💰Пошаговый план заработка на таргете от 100к в месяц. Часть 2. Созвон с клиентом.
В прошлом посте я рассказал, почему не получается найти клиентов и как всё же встать на путь успеха в поисках.
Если не читали, самое время это сделать - https://teletype.in/@angritarget/UErdSUfqBy6
Представим, вы научились искать клиента.
Сначала, возможно, в переписке, затем созвон по телефону или в zoom.
И тут начинаются танцы с бубном.
С дрожащим голосом и коленями начинаете рассказывать, какие вы крутые профессиональные профессионалы.
"я ибрагим такой крутой, всё умею всё знаю, мне не нужны подробности вашего бизнеса, просто отдайте деньги и на этом разойдемся"
Ошибка 1
Не пытайтесь выпендриваться и бездушно впаривать свои услуги таргета.
- методом целевых вопросов, выяснить подробности о бизнес целях потенциального клиента
- постараться проникнуться в потребность клиента
Например: клиент говорит, что у него проблемы с продажами, мол заявки не окупаются.
Поможет тут таргетолог своими услугами таргета?
ПОЭТОМУ, НЕ НУЖНО ПРОДАВАТЬ КЛИЕНТУ ТО ЧТО ЕМУ НЕ ПОМОЖЕТ.
В данном случае, клиенту можно предложить своих коллег, кто поможет им выстроить отдел продаж и тд, дабы разрешить конкретный затык.
Понимаете в чём дело тут? Дело не в заявках и таргете, а именно в самих продажах.
И вот такие моменты таргетолог должен видеть, чувствовать и понимать. Где реально нужен таргет клиенту, а где всё остальное.
А когда вы бездумно впариваете таргет всем подряд, лишь бы купили, не пытаясь разобраться