Расшифровка эфира с МСБ-Лизинг от 14 марта 2025

ООО "МСБ-Лизинг" — универсальная лизинговая компания, основанная в 2004 году, головной офис которой расположен в Ростове-на-Дону. Основная доля клиентской базы приходится на представителей малого и среднего бизнеса. Входит в ТОП-50 лизинговых компаний России, работающих с малым и среднем бизнесом и финансирует сделки по всей России

📺 Видео эфира на VK Видео

📺 Видео эфира на Rutube

📺 Видео эфира на Youtube

Ведущий — Илья Винокуров, член Совета Ассоциации инвесторов АВО

В гостях:

• Роман Трубачев - генеральный директор ООО «МСБ-Лизинг»

00:00 Введение
01:38 Динамика и результаты 2024 года
03:20 Ренкинг и фокус компании
04:09 Ликвидность и краткосрочный долг
06:41 Денежный поток и структура фондирования
07:33 Структура пассивов
09:27 Работа с клиентами
12:10 Средняя ставка фондирования
13:37 Ситуация на рынке лизинга
17:17 Ликвидность и перспективы
20:03 Проблемы с просроченной задолженностью
21:41 Работа с клиентами в условиях просрочки
24:35 Изменения в модели выдачи
27:12 Качество клиентов и рынок
29:04 Индивидуальный подход к клиентам
30:33 Проблемы с НДС
31:29 Система управления кэш-флотом
33:49 Налоговые претензии
36:08 Судебные разбирательства
41:28 Достаточность капитала
44:27 Смена бенефициаров компании
45:59 Динамика долей и планы на будущее
47:41 Стратегия и дивидендная политика
49:53 Кадровые изменения и кадровая политика
51:18 Выпуски облигаций
52:58 Параметры выпусков
55:19 Размещение выпусков
56:31 Ожидания от институционального игрока
57:29 Работа с пассивами и привлечение средств
58:25 Ликвидность и размещение средств
59:15 Текущее привлечение фондирования

00:00:00 Илья Винокуров: Здравствуйте, друзья. Сегодня с вами на площадке «Ассоциации владельцев облигаций» Роман Трубачев, директор компании «МСБ-Лизинг». Очередной раз хочу поблагодарить компанию за прекрасную отчётность и уже выложенное аудиторское заключение, можно на него посмотреть. Как это сейчас принято, не размещается эмитент до публикации отчётности – тут всё видно, прозрачно. Роман, хотел спросить, как у вас прошёл 2024 год? Я смотрю сейчас на рэнкинг «Эксперт РА», который вышел, – вы потеряли 11 позиций, заняли 70 место по рэнкингу, 73 место по портфелю. Это не первая ситуация среди лизинговых компаний, когда компания из сегмента ВДО просаживается, но ещё раз прошу, чем вызван?

00:00:52 Роман Трубачев: Илья, да, добрый день. Добрый день, уважаемые инвесторы, рад вас видеть. Знаете, я скажу так, Илья: когда мы подводили итоги года, какие ассоциации вызывал год. Год был очень разный, потому что, в принципе, рынок лизинга динамично рос в первом полугодии, во втором полугодии начал охлаждаться, соответственно, начали обостряться проблемы у наших клиентов, в принципе у лизингополучателей. Поэтому год прошёл в достаточно бодром режиме, но в целом для нас он завершился, я считаю, хорошо: мы приросли по портфелю, мы сейчас немногим больше 4 миллиардов, мы показали рекордную прибыль и рекордную рентабельность по бизнесу, мы вошли в год с понятными активами – поэтому, в принципе, год был неплохой.

00:01:53 С точки зрения самой динамики внутри года, она, наверно, была такая, что в первом полугодии мы продолжали сильно расти после 2023 года, портфель практически превысил 5 миллиардов, но там потом началась достаточно банальная история: мы упёрлись в достаточность капитала, то есть, она начала падать практически к 10%, и, в общем-то, нами было принято решение о том, чтобы чуть-чуть посушить компанию, провести такой делеверидж небольшой. Плюс к этому, наслоились обстоятельства, связанные с пониманием того, что намерения ЦБ достаточно серьёзные, будут проблемы, это стало уже понятно летом. Поэтому у нас совпали эти два процесса, и второе полугодие, по сути, мы в таком прошли флэте, немного амортизировались и вышли на конец года с органическим приростом, но в тоже время чуть-чуть подрастили капитал – условно, с 10% мы сейчас ушли в зону 12%. На текущий момент это ещё выше – 12,8-13%.

00:03:14 Поэтому динамика была такая, в целом год положительный. Рэнкинги – кстати, говоря по поводу рэнкингов, мы не ориентируемся вообще на общий рэнкинг рынка, потому что мы не являемся глобальным мало-мальски игроком, мы больше ориентируемся на рэнкинг по работе с малым и средним бизнесом – этот рэнкинг более репрезентативен для нас. Там в целом мы колеблемся обычно на 40-50-й позиции, да, мы там, наверно, тоже потеряли несколько позиций – по-моему, занимаем 47 место, но Вы должны понимать, что для нас рэнкинг как таковой не является определяющим. В общем, мы больше смотрим на прибыльность сделок, на рентабельность капитала, на качество активов, у нас как у финансистов в фокусе именно это, а рэнкинг – конечно, поглядываем, но для нас это абсолютно не принципиальная история.

00:04:09 Илья Винокуров: Да, Роман, понятно. Я говорю, среди ВДО компаний это не единственная история такая, где эмитент решил чуть-чуть снизить объём портфеля, объём выдач, но в целом я смотрю, по отчётности вижу, что у вас краткосрочный долг растёт – это тоже традиционная история. Я понимаю, что часть связана с тем, что облигации выходят в стадию активной амортизации и уже заканчивается их срок, но в целом обычно, да, когда эмитенты выходят, тогда у них начинаются вопросы ликвидности. Как у вас с этим обстоит дело?

