Эфир с эмитентом ПКО АСВ от 28 февраля 2025
ООО «ПКО «АСВ» - коллекторское агентство, специализирующееся на массовом судебном взыскании и исполнительном производстве
Ведущий — Илья Винокуров, член Совета Ассоциации инвесторов АВО
- Екатерина Ермольева - исполнительный директор ООО «ПКО «АСВ»
- Надежда Якимавичуте - финансовый директор ООО «ПКО «АСВ»
00:00 Итоги 2024 года
02:50 Эффективность и планы на будущее
03:49 Квартальная отчетность и сезонность
05:41 Структура портфеля и фондирование
12:09 Влияние новых пошлин
16:27 Проблемы и риски в коллекторском бизнесе
17:25 Ожидания и планы на будущее
19:15 Ключевые ставки и рост
21:52 Финансовые показатели и отчетность
24:43 Финансовая политика и займы
29:11 Диверсификация бизнеса
31:24 Анализ и разведка
33:16 Адаптация процессов взыскания
34:13 Опыт Казахстана
36:02 Влияние на бизнес-модель
38:30 Дивиденды и капитализация
41:04 Налоговые отношения
43:00 Судебные процессы
44:22 Планы на 2025 год
46:13 Краткосрочная ликвидность
47:10 Заключение
00:04 Илья Винокуров: Друзья, здравствуйте. Сегодня с вами на площадке «Ассоциации владельцев облигаций» уже хорошо знакомый нам эмитент – ПКО «Агентство судебного взыскания», коллекторы, и с нами на связи Надежда Якимавичуте, финансовый директор «АСВ», и Екатерина Ермольева, исполнительный директор. Сразу хочу спросить, как вообще вы оцениваете результаты 2024 года, какой он был – хороший, плохой, злой, что удалось добиться, что не удалось добиться?
00:42 Екатерина Ермольева: Спасибо, Илья, здравствуйте. Год был високосный – этим сказано многое, но год мы оцениваем для себя очень знаковым. Во-первых, хочется отметить, что в 2025 году «АСВ» исполняется 10 лет. Это наш юбилейный, звёздный год, и к этому моменту мы подошли с очень классными результатами в бизнесе. В принципе, каждый год, который мы проживали, был ознаменован какими-то потрясениями, лёгкими или тяжёлыми, хоть на рынке, хоть в экономике, хоть в стране, и 2024-й не был исключением. Мы готовились к нему, много процессов меняли, многое улучшали, и самое интересное, что в этом году произошло, – это как раз изменение стоимости государственной пошлины, что, естественно, на какой-то период где-то замедлило рынок покупки-продажи долговых портфелей, заставило многих игроков пересмотреть цены, скорректировать спрос, но тем не менее год прошлый мы закончили отлично.
01:45 Наша цель была заработать 2,2 миллиарда выручки – мы заработали 2,4 миллиарда, и по большинству наших операционных показателей мы показали очень заметный прирост и по количеству поданных заявлений – мы подали 388 тысяч, это на 25% мы увеличились, и по количеству исполнительных листов, которые мы получили, – это 345 000, это на 76% рост, и собственно выручку мы увеличили аж на 60%. Поэтому год хоть объективно, хоть субъективно можно назвать одним из самых успешных и звёздных в нашей истории. Мы своими результатами довольны, от этого не менее амбициозные цели поставили себе на этот год. Мы понимаем, что, если бы госпошлина не выросла, каких-то коррекций на рынке бы не происходило, год мы могли закончить ещё успешнее, но тем не менее результаты, которые мы показали, были не случайными.
02:47 Действительно, многие процессы у нас улучшались и в части аналитики, и в части технологий, которые мы используем для работы с нашими и агентскими долговыми портфелями, и наша эффективность сборов, если взять по всему портфелю, мы на начало прошлого года собирали в среднем 0,48%, и к концу года мы пришли к цифре 0,7% по всему нашему долговому портфелю. Мы понимаем, что внутри этого портфеля разные сегменты по возрасту, по качеству и так далее, но такой кратный рост эффективности был обусловлен как раз-таки огромной работой, которую проделала вся команда над нашими бизнес-процессами. Поэтому, если коротко, год нам понравился – тяжёлый, но звёздный.
03:35 Илья Винокуров:Да, спасибо, тут только поздравить с наступающим десятилетием компанию. А, смотрите, я посмотрел на вашу отчётность, кстати, – ещё раз поблагодарю за качество выкладываемой квартальной отчётности, там выкладываются все формы, в том числе отчёт о движении денежных средств, который, собственно говоря, даёт много очень информации для размышления инвесторам, – получается, что была выручка 1 526 000 000 за 9 месяцев. Получается, если 2,4 в год, то почти 900 миллионов, то есть, очень много за четвёртый квартал выручки. Как так получается – такая сезонность сильная?
04:19 Надежда Якимавичуте: Да, это, действительно, вопрос сезонности. Четвёртый квартал, как во многих бизнесах, в нашем бизнесе он самый показательный, и все те мероприятия, которые мы проводили с начала года и которые ещё до этого в предыдущих годах проводили, покупка портфелей в больших объёмах, всё было направлено на то, чтобы сделать качественный рывок в четвёртом квартале. Четвёртый квартал дал нам практически плюс 30% к третьему кварталу выручки, и, да, это наша ставка, это ставка всего года, потому что мы понимаем, что основной денежный поток мы зарабатываем в четвёртом квартале, и прибыль, которая формируется в бизнесе, она тоже формируется, как правило, в четвёртом квартале.
05:11 Илья Винокуров: А вот планы по размеру портфеля? Я посмотрел – теперь я знаю, как правильно считать портфель, Надежда оставила в чате Good Bonds хорошую очень инструкцию – я по 9 месяцам честно взял калькулятор, пересчитал все строчки, вычел 0,75% от себестоимости, у меня получился по 9 месяцам портфель цессии – 2,2 миллиарда. А по итогу года какой получился портфель?
05:37 Надежда Якимавичуте: Вы знаете, я тоже пересчитала, у меня чуть-чуть поменьше получилось: по 9 месяцам у меня получилось 2 миллиарда, а вот по 12 месяцам – как раз 2,2. Тут, видимо, надо будет ещё потом посмотреть, пересчитать, когда мы уже опубликуем итоговую отчётность, ещё раз сесть и посмотреть, но в целом у нас прирост именно в портфеле к 9 месяцам должен быть в размере 150-200 миллионов.
06:04 Илья Винокуров: Это всё, конечно, замечательно. Вопрос такой: а как, собственно говоря, фондируется эта вся история? Потому что мы видели третий выпуск, в принципе, сейчас его показатели как раз приближаются к рыночным – там 25,75% ставка, то есть, уже как-то где-то около рынка она находится для этого уровня кредитного рейтинга – напомню, ВВ+ от НРА. Как вообще, что-то изменилось в модели фондирования, увеличился банковский долг, наверно?
06:45 Надежда Якимавичуте: Да, не наверно, а точно. У нас увеличился немножко банковский долг, у нас был не только третий выпуск, у нас был и второй выпуск тоже в 2024 году. Мы заканчиваем год... Сейчас, коллеги, я буду говорить цифры, они приблизительные, мы понимаем, что отчётность у нас сейчас ещё только выпускается в текущем году.
07:05 Илья Винокуров: Мы называем это прогнозируемые цифры, пока они не опубликованы.
07:08 Надежда Якимавичуте: Вот, да, прогнозируемые цифры. Общий портфель, общий долг к концу года не должен быть больше чем 2,2 миллиарда рублей, и примерно у него следующая структура: 45% – это займы частных инвесторов, 30% – это банковский долг и 25%, если я сейчас правильно в голове складываю, 25% – это облигационные займы.
07:41 Илья Винокуров: То есть, получается, что всё-таки превалируют займы частных лиц?
07:44 Надежда Якимавичуте: Пока что превалируют, но если помните, с чего мы начинали, то мы планомерно движемся к тому, чтобы уравнять доли каналов привлечения инвестиций в нашем долговом портфеле, для того чтобы создать и для нас комфортные условия, и создать равные условия для наших инвесторов.
08:06 Илья Винокуров: Вопрос: а банки как-то изменили свою структуру, точнее, свой, скажем так, подход к фондированию относительно спреда к «ключу»? Я понимаю, что в 99% случаев это плавающая ставка будет. Потому что мы ощутили серьёзный удар в ноябре, в середине ноября и в декабре, когда спреды для рейтинговых многих эмитентов были повышены на уровне 10+% к «ключу». Как у вас вообще вот эта история прошла с банками?
08:35 Надежда Якимавичуте: Банки менее подвержены такому влиянию, как рынок, где больше конкуренции. Да, у нас изменилась стоимость фондирования, но если до этого банковский кредит нам стоил «ключ» плюс 4,9%, то при росте ставки нам немного повысили – у нас сейчас «ключ» плюс 6,5%.
08:59 Илья Винокуров: Это очень неплохо, да.
09:01 Надежда Якимавичуте: Очень лояльно относятся к нам, да, и поэтому условия такие, соответствующие нашим ожиданиям, и, в принципе, они очень хорошие в целом по рынку.
09:11 Илья Винокуров: По рынку, да. А у вас это также единственный фактически монолайнер – «Экспобанк» или вы разбавили как-то?
09:20 Надежда Якимавичуте: Если говорить в целом, то, да, мы сотрудничаем с «Экспобанком», и нас на текущий момент времени удовлетворяет наше сотрудничество, это наш один из генеральных партнёров.
09:35 Илья Винокуров: Это, с одной стороны, хорошо, а с другой стороны, понятно, что зависимость от одного крупного контрагента тоже определённый риск несёт в себе. Понятно, что это стабильный частный банк, но всякое происходит. Вопрос такой: а вообще относительно банковского фондирования, насколько это в автоматическом режиме происходит? Я так понимаю, что их залоги, которые вы предоставляете, залоги прав требования, потому что, однозначно, они залоговое финансирование осуществляют, насколько вообще возможны лимиты кредитных линий в теории?
10:21 Надежда Якимавичуте: Если говорить про нас, у нас есть определённый лимит, в рамках которого мы можем выбирать средства тогда, когда они нам необходимы. Кредитный лимит в наших условиях долгосрочный, кредит у нас долгосрочный – не меньше чем на 3 года, и период доступности кредита мы с банком отдельно согласовываем, чтобы нам было комфортно и спокойно его выбирать. То есть, это не кредит в моменте, когда мы получаем все средства и потом их постепенно используем при приобретении портфелей, а просто доступный лимит, который открыт, и у нас есть определённый срок, за который мы должны этот лимит выбрать, чтобы это тоже было комфортно для нас.
11:09 Илья Винокуров: А какая у вас вообще средняя ставка по портфелю выходит? То есть, «ключ» плюс 6,5% – банк этот, условно говоря, 27,5%...
11:20 Надежда Якимавичуте: Нет, смотрите, тут не совсем так. Те условия, которые были у нас согласованы с банком, и те кредиты, которые мы раньше выбирали по ставке «ключ» плюс 4,9%, они так и остались, потому что это были условия, закреплённые на момент, когда мы выбирали. Просто новые средства, которые мы стали получать в банке, новое финансирование, которое мы получили в банке с ноября-месяца, уже шло с учётом повышенной комиссии банка.
11:52 Илья Винокуров: А частные инвесторы, насколько их ставка высока сейчас? Потому что сейчас ставки по облигациям из новых эмитентов, кто выходит, в этом уровне рейтинга – от 28 до 30 с лишним процентов.
12:10 Надежда Якимавичуте: Если в целом говорить про наш портфель, в целом, включая облигации, у нас средняя ставка фондирования на конец 2024 года – 23,5%, а если говорить про текущее привлечение, то это от 24% до 27%.
12:30 Илья Винокуров: В целом это комфортная цифра, которая уверенно себя позволяет чувствовать. Тогда спрошу про то, о чём уже говорилось, – госпошлины. У вас уже есть фактически квартал, который вы отработали с новыми пошлинами. Как вообще жить с новыми пошлинами, что вы для себя выяснили вообще, какие-то подводные камни, что-то обнаружилось, что вы не учли? Можете про это рассказать?
13:00 Екатерина Ермольева: Да, конечно. Во-первых, не так всё было страшно, как рынок пытался паниковать. Естественно, некоторая коррекция произошла, то есть, портфели стали стоить на 3-4% дешевле, если мы говорим совсем в среднем, и наши расходы overall по портфелю также выросли в среднем на 3-4%. Но следует отметить, что мы, естественно, актуализировали все наши оценочные модели, пересчитывали экономику для каждой группы чеков, которые в портфеле существуют, и поставили для себя обновлённые отсечки, по каким средним чекам просуживаться не имеет большого экономического смысла. То есть, например, чеки ниже 20 000 рублей для нас уже менее интересны для просуживания, чем были раньше. Поэтому сейчас каждый новый портфель мы чуть по-другому оцениваем, понимая, что пошлина дороже, что вероятность сборов на определённых чеках, например, снижается, расходы растут, поэтому для нас какие-то сегменты стали неинтересными именно для судебного взыскания.
14:07 При этом, когда мы готовились ко всем этим новеллам, мы усиливали и продолжаем усиливать именно нашу досудебную часть, наш soft collection, когда мы не просуживаемся, когда мы с помощью различных инструментов коммуникации взаимодействуем с должником. Поэтому наши сборы, наша эффективность на других стадиях выросла, и поэтому те портфели, которые мы, например, ещё год назад не хотели бы покупать, потому что мы их не просудим, сейчас мы начали их приобретать, понимая, что мы на досудебной стадии также сможем показать высокую эффективность, и эти портфели для нас на долгосрочном отрезке показывают хороший IRR. Поэтому для нас конкретно, наверно, глобально ничего не изменилось, мы адаптировались здесь быстро. Цены скорректировались, и расходы скорректировались, поэтому плюс-минус все остались, наверно, в той же ситуации, в которой были. Сейчас рынок цессии абсолютно живой, портфелей выставляется и продаётся достаточно много, ожидания по ценам у цедентов высокие, у покупателей спрос устойчивый – можно сказать, что рынок свою какую-то основную коррекцию пережил.
15:26 Илья Винокуров: Вопрос на тему досудебного коллекшна: вот опять вступили очередные поправки с 1 февраля 2025 года в закон о коллекторах – они опять что-то ужесточают, что-то меняется или это всё уже тоже ожидаемо, включено?
15:47 Екатерина Ермольева: Поняла Ваш вопрос. Если говорить про 230-й, ничего значительного не поменялось. Более существенные изменения накатывали в него год назад, они вступили как раз в силу в прошлом году – к ним мы адаптировались заблаговременно, то есть, ничего не произошло, для нас ничего не изменилось. Из изменений, которые, скажем, около нашей отрасли происходили, – в прошлом сезоне внесли поправки в Уголовный кодекс, они как раз-таки связаны с использованием незаконно полученной информации по клиенту, по третьим лицам. Они ужесточили наказание за использование каких-то дополнительных контактов, номеров телефонов и так далее, потому что мы понимаем, что в коллекторском мире, если ты не можешь связаться с должником, ты фактически не можешь осуществить свою работу. Но к этому мы были, наверно, готовы всегда, мы в принципе работаем только в рамках правового поля и используем только ту информацию, которую предоставляет сам заёмщик или клиент, по поручению которого мы действуем, поэтому это для нас не имело какого-то большого резонанса, не повлияло на наши процессы.
17:00 А так, глобально, в 230 ФЗ ничего пока не изменилось, но мы анализируем какие-то потенциальные угрозы, и в свою модель мы и в этот год, и в следующий закладывали и будем закладывать определённый гэп на возрастающие расходы, например, связанные с исполнительным производством, потому что давно активно обсуждается вопрос, что могут быть внедрены дополнительные комиссии или платежи за возбуждение исполнительного производства, или же исполнительное производство необходимо будет возбуждать после какого-то моратория. Какое-то рыночное ухудшение каких-то показателей возможно всегда в любом секторе – мы для себя эти риски запланировали, назовём это так.
17:50 Илья Винокуров: Просто, насколько я понял в прошлый раз, в сентябре пошлины прилетели практически неожиданно. Понятно, что это обсуждалось, но это прямо было молниеносно абсолютно. А вот в этом году вы не ждёте каких-то таких прилётов новых откуда не ждали, просто чтобы сразу обезопасить себя, – кто предупреждён, тот вооружён.
18:13 Екатерина Ермольева: Я говорю, поэтому мы себя здесь максимально обезопасили, заложив ухудшение в нашу модель, что вдруг наше взыскание будет стоить дороже, вдруг платежи в рамках исполнительного производства начнут поступать позднее, поэтому здесь мы перезаложились, а каких-то значимых ухудшений, которые повлияют на весь рынок в той или иной форме, наверно, раньше чем осенью пока мы не ожидаем.
18:39 Илья Винокуров: А осенью?
18:41 Екатерина Ермольева: Осенью ожидаем. Для нас это всегда какая-то очередная планка, рубеж, который мы понимаем, что, так, ребята, всё, скорее всего, будет подороже, давайте, где мы здесь можем сделать дешевле наш процесс, от каких ресурсов можем отказаться, какую программу внедрить. Это такие упражнения, к которым мы привыкли, мы постоянно в тонусе и чего-то ждём. Мы знаем страну, в которой мы работаем, поэтому ждать, что для коллекторов, для индустрии вдруг откроют какой-то Эльдорадо и нам станет всё супербесплатно или очень быстро, у нас таких иллюзий нет, мы правила игры понимаем.
19:25 Илья Винокуров: Относительно пошлин я тоже опросы свои делал. Я по двум вопросам всегда делаю опросы, пошлины добавились. Первый вопрос – это ставка фондирования, которая для вас станет слишком, скажем так, болезненной, чтобы наращивать портфели или выдачи для МФО? Там услышал примерно цифру 28%, около 28%, где это уровень болевого порога плюс-минус, соответственно, там 2% закладывают. По стоимости иска, от которой стоило судиться, минимальную цифру тоже от МФО я слышал – 22 000 рублей, один эмитент мне назвал. От Вас слышу сейчас цифру 20 000. А где всё-таки эта цифра? 20 000?
20:18 Екатерина Ермольева: Для нас, например, от 20 000. Если чуть ответить на первый вопрос, при какой ключевой ставке имеет смысл дальше что-то продолжать: для нас ключевая ставка влияет на темпы роста, для нас рост очень важен, и ключевой ставкой регулируются его темпы. При 25% ключевой ставки мы растём медленнее, чем нам хотелось бы; если ключевая ставка – 26%, значит, мы на какой-то период не растём, работаем с тем объёмом, который есть, наращиваем агентский бизнес. У всех свои, наверно, нормативы безопасности бизнеса, мы для себя чётко их вывели и понимаем, что мы растём не любой ценой. Нам по-прежнему критически важно сохранять устойчивость и возможность в любой момент времени исполнять все наши обязательства перед банками, перед инвесторами, перед сотрудниками, поэтому у нас всегда здесь уклон в сторону всё-таки безопасности. Мы готовы пожертвовать темпами роста, мы в любом случае дойдём в ту цифру, в которую мы целимся среднесрочно, может быть, на полгода позже, может быть, на год – здесь для нас...
21:28 Илья Винокуров: По портфелю или по выручке?
21:30 Екатерина Ермольева: По выручке, да. Наша цель среднестратегическая – это 10 миллиардов, мы к ней двигаемся, и мы её достигнем.
21:41 Илья Винокуров: Ну, только пожелать удачи можно. Давайте по отчётности ближе посмотрим. 9 месяцев – всё очень красиво, замечательно, рост по всем показателям: и выручка, и EBITDA, рентабельность – всё прекрасно, чистая прибыль в 2,16 раза выросла. Денежный поток остался отрицательным, но он сократился: было на аналогичный период прошлого года 569 миллиардов – стало минус 382 миллиарда. Вопрос, наверное, к Надежде: долго ещё ждёте, что у вас будет отрицательный поток? В принципе, это нормально при растущем портфеле, это естественный процесс. Долго ли ещё ждёте? И, скажем так, вот то, что я посмотрел и коллеги тоже смотрят, мы видим какой-то дополнительный всё-таки отток, кроме портфеля цессии – вот что это такое, что это за история? Есть беспроцентный займ учредителю, есть дебиторка, которая выросла, – что это за история?
22:50 Надежда Якимавичуте: Смотрите, если говорить то, что всех, конечно, интересует, – это отрицательный денежный поток по операционной деятельности. В ближайшие 3 года он, скорее всего, таким и останется, он будет отрицательным. Почему – потому что мы, как я уже говорила, составляем отчётность по правилам РСБУ, и расходы, связанные с приобретением портфеля, а также инвестиции в него в виде госпошлины, они у нас отражаются в операционном потоке, а финансирование, то есть, получение инвестиций отражается в инвестиционном блоке – в финансовом блоке, извините. И в целом, пока мы будем расти и пока у нас рост будет связан с привлечением заёмного капитала – а это один из основных источников роста сейчас для нас – поток будет отрицательным. Это нормально, главное – смотреть за соотношением портфеля, за тем, чтобы у нас не было превалирования разницы в движениях по финансовому блоку, чтобы они не превышали разницы итого, не превышали стоимость приобретаемых портфелей с госпошлиной. Мы всегда это сравниваем, это понятно. Если мы видим, что мы портфель приобретаем на сумму и госпошлину платим большую, чем разница в привлечении заёмных средств, мы понимаем, и инвесторы тоже видят, что и собственные средства мы тоже направляем на покупку портфелей, что и правильно, что тоже должно стимулировать наш рост. Поэтому это есть, это будет, это нормально для нас, пока мы растём.
24:36 Второй вопрос, который многих интересует, – это имеющиеся выдаваемые нами займы и авансы, которые видят коллеги у нас в балансе. Наша финансовая политика строится на следующем: если посмотреть даже на остаток денежных средств у нас на расчётных счетах, у нас по 9 месяцам было, по-моему, в районе 80 миллионов рублей, и, в принципе, я не открою тайну и не разглашу какую-то тайну, не выдам какие-то секреты, если скажу, что на конец года у нас остатки на счетах были в районе 280 миллионов рублей. У нас всегда есть свободные средства, и часть своих свободных средств мы размещаем в депозиты, а часть свободных средств мы направляем на... можем выдавать займы сторонним лицам, третьим лицам под проценты. Для чего мы это делаем – мы создаём резервы, которые могут нам потребоваться для исполнения будущих обязательств.
25:53 К примеру – понятно, что это не фактический пример, но к примеру: у нас в 2026 году будет первое погашение облигационного займа, если не ошибаюсь, вернее, я точно не ошибаюсь – это 200 миллионов, и это, по-моему, середина 2026 года. К этому моменту мы должны собрать необходимую сумму средств у себя на расчётных счетах. У нас есть определённая политика, когда мы начинаем создавать эти резервы, и есть определённые правила, как мы эти средства размещаем: это могут быть депозиты, это могут быть займы, размещённые в компаниях с определённым уровнем доверия и с определённым кредитным рейтингом, поэтому это нормальная история. У нас как раз, начиная с третьего квартала, было сделано несколько инвестиций в виде выданных займов – это процентные займы, с них мы тоже получаем доход. Это первое.
26:48 Второе: если говорить про авансы, я посмотрела историю с нашими авансами – тоже нормальная абсолютная история. Мы приобретаем оборудование, даже не оборудование – мы приобретаем программное обеспечение и, соответственно, необходимую технику, для того чтобы это программное обеспечение работало. В прошлом году у нас был реализован проект, связанный с обеспечением информационной безопасности нашего бизнеса, – это тоже потребовало от нас авансирования приобретения лицензий, приобретения специального оборудования, специальных программ. У нас было несколько проектов, которые мы делали вместе с нашими коллегами по рынку, с нашими партнёрами – коллекторской компанией тоже, связанных с новым для нас направлением в банкротном производстве, – это тоже требовало от нас авансирования госпошлины, услуги сторонних организаций. Если в целом посмотреть вот то, что я сейчас сказала про программное обеспечение, про информационную безопасность, про наши эксперименты в новых направлениях, это где-то, если я помню правильно, интересовал вопрос, связанный со 100 миллионами, да?
28:17 Илья Винокуров: Да, дебиторка, рост дебиторки.
28:19 Надежда Якимавичуте: Да, рост дебиторки. Вот такие большие проекты – это где-то 50% от этой суммы, а дальше, оставшаяся сумма – это обычные авансы, связанные с арендой, с покупкой мебели, ещё с чем-то, с ремонтами офисов. Я быстро посмотрела – там в районе 100, наверно, наших контрагентов, у которых есть в большей или меньшей степени вот эти 50 миллионов, даже не 50 миллионов – там было в районе 30 миллионов, которые распределены ровно между ними. Поэтому это нормальная история, и, опять-таки, обращу внимание, у нас есть ряд проектов, которые направлены на усиление нашего бизнеса, и они требуют авансирования.
29:05 Илья Винокуров: А займ учредителю беспроцентный – 50 миллионов?
29:08 Надежда Якимавичуте: Займ учредителю, да. Тут надо объяснить такой момент или рассказать такой момент: мы работаем на территории Российской Федерации, при этом нам всегда было интересно... Даже, наверно, тут Екатерина лучше сможет рассказать про наши проекты в странах ЕАЭС. От себя могу сказать, что это небольшие, по сравнению с балансом это небольшие инвестиции, но правильнее, чтобы Екатерина рассказала о том, что мы хотим сделать и что мы пытаемся сделать на близлежащих территориях к нашему государству.
29:49 Екатерина Ермольева: Да, здесь дополнительно остановлюсь: нам принципиально важно диверсифицировать таким образом нашу бизнес-модель, чтобы она сохраняла устойчивость, не опираясь только на одного клиента, или на один регион, или на монопродукт. Мы понимаем, что мы создали внутри России хороший, классный бизнес-процесс и конвейерную работу, которая позволяет зарабатывать с определённой рентабельностью, но при этом мы понимаем, что рентабельность бизнеса в России безграничной быть не может. И мы, оценивая близлежащий периметр, в котором этих технологий ещё не существует, куда мы можем быстро прийти, дать рынку необходимую услугу, на которой и игроки будут зарабатывать, возвращать задолженность, и мы можем зарабатывать, мы для себя определили вот такой безопасный контур, в котором мы выходим и пилотируем нашу бизнес-модель на соседних рынках СНГ. И для нас сейчас такими экспериментальными регионами стали Кыргызстан и Казахстан, где мы пришли с нашей технологией, где мы купили портфели, где мы настраиваем бизнес-процессы и начинаем зарабатывать.
31:01 То есть, мы рассматриваем наш бизнес «АСВ» как некую группу, которая делает единый процесс, но продаёт его на соседних рынках, и, естественно, это требует от нас дополнительных инвестиций, дополнительных расходов, которые нам необходимо переводить в регион, для того чтобы своевременно обеспечить покупку портфеля либо же какую-то технологию включить и настроить. Поэтому для себя мы такой курс выбрали, где мы увеличиваем количество направлений, в которых бизнес может зарабатывать, и, естественно, любые деньги, которые мы зарабатываем, мы инвестируем либо в портфели, либо в безопасном, комфортном для нас размере в развитие новых территорий, новых регионов или новых продуктов.
31:56 Илья Винокуров: Понятно. А почему именно Кыргызстана и Казахстана – просто не самые очевидные, не Белоруссия, допустим?
32:04 Екатерина Ермольева: Вы знаете, поскольку мы все сильно заточены на то, чтобы любые наши действия были безопасными, у нас любое решение сначала подвергается многоступенчатого анализу. Прежде чем куда-то выйти или что-то сделать, у нас происходит такая всесторонняя бизнес-разведка: мы готовим так называемый legal opinion по стране, мы анализируем законодательство, возможности и риски; мы анализируем сам рынок; мы приезжаем в страну, мы встречаемся со всеми представителями отрасли, слушаем, есть ли у них какие-то боли, как они работают с просрочкой, нужна ли им технология, чего им не хватает, как относится регулятор к тому, что есть коллекторы или коллекторов нет, и поэтому эти регионы были выбраны не случайно.
32:44 Кыргызстан очень похож на российский рынок с каким-то, например, десятилетним лагом в развитии – то есть, например, это Россия плюс-минус 10 лет назад, когда кредитование уже достаточно развито, но централизованных инструментов по управлению портфелями пока нет, но они нужны. И законодательство похоже, и судебная система похожа, многие нормативные акты практически один в один, как в России, и достаточно легко было адаптировать процессы, для того чтобы оказывать полный цикл взыскания. Плюс, в стране используются два языка официально. В Казахстане также двуязычная система, это позволяет нам быстрее адаптировать процесс, работать с персоналом, взаимодействовать с должниками, потому что многие понимают русский, разговаривают на русском, – это не надо сбрасывать со счетов. И регулятор относится достаточно лояльно и заинтересован в том, чтобы экономика оздоравливалась благодаря таким бизнес-процессам, как, например, судебное взыскание.
33:52 Если говорить конкретно про Белоруссию, мы хотели, мы пытались, мы интересовались, но, как мы для себя поняли, там есть очень принципиальное распоряжение в верхних эшелонах власти, что этот тип бизнеса не приветствуется и нам будут не рады. Если нам уже заранее не рады, значит, мы там очень много потратим лишних денег и усилий, чтобы что? Мы на этот вопрос себе не смогли ответить, поэтому Белоруссии пока в нашем вишлисте нет.
34:25 Илья Винокуров: Просто Казахстан на конференциях МФО приводят как адский ад для МФО, что там ограничили всё, что только можно: и потолки, и процентные ставки – то есть, что там крайне некомфортные условия. Говорят: «Вот, вы хотите, чтобы было, как в Казахстане?». А это никак не связано с коллекшном, скажем так, его эффективностью?
34:52 Екатерина Ермольева: Если честно, Казахстан – это та страна, с которой можно взять пример в области коллекшна, потому что в рамках исполнительного производства там работает институт частных судебных приставов, и это очень сильно влияет на эффективность взыскания. Эффективность высокая, поэтому портфели долговые стоят существенно дороже, чем в России. Если мы представим, что такой опыт мы могли бы применить на Россию, текущий рынок цессии в России, цены выросли бы на треть, а то и вполовину, потому что, если у тебя судебные приставы работают фактически как коммерческая организация, где заказчиком является кредитор или коллектор, и ты можешь этого судебного пристава в режиме онлайн поменять, если тебе не нравится, как он работает, это существенно увеличивает и сборы, и заинтересованность в том, чтобы долг был действительно взыскан. Поэтому в рамках Казахстана я бы здесь, наоборот, отметила плюсы и возможности.
35:58 А рынок МФО, Вы знаете, вот сколько мы общаемся с коллегами и путешествуем по каким-то конференциям отраслевым даже в рамках СНГ, его везде ограничивают, везде вводятся нормативы, потолки, лимиты, абсолютно везде, это рыночная практика, потому что растёт социальная напряжённость – естественно, регулятор должен на это реагировать: а давайте мы тогда начнём что-то запрещать, уменьшать, вводить какие-то лимиты – в общем, реагирует сообразно ситуации.
36:29 Илья Винокуров: А вообще вот это влияние потолка, которое обещали понизить до одного икса в России, или макропруденциальные лимиты, это как-то влияет вообще на стоимость портфеля или это просто из параллельной вселенной цифры?
36:44 Екатерина Ермольева: Это не из параллельной вселенной. Да нет, сказать, что мы сильное влияние заметили, нельзя, портфели, в общем, они и в прошлом сезоне не стоили дешево и в этом сезоне дешевле сильно не стали. Нет, это, скорее, влияет на самого кредитора, который вынужден как-то менять бизнес-модель, понимая, что он ограничен во многом. Им нужно подращивать свои средние чеки, здесь выходит на первый план борьба за клиента. Рынок всё-таки такой, достаточно тесный, и стоимость привлечения каждого нового клиента возрастает, а тебе нужны клиенты всё лучше, чтобы дать им займ всё больше, и тут уже начинают стираться границы между клиентом МФО и банковским клиентом, где уже вообще непонятно, в чём разница. Зачем человеку хорошей рисковой группы брать кредит, например, в МФО под более высокий процент, если он может взять в банке? Здесь пока это не проблема коллекторов.
37:49 Илья Винокуров: По потребительским кредитам сильный рост ставок, и мы видим активизацию банков в продажах секьюритизированных портфелей на рынке облигаций именно по потребительским кредитам: дорогу протоптал Сбербанк, потом подключился ВТБ, вот сейчас недавно Совкомбанк с дебютным выпуском секьюритизированным – то есть, пытаются продавать потребы, так сказать, конечным покупателям долга.
38:24 Екатерина Ермольева: Все выживают, как могут.
38:26 Илья Винокуров: То есть, толкает их к этому существующая жизнь. Окей, поговорили про рост, а вообще, в целом, компания платит дивиденды или вы не платите?
38:39 Надежда Якимавичуте: В 2024 году мы не платили дивиденды, в 2025 году пока что такого решения не принято. Сейчас мы готовим как раз отчётность, и в текущий момент пока мы не рассматривали этот вопрос, но надо понимать, что ситуация может измениться, у нас могут появиться новые проекты, для которых мы, к примеру, – не мы, понятно, а учредитель примет решение о распределении части прибыли. Однако тоже мы очень разумно подходим – если обратили внимание, мы ко всему стараемся подходить очень разумно – мы разумно подходим ко всем процессам, в том числе и к распределению прибыли. Если будет такое, это, понятно, не 100% будет, это какая-то разумная часть прибыли.
39:28 Илья Винокуров: Я просто смотрел опять по 9 месяцам – долг к капиталу 6,3 у меня получился. В принципе, это хорошее соотношение, но если была бы докапитализация или привлечение какое-то в капитал, то это позволило бы явно быстрее достичь результата.
39:50 Надежда Якимавичуте: Могу Вам сказать, что долг к капиталу по итогам года будет ещё лучше, ещё больше, – вам понравится.
39:57 Екатерина Ермольева: Да, можно было бы ещё лучше, но, Вы знаете, если смотреть долгосрочно на наш бизнес, на группу, перспективы, мы понимаем, что устойчивое развитие можно обеспечить, только своевременно начиная, инвестируя, развивая смежные проекты, чтобы они дополняли и усиливали друг друга. Если мы бы сконцентрировались только на бизнесе «АСВ», да, без проблем можно было всё инвестировать в портфели, но всё-таки мы целостно смотрим на рынок и внутри России, и за её пределами, потому что бизнес не должен быть зависим только от одного какого-то монопродукта. Поэтому здесь и технологичный рост, и территориальный рост, и в основном прибыль и возможные дивиденды туда реинвестируются – такая ситуация.
40:55 Илья Винокуров: Понятно, это в целом естественно, но, опять-таки, я говорю, позволило бы быстрее расти. А вот в последнее время тоже ещё вопрос инвесторов такой, он вообще весь прошлый год был актуален: а вообще с налоговой у вас какие отношения? Как вообще смотрит налоговая на коллекторскую деятельность, есть ли там какие-то подводные камни относительно, возможно, других отраслей? Насколько, скажем так, насколько к вам претензии какие-то предъявлялись или, может быть, не предъявлялись? Вообще много вы платите налогов относительно выручки?
41:30 Надежда Якимавичуте: Илья, я понимаю, откуда растут ноги, я вижу то, что происходит в сегменте ВДО. У нас на текущий момент времени всё хорошо в отношениях с налоговой, требований к нам никаких, вернее, требования к нам приходят, но на пояснение информации; налоговых требований о доплате или ещё о чём-то нету. При подготовке отчётности, опять-таки, мы всегда запрашиваем справки из налоговой – никаких невыплаченных или недоплаченных налогов у нас нет. Могу даже больше сказать: если посмотреть в отчётности, у нас есть небольшая переплата, на едином налоговом счёте у нас в районе 5 миллионов рублей всегда находится – опять-таки, мало ли, начнёт развиваться как-то неправильно ситуация. Налоги мы платим, у нас по 2024 году налоговых обязательств по НДС и по налогу на прибыль – не меньше 40 миллионов рублей, соцвзносы у нас составляют в районе 70 миллионов рублей за год – то есть, мы хороший налогоплательщик. У нас есть основное правило, что мы исполняем все обязательства как перед государством, так и перед сотрудниками, перед своими партнёрами и контрагентами – об этом мы уже сегодня тоже говорили.
42:53 Илья Винокуров: Да. Сразу же второй вопрос – это судебные процессы, если они есть. Я посмотрел вашу практику, но, в принципе, я там увидел только текущие работы, связанные с коллекшном, они, собственно говоря, все там видны, но в любом случае спросить должен на эту тему.
43:13 Екатерина Ермольева: У нас нет активных судебных процессов в отношении нас. Действительно, работа с должниками позволяет сказать, что в целом вся наша работа, весь наш бизнес – один огромный судебный процесс, в котором сотнями тысяч происходят какие-то дела, но в отношении «АСВ», действительно, в настоящий момент не ведётся никаких судебных споров, здесь всё стабильно. Мы охраняем периметр, не делаем ничего плохого никому.
43:44 Илья Винокуров: Отлично. Давайте ещё обсудим ваши показатели, как вы их видите по концу года и как вы их видите на 2025 год: это в первую очередь долг к EBITDA, покрытие процентов, выручка, прибыль. Если есть такие цифры прогнозные и планы на 2025 год, давайте тоже обсудим.
44:12 Надежда Якимавичуте: Катя, да, давайте, основные наши, то, что всем очень интересно.
44:15 Екатерина Ермольева: Давайте с основных планов. У нас дважды в год проходит сессия стратегического планирования, и в этом году она также прошла, где мы анализировали, мечтали, планировали, спорили. В итоге спланировали 2025 год таким образом, что планируем заработать 3,2 миллиарда выручки – это будет плюс 40% к 2024 году; плановая прибыль должна быть 300 миллионов – это 50% рост к 2024 году. Ключевое, что нужно понимать, – это в любом случае рост, но с теми параметрами безопасности, которые мы считаем для себя правильными. Опять же, в зависимости от того, какая будет ключевая ставка, мы будем диверсифицировано привлекать фондирование и его размер. Нам не нужны деньги любой ценой, у нас есть нормативы по стоимости привлечения, здесь мы будем чётко следить за рыночной ситуацией.
45:21 В отношении параметров безопасности, например, долг к EBITDA, мы для себя, для нашего типа бизнеса считаем приемлемым и комфортным укладываться в норматив до 2. Мы укладывались в него всё это время, мы продолжим это делать в 2025 году, за границы какого-то безопасного развития мы выходить точно не будем. Мы планируем, анализируем возможные дополнительные инвестиции и связанные с этим кассовые разрывы – кассовых разрывов каких-то в течение года мы для себя не допускаем, чтобы всегда иметь возможность рассчитываться по обязательствам, но при этом сохранить темпы роста. Пока планы с учётом консервативного моделирования такие. Мы понимаем, что что-то, возможно, в этом году удорожает, что-то опять произойдёт, случится, тем не менее примерно на 50% мы должны вырасти.
46:18 Илья Винокуров: Вопрос тоже такой, не праздный, на тему краткосрочной ликвидности, потому что мы видим с коллегами в эпоху высоких ставок проблему именно в ликвидности. У вас, в принципе, краткосрочного долга по 9 месяцам, я видел, было порядка 20% – как вы планируете поддерживать вот эту составляющую?
46:41 Надежда Якимавичуте: Примерно такая же структура у нас и останется: 20-25% – это краткосрочный долг. Это наша политика, мы её придерживаемся почему – потому что мы привлекаем инвестиции для вложения в наши портфели. Период окупаемости портфеля – 1,5-2 года, 2 года, близится сейчас к 2 годам, поэтому для нас важно... Нет, не окупаемости, это мы за 2 года уже прибыль зарабатываем. Период окупаемости – это как раз 1,5 года, соответственно, для нас важно, чтобы инвестиции, которые были вложены в этот портфель, мы имели возможность их вернуть через 2 года, поэтому это наша политика, и мы её придерживаемся.
47:27 Илья Винокуров: Спасибо, тут только пожелать удачи навстречу к 10 миллиардам выручки, 10 лет уже прошло. Спасибо вам большое за встречу, в целом все важные моменты обсудили. Опять-таки, напомню, что займ, собственно говоря, текущий размещается, никуда он не исчез, можно на него посмотреть.
47:55 Надежда Якимавичуте: Да.
47:56 Екатерина Ермольева: Спасибо Вам, Илья.
47:58 Илья Винокуров: Спасибо.
47:58 Надежда Якимавичуте: Илья, спасибо, да.
48:01 Илья Винокуров: Спасибо, до свидания, коллеги.
48:04 Екатерина Ермольева: Да, до свидания.
48:04 Надежда Якимавичуте: До свидания.
- @bondholders - Ассоциация инвесторов АВО
- @goodbonds - обсуждаем облигации 24/7
- @goodbondsnews - новости и аналитика
