Эфир с эмитентом ММЗ от 10 марта 2025
ООО «ММЗ» (Михайловский молочный завод) является производителем и поставщиком молочной продукции в сегменте социального питания. На собственных мощностях завод производит йогурты разной степени жирности на основе сухого цельного молока в соответствии с ГОСТ. Помимо этого, закупаются творог, сливочное масло и кисломолочная продукция у сторонних производителей с последующей перепродажей на комбинаты социального питания. В 2024-25 годах завод осуществляет активную инвестиционную деятельность по организации производства собственной молочной продукции на основе сырого молока
Ведущий — Илья Винокуров, член Совета Ассоциации инвесторов АВО
- Владимир Курапов - совладелец и генеральный директор ООО "ММЗ"
- Сергей Рукавишников - сооснователь и коммерческий директор ООО "ММЗ"
00:03 Введение и представление участников
01:04 Итоги 2024 года
02:20 Бизнес-процессы и планирование
04:46 Структура компании и конкуренция
07:15 Особенности производства и требования
10:15 Конкуренция на рынке
12:40 Продукция и клиенты
13:40 Партнерство и выручка
14:33 Преимущества и конкуренция
16:27 Логистика и клиенты
19:38 Производство и рынок
22:39 Дебиторская задолженность
25:09 Проблемы с дебиторской задолженностью
26:08 Производственная деятельность и дебиторская задолженность
27:03 Процесс заключения договоров
28:14 Планы по расширению производства
33:31 Планы по выходу на рынок ритейла
36:00 Летний период и профилактические работы
38:08 Плавность производства
39:01 Планирование и объемы
40:36 Сроки годности и масло
42:21 Кадры и персонал
44:15 Взаимовыручка и списочный состав
45:31 Строительство нового завода
47:14 Проблемы с газовой трубой
48:14 Переезд и перепроектирование
50:29 Дополнительные расходы
54:39 Проблемы с поставками молока
58:03 Итоговая стоимость проекта
01:00:22 Финансирование проекта
01:01:29 Банковские линии и ставки
01:02:52 Основные средства и оборудование
01:07:10 Отчетность и аудит
01:08:34 Льготы и субсидии
01:10:03 Налоговая отчетность
01:13:26 Цены и маржинальность
01:14:21 Влияние роста цен на маржинальность
01:16:17 Минимальная цена и рынок
01:17:45 Рост цен на масло и молоко
01:20:35 Проблемы с поголовьем и экспортом
01:22:39 Поиск поставщиков и конкуренция
01:24:29 Размер производства и издержки
01:25:59 Проблемы и решения в молочном производстве
01:28:00 Важность сбалансированного производства
01:31:02 Цели и параметры займа
01:34:20 Гибкость и адаптация к рынку
01:38:10 Размещение займа
00:00:03 Илья Винокуров: Здравствуйте, коллеги. Сегодня на площадке «Ассоциации владельцев облигаций» очень ожидаемый мной эмитент – это «Михайловский Молочный Завод». Почему ожидаемый – потому что, не покривлю душой, Сергей Рукавишников, коммерческий директор завода, во многом стоял у истоков начала «Ассоциации владельцев облигаций» и поэтому является опытным бондовиком со стажем. То есть, этот человек наш от плоти и крови, облигационер, ВОБЛ и вообще человек, посвящённый в эту историю, поэтому поговорим определённо на одном языке. Также с нами генеральный директор «Михайловского Молочного Завода» Владимир Курапов. Коллеги, сразу с места в карьер хочу спросить, как у вас прошёл 2024 год: трудно, очень трудно, совсем трудно или хорошо?
00:01:04 Сергей Рукавишников: 2024 год прошёл трудно. Мы по-прежнему стараемся в конкурентной борьбе выгрызать своё место под солнцем в городе Санкт-Петербурге, в Москве мы устаканились уже как поставщик хорошей молочной продукции в своей нише йогуртов. В Москве нам примерно отдают сейчас от месяца к месяцу от 50% до 70% объёма, а остальное отдают в «Экониву» для диверсификации поставщиков. В Питере конкуренция сильно пожёстче, поэтому здесь нам приходится доказывать свою состоятельность, и количество клиентов от квартала к кварталу плавает от 10 до 18 в пределе, в пике было крупных клиентов, компаний. Это говорит о том, что мы по-прежнему боремся за клиента качеством, ценой, но тем не менее показали год, закрыв по выручке приростом 85%, и по показателям прибыли от продаж и чистой прибыли – с соразмерным значением прироста. Пока всё по плану в части нашей производственной и торговой деятельности, не всё пошло по плану по стройке, но об этом поговорим дальше.
00:02:20 Илья Винокуров: Да, давайте такой момент обсудим: а вообще как бизнес-процесс осуществляется? Существует «Михайловский Молочный Завод», существует Группа «Торговый Дом «Ленинградский»» и так далее. Вот по стадиям: кто получает заказы, кто их размещает, кто продаёт – чтобы понимать?
00:02:44: Владимир Курапов: Конечно, вопрос понятен, спасибо. Очевидно, что есть блок продаж, который в разном виде собирает заказы, здесь немножко отчасти в силу нашей специфики нам проще. Как Вы знаете – если не знаете, я сейчас скажу, – мы не работаем с традиционной розницей, наши клиенты – это поставщики, исполнители государственного контракта во всех их проявлениях, и, следовательно, есть один из нескольких существенных плюсов – это хорошее понимание в планировании того, в чём будет потребность, потому что она прямо привязана к установленным Москвой, Санкт-Петербургом или другими регионами, куда мы поставляем, рационами питания, меню. Соответственно, это меню рассчитывается на месяцы вперёд, и с самого нижнего уровня – с детского сада, со школы до района и дальше – есть понимание, сколько какой продукции будет нужно на определённой неделе. Соответственно, заявки поступают в комбинаты, комбинаты передают это в дистры, дистры передают заявки нам, и мы принимаем, получаем заявки первоначально предварительно на месяц вперёд, далее мы имеем корректировки с разбегом до недели, и эти корректировки редко, крайне редко бывают больше 3-5%, что мы операционно оперативно в состоянии просто по ходу движения подкорректировать.
00:04:15 Планированием производства дальше, соответственно, занимается начальник производства, я его отчасти координирую; снабжением занимается служба снабжения. Не так давно мы, поскольку работаем в том числе с ГОСТовским сухим цельным обезжиренным молоком, аккредитовались и совершили первые сделки на Белорусской бирже, дабы устранить промежуточные звенья и людей с наценками. Ну, вот так это работает.
00:04:48 Илья Винокуров: Да, Владимир, это Вам просто. Вы говорите «мы», а «мы» – это кто, это «Михайловский Молочный Завод» напрямую имеет контракт с..?
00:04:58 Сергей Рукавишников: У нас есть два звена: есть «ММЗ» – это, по сути, переработчик (на входе – сырьё, упаковка, на выходе – готовый конечный продукт), а «Торговый дом «Ленинградский»» – это изначально была торговая компания, с которой всё начиналось, он является одним из клиентов в «ММЗ». Яркий пример приведу: до сих пор, что работали, условно говоря, «ТДЛ» и «ММЗ», доля «ММЗ» была в разные периоды от 7% до 10%. Сейчас эта доля стремительно упадёт ещё отчего – у нас 5 лет в обслуживании был Московский район Санкт-Петербурга в контрактах «ТДЛ», и сейчас этот контракт отдан крупнейшему комбинату в городе – «Комбинат питания Нева», и, по сути, те молочные продукты, которые возились «ММЗ» через «ТДЛ» в этот район, они переставятся вот туда. Для «ТДЛ» это потеря контракта, а для «ММЗ» – это, по сути, перестановка объёмов на другое юрлицо. Это хлопотно, но это рынок. По сути, сейчас мы в процессе заключения договоров с «Комбинатом питания Нева», для того чтобы дальше поставлять нашу продукцию «ММЗ» в рынок, поэтому доля в этом случае «Ленинградского» упадёт до 2-3%, а доля «Комбината питания Нева» вырастет соразмерно на тот объём, который они будут у нас выбирать. Поэтому с точки зрения «ММЗ» как производителю абсолютно безразлично, кто из операторов питания будет выполнять обслуживание контрактов тех или иных. Мы конкурируем в рынке с другими производителями, предлагаем свою продукцию в рынок, потому что целью тех комбинатов, которые обслуживают госконтракты, – извлечение прибыли. Они всегда находятся в поиске лучшего качества по самой лучшей цене, потому что цены фиксированные на год вперёд и всегда за каждые 10 копеек идёт рубка. «ТДЛ» в дистрибьюции как важного связующего звена совершенно нет, это один из покупателей во второй половине количества покупателей.
00:07:15 Илья Винокуров: Нет, мне просто понимать картину. То есть, есть держатели контрактов – их какое-то определённое количество, есть определённое количество заводов – очень небольшое, насколько я понимаю. Вопрос: почему, допустим, этот же самый трест не закупит продукцию ту, которая стоит на полке, обычную, Danone, условно говоря?
00:07:41 Владимир Курапов: Здесь ответ отчасти лежит в том, что многим заводам крайне неудобно производить продукцию в соответствии с ГОСТом и с детскими СанПиНами даже в той части, что, если погружаться в детали и в нюансы, например, для детского питания запрещены любые добавки. Перечень у них длинный, но даже, например, натуральный краситель, если он животного происхождения, он запрещён, хотя он натуральный. Очевидно, что в детском питании разрешены, и в принципе, и ароматизаторы только натуральные, и красители только натуральные – это очень короткий список того, что можно добавлять, и многим заводам категорически неудобно. Они не хотят в это играть, они не хотят это пробовать, они работают по ТУ, они работают по своим каким-то рецептурам, и подстраиваться под рынок соцпитания им по разным причинам не хочется – это первая причина.
00:08:42 Вторая причина: для того, чтобы, например, работать на рынке Москвы, мы проходили полугодовой аудит организацией, которая координирует и контролирует поставки всех продуктов для детских учреждений школьных, дошкольных и социальных в городе Москва. Мало кто а) хочет, б) готов и в состоянии полугодовой аудит – это прямо серьёзное мероприятие с внезапными, с плановыми приездами, с контролем, нас вывернули наизнанку, а надо понимать, что контролируется каждая поставка в детские... То есть, она приезжает когда в Москву, каждая партия продукции обязательно проверяется, ведутся заборы, любой залёт – это вылет, это потенциальные риски, поэтому производители многие просто с этим головняком связываться не хотят по разным причинам: в себе сомневаются, в качестве продукции, в чём-то ещё, хотят себе оставить какую-то возможность для лавирования в какие-то периоды. Мы для себя приняли, что это наш рынок, это правила игры, мы из этого рынка детского и дошкольного, школьного, социального питания вышли, поэтому высокие требования для нас не оказались чем-то за рамками сверхъестественного, тем более это в полной мере координируется с нашими принципами человеческими. Поэтому вход сильно ограничен вопросами качества и безопасности, которые должны стоять во главе угла при организации производств для вот этого сектора экономики.
00:10:15 Илья Винокуров: Получается, что таких игроков немного. А кто, кроме вас?
00:10:18 Владимир Курапов: Сергей упомянул: есть «Эконива» в Москве, «Молодел» там ещё что-то подсбивает, и какой-то четвёртый ещё был игрок.
00:10:26 Сергей Рукавишников: Хороший игрок нижегородский есть – «Шахунья», «Торговый Дом Шахунья», они же АО «Молоко» – юрлицо их, это крупнейший старейший комбинат Нижегородской области, классную продукцию выпускают: и масло, и молоко. Скажу честно, такая продукция у меня всё время в холодильнике, себе её беру, и, собственно говоря, молодцы ребята.
00:10:49 Дополню Владимира: другая сторона медали вот этого, помимо требования к качеству, – невысокая маржа, потому что все хотят зарабатывать много, на полке у розничного клиента загружается от 100% прибыли, а в госах надо не только качество нести, но ещё и биться за минимальную наценку с такими же оголтелыми, как мы. Поэтому таких игроков на каждом рынке, готовых за малую маржу, но за понятные, почти гарантированные объёмы бороться, – по 4-5, наверное, в каждом регионе. В Питере это региональный производитель, самый большой конкурент – это «Галактика», бренд «Большая Кружка», у неё есть отдел, который работает с госами, с социалкой. Есть региональный производитель наш локальный – «Заречный молочный завод», он сначала тоже, как и мы, полностью на сушняке работал, сейчас, насколько я слышал, закупил оборудование, апгрейд сделал, модернизировал и выпускает кисломолочную продукцию уже из цельного молока. Ну и несколько нишевых региональных производителей из Рязани, из Липецка и из Курска представлены в Санкт-Петербурге. То есть, по большому счёту все конкурируют вот за этих покупателей, которые, по сути, являются ключевыми игроками в Питере и в Москве, борясь ценой и предлагаемым качеством, то есть, в больших объёмах с маленькой наценкой.
00:12:20 Илья Винокуров: Из того, что я услышал, что рынок очень большой в плане конкуренции, получается, что каждый откусывает какой-то маленький кусочек. То есть, сам рынок большой, и каждый может претендовать на какой-то кусочек. Допустим, по Питеру – окей, если это ваш центровой рынок – сколько примерно у продукции «ММЗ» процентов от этого социального рынка, просто чтобы понимать?
00:12:40 Сергей Рукавишников: Процентов 45 занимает продукция «ММЗ», если мы говорим о монопозиции, выпускаемой нами по продукции йогурты. Повторюсь, что потребителем йогурта являются только крупнейшие клиенты, которые в пуле контрактов имеют детские сады или школы, потому что это основной продукт, который в меню школ. В больницах, в социальных учреждениях, учреждениях образования среднего, высшего такие позиции могут отсутствовать, но в оптовиках, которые обслуживают контракты без йогурта, всегда есть творог и масло. И вот что мы сейчас делаем – мы заменяем будущие наши продукты – творог и масло – торгуемыми сейчас той же «Шахуньей». Мы получили от «Шахуньи» партнёрку по Питеру в социалке, именно в социалке, мы не лезем в розницу, мы не лезем в HoReCa. Они говорят, кто к ним приходит, на прошлой неделе он мне прислал, говорит: ««ПетроФуд» на выставке подошёл «Продэкспо» (это наш тоже питерский оптовик по области), говорит, хочет работать». Я говорю: «Ну что, договорились, отправляй к нам». Собственно, они говорят: «Наш представитель – «Торговый Дом «Ленинградский»» – в Питере есть, туда шагайте».
00:13:51 Ну вот, мы эту продукцию, их продукцию, которую сами не выпускаем пока, – творог и масло – перепродаём, чтобы потом просто в моменте сделать замену выпускаемой нами продукции на ту, которая есть, и это выражается в том числе и в результатах по году, что уже 70% выручки приходится на позиции творог и масло, которыми мы торгуем, и порядка 35% выручки приходится на производимую нами продукцию. То есть, количество клиентов примерно в два раза больше готовы получать молочную продукцию, не только йогурты, а вот йогуртов – примерно по 15 комбинатов в каждой столице имеется, которые в пуле контрактов имеют такую продукцию.
00:14:34 Владимир Курапов: В Москве, как ты сказал, мне кажется, у нас 60-70% от их объёма регулярно, и здесь важно добавить, что в Москве-то сами комбинаты предпочитают... Если бы спросили комбинаты: «С кем вы сами хотите работать?», они бы выбрали «Михайловский», потому что им с нами удобно, мы сервисные, то есть, мы, в отличие от той же «Эконивы», значительно более поворотливые и в состоянии операционно оперативно добавить, убавить, поменять день и прочее. «Эконива» если приняла заказ, условно, заявку – у них очень строго – за 2 недели, то попытка комбината сказать: «Слушайте, у нас тут увеличилось детей или, наоборот, уменьшилось, измените нам заявку», они её не изменят, а мы в состоянии. То есть, мы используем наши преимущества, связанные с тем, что мы не такой гигант, мы стремимся, конечно, туда, но пока надо здесь и сейчас использовать то, что мы имеем.
00:15:31 Сергей Рукавишников: То есть, ответ такой: в Москве идёт разделение сейчас по нашей позиции по двум установленным поставщикам в разных пропорциях, и всё, это аксиома, выставленная вот так, а в Питере мы, конечно, боремся с конкурентами постоянно в ценовом диапазоне, но, скажу так, если мы договорились... Есть комбинаты частные, а есть комбинаты государственные; частный сегодня берёт – завтра не берёт, а есть государственные комбинаты с госучастием, например, «Волна», «Охта» – там мы грузим. Вот мы договорились, их качество устраивает, их надзорники – Роспотребнадзор и Управление социального питания – шерсть не вздыбливают, проверками не стращают постоянными, потому что продукция качественная, и они плюс-минус в этой цене сидят и работают. Замена поставщика в госкомбинате большом, инерционном является тоже проблемным моментом. Есть поставщики, операторы питания – удивительно для нас, но как факт, – которые склада даже не имеют, они работают с колёс, то есть, они подсаживаются на какого-то конкретного производителя, и переставить на другого – это прямо большая проблема. Мы сейчас возим одного оператора питания – «База морей» – по Фрунзенскому району, их клиенты оставляют заявку нам, мы делаем реализацию, выпускаем документы от имени этого поставщика и везём уже по садам на своих колёсах, на своей логистике по учреждениям со своих складов, ежесуточно перегружая ВДО реализацию, мы и этот поставщик, оператор питания. И эта схема так выстраивается, и её потом на раз вот так не поменять. Поэтому, я говорю, как всегда, много плюсов и много минусов, и это тяжёлый момент. Плюс-минус 4-5 игроков в Питере постоянных – вот с ними происходит вот это перетекание объёмов.
00:17:41 Илья Винокуров: Так, понятно. Я посмотрел, у вас в отчёте для инвесторов написано, что на топ-5 покупателей приходится 95% продукции. Собственно говоря, я так понимаю, вот эти тресты и поставщики, точнее, покупатели – это и есть вот эти топ-5 клиентов?
18:00 Сергей Рукавишников: Я здесь был предельно открыт и показал это, как есть сейчас. В Москве примерно 15 комбинатов, и в Питере примерно 15 комбинатов, но Москва занимает собой 60% через дистра – это одно юрлицо, которое покупает у нас и, условно говоря, раздаёт эту продукцию на эти 15 комбинатов. Здесь такой момент: если в какой-то момент данное юрлицо, эксклюзивный поставщик московских комбинатов скажет, что он почему-то дальше не готов работать в этой дельте между нами и ними, то я искренне убеждён, что у нас появится не один клиент, который занимает собой 60% объёма, а 15, как и в Питере, и тогда у нас уже на топ-5 крупнейших будет приходиться не больше 25%, потому что каждый из этих отдельно взятых комбинатов достаточно крупный. Но сейчас это так: условно говоря, один клиент московский занимает собой 60% объёма, и три-четыре питерских крупных, и сразу всё, привет, но только лишь оттого, что вот такая схема поставки выработана. Нас, скажу честно, пытались затянуть на прямые поставки, но мы пока и сами к этому не готовы. У московских комбинатов собираемость дебиторки – от 60 дней при хорошем раскладе.
00:19:25 Илья Винокуров: Об этом мы ещё поговорим, кто как платит. Я понял, что вы в какой-то момент от «Торгового Дома «Ленинградский»», который поставляет, я так понимаю, не только молочку, а большой ассортимент разной продукции в разные учреждения, вы решили купить вот этот действующий заводик в Орловской области – наверняка долго искали. Вопрос: сколько вообще можно из этого завода выжать продукции и сейчас, и вообще в перспективе? И вообще сколько можно вот этот самый монопродукт – йогурт, который, я так понимаю, он умеет производить, где у него предел, собственно говоря?
00:20:06 Владимир Курапов: Илья, спасибо, я понял вопрос. Предела мы достигли, сейчас мы работаем, январь мы выпрыгнули сильно за наши предельные возможности, выпустили практически полтора миллиона штук, при том что номинальная нагрузка, та, которая обеспечивает наилучшую эффективность, выход на те самые издержки, которые позволяют сильно понизить постоянные и оставить неизменными переменные без дополнительных доплат и мотивации для сотрудников за супервыходы, это наш текущий объём – это в районе 1 000 000 000-1 200 000 000. Этот потолок достигнут, мы сейчас живём и работаем в нём.
00:20:50 Сергей Рукавишников: Речь о миллионах штук продукта.
00:20:52 Илья Винокуров: Да, понятно. А вообще сколько этот рынок может съесть, условно говоря: 2 миллиона, 3 миллиона, 5 миллионов?
00:21:00 Владимир Курапов: Слушайте, это же вопрос в том, что есть, например, ещё контрагенты, к которым мы точно пойдём, когда закончим стройку, и с которыми мы работали. Есть, например, «Аэрофлот», в который мы успешно возили йогурт, есть «РЖД», есть регионы, в которые мы ещё сильно не погружались, но просто потому, что имеем ограничения по производству, куда отдел продаж ещё не ходил. Я не могу оценить, мы не проводили маркетинг, у нас к этому отношение примерно такое же, как к сетевой рознице. Мы себя любим и уважаем, а когда нам предлагают продать некое исследование за 8 миллионов рублей, которое нам не даст никаких выхлопов... Мы не оценивали, короче, рынок ложко-йогуртов вне сегмента розницы, мы не знаем.
00:21:47 Сергей Рукавишников: В рынки Питера мы везём примерно ежемесячно 350 000 штук, но я себе предполагаю, что, наверно, ещё 2,5 от этой цифры в рынок Питера можно вложить вместе с покупателями из области, куда надо подальше ехать. Социальный рынок Москвы сколько есть, столько и есть: у нас – 600 000, у «Эконивы» – 300 000. Вот и считайте, что, наверно, на две столицы, грубо округляя, – 2,5 миллиона единиц продукции. Как Владимир говорит, мы не представлены в «Аэрофлоте», хотя мы возили в «Аэрофлот», а там бешеные объёмы; мы не представлены в «РЖД», поскольку мы пока не готовы с RBE завязываться – нам там тоже предлагали 90 дней дебиторку. Мы покупаем в погоне за маржой всё сырьё или товарные материалы, упаковку в короткие деньги или в предоплату, а продаём в отсрочку, поэтому ни 60, ни 90 для нас неприемлемы, нас просто порвёт, и вот в таком формате мы выбираем себе покупателей, которые могут платить. Есть комбинаты городские, например, в Питере – «Колпино» и «Красносельский», мы бы рады работать, но у коллег сейчас вопросы с предыдущими кредиторскими задолженностями, накопленными предыдущим руководством, и они говорят: «Ребят, 60 дней». Я говорю: «Окей, но пока нет, не могём мы так». Ну вот в таком формате.
00:23:24 Илья Винокуров: Из того, что я выяснил для себя сейчас, я понял, что потеря одного-двух контрактов по любым причинам – с вашей стороны или со стороны контрагента – в общем-то, не критична, потому что можно перебросить спрос – это то, что я для себя уяснил. Я для себя уяснил, что ваше текущее производство, которое было куплено, загружено максимально, и оттуда уже больше ничего не выжать. Я выяснил для себя, что вы, соответственно, приличную часть продукции перепродаёте на те контракты, которые есть, чтобы оказывать более комплексную услугу, и я понял, что есть проблемы с дебиторкой у этих социальных товарищей. Вообще как они платят – давайте с этого начнём? Насколько там всё плохо?
00:24:09 Сергей Рукавишников: Те покупатели, которые есть у нас в Питере, платят в среднем от 21 до 30 дней у нас в дебиторке. Московский дистр, который у нас покупает, у нас договорённость, что мы часть маржи оставляем у него – он закрывает нам дебиторку в 18-20 дней, хотя по договору 21 календарь стоит. Мы имели опыт, ещё раз повторю, с комбинатами «Красносельский», «Колпинский» и ещё несколькими юрлицами частного порядка – окей, мы деньги вернули, получили назад, но это был не кайфовый опыт – 60-90 дней. Получили без пересудов – хорошо, но возвращаться к этому без дополнительных гарантий, поручительства возврата директоров, наверное, не готовы. Сейчас оборачиваемость средняя – 25 дней.
00:25:03 Илья Винокуров: А вы считали вариант с факторингом? Это вообще интересно или модель сразу же рушится?
00:25:08 Сергей Рукавишников: Она абсолютно не рабочая, потому что часть покупателей – это комбинаты с госучастием, и они либо по договорам поставки закупают продукцию, либо по 223 Федеральному закону – это более мягкий закон закупок. Факторов третьей стороной в такие закупки никто не пустит – это во-первых, а во-вторых, не хочется отдавать и без того не сильно высокую сейчас чистую прибыль ещё туда. Поэтому мы для себя избрали модель: окей, пусть у нас 30 покупателей, но мы в них уверены, что мы собираем дебиторку до 30 дней – всё, точка; тех, кто больше, мы пока не готовы тащить. Закончится CAPEX, повысится чистая прибыль в оборотке, как это было до начала строительства – мы же жили без заёмных средств и позволяли себе роскошь грузить этих же оптовиков с отсрочкой – Красносельский, Колпинский район, который я упоминаю, – 60 дней. Накопленной ЧП в обороте хватало, чтобы покрывать этот кассовый разрыв. В принципе, производственная деятельность в этом секторе самодостаточна, собственных средств хватает для того, чтобы всё это дело покрыть при желании увеличения отгрузок, но вот в текущем режиме, когда у нас каждая сотня тысяч рублей заработанных отправляется в CAPEX – нет, только с теми, что хорошо платят. И фактора сюда пускать с их желанием 35% заработать дополнительно – нет.
00:26:50 Илья Винокуров: Я понял, что госкомпании или комбинаты с госучастием – это единственные, кто платит более-менее предсказуемо.
00:26:58 Сергей Рукавишников: Нет, частников у нас примерно пополам с этими в пуле клиентов.
00:27:04 Илья Винокуров: То есть, вы работаете с теми, кто определённо хорошо платит, и проблема дебиторки как таковая у вас может произойти один раз, я так понимаю?
00:27:12 Сергей Рукавишников: Меня научили, к сожалению, тогда я не привлекал педантичность Владимира ещё несколько лет назад, и меня несколько раз научили в «ТДЛ», когда мы отгружали без оплаты или отгружали предоплату за какую-то продукцию, и люди уходили с деньгами, и я ничего с этим не мог сделать. Поэтому сейчас у нас процесс заключения договора выстраивается следующим образом: у Владимира свой скоринг, у меня свой скоринг, и вот мы получаем ИНН, ОГРН и поехали шерстить. Пару-тройку дней это всё в себе перевариваем, потом встречаемся и говорим: вот здесь – так, вот здесь – так, вот здесь – так, вот такие риски. Жизнь научила, неформально пока, неформализованный отдел управления рисками сводится к тому, что два владельца пересекаются и рассказывают свои страхи по отношению к работе с каким-то конкретным юридическим лицом. Пока это, слава богу, 3 года работает без сбоев и, я надеюсь, будет работать дальше так же.
00:28:14 Илья Винокуров: Окей. И в какой-то прекрасный момент вы решили, мало того, что купить завод действующий, производство, но и построить новый. А вот вопрос: построить новый – там будет только то, о чём говорилось ранее, – масло и творог, или будет ещё дополнительная линия по йогуртам, или йогурт, и всё, это максимум?
00:28:37 Сергей Рукавишников: Нет-нет. Собственно говоря, мы оттого и строились, что понимали, что, несмотря на то, что мы такие красивые и пушистые и йогурт везде нужен, что это не основной продукт, это монопродукт сервисный, который в конце концов может быть в меню в большей или в меньшей степени, или вообще Москва какое-то время меняла, на творожки они переходили от Danone, уменьшая нашу долю. Основной сырьевой продукт переработки у госзаказчика, у предприятий общепита и так далее – это молоко, творог и масло, участвующие в выпечке, в приготовлении готовых блюд, запеканок и так далее. У нас этого всего нету, и та часть оптовиков, которые не имеют йогурта, но имеют творог и масло, не могут с нами работать, а мы с ними, потому что мы либо не вписываемся в маржу дельты, которая перепродаваемая, либо просто они работают напрямую с заводами. Поэтому мысль такая была – построить готовое производство, цикл переработки цельного молока, на выходе – творог, масло, и сметана, и, конечно, эти самые йогурты.
00:29:48 Илья Винокуров: А там будет дополнительная линия по йогуртам или йогурты – это всё?
00:29:52 Владимир Курапов: Нет, там будет, да, мы увидим. Видите ли, линии по йогурту, ограничения по производительности складываются не, как Вам кажется, сейчас из контекста Вашего вопроса как я понял, не из производительности самих линий, хотя линию мы добавим и по йогурту по производительности. Сейчас ограничения связаны с ёмкостным оборудованием.
00:30:14 Илья Винокуров: Понятно.
00:30:16 Владимир Курапов: Да. Производство йогурта имеет несколько стадий, в частности, есть процедура сквашивания и охлаждения продукта, которая длится достаточно длительный период.
00:30:25 Сергей Рукавишников: Четырёхдневный цикл, по-моему.
00:30:26 Владимир Курапов: Чуть меньше, но это некий длительный период. Соответственно, пока одна ёмкость занята, вторая подготавливается, а третьей, условно говоря, ёмкости нет, то при всём желании и возможности нафасовать выпустить продукт, которого в ёмкости нет, невозможно. Мы добавили, очень крепко добавили ёмкостного оборудования самого разного, в планах самая разнообразная его обвязка, с тем чтобы а) делать разную продукцию, б) иметь возможность эти сообщающиеся сосуды менять в зависимости от спроса, маржинальности, каких-то контрактов наших и так далее и в целом увеличить выпуск. Там заложено, в наших планах заложено увеличение выпуска йогурта, то есть, мы рассчитываем на цифру спокойной работы где-то порядка 2,2 миллиона в месяц.
00:31:24 Сергей Рукавишников: Единиц продукции.
00:31:25 Илья Винокуров: 2,2 миллиона единиц йогурта, плюс ещё молоко, плюс ещё масло. Вопрос: а сколько в самом оптимальном варианте можно будет с нового вот этого чудо-завода получить объёмов?
00:31:43 Сергей Рукавишников: Да, дополню в цифрах, если мы сейчас переводим на цифры мощности текущего производства, в котором мы упёрлись в потолок по йогуртам, потому что там такие линии стоят. Мы выпускаем, условно говоря, 100 тонн продукции в месяц – это означает, что мы, если работаем каждый день с графиком 2/2, выпускаем, условно говоря, 3 тонны продукции кисломолочной в день, это соответствует переработке на сырьё где-то 7-8 тонн ежесуточно. Новый завод в первой очереди – там у нас две очереди предусмотрено – рассчитан на переработку 25 тонн цельного молока ежесуточно; соответственно, из-под ножа, что называется, готовой продукции будет выходить ежесуточно порядка 10 тонн: это всегда около 4 тонн творога, потому что это обрат – жидкость с белком, которая есть основа для варки творога, и жир, который перерабатывается в зависимости от планирования отделом продаж либо в чистое масло, либо разделяется на нормализацию йогурта в жире 2,5% или нормализацию сметаны, которая 15% или 20% жирности. В зависимости от соотношения жир-белок новый завод будет выпускать до 10 тонн готовой продукции. Если сейчас мы перерабатываем 8 и выпускаем 3, там будем перерабатывать 25 и выпускать, условно говоря, 8-10 – это рост в первую очередь х3 к текущим мощностям в расширении матрицы выпускаемой продукции, соответственно, потому что сейчас только йогурты, повторюсь, а там уже будет 4 SKU.
00:33:31 Илья Винокуров: Понятно. Сергей, а всё-таки вы будете выходить в ритейл или однозначно нет?
00:33:38 Владимир Курапов: У нас есть чёткое понимание того, что нам это в прошлый раз не понравилось. Мы ходили по отдельности: Сергей отдельно ходил в ритейл, я отдельно ходил в ритейл. Мы когда встретились и это обсудили, мы поняли что нам обоим там не понравилось по сумме причин, но тем не менее у меня есть мысль сходить в тот ритейл, куда мы не ходили, а именно в формат а) таких продуктовых маркетплейсов, как «Самокат», сходить пообщаться, предложить себя в компанию «ВкусВилл», но мы будем это делать исключительно с уважением сильным к себе и к тому, что мы производим, и, если нам не понравится формат того, что нам будут предлагать, мы безболезненно от этого откажемся, но мы попробуем.
00:34:31 Сергей Рукавишников: Я добавлю. Владимир с известной ему глобальной скромностью умолчал, что основатель «Самоката» Родион – его близкий товарищ и друг, который, собственно, эту сеть создал, и пойти туда мы можем, вопрос в том, что...
00:34:46 Илья Винокуров: ...сколько вы с этого заработаете.
00:34:48 Сергей Рукавишников: Это а), да. Второй вопрос: ну, да, можно себя предложить в «Азбуку вкуса» или СТМ начать делать в ВВ – «ВкусВилле», вопрос, потянем ли мы пока эту историю по объёмам. Потому что текущие покупатели, с которыми мы работаем уже третий год, стонут и упрекают нас в том, что «Ребята, вот вы нам обещали сначала октябрь, потом весну, теперь вот лето по производству, по запуску в промышленную эксплуатацию», они все ждут нашу продукцию. Условно говоря, мы сейчас им продаём то, что потом заменим на свою продукцию, они готовы сразу брать, и тут задача: 1) удовлетворить текущие ожидания наших текущих покупателей по творогу, маслу; б) сгладить сезонные колебания, связанные с закрытием школ и садов в летний период – это июль-август, и для этих целей очень хочется начать пристраивать творог и масло в хлебные производства, переработку, которые кондитерку выпускают, – они же работают безотносительно сезонности – сгладить вот этот пик, когда выручка...
00:35:53 Илья Винокуров: Кстати, да, вопрос такой: а что вы делаете, действительно, летом, когда сады и всё это закрыто? Вообще у вас опыт наверняка накоплен большой.
00:36:00 Сергей Рукавишников: Они закрыты в формате 1:5 примерно, то есть, это формат летних лагерей, дежурных садов, когда на базе одного садика или одной школы собираются детишки из пяти соседних учреждений, дети, родители которых не смогли их отправить в летние лагеря. То есть, часть продаж идёт оптовикам, которые обслуживают лагеря детские летние, часть продаж идёт всё-таки на городские лагеря, которые на базе детских садов и школ, но в целом, да, выручка вот в этот период складывается в разы. Что мы делаем – профилактические работы делаем.
00:36:33 Владимир Курапов: Ну да, тут производство, тут никуда не денешься, и те вещи, которые накапливаются в течение года: где-то что-то нужно исправить, обслужить, много регламентных работ, много вещей, которые производственники просто хотят доделать, находят какие-то моменты, связанные с тем, что можно улучшить, оптимизировать и так далее. Плюс, второй важнейший момент – люди хотят ходить в отпуска, тут никуда не денешься, и поэтому люди идут в отпуска, и мы проводим регламентные работы. В целом, конечно, наверно, можно было бы сказать, что можно было бы избежать этих моментов, но менять костяк производственный мы категорически не хотим, людей в отпуска отпускать надо, и обслуживать линии в обязательном порядке надо, потому что в течение года остального мы этого сделать не можем физически. У нас производство, чтобы Вы понимали, 31 декабря с утра закончилось, а 1 января вечером началось, потому что заказы и объёмы. То есть, люди отметили Новый год, с утра встали, даже опохмелиться не смогли – уже надо за станок вставать, поэтому как-то так.
00:37:47 Илья Винокуров: А вообще производство эластичное, то есть, вы решили, могли в один день провести 100 000 единиц продукции, а в другой можно 20, то есть, не должен производственный цикл обязательно быть на полную мощность загружен? Потому что, я знаю, некоторые производства, допустим, не могут снизить объём, точнее, им это сложно или это в брак уходит.
00:38:08 Владимир Курапов: Мы стараемся, безусловно, чтобы кривая производства была предельно плавной, потому что любые перекосы и экстремумы ведут к дополнительным расходам, а дополнительные расходы нам не нравятся, то есть, любой скачок – выплывают какие-то дополнительные рубли на килограмм продукции. Но в целом, да, мы имеем такую возможность переобуться на лету пока что и поменять, такая опция есть, однако лукавить не буду в том смысле, что в большей степени это связано с тем, что мы работаем сейчас на сухом цельном молоке. Как только мы перейдём на цельномолочку, переобуться в воздухе нам будет немножечко тяжелее, мы сможем поменять только вид продукции и направление того, куда его отправить. Как ни крути, а договорённости, которые нам нужно будет подписывать с молочниками, будут выливаться, что мы забираем 25 тонн в сутки. Есть у нас варианты, нету вариантов – 25 тонн в сутки мы обязаны забрать, переработать, а пока перерабатываем – понять, куда выработанная продукция поедет.
00:39:18 Илья Винокуров: Понятно. Сроки там всё-таки короткие, поэтому сделать что-то длинное и положить на склад не получится.
00:39:27 Сергей Рукавишников: Не получится, абсолютно точно, да. Добавлю: я возглавляю отдел продаж, а Владимир со склонной ему педантичностью и въедливостью – сам он по профилю математик – отдел производственного планирования на заводе, и вот таких историй, что «О, у меня новый клиент – везём завтра 10 тонн срочно», все подпрыгнули, побежали, как бы мне ни хотелось, у нас давно нет. У нас происходит заключение договора, съём объёмов у потенциального покупателя, планирование. Если манагер в отделе скажет: «Ребят, завтра надо 10 тонн», мы просто не привезём, у нас объёмы планируются. Мне это не сильно нравится, хочется отгрузить, как обычно, всегда побольше и вчера, но у нас это хорошо работает. Он прекрасно выстраивает загрузку планируемую по производству, на месяц вперёд у него план всегда есть, который понедельно корректируется, и поэтому без подпрыжек в режиме... А так, да, мы начинали, когда выкупили завод, он в точке нуля был в районе 40% загрузки, но мы же не сразу впрыгнули в 100%, нас бы порвало, и всё. Мы 2023 год закрыли, по-моему, со средней загрузкой 60% по году, а уже в 2024 году пришли в четвёртом квартале к полной загрузке производственной мощности.
00:40:50 Сейчас есть некая эластичность, как сказал Владимир, за счёт того, что сырьё сухое используется, а дальше будем уже лавировать в новых условиях по срокам годности: творог – это 14 суток, сметана – 21, ну, 20 сделаем по декларации, а йогурты – 30. Масло – это тот самый наш запасной ход, о котором ты, Илья, сказал, в морозилке масло хранится до 180 суток. Если мы понимаем, что сейчас в моменте нам никуда жир не деть, мы вырабатываем масло и продаём. К слову сказать, мы сейчас в моменте продаём где-то машину масла – это 20 тонн фасовки – по нашим клиентам, а мощность производства в пике по маслу нового, которая будет в три раза больше, чем текущая, – в районе 24 тонн. Расписать тот жир, который у нас будет оставаться, уже прямо сейчас в моменте проблемы нет никакой. Вопрос в том, что нам этого не хватит и, скорее всего, придётся запускать вторую линию, для того чтобы распускать этот жир на то масло, а с обратом что-то придумывать, куда-то его девать: либо в «Сыробогатов» его сдавать, соседям, для того чтобы сыры он варил из обрата, чтобы не сливать его в канализацию, либо ещё что-то делать – тут уже дальше будем думать.
00:42:13 Илья Винокуров: Когда жир остаётся – это вообще хорошо. А сколько человек у вас на предприятии работает сейчас и сколько будет, когда оно запустится?
00:42:22 Сергей Рукавишников: Что-что, еще раз вопрос?
00:42:23 Илья Винокуров: Сколько работает сейчас человек на предприятии и сколько будет, когда оно запустится? Есть ли проблемы с кадрами? Понятно, что сейчас люди стоят дорого – как вы решаете этот вопрос, сколько это будет стоить?
00:42:37 Владимир Курапов: На текущий момент в сменном графике людей, которые непосредственно обслуживают линии, выходит порядка 22 человек – это в среднем по 11 человек в смену, плюс, соответственно, постоянный ИТР и АУ – это ещё порядка 8 человек. Соответственно, при запуске эта цифра увеличится в части производственников, мы прикидывали, где-то смена с 10-11 человек вырастет до 22-23 – то есть, мы прибавим порядка 10-11 человек в смену.
00:43:15 Сергей Рукавишников: Рост на 50%, нет, на 70% к общему, наверно.
00:43:18 Владимир Курапов: Нет, к общему будет меньше, если брать к общему, потому что расширять...
00:43:23 Сергей Рукавишников: А, 30 и 50.
00:43:25 Владимир Курапов: Видишь, мы уже сейчас вяли немножечко, мы начали искать заранее таких специалистов, как инженеры по обслуживанию техническому, мы взяли заранее, уже у нас трудятся, уже прикипели, инженер КИПиА у нас трудится, главный инженер, слава богу, давно трудится. Переходя ко второй части вопроса по поводу сложности – да, сложности объективные есть, персонал, как и всей стране, сейчас находить и дороже, и тяжелее, но, сравнивая с ситуацией в Питере, например, у нас есть такая возможность, надо признать, что ситуация в Орловской губернии значительно лучше с персоналом, чем в городе Санкт-Петербурге, прям значительно. Здесь закрытие вакансии – это прямо танцы с бубном...
00:44:16 Сергей Рукавишников: ...вокруг соискателя.
00:44:17 Владимир Курапов: Да, то есть, прямо очень серьёзные. А второй момент, на который я стал обращать внимание, что с людьми, которые работают вместе с нами на нашем заводе, как-то удаётся выстраивать какой-то правильный, наверно, диалог в связи с тем, что а) у нас нормальные рабочие взаимоотношения с коллективом и у коллектива с нами, и второй момент – это, видимо, производная какая-то региональная, что в моменте, когда, например, заболел грузчик, а он на отгрузке нужен, бухгалтер может взять и сказать: «Я пришла сегодня на работу со своим старшим сыном 22 лет, который сегодня не работает, потому что надо отгрузиться», и она может его поставить поработать грузчиком – вот такая взаимовыручка. Это нонсенс, конечно, но тем не менее есть и такие моменты.
00:45:12 Илья Винокуров: Понятно. Сколько сейчас у вас списочный состав, прямо по людям?
00:45:19 Владимир Курапов: 35.
00:45:20 Илья Винокуров: 35. А будет, соответственно?
00:45:22 Сергей Рукавишников: Добавим ещё 22.
00:45:24 Илья Винокуров: То есть, будет...
00:45:27 Сергей Рукавишников: 57.
00:45:27 Илья Винокуров: 57 – всё, окей, понятно, setup понятен, и тут мы подошли к самому интересному. Вы решили построить новый завод, вы нарисовали его, составили смету, всё посчитали. Я знаю по своему личному опыту, что ни одна смета никогда в жизни не выполнялась с отклонением меньше плюс 50%. Насколько в реальности ситуация будет отличаться от того, что вы планировали?
00:45:58 Сергей Рукавишников: Мне очень не хотелось, чтобы ты этот вопрос задавал.
00:46:01 Илья Винокуров: Я просто реалист.
00:46:05 Сергей Рукавишников: В нашем случае в абсолюте – плюс 100%. Поясню, откуда ноги растут: в базовом, в первом варианте проектирования мы строили завод с пониманием того, что новое производство как бы нависает над старым и старое становится его частью, то есть, это расширение в рамках текущих производственных площадей. То есть, часть кровли была смежной, одна стена была смежная, над маленьким текущим производством вырастал большой такой, собственно говоря, цех, который включал купол в себя, а в середине – старое производство. Окей, согласовались, посмотрели, согласовали природоохранные зоны, ЛЭПы, вот эти охранные санитарные зоны, начали строиться. Ещё в декабре запланировали, дождались схода снега, подсушки грунта, начали выбирать грунт, и тут мы столкнулись с прекрасной нашей российской действительностью, которую надо всегда брать в расчёт и которую мы не брали, – мы упёрлись по границе участка в трубу газовую 150-ю, на которой висело после нас шесть посёлков. Этой трубы ни на каких картах не было вообще, в принципе; мы всё это дело, согласование, получили – никто о ней не знал. Вызвали газовиков – конечно же, они поставили всё на стоп, сказали: «Стоп, караул, вы тут взлетите» и всё такое, строиться в расширении, в контексте расширения нельзя.
00:47:42 Что случилось: подняли архивы – на картах, внимание, 1987 года, когда мне ещё 5 лет от роду было, эта труба есть. Когда происходила газификация Орловской области, кто-то когда-то кинул трубу вот так, либо кинул трубу по границе участка, прямо примыкая, либо участок потом продали, так что он стал частный участок на трубе – это уже не суть важно. Факт в том, что есть такая граница, а нам никто не сказал, мы об этом не знали. Что это означало для нас? Нам сказали: «У вас два варианта: либо вы не строитесь, либо вы идёте с иском в суд на ту частную компанию, которая содержит эту газовую сеть». У меня же первая мысль была какая: «Что, проблемы нет, давайте купим». Ага, тётушка эта сидит в Москве, там два человека эксплуатируют эти, условно говоря, газовые сети, сдаёт их «Газпрому» и говорит: «Не вопрос, забирайте – 10 ярдов с вас». Я сразу понял, что такой бондовый займ мы не потянем, ради того чтобы, так сказать, выкупить часть газовой сети Орловской области. Вариант второй: администрация говорит: «Мы на вашей стороне. Формально вы подаёте иск, мы выступаем третьей стороной, вы обязываете её буквой П обойти ваш участок, чтобы сохранить вот эту защитную зону».
00:49:03 Илья Винокуров: Сервитут там должен быть.
00:49:05 Сергей Рукавишников: Да, объектов. «Ну, это вам года, – говорит, – на 2,5-3, потому что где Орёл – где Москва», и всё такое. Я уж не знаю, как так получилось, что в прошлом были денежки, была возможность, мы выкупили за год до этого соседний участок 35 соток, и вот он у нас на этот момент был, и вот это наша палочка-выручалочка. Мы взяли, здесь сделали на стоп, это ещё было до выпуска, это был апрель-месяц, но мы уже вознамерились идти в этот проект. Что мы сделали: мы заново перепроектировали, заново всё пересогласовали, и здание переехало уже отдельно стоящим, обособленным на новый участок. Поскольку импортозамещение у нас происходит успешно, мы стояли в очереди на стеновые панели для нового завода, на металлоконструкции для нового завода, и законтрактованные этими объёмами для проектов первой итерации были ещё в декабре, и должны были их получать по плану-графику в мае в пределе, чтобы уже возводить к лету полный каркас. А поскольку у нас новый проект, у нас возникла в проекте новая стена, новая кровля, новые усиления конструкции – привет дозаказ. Поэтому плюс 2 месяца на проектирование, параллельно столько же времени примерно на пересогласование всех этих охранных санитарно-защитных зон, плюс дозаказ объёмов на DoorHan, который выступил подрядчиком по изготовлению панелей, на «СтальПрофильГрупп», который нам делал каркас.
00:50:49 Ну и самое главное, что из этого всего вышло, – это требования монополистов по мощности, газовиков и электриков, об организации новой котельной. Мы-то первично планировали косты срезать тем, что мы расширяем производство на базе текущей котельной, на базе текущих согласованных мощностей, расширяя их только по мощности, а нам сказали: «Нет, ребята, у вас новое здание отдельно стоящее – welcome в новую котельную». Ну и всё, и привет. Согласование по электрификации мы получили только в марте – я выкладывал в канале фотки о том, что нам установили трансформаторную подстанцию и ввели в эксплуатацию этот объект. Согласование по газу: ТУ получено, а проект согласования по теплоавтоматике с «Газпромом» только в конце прошлой недели датирован датой подачи, как будто бы они за день согласовали, а по факту почти год потребовался на вот это согласование. Вот это то, о чём мы не могли предположить, и, понятно, всё это дело выливается в устроительство котельной, во все согласования и так далее. Суммарно, если говорить по переезду на новый участок плюс котельная, это потребовало дополнительно от нас где-то 35 единиц – это первый нюанс.
00:52:11 Илья Винокуров: 35 миллионов рублей?
00:52:13 Сергей Рукавишников: Да, всё это вместе.
00:52:15 Илья Винокуров: А сколько вы планировали стоимость проекта?
00:52:19 Сергей Рукавишников: Первичная стоимость проекта – мы 70 брали в бонды, 30 планировали залить от себя, и 30 нам согласовывал проектное финансирование «Совок» по промипотеке.
00:52:28 Илья Винокуров: «Совкомбанк»?
00:52:29 Сергей Рукавишников: То есть, изначально проект был...
00:52:30 Илья Винокуров: Итого 130 миллионов?
00:52:31 Сергей Рукавишников: На 130 миллионов, да. А, 135?
00:52:35 Владимир Курапов: 75 – бонды и два раза по 30 – 135, мы так и планировали.
00:52:39 Илья Винокуров: А сейчас?
00:52:40 Сергей Рукавишников: Сейчас, смотрите, уже на котельную, на переезд, на перепроектирование, на согласование имеем плюс 35. Второй момент: проектное финансирование от «Совкома», которое по промипотеке, по пятилетней программе, предполагало по договору наше обязательство по вводу в эксплуатацию нашего объекта до 31 октября 2024 года. В этот момент действие программы заканчивается, перестаёт действовать период льготный, в который согласована уплата процентов по телу кредита, начинается выгашивание тела кредита. Соответственно, к 31 октября 2024 года вместо положенных 30 миллионов мы освоили только 15,7 миллиона рублей, начали выплачивать, собственно говоря, уже тело кредита. Мы недоосвоили 15 миллионов рублей, которые как минимум планировались, – это первое. Второе: были виды на расширение этого проектного финансирования, потому что что-то могло пойти не так, и за скобками вербально с коллегами мы об этом договорились.
00:53:46 Илья Винокуров: Сколько там ставка была ПФ?
00:53:48 Сергей Рукавишников: Пятая, Илья, пятая, это рассрочка.
00:53:50 Илья Винокуров: Прекрасно.
00:53:51 Сергей Рукавишников: Да, это рассрочка, которая, собственно говоря, была бесплатна для нас в моменте, но нам половину из того, что мы планировали, не выдали, но и это не самое главное. Когда нам это проектное финансирование согласовывали, «ММЗ» был под «ТДЛ» полностью юридически, нас смотрели группой и связали ковенантами групповыми по отчётности за 2023 год. Ковенанты предполагали не увеличение долга «ММЗ» ни на рубль, пока действует эта программа промипотеки. Нам коллеги договором своим говорят: «Ребята, вот вам 15,7, строите свой завод, ни рубля больше, и делайте с этим что хотите». Соответственно, расторгнуть свой договор они не могут, он действует 5 лет, расторгнуть этот договор можем только мы досрочным погашением, поэтому вот ещё плюс 15, которые нам требуются сейчас в моменте на узаконивание нашего желания, чтобы не нарушать ковенанты досрочного погашения, к сожалению, проектного финансирования с пятой ставкой, – это второй момент.
00:54:57 Третий момент: когда мы начали задумываться уже в первой итерации, я в июле поехал по городам и весям Орловской и Брянской области, когда уже поставщиков цельного молока начали искать, фермеров, которые законтрактуются с нами, второй раз – в сентябре. То есть, мы уже подготавливались, чтобы к запуску у нас были готовы договоры на поставку цельного молока на наш завод. Мы столкнулись с удивительной особенностью: я считал, что мы даём колхозникам предоплату – они нам молоко привезут. У нас в стране цикл недопроизводства молока, и наши фермеры обеспечивают где-то 70% потребности того, что мы внутри себя сами можем съесть в России, поэтому нам включают периодически импорт в полный рост то от «батьки», то из Ирана, то ещё откуда-то. И наши фермеры абсолютно на коне, они говорят: «Предоплата, контракты на 2-3 месяца вперёд, и welcome забирать сами. Хотите, не хотите – за вами очередь стоит, собственно говоря, не проблема – рубль 20 сверху дают, и поехали». Соответственно, Владимир начал искать услугу перевозки, спецтранс наливной. Удивительное выяснилось, что такого спецтранса в рынке совсем немного наливного, который может перевозить молоко, и услуги по себесу на него получаются 2,5-3 от той цены, что если бы мы делали сами. Что здесь мы называем себесом: это тягач и бочка в лизинге под рыночную ставку, это два водителя с зарплатой 100 000 рублей белой, амортизация и обслуживание текущей вот этой техники. И мы поняли, что если мы будем покупать эту услугу, то нам молоко будет золотое на входе и мы опять начинаем вываливаться из рынка по своей марже. Ну что, сказано – сделано. Пошли, искали и как раз успели до утильсбора 1 октября взять тягач и взять бочку в лизинг, причём тягач, удивительное дело, тоже попали под какую-то субсидию «батьки», и если бы брали его в лоб...
00:57:10 Владимир Курапов: Нет, это наша субсидия, российская, эсэнгэшная.
00:57:13 Сергей Рукавишников: Короче, с лизингом под 11,72% от «Совка» по полной стоимости оплаты получилось на несколько сот тысяч дешевле, чем если бы мы брали в лоб за кэш вот этот тягач, но это до повышения – соответственно, в бочку и в тягач ещё 15 ушло. Вот что мы с вами имеем: 15 – на проектное финансирование срезать, 15 вымыло из ликвидности на бочку и массу ещё, плюс 35 единиц ушло на перепроектирование, переезд и устройство котельной, которое, в принципе, в сметах не было заложено, – 65 уже имеем. Собственно говоря, в текущем режиме вот так.
00:58:03 Илья Винокуров: Плюс 65 миллионов – это, собственно говоря, не так страшно. Я так понимаю, что там по мелочи ещё прилипает по росту цен на всё.
00:58:10 Сергей Рукавишников: Конечно. Плитку мы считали, у нас, чтобы вы понимали, цех и котельная общей площадью 1 250 квадратов, базовую в декабре до этого 2023-го смету когда закладывали, плитка была 850 за квадрат – сейчас это 1 250 за квадрат, сразу 50% к цене, и это тоже, опять же, всё в деньги. Оборудование, всё, всё идёт, собственно говоря.
00:58:38 Илья Винокуров: Понятно. Вопрос: сколько будет стоить вообще весь проект целиком в новых реалиях, вы считали уже? Старый был, мы выяснили, 135.
00:58:46 Сергей Рукавишников: Примерно 225 миллионов будет стоить на круг с учётом всех выплат по лизингу, потому что оборудование почти уже всё выкуплено, оно же имеет тоже лизинговую историю, поэтому вот так.
00:58:59 Илья Винокуров: А сколько у вас сейчас лизинга?
00:59:02 Сергей Рукавишников: Остаток платежей по лизингу, по оборудованию составляет 11 400 000, и по МАЗу осталось в районе 8,5 миллионов.
00:59:14 Илья Винокуров: То есть, около 20. Это месячный платёж примерно какой?
00:59:18 Сергей Рукавишников: В районе сейчас 3,5 миллионов, и к концу года он снижается до 300 тысяч. Мы, опять же, может быть, в силу своей скряжистости везде выбирали регрессный график с пиком погашений в первые два квартала, только с Балтийским две единицы – у них своя система, они начинают считать, когда оборудование физически получено, то есть, расчёты только-только сейчас начались. А «Совок» и Кирилл Добринский («БЭЛТИ») – мы со всеми договорились, что это регресс, и 90% платежей уже погашено, пройдено. Отчасти что-то длинное финансировали лизингом, отчасти что-то покупали сами; также где-то развесовка – процентов 25 мы покупали за свои деньги, потому что в силу малости это оборудование невысокой, может быть, стоимости или готовности вот прямо сейчас не имело смысла; часть проспонсировали лично.
01:00:22 Илья Винокуров: И насколько этот проект профинансирован на данный момент? Какая ещё потребность в финансах?
01:00:29 Сергей Рукавишников: Значит, в данный момент по текущим сметам мы оцениваем окончание в 64,299 – это в абсолютных цифрах, то есть, 64,3 миллиона на остаток финансирования постройки. Это всё: работы, материалы – но в текущих ценах, мы понимаем, что к июлю это всё как-то ещё будет изменяться. И 15 миллионов, мы уже сделали сколько, получается: ноябрь, декабрь, январь, февраль – четыре платежа, по «Совку» осталось 14,3 миллиона. Получается в лоб в абсолютных цифрах – это 64 плюс 15 – 79 миллионов на остаток по строительным историям, по кредиту и по лизингу ещё, собственно говоря, 11,20 – то есть, в районе 90 миллионов ещё на остаток, на окончание всех-всех-всех историй по финансированию до запуска.
01:01:29 Илья Винокуров: Понятно. А существующие банковские линии – сколько у вас сейчас и какие ставки примерно, плюс-минус?
01:01:35 Сергей Рукавишников: Мы только-только зацепились, вот как неделю назад согласовались с «ПУБом» только лишь в контексте на 25 единиц, готовясь к очередному кругу рейтингования, поскольку в прошлом периоде «Эксперт» нам написал: «Ребята, у вас будет короткая часть долга, она у вас ничем не прикрыта, и вот вам два балла за это». То есть, у нас есть сейчас трёхлетний овердрафт с «ПУБом» на сумму 25 единиц по ставке «ключ» плюс 8%.
01:02:12 Илья Винокуров: А Совкомбанк остаток?
01:02:14 Сергей Рукавишников: 14,3 по пятой ставке, но мы его срежем сразу, как получим финансирование, потому что ковенант, нельзя расширять долговое обслуживание, они запрещают, пока есть проектное финансирование. К слову сказать, овер «ПУБа» – он для прикрытия краткосрочной ликвидности для целей рейтингования, пользоваться им в большой мере мы не планируем.
01:02:41 Илья Винокуров: Итого пул банков: это «ПУБ» – 25, 15 – проектное финансирование «Совкомбанка», ещё кто-то?
01:02:48 Сергей Рукавишников: Всё.
01:02:49 Илья Винокуров: Всё? И бонды?
01:02:51 Сергей Рукавишников: И бонды. Бонды старые, первый выпуск, они сколько там у нас: 80% от номинала – это 56 единиц осталось, собственно говоря, а новый будет 85.
01:03:04 Илья Винокуров: А в залоге из нового участка...
01:03:10 Сергей Рукавишников: Ничего нету. «ПУБ» удовлетворился порукой физиков, как мы собираемся делать по бондам, и порукой «ТДЛ» – всё.
01:03:20 Илья Винокуров: То есть, у вас ни земля, ни основные средства не обременены?
01:03:23 Сергей Рукавишников: Нет.
01:03:24 Илья Винокуров: Отлично. Вопрос тогда такой: а когда планируете завершить строительство, в планах?
01:03:30 Сергей Рукавишников: Теперь, как это сказать, наконец с третьего раза твёрдо и чётко очень хочется в июле закрыть эту историю – открыть эту историю, закрыть историю с переносами и открыть историю с заводом. Болевая самая точка, за которую мы переживали, – это согласование с монополистами. Согласование получено, мощность подключается, оборудование по газу уже подбирается. А так, в общем-то, по строительным работам, собственно говоря, наверно, в канале видел, Илья.
01:04:03 Илья Винокуров: Да, я всё посмотрел с начала строительства.
01:04:07 Сергей Рукавишников: Здание построено, оборудование получено, ждём к поставке только «Профитэкс» две единицы фасовочного оборудования, и то только потому, что первое они подготовили в декабре, но, чтобы не плодить двойную логистику с «ГЕКАТА», решили, что вторая единица в ОТК сейчас проходит финальную настройку, чтобы отправить одной машиной, а не двумя. То есть, по сути, всё готово к поставке, только «Профитэкс» остался.
01:04:41 Илья Винокуров: А «Профитэкс» – это что такое?
01:04:42 Сергей Рукавишников: Это ведущий российский производитель фасовочного оборудования.
01:04:47 Илья Винокуров: То есть, это линия упаковки? Линию упаковки вы ждёте?
01:04:50 Сергей Рукавишников: Линию упаковки, да. Сами технологические линии можно разделить на три блока: линия приёмки молока и разделения его на обрат и жир, линия ёмкостная – это подготовка молочной смеси, её сквашивание, подготовка к фасовке, и третий сектор – это линия производства уже, фасования готового продукта: в зависимости от продукта это пачки по 200 г, стаканы по 100 г или 500 г или коробки 5-килограммовые в зависимости от формы выпускаемой продукции.
01:05:30 Илья Винокуров: И основных средств по итогу сколько у вас будет? Я сейчас отчётность действующую посмотрел, там 96 миллионов получается основных средств.
01:05:37 Сергей Рукавишников: Так точно. Сейчас основные средства представлены тремя блоками: это имеющиеся основные средства и имущество, принимаемое оборудование после лизинга, и третий блок – это накапливающиеся на счёте затраты по строительству. Заактировали заливку фундамента, КС подписали, и легло сюда, и так далее. Это сейчас некий безликий пул затрат, который лежит на 08 счёте и который по вводу в эксплуатацию всего здания превратится в основное средство, всё здание с суммарными понесёнными затратами, на этом счёте скопленными, и начнёт, собственно, выгашиваться амортизация в соответствии с установленным сроком. Поэтому сейчас это 96, по факту выгашивания каждого договора лизинга это прирастает на сумму оборудования, и по факту затрат, понесённых на устроительство, вот это всё там прирастает. На круг... Туда же не ложатся затраты по лизингу.
01:06:53 Илья Винокуров: Они как права пользования отражаются. У вас в отчётности всё очень понятно, РСБУ приятно взять в руки посмотреть. Плюс, огромное спасибо за 4-ю форму – за отчёт о движении денежных средств – всё предельно понятно, откуда что берётся, куда что уходит.
01:07:10 Сергей Рукавишников: Как ты в начале сказал, я же вырос изначально вместе с рынком, вместе с вами как бондовик-инвестор и прекрасно понимаю чаяния, картинку с той стороны баррикад, для чего она людям. Мы, слава богу, после первого аудита с Юлей Богуновой, честь ей и хвала, поняли все наши узкие места.
01:07:37 Илья Винокуров: Это про «ИНТЭК-Аудит»?
01:07:38 Сергей Рукавишников: Словом, да, все наши ошибки. Весь наш предыдущий отдел учёта, который нам заливал глаза, как у нас всё хорошо, вышел в окно. Было больно в моменте, но мы нашли тех, кто слышит нас и знает, как надо работать. Текущий наш главный бухгалтер – математик-отличник с форматом мысли а-ля Илья Херсонцев, и она меня прекрасно слышит, и я сказал, что все подстатьи весом более 5% будь любезна вывернуть наизнанку – это людям нужно, это надо видеть и понимать. Поэтому стараемся, стараемся, стараемся, включая форму 4, всё это дело раскрывать, чтобы было понятно. Мы к этому внутри себя относимся так же, как и к банковскому финансированию. Тем, если начнёшь юлить и не договаривать, не получишь кредитование – я не вижу оснований, чтобы не вести себя здесь так же.
01:08:34 Илья Винокуров: Льготы и субсидии, я так понимаю, что, кроме проектного финансирования, ничего?
01:08:41 Сергей Рукавишников: Программа была, под которую у нас это всё, как это сказать, заманивали в том числе, она закончилась по таймингу, новой не объявили. МТК мы не стали, не знаю, станем ли, но в любом случае я себе думаю так: если ты строишь бизнес, опираясь на мысли о дотациях, то этот бизнес закончится ровно тогда, когда кто-то перекроет тебе эти дотации. Поэтому надо себе думать, что ни пенсий, ни дотаций у нас не будет, вот и живи с этим как хочешь, поэтому вот от этого и исходим. Будет – класс, это приятное дополнение, которое нам сгладит текущее напряжение в том плане, что всю ЧП мы направляем на CAPEX и с Владимиром в «ММЗ» живём за зарплату уже третий год. Понимаем, что делаем, для чего делаем, поэтому так.
01:09:29 Илья Винокуров: Вопрос тоже очень любят облигационеры задавать про налоги: много ли платите налогов, есть ли претензии налоговых органов, недоимки и так далее?
01:09:39 Сергей Рукавишников: В текущем 2024 году мы суммарно заплатили (но я всё: ОФР, ФСС, вот эти НДС, на прибыль – я не беру в разблюдовке, если надо, после эфира ГБ подготовил, главбух, покажу), суммарно получилось на круг в районе 8 миллионов за 2024 год – это порядка 3% от вала. Но тут важно помнить, и эту оговорку нам в лице «ИНТЭК» делал предыдущий аудитор, что у нас за прошлый период накоплено на 92 счёте защищенных перед ФНС расходов, потому что там был отрицательный капитал, были в режиме CAPEX, и в тот момент, когда их надо было применять и можно было применять, мы их не применяли, а сейчас, когда вышли на прибыль и показываем положительную налогооблагаемую базу, в части уменьшения налога на прибыль мы их успешно применяем по своему праву применять их до 10 лет. Поэтому цифра в отношении 3% к обороту не отражает в полной мере тех налогов, которые бы мы могли нести на данный момент, потому что бухотчётность от налоговой немножко отличается как раз в той части, в которой мы сокращаем себе налог на прибыль, как-то так.
01:11:10 Илья Винокуров: 3% – это ещё на самом деле по-божески, есть некоторые эмитенты, которые в 0,9% требуемые не укладываются. А по срокам, я так понимаю, у вас проблем нет, ни просрочек, ни попаданий в приостановление счетов тем более?
01:11:23 Сергей Рукавишников: Да. Был у нас переходный период, когда тот отдел учёта, который разнесла Юлия Богунова, уже ушёл, а новый ещё не устаканился, не пришёл, и дела передавались хреново. И вот как раз перед выпуском я имел неудовольствие оправдываться – это было в июле прошлого года, – что у нас была какая-то недоимка на сколько-то – 40 000 или сколько-то. С тех пор мы очень строго за этим следим, и Надежда исполнительно отправляет все авансовые платежи заблаговременно – в общем, в этом вопросе – нет. Тут же ещё вопрос какой, Илья: если у нас была бы розница хоть в каком-то проявлении или хотя бы HoReCa, где хоть рубль бы нала бегал, то там начинаются уже вопросы учёта кэша и так далее.
01:12:10 Илья Винокуров: Конечно.
01:12:11 Сергей Рукавишников: У нас этого ничего нету, у нас исключительно безнал с господрядчиками, где, как вы понимаете, каждый рубль понятно кто смотрит и наблюдает, и все эти движения исключительно в безнале на виду у нас, и люди все устроены по белой, и все наши рубли бегают по безналу между контрагентами. У нас какие плюсы в части налогообложения: по прибыли, я сказал, накопленный убыток прошлый срезаем; а по НДС у нас тоже история хорошая: у нас исходящий НДС на молочку – 10%, это же социально значимый товар, а входящий НДС у нас на ТМЦ – 20%. У нас много входящего НДС, который перекрывает собой исходящий, у нас вся гофра, вся упаковка, все палеты, все стаканы, ТМЦ идут с НДС двадцатым на вход, а выпускаем мы с десятым, хоть и с большей наценкой.
01:13:12 Илья Винокуров: Это, кстати, отлично тоже, да.
01:13:14 Сергей Рукавишников: Там тоже этот момент, который принимают сразу, без камералок, как есть – вот они, наши контрагенты.
01:13:20 Илья Винокуров: Логично абсолютно.
01:13:22 Владимир Курапов: У нас средневзвешенный входящий НДС – 14,7%, исходящий – 10%.
01:13:29 Сергей Рукавишников: Ну вот, Владимир смотрел, средний НДС входящий – 14,7%, исходящий – 10%, вот что мы имеем на круг.
01:13:38 Илья Винокуров: Окей. Ну и подошли к самому интересному вопросу, который я хотел задать, – это цены и маржинальность, потому что ни для кого не секрет, что молоко, масло стали лидерами вообще роста ценника за прошлый год. Как вы справляетесь с историей, если цены у вас фиксированные и там есть какие-то определённые потолки?
01:13:59 Сергей Рукавишников: Смотри, Илья, мы же здесь говорим сейчас об «ММЗ», «ММЗ» – это переработка. Пошло сырьё вверх – мы с каким-то лагом всё равно его транслируем нашим покупателям. Система госзакупок устроена следующим образом: есть госорган, комитет госзакупок, который также в опоре на Минэк как-то статирует текущую инфляцию и всё равно её как-то индексирует. Раз в квартал обновляются в Питере предельные цены, по которым госзаказчик может и должен покупать, цены предельные, то есть, выше этих он не может, и это с каким-то лагом, в общем-то, плюс-минус текущую продуктовую инфляцию покрывает. Соответственно, операторы питания и поставщики питания работают в этой дельте между производителем и заказчиком, как это делает сейчас «Торговый дом «Ленинградский»». Да, был момент, когда цены стрельнули на вход в первом-втором квартале здорово у нас, а предельные цены на закупаемые продукты в городе стояли на месте. Эта дельта сжалась, и это выразилось на нас таким образом, что наши покупатели говорят: «Нет, всё, предел – 19 рублей за стограммовый йогурт и 21 – за 125-й, покупать выше не будем». Мы терпели этот момент и продавали с маржой поменьше, но, если обратиться к отчёту – я в обзоре финрезультатов тоже это показывал, – за третий-четвёртый квартал нам удалось и масштабированием, и всё-таки в ценах реализации приобретением новых покупателей добиться того, что мы отработали резкий скачок роста сырья и материалов в первом-втором квартале и выровняли маржинальность по операционной прибыли.
01:16:03 В конкретных цифрах чистая прибыльность, маржинальность от продуктов собственного производства колеблется в значениях от 10% до 18%, чистая прибыль от торгуемой продукции колеблется в значениях 3-4%, то есть, это кратно отличающееся значение для этих позиций. Понятно, что мы в случае торгуемой продукции всю маржу оставляем производителям и метимся в дельте рыночной на объёме нескольких рублей; когда сами производим, добавленная стоимость остаётся у нас, как-то так. Ну и в конце концов есть у любого производственника понимание минимальной наценки, ниже которой он никак не пойдёт. Мы тоже не железные, и рынок эту справедливую минимальную цену для качественного товара устанавливает. Я для крупного оптовика в Питере сказал: «Вот тебе 18,80 за сотку, ниже мы не можем. Уйдёте – значит, уйдёте, всё, я не могу», и всё, и люди остались, хотя давили и крутили руки. Кто-то говорит, что «у нас есть за 18,50, и мы покупаем» – welcome, покупайте. «Артис» много покупал – сейчас покупает дешевле, отвалился. Вперёд, давайте покупайте. Есть нижний порог, ниже которого мы не двигаемся, есть покупатели, которые в этом пороге с нами готовы двигаться, есть, кто не готов ещё дешевле, – ну, значит, так.
01:17:40 Илья Винокуров: А вообще ждёте роста цен на масло молоко в этом году?
01:17:46 Сергей Рукавишников: Нам, как это любят акционеры говорить, опять сжали пружину. Я немножко назад отойду ещё раз в повествовании. У нас есть хороший портал – Milk News, и там коллеги ведут отраслевые обзоры. Так вот, покрытость собственным производством сырого молока у нас в стране где-то на 70% от того, что мы можем потреблять, то есть, на 2/3 мы загружены по головам, по поголовью. Соответственно, треть нам где-то надо покупать, мы покупаем это в Белоруссии и ещё где-то. Соответственно, тот пик цен в четвёртом квартале 2024 года был вызван тем, что почти закрыли импорт, и «батька» выровнял на Белорусской товарной бирже цены по индикативу до наших, и цены, что называется, попёрли вверх. То есть, мы, переработчики, стояли в очередь за молоком и друг друга перебивали ценой у фермеров. Они все улыбались: «Хорошо» – и продавались с каждым разом всё дороже и дороже. Кто такой переработчик: он купил молоко за 55 рублей сырое, переработал, добавил к этому 25% и повёз дальше. То есть, мы, по сути, транслируем на себя цену входящего сырья.
01:19:03 Что сделали сейчас – сейчас сказали «ша!» росту цен и открыли на полную вентиль импорта. Сейчас в рынок поехало прекрасное иранское масло отличного качества, которое заполонило собой рынок, и сейчас на рынке опта монолит в деньги у импортёра можно взять – только вдумайтесь – за 760 рублей, при том что индикатив Белорусской товарной биржи сейчас на уровне 800 рублей, и мы помним, что это 800 без НДС, сюда надо переложить ещё 10% НДС входящего – 880 и поиметь расходы на транспорт из Белоруссии. То есть, 760 от импортёра за деньги уже с российской ветсправкой, прошедшей проверки через «Меркурий» и «Цербер», и 900 белорусское с отложенным НДС в течение двух месяцев на возврат – вот кто будет покупать? Поэтому воют все: воют наши производители молока, воют белорусы, заводы, которые, собственно, затоваривали свои склады маслом, СОМ и СЦМ, которые мы не хотим покупать, потому что есть импорт дешёвый. К чему это приведёт – большие будут опять терпеть, а маленькие опять начнут сливать своё молоко, условно говоря, в канализацию, резать поголовье, и когда мы это остановим?
01:20:26 Я с импортерами говорил, я говорю: «Ну вот вы сейчас опять на коне – жир вот этот у вас есть. Когда квоту закроют?». Он говорит: «До июня в пределе, – говорит, – больше не дадут». Если до июня проживут все наши фермеры на таких ценах, когда молоко у них перестали покупать для переработки на масло, то хорошо; если не доживут, то мы с вами поимеем ещё сокращение поголовья и ещё отложенный в перспективе рост цен. Потому что, когда ты самодостаточен, как мы в пшенице, экспорт не только желателен, но и необходим, чтобы сбывать избытки производства, а когда у тебя недопроизводство по этому продукту, какой к чёртовой матери экспорт? А мы китайским братьям отчитываемся, что майские указы выполняем и отправляем молочку на экспорт. Ну, ребят, здесь надо принимать, где мы есть и что мы делаем. У нас недопроизводство молочки; если нам импорт закрыть сейчас иранский или любой другой, то у нас опять будет стремительный скачок по молочке вверх. Что с этим делать? Пусть в Минпромторге думают, в Минсельхозе думают. Надо субсидировать, надо развивать поголовье любыми методами внутри самих себя. Когда у нас будет покрытие производства сырым молоком 100% к нашему потреблению, тогда у нас можно говорить, что цены на эту продукцию прогнозируемые, как на свинью. У нас свинина – короткий цикл производства, её не делает только ленивый. У него весной поросёнок получился, а осенью уже колют.
01:22:05 Илья Винокуров: Это другой эмитент, мы с ним ещё поговорим.
01:22:10 Сергей Рукавишников: У нас цена на свинью 3-4 года стоит в пороге, в коридоре 280-300 рублей – бери не хочу, её валом просто, и себя обеспечиваем, и на экспорт отправляем, а коровы нет совсем, и у нас 80% говядины – это импорт южноамериканский. Мы на игле импорта, мы не выращиваем для себя корову в промышленных объёмах, у нас только на полке «Мираторг» да кто там ещё – «Черкизово» в формате стейка за 3 000 за килограмм – иди бери, а в социалке у нас мяса нету.
01:22:39 Илья Винокуров: Но вы сами для себя-то нашли фермеров, у кого вы будете покупать, бочку с маслом чем заполнять?
01:22:45 Сергей Рукавишников: Да. Тут ещё проблема в чём – что в Орловской области 5 переработчиков, а в Брянской – 15, и мы все боремся за поставщика сырого молока. Условно говоря, мы готовы покупать дороже, чуть дороже, против того чтобы не ездить, 5-7 ферм объезжать, чтобы эту бочку заполнить. Но в цифрах скажу: средняя ферма в Орловской и Брянской области содержит в себе 1 000-1 500 голов, а средняя корова доится где-то 60-67 л в сутки. Соответственно, средняя ферма может налить тебе в сутки в бочку 7 тонн молока. И что, пять таких ферм объезжать по всем городам и весям? Надо находить таких фермеров, поголовье которых от 5 000, таких немного, но есть. Поэтому сначала в июле, а потом в сентябре прошлого года ноги по колено стирал, искал. Предварительных договорённостей мы достигли на покупку молока, естественно, через повышение котировок, но это было тогда. Что будет сейчас на фоне импорта? Ситуация настолько динамичная, может быть, и цены у них будут немножко посговорчивее, поскромнее аппетиты, потому что молоко покупают, производят, перерабатывают, часть из них, как мы знаем, по жиру уходит всегда в масло. Масло сейчас не делают, или стараются не делать, или по стоковым ценам его сбывать, потому что кому оно нужно, если отличного качества импорт стоит 760 рублей в котировке – всё, привет. Поэтому, да, за молоко придётся побороться.
01:24:29 Илья Винокуров: Я так понимаю, следующий займ будет на племзавод и молочное производство.
01:24:34 Сергей Рукавишников: Ой, дай выдохнуть, Илья, что-то как-то вообще.
01:24:37 Илья Винокуров: Окей, ещё один вопрос задам, уже прям предпоследний, последний: имеет ли размер значение для такого производства, как ваше? Потому что в чатах читаю, что, если не перерабатываешь 7 тонн в день, то, всё, это смерть, издержки придушат, вы будете не конкурентоспособны относительно...
01:24:58 Сергей Рукавишников: Владимир ответит, но, на мой взгляд, это дилетантская точка зрения.
01:25:03 Илья Винокуров: Я уверен. Дело в том, что большинство людей, которые высказывают свои суждения о предмете, не имеют в нём ровно никакого понимания, поэтому моя задача – максимально разобраться.
01:25:14 Владимир Курапов: Примерно понятно, откуда растут ноги такого вопроса, и ответ лежит в нескольких плоскостях. Первое: да, безусловно, как и в любом другом производстве, есть здравое зерно, что должен быть масштаб, и постоянные косты с ростом производства, безусловно, снижаются, удельный вес постоянных костов – тут я не буду пояснять, всё очевидно. А есть вторая часть Марлезонского балета – она сводится к тому, что многие, наверно, опираются на опыт строительства заводов не только молочных. Давайте сейчас про молочные: по области Орловской, Брянской ездили, смотрели, все эти молочные заводы – это какие-то бесконечные, огромные цеха, наверное, спланированные ещё стандартами Советского Союза: потолки по 9 метров, а давайте расстояние между станками будет 15 метров. А почему? Ну, давайте так, а что – место-то есть. Потому что что – бесплатное отопление, тогда бесплатное, электричество – всё для молочных, а сейчас это не так. И заводы, которые строились в конце 1990-х – начале 2000-х, тот же «Милини», там вливались огромные деньги в маслообразователи, опять-таки, в огромные площади, никто не считал – а дьявол в деталях – косты не считал.
01:26:41 Мы все наши скосы, углы, площади, расстановку оборудования и так далее, главный инженер у меня бился за каждые 20 см потолка. Я говорю: «Саш, мы так делать не будем». Он говорит: «Да нет, давай». Я говорю: «А зачем? Нам же это всё потом отапливать, нам всё это обслуживать, – я говорю, – не пойдёт». Поэтому важно понимать в своём королевстве, для чего каждую вещь ты делаешь. Есть вещи, в которых нельзя экономить, то есть, изначально, например, было дешевле сделать конструкцию ЛСТК – это металлокаркас, мы от этого отказались, потому что на ЛСТК конструкцию никакую нагрузку дать нельзя, а перекинуть или так или иначе трубопровод, новую нагрузку повесить невозможно, а молочный завод – живое производство. Отвечая на вопрос: 25 тонн переработки, с которых мы начнём, необходимо и достаточно – это раз, и есть возможность увеличивать этот объём; номер два – расходы нужно считать в соответствии с тем, как энергоэффективно ты подошёл изначально к планированию этого производства – это два. Закрывая, отвечая на вопрос, у нас это не совсем так.
01:28:01 Илья Винокуров: Окей, отлично, осталось только про цели займа, параметры и финальное...
01:28:09 Сергей Рукавишников: Дай 2 минуты, дополню, Владимир сказал. Помнишь, я говорил, что любое молоко раскладывается на жир и обрат; жир идёт на нормализацию по продукции масла, а обрат идёт на производство творога, и это всегда у тебя есть обрат и жир, и ты всегда с этим жиробалансом работаешь. Так вот, если предприятие в своём отделе сбыта не имеет сбыта по достаточно короткому сроку творога, которого всегда получается много, например, – оно хромает; или, наоборот, оно знает, куда сбыть творог, но не знает, куда сбыть масло, – оно хромает. То есть, ты либо обрат выливаешь в канализацию и начинаешь здесь нести потери, потому что нет добавленной стоимости к производству, либо жир сдаёшь в ноль.
01:29:07 У меня есть яркие примеры, как-то, например, та же «Галактика», где я начинал манагером в 2010 году. Мы регулярно там сбывали оптовикам масло в монолитах, абсолютно товарная, абсолютно бестолковая форма производства, которая не имеет добавленной стоимости, в ноль скидывали, лишь бы отбить косты. Не было покупателей на масло, а масло надо фасовать и иметь к нему сбыт. Так вот, здесь вопрос двух ног: если одна хромая, то предприятию больно. Надо иметь всегда сбыт на творог, который получается всегда после обрата, и надо всегда иметь сбыт на масло. Так вот, в нашем случае в закрытом канале сбыт и по творогу, и по маслу обеспечен, а нормализация кисломолочной продукции – это не бог весть, это или йогурт 2,5% – 4 тонны его получится, или, не знаю, тонна сметаны за 15% – это не те цифры. Поэтому тут вопрос всегда балансировки жир-белок. Если есть сбыт по обоим каналом, то с предприятием будет всё нормально, 5 тонн оно перерабатывает или 350.
01:30:18 Господи, ребят, посмотрите, всем отправляю – «Сыробогатов» под заднице, соседи, 500 тонн. Посмотрите, кто отправляет в «Сыробогатов», вы отчётность операционной компании «Сыробогатова» видели? Вот они только сырники, вот они в промышленных объёмах себя на полке представляют во всех федеральных сетях. А что у них с отчётностью? Ну, посмотрите, им же куда-то свой жир надо девать. Они варят сыр, там обрат и белок используются. Поэтому вопрос в диверсификации по каналам сбыта и абсолютной стопроцентной уходимости по продажам этих продуктов – это очень важно в молочном производстве. Вот так.
01:31:02 Илья Винокуров: Ну что, давайте обсудим цели, параметры займа?
01:31:10 Сергей Рукавишников: Поскольку сейчас тренд такой, что мы любим и длинный фикс ожидаем всё-таки все, когда-то какого-то смягчения ДКП от наших регуляторов, то мы решили не бередить сознание сообщества путами, коллами – это всё ни к чему, и поставили, как наш уважаемый организатор говорит, ванильный выпуск 4 лет с фиксовой купонной доходностью – 27%, ежемесячными выплатами купонов и с плавной амортизацией, начиная с 12-го купонного периода, со сглаживанием и смягчением по выплатам в летний период. Я больше чем уверен, что маржи уже к тому времени будет достаточно, чтобы нести равномерные выплаты, но, оглядываясь на свой предыдущий опыт, всё равно дую на воду и страхую нас, с тем чтобы выплаты в июле, в августе и в сентябре, когда нас догоняет дебиторка нерабочих периодов, были поменьше. А там дальше зачем ставить коллы, зачем ставить путы, если институт добровольной оферты никто не отменял? Будет у нас возможность выкупить бонды, будут котировки, не знаю, не дай бог, с 35-й ставкой, будут котировки в стакане с 90-й – welcome, go, выкупай по 100, народ c радостью принесёт. Не знаю, будет котировка 105-я, а мы можем выкупить и не платить дальнейшие проценты – ну кто мешает объявить выше стакана? То есть, тут вопрос необязательности вот этих оферт: можешь выкупить – иди выкупай, никто не запрещает, поэтому вот так – четырёхлетний фикс с такими параметрами.
01:33:00 Илья Винокуров: В целом мне всё предельно ясно. Если посчитать ставку, то получится примерная ставка фондирования где-то в районе 24% – в целом, если мы учитываем опять... Потому что очень много людей в чатах говорит: «Вот, постоянно кредиты». Ну как постоянно – вот проект, он будет запущен, он будет профинансирован, он будет профондирован, начнёт приносить выручку, начнёт приносить прибыль, после этого предприятию не нужно будет дополнительных... Ведь не нужно, я правильно понимаю?
01:33:24 Сергей Рукавишников: Не нужно, не нужно, нет. У нас не было нужды в кредитовании части оборотки в прошлом и не будет её в будущем. Ещё раз, добавленная стоимость текущего производства с лихвой покрывает необходимости, исключительной целью является CAPEX и только CAPEX. Во втором выпуске, к сожалению, ещё на средства проектного фондирования прошлого проекта 15 уйдёт на погашение, всё. А так, в общем-то, мы были самодостаточны до и планируем быть после, на оборотку нам не нужны деньги.
01:33:58 Илья Винокуров: То есть, по плану в июле пуск производства. Когда выход на проектную мощность?
01:34:06 Владимир Курапов: В сентябре.
01:34:08 Сергей Рукавишников: В сентябре приходим к тому периоду, когда мы можем не спеша запускаться, оттачиваться, потому что сезонное сглаживание продаж идёт.
01:34:19 Илья Винокуров: Начинается учебный год, и вы уже будете готовы?
01:34:21 Сергей Рукавишников: Да, да.
01:34:23 Илья Винокуров: Соответственно, в сентябре это, наверно, в отчётности по 2025 году уже будет видно.
01:34:30 Сергей Рукавишников: Так точно, да. У нас в модели рост до 2028 года по 75% ежегодно – будем стремиться и показывать этот рост вот таким образом. Это как раз за счёт расширения продаж как в СКЮ, так и за счёт расширения и перехода от торгуемой продукции к маржинальности собственной продукции.
01:34:52 Илья Винокуров: А по торгуемой продукции вы планируете рост выручки или сейчас..?
01:35:00 Сергей Рукавишников: Я пока в этом не вижу смысла. Мы сейчас получаем 3-4% маржи с торгуемой продукции, мы начнём получать 12-15% из производимой этой же – ну какой в этом смысл? Если, как сейчас, уникальная ситуация, тоже не затрагивали, когда масло наших производителей... Вот у меня соседи брянские, например, «Брасовские сыры» и ещё ряд, «Брянский молочный комбинат» продают масло в монолитах по 850 рублей, услышь цифры – 850. Чтобы его превратить в пачку, его надо нафасовать, понести косты примерно 30 рублей на килограмме, то есть, мы имеем, условно говоря, цену 880 рублей на килограмме масла в себесе. Условно говоря, трейдер будет его продавать за 920-930 рублей, это если он возьмёт белорусское масло или кого-то из наших производителей. Вот сейчас в моменте абсолютно классное, качественное масло импортное из Ирана – 760 рублей, но мы сейчас как переработчик находимся в ситуации: на хрена мы делать будем масло при цене ниже индикатива, имеющегося на рынке? Вот сейчас мы в Питере будем на мощностях «ТДЛ» изыскивать формат копэкинга у партнёров, у которых мы покупали масло, приобретать импорт и фасовать это масло в нашу этикетку. Ситуация такая, что там ловится больше маржи, а из того жира, который будет у нас оставаться на производстве, мы будем нормализовывать, продавать больше йогурта и сметаны, вот и всё.
01:36:38 Илья Винокуров: А на новом производстве вы можете фасовать же, я так понимаю, при необходимости?
01:36:41 Сергей Рукавишников: Конечно.
01:36:43 Илья Винокуров: Купили иранское масло, расфасовали.
01:36:46 Сергей Рукавишников: Вот в этом-то и фишка, тут будет взвешиваться текущая ситуация на рынке. Если наше масло из нашего молока получается в себесе, я не знаю, 800, и, плюс, его надо фасовать и понести те же самые косты, ну на какой чёрт мы будем делать, если мы купили иранского, нафасовали в другую СТМ и продали, а наш жир отпустили на нормализацию кисломолочной продукции, где добавленная стоимость по производственному циклу просто больше, вот и всё.
01:37:17 Илья Винокуров: То есть, гибкость присутствует и можно варьироваться, а не то что все побежали?
01:37:22 Сергей Рукавишников: Да. То есть, аксиома: 25 тонн молока залили в приёмную ёмкость, аксиома: выход – 4 тонны творога, потому что обрат получится всегда с белком, вот с этим делай что хочешь. А по жиру ты выпустишь или тонну 200 масла и ноль йогуртов, ноль сметаны, или ты выпустишь 4 тонны йогурта, и тонну сметаны, и ноль масла – вот эта вариативность и гибкость по жиру присутствует. То есть, аксиома – переработай обрат, а всё остальное, пожалуйста, лавируй по рынку. Я правильно говорю?
01:37:59 Владимир Курапов: Абсолютно правильно, да.
01:38:00 Сергей Рукавишников: Я периодически беру на себя спикера, бегу впереди паровоза и производственника пытаюсь перетолковать.
01:38:10 Илья Винокуров: А когда размещение, в какой день?
01:38:13 Сергей Рукавишников: В среду 12-го планируем выйти с размесом. Собирали предварительные заявки, но как-то так вышло, что в течение 2 часов – часа вечернего и часа утреннего – сбор по предварительным заявкам закрыт. Надеемся, что коллеги как-то реализуют намерения, и спокойно разместимся одним днём.
01:38:36 Илья Винокуров: Отлично. Тут могу только пожелать удачи. Для меня лично бизнес стал гораздо более понятным, прогнозируемым, взвешенным. Огромное вам спасибо. Надеюсь, все, кто посмотрят, тоже сделают для себя выводы, что это за производитель, зачем вот это всё. Ещё раз пожелаю удачного размещения. Большое спасибо.
01:38:59 Сергей Рукавишников: Спасибо огромное.
01:39:00 Владимир Курапов: Взаимно, спасибо.
01:39:02 Сергей Рукавишников: Всем счастливо, пока.
01:39:02 Владимир Курапов: Счастливо.
01:39:03 Илья Винокуров: Всё, до свидания.
- @bondholders - Ассоциация инвесторов АВО
- @goodbonds - обсуждаем облигации 24/7
- @goodbondsnews - новости и аналитика