00:04:48 Роман Трубачев: Да, смотрите, по поводу ликвидности: тут, кстати говоря, у нас с этим делом всё хорошо, потому что у нас стратегия компании и моя личная стратегия в том числе состоит в том, что если мы заходим в относительно кризисный какой-то период, то ликвидность – это, в общем, наше всё, потому что, да, ты можешь нести дополнительные косты на эту ликвидность, но наличие ликвидности, в принципе, определяет свободу манёвра и свободу действий компании. Поэтому мы даже, по-моему, в год заходили с достаточно хорошей ликвидной позицией в денежном плане, и сейчас наша ликвидность ещё улучшается.

00:05:35 С точки зрения краткосрочно долга, Вы правильно абсолютно подметили, здесь вопрос, связанный с амортизируемыми выпусками. В предыдущие годы мы выпускали достаточно стандартные такие бумаги, которые имели короткую дюрацию, и у нас портфель сейчас начал укорачиваться. Плюс, мы размещали ЦФА в прошлом году – здесь тоже сроки очень короткие, там дюрация ещё меньше, поэтому мы приостановили вообще работу с ЦФА. И сейчас как раз, собственно, новый выпуск, с которым мы выходим, как раз нацелен на то, чтобы ситуацию сбалансировать, потому что пассивы нужно чуть-чуть удлинить, и это нормальная ситуация, это процесс управления пассивами. Мы сейчас как раз через этот выпуск пятилетний мы выровняем ситуацию с точки зрения позиции именно по краткосрочному долгу.

00:06:41 Илья Винокуров: В целом, я смотрю, показатели компании хорошие в плане денежного потока – то есть, денежный поток положительный, вырос больше чем в 2 раза – до 118 миллионов. Но мы видим также, что увеличиваются процентные расходы – это вещи, от который при таких высоких ставках уйти невозможно. Хотел спросить, как у вас сейчас выглядит структура фондирования: банковские кредиты, ЦФА, облигации; какова средняя вставка выдаётся у вас по портфелю примерно, и нет ли такой ситуации, как ножницы ставок по выдачам, то есть, грубо говоря, что у вас большой объём плавающих кредитов, а выдача происходит по фиксам, и вы фактически принимаете на себя процентный риск по выдаче?

00:07:33 Роман Трубачев: Так, Илья, я что-то успел, конечно, зафиксировать, если вдруг что-то пропустил, – очень объёмный вопрос на самом деле – поэтому ты, если что, по пути спрашивай.

00:07:41 Илья Винокуров: Да, конечно.

00:07:43 Роман Трубачев: Да, значит, по поводу структуры пассивов. На текущий момент, мы говорим на сейчас, у нас структура пассивов: порядка 30% – это облигационный долг, порядка, наверное, 60% – это кредитный долг, и порядка 10% – это ЦФА плюс займы на краудлендинговой платформе. То есть, примерно структура портфеля такая. С точки зрения структуры плавающей, не плавающей ставки порядка 20% пассивов у нас находится именно в плавающих ставках, процентов 15, наверное, находится в условно плавающих ставках. Что такое условно плавающие ставки – это вроде кредитные договоры с фиксированной ставкой, но на усмотрение банка в случае значительных повышений банк имеет право корректировать ставки. Поэтому 20% – безусловно плавающие, и 15% – условно плавающие, остальная часть пассивов, в принципе, идёт по фиксам.

00:08:49 Здесь важно отметить, что вообще структура договоров лизинга у нас предполагает фиксированные ставки – фиксированный график, скажем так, не ставки, а фиксированный график, но у нас есть абсолютное право повышать стоимость лизинга в случае, если наши косты возрастают на обслуживание этого договора. Здесь эта история у нас уже достаточно регулярно происходит, всё-таки компании 20 лет, мы видели много разных скачков ставок, и, в принципе, у нас уже здесь достаточно отработанная технология. Да, лояльность клиентов важна, но прибыльность бизнеса всё-таки важнее для нас, поэтому мы перекладывали по тем договорам кредитным, как раз где плавающие ставки или условно плавающие, нам пришлось перекладывать на клиентов эту динамику, и, в общем-то, так скажем, клиенты уже морально после 2020, 2022 года, 2014-2015... Я не могу сказать, что они с позитивом встречают эти вопросы, есть, конечно, определённые возражения и работа с возражениями, но здесь важно клиенту показать, что у нас действительно это объективный процесс. Мы у наших банков запрашиваем всегда письма об изменении ставок, без подробностей транслируем это нашим лизингополучателям, чтобы эта позиция наша была понятна. В принципе, 90% клиентов эти графики принимают, ещё процентов 8-9 находятся в какой-то фазе принятия некоторое время, а 1-2% всегда начинают спорить, что-то доказывать. Это в итоге перерастает в какие-нибудь судебные рассмотрения, то есть, мы в качестве третьей стороны предлагаем принять мнение суда, и, в принципе, есть уже судебная практика, которая подтверждает нашу позицию, наши права.

00:11:04 Поэтому здесь процентный риск мы полностью перекладываем на лизингополучателя и в этой части всё, условно говоря, нормально, тем более в этом, кстати, кризисном сюжете по повышению ставок даже начали повышать ставки те игроки, которые исторически готовы были брать на себя маржинальный убыток по сделкам, но даже в этом году даже очень крупные игроки стали это делать, поэтому это становится нормой рынка и ничего плохого в этом мы не видим. Да, клиентам тяжело, но мы отвечаем за деньги кредиторов, за деньги инвесторов, и, собственно, нам эта позиция ближе. Так, ещё был вопрос по поводу...

00:11:54 Илья Винокуров: Средняя ставка фондирования плюс-минус?

00:11:55 Роман Трубачев: Средние ставки, да, фондирования. У нас же такой процесс, достаточно инертный, потому что в портфеле есть ещё ставки до повышений.

00:12:08 Илья Винокуров: Из этого и складывается работа, да?

00:12:10 Роман Трубачев: Да. В целом у нас где-то по компании сейчас средневзвешенная ставка привлечения – порядка 20%, при этом средневзвешенная банковская – где-то, я думаю, на уровне 21-22%, а небанковская – на уровне 17-18%, где-то так. Ставка средневзвешенная по размещению в лизинговые проекты – порядка 27-28%, это на текущий момент именно по всему портфелю. То есть, в целом у нас относительная наценка – на уровне 6-8% исторически колеблется, и примерно в этой парадигме живём. Сейчас уровень текущих ставок выдач выше 30% годовых, то есть, это в целом от 30% до 35% в зависимости от продуктовой линейки, в зависимости от степени ликвидности, качества клиента. Поэтому мы очень серьёзно следим именно за общей маржинальной наценкой портфеля, она в целом, наверно, выше рынка. Это обусловлено нашей концепцией: мы сильно не гоняемся за безумным ростом, мы стараемся деятельность компании делать прибыльной – это гораздо важнее.

00:13:37 Илья Винокуров: Да, спасибо. Вот сегодня очередной раз читаю статью в «Коммерсанте» о том, как печально обстоит ситуация с новым бизнесом в лизинге. Они отмечают, что в 2024 году был спад на несколько процентов нового бизнеса, и, как обычно, апокалиптические такие точки зрения, что в этом-то году точно будет ещё минус 25% от нового бизнеса. Параллельно идут статьи о проблемах грузоперевозок, что тарифы падают, машины простаивают, их сдают обратно лизингодателям, и вообще все стоянки забиты по России лизинговыми грузовиками. Вообще какое у вас видение именно вот этой истории с падением нового бизнеса, с ростом стоков и сложностью реализации стоков? Правда, что у вас тоже забиты стоянки, или ещё нет пока?

00:14:38 Роман Трубачев: Илья, да, я только буквально вчера переписывался с одним своим коллегой, и он мне скидывал эту статью в «Коммерсанте», а коллега, который тоже не один десяток лет занимается лизинговым бизнесом, говорит: «Слушай, ну, как обычно: всё, начался Армагеддон – значит, ждём разворота рынка и позитивных тенденций». На самом деле, скажем так, рынок лизинга достаточно цикличный. Мы порядка 20 лет занимаемся этим бизнесом и, в принципе, проходили много различных циклов. Рынок цикличный, он, бывает, хорошо растёт, он, бывает, хорошо приземляется – эти все процессы являются неотъемлемой частью жизни, здесь ничего экстраординарного не происходит. То, что рынок шатало в этом году, – это факт, то есть, собственно, то, с чего я и начал: отличная позитивная динамика в первом квартале, во втором квартале – «мы все умрём».

00:15:46 В целом я бы сказал так, что, наверное, дно ситуации в целом, я бы не сказал, что мы прошли, почему – потому что есть определённая чёткая неопределённость с будущим треком монетарной политики. Тут, как ни странно, на мой взгляд, в этом именно в этом кризисном сюжете, в этих годах наших, в 2024 году, мы наблюдаем прям существенное влияние именно макрофакторов на рынок – это такой, важный момент, потому что в целом, если реализуется сюжет, связанный с умеренно-оптимистичным ослаблением монетарной политики, то в целом, я думаю, что мы выправимся с текущих уровней состояния рынка. Если жёсткая монетарная политика продлится ещё продолжительный период времени, я думаю, что во втором полугодии 2025 года мы увидим, возможно, ещё посадку на определённый следующий этаж по состоянию рынка. Поэтому сейчас всё зависит на самом деле по большей части от макрофакторов.

00:17:00 С точки зрения локальных историй лизинговых компаний, я бы сказал так, что, да, у ряда игроков, да и в том числе у нас мы можем наблюдать существенный рост просрочки и существенный рост стока. Конкретно буду говорить за нашу компанию: у нас количество техники на продажу выросло, по сути, в 4 раза год к году, по балансу можно это увидеть. Сейчас где-то эта величина составляет порядка 4% от валюты баланса нашего, то есть, конечно, величина не критичная вообще, но некомфортно, давайте реально смотреть на вещи, это некомфортно. И здесь в этой истории я считаю важным то, а что у вас в этой изъятой технике зарыто – убытки или прибыль. Это важный момент, на который, в принципе, ответить невозможно, я Вам скажу, я, например, не смог бы ответить по другой компании, не находясь внутри. А убыток, или прибыль, условно, или нейтральная позиция по сделке зависела, по сути, от структур сделок, которые заключались. То есть, если вы заключаете сделку с нулевым авансом на 5 лет, то я вас уверяю, что в этой технике сидят колоссальные убытки лизинговых компаний, которые, условно говоря, реализуются со временем. Если же вы продавали в каком-то стандартном консервативном режиме – 10%, 15%, 20% аванс, трёхлетние договоры, и дефолт произошёл через полгода-год или через полтора, то здесь позиция достаточно комфортная и сильная.

00:18:51 Поэтому здесь, скажем так, разная ситуация. Стоки, действительно, большие, это сейчас факт – это тысячи единиц. В основном, конечно, я бы сказал, что в основном всех это задело, но, конечно, крупным игрокам сложнее всего, потому что это тысячи единиц с крайне рисковыми параметрами сделок, но у них и ресурсов побольше этот момент пережить. Я думаю, что техника будет расходиться в течение года-полутора, по моим оценкам, то, что есть сейчас, это будет рассасываться в рынке год-полтора. Конкретно за нашу ситуацию я скажу так: у нас изъяты достаточно ликвидные позиции: сцепки-зерновозы, самосвалы, легковые автомобили; проблем с ликвидностью у нас нет, поэтому мы, я думаю, в течение второго-третьего квартала всё это спокойно продадим, распакуем либо в ноль-сделки, либо в плюс и, в общем-то, выйдем, справимся с этой ситуацией, у меня сомнений нет.

00:20:03 Илья Винокуров: Понятно, но это по изъятым историям, а то, что проблемная задолженность, просрочки, или вы сразу изымаете, у вас нулевая терпимость к подобным историям?

00:20:17 Роман Трубачев: Нет-нет-нет, тут нету стопроцентных решений на этом рынке. Когда я слышу, что у кого-то есть Грааль, методика, по которой сто процентов ты победишь на этом рынке, здесь так не работает. Смотрите, действительно, уровень просроченной задолженности вырос, он вырос существенно. Если в докризисные моменты наша базовая, рабочая просрочка составляла 1-1,5%, текущая, среди квартала (на отчётную дату она обычно всегда лучше, потому что лизингополучателей трамбуем сильнее, циклически мы их обычно к отчётной дате загоняем практически в нормальное состояние), вот берём среди квартала,

то есть, это вот такая, рабочая история, когда мы даём возможность чуть-чуть поработать в просрочку, заработать пеню, то есть, такой управляемый занос, как бы я называл. Вот смотрите, в среднем обычно эта величина составляла 1-1,5%, сейчас эта величина конкретно у нас составляет 2,5% примерно – то есть, рост достаточно существенный, раза в 2, даже, может быть, чуть-чуть побольше. У коллег по цеху, кстати говоря, примерно такая же картина – относительно медианы просрочка выросла раза в 2 точно, 2-2,5.

00:21:42 С точки зрения активности в работе с этой просрочкой, я Вам скажу, что здесь нужно быть очень гибким. В определённый момент, если бездумно действовать, как Вы говорите, «нулевая толерантность» к риску, можно с этим риском остаться навечно и этот риск вас может похоронить, потому что, по сути, пока есть возможность работать с клиентом и получать от него кэш, лучше делать это, но в то же время очерчивать, допустим, какие-то чёткие границы и красные линии. Вот мы работаем в этом режиме, у нас нет желания на 31-й день изъять технику – зачем? Есть дальнейшая работа с этим юристов, работа безопасности, понятно, с клиентом мы начинаем работать с пятого дня просрочки, но в то же время мы очерчиваем свои границы. Все наши клиенты знают, что после 60-го дня просрочки им станет сильно дискомфортно, то есть, их техника точно прекратит работу. Мы не факт, что расторгнем договор, но их техника точно прекратит работу, она перестанет им зарабатывать деньги, либо они вообще, в принципе, могут расстаться с техникой, если будет задолженность подходить к 90 дням. Поэтому в целом, когда ты клиенту очерчиваешь границы и в рамках этих границ активно с ним работаешь, то есть возможность не остаться со стоком. Как Вы говорите, есть сюжеты сейчас на рынке, которые бездумно понаизымали, а в итоге полные парковки стоят, продаваться оно не продаётся, а клиент тебе уже не платит, потому что договор расторгнут, то есть, ты лишился cash flow и вообще надежды на cash flow. В общем, такие бездарные манёвры тоже не сильно позитивно сказываются на бизнесе.

00:23:40 Поэтому примерно так: да, просрочка выросла, работаем с ней, мы достаточно существенно подошли к повышению стоимости штрафа за просрочку, потому что в определённый момент после роста ставок мы почувствовали, что клиенты начали злоупотреблять просрочками, то есть, уходить в них, использовать как кредитное плечо. Мы подняли ставки по пени и тем самым сделали менее комфортный, я бы сказал даже, сильно не комфортный уход в просрочку – это тоже, кстати говоря, очень сильно повлияло. Когда люди начали видеть, сколько им обходится просрочка, достаточно отрезвились. Поэтому, да, ситуация такая, достаточно напряжённая, но тут дальше уже кто как работает, насколько профессионально, тут только от этого зависит.

00:24:35 Илья Винокуров: От себя скажу, что в отчётности эта цифра видна, то есть, у вас порядка 43 миллионов – это полученные пени, штрафы от клиентов, пользователи отчётности могут всё посмотреть, как что происходит на самом деле, там, действительно, в несколько, в 3-4 раза рост по сравнению с предыдущим годом. Вопрос: а вы что-то поменяли в модели выдач, то есть, перестали агентскими схемами пользоваться, или увеличили авансы, или ещё что-то такое? Как-то именно в работе с новым бизнесом что-то изменилось в связи с вот такой ситуацией или нет, или как был у вас стандартный продукт, вы его так же используете?

00:25:15 Роман Трубачев: Илья, наверно, Вы хотите услышать, что мы суперклассно в кризис какую-то супермодель придумали, по которой вдруг мы точно единственные точно знаем, как достичь успеха. В целом, наверно, не так. Я скажу, мы в принципе всегда были консервативны, то есть, вот мы как продавали 10-25-е авансы, мы так и продаём, я утрирую. Мы единственное, что сделали, – мы подкрутили, когда ставки начали расти, мы сильно стали отказываться от клиентов с большой закредитованностью. В целом параметры сделок у нас сильно не поменялись, они всегда были консервативные, а вот клиентов, которые сильно закредитованы, и транспортников мы стали просто избегать, потому что, очевидно, транспортники ложатся первые, потому что вся техника на лизинге, лизинг возрос там на 30-40% – в общем, маржи у них вообще нет, это действительно кризисные явления.

00:26:20 Поэтому какого-то Грааля не нашли, в принципе, у нас и так были умеренно консервативные подходы к сделкам. Может быть, и поэтому мы не показываем феерический экспоненциальный рост, как некоторые наши коллеги, которые с нулевыми авансами накормили рынок так, что рынок их сейчас накормит обратно. Да, были консервативны, по параметрам сделок всё примерно так же. Я же говорю, стали избегать таких откровенных закредитованных клиентов, по которым мы видим, что они уже на последнем издыхании, и их стараемся избегать. Сейчас вообще структура просто рынка чуть-чуть меняется, и какая характерная черта рынка сейчас – хорошие клиенты взяли паузу. В такие кризисные моменты всегда рынок такой, интересный становится, уже просто который раз наблюдаем. То есть, хорошие клиенты берут паузу, потому что дорогие ставки, потому что есть запас по капиталу, не сильно закредитованы, инвестпрограммы свои, если в малом бизнесе можно применить инвестпрограмму, откладывают, а как раз на рынке обостряется, то есть, качество воронки резко падает – это то, что мы наблюдаем. Мы наблюдаем то, что много фантазёров на рынке, авантюристов, сбитых лётчиков и мошенников – это такие наши внутренние классификации клиентов, мы когда обсуждаем клиента, то он должен просто в какой-то класс попасть. И вот этого становится много, много появляется фрода, много мошенников, почему – потому что в момент снижения темпов роста рынка ряду менеджеров лизинговых компаний нужно выполнять планы, KPI, и есть возможность мошеннику проскочить в эту историю, потому что в целом есть аппетит к сделкам, потому что портфели снижаются. Не все спокойно воспринимают снижение портфеля, некоторые начинают истерить и ещё хуже раздавать. Поэтому качество воронки ухудшилось, мошенники обострились, как обычно, и даже мы с парой сюжетов столкнулись в 2024 году, слава богу, всё разрулили хорошо, но в целом столкнулись мы в том числе, поэтому примерно картинка такая. То есть, условия по сделкам не сильно откалибровали, просто стали смотреть на клиентов несколько иначе, под другим углом.

00:29:04 Илья Винокуров: Роман, а в блоке по секторам, допустим, стоп на сельхозку или стоп ещё на что-то – такого нет? какие-то модели то есть на тебя

00:29:12 Роман Трубачев: По секторам, нет, стопов у нас нет, потому что у меня есть устойчивое убеждение, что когда ты меряешь секторами, наверно, если ты крупная федеральная компания, в которой скоринговые какие-то модели, на тебя макротренды сильно влияют, наверно, такой способ управления правильный. В нашем случае, конкретно у нас, из одной отрасли могут быть суперклассные успешные клиенты и тут же могут быть суперфейловые клиенты. Так как мы такая, бутиковая компания, мы, по сути, рассматриваем клиентов индивидуально, и для нас большой плюс, когда крупные федеральные компании вдруг начинают ставить на стопы какую-то отрасль, к нам как раз из этого конвейера обычно вываливаются вполне себе достойные клиенты – такое тоже бывает, и это происходит. Поэтому стопов не ставим, а в случае с транспортниками – там самая тяжёлая ситуация, но, опять-таки повторюсь, сейчас они сами не приходят в лизинг, там не надо даже стоп ставить на эту отрасль, они не сильно стремятся, поэтому такая история.

00:30:34 Илья Винокуров: Ещё такой момент: обратная сторона снижения портфеля, снижения роста нового бизнеса – это НДС, и известная проблема, что нужно будет тот НДС, который возмещён, нужно будет фактически возвращать обратно. Что вы делаете на этот счёт, болезненна ли для вас эта история и подготовились ли вы? Вижу в принципе большую кэш-позицию в районе 200 миллионов – это для этого или для чего-то ещё?

00:31:05 Роман Трубачев: Знаете, Илья, я просто уже слишком давно на этом рынке, и мне крайне странно, если компания столкнётся с проблемой НДС после 2008 года, 2014-2015, то есть, это должен быть чистый факап в управлении финансами, потому что эта проблема известна и это вопрос управления cash flow. Конкретно у нас, понимаете, мы когда-то для себя всей командой приняли решение и понимание того, что НДС – это не твои деньги. Это ключевой момент вообще в понимании, после которого ты начинаешь просто работать по-другому. Когда ты понимаешь, что НДС – это деньги государства и ты их должен вернуть, ты тогда отстраиваешь cash flow исходя из этого. У нас есть уже многолетняя система управления денежным потоком, когда я, допустим, вижу денежный поток до 2030 года, в который заложены все обязательства перед кредиторами, инвесторами, налоговой, перед поставщиками и cash flow входящий по сделкам, которые в текущий момент. Это живой документ, он редактируется по несколько раз в день, туда ставятся новые сделки, они просчитываются, оцифровываются, как они повлияют на финансовый поток, убираются сделки, если они, допустим, уходят из орбиты нашей компании. И вот когда ты строишь такой денежный поток, ты все свои обязательства закладываешь по НДС, по возможному налогу на прибыль, обязательства перед сотрудниками. Когда вот этот поток у тебя проставлен, он тебе показывает, где у тебя узкие зоны возможные в денежном потоке, и суть потока состоит в том, что вот сегодня ты прекратил работу, выдачи, вот просто прекратил работу, то есть, поток строится по такому принципу: сможешь ли ты, ничего не делая, обеспечить всем выполнение обязательств. И вот, собственно, вот эта система управления cash flow, мы много лет с ней работаем, и в целом, конечно, НДС там просчитан, со всего, что приходит, мы платим НДС. И тогда в этой ситуации, если ты таким образом строишь управление потоком, у тебя этой проблемы нет. Ряд, конечно, лизинговых компаний может на это налетать, но это скорее, мне кажется, просто недочёты финансового управления. Поэтому вот таким образом мы боремся с этой историей.

00:33:49 Илья Винокуров: Да, спасибо. А вообще налоговая какие-то претензии вам предъявляла – больной вопрос в последнее время владельцев облигаций, были ли просрочки, вообще случаются ли такие ситуации с претензиями?

00:34:04 Роман Трубачев: Слушайте, Вы говорите какие-то страшные вещи. Просрочка налоговой, понимаете, какие-то претензии налоговой – это вообще самое страшное, что сейчас можно произнести в нашей стране. На самом деле, конечно, нет, ну Вы что. У нас ситуация какая: у нас не бывает приостановок по счетам, налоги мы все платим вовремя, не пытаемся обыграть государство, прокредитовавшись за счёт налогов, – это, по мне, так крайне странная история. Я скажу так: у нас просто сейчас хорошие очень показатели по налоговым платежам, то есть, мы достаточно много платим налогов, много платим НДС, у нас приличный объём прибыли, рентабельности – наверно, выше среднеотраслевой, поэтому в целом – тьфу-тьфу-тьфу, как говорится, – пока вопросов от налоговой не было. Но, мне кажется, сейчас не то время, когда можно играть с налоговой и играть с государством, это точно не та ситуация сейчас.

00:35:12 Илья Винокуров: Да, понятно. А много вообще налогов платите плюс-минус в суммах?

00:35:20 Роман Трубачев: Хороший вопрос, я к нему не готов, но в целом я могу так сказать, что налога на прибыль мы заплатили прилично. Сейчас в моменте, получается, налога на прибыль порядка 20 миллионов по тому году начислили, но НДС значительно больше, потому что у нас во втором квартале была амортизация портфеля, и у нас была такая динамика как раз по уплате НДС существенная. Я думаю, что миллионов 100 мы точно НДС заплатили, поэтому вот такая история есть.

00:36:08 Илья Винокуров: Окей. Я по всем эмитентам, с которыми проводим эфиры, захожу в картотеку арбитражных дел, смотрю ситуацию с судами. Честно, я вот в «МСБ» зашёл, я знаю, что компании много судятся обычно, но вы реально чемпион практически – очень много кейсов, я даже там выборочные посмотрел. Реально, такое ощущение, что прямо вот это инструмент давления такой на клиентов, что только начинают какие-то проблемы появляться, сразу «МСБ» идёт в суд, причём видно, что везде истец практически, в 99% случаев. Вообще какие у вас сейчас самые крупные судебные кейсы, которые могли бы повлиять на текущую деятельность, хотя бы на 100 миллионов или 50 миллионов в объёме сделок, есть ли такие или нет? Я просто, я говорю, сломался на двадцатом деле.

00:37:10 Роман Трубачев: Ну да. Кстати, открыл документ, просто посмотрел, мы в адрес налоговой возмещались в том году пару раз по НДС, и даже с учётом возмещения сальдо в пользу государства у нас порядка 80 с лишним миллионов – то есть, это фонды НДС, налог на прибыль. Это так, возвращаясь, просто открыл цифры.

00:37:36 Смотрите, что касается юридической работы, как в том старом фильме: «Будем бить сильно, но аккуратно» – это как раз наш случай. В чём он состоит: клиент должен прочувствовать неотвратимость и настойчивость лизинговой компании, не агрессию и не желание поломать бизнес и не желание, условно говоря, воспользоваться проблемой клиента – это должна быть мягкая, чёткая, уверенная позиция кредитора, который будет свои деньги забирать. Мы никогда не забираем чужих денег, но свои деньги мы забираем всегда. Юридическая работа – это один из элементов этой системы, то есть, юристы у нас работают в совершенно чётком, понятном режиме – после 30 дней просрочки сразу готовятся иски, и они направляются в суд, и где-то к там 50-му, 40-му дню клиент получает уже судебное разбирательство. Иногда мы корректируем эту стратегию в зависимости от конкретного клиента, но это хороший элемент торга, потому что для ряда клиентов наличие судов с лизинговыми компаниями очень некомфортно, и это достаточно хорошо действует.

00:39:06 А почему так много – потому что мы хорошо работаем, просто работаем системно. Я вообще не контролирую эту историю с точки зрения, что мне не надо её как-то определять, это настолько всё уже у нас автоматизировано и заведено в текущие процессы, что я лишь могу иногда корректировать по ходатайству службы безопасности какую-то стратегию по клиенту в зависимости от ситуации. У нас нет существенных судов, вы можете промотать все суды, это небольшие суммы, то есть, таких позиций типа 30, 40, 50 миллионов – у нас нет таких судебных разбирательств. Обычно мы просуживаем текущую задолженность по платежам – это в основном, процентов 80-90, это вот такого свойства иски. У нас, бывает, исторически проскакивают истории с неосновательным обогащением, когда наши лизингополучатели попадают под обаяние юристов лизинговых, которые приходят и говорят: «Сейчас ты плати нам за работу, мы лизинговую компанию раздербаним и заберём твои деньги». Такие сюжеты иногда случаются, но у нас, в нашем конкретно случае, повторюсь, мы не злоупотребляем своим правом, то есть, мы себя ведём достаточно порядочно: своё мы забираем, но чужое – считаем, это неправильно. Оснований для неосновательного обогащения у нас не так много. Бывают спорные ситуации, у нас есть один клиент, который второй год или третий судится – я не знаю, мне кажется, он юристам уже заплатил гораздо больше, чем он в принципе мог выгадать от этого суда. Бывают ещё разные суды точечные по повышению ставок. У нас, по-моему, сейчас мы заходим в апелляцию с определённым клиентом – в общем, клиент тоже решил пройти этот путь, хотя он, мне кажется, повторюсь, на работу юристов заплатил уже точно больше, чем было повышение по договорам лизинга, поэтому история такая. Да, работаем системно, как говорится, аккуратно.

00:41:28 Илья Винокуров: Отлично. Вопрос, собственно говоря, тоже который задаю всем лизинговым компаниям: как вы видите для себя уровень достаточности капитала и вообще размер капитала? Потому что, я вижу, компания платит дивиденды: в 2022 году заплатила 29 миллионов, в 2023-м – 14,8, в 2024-м за 2023-й выплатила 19 миллионов. В принципе, прибыль есть, дивиденды платят, капитал нужен, не нужен, достаточный, недостаточный?

00:42:04 Роман Трубачев: Да, вопрос, действительно, существенный. Почему мы, когда приблизились к достаточности капитала (то, о чём я рассказывал про динамику в 2024 году), почему мы решили затормозить – потому что я убеждён, что достаточность капитала ниже 10% – это сильная зона хрупкости для лизинговой компании. Я не говорю, что невозможно работать, – можно, можно работать и с 7%, и работать с 5%, и, в принципе, мы наблюдаем такие кейсы на рынке, как-то коллеги с этим нормально работают. У меня чёткая убеждённость, что ниже 10% достаточность капитала не должна падать в принципе. Когда мы подошли к 10%, мы для себя приняли стратегию делевериджа, то есть, сокращения кредитного плеча. На мой взгляд, в целом нормальная ситуация, когда у тебя достаточность капитала – 10-15%, а хорошее состояние капитала – это 15-17%, то есть, это и не избыточный капитал. 15-17% – это вообще самая лучшая картина, то есть, сохраняется, с одной стороны, кредитное плечо, на котором должна работать лизинговая компания, потому что, когда у нас было 22%, мы неэффективно использовали капитал. Да, мы были супер-супержирная компания в плане достаточности капитала, но мы недостаточно использовали плечо, и та прибыль, которую мы сейчас зарабатываем, она получается за счёт того, что нам удалось в 2023 году и в начале 2024-го это кредитное плечо увеличить. Да, мы стали больше зарабатывать за счёт левериджа, но опять-таки откатились сильно, сейчас откат обратно. Видение по капиталу примерно такое. Как-то люди работают, мне кажется, хрупкость очень высокая, когда меньше 10%, то есть, прям реально в районе 10% я уже прямо чувствовал дискомфорт – очень тонкая получается игра, и можно ошибиться.

00:44:27 Илья Винокуров: Понятно. Ну и продолжением этого вопроса будет вопрос самый, наверно, интересный в ходе эфира – кто сейчас является бенефициаром компании? Потому что мы все знаем, что было сообщение о сделке, о том, что Тимур Ксёнз вышел из состава учредителей, – это была ожидаемая история, с одной стороны, то, что зашли новые инвесторы. Соответственно, после отчётной даты мы видим уже, что 16 января Алла Васильевна Киселёва стала контролирующим бенефициаром компании. Вообще что происходит с собственниками компании, как это решает проблему капитала, что-то изменится в управлении, в докапитализации компании?

00:45:17 Роман Трубачев: Хорошо. Илья, смотри, ситуация какая: на текущий момент собственниками компании на 70% является компания «Бругвел», бенефициаром которой является Киселёва Алла Васильевна – это супруга Колесникова Юрия Алексеевича, то есть, там произошла ротация внутри семьи. На 30% компанией владеет «МСБ-Инвест», где мы видим двух бенефициарных владельцев – это Станислав Брига и Олег Сухарев, это финансовые инвесторы, которые выкупили долю Тимура Ксёнза в декабре этого года. В принципе, динамика по долям, наверное, будет, скорее, такая, что новые участники общества выкупят долю Колесникова целиком или в большей части уже во втором квартале этого года, и по факту, скорее всего, потому что ещё решения не до конца приняты, к концу второго квартала конечными бенефициарными владельцами станут новые финансовые инвесторы.

00:46:31 Отвечая на вопрос, что происходит, почему происходит, в целом здесь, наверно, нужно посмотреть на эту картину следующим образом: есть компания, которая работает больше 20 лет, у которой хороший денежный поток, которая хорошо зарабатывает, имеет профессиональную команду, диверсифицированную базу клиентов, диверсифицированную базу пассивов, понятную продуктовую линейку, позиционирование на рынке, рейтинги кредитоспособности, облигационный бэкграунд. Эта компания достаточно хорошая, и, насколько я понимаю, поступило предложение от новых коллег и, наверно, предложение, от которого невозможно отказаться. Новые коллеги-участники видят большой потенциал в развитии нашей компании, имеют для этого необходимые финансовые ресурсы, идеи для развития, поэтому лично моя оценка этой ситуации в целом позитивная, потому что сейчас мы уже начинаем прорабатывать элементы новой стратегии, которая увеличит акционерную стоимость нашего бизнеса в долгосрочной перспективе. Концептуально мы точно ничего менять не будем, потому что эта бизнес-модель, которая сформировалась, она и стоит денег хороших, потому что она хорошо себя зарекомендовала. Добавлять в бизнес можно идеи коллаборации, рынки, продукты, связи, деньги и тем самым мультиплицировать бизнес – я думаю, этим мы и займёмся.

00:48:23 С точки зрения капитала есть договорённости о том, что, когда компании будет нужно и рынок будет позволять активнее расти, вопрос докапитализации – это вопрос уже, в принципе, согласованный. В те моменты рынка, когда мне понадобится капитал, он появится в компании. С точки зрения дивидендной политики тоже особой потребности в дивидендах у коллег нет, какой-то дивидендный поток я в любом случае буду обеспечивать в районе 10-15%, может быть, 20% от прибыли, потому что я считаю, что собственники должны получать дивиденды, или у них будет падать мотивация заниматься бизнесом. Поэтому умеренная дивидендная политика, докапитализация в планах на этот год; если рынок позволит расти, развиваться, то первый раунд уже предварительно согласован, поэтому достаточность капитала, я думаю, что мы выведем через такие действия в зону как раз 15-17%, так, как будет комфортно для бизнеса. Это позволит повысить кредитные метрики, снизить стоимость фондирования, улучшить рейтинги. Я думаю, мы к этому вопросу подойдём, когда увидим изменение динамики рынка и увидим возможности для роста, – вот тогда и будем подкидывать капитал.

00:49:53 Илья Винокуров: У вас ковенанта вроде нет нигде по смене контроля в облигациях, я не помню, но, скорее всего, нет. Такой вопрос: а в кадровой политике что-то поменяется, новые бенефициары не захотят порулить этой историей?

00:50:10 Роман Трубачев: Смотрите, наши новые коллеги – это финансовые инвесторы, и они прекрасно понимают, что если есть работающая бизнес-система, то её точно ломать не надо, её нужно только улучшать и добавлять для бизнеса какие-то точки роста, какие-то возможности. С точки зрения смены команды не планируется, то есть, мы работаем в том составе, в котором, собственно, сейчас представлен бизнес, и я в том числе, поэтому в этом плане позиция новых коллег вполне себе взвешенная, понятная: если есть что-то, что работает хорошо, вот сюда точно залазить не нужно. Это такая, зрелая, взрослая позиция, и мы вот уже более полугода контактируем, сейчас вырабатываем новые элементы, дополнительные, стратегии. В общем, это понимание сохраняется, поэтому команда на месте, работаем в том же составе, идём дальше.

00:51:17 Илья Винокуров: Тогда остался последний вопрос – про выпуски. Это будут же выпуски, я так понимаю: один – флоатер, один – фикс – или всё-таки один выпуск? Я так понимаю, что новый партнёр по сделке – это «Совкомбанк», новый организатор, или это всё-таки технический андеррайтер? Какие цели, задачи, какие это будут вообще выпуски или выпуск?

00:51:44 Роман Трубачев: Значит, Илья, мы долго думали, мы общались, дать рынку фикс или флоатер, и решили: зачем выбирать, если можно предоставить нашим любимым инвесторам и то, и другое. Если серьёзно, мы действительно решили миксануть эту историю. Во-первых, мы с нашими партнёрами – «Совкомбанком» – идём в качестве организатора – это первое. Почему – потому что, хотя у нас количество дипломов прибавилось на самом деле, у нас не минус один, у нас плюс один, и мы достаточно опытные биржевые участники, но в целом для нас новый опыт – это именно букбилдинг, взрослая книга, хотим попробовать поработать в этом режиме. Плюс, рынок находится в точке перегиба, на самом деле нельзя сказать, что мы точно сами справимся с такими новыми сложными выпусками, и, плюс, ещё нас интересует именно букбилдинг в том классическом виде, в котором это должно быть. Поэтому решили в этот раз попробовать в этом режиме поработать и предлагаем два выпуска: один – фикс пятилетний с амортизацией с 25-го месяца, с ориентиром купона – не более 27,5% ежемесячный купон, как мы любим, правда, оферта через полтора года, но, в принципе, через полтора года, вы знаете нас много лет, мы дадим адекватный купон. Но в текущий момент мы, конечно, готовы взять деньги, как Вы правильно мысль подали, потому что всё-таки некий переломный, возможно, момент рынка, не хочется на 5 лет занимать сильно дорого, потому что у нас тоже должна быть определённая экономическая целесообразность в этой истории, поэтому фикс примерно такой, параметры флоатера аналогичны.

00:53:50 Илья Винокуров: Роман, можно перебью, а фикс – там пут-оферта или колл?

00:53:56 Роман Трубачев: Оферта пут. Значит, плавающий выпуск также на 200 миллионов, также 5 лет, амортизация с 25-го месяца, проценты ежемесячно, купон ежемесячно. Соответственно, спред, посмотрим, какой сформируется, но не больше 6,5. В общем-то, решили смиксовать в этом случае, потому что в целом на диапазоне 2-3 лет мы понимаем, что возможна вероятность того, что процентные ставки снизятся, и нам бы не хотелось сильно застревать в высоких ставках надолго, но в то же время мы готовы клиенту дать определённый спред, премию к текущему рынку. Будем рады всех видеть в составе участников. И, кстати говоря, «Ярмарка эмитентов», которая у нас, по-моему, будет в мае, мы будем обязательно на полях, будем в полном составе, все вопросы можете задать нашим прошлым бенефициарам, текущим бенефициарам. Пожалуйста, приходите, мы максимально открыты, готовы общаться, не стесняйтесь, задавайте вопросы. В общем, на «Ярмарке эмитентов» можете нас помучить всеми вопросами без остатка.

00:55:19 Илья Винокуров: Да, Роман, спасибо. Вопрос такой: как вы будете вообще поступать – вы возьмёте только те деньги, которые, скажем так, придут на букбилдинг, или всё-таки выпуски пойдут в Z0, выпуски пойдут до какого-то объёма размещения, до полного размещения, как вы будете делать, или что собрали, то собрали? Просто, когда есть книга, есть вариативность действий.

00:55:45 Роман Трубачев: Смотрите, скорее всего, предварительно мы понимаем примерно рынок, скорее всего, мы закроем выпуск, я думаю, одним днём, понимая сейчас уже спрос. Если что-то мы не доберём, я думаю, вполне возможно, что мы определимся. Вполне вероятно, что мы уйдём в Z0, но это примем решение, потому что у нас вариативность есть, ситуация позволяет, вот сейчас пока решения нет. Примерно мы будем размещаться на последней неделе марта, когда дата будет точно определена, тогда скажем, с 24-го числа видим для себя этот диапазон. Вполне вероятно, что мы ждём ещё одного институционального игрока возможного участия в нашем выпуске, поэтому есть определённое ещё время для того, чтобы сформулировать какую-то стратегию.

00:56:47 Илья Винокуров: Вы в любом случае после ставки уже будете размещаться?

00:56:50 Роман Трубачев: По сути, да.

00:56:53 Илья Винокуров: Почему такие вопрос задаю – потому что просто очень большое предложение выходит на рынок в ближайшие 2 недели, и даже те, кто планировал проскочить на коне с шашкой размещения, они уже совершенно не уверены, что всё будет так здорово, как у первопроходцев этого текущего повышенного спроса со стороны инвесторов, будет всё происходить. Поэтому вопросы про Z0 задаю, ну и 200 миллионов кэша, которые у вас лежат на счету, они, собственно говоря, не дают покоя – зачем выходить, если есть деньги на счету?

00:57:34 Роман Трубачев: Смотрите, Илья, у нас же, Вы должны понимать, что работа с пассивами и привлечение – это ежедневная постоянная работа, для нас это часть нашего бизнеса. Это не то, что мы какая-то компания и вдруг решили полететь в космос, нам нужен облигационный займ, а вот, ребята, давайте поучаствуйте в этой истории. Это традиционная история в каком плане: мы сейчас по факту просто не будем выбирать банковские лимиты, мы будем размещать то, что мы привлечём на облигационном рынке, будем размещаться в сделки, потому что стоимость примерно такая же, сопоставимая, но по трудозатратам просто меньше трудозатрат внутренних для оперирования сделок, потому что всё равно выдачи идут каждый месяц, мы всё равно от 100 до 200 миллионов в месяц размещаем, и поэтому в этом режиме мы идём, эти деньги разойдутся в течение 1-2-3 месяцев в рабочем режиме. Мы просто не будем выбирать кредитные линии, а будем размещать облигационные деньги в сделки.

00:58:42 С точки зрения ликвидности, я повторюсь, я убеждён, что ликвидность сейчас должна быть достаточно большая в бизнесе, всегда в такие турбулентные моменты ликвидность должна быть, и это абсолютно нормальная ситуация. У нас ликвидность на уровне примерно меньше процента, собственно, от валюты баланса, то есть, нельзя сказать, что она суперизбыточная, но в то же время она есть, и она позволяет возможность для манёвра. Сейчас банки периодически вываливаются по каким-то причинам, то ужесточают кредитование, то изменения в структуре собственности приводят к тому, что нужно переоформлять лимиты, переоформлять решения, – для этого ликвидность всегда должна быть на счетах, это нормальная обстановка. А с точки зрения размещения, я не помню, говорил я или нет о том, что текущее привлечение фондирования пойдёт в финансирование лизинговых проектов в течение месяца-двух-трёх, соответственно, мы эту ликвидность раскидаем в сделки в спокойном режиме. Даже если у нас не будет сильного роста, 100-200 миллионов в месяц у нас в том или ином режиме расходятся.

01:00:10 Илья Винокуров: Вопрос такой: а ковенанты в банках не будут нарушены в связи со сменой собственников, нет таких?

01:00:22 Роман Трубачев: Нет, у нас таких ковенант нет, в этом плане всё в порядке.

01:00:27 Илья Винокуров: Окей, отлично, спасибо. Могу только пожелать удачного размещения обоих выпусков, удачи на рынках, больше дипломов, и до встречи на «Ярмарке эмитентов». Спасибо.

01:00:43 Роман Трубачев: Илья, спасибо большое, до свидания.

• @goodbonds - лучший чат об инвестициях
• @goodbondsnews - новости и аналитика
• @bondholders - Ассоциация инвесторов АВО