Турбозайма». И у меня получается, что ещё 2 миллиарда – ещё какие-то другие процентные доходы от каких-то других компаний. Как вообще делится прибыль и выручка в компании между её компонентами, входящими в Группу?

00:26:20 Яков Ромашкин: Мы смотрим чистую выручку с учётом всех доходов, то есть, с учётом и прочих доходов, с учётом дополнительных продуктов, которые мы продаём клиентам. Если посмотреть в Total, то чистая выручка распределяется примерно так, что «Турбозайм» 55% от прибыли зарабатывает, «Быстроденьги» – это 45%.

00:26:39 Илья Винокуров: Прибыли?

00:26:41 Яков Ромашкин: Да, ну и в чистой выручке, и в прибыли примерно оно сопоставимо. Если посмотреть Standalone, то прибыль «Турбозайма» – порядка 1 миллиарда рублей за прошлый год, «Быстроденьги» – 800 миллионов, то есть, где-то 60% на 40%, 55% на 45% в пользу «Турбозайма», потому что «Турбозайм» изначально развивался как онлайн, и чуть впереди BDM был с точки зрения технологичности, но сейчас мы это навёрстываем. В целом достаточно конкурентная история, и эффективность схожа.

00:27:14 Илья Винокуров: Я много раз слышал, что компания хочет вывести новый бренд, чтобы они не конкурировали. А они не конкурируют между собой – «Турбозайм» и «Быстроденьги», нет такого, что желали занять большую долю, а получили каннибализацию внутри Группы?

00:27:27 Яков Ромашкин: Нет, рынок достаточно большой. Мы видим, что с учётом трёх наших брендов: «Турбозайм», «Быстроденьги» и ещё «Эквазайм» – наша доля не превышает 2,5% по итогам 2024 года, то есть, какой-то каннибализации нет. Безусловно, может быть пересечение по базе, и один и тот же клиент может брать займы и в «Турбозайме», и в «Быстроденьги», но это нормальная здоровая история, здоровая конкуренция.

00:27:56 Илья Винокуров: Да, но такой рост потребовал, безусловно, большого давления на капитал, потому что много нужно было привлечь фондирования, и основной причиной, почему «Эксперт РА» снизил рейтинг «Быстроденьгам», – это было, как они написали, волатильное состояние показателя НМФК1 – это достаточность капитала. Как вообще ситуация сейчас обстоит с этим показателем, насколько удалось выровнять эту волатильную ситуацию и не будет ли претензий у «Эксперт РА» в новом периоде к этому?

00:28:41 Яков Ромашкин: Да, давайте я поясню. Действительно, как я сказал раньше, в 2023 году мы очень хорошо поработали над нашей технологичностью и поняли, что мы готовы к активному росту. В начале 2024 года мы, действительно, совершили скачок в выдачах и масштабировали. В итоге показатель НМФК1 у нас снизился в диапазон 10-11%. Снижение было управляемым, мы инвестировали в покупку новых клиентов, в закупку трафика, и мы ставили себе внутренний таргет не уходить ниже 10% при регуляторном минимуме в 6%, и мы его выполнили. Когда мы завершили фазу активного масштабирования, соответственно, у нас снизились расходы, выросла доля повторных клиентов в портфеле, и НМФК достиг отметки в 15% уже к сентябрю прошлого года. В октябре 2024 года вступили в силу изменения с точки зрения резервирования, и ставки резервов для части займов стали более строгими. К этому изменению мы были готовы, в итоге НМФК по итогам октября прошлого года у нас составил 12%. В конце года – сезонно высокий сезон для нашего бизнеса, соответственно, мы завершили год с хорошим ростом показателя, сейчас идём с нормативом в районе 20%. Конкретно по итогам марта 2025 года НМФК1 превышает 22%. Видим, что хороший запас, улучшение всех показателей, и сейчас по нашей инициативе мы зашли с «Эксперт РА» в процедуру досрочного пересмотра нашего кредитного рейтинга. Действующий рейтинг у нас действует до августа, но мы хотим добиться пересмотра раньше – ориентировочно в июне-месяце.

00:30:46 Илья Винокуров: Отлично, это на самом деле частая ситуация. Получается, что рейтинговое агентство говорит: «Господа, вы слишком быстро растёте, у вас слишком хорошо – наверное, стоит что-то с этим сделать». Это не первую я такую отчётность, такие формулировки замечаю. Если компания с ростом справляется, в принципе, ничего в этом страшного нету, самое главное, чтобы она зарабатывала реальные деньги и реальный cash flow.

00:31:21 Тоже вопрос важный восприятия компании «Быстроденьги» – это вот у меня лично он много лет был таким, и это вещь, которую сложно сломать в сознании инвестора. У меня рядом с домом был ларёк «Быстроденег», который работал, наверное, лет шесть или семь. Для меня «Быстроденьги» – это была прямо офлайновая компания, old school, где только офлайн тётушка сидит и выдаёт наличные. Посмотрел исследование «Ренессанс Капитала», которое вышло в этом году, там, да, доли офлайна были обозначены, и, в принципе, получается, что не такие большие объёмы выдачи-то в целом проходили через офлайн. Компанию давно критиковали: «А почему у вас один сплошной офлайн, и вообще это дорого, неудобно». Почему решили свернуть офлайн только в 2024-2025 году, когда уже вроде как и не нужно совсем?

00:32:15 Яков Ромашкин: Да, действительно, если посмотреть на прошлый год, то на выдаче наличными в нашей Группе пришлось менее 10%, а с учётом нашего роста, который мы демонстрировали в 2025 году, в конце года выдачи наличными снизились до 5% от выдач Группы. Вопрос, почему мы закрыли офлайн так поздно, – здесь хочу отметить то, что офлайн в нашем бизнесе всегда был прибыльным, и, по сути, сейчас мы закрываем прибыльную бизнес-линию, но действуем на упреждение. Мы видим текущие тренды, что клиентский поток в офисах падает и клиенты переходят в онлайн, расходы при этом увеличиваются, законодательство тоже становится более строгим. То есть, мы не видим точек роста в офлайне, при этом видим хороший потенциал роста в онлайне.

00:33:12Часть конкурентов, действительно, закрыла офисы раньше, но хочу сказать, что мы здесь были первопроходцами, во многих регионах мы открывали офисы первыми. Очень хорошая локация, накопленная повторная база клиентов, хорошая визуализация – многие клиенты даже сравнивали нас с банком и, в принципе, не видели отличий наших офисов от банковских отделений. И достаточно высокие стандарты работы у нас были, то есть, мы не работали в формате лоукостер, у нас было всё достаточно хорошо, качественно сделано, поэтому те точки, которые у нас оставались, они зарабатывали. И у нас было правило, что, если чистый денежный поток офиса снижается ниже 50 000 рублей в течение нескольких месяцев, мы такую точку закрываем. В пике у нас было 530 офисов, в прошлом году у нас оставалось 230 офисов на момент принятия решения о полном закрытии розницы. Соответственно, раньше не закрывали, потому что не было смысла, а почему закрыли – потому что увидели тренды; тренды неизбежно говорили о том, что клиентский поток дальше ещё сильнее упадёт и офисы просто уйдут в минус, то есть, мы этого не дожидались. По статистике Банка России мы тоже видим, что уже более 90% займов, в частности, в категории PDL – более 95%, они выдавались в онлайн-формате.

00:34:48 Илья Винокуров: Пока по отчётности я вижу, что расходы на аренду практически одинаковые в 2023 и 2024 году: 184 миллиона – в 2023-м, 181 миллион – в 2024 году. Скорее всего, мы только в 2025 году уже увидим сокращение этих расходов.

00:35:06 Яков Ромашкин: Да, мы начали закрывать офисы в четвёртом квартале 2024 года, в апреле мы их полностью закрыли. Соответственно, с мая 2025 года у нас уже не будет аренды офисов, и экономия будет достаточно значительная. У нас останутся только административные офисы, у нас их тоже немало. У нас есть офисы в Москве, в Ульяновске, Нижнем Новгороде, Питере, Казани, Волгограде, Перми, где-то большие офисы, головные, а где-то мы просто арендуем коворкинги. Даже если у нас пять человек работает в городе, мы идём навстречу, чтобы они несколько дней в неделю могли работать лично, встречаться с коллегами, и видим положительный эффект на вовлечённость сотрудников.

00:35:54 Илья Винокуров: Вообще многие компании, я с кем общаюсь, говорят, что офлайн-офис несёт лиды. А вообще много лидов нёс офлайн-офис? Лиды дорогие, они стоят денег – офлайн-офис не зарабатывал много денег, понятно, что там положительный, может быть, околонулевой доход, но давал лиды. Давал он вообще какие-то?

00:36:21 Яков Ромашкин: Если говорить про привлечение новых клиентов, то офлайн приносил нам порядка 3 с небольшим тысяч новых лидов, новых выдач в месяц, при этом из этих 3 000 более 1 000 мы покупали из онлайна, то есть, платили за привлечение. То есть, клиентов, кто сам приходил в офис, так называемый пешеходный трафик, у нас было около 2 000 в месяц. В масштабах Группы эти выдачи – это всего пару процентов от всех новых выдач.

00:36:59 Илья Винокуров: То есть, получается, в общем-то, идея только в визуализации, потому что я мимо ходил, он меня не травмировал совершенно – красивая, симпатичная вывеска «Быстроденьги» горит опять-таки в ночи. Вижу ещё в отчётности сворачивание займов под ПТС – я так понимаю, это была тоже такая офлайновая история во многом. Почему решили отказаться?

00:37:25 Яков Ромашкин: Да, в прошлом году мы также приняли решение остановить выдачу займов под залог ПТС. Здесь расчёт был чисто экономический – мы видим, что отдача на капитал в займах под залог ПТС ниже, нежели чем в PDL и Installment-займах, поэтому мы решили свернуть. Да, также ПТС-займы у нас были во многом привязаны к офисам, это был офлайн-формат работы. Потребовались значительные доработки, чтобы перевести выдачу займов под залог ПТС в онлайн-формат, и сейчас мы работаем над разработкой нового ПО на базе текущего решения «Быстроденьги», чтобы клиенты могли пользоваться займом под залог ПТС также в онлайне. В текущем году мы рассчитываем на перезапуск данного продукта, но уже в онлайн-формате.

00:38:23 Илья Винокуров: Да, на самом деле это интересная история, потому что на них не действуют макропруденциальные лимиты, это же залоговые займы фактически, и там можно обходить эту историю. Коллеги из лидеров в этой отрасли очень упирают в рекламе, в рассказе о себе на этот момент, на нас-то это всё не действует.

00:38:44 Вопрос о проблемной задолженности опять-таки, такая вообще, интересная история: а какой вообще процент NPL 90+ у вас? Я понимаю, что разные компании работают по-разному: кто-то продаёт в коллекшн, кто-то просуживает сам. У вас, я вижу, оба варианта в компании, то есть, я в отчётностях отдельных РСБУ вижу по «Быстроденьгам» иски на 1 227 000 000 рублей, по «Турбозайму» – иски на 1 338 000 000, и 6,6 миллиардов продано в коллекшн. В действующем МСФО по 2024 году нет такой прекрасной разбивки по коллекторам, которые покупали, как в предыдущие годы, но тоже всё равно всё очень прозрачно и видно. Как вы работаете с NPL 90?

00:39:45 Яков Ромашкин: Хочу сказать, что мы отслеживаем показатель NPL 90 не по портфелю, а от выдач. Как работает наша бизнес-модель: каждый месяц мы выдаём займы нашим клиентам, большая часть клиентов оплачивает, но при этом, действительно, какая-то часть клиентов не платит и остаётся в портфеле NPL 90+. Этот портфель исторически копится от месяца к месяцу, потому что хорошие гасят, а плохие остаются в портфеле. Дальше есть две стратегии работы с NPL 90+. Можно эти займы продавать по цессии внешним коллекторам, подождать, пока все проценты будут начислены, около 170 дней от выдачи или 150 дней в просрочке в зависимости от процентной ставки, как будет ограничение по «иксам», продать, получить деньги здесь и сейчас, и при этом доля NPL в портфеле, если подходить таким образом, как Вы сейчас назвали, будет достаточно низкой оставаться. Есть вторая стратегия – это все займы оставлять себе на просуживание, при этом средний срок судебного взыскания составляет 3 года, где-то даже он может растянуться до 5 лет. Потребуется понести определённые расходы, заплатить госпошлину, понести прочие расходы, при этом займы будут в портфеле, под них потребуется определённое фондирование, но при этом будет возможность получить, взыскать больше в абсолюте.

00:41:27 Как подходим мы – мы используем математический расчёт, который показывает, что выгоднее. На базе скоринга уже тех займов, которые достигли 90-го дня просрочки, мы делим по группам, по бакетам, смотрим на качество клиентов. Если мы видим, что клиент неконтактный, у него нет постоянного источника дохода в настоящий момент времени, и мы уже условно будем вторые или третьи в очереди на взыскание, то, наверно, такого клиента не очень перспективно просуживать и такого клиента лучше продать. Обратная ситуация, что клиент с постоянным доходом или, к примеру, пенсионер, которому попадает пенсия, – достаточно хорошая вероятность к взысканию, таких клиентов мы оставляем. И мы смотрим: окей, ставки по цессиям, допустим, сейчас 17% – мы можем долг проблемный продать и получить 17% от суммы долга здесь и сейчас; либо мы можем оставить его, понести дополнительные расходы на судебное взыскание – расходы составляют от 10 до 15% от суммы задолженности, основная величина – это госпошлина, также у нас будут расходы на фондирование по этому займу, – но сборы растянутся на 3 года. И мы смотрим: окей, таких-то клиентов выгоднее продать, таких-то клиентов выгоднее оставить.

00:43:01 Средний срок окупаемости судебного взыскания против варианта цессии составляет 1,5 года, то есть, мы проинвестировали, в 1,5 года мы вышли в точку ноль, что доходы от судебного взыскания с расходами – ещё за вычетом дисконтирования, потому что те деньги, которые мы получим через 2, через 3 года, не равны тем деньгам, которые есть сейчас, – что через 1,5 года мы вышли в вариант продажи цессии в ноль, а сверх 1,5 лет мы уже зарабатываем больше. Поэтому у нас здесь математический подход с точки зрения работы с долгом NPL 90+. Мы развиваем наше собственное судебное взыскание достаточно давно, впервые мы его запустили в 2018 году, видим хорошую эффективность, поэтому если посмотреть, то на балансе можно увидеть большое количество дефолтных кредитов – это абсолютно нормально, так работает бизнес-модель.

00:44:00 Что ещё хочется отметить – что в прошлом году мы запустили собственное коллекторское агентство «Финэква», которое занимается покупкой портфелей для судебного просуживания. Работаем примерно по той же самой модели, оцениваем портфели с точки зрения качества. Что влияет: первое – это сумма долга в портфеле; чем выше сумма долга, средняя сумма займа в портфеле, тем меньше будет госпошлина, потому что минимальная госпошлина составляет 2 000 рублей, какой-то процент, но не менее 2000 рублей. Соответственно, если средний чек низкий, то расходы будут высокие. Считаем прочие операционные расходы и прогнозируем, сколько мы сможем собрать с одного портфеля. Смотрим отдачу на капитал по каждой сделке – если она нам интересна, то мы идём в просуживание данного портфеля.

00:44:59 Илья Винокуров: Да, Яков, спасибо. Я просто смотрю, у вас на балансе дефолтные кредиты на 16,79 миллиарда рублей, зарезервировано на 80+% 13,3 миллиарда – достаточно большие цифры. Госпошлина, смотрю, увеличилась более чем в два раза – до 229 миллионов рублей. Понятно, что у вас много PDL, и я много беседую с коллекторами, с микрофинансовыми компаниями, они говорят, что есть, скажем так, порог суммы займа, на котором просто экономически не сходится экономика, от которого нет смысла судиться. Минимальная цифра, которую я слышал, – это 22 000 рублей. Есть у вас такая цифра, которую нет смысла просуживать, или это как-то неправильно посчитанная история?

00:45:54 Яков Ромашкин: Окей, да, я понял вопрос. Действительно, как я отметил, средняя сумма долга в портфеле влияет, потому что мы оценивали несколько портфелей сейчас, и в одном из портфелей средняя сумма долга была 32 000, по-моему, рублей, во втором – 22 000 рублей, и прогнозные операционные расходы отличались значительно между этими двумя портфелями, потому что как раз есть минимальная госпошлина. Конкретно есть ли у нас какая-то отсечка и сколько она составляет – 20, 22 или 25, я, наверно, точно не скажу, это уже вопрос точный к коллегам из взыскания, кто занимается судебным просуживанием.

00:46:41 Илья Винокуров: Я просто слышал, что всё можно просуживать, но эффективность очень сильно падает – ниже вот такой цифры...

00:46:50 Яков Ромашкин: Да, да.

00:46:50 Илья Винокуров: ...поэтому высокая доля PDL, в общем-то, снижает эффективность взыскания. Плюс такая история, тоже почерпнул: получается, что, чтобы дать вызреть всей сумме процентов при нормативе максимального объёма долга «1 икс» вместо «1,3 икс», потребуется на 30% больше времени, то есть, это 170 дней умножим на 30% – это будет 200 с лишним. Получается, дольше придётся держать эти займы на балансе, чтобы они вызрели до максимума, соответственно, фондирование будет стоить денег на эти займы, которые не работают.

00:47:33 Яков Ромашкин: Да, я понял вопрос. Смотрите, на вызревание суммы займа для продажи по цессии или для судебного просуживания снижение «иксов», наоборот, ускоряет, потому что есть два параметра, которые влияют: первый – это процентная ставка, второй – это количество дней, на которые мы начисляем проценты. Сейчас максимальная процентная ставка – 0,8% в день, с сентября-месяца у нас понижается планка «иксов» – с «1,3 икс» до «1 икс». Значит, также выдавая займ по максимальной ставке 0,8% – у нас не все займы выдаются по этой ставке, часть займов выдаётся по сниженным, лояльным процентным ставкам, но, допустим, если также ставка 0,8%, – мы ждём не начисление 130% процентного дохода, а только 100%. То есть, наоборот, мы можем отдавать займы на просуживание и на продажу по цессии раньше, но с меньшей суммой начисленных процентов.

00:48:40 Илья Винокуров: То есть, всё-таки будет раньше наступать, а не позже?

00:48:43 Яков Ромашкин: Да, конечно, раньше, а вот если будет снижаться ПСК, то есть, максимальная процентная ставка, тогда эффект будет обратный – нам потребуется больше дней, чтобы начислить так называемые «1,3 икс» или «1 икс».

00:49:00 Илья Винокуров: То есть, получается, пока 0,8% максимум. Я от многих коллег слышал, что у них в Installment ставки где-то в районе 0,67%, вот такие, то есть, меньше, понятно, чем в PDL; соответственно, в ПТС ещё меньше ощутимо. Вообще насколько у вас сильно ставка отличается от 0,8%, или 0,8% и ещё какая-нибудь комиссионная сверху?

00:49:30 Яков Ромашкин: У нас достаточно развитая продуктовая линейка. Я бы не делил именно классификацию PDL или Installment, что обязательно 0,8% или Installment по сниженной ставке. Мы смотрим на качество клиента, мы предлагаем программу лояльности нашим клиентам, также мы смотрим на наши регуляторные резервы. С октября прошлого года, как я сказал, поменялось резервирование: если раньше ставки резервов зависели только от двух параметров: PDL это займ или Installment, по PDL были выше, по Installment были ниже регуляторные резервы – то с октября 2024 года резервы стали зависеть как раз от ПСК – это до 250% или свыше 250%. Если перевести на ставку в день, то это как раз получается 0,68%. Мы к этому готовились и подстроили продуктовую линейку, как раз увеличили часть займов, которые выдаются под сниженную ПСК – меньше 250%, чтобы ещё с точки зрения регуляторной нагрузки у нас не было дополнительного давления.

00:50:38 Илья Винокуров: Всё, спасибо, понятно максимально. Вопрос про нематериальные активы, всегда, в общем-то, в компаниях возникает вопрос, у всех мы его рассматриваем. Честно могу сказать, что меня удивил подход к нематериальным активам у компании «Экванта». Получается, что в течение года тратится довольно-таки большая сумма на нематериальные активы, то есть, это улучшение программных продуктов – это в районе, я посмотрел по 2024 году на 31 декабря, 1 038 000 000 рублей, а потом эта история очень сильно амортизируется – амортизируется на больше чем 700 миллионов в течение года, и в результате сумма нематериальных активов довольно-таки небольшая относительно – получается в районе 300 миллионов. Чем вызван именно такой подход к нематериальным активам: такой ощутимый объём и быстрая очень амортизация?

00:51:51 Яков Ромашкин: Да, давайте я поясню. Здесь, наверно, такую аналогию можно привести, что как для завода станки – это средство производства, то для МФО IT-решения – это основные средства, на базе которых мы оказываем услуги нашим клиентам. Здесь мы пользуемся собственными разработками, и у нас в Группе работает уже порядка 200 IT-специалистов. Те разработки, которые мы делаем, мы ставим на баланс, мы также крупные программные комплексы включаем в реестр отечественного ПО и регистрируем в Росреестре. В целом сумма нематериальных активов на балансе у нас составляет 322 миллиона рублей – это по итогам 2024 года. Да, внутри этой суммы происходит, действительно, движение, потому что срок полезного использования нематериального актива, если мы говорим про IT-решение, он, как правило, составляет 5 лет – 60 месяцев. Каждый месяц мы списываем определённые суммы в амортизацию нематериальных активов, но при этом мы проводим инвентаризацию. Если видим, что от какого-то ПО мы сейчас отказываемся или переходим с одной платформы на новую платформу, то старую платформу мы можем досрочно списать, поэтому внутри могут происходить различные движения по поступлению нематериальных активов и по выбытию нематериальных активов.

00:53:33 Илья Винокуров: Я просто смотрю, суммы ощутимые каждый год: 800 миллионов в 2023 году – бах, списали 600 миллионов; миллиард поступил в 2024 году – бах, списали 700 миллионов. Это ощутимые затраты получаются. Это нормально, это ежегодно такая история происходит, и в следующем году будет миллиард и списание амортизации 700 миллионов или цикл вот этих инвестиций в IT когда-то, в какой-то момент прекратится?

00:54:07 Яков Ромашкин: Илья, практически ничего не услышал от вопроса, кажется, подвисло.

00:54:13 Илья Винокуров: Ещё раз повторю.

00:54:14 Яков Ромашкин: А меня слышно хорошо при этом, да, верно?

00:54:17 Илья Винокуров: Прекрасно слышно, и слышно, и видно – всё замечательно. Повторю ещё раз вопрос с движением IT.

00:54:28 Яков Ромашкин: Не слышу, к сожалению, очень сильно прерывается звук.

00:54:36 Илья Винокуров: Возможно, сейчас подождём секунду, может быть, нам прогрузятся пакеты. Ещё раз попробую. Вопрос про IT, затраты на IT и амортизацию, соответственно: я каждый год наблюдаю, что в 2023 году 800 миллионов было проинвестировано – 649 миллионов амортизировано; в 2024 году миллиард потрачено – 700 с лишним миллионов амортизировано. Можно ли предположить, что цикл таких затрат на IT в какой-то момент прекратится или эта история будет продолжаться и в следующие годы, то есть, это нормальная деятельность?

00:55:28 Яков Ромашкин: Кажется, я сейчас большую часть вопроса услышал. Смотрите, как я сказал, IT-составляющая очень важна в нашем бизнесе, потому что у нас много программных комплексов, которые используются для того, чтобы мы выдавали и взыскивали займы. У нас есть кредитные конвейеры: «Быстроденьги», «Турбозайм», «Эквазайм», у нас есть система принятия скоринговых решений, система для взыскания досудебного и просуживания клиентов, сервис по расчёту ПДН и ряд других сервисов. Срок полезного использования IT-продукта – порядка 5 лет, и каждый год мы осуществляем ввод нового ПО, мы дорабатываем наше программное решение, потому что 1) возникают регуляторные требования: меняется, к примеру, расчёт ПДН или меняется начисление процентов, меняются резервы, которые требуют доработок нашего ПО; 2) что у бизнеса, по сути, каждую неделю появляются новые требования. У нас запущены и проводятся непрерывные А/В-тесты по тому, чтобы сделать наш продукт удобнее для клиента, чтобы процесс выдачи был более совершенным. Всё это требует доработок; доработки достаточно существенные, которые у нас производятся, мы их капитализируем, ставим на баланс, при этом старые у нас списываются, потому что имеют срок полезного использования – первое, а второе – что мы можем от какого-то ПО отказываться и тогда досрочно проводим его обесценение и проводим ускоренную амортизацию.

00:57:22 Соответственно, что проходит сейчас – сейчас по большому счёту проходит гонка технологий. Почему «Экванта» росла медленнее рынка до 2023 года – потому что мы технически не были готовыми. 2023-2024 год и сейчас проводим непрерывно множество доработок, становимся лучше, эффективнее, быстрее – соответственно, это даёт нам возможности для роста. Мы и дальше будем уделять большой акцент IT и нашим технологиям – соответственно, такое движение, да, будет повторяться в нашей отчётности.

00:58:02 Илья Винокуров: То есть, этот паттерн будет повторяться: миллиард, 800 миллионов потратили – 600-700 миллионов амортизировали, то есть, это нормальное движение, это не особенность вот этих 2 лет роста, а это то, что вы планируете всегда? Я вот в этом ключе хотел спросить.

00:58:23 Яков Ромашкин: Илья, вообще ни слова не понятно, к сожалению.

00:58:27 Илья Винокуров: Плохо. Это мы всё почистим, конечно.

00:58:30 Яков Ромашкин: Смотрите, а это проблемы на сервисе всё-таки или со связью?

00:58:34 Илья Винокуров: Нет, однозначно не на сервисе, это где-то пакет теряется, непонятно, у меня это или с вашей стороны, но определить будет сложно.

00:58:46 Яков Ромашкин: Просто это невозможно будет потом смотреть. Вот даже, как мы сейчас общались, там, наверно, с 15-й, с 20-й минуты пошли такие прерывания. Если оно так же записалось, это нельзя будет пускать дальше.

00:59:03 Илья Винокуров: Прогоним, посмотрим. Если вдруг чего, то что-то будем с этим делать, но обычно нормально всё проходит. У меня вообще всё идеально: картинка, звук – абсолютно ничего, никаких нареканий. Ещё раз тогда повторю.

00:59:29 Яков Ромашкин: Сейчас слышу.

00:59:30 Илья Винокуров: Вопрос в том, что это нормально, это нормальное функционирование, мы будем видеть в отчётности по МСФО и в следующие годы примерно в тех же суммах расходование средств и объём амортизации: 800 миллионов-миллиард – начисления по нематериальным активам и 600-700 миллионов – амортизация?

00:59:59 Яков Ромашкин: Это же, да, накопленная амортизация, это не конкретно за период. Срок полезного использования – 5 лет, и это в рамках 5 лет движется. На балансе у нас сейчас стоит всего 300 миллионов рублей. Да, что-то списывается, что-то начисляется, но это не миллиард.

01:00:19 Илья Винокуров: Понятно. Нет, такое ощущение, что каждый год поступление происходит.

01:00:29 Яков Ромашкин: Поступление и выбытие. Здесь же можно посмотреть, если посмотреть баланс, то можно увидеть, что на конец 2023 года у нас на балансе нематериальные активы составляли 289 миллионов рублей, на конец 2024 года нематериальные активы составили 322 миллиона рублей. Увеличение 35 миллионов рублей не такое значительное, не миллиарды.

01:00:51 Илья Винокуров: В целом, да, просто интересно. То есть, это амортизация предыдущих начисленных активов...

01:01:00 Яков Ромашкин: Да, конечно.

01:01:02 Илья Винокуров: ...и мы не ждём такого же роста? Окей. Вопрос про фондирование «Быстроденег» и «Турбозайма»: создаётся ощущение, что на «Быстроденьги» компания занимает в облигациях, «Турбозайм», соответственно, – это такой источник кредитов, плюс у компании довольно-таки значительные – в районе 900 миллионов – займы физических лиц. В целом очень развитая структура фондирования, такая, разносторонняя. Будете ли вы поддерживать её в таком же виде и правильно ли это утверждение, что «Быстроденьги» – это облигации, «Турбозайм» – это больше кредитный продукт?

01:01:57 Яков Ромашкин: Смотрите, фондирование – это важная часть нашего бизнеса, учитывая те темпы роста, которые мы показываем, и учитывая ужесточение той денежно-кредитной политики, с которой мы столкнулись в прошлом году. Наш заёмный портфель хорошо диверсифицирован по каналам, наибольшую долю в портфеле занимают банки, и доля в общей сумме привлечённых средств составляет порядка 40%. К плюсам банковского финансирования можно отнести гибкость, потому что то фондирование, которое есть, оно в формате ВКЛ – мы можем выбирать и гасить займы по мере необходимости, не переплачивая на процентах. Второе место в портфеле занимают облигации – их доля сейчас порядка 35%. Здесь у нас тоже большой опыт, мы вышли с дебютным выпуском облигаций в 2019 году, сейчас в нашем портфеле целый ряд выпусков находится, три выпуска мы уже погасили. К плюсам облигаций можно отнести то, что это долгосрочный канал привлечения с чётким графиком погашения. И третье место в портфеле у нас занимают инвестиционные займы, их доля в портфеле – порядка 25%. Работаем давно с инвестиционными займами, запустили в 2015 году данный канал, раньше это был ключевой, сейчас он на третьем месте.

01:03:21 Если говорить про распределение каналов по брендам и по юрлицам, то, да, можно увидеть, что «Быстроденьги» приоритетно фондируются за счёт облигационного финансирования и за счёт займов от физических лиц, потому что «Быстроденьги» в статусе МФК и только МФК из микрофинансовых организаций могут выпускать облигации и привлекать займы от физических лиц. В то же время на «Быстроденьги» у нас есть одна кредитная линия в запасе, которую мы просто не используем. «Турбозайм» в статусе МКК находится, поэтому мы можем использовать с точки зрения финансирования банковские кредиты и займы от юридических лиц. Сейчас в нашем портфеле три банка, мы смотрим на расширение и ведём переговоры с рядом других банков, поэтому, если говорить про дальнейшую работу с финансированием, возможно, вырастет доля банковского финансирования, потому что мы видим, что сейчас всё больше банков смотрят и готовы кредитовать МФО. Второе место также будут занимать облигации, ну и третье место в портфеле будет отведено инвестиционным займам.

01:04:45 Илья Винокуров: Вопрос вот с этими инвестиционными займами: это фиксированная ставка или это плавающая ставка?

01:04:53 Яков Ромашкин: Насколько я помню, сейчас все инвестиционные займы у нас привлечены по фиксированной ставке. Мы привлекали флоатеры, но это было раньше.

01:05:06 Илья Винокуров: А эти займы вообще не связаны с физическим каналом, это люди отдельно заключают? Не получится так, что с закрытием физического канала эта история куда-то перетечёт – не знаю, в облигации или ещё куда-то, вообще уйдёт в другое, или это не связанные вещи?

01:05:28 Яков Ромашкин: Нет, это никак не связано с нашими офисами, офисы никогда не привлекали инвесторов. У нас есть отдел корпфина – IR, который занимается работой с инвесторами.

01:05:42 Илья Винокуров: Я смотрю, большую долю Экспобанк занимает, он много перевыдаёт, реально львиную долю – больше 6 миллиардов выдач (понятно, что это ВКЛ, то есть, она берётся – гасится, берётся – гасится), очень сильно доминирует в выдачах, просто интересно.

01:06:04 Яков Ромашкин: Мы исторически давно работаем с Экспобанком, банк видит нашу отчётность, всю нашу Группу. У нас растут объёмы – банк расширяет лимиты. Помимо Экспобанка, у нас есть также и два прочих банка в портфеле.

01:06:20 Илья Винокуров: Они традиционны для всех микрофинансовых компаний – это ТКБ и «Свой Банк», они практически у всех, просто заметно высокая доля Экспобанка. У многих коллекторов тоже, кстати, высокая доля Экспобанка в работе, то есть, банк, видно, что он высокую экспертизу имеет в секторе.

01:06:43 Да, тоже интересный момент: вот по затратам я смотрел, как они распределяются, понятно, что есть расходы на рекламу, они выросли значительно – порядка 23% выросли. А что такое расходы на рекламу – это лиды или это что-то другое?

01:07:05 Яков Ромашкин: Да, на самом деле это основная статья: Online Info – закупка трафика. На самом деле в объёме выдач мы выросли больше, но за счёт того, что мы стали эффективнее, повысился уровень конверсии из трафика в выданный займ, поэтому нам удалось показать такой достаточно скромный рост расходов на рекламу.

01:07:33 Илья Винокуров: Ну да, при росте выдач на 138%, собственно говоря, 23% роста на лиды – это незначительный объём. А вот интереснее гораздо с фондом оплаты труда: у вас количество сотрудников выросло на 10%, а ФОТ увеличился на 56% – как так получается?

01:07:54 Яков Ромашкин: Мы активно инвестируем в своё развитие, у нас в группе работает порядка 200 IT-специалистов. Я думаю, что все видят, что происходит на рынке труда, – что данные специалисты достаточно дороги. Поэтому мы должны иметь высококлассную команду, наша команда имеет хороший бэкграунд, хороший опыт, показывает хорошую эффективность – естественно, это требует увеличения затрат, это, в принципе, всё достаточно логично.

01:08:21 Илья Винокуров: То есть, правильно говорить, что бэк группы «Экванта» – это большей частью IT, и, соответственно, инвестиции в IT – это основная сумма затрат в персонал?

01:08:38 Яков Ромашкин: Да, всё верно. Если раньше у нас большая доля была затрат на розничную сеть, то если сейчас мы говорим про IT, про онлайн, то средняя сумма заработной платы, конечно, очень сильно отличается в рознице и в IT. Поэтому здесь можно увидеть, что численность остаётся примерно на том же самом уровне, при этом расходы увеличиваются.

01:09:02 Илья Винокуров: То есть, по рынку существующая ситуация? Да, отлично. Посмотрел на финансы опять-таки, тоже многие аналитики, кто смотрел «Быстроденьги» консолидированную отчётность, наблюдают большой объём оттока средств, отрицательного денежного потока: он был в прошлом году 1,5 миллиарда, в 2023 году был 1,5, в 2024-м – 2,1 миллиарда. Понятно, что компания находится в фазе трансформации, роста. А вообще вы планируете в какой-то момент выйти на положительный денежный поток и когда этот момент должен наступить?

01:09:50 Яков Ромашкин: В прошлом году мы активно росли и инвестировали в наш рост, наш активный портфель прирос более чем на 2 миллиарда рублей (активный – это без просрочки), портфель по МСФО, то есть, это весь портфель, учитывая начисленные проценты, за вычетом резерва под неоплату, вырос более чем на 3 миллиарда рублей. Поэтому вполне логично, что мы заимствовали деньги и вкладывали их в выдачи, в наш портфель. По мере замедления темпов роста денежный поток выйдет в положительную зону. Если говорить про планы на 2025 год, то мы рассчитываем продолжить наш рост. Мы ожидаем, что сумма выдач у нас увеличится более чем на 55%, активный портфель также будет достаточно сильно прирастать, поэтому в 2025 году наш денежный поток тоже будет в отрицательной зоне, и в стадии роста это, в общем-то, нормально. По мере того, как темпы роста будут замедляться, текущий портфель будет давать профит, денежный поток будет переходить в положительную зону. Это, наверно, можно проследить по другим лидерам онлайн-рынка, что также, если взять их историю, можно увидеть было отрицательный денежный поток, но когда темпы роста снижаются, уже денежный поток выходит в плюс.

01:11:22 Илья Винокуров: Понятно, что, кроме того, о чём мы говорили, что инвестиции в портфель, есть инвестиции в дочерние компании, понятно, что в компании, которые IT-разработками занимаются, но есть компания, например, интересная вьетнамская компания – Eib Asia Company Limited в Республике Вьетнам. Она что-то вообще приносит, много в неё приходится вкладывать и много ли она даёт вообще в выручке, в прибыли, для чего она вообще?

01:12:04 Яков Ромашкин: Окей. Бизнес во Вьетнаме Группа компаний «Экванта» запустила в 2020 году, это первый опыт нашего международного развития. Видим, что рынок Вьетнама быстро и динамично меняется, и в прошлом году регуляторная среда стала достаточно негативной для продолжения бизнеса там, поэтому в прошлом году мы приняли решение о том, что мы будем бизнес во Вьетнаме закрывать. Сейчас, в общем-то, компания работает над возвратом вложенных инвестиций. В текущий момент времени компания осталась должна России порядка 200 миллионов рублей, часть суммы будет погашена в 2025 году, и бизнес во Вьетнаме мы закроем, то есть, «Экванта» сфокусируется только на российских направлениях бизнеса.

01:12:53 Илья Винокуров: Это вообще традиционная, я смотрю, история для групп, что они иностранный бизнес сворачивают по разным причинам. Вижу, что «Экванталаб» приобретена, 100% доли, результат – 46 миллионов в убытке. Я так понимаю, что это определённые инвестиции в IT?

01:13:24 Яков Ромашкин: Да, но на самом деле «Экванталаб» сразу создавалась...

01:13:26 Илья Винокуров: Отрицательный поток, скажем так.

01:13:28 Яков Ромашкин: «Экванталаб» сразу создавалась как IT-компания в Группе, просто мы на момент её создания в 2022 году решили выделить в отдельное направление и не консолидировать в Группу. Соответственно, в прошлом году мы приняли решение о том, что мы её в группу включим, и вот тот убыток, который получился, 46 миллионов, от её приобретения – больше бумажный убыток, потому что, в общем-то, там работали наши сотрудники над нашими разработками, просто мы это зафиксировали де-юре.

01:14:00 Илья Винокуров: То есть, это не что-то такое плохое, это просто фактически инвестиции...

01:14:04 Яков Ромашкин: Просто консолидация в Группу.

01:14:06 Илья Винокуров: ...фактически инвестиции в IT, да. Вопрос тогда по «КнопкаДеньгам»: компания вышла или прекратилась её деятельность в реестре МФО в декабре 2024 года, а вообще интересно, что это за проект, для чего он был нужен и что-то потеряла, приобрела на нём компания в целом?

01:14:34 Яков Ромашкин: «КнопкаДеньги» – это был партнёрский проект, мы вошли в него в результате M&A сделки в 2022 году. Это был проект действующий на момент его вхождения, со своей командой, своими технологиями, своим IT-решением, который имел потенциал. В течение времени мы произвели много изменений во всех линиях, «Быстроденьги» и «Турбозайм» показали лучшую динамику по всем показателям, нам удалось значительно продвинуться в технологиях эффективности, при этом в «Кнопке» прогресс был ниже. В прошлом году мы также запустили ещё один бренд – «Эквазайм», он построен на лучших технологических решениях, которые были в Группе, – это платформа «Турбозайм», и «Эквазайм» на старте показал достаточно хорошую динамику. В итоге мы решили оставить в Группе те проекты, которые показывают лучшую эффективность и более быструю окупаемость инвестиций. Соответственно, в четвёртом квартале прошлого года мы остановили выдачи «Кнопки», собрали портфель и вышли из реестра ЦБ. В принципе, трёх брендов по России нам более чем достаточно.

01:15:44 Илья Винокуров: А финрезультат по отчётности, потому что виден убыток?

01:15:46 Яков Ромашкин: Мы вышли с убытком, да, мы вышли с убытком в 280 миллионов рублей – вполне естественно, потому что потребовались определённые затраты, чтобы продать портфель, закрыть все обязательства, расплатиться с персоналом и собрать ликвидную часть портфеля. При этом тот портфель, который остался в просроченной фазе, мы его перевели на «Финэкву», и «Финэква», наше внутреннее коллекторское агентство, тоже будет зарабатывать на этом портфеле.

01:16:17 Илья Винокуров: Вот по отчётности той, которая есть, в МСФО, видно, что она прибыльной никогда не была, «КнопкаДеньги», это был такой, дотационный проект.

01:16:25 Яков Ромашкин: Да, она была в стадии роста, но не вышла из этой стадии.

01:16:29 Илья Винокуров: Не вышла из стадии? А, получается, «Турбозайм», «Эквазайм» и «Быстроденьги» – это вообще три разные компании, то есть, там в каждой своё IT-ядро, в каждой свой скоринг, в каждой своя компания, и они вместе консолидируют? То есть, нельзя сказать, что это одна компания с тремя брендами, а это три разные группы, три разных ядра, правильно я понимаю?

01:16:52 Яков Ромашкин: Это три разных организации, это три разных бренда, и это две технологических платформы и две разных команды. Есть «Быстроденьги» и «Турбозайм», мы увидели, что «Турбозайм» показывает очень хорошую эффективность, и на базе «Турбозайма» создали, ну, скопировали, можно сказать, на базе того же самого технологического решения создали «Эквазайм». Это даёт некий синергетический эффект, потому что те доработки, что делаются для IT «Турбозайма», они будут сразу применяться и для IT «Эквазайма». При этом работает одна команда, небольшое увеличение произошло, но не такое существенное. Но при этом «Быстроденьги» и «Турбозайм» – да, это абсолютно два разных решения.

01:17:33 Илья Винокуров: Понятно. Я просто вижу большие инвестиции в IT и большие затраты – понятно, что для чего-то это нужно и как-то где-то это должно выстрелить, скажем так. Вопросы у меня всегда возникают и у инвесторов, вопрос про налоги и судебные процессы, не связанные с взысканием средств с должников. Смотрю, в принципе, достаточный объём налогов платите, но претензии, не знаю, есть, нет у вас от налоговых органов?

01:18:07 Яков Ромашкин: Нет, мы все налоги платим в полном объёме, без задержек. Если посмотреть, то в 2024 году сумма налога на прибыль приближалась к 300 миллионам рублей. В целом если посмотреть, вот даже посчитали, сумма всех уплаченных налогов и сборов с учётом соцстраха, НДФЛ, НДС у нас по группе превышает 1 миллиард рублей. Мы крупные налогоплательщики, работаем без каких-то рискованных схем, поэтому вопросов, претензий от налоговых органов не имеем. Значимых судебных процессов у нас тоже нет, в силу специфики деятельности есть какие-то отдельные иски от части клиентов – кто-то где-то не согласен с решением суда, с начисленными процентами...

01:18:53 Илья Винокуров: Это нормально.

01:18:54 Яков Ромашкин: ...да, но сумма на балансе – опять же порядка 1 миллиона рублей в «Турбозайме», порядка 1 миллиона рублей – в «Быстроденьги». Учитывая масштабы выдач – 35 миллиардов – это, можно сказать, на уровне погрешности находится, поэтому здесь каких-то рисков мы не имеем.

01:19:10 Илья Винокуров: Да, вопрос докапитализации дивидендов, дивидендной политики внутри компаний Группы: видим в отчётности, что «Турбозайм» выплатил дивиденды, но он выплатил дивиденды внутри Группы «Экванта». Вообще изымают собственники средства из компании, особенно с учётом того, что были вопросы к капиталу, или, наоборот, планируют докапитализировать каким-то образом?

01:19:42 Яков Ромашкин: С точки зрения докапитализации какой-то необходимости нет, внутри от акционеров необходимости нет, потому что мы видим, что все регуляторные требования мы выполняем с большим запасом. Что касаемо выплаты дивидендов, то по нашей внутренней дивидендной политике мы распределяем не более чем 50% от прибыли предыдущего года на дивиденды, при этом акционеры также заинтересованы в росте стоимости бизнеса, и, если посмотреть 2023-2024 год, у нас совершенно незначительная сумма дивидендов платилась. В текущем году, да, возможно, мы будем распределять чуть больше, но опять же это не ударит значительно по нашему капиталу, по нашей стабильности.

01:20:26 Что касается выхода на IPO, то, да, в долгосрочной перспективе выход нам интересен, это будет определённый этап в развитии Группы компаний, чтобы стать публичными, чтобы привлечь средства в капитал для роста бизнеса, но это вопрос подходящего момента, а для этого требуется, чтобы много всего сложилось, удачная фаза для рынка. Сейчас ключевая ставка, кажется, что на максимуме, плюс высокая неопределённость – момент не самый подходящий, но это вопрос рынка, он решаемый. Рынок развивается циклически, и если с точки зрения геополитики пойдёт разрядка, инфляция снизится, ключевая ставка пойдёт вниз, то индекс Мосбиржи полетит вверх, и мы можем увидеть новый бум IPO и самое подходящее время для выхода. Вопрос, наверно, больше в нашей внутренней готовности, и здесь мы над этим тоже работаем. Мы переименовали нашу холдинговую компанию в «Экванта», в текущем году мы планируем трансформировать ООО в АО «Экванта», чтобы быть уже технически готовыми.

01:21:40 Также мы работаем над повышением нашей открытости: мы завели Telegram-канал для инвесторов, мы оперативно публикуем в нём информацию по нашей деятельности, отчётности и ведём также работу, как я отметил, по досрочному пересмотру нашего кредитного рейтинга. Внимательно смотрим за тем, что происходит у конкурентов: сейчас две компании из сектора вышли на IPO – интересен их опыт, интересны результаты; следим также за остальными компаниями. Хотелось бы выйти с размещением в удачный момент, когда мы как Группа будем к этому готовы, разместиться по хорошей оценке, поэтому мы предпринимаем определённые шаги в подготовке, но соответствующее решение у нас не принято.

01:22:30 Илья Винокуров: В целом практически все топ-10 компаний говорят об IPO, уже 2 года я, даже больше двух лет, разговариваю с представителями сектора. А нет такого ощущения, что кого-нибудь из них купит банковский МФО и ещё усилит свою экспансию на рынке МФО? Такой шаг невозможен?

01:23:01 Яков Ромашкин: Почему нет, вполне возможно. Другой вопрос, что проще: МФО создать собственную, дочернюю МФО с нуля, либо покупать МФО с накопленным багажом; какие продукты хочет развивать банк, насколько они пересекаются с теми продуктами, что выдаёт МФО, насколько это технологически будет проще. Но вполне можем увидеть здесь сделки по слиянию и поглощению части МФО, в том числе и банковскими группами, я не исключаю такой вариант.

01:23:30 Илья Винокуров: Просто видно, что ряд компаний остановились в развитии – это говорит о том, что это уже зрелые бизнесы. Вот Группа «Экванта», понятно, она в стадии очень быстрого роста находится, но остальные бизнесы зрелые, а зрелые – там по книге: либо платить дивиденды своим акционерам, либо их кто-то, скорее всего, возможно, интегрирует.

01:23:55 Яков Ромашкин: Да, мы видим, что рынок консолидируется, ведь тренды говорят о том, что количество игроков в реестре раньше измерялось тысячами – сейчас их меньше тысячи, и количество игроков будет неуклонно снижаться, потому что регулирование накладывает свой отпечаток и на рынке остаются только наиболее технологичные игроки, которые становятся лучше, чем были вчера.

01:24:23 Илья Винокуров: Кстати, Яков, такой вопрос: а вообще какое из решений регулятора является наибольшим вызовом для МФО сейчас: это превышение роста, или это резервы, или это запрет на новацию займа, или это период охлаждения, «один займ – в одни руки»? Что из этих новаций самое неприятное и может привести к дальнейшей какой-то трансформации рынка? Потому что такое ощущение, что МФО, их регулятор бьёт по-хорошему – они крепчают. Есть ли что-то в этих новых требованиях такое, что может перевернуть рынок или как-то его изменить?

01:25:07 Яков Ромашкин: Если говорить о вызове, то, наверно, основной вызов – это непрерывная адаптация нашей бизнес-модели под регуляторные новации, потому что они идут просто нон-стопом, начиная с 2014 года. Не прошло такого года, когда бы мы сказали, что, всё, никаких изменений не было с точки зрения регулирования. Это непрерывный процесс, но изменения происходят не одним днём. ЦБ, как правило, имеет дорожную карту и не делает так, что со следующего месяца ПСК, к примеру, снижается на 20% – у вас есть один месяц, чтобы к этому подстроиться. Нет, заранее начинается обсуждение, и у игроков есть время, чтобы провести пилоты, посмотреть, как скажутся изменения на модели, какие изменения нужно внести в модель, как откалибровать скоринг, чтобы сохранить доходность.

01:25:56 Если мы говорим про то, что у нас уже было введено, то темой прошлого года, 2024-го, безусловно, были макропруденциальные лимиты и новый порядок расчёта резервов – с ними мы справились. Как я говорил, МПЛ накладывает свой отпечаток, части клиентов новых мы не можем выдавать займы, мы ограничиваем выдачи, но здесь мы концентрируемся больше на работе с повторными клиентами. Мы переписали нашу CRM-стратегию, и повторным клиентам с хорошим МПЛ чаще предлагаем займы и видим, что это работает, что доля хороших клиентов с низким МПЛ, с низким ПДН у нас в портфеле растёт. Если говорить про регуляторные резервы, то тоже я рассказал, что сейчас резервы зависят от ставки: до 250% и свыше 250% – здесь мы подстроили нашу продуктовую линейку. Ещё по прошлому году стоит, наверно, отметить то, что госпошлины выросли в разы – в 4-5 раз вырос размер госпошлин. Это изменение было не только для МФО, потому что все госпошлины выросли, но, поскольку МФО работают с относительно низкими суммами, то, что сегодня обсуждали, повлияло достаточно сильно.

01:27:22 В отношении изменений 2025 года: с марта вступил в силу закон о самозапрете граждан на получение кредитов и займов – по сути, это мера, которая направлена на борьбу с мошенничеством, и мы это приветствуем, какого-то значимого эффекта на нашу деятельность не ожидаем. Второе изменение, как проговорили, – это снижение «иксов», то есть, максимального размера начисленных процентов к сумме долга. Это изменение нас ждёт с сентября, срок изначальный планировался, что будет в июле, он чуть сдвинулся, но наш бизнес строится больше на том, чтобы зарабатывать в активной фазе с хороших клиентов. Не все клиенты доходят до «иксов», больше это оказывает влияние на судебное взыскание и на цессии – видим, что наша модель это также выдерживает. Третье изменение, которое нас ждёт в 2025 году, – это запрет новации договора займа, то есть, это закрытие одного займа клиента вторым займом без движения денег, то есть, фактически это его перекредитование. Группа компаний «Экванта» с 2023 года в своей практике не использует перекредитование, потому что мы знали позицию ЦБ, что регулятор эту считает практику недобросовестной, и на нас это не окажет влияния, может оказать на других игроков рынка, кто ещё подобные инструменты применял в своей работе. Также с октября меняется расчёт среднемесячного платежа. В расчёт обязательства будут включены не только обязательства по основному долгу и процентам, но и, к примеру, страховка, если она привязана к займу, но здесь какого-то значительного увеличения уровня ПДН мы не ожидаем.

01:29:15 Если подытожить, то изменения 2025 года не носят какой-то запретительный характер. Больше повлияли МПЛ в 2024 году, это действительно сильно охладило рынок, но нормы по МПЛ достаточно строгие здесь не ожидаем. «Иксы», да, чуть снизят начисление в просрочке судебки, но не критично. Если говорить про дальнейшие изменения, то уже Банк России показал дорожную карту на несколько лет вперёд. Мы видим, что в 2026 году ограничивается по законопроекту «один займ – в одни руки», ограничивается выдача займов с ПСК более 200%, что клиент может одновременно иметь не более двух таких займов дорогих на руках, но при этом можно клиенту выдавать займы по ставке 0,55% без ограничений, так что, в принципе, те изменения, которые в 2026 году, тоже не носят какой-то глобальный характер. С 2027 года ожидается введение более строгого ограничения по законопроекту «один займ – в одни руки», когда у клиента на руках может быть только один займ с высокой ПСК, и после его погашения будет введён период охлаждения, то есть, 3 дня клиенту нужно будет выждать до получения нового займа. Это достаточно существенное ограничение, мы видим, что оно, безусловно, скажется на экономике микрофинансовых организаций. Наверно, много что предстоит сделать отрасли и рынку в целом, чтобы подстроиться, чтобы БКИ это всё учитывали и своевременно информацию предоставляли, но есть время подстроить свои модели под эти изменения – есть 2025 год, есть 2026 год.

01:31:13 Спрос на МФО никуда не уйдёт, и я думаю, что регулятор не хочет, чтобы возросла доля теневого сектора. Мы видим, что Банк России выражает свою обеспокоенность, что могут происходить такие тренды, – в теневом секторе нету ограничений по ставкам, по «иксам», по работе взыскания. Отрасль МФО значительно изменилась в лучшую сторону за последнее время, стало гораздо меньше негатива в прессе, среди людей, наверно, это, скорее, остались какие-то мифы, наследие прошлого. Аудитория сектора стала гораздо шире, и делать шаги назад, возвращаться в прошлое – это нелогично, поэтому спрос будет сохраняться, и сильные технологичные игроки будут адаптировать свои модели и будут занимать место тех игроков, которые не готовы будут к изменениям. Это, можно сказать, дополнительная возможность для роста, которая нас впереди ждёт.

01:32:18 Илья Винокуров: Да, вопрос такой: «один займ – в одни руки» – это по всем микрофинансовым компаниям или в рамках одной компании, и период охлаждения то же самое – по всем или в рамках одной компании?

01:32:34 Яков Ромашкин: По всем. Предполагается, что БКИ будут отслеживать эту информацию и можно будет в онлайне видеть историю по займам, в том числе с указанием процентных ставок. Соответственно, если у клиента был займ в одной из микрофинансовых организаций, он его погасил, но ещё не прошло 3 дня, он не может получить займ по высокой процентной ставке в другой микрофинансовой организации.

01:33:00 Илья Винокуров: Видимо, здесь самое интересное и начнётся, потому что все мне говорили именно, что вот это – самая жесть, именно период охлаждения и «один займ – в одни руки» по каждой отдельной компании. Я думал, может быть, будет какой-то период, когда по одной компании это можно будет делать, это бы тогда имело смысл. Понятно, что, когда было ограничение по сумме выдачи, имело смысл несколько компаний держать в группе, а тут с этим будет сложнее.

01:33:29 Яков Ромашкин: Да, но будет переходный период – опять же 2026 год, когда будет ограничение «два займа – в одни руки» без периода охлаждения.

01:33:36 Илья Винокуров: Два займа – в одни руки? Просто есть...

01:33:39 Яков Ромашкин: Дорогих, имеется в виду. То есть, не будет ограничений по займам, которые не превышают определённый порог ПСК, который Банк России установит, а с точки зрения дорогих будет ограничение, что только один займ.

01:33:53 Илья Винокуров: В целом тогда будет выход – выдавать просто более дешёвые займы, я имею в виду, относительно...

01:33:56 Яков Ромашкин: Да, подстраивать свои бизнес-модели.

01:34:00 Илья Винокуров: ...всё равно эта сумма достаточно существенна. Окей, подбираемся к самому интересному: компания «Быстроденьги» Группы «Экванта» очень активная и, в общем-то, один из пионеров облигационного рынка по бондам, я помню ещё и первые выпуски самые – это 2019 год, тогда было открытие рынка МФО, открытие в плане облигаций для владельцев облигаций. Вопрос: планируете ли вы выходить в ближайшее время с выпуском, и вот то, о чём мы говорили, мне показалось, это немножко не совсем так. Понятно, что облигации – это длинное фондирование и предсказуемое, это, в общем-то, естественный процесс, но, я смотрю, у вас несколько последних выпусков было с короткими put-офертами годовыми. Фактически это, с моей точки зрения, подменяет саму идею облигаций как длинного фондирования. Будете ли вы выходить, изменится ли что-то в стратегии?

01:35:09 Яков Ромашкин: Да, сейчас мы находимся в стадии размещения выпуска, наш текущий выпуск размещён, порядка 80% бумаг мы реализовали. Если говорить про конструкцию выпуска, то здесь хочется отметить, что на облигационный рынок мы вышли в 2019 году и у нас было много разных конструкций. У нас были фиксированные купоны на весь срок обращения, в принципе, без оферты. Так как ключевая ставка была на достаточно низком уровне в 2021 году, мы сделали выпуск под 12,75%, как сейчас помню, и несколько лет пользовались деньгами, когда ключевая ставка уже ушла вверх. У нас было несколько флоатеров, также мы выпускали облигации по так называемой лесенке, когда ставка купона меняется в течение времени; был юаневый выпуск облигаций и выпуски с офертами. Конечно, если посмотреть задним умом, то можно сказать, что, возможно, те выпуски, которые делали в конце 2023 года, в 2024 году, наверно, не совсем удачно попали оферты на пик по ключевой ставке, но при этом мы здесь готовы использовать разные конструкции. Мы хотим предлагать такие истории, которые интересны и компании, и инвесторам, чтобы это была история win-win. Видим, что сейчас рынок хорошо смотрит на длинные выпуски с фиксированным купоном – вполне возможно, что следующие выпуски у нас будут с данной конструкцией или с той конструкцией, которая интересна инвесторам на момент выхода.

01:36:58 Илья Винокуров: Да, на самом деле меня всегда удивляло, что компании не хотят использовать это преимущество облигаций, что ты сделал длинное фондирование, ты обеспечил уже эту сумму, можешь её закладывать в бизнес-модель и пользоваться, а компании для чего-то решили играть в рынок, они берут флоатер – это аналог кредитного продукта. Понятно, что кредитный продукт можно взять в банке, если банк лояльный, прекрасно это там всё работает, гораздо проще и интереснее. Короткий выпуск – опять-таки тоже создавать себе проблемы с ликвидностью в моменте, мы же не знаем, какая будет ситуация, может быть, очередной кризис нас ждёт за углом. Поэтому, да, хотелось бы ждать длинный выпуск, компания – уже совсем не новичок, большой опыт. И самое главное, что мне больше всего нравится в текущей ситуации, – что в отношении инвесторов к микрофинансовым компаниям всё-таки меняется настрой вот на эту стигматизацию, что микрофинансовая организация – это что-то плохое. Это, в общем-то, математическая модель, это большие инвестиции в IT, как мы уже поговорили, реально большие, в отчётности всё это видно, и видно, как это работает; это инвестиции в рост, и есть куда развиваться, и есть где эти средства применить. Поэтому будем ждать интересный выпуск, тем более сейчас, мы видим, коллеги из микрофинансовых организаций выходят за выпусками, и у них всё очень успешно проходит, тем более у такого зрелого игрока, как «Быстроденьги» Группы «Экванта», мне кажется, всё должно получиться в этом плане.

01:38:36 Яков Ромашкин: Спасибо, Илья. Мы, действительно, давно на рынке, проходили не один кризис и видим, что плюс МФО с точки зрения ещё надёжности, что МФО достаточно гибкие, мы можем подстраивать свои бизнес-модели, выдавая короткие займы, под ту ситуацию, которая есть на рынке, можем ожидать рост дефолтов, менять наши требования по окупаемости клиентов. Опять же, говорили про стоимость фондирования и влияние на бизнес: мы проходим по верхнему уровню, но при этом мы тоже видим, что, когда мы повышаем ставку дисконтирования в наших LTV-моделях, часть клиентов просто не окупаются, и таким клиентам мы не выдаём. При сниженной стоимости фондирования мы можем опять же выдавать больше.

01:39:25 Всё больше МФО становятся публичными с точки зрения публикаций отчётов, также МФО находятся под прямым надзором ЦБ, и, действительно, это математика: есть чёткие правила, кому выдаём, кому не выдаём, какие требования по доходности, сколько зарабатывать с клиентов, и внутри мы также уделяем большое внимание показателю нашей ликвидности. Говорили про баланс, мы как считаем ликвидность – мы выделяем наши ликвидные активы: это сумма портфеля выданных займов, это денежные средства и это ликвидная дебиторская задолженность – то, что мы деньгами получим, допустим, средства, которые сейчас находятся у платёжных провайдеров, или те средства, которые мы получим по цессиям, – это наши ликвидные активы; и есть пассивы: это сумма привлечённого финансирования, это наши обязательства перед сотрудниками, бюджетом и прочими контрагентами; и как раз разница между нашими ликвидными активами и денежными обязательствами – это наша ликвидность. Видим, что сейчас у нас ликвидная позиция достаточно высокая, она превышает 3 миллиарда рублей.

01:40:42 Внутри мы должны быть готовы, мы ставим себе цель такую, мы должны быть готовы, что, к примеру, завтра к власти придут популисты и, условно, запретят микрофинансовый бизнес или сделают такие условия, при которых просто нам будет невыгодно работать, мы не сможем окупить новые выдачи. Что мы тогда будем делать – мы должны будем собрать портфель и вернуть деньги всем инвесторам. Мы проводим подобные стресс-тесты, что у нас есть полгода на сбор задолженности в зависимости от местонахождения и качества каждого бакета, сколько нам затрат на это потребуется, и видим, что подобный стресс-тест показывает, что наш запас ликвидности превышает 1 миллиард рублей. Каждый месяц у нас в отчётности, мы за этим следим, это ключевой показатель устойчивости, особенно он важен в той фазе роста, в которой мы находимся, в той фазе изменений регулирования, которое происходит.

01:41:41 Илья Винокуров: Да, надеемся, этого не случится, потому что не хочется терять прибыльные бизнесы внутри. К ним могут по-разному люди относиться, но бизнес, который генерит прибыль, причём генерит хорошо, он, в общем-то, с моей точки зрения, имеет право на существование, и рост банковского фондирования, мы видим, что не просто так он возникает. У компаний микрофинансовых есть залоги, естественно, есть права требования, их можно заложить, и когда говорят эмитенту: «Иди-ка в банк вместо облигаций», микрофинансовые организации спокойно говорят: «Да, окей, не вопрос, мы пойдём в банк, если там выгоднее и интереснее, нет никакой проблемы». Мы видим, что некоторые банки очень большую экспертизу наработали в этой сфере и работают успешно. Спасибо огромное за интервью такое широкое, за встречу, и надеюсь, всё будет замечательно с размещением текущего выпуска. Ждём новый длинный выпуск, если вдруг соберётесь в ближайшее время, всегда готовы. Спасибо большое.

01:42:48 Яков Ромашкин: Спасибо большое, Илья, я хочу поблагодарить Вас за то, что Вы дали возможность нам взглянуть на себя глазами инвесторов, потому что я вижу, что Вы достаточно подробно изучили наши показатели. Мне кажется, что можно сделать практику подобного общения регулярной, и мне также интересно посмотреть подобный разбор наших конкурентов, действительно очень интересно, поэтому ещё раз спасибо.

01:43:14 Илья Винокуров: Микрофинансовых компаний и коллекторов всегда очень много. Я не буду скрывать, что они меня привлекают как бизнес, потому что они зарабатывают деньги. Я люблю бизнес, который зарабатывает деньги, не люблю бизнес, который теряет. Опять-таки с моральной точки зрения можно как угодно относиться, но вот с точки зрения облигационера это так. Большое спасибо, надеюсь, до новой встречи у нас на площадке «Ассоциации владельцев облигаций».

01:43:44 Яков Ромашкин: Спасибо, до новых встреч.

• @goodbonds - обсуждаем облигации 24/7
• @goodbondsnews - новости и аналитика
• @bondholders - Ассоциация инвесторов АВО