Расшифровка эфира с ООО ПИР от 22 мая 2025
Компания занимается импортом и продажей карьерных самосвалов, произведенных SANY Heavy Equipment Co Ltd, и экскаваторов, произведенных SANY Heavy Machinery Ltd, производственным и сервисным компаниям, а также коммерческой автомобильной техники IVECO, произведенной в Республике Казахстан
Ведущий — Александр Рыбин, член Совета Ассоциации инвесторов АВО
- Михаил Зусман - директор компании ООО «ПИР»
- Марат Терещенков - исполнительный и финансовый директор ООО «ПИР»
- Алексей Глазунов - коммерческий директор ООО «ПИР»
- Иван Сербаев - советник по взаимодействию с кредиторами и инвесторами ООО «ПИР»
- Юлия Волкова - зам. директора департамента корпоративных финансов «ИК «РИКОМ-ТРАСТ»
00:00 – Вступление, представление гостей
00:40 – Начало обсуждения презентации компании ПИР
03:13 – Описание деятельности компании ПИР с 2020 года
03:52 – Специфика российского рынка, структура собственности компании ПИР
04:31 – Прозрачность бизнеса, рейтинг компании
05:05 – Роль компании в гарантийном и постгарантийном обслуживании техники.
06:15 – Изменения на рынке в 2022 году, уход иностранных производителей из России.
06:44 – Достижения компании ПИР
07:24 – Планы по увеличению доли рынка, диверсификация в 2024 году.
08:03 – Диверсификация продаж по регионам и видам полезных ископаемых (золото, редкоземельные металлы, полиметаллические руды).
09:17 – Статистика продаж 2025 года
09:57 – Планы по расширению линейки техники, включая экскаваторы, и участие в тендерах.
11:20 – Продажа комплексов (самосвалы + экскаваторы), использование техники других брендов.
11:56 – Планы на 2025 год: сохранение объёмов участия на рынке
12:34 – Структура фондирования: преимущественно банковские кредиты с короткими траншами (до 12 месяцев).
13:13 – Управление кредитами, рефинансирование, работа с несколькими банками.
14:20 – Средневзвешенная ставка по кредитам: 13% в 2024 году, рост до 16–16,3% в 2025 году.
14:59 – Использование валютно-процентных свопов для управления ставками, предпочтение юаневого кредитования.
16:05 – Планы по увеличению долгосрочного кредитования.
16:42 – Прогноз выручки в консервативном сценарии, увеличение уставного капитала до 500 млн рублей.
17:54 – Прогноз снижения рентабельности в перспективе 2–3 лет, нормализация маржинальности.
18:31 – Отражение рентабельности в 2024 году, отказ от низкорентабельной спецтехники.
19:42 – Консервативные прогнозы на 2025 год, сохранение доли рынка.
20:22 – Увеличение доли выручки от запчастей и сервиса, важность предсказуемости стоимости владения.
23:22 – Планы нового выпуска облигаций: 500 млн рублей
25:19 – Вопрос о купоне.
25:57 – Вопрос о прогнозе выручки на 2025 год, обсуждение ситуации на рынке угля.
27:21 – Проблемы угольной отрасли: низкие цены, крепкий рубль, высокая ключевая ставка, логистические сложности.
28:02 – Повторные сделки в золотодобывающей отрасли, ускорение поставок.
29:19 – Проблемы обслуживания техники мировых брендов, преимущества китайских производителей.
33:35 – Оценка рынка
37:19 – Модель продаж с отсрочкой и опытно-промышленной эксплуатацией.
39:51 – Разные подходы клиентов к обслуживанию техники.
40:36 – Уточнение структуры выручки по регионам
41:51 – Консервативные прогнозы, крупные проекты в золотодобыче на 2025 год.
43:49 – Валютная структура: займы в юанях, продажа в рублях по курсу юаня, минимизация валютного риска.
45:07 – Использование валютно-процентных свопов для снижения стоимости рублёвых займов.
48:55 – Причины снижения выручки в 2024 году, рост рентабельности за счёт отказа от низкорентабельной спецтехники.
51:13 – Прогноз снижения рентабельности, рост выручки от запчастей.
53:31 – Собственный цех по восстановлению редукторов и двигателей.
55:18 – Обсуждение денежного потока, рост дебиторской задолженности (с 3,5 до 8 млрд рублей).
56:34 – Задержка отчётности за 1-й квартал 2025 года из-за изменений в законодательстве.
57:51 – Обсуждение долга, использование средств на оплату поставщикам.
59:45 – Цикличность бизнеса, зависимость долга от поставок.
01:03:25 – Рост отсрочек платежей (до 60 дней), привязка к годовому циклу.
01:06:28 – Подтверждение стабильного уровня долга.
01:07:04 – Банки-кредиторы.
01:08:11 – Платежи в юанях через российские банки, минимизация издержек на логистику.
01:09:16 – Основные ковенанты.
01:11:41 – Преимущества банковского контроля над облигационным долгом.
01:12:59 – Заключительное слово Михаила Зусмана
00:00:00 Александр Рыбин: Добрый день. У нас в гостях компания «ПИР», она уже у нас в гостях не первый раз, и на ваши и на мои вопросы ответит Михаил Зусман, директор компании...
00:00:13 Михаил Зусман: Добрый день, коллеги.
00:00:14 Александр Рыбин: ...Марат Терещенков, исполнительный и финансовый директор компании...
00:00:16 Марат Терещенков: Добрый день.
00:00:18 Александр Рыбин: ...Глазунов Алексей, коммерческий директор, Сербаев Иван, советник директора по работе с кредиторами и инвесторами, и от организатора – от компании «РИКОМ-ТРАСТ» – Юлия Волкова, заместитель директора департамента корпоративных финансов.
00:00:35 Юлия Волкова: Добрый день, коллеги.
00:00:36 Александр Рыбин: Я Александр Рыбин, «Ассоциация владельцев облигаций».
00:00:41 - 00:02:40 Видео-презентация компании.
00:02:40 Александр Рыбин: Давайте тогда сначала, коллеги, как, пройдёмся по презентации, чтобы у зрителей было понимание, что у вас сейчас происходит?
00:02:49 Михаил Зусман: Давайте, коллеги, начнём с презентации, попросим Ивана Сербаева провести по ней и дальше уже продолжим.
00:02:58 Александр Рыбин: Давайте тогда командуйте, я буду переключать слайды.
00:03:01 Иван Сербаев: Коллеги, Александр, я думаю, что в процессе я, чтобы не говорить: «Следующий слайд», я буду говорить, а если Вы видите, что слайд уже не про то, то, значит, наверное, я уже ускакал на следующий. Коллеги, компания «ПИР» приблизительно с 2020 года занялась импортом и дистрибуцией тяжёлой карьерной техники. В качестве партнёров в рамках этого направления был избран один из крупнейших мировых производителей, который, в принципе, существует на планете, – это компания SANY. В сегменте карьерной техники мы выбрали машины тяжёлого и сверхтяжёлого класса – это от 100 тонн и выше изначально, потому как в этом сегменте, нам казалось, у нас есть возможность продвигаться за счёт того, что российский рынок имел определённую специфику всегда. На российском рынке всегда был один большой производитель, и очень много, все, кто работали в тот момент на рынке, на рынке в мире, те присутствовали в России, но в очень незначительных количествах.
00:04:08 Компания «ПИР» достаточно простая и прозрачная по структуре собственности, Михаил ею управляет и, по сути, является её бенефициаром, и мы начали этим заниматься. В дальнейшем с учётом той специфики структуры ведения нашего бизнеса мы всё больше и больше двигались к прозрачности, транспарентности всего того, что мы делаем, и это потребовало от нас проведения определённых рейтинговых процедур. Уровень рейтинга компании – ВВ по российской шкале, причём в 2023 году первый рейтинг, который был присвоен компании, он был всё-таки на уровне B+ с последующим повышением практически на две ступени через полгода.
00:04:58 В структуре компании значимую роль в текущем бизнесе занимает компания «ПИР Сервис», потому как компания «ПИР», будучи дистрибьютором карьерной техники, несёт на себе обязательства по поддержанию гарантийного обслуживания и, в принципе, постгарантийного обслуживания тоже при достижении договорённости с эксплуатантами, поскольку данного рода техника приобретается, во-первых, за очень большие деньги, а во-вторых, те, кто её приобретают, выставляют свои требования по предсказуемости стоимости владения данного рода техникой и по предсказуемости её технических характеристик, которые она должна исполнять. Соответственно, компания «ПИР Сервис» сегодня значительно выросла по сравнению с её первоначальным состоянием, там уже сегодня работает, наверное, порядка 100 человек. Компания «ПИР Сервис» осуществляет своё присутствие на всех точках эксплуатации машин – от Сахалина до Белгородской области.
00:05:57 Специфика рынка в Российской Федерации в 2022 году, и, в принципе, на всех рынках была одна и та же картина: практически все производители, всё предложение со стороны производителей и участников рынка, со стороны зарегистрированных в других юрисдикциях, которые сегодня мы относим к недружественным, практически всё предложение с рынка ушло. Это не значит, что исчезли все эти машины, но это значит, что эти марки не присутствуют здесь официально, это значит, что эти марки не могут, по крайней мере, заявлять о своём присутствии и оказывать гарантийные и постгарантийные сервисные поддержки, которые так или иначе требует эта техника, в силу наличия высоких рисков вторичных санкций и в силу того, что глобальные рынки для всех производителей техники, с которой мы работаем, аналогов техники, с которой работаем мы, так или иначе глобальные рынки представляют более значимый интерес, чем Россия, ровно по причине того, что на российском рынке всегда есть большой союзный производитель.
00:07:02 Соответственно, компания за период с 2020 года по настоящее время прошла достаточно солидный путь по количеству ввезённых в Россию больших тяжёлых машин грузоподъёмностью 135 тонн и выше, то есть, SANY SET150 – в принципе, это 150-тонная машина. В прошлом году мы завезли в Россию 240-вую машину, и сейчас так или иначе показываем её рынку через реализацию опытно-промышленных испытаний, и в наших планах – двигаться, двигаться и двигаться в направлении увеличения своей доли присутствия.
00:07:44 Александр, давайте пройдём, наверно, слайдика на три вперёд, потому что события, которые проходили... Чем компания занималась в 2024 году, если охарактеризовать одним словом – это слово «диверсификация», диверсификация всего, что можно диверсифицировать в части наших продаж; это и присутствие региональное – это было менее важно, потому что это следствие того, чем мы занимались с точки зрения видов полезных ископаемых, на которых эксплуатируется наша техника. Проблемы на рынке угледобычи и реализации каменного угля в России известны всем сегодня, и они не были для нас тайной, когда мы вошли в 2024 год, и абсолютно явно заметно, как мы двигаемся с точки зрения того, куда и в каких векторах сегодня едут наши самосвалы. Больше скажу, это происходит прямо в момент проведения отгрузок, то есть, машины, которые заезжали на уголь в начале 2024 года, сейчас работают в Белгороде, то есть, сейчас они работают на горно-обогатительном комбинате одном из двух в Белгородско-Курском кластере компании «Металлоинвест». Так или иначе мы очень много посвятили времени для того, чтобы наши машины понравились представителям золотодобывающей отрасли, и мы очень много времени, и ресурсов, и сил сегодня тратим на продвижение наше в рудных направлениях, в том числе редкоземельных металлов и полиметаллических руд, и в принципе потенциально матрица наших продаж, например, текущего периода, в настоящем году, из 15 машин, отгруженных за истекший период 2025 года, 7 ушли на уголь, 8 ушли в другое направление – в золото. Это тоже надо понимать, и приблизительно так мы планируем дальше двигаться.
00:09:51 Наши сегодняшние планы по продажам можно посмотреть чуть подальше по слайдам. Давайте пройдём подальше, Саш, я вернусь к этому слайду попозже. Вот, да. Мы планируем продолжать диверсифицироваться в том числе по тем видам техники, с которой мы работаем. Что у нас происходит: у нас был драйвер продаж – SANY SET150, он в наших мыслях остаётся достаточно значимым элементом того, что мы продаём, но мы расширяем линейку, потому что рудники, железная руда, золото и прочие наши неугольные клиенты хотят видеть машины несколько иных классов в числе прочего. И так или иначе мы в прошлом году присутствовали практически во всех направлениях, о которых мы думаем, в части тендеров, в части того, какие отгрузки у нас сегодня разыгрываются, торгуются в рамках тендерных процедур.
00:10:59 Наверно, чуть попозже Михаил отдельно скажет то, что касается наших размышлений про экскаваторы, коллеги, потому что здесь история несколько сложнее, потому что компания SANY – это всё-таки не одна компания, а это некий большой конгломерат со своими внутренними интересами и спецификами, которые связаны с тем, что они производят, потому что самосвалы производит одна структура, экскаваторы производит другая структура. У нас нет какого-то большого пиетета к экскаваторам компании SANY, и мы всё равно пытаемся продавать то, как это принято продавать, а именно: продаётся обычно комплекс, там продаётся 4-5 самосвалов, которые ездят вокруг одного тяжёлого экскаватора. Если мы можем это делать с использованием тяжёлых экскаваторов какого-то иного бренда, мы спокойно будем этим заниматься. Соответственно, планы наши на текущий год, скорее, говорят о том, что мы хотим сохранить примерно объёмы своего участия в этом рынке. Какого-то большого наращивания мы не планируем – 30 заявленных машин SANY SET150, мы просто исходим из вероятностного участия в разного рода конкурсах, с учётом их объёмов сегодняшних это может быть как больше, так и меньше, коллеги. По этой причине это достаточно прогноз разумно точный хотя бы потому, что 14 из этих 30 мы уже отгрузили в этом году, что-то мне подсказывает.
00:12:38 Пойдём, наверно, дальше, коллеги. Мы так или иначе сегодня кредитуемся, это та структура фондирования, с которой мы зашли в текущий год, которая плюс-минус пока сохраняется. Что это значит – это значит, что у нас основная масса заёмных средств – это банковские заёмные средства, это заёмные средства с длиной транша до 12 месяцев обычно, поэтому, несмотря на сроки, которые вы видите в части дат окончания кредитных линий, мы говорим о том, что всё-таки транши у нас короткие, – ровно это вы видите в отчётности, коллеги. Сразу отвечу на вопрос, что и как у нас происходит в этой связи: у нас всё достаточно просто, мы отгашиваем по мере появления у нас ликвидности и по мере необходимости снова выбираем эти средства, поэтому вопросы рефинансирования у нас по большому счёту, да, они есть, но они, скорее, находятся в плоскости: как делать так, чтобы отдельно взятый кредитор не сильно влиял на то, что у нас происходит. То есть, у нас в работе всегда есть один-два новых банка, с которым мы двигаемся, и, если кто-то из кредиторов начинает менять подходы в работе между нами, мы спокойно заводим себе в портфель другого кредитора. Пока просто в этом не было необходимости, но, повторю ещё раз, мы проактивно наблюдаем за этим. Все банки, с которыми мы работаем, достаточно крупные, для того чтобы переваривать чеки значительных объёмов, которые при определённых обстоятельствах могут быть нам необходимы.
00:14:18 Что касается вопросов, которые так или иначе всё равно у вас возникают, в конце года, наверно, мы заканчивали год со средневзвешенной ставкой по посеву, Марат Юрьевич, наверно, на уровне 13,5% годовых, да?
00:14:30 Марат Терещенков: Да.
00:14:31 Иван Сербаев: Сейчас потенциально эта ставка, скажем прямо, подросла, потому что юань стал подороже, но при этом она подросла до уровня где-то в районе 16-16,3%, что-то мне подсказывает, за счёт более дорогого рубля и чуть более подросшего по цене юаня. В настоящее время с учётом того, что открылся по большому счёту рынок управления процентным и валютным риском, он стал более предсказуемым, чем был осенью. Мы не пользовались этим по причине того, что у нас был юань по устраивающей нас цене, и, по-хорошему, мы особо не пользовались рублёвыми кредитами. То есть, структура фондирования была всегда на уровне 25% на 75% или 30% на 70% в сторону юаневого кредитования, которое более дешёвое и которое более соответствует нашему бизнесу в части того, что у нас себестоимость валютная. И, по сути, генерим мы квазивалютную выручку, то есть, мы генерим объём рублей, которого нам достаточно, чтобы обслужить валютные обязательства перед поставщиками или перед валютными кредиторами. Соответственно, сегодня мы говорим о том, что, привлекая более дорогой рубль, мы с использованием механизма валютно-процентного свопа можем себе позволить на годовом или на полугодовом горизонте сделать высокую рублёвую ставку, через переворачивание валюты и структуры ставки можем сделать разумно невысокую юаневую ставку. Это та причина, по которой, в числе прочего, мы сегодня более спокойно относимся к рублёвому кредитованию, наращиванию этого объёма в нашем портфеле. И, говоря слово «диверсификация» в соотношении с нашими пониманиями, чем мы будем заниматься в текущем году в части финансов, мы так или иначе будем менять временную структуру долга в пользу увеличения объёмов долгосрочного кредитования. В том числе по этой причине мы сейчас с вами и ведём это интервью.
00:16:32 Наверно, наши прогнозы, которые выглядят в финансовых циферках, тоже было бы интересно посмотреть – это, по-моему, следующий слайд. Хотя, нет, следующий слайд – это структура фондирования, как мы её видим в долгосрочном горизонте.
00:16:46 Александр Рыбин: В цифрах у вас есть только по выручке вот на этом слайде, но это не вся выручка, наверное.
00:16:53 Иван Сербаев: Да, конечно, потому что здесь только сама техника. Давайте пойдём ниже сходим, перепрыгнем, при необходимости вернёмся в этот слайд. Ещё и ещё один слайд, спасибо огромное, Александр. Вот, смотрите, что у нас происходит: с учётом тех количеств, которые мы предсказываем в части продаж, мы примерно понимаем, как может выглядеть наша выручка в разумно-консервативном сценарии нашего движения в рынке. Что из того в 2025 году, что сейчас написано как прогноз, уже состоялось: мы уже увеличили уставный капитал до 500 миллионов, и, наверно, в отчётности за полугодие это найдёт своё отражение, потому что из регистрации новый устав у нас выйдет, возможно, уже на следующей неделе. Данного рода раскрытие на портале раскрытия корпоративной информации уже есть, и все заинтересованные в этом лица могут туда заглянуть.
00:17:53 Мы для себя так или иначе видим картину наших финансов в будущем, которая, скорее, будет определяться размышлениями о том, что постепенно рентабельность наших продаж и нашего бизнеса будет снижаться в сторону увеличения объёмов бизнеса за счёт того, что всё равно захватывать и расширять свою долю на рынке нам всё равно придётся, где-то делясь с рынком маржой, которую мы сегодня зарабатываем, – это в принципе нормальный, правильный, цивилизованный подход. Постепенно маржинальность наших продаж и рентабельность будут снижаться, но это, на наш взгляд, горизонт 2-3 лет, потому что пока, на данном этапе, продажа, скажем так, импорт и дистрибуция карьерной техники достаточно маржинальна с учётом структуры предложения на рынке, на котором мы сегодня находимся. Это, кстати, нашло отражение в показателях прошедшего 2024 года, когда мы, срезав своё присутствие на рынке сопутствующей спецтехники, потому что в 2023 году мы пробовали разные направления, которые с учётом конкуренции и с учётом быстрого заполнения китайскими производителями освободившихся ниш привели к тому, что мы делали часть бизнеса достаточно не высокорентабельным, что так или иначе, повторюсь, нашло отражение в рентабельностях текущего и прошлого годов в сопоставлении между собой. Вот так мы видим наши финансы в будущем с учётом тех размышлений о количестве продаваемой нами техники на горизонте в 2, в 3, в 4 года.
00:19:36 Марат Терещенков: Я добавлю, что у нас нет агрессивного роста, как мы, может быть, прогнозировали 2024 год и 2025 ранее с учётом реалий рынка, но тем не менее мы за собой хотим сохранить и долю рынка с небольшим увеличением, и рентабельность; и долг/EBITDA, как вы видите, и по факту, и по нашим прогнозам мы будем выдерживать менее 3.
00:20:04 Иван Сербаев: Да, коллеги, так что здесь у нас более-менее пока наши прогнозы прошлого года, которые мы делали в начале года, по сути, рынок нам не дал исполнить тот прогноз, который был, – это факт, но при неисполнении прогноза, который мы делали, мы всё равно так или иначе разумно, на наш взгляд, управляем долгом, с которым мы работаем.
00:20:30 Что сказать дополнительно... Я пока намеренно не трогаю всё, что касается сопутствующего импорту и дистрибуции самих самосвалов в нашей работе. Наверно, более подробно об этом расскажут Михаил и Алексей, потому что это то, что касается того направления, которое всё больше и больше будет составлять в нашем бизнесе. Александр, Вы справедливо отметили, не вся выручка там, где картиночки с самосвалами и экскаваторами, потому что всё больше и больше со временем в нашей выручке будет занимать история, связанная с запчастями и сервисами, потому что покупается не машина, а покупается бизнес-единица с предсказуемой стоимостью владения и с предсказуемой производительностью на горизонте 5-8 лет. Любая производительность требует денег, это естественно, деньги нужны для того, чтобы это имущество показывало те характеристики, ради которых их покупают, но никто не говорит, что Boeing, или Sukhoi Superjet, или что-то ещё не надо обслуживать, потому что эта техника у правильных эксплуатантов, по сути, обслуживается ровно так же, как обслуживается самолёт. Понятно, что, если что-то сломалось, надо полечить, но, если ничего не сломалось, но пришло время, всё равно надо обслужить, иначе она завтра просто остановится неожиданно с нагруженным кузовом и перегородит работу всего карьера, который не сможет работать. Поэтому предсказуемость её поведения – это то, что в конечном итоге покупают наши клиенты, а это сервис, это запчасти и это то, что так или иначе всё больше и больше будет находить отражение в структуре выручки, которую мы у себя видим, коллеги.
00:22:24 Что касается того, что, наверно, мы должны ещё упомянуть, – мы должны упомянуть о том, что на сегодня на ММВБ обращается два наших выпуска облигационных: это дебютный выпуск, по которому, наверно, уже началась и амортизация у нас, что-то мне подсказывает, буквально на днях, да, в мае там у нас какой-то первый кусочек начнёт гаситься в первом выпуске, кусочек номинала; мы прошли оферту во втором выпуске, который заявляли в большом объёме, но который разместился неактивно, в том числе потому, что мы на тот момент хотели больше привлекать юань, что нашло отражение в цене и в структуре выпуска. Сегодня, повторюсь ещё раз, мы готовы привлекать рубль на прогнозируемых условиях более длительных по причине того, что есть рынок управления валютно-процентным риском, которым на сегодня мы достаточно спокойно и активно готовы пользоваться с учётом подготовленной инфраструктуры.
00:23:24 Наверно, перепрыгнем в параметры выпуска, это, по-моему, следующий слайд, что-то мне подсказывает, да. Коллеги, что мы думаем – мы думаем предложить рынку выпуск в объёме 500 миллионов рублей, достаточно простой: 3 года с ориентиром доходности, с диапазоном по доходности – 28-30% годовых, с купонным периодом – 30 и с амортизацией во второй половине выпуска, коллеги. Достаточно, если вы помните мою формулировку: простой, как барабан, дебютный – вот примерно такой же простой выпуск сейчас, потому что, чем проще, тем понятнее. Да, мы понимаем, что впереди, более вероятно, снижение процентных ставок, а мы говорим про фикс, потому что, повторю ещё раз, мы понимаем приблизительно, что нам делать с этой высокой ставкой с точки зрения структуры нашей себестоимости и выручки.
00:24:20 На следующем слайде информация о текущих выпусках – наверно, мы про них уже поговорили, и я передаю слово коллегам, которые более подробно расскажут в принципе о том, что сопутствует импорту карьерной техники, и то, что так или иначе в дальнейшем будет в нашей деятельности давать всё более и более предсказуемую, по сути, рентную доходность, коллеги, – это запчасти и сервис. Михаил?
00:24:54 Александр Рыбин: Вы будете рассказывать или вопросы, как мы поступим?
00:24:59 Иван Сербаев: Как хотите, Александр. Михаил, добавьте, если хотите.
00:25:03 Александр Рыбин: У меня один технический вопрос: 28-30% – это всё-таки купон, это не доходность к погашению?
00:25:09 Иван Сербаев: Да, конечно, это купон.
00:25:10 Марат Терещенков: Это купон, это просто купон, да.
00:25:13 Иван Сербаев: Мы пока говорим о диапазоне ставки.
00:25:13 Александр Рыбин: У меня вопрос к Алексею как раз, не знаю, к Алексею или к Михаилу, всё-таки я очень обще опишу. Спасибо, что вы рассказали, как вы диверсифицируетесь, что вы сейчас заменяете частично уголь на золото, алмазы, редкозем, редкозем сейчас вообще такая хайповая тема, спасибо товарищу Дональду, но у нас же есть ещё высокая ставка КС, и все режут CAPEX: и нефтяники, и газовики, и металлурги – короче, все. В принципе, у меня даже нет особых вопросов, почему у вас не очень сильно выросла выручка за 2024 год, понятно почему – потому что все режут; у меня больше даже вопрос: а вы уверены, что у вас в 2025 году она вырастет до 9 миллиардов, а не наоборот, не припадёт?
00:26:10 Михаил Зусман: Давайте я, коллеги, отвечу, что сейчас парадоксальная на рынке ситуация, и, с одной стороны, мы видим тотальный отказ от инвестпрограмм и развития клиентов практически всех, которые связаны с углём и угольной отраслью. Это, понятно, обуславливается на сегодняшний день ценой на их продаваемое сырьё, плюс достаточно сильный рубль не помогает коллегам в их жизнедеятельности, на мой взгляд. Они же всё равно несут затраты в России в рублях, и, когда падала стоимость тонны угля, но был достаточно дорогой доллар, рублёвая масса помогала им проходить свои затраты, связанные с зарплатным фондом, оплатой подрядчикам. А сейчас сложилось три фактора для угольной отрасли, которые не очень хорошие, даже, я бы сказал, четыре: первый фактор – это глобальные цены на их сырьё; второй фактор – это достаточно крепкий рубль; третий фактор – это ключевая ставка, и четвёртый – это сохраняющиеся сложности с логистикой в части железных дорог. Это проблемы нерешённые, на мой взгляд, до сих пор, и вот эти четыре фактора достаточно сильно давят на отрасль, но слава тебе господи, что наша техника используется не только на угольной отрасли, а там, где идёт открытый тип добычи. Есть другие клиенты, которые на самом деле сегодня приходят к нам и идут с опережением, мы с гордостью подметим сегодня, что у нас уже идут повторные сделки в золотодобывающей отрасли с клиентами, которым мы поставляли в прошлом году технику, мы делаем повторные продажи. И к нам приходят клиенты, и они заявляют, а можем ли мы быстрее привезти, то есть, у них изначальный план был поставки на запуск, Лёш, напомни мне, ноябрь-месяц?
00:28:20 Алексей Глазунов: Да, ноябрь.
00:28:22 Михаил Зусман: А они говорят: «Давайте сдвинем на квартал пораньше». И достаточно, как мне кажется, много компаний, которые давно не обновляли свой парк, именно у золотодобывающих компаний, потому что исторически, Александр, в России золотодобывающие компании были привыкшие работать на технике мирового класса, и большие достаточно парки, сформированные на Caterpillar, Komatsu, где-то даже Liebherr, которые сегодня подходят к восьми годам, к девяти годам. И это уже становится техника достаточно дорогая в обслуживании, потому что есть планово-предупредительные ремонты, у них, естественно, тоже, и осуществлять на сегодняшний день планово-предупредительный ремонт и замену больших агрегатов и компонентов на технике мирового класса очень проблематично, потому что автокомпоненты заезжают к нам по параллельному импорту, значительно отличаются цены от того, что были до начала СВО, и в общем и целом приезжают к нам неритмично, приезжают к нам с задержками, по большой стоимости, и совокупная стоимость владения машины, которая была куплена в 2019 году, в 2017 году, и так была немаленькая, а с теми сложностями, которые сталкиваются недропользователи сейчас, она ещё выше. И тут, конечно же, многие пользователи, которые добывают и редкоземельные металлы, и золото, и руды, смотрят в сторону китайских производителей, поскольку на сегодняшний день только производство Союзного государства и китайские автопроизводители оказывают гарантийное обеспечение и поставку автокомпонентов.
00:30:21 В общем и целом мы совместно с предприятием-производителем разработали на 10 лет совокупную стоимость владения, и, по сути своей, стоимость машины очень важна, но сейчас клиенты выбирают автомобиль даже больше не по его стоимости в моменте, а по количеству денег необходимых, которые им нужно будет потратить в период её эксплуатации. Мы же, в свою очередь, показываем достаточно хорошие показатели и совокупную стоимость владения, естественно, ниже, чем обслуживание техники по параллельному импорту, и сопоставимую по стоимости владения с производством Союзного государства.
00:31:14 Второй момент, который очень важен недропользователю, я уже говорил об этом коэффициенте на прошлых эфирах – это так называемый коэффициент технической готовности. По сути своей, это тот коэффициент, который показывает работоспособность техники с учётом сервисного и технического обслуживания. Мы, наверно, одни из единственных, кто на сегодняшний день подписывает сервисные контракты с недропользователями с финансовой ответственностью за этот коэффициент. В одном из проектов работает сейчас 11 машин, и мы держим там коэффициент от 0,95 до 0,96 – это очень высокий коэффициент за счёт присутствия круглосуточного на объекте, достаточности компонентов, мы оказываем в том числе шинный сервис, полный перечень тех услуг, которые нужны, помимо замены масел и фильтров. Также надо отметить, что на запусках проектов завод-производитель нас поддерживает, инженеры из Китая тоже присутствуют на площадке.
00:32:24 Так вот, говоря про снижение покупательской способности со стороны клиентов, в общем и целом мы видим и по платёжной дисциплине, и по контрактам, что золотодобывающие компании не пользуются кредитными деньгами на сегодняшний день для исполнения инвестпрограммы. Нам кажется, что недропользователи используют собственный капитал, собственную выручку, и в общем и целом драйвер, повторюсь, роста, как мне видится, продаж этого года – это золото, медь и около этих видов сырья продукты. Также хочу сказать, что всё-таки есть несколько угольных компаний, которые находятся в инвестфазе, они не отказались от своих планов, но там закупка идёт не за счёт текущей производственной деятельности, а за счёт инвестиционных кредитов, которые они получили, и они ранее одобрены от крупных достаточно банков. В таких тендерах мы тоже, Александр, участвуем, тоже на них в хорошем смысле слова надеемся и будем рады поставлять туда в том числе технику.
00:33:43 Александр Рыбин: Я понимаю, что цены на золото, если говорить в долларах, выросли процентов на 50 за год, цены на уголь на те же самые 50% упали, ЖРС – процентов на 10, наверно, медь – не помню, но тоже более-менее всё нормально с ней. Я сейчас не прошу какие-то точные цифры, но так хотя бы, просто чтобы масштаб представить, а вот сколько экскаваторов в целом нужно в год угольщикам, а сколько золоту, ЖРС и меди, примерно хотя бы?
00:34:12 Михаил Зусман: Может быть, самосвалы, всё-таки это наш, Саш, основной?
00:34:15 Александр Рыбин: Окей, самосвалы, хорошо.
00:34:19 Михаил Зусман: Тут, наверно, я попрошу больше рассказать Алексея, но мне кажется, что в целом весь российский рынок тяжёлой техники – это порядка, наверно, 800-900 автомобилей, Лёша?
00:34:32 Алексей Глазунов: Да, абсолютно, они просто делятся на разные классы. Если мы говорим про классы, в которых работаем мы, – это 90, 150, 220 тонн, то на самом деле сегодня, естественно, ранее было доминирование угля в крупных самосвалах; если мы говорим про 220-300 тонн и плюс, то, конечно, угольные предприятия потребляют абсолютное большинство. На самом деле в России золотодобывающее предприятие, только оно работает на 220-тонных машинах, но мы, слава богу, наша основная модель, то, что генерит основную выручку, – это 150 тонн, и она как раз-таки примерно 50% на 50% распределена между угольными, и золотодобывающими, и рудными, и другими предприятиями. Что также я ещё могу добавить по поводу внесения лепты в балансирование выручки 2025 года, – это как раз то, что мы тем же самым клиентам ещё готовимся предлагать не только самосвалы, но и другую технику, тем самым увеличивая глубину своего присутствия на их предприятиях, как-то: самосвалы, бульдозеры, грейдеры и так далее – тем самым как раз растить долю бизнеса не только в одном конкретном продукте, но и в сегменте как таковом.
00:35:56 Александр Рыбин: У меня есть вопрос, если можно.
00:35:57 Иван Сербаев: А весь рынок, весь-то рынок?
00:36:00 Алексей Глазунов: Весь рынок чего?
00:36:03 Иван Сербаев: Весь рынок тяжёлого самосвала, в котором мы сидим.
00:36:06 Александр Рыбин: Я понял, что примерно половина...
00:36:06 Алексей Глазунов: Как Михаил отметил, около 800 машин, да, от 50 до 300 тонн – около 800.
00:36:10 Александр Рыбин: Я понял, что, грубо говоря, половина вашей целевой аудитории – это уголь, половина – это всё остальное, и, соответственно, вы будете пытаться как можно больше диверсифицироваться на вторую половину, потому что у угольщиков сейчас, конечно же, тяжело. А вот я ещё хотел второй вопрос про постпродажное обслуживание, опять же что всё-таки больше про бизнес: я знаю в других отраслях, что зачастую это постпродажное обслуживание, по сути, маскирует собой такую долгосрочную аренду, когда компания предоставляет, не буду говорить какую конкретно, продукцию, но, по сути, она просто предоставляет своему клиенту продукцию в долгосрочную аренду, выполняя функции, по сути, лизинговой компании. Я понимаю, что у вас, скорее всего, это не так, но хотелось бы удостовериться, что это не так.
00:37:03 Михаил Зусман: Коллеги, мы не запускаем проект операционного лизинга либо долгосрочной аренды нашей техники, а мы её продаём конечному эксплуатанту и готовы отвечать за её работоспособность финансовую, в том числе сейчас даже готовы предоставлять банковскую гарантию на наши заверения. Аренда спецтехники подразумевала бы, что мы купили себе и сдали в аренду эти автомобили. Сейчас мы идём немножко ещё с другими историями: у нас есть ряд обсуждений с потенциальными клиентами, где мы отдадим машину им в ОПИ (ОПИ – это опытно-промышленная эксплуатация), и при достижении заявленных тактико-технических характеристик у них возникает обязательство выкупа. Это немножко другая история, по сути, для нас это продажа, а то, о чём Вы говорите, Александр, – это аренда и, по сути, просто оказание транспортных услуг либо предоставление услуги аренды.
00:38:15 Александр Рыбин: Иногда коллеги просто тоже продают, но с очень долгой отсрочкой, и там дебиторка очень большая получается. Окей, я понял. А чисто технически кто это будет обслуживать? Вы будете делать свои сервисные центры на рудниках?
00:38:30 Михаил Зусман: Слава тебе господи, каждая машина, которая сейчас продана от определённого количества, грубо говоря, 3, 4, 5 машин, мы выставляем круглосуточное присутствие на разрезе. Мы считаем, что это является наиболее оптимальным способом поддержания коэффициента технической готовности, и привозим в зависимости от типа контракта либо большое, либо меньшее количество запасных частей, расходные материалы, сопутствующую технику определённую, колёсные манипуляторы, маслостанции, маслораздачи – то есть, это определённый набор инструментов, компетенций и компонентов, который необходим, чтобы машина работала, образно говоря, 21-22 часа в сутки.
00:39:24 Александр Рыбин: А клиенты к чему привыкли, особенно те, кто, как и золотые компании, которые раньше на импортной технике работали? Они раньше сами эту технику обслуживали или там тоже были сервисные центры от Caterpillar и так далее?
00:39:36 Михаил Зусман: Вы знаете, я думаю, что это зависит от клиента. Некоторые клиенты культивируют в себе идею «мы всё сами», и в таком случае один-два человека от компании-дистрибьютора, компании-импортёра присутствуют на объекте, и есть клиенты, которые говорят: «Мы не хотим вообще прикасаться к девайсам, пожалуйста, дайте нам сервис под ключ». То есть, есть разные стратегии, тактики и принципы, которые внутри корпораций приняты для себя. Мы как работаем с компаниями, которые полностью берут, даже ГСМ, масло моторное мы поставляем на один из проектов; а есть компании, которые даже закупают расходные фильтры, всё самостоятельно, и мы держим там одного, например, человека с диагностическим оборудованием, и не факт, что он сохранится, например, после окончания гарантии, потому что конкретная стратегия этого недропользователя, что они должны уметь делать всё самостоятельно.
00:40:45 Иван Сербаев: Один момент, Александр. Я просто смотрю в табличку, чтобы исключить в дальнейшем незакрытый вопрос по табличке «Структура выручки по регионам». В 2023 году вот там, где Сахалинская область, там две цифры; надо понимать, что 56% – это Сахалин, а все остальные регионы, кроме вышеупомянутых в этой табличке, они у нас тогда, в том году, принесли нам отгрузок 8% из всего объёма. Просто чтобы не было какой-то серой зоны, глядя в эти цифры, потому что, сорри, коллеги, надо было написать, что в 2023 году это были прочие области, в том числе Сахалин.
00:41:27 Михаил Зусман: Да, коллеги, и мы всё-таки даём вам достаточно консервативные, на наш взгляд, прогнозы. Повторюсь, есть достаточно крупные гринфилды в этом году, которые принимают те или иные решения, и мы надеемся, что мы победим и будем выбраны как поставщик в одном или нескольких проектах, и это может позитивно сказаться на выручке и 2025-го, и 2026 года. Поэтому мы всё-таки сторонники консервативного в наше время прогнозирования, чтобы потом не сидеть и не рассказывать, что, вот, мы хотели сделать 20 – сделали 6, или 8, или 9, и рассказывать, почему это так привело, но достаточно крупные проекты, в том числе в золотодобывающей отрасли, будут запускаться. Лёш, наверно, три-четыре таких крупных проекта сейчас в России готовится?
00:42:29 Алексей Глазунов: На четвёртый квартал этого года, да.
00:42:32 Михаил Зусман: К принятию решений на четвёртый квартал. То есть, потенциал рынка присутствует, в том числе, я оговорюсь, что несколько даже угольных компаний до сих пор не отказываются от своих. Коллеги, угольная отрасль – это синусоиды, и мы наблюдаем сейчас ту ситуацию, которая в целом 4-5 лет назад, и крупные корпорации, которые проходили уже эти пиковые и нижние моменты не раз, они просто понимают, накопленный запас стабильности позволяет им, может быть, сокращать, но полностью не отказываться от планов развития. Компании, которые жили достаточно скромно, им очень тяжело, потому что и логистически им будет тяжело, и себестоимость у них повыше, поэтому тут понятно.
00:43:29 Александр Рыбин: Ладно, не будем о грустном. У меня ещё один вопрос, наверно, базовый по бизнесу, а потом уже такие, технические больше, по финансам. Вот Иван сказал, что вы занимаете в юанях и сейчас вы будете своповать рубли в юани, по сути, тоже занимая в юанях. А клиентам вы почём продаёте? Я понимаю, что вы продаёте в рублях, но это как, это прямо в юанях по курсу рубля, или это как-то привязка к мировым ценам, или как?
00:43:55 Марат Терещенков: В юанях по курсу рубля.
00:43:56 Михаил Зусман: Да, это юань по курсу на день оплаты.
00:44:00 Александр Рыбин: То есть, по сути, валютного риска у вас нет, и вам проще в юанях занимать, чем в рублях?
00:44:05 Марат Терещенков: Совершенно верно.
00:44:06 Михаил Зусман: Бизнес-модель построена на том, что мы заимствуем в юанях большую часть денег, получаем выручку де-факто в рублях, но, по сути своей, происхождения в юанях, и возвращаем долги в юанях, поэтому в общем и целом мы не хотим нести на себе валютный риск. Очень тяжело что-то прогнозировать, когда мы с вами видим, что юань за два квартала может вырасти или упасть, как мы это видим сейчас.
00:44:39 Марат Терещенков: То, как Иван и говорил, да, мы в прошлом году категорически от рубля отказывались в пассиве, потому что у нас всё привязано к юаню, но осенью была очень большая волатильность на рынке, там вообще было непонятно, что делать. А сейчас появился у многих банков инструмент валютно-процентного свопования, которым мы и собираемся воспользоваться при привлечении рублей, поэтому сегодня нас не очень пугают рубли и не очень пугает ставка, по которой мы собираемся привлекать.
00:45:10 Иван Сербаев: Здесь дополнительно, да, коллеги...
00:45:13 Александр Рыбин: Коллеги, Иван, если вы прикидывали, предположим – я не знаю, почем вы разместитесь – 28% или 30%, но предположим, 28%, – а 28% сейчас чему коррелирует в юанях примерно, вы не изучали?
00:45:25 Иван Сербаев: Слушайте, ну смотрите, в зависимости от свопа. Я буду пользоваться данными не сиюминутными, а данными, которые мы анализировали, когда принимали решение, что это инструмент рабочий. Так вот, банки говорили нам: «Друзья, мы заберём у вас «ключ» по рублю на 6 месяцев за 5,95 в юанях».
00:45:50 Александр Рыбин: То есть, если «ключ», то 6% в юанях, а если, предположим, 28%, то это получается...
00:45:55 Иван Сербаев: А если «ключ» плюс 7%, то 6% плюс 7%.
00:45:57 Александр Рыбин: Ну да, то есть, это получается 13% в юанях.
00:46:00 Иван Сербаев: Да, это какой-то годовой, это какой-то полугодовой горизонт, а дальше в зависимости от текущей конкретной рыночной ситуации эта конструкция плавает. У некоторых банков, как ни странно, по увеличению срока 9-12 месяцев – меньший рост, то есть, это уже... Дальше у нас есть четыре-пять соглашений подписанных...
00:46:22 Михаил Зусман: Коллеги, до того как принять решение об этом выпуске и привлечении, мы провели достаточно большую работу не с одним, а даже не с двумя и не с тремя банками, оказывающими такого рода услуги. Есть набор контрактов и потенциальных партнёров, по-моему, если я не ошибаюсь, мы даже с кем-то подписались уже на оказание этих услуг, и в общем и целом это видится разумным в нашем случае инструментом снижения себестоимости данного выпуска.
00:46:56 Александр Рыбин: Да, в принципе я согласен, поскольку 12% в юанях...
00:47:03 Иван Сербаев: Но это короткий горизонт, Саш.
00:47:05 Александр Рыбин: Да, я понимаю. Другая компания аналогичного рейтинга разместилась под 17% в юанях, но там у них более долгий срок, ещё одна компания – под 21%, поэтому брать рубли и делать своп – да, наверно, это логично.
00:47:17 Иван Сербаев: Да, просто, понимаете, вот мы когда смотрели, у нас сложилось впечатление, что у рынка нет аппетита на компанию с рейтингом ВВ, на юаневые истории.
00:47:33 Александр Рыбин: «КЛС» недавно разместился, да, под 17%, а не под 12%.
00:47:37 Иван Сербаев: Это, да, согласен, там у них сток другой, и при этом есть у меня ощущение... А не напомните объём, я упустил? Я вот помню ту компанию, которая под 21% разместилась.
00:47:46 Александр Рыбин: Я не заходил, поэтому я не смотрел.
00:47:50 Иван Сербаев: Соответственно, да, и получается, что, да, гранды с рейтингами с кучей букв А, они, конечно, идут и берут, сколько им надо, и берут огромные объёмы, но спроса на такой, средний рейтинг и на средний объём, на средний чек мы в рынке не увидели. Мы просто видим, что, да, легче лечь в рубль и спокойно поработать с валютным и процентным риском в этой ситуации. А так потенциально, коллеги, мы же все помним экстремальный год 2022-й и 2019-й.
00:48:26 Александр Рыбин: Немножко, извините, я просто предлагаю немножко ускоряться, чтобы тоже не затягивать. Давайте немножко пробежимся по вопросам. На базовые вопросы я ответ получил, что в принципе рынок есть, да, у угольщиков всё плохо, или не плохо, но не очень хорошо, но есть золото, есть ЖРС, есть алмазы, есть редкозём, и, соответственно, вы уже сейчас 40% своей выручки заменили, и на 2025 год тоже есть планы. По фондированию тоже понятно, что вы сейчас будете пытаться переходить с юаня, поскольку вы продаёте за юань; кредит у вас короткий, но это, по сути, оборотка: вы взяли, привезли, погасили; взяли, привезли, погасили. Почему выручка припала с 8,8 миллиарда в 2023 до 8,4 в 2024, тоже в принципе понятно – рынок такой. А вот рентабельность у вас почему выросла в 2024-м, что изменилось?
00:49:25 Иван Сербаев: Я здесь повторюсь. Первое – мы ушли из продажи спецтехники, которой занимались в 2023 году, которая нам не помогала по рентабельности, то есть, она дала какой-то объём, но не дала рентабельности. В этом году этой техники у нас не было, то есть, мы существенно снизили свою долю присутствия в продажах LCV, и мы практически не продавали грейдеры, бульдозеры, потому что не было запроса пока на тот момент на эту технику. Потому что, когда мы закрывали на Сахалине проект, он был, по сути, под ключ: там были самосвалы, экскаваторы, грейдеры и бульдозеры. Соответственно, в этом году такого рода продукцию...
00:50:09 Марат Терещенков: Мы ещё продавали разные марки: TISIN, FAW, MAN. Да, это высококонкурентный рынок, там сильно много не заработаешь.
00:50:17 Иван Сербаев: Да, отголоски теста 2022 года, когда мы чуть-чуть пощупали много что: и перевозку с обычными самосвалами, и ещё что-то. Вот это всё так или иначе потащило за собой, какой-то объём выручки дало, но не дало рентабельности – это первый момент. Второй момент...
00:50:32 Александр Рыбин: Я понял, то есть, у вас ушла спецтехника, которая, с одной стороны, снизила немножечко выручку, но при этом, поскольку она была малорентабельной, то остальные...
00:50:44 Марат Терещенков: Но при этом, повторюсь за Иваном, мы прогнозируем, что и в этом, и в следующих годах будет не сахар везде на рынке, поэтому мы не ожидаем сохранения высокой рентабельности по нашим...
00:50:56 Иван Сербаев: Да, всё-таки мы видим, что она, скорее, начнёт потихонечку по какому-то вектору двигаться вниз, потому что так или иначе нельзя забрать себе долю рынка хоть какую-нибудь, не покупая, по сути, каким-то образом эту долю рынка. Её надо купить – соответственно, придётся уменьшить объёмы прибыли, с которой мы сегодня живём.
00:51:18 Михаил Зусман: С другой стороны, техника, которая выходит из гарантийных периодов, будет потреблять большее количество запасных частей, а там тоже есть определённая рентабельность, что, безусловно, нас поддержит.
00:51:31 Иван Сербаев: Да, и здесь тоже надо понимать, что...
00:51:34 Михаил Зусман: И с ростом популяции пойдёт в том числе рост потребностей в запасных частях.
00:51:40 Александр Рыбин: Кстати, интересно было бы, если вы могли бы привести в вашем прогнозе выручки разбивку по выручке от продаж и от постпродажного обслуживания, наверное, было бы тоже интересно посмотреть, если вы можете это сделать.
00:51:53 Иван Сербаев: Я сейчас навскидку не помню в моменте, но что-то мне подсказывает...
00:51:56 Александр Рыбин: Нет, не сейчас, просто, может быть, дополнительно. Вы же презентацию всё равно будете немножечко переделывать, я к тому, что мы эту презентацию повесим во все каналы, но вы можете ещё дополнить её, например, завтра или сегодня.
00:52:11 Иван Сербаев: Вы знаете, да, Александр, смотрите, коллеги, если кому-то будет сильно интересно, то, по-хорошему, в годовом отчёте выручка по сегментам чуть более детально разложена, и там видна выручка от продажи запчастей. Она там у нас видна, она постепенно, она практически с нуля, потому что раньше...
00:52:31 Михаил Зусман: Если Александр просит дополнить слайд, давайте дополним. Вы же вырежете этот момент потом нашей дискуссии про дополнение презентации?
00:52:41 Александр Рыбин: Да нет, зачем вырезать, просто дополним, и всё, не проблема.
00:52:46 Иван Сербаев: Я могу сказать: мы продали запчастей на 861 миллион рублей в прошлом году – это достаточно маржинальная продажа. Надо понимать, ни для кого не секрет, что автодилеры всегда на сервисе зарабатывали существенно больше.
00:53:02 Александр Рыбин: Я понимаю, что постпродажное обслуживание...
00:53:06 Михаил Зусман: Надо сказать, что за срок жизни самосвал потребляет в сервисе, и в запчастях, и услугах пять своих стоимостей. Правильно, Алексей?
00:53:15 Алексей Глазунов: Смотря какой срок жизни. За 15 лет, которые нам дают, это будет примерно пять; за 7-10 лет, к чему рынок в той или иной степени стремится за счёт условий эксплуатации в России, это будет примерно три жизни. При том, что машина работает круглосуточно, получается, каждое ТО происходит раз в 10 дней, и примерно каждые 3 года происходят капитальные ремонты. Вот сейчас у нас как раз популяция подходит к капитальным ремонтам, как раз где самая маржинальная часть в запчастях.
00:53:50 Михаил Зусман: Хочется рассказать ещё о дополнительных нововведениях: мы в этом году начинаем самостоятельно восстанавливать редуктора и двигателей как раз-таки под те планово-предупредительные ремонты, которые предстоят нашей популяции. Мы раньше использовали подрядчиков в этом направлении, но в этом году открываем свой цех по восстановлению редукторов мотор-колесо и двигателей внутреннего сгорания.
00:54:21 Иван Сербаев: И это не влечёт за собой потребность в каких-то существенных объёмах инвестиций, это просто компетенция, которую так или иначе постепенно мы накопили, и людей, которые это захотели.
00:54:32 Михаил Зусман: Это добавленная стоимость, которую мы отдавали подрядчику и которую мы хотим оставлять внутри нашей группы. Это будет осуществлять также компания «ПИР Сервис», которая является нашим дочерним предприятием по обслуживанию, сборке и гарантийному обеспечению.
00:54:48 Александр Рыбин: Окей, тогда немножко вопросов по отчётности. С точки зрения прочих доходов и расходов – они у вас большие, но, если посмотреть расшифровку, там понятно – это курсовые разницы купли-продажи валюты, они, по сути, друг друга балансируют.
00:55:03 Марат Терещенков: Совершенно верно.
00:55:03 Александр Рыбин: Это как раз то, что вы говорите, что вы закупаете за юани, а потом продаёте за рубли по курсу юаня, опять покупаете юани и так далее, по кругу. С процентами тоже всё в принципе более-менее пристойно, и ответ тоже понятен почему – потому что у вас достаточно низкая средняя ставка за счёт юаневого долга. Есть вопрос по денежному потоку: денежный поток отрицательный, операционный денежный поток, и основная причина этого – это существенный рост дебиторки, причём очень сильный – с 3,5 до 8 миллиардов. А за счёт чего у вас так сильно дебиторка выросла, и кто вам должен, и погасилась ли она или нет – можете эту ситуацию прокомментировать?
00:55:47 Марат Терещенков: Да, я в двух словах расскажу. Дебиторка, действительно, подросла, она подросла в основном аж в декабре, то есть, она не планомерно росла в течение года, а подросла в декабре, потому что мы отгрузили в конце четвёртого квартала 12 автомобилей с оплатой попозже, то есть, с отсрочкой платежа. Мы за большую часть этих машин уже деньги получили в первом квартале и в апреле, но за две машины нам ещё остались должны, и поэтому дебиторка, которая выросла на 1 января, она уже подсократилась.
00:56:31 Александр Рыбин: Жаль, что вы не опубликовали всё-таки отчётность за первый квартал, там интересно было бы посмотреть.
00:56:36 Марат Терещенков: Да, жаль, действительно, но я отвечу на этот вопрос, почему так – потому как с 2025 года внесли изменения в отчётность для эмитентов, и мы должны публиковать не только формы 1-2 (промежуточный и ежеквартальный), но и формы 1-5. К тому же и формы сами по себе поменялись, и форма 1, и форма 2, и поэтому это внесло несколько больше трудоёмкости в наш процесс, но в обозначенные законодательством сроки – до конца мая – мы, конечно, всё опубликуем.
00:57:09 Иван Сербаев: Я думаю, что на следующей неделе мы выпустим отчётность, но здесь я, со своей стороны, тоже скажу, всё-таки этот, я скажу очень аккуратно, первый квартал, по идее, с точки зрения объёмов продаж для «ПИРа» был лучший за всю историю первых кварталов компании «ПИР», это просто для понимания.
00:57:28 Александр Рыбин: Это с точки зрения выручки, да?
00:57:31 Иван Сербаев: Да. Маленький спойлер, коллеги, повторю: 15 машин за первый квартал, из них 7 – на уголь, 8 – на золото.
00:57:43 Александр Рыбин: Это прекрасно, и без всякой иронии, но у меня вопрос немножко в другом был. Если посмотреть на этот слайд, у вас здесь долг – примерно 4,6 миллиарда, если суммировать его.
00:57:59 Александр Рыбин: Сейчас я перепроверю.
00:58:00 Марат Терещенков: Я уточню: 4 100 000 000.
00:58:03 Александр Рыбин: Нет, извините, 4 100 000 000, да, всё верно, я почему-то проверил цифру. У вас на 1 января было 5,9, а сейчас 4 100 000 000, то есть, 1 800 000 000 вы погасили, действительно. Но дебиторка-то гораздо сильнее выросла, а вы говорите, что она существенно снизилась, потому что вам оплаты пришли. Вы их не стали направлять на погашение, вы их направили на какие-то другие цели: на закупки или ещё куда-то?
00:58:31 Марат Терещенков: В том числе и оплата на завод, от этого нас никто не отводил, мы так же платим поставщикам, как и раньше.
00:58:41 Иван Сербаев: Мы просто прогасили этот долг и снова его выбрали из возобновляемой кредитной линии, то есть, мы не возобновили примерно миллиард. Вот мы примерно миллиард погасили и пока ещё не выбрали, а то, что погасили поверх этого миллиарда, мы выбирали. Соответственно, долг, я вот сейчас смотрю, повторюсь ещё раз, долг на 31 марта у нас был, наверно, повыше, чем на 20 мая, ещё пока, на 20-е он ещё ниже, а так, повторюсь...
00:59:17 Александр Рыбин: Я смотрю, по концу 2025 года вы планируете долг примерно 5 400 000 000, то есть, примерно на том же самом уровне, существенно его повышать не планируете?
00:59:31 Иван Сербаев: Да, у нас у нас всплеск цикличный, бизнес имеет какую-то такую явно выраженную цикличность в какой части, не сезонность, а именно, говорю, цикличность, потому что не привязана, возможно, к какому-то конкретному периоду года. Когда мы грузим себестоимость при исполнении какой-то поставки, у нас нарастают кредитные долги всякие разные; соответственно, в момент, когда мы отгрузили, у нас дискретно прирастает выручка и EBITDA, естественно, и, если клиент нам успевает до отчётной даты проплатить деньги, у нас снижается долг, но при этом та EBITDA, которая у нас дискретно прирастает в момент, когда мы отгружаемся, всё равно так или иначе уравновешивает кредитный долг с точки зрения соотношения всех наших необходимых показателей. Вот прошлый год, 2023-й, позапрошлый, его цикличность была такая, что мы отгрузили самый большой проект 2023 года в третьем квартале, – это был сахалинский проект, где одновременно сразу было отгружено порядка 30 единиц техники всякой разной, в основном тяжёлой и дорогой. И больше скажу, и деньги нам успели прийти в третьем квартале, и поэтому мы заканчивали третий квартал, по-моему, с миллиардом с копейками на счету и с очень маленьким долгом вообще. Но такого рода цикличность в прошлом году привела к тому, что мы, отгрузив большой пул техники, деньги получили в марте в основном за эту технику, вот так это было, но в этом году... То есть, это всё зависит от того конкретного проекта, по которому что-то происходит, потому что в конечном итоге один самосвал так или иначе это, по сути, можно для многих... Одна продажа на 200 миллионов рублей – это один самосвал, условно, 17 миллионов юаней – это один самосвал.
01:01:35 Марат Терещенков: Я дополню, что размер привлечённых средств – это, скорее, следствие, а причина – это сколько мы хотим продать, и завезти, и потратить на самосвалы деньги. Если мы не планируем сильно шибко больше продать, то нам сильно шибко больше и не нужно привлечённых средств. И наша задача на 2025 год – это изменение временной структуры долга, мы хотим всё-таки больше в долгосрочный уйти.
01:02:07 Александр Рыбин: Коллеги, извините, я просто вопрос задам, чтобы было понятно, на что я хочу получить ответ: вот у вас и 2025 год – примерно 5 400 000 000, и 2026-й – 5 800 000 000, и 2027-й – 5 900 000 000, грубо говоря, примерно один и тот же размер – 5,5 миллиардов плюс-минус; выручка при этом постепенно растёт. Я не хочу обсуждать выручку 2027-го и даже 2026-го, потому что до этого времени ещё дожить надо, но выручка 2025-го у вас, наверно, я думаю, уже более-менее понятна, и там 9 300 000 000, но в принципе вы вполне можете выполнить её. Я правильно понимаю, что вы не ожидаете увеличения срока отсрочек от клиентов, роста дебиторки и соответствующего роста долга, вы планируете, что вы так и будете жить примерно вот с этим долгом – 5,5 миллиардов плюс-минус?
01:03:05 Иван Сербаев: И да, и нет, Александр, отвечу. Первый момент: отсрочки растут – это первое, что надо понимать. Рынок покупателя, готового платить и имеющего возможность платить, даёт ему возможность предлагать свои условия в части оплаты. Если вчера мы отгружали с отсрочкой на 6 месяцев по 1/6, то сегодня мы отгружаем с отсрочкой на 6 месяцев по 1/6, но через сколько дней после отгрузки – через 60 дней после отгрузки, то есть, по сути, отсрочка увеличилась уже на 60 дней против того, что было в прошлом году, например. При этом мы всё-таки так или иначе предполагаем, что цикличность того, что мы делаем, будет всё постепенно, ближе и ближе привязываться к годовалому циклу именно календарного года, когда, закрывая свои бюджеты прошедшего года, перед нами будут успевать осуществлять погашение, потому что бюджет года надо потратить, иначе на следующий год не дадут. Это общая практика, она не исчезает даже в тяжёлые времена, не только в тучные, но и в тяжёлые времена. Постепенно всё равно цикличность того, что у нас происходит, если мы на следующий слайд сходим, давайте сходим, по-моему... Нет, простите, на слайд выше, извините, там, где структура лимитов. Видите, как мы предполагаем увеличение объёмов лимитов, которыми мы оперируем? Мы понимаем, что текущий год будет, скорее, такой, перенастроечный с точки зрения всего, значит, что нам...
01:04:38 Александр Рыбин: Я не вижу. Я вижу, что кружки увеличиваются... А, вот, всё, вижу: 15 миллиардов, 13,5 и 15, да.
01:04:47 Иван Сербаев: 15, наверно, в 2025-м по лимитам, наверно, too much. Я думаю, что всё-таки на уровне 9-10 миллиардов оперируемых лимитов нам понадобятся, потому что внутри года нам, возможно, придётся подзагрузиться. Но у нас нет каких-то жёстких ограничений на чуть большую загрузку внутри года, и ковенанты, которые у нас так или иначе присутствуют в различного рода документах подписанных, говорят нам о том, что мы за 4,5 по долг/EBITDA всё равно уходить не должны, и мы всячески будем этим заниматься. Что это значит – это значит, что в процессе загрузки того или иного контракта нам понадобится в какой-то момент внутри года, возможно, подзагрузиться до 4-4,5 по EBITDA.
01:05:33 Михаил Зусман: Тут, я скажу пару слов, тут зависит от проектов и клиента. Если придёт клиент, например, на поставку 35-40 автомобилей в достаточно сжатые сроки, то мы будем вынуждены использовать те или иные инструменты, для того чтобы выполнить данный контракт. Если это достаточно плавная поставка, мы можем жить в тех объёмах заимствования, которые присутствуют, но иметь у себя потенциально одобренные кредитные лимиты под возможные реализации проектов достаточно крупных я бы тоже хотел.
01:06:14 Александр Рыбин: Я всё это понимаю, я понимаю, что, когда есть бизнес-потребности, нужно увеличивать долг и что лимиты – это тоже важно. Мне хотелось иметь общее понимание, что, в принципе, вы не собираетесь увеличивать свой долг до 10 миллиардов, грубо говоря, вы так и планируете жить, за исключением каких-то временных флуктуаций, примерно с нынешним уровнем долга плюс-минус.
01:06:36 Иван Сербаев: Да, здесь абсолютно справедливо. С учётом того прогноза по выручке, который сейчас у нас сформирован, у нас есть основание считать, что так оно и будет.
01:06:46 Александр Рыбин: А банки можете назвать или не хотели бы?
01:06:50 Михаил Зусман: Всем известные банки-кредиторы, которые...
01:06:54 Иван Сербаев: Мы стараемся... Знаете, мы даже не раскрываем их названия на сайте раскрытия, закрываясь правом на то, просто по причине того, что так или иначе сегодня мир очень сложный, но банки... А, по-моему, они у нас в отчёте есть, кстати, коллеги.
01:07:13 Александр Рыбин: Мне тоже кажется, что есть в годовом отчёте, поэтому, окей, я посмотрю тогда.
01:07:16 Иван Сербаев: Тогда почему бы не назвать: это Сбер, «Россия», ББР, и когда-то это был Росбанк, но после слияния он стал называться Т-Банком. А на драфте так или иначе у нас те банки, которые нас кредитовали раньше, это и Альфа, которая у нас была раньше как кредитор, мы там что-то получали, какие-то денежки. То есть, так или иначе это банки из топ-50, а, может быть, даже и топ-30 уже на сегодня. Так или иначе очень сложный нынче мир с точки зрения того, что все банки плюс-минус крупные уже в SND-инвестлисте так или иначе присутствуют. Это, кстати, один из, наверно, возможно, вопросов у всех: «Как вы платите?». Платили раньше, как обычно, просто юанями, просто в Китай, а потом стали платить чуть по-другому – просто в Россию, просто в российский банк на китайское представительство в рублях по курсу.
01:08:10 Александр Рыбин: Если бы мы с вами разговаривали осенью 2024-го, я бы обязательно про это спросил, а сейчас все уже как-то более-менее наладились: кто-то через посредников, ещё через кого-то.
01:08:19 Иван Сербаев: При этом мы не платим каких-то бешеных агентских.
01:08:21 Михаил Зусман: Посредники – это недёшево, особенно когда мы говорим не о покупке каких-то вещей бытового пользования, а о технике такой дорогостоящей, поэтому наши партнёры имеют представительство в России и разрешают нам платить им юани по курсу также Центрального банка.
01:08:43 Александр Рыбин: Это вообще идеально, тогда вообще издержки на логистику ещё минимизируются.
01:08:48 Иван Сербаев: Да, у нас логистика денег существенно не подорожала, коллеги, мы тихонечко двигаемся.
01:08:53 Александр Рыбин: У меня вопросов больше нет, единственный вопрос, который сейчас ещё пришёл в голову, – по ковенантам. Если вы можете какие-то основные ковенанты сказать, потому что, по сути, банки работают на нас, облигационеров, бесплатно, накладывая на вас финансовые ограничения. А можете какие-то основные, без привязки к именам конкретных банков, просто основные ковенаты сказать? Одну вы сказали: чистый долг/EBITDA – 4 или 4,5?
01:09:18 Иван Сербаев: В зависимости от банка и периода времени жизни. У нас есть банки, которые, понимая цикличность, внутри года разрешают чуть побольше, но на отчётную дату – чуть поменьше.
01:09:27 Марат Терещенков: На отчётную дату – на 1 января.
01:09:28 Иван Сербаев: На 1 января, имеется в виду, но так или иначе, наверно, 2025 год у нас пойдёт под ограничением уже на уровне 4 в одном из банков, а это значит, что мы будем стараться закручивать себе гайки по аппетитам исходя из наиболее жёсткого ковенанта. Но при этом надо понимать, что методика расчёта с учётом более глубокого погружения в отчётность у банков, она более транспарентна и более точно рассчитывает показатели EBITDA, чем наши согласованные с биржей, например, показатели. По сути, биржевой показатель – 5.
01:10:09 Александр Рыбин: Это, может быть, EBITDA к процентам, ещё что-то, может быть, другие ковенанты какие-то основные?
01:10:16 Иван Сербаев: По-моему, 1,5 у нас везде, но мы существенно пока лучше этого показателя также везде. У нас есть согласовательные процедуры, связанные с распределением прибыли в объёмах более 50% заработанной прибыли по РСБУ, то есть, 50% мы без согласования с кредиторами не можем распределять, но и не планируем, что характерно, давая те или иные рекомендации бенефициару, с нами присутствующему. По этой причине...
01:10:46 Марат Терещенков: Также есть ограничение на финансовые вложения.
01:10:49 Иван Сербаев: Да, кстати, то, что, наверно, многих интересует в силу ряда обстоятельств: у нас есть ограничения в абсолютном выражении на финвложения, поставленные банками, и мы эти ограничения соблюдаем. Они существенно ниже чистых активов сегодня и в принципе существенно ниже чистых активов и вчера, и позавчера. По этой причине у нас достаточно жёстко докручены гайки со стороны кредиторов, которые так или иначе имеют более глубокий уровень погружения в нашу...
01:11:22 Михаил Зусман: Как резонно заметил Александр, банки-кредиторы, а когда они ещё и крупные, а когда они ещё из топ-30, а ряд из топ-5, ковенанты – это в хорошем смысле слово для заёмщика, и это какой-то, в моём понимании, не знак качества, но положительно, когда есть, помимо облигационного займа, ещё достаточно большой банковский долг.
01:11:48 Александр Рыбин: Да, во-первых, это дополнительная проверка – то, что они обкладывают вас ковенантами, во-вторых, практика показывает, что с банками договариваться гораздо сложнее, банки кинуть сложно, бондхолдеров – проще. Поэтому, когда у компании есть существенный кредитный портфель в банках и небольшая доля облигаций, мне это гораздо приятнее, чем когда у компании 100% облигаций и никто её не контролирует, так что у вас всё хорошо с этой точки зрения.
01:12:20 Михаил Зусман: Мы примерно в таком ключе, на сегодняшний день у нас 3% облигационного долга, насколько я понимаю.
01:12:30 Александр Рыбин: Ну да.
01:12:32 Иван Сербаев: По сути, да, у нас сегодня порядка, если отбросить то, что у нас на нашем счёте выкуплено по оферте, у нас там сейчас 150 миллионов.
01:12:44 Юлия Волкова: 175 миллионов.
01:12:45 Иван Сербаев: Да, примерно 175 миллионов у нас облигационного долга на фоне всего портфеля, который вы видите.
01:12:53 Александр Рыбин: Коллеги, у меня больше вопросов нет. Давайте я попробую суммировать. Юлия, а Вы что-то будете говорить или я сделаю короткий саммари?
01:12:59 Юлия Волкова: Да, я хотела сказать.
01:13:01 Александр Рыбин: Потом тогда я сделаю короткий саммари, как я понял.
01:13:02 Михаил Зусман: Я скажу ещё пару слов буквально. Я хочу сказать, что мы видим веху нашего развития в качественном техническом обеспечении и предоставляемых сервисных услугах. Мы считаем, что машина, будь-то бренд А, бренд В, бренд С, – это, конечно же, важно и очень существенно, но не менее важны руки и тот сервис, который оказывает наше предприятие дочернее для недропользователей, потому что можно один и тот же товар, например, обслуживать совершенно по-разному и с разными подходами. Тот подход, который мы сейчас пропагандируем и внедряем среди наших клиентов, вызывает положительные отзывы и отклики, и это выражается в повторных продажах, в том числе в таких избалованных отраслях, как золотодобыча. Угольные коллеги куда менее предвзяты, нежели чем золотодобытчики, это достаточно сложная клиентская аудитория, привыкшая к сервисам и к сервису мирового уровня, и то, что мы смогли договориться, и сотрудничаем, и развиваем данные направления, на мой взгляд, это очень важная веха развития компании.
01:14:32 Александр Рыбин: Хорошо. Юлия, Вы что-то добавите?
01:14:35 Юлия Волкова: Да, хочу несколько слов сказать, несколько слов об эмитенте, тоже таких, обобщающих. Несколько лет работаем с компанией, работаем с эмитентом и поэтому видим их планомерное развитие, видим их отношение, их ответственность к бизнесу, к инвесторам, что очень важно. И есть достаточно много принципов у компании, которые присущи всё-таки крупным компаниям, поэтому эмитент такой, по-хорошему взрослый, с очень высоким уровнем ответственности, ответственности выше текущего рейтинга, который есть сейчас у эмитента, с очень высоким уровнем корпоративного управления и прозрачности, что также присуще крупным компаниям.
01:15:18 Ещё раз повторюсь, наверно, о параметрах: выходим с выпуском 500 миллионов рублей, срок обращения облигаций – 3 года, купон ежемесячный, равный 30 дням, предусмотрено частичное досрочное погашение, то есть, амортизация, начиная с 19-го купонного периода, со второй половины обращения облигаций, по 5% ежемесячно, и на дату погашения приходятся 15% оставшиеся. Также эмиссионной документацией предусмотрены две ковенанты: это обязательное раскрытие ежеквартальной отчётности в течение 60 календарных дней с даты окончания отчётного квартала, и также показатель долг/EBITDA не должен превышать 5 по годовой аудированной отчётности. Что касается ставки купона, то повторюсь, что на сегодняшний день мы определяем диапазон 28-30%. Мы сейчас ежедневно общаемся с большим количеством инвесторов, слушаем обратную связь, даём обратную связь эмитенту, всегда стараемся найти тот баланс, важный на сегодняшний момент, чтобы соблюсти желания и инвесторов, и, конечно же, эмитента. Каждому инвестору очень важно, чтобы эмитент, чьи облигации инвестор покупает, развивался, чтобы была хорошая возможность обслуживать долг.
01:16:55 Поэтому, конечно, рынок сложный, но, наверно, говорить, что он сложный только сейчас, нельзя – он сложный всегда. Да, мы живём в эпоху высоких ставок, но на фондовом рынке мы работаем очень много лет, и всё относительно в этом мире. Поэтому в самое ближайшее время определимся с финальными параметрами выпуска, ждём всех инвесторов в наш выпуск, всех и каждого – приходите и получайте удовольствие от инвестирования. И также хочу поблагодарить Ассоциацию инвесторов «АВО» за то, что даёт возможность выступить на таких площадках, даёт возможность эмитентам быть услышанными инвесторами, большим количеством инвесторов, и, конечно же, инвесторам – получить все необходимые вопросы от эмитентов. Поэтому спасибо за ваше благое дело, и удачи всем, удачи всем на фондовом рынке. Ждём вас!
01:17:57 Марат Терещенков: Спасибо.
01:17:58 Александр Рыбин: Спасибо.
01:17:58 Иван Сербаев: Спасибо, Юля.
01:18:00 Михаил Зусман: Спасибо.
01:18:00 Александр Рыбин: Коллеги, для тех, кому будет лень смотреть 1 час 15, давайте я сделаю 2-минутное саммари. Поправьте меня, если я что-то неправильно понял или что-то, может быть, нужно добавить. Если говорить, в 2024 году выручка, по сути, осталась на уровне 2023-го, чуть снизилась, при этом выросла рентабельность. Вы в существенной мере переключились с чисто угля на других клиентов: золото, алмазы, медь и так далее. То есть, уголь у вас сейчас составляет 59% по 2024 году, и вы будете продолжать диверсификацию. Вы планомерно увеличиваете долю так называемого постпродажного обслуживания, то есть, это сервис, ремонты и так далее, которые, с одной стороны, более рентабельные, с другой – менее капиталоёмкие. У вас не сильно выросли проценты в 2024 году, потому что существенная часть ваших кредитов – юаневая, и вы планируете, что вот этот займ тоже полностью или частично вы тоже будете своповать, превращая 28% в рублях в примерно 13% в юанях, плюс-минус, естественно. Долг у вас на конец года – 5,5, и он вырос, и вы планируете с этим долгом, в принципе, плюс-минус, естественно, так и жить ближайшие год-два. Вы планируете при этом, что ваша выручка будет расти, но по 2025 году рост совсем не агрессивный – с 8 с чем-то до 9 с чем-то миллиардов рублей, сейчас я проверю.
01:19:51 Марат Терещенков: Да, всё верно.
01:19:52 Юлия Волкова: Да, всё верно.
01:19:55 Александр Рыбин: Что там будет в 2026-2027-м, пока, я думаю, смысла нет обсуждать. В принципе, вы понимаете, вы осознаёте, что рынок сложный, я имею в виду рынок не финансовый, а рынок, на котором вы работаете, и у вас нет каких-то наполеоновских планов по поводу роста выручки в 10 раз, вы занимаетесь диверсификацией. Вот, наверное, и всё.
01:20:22 Михаил Зусман: Да, всё верно.
01:20:24 Иван Сербаев: Абсолютно верно.
01:20:28 Александр Рыбин: Тогда спасибо большое за уделённое время, и удачи в размещении. Всего хорошего!
01:20:33 Алексей Глазунов: Спасибо Вам и всего доброго.
01:20:34 Иван Сербаев: Спасибо, всего доброго, коллеги.
01:20:37 Юлия Волкова: Всего доброго.
01:20:38 Михаил Зусман: Спасибо.
Поддержать АВО на SPONSR: https://sponsr.ru/bondholders/
- @goodbonds - обсуждаем облигации 24/7
- @goodbondsnews - новости и аналитика
- @bondholders - Ассоциация инвесторов АВО
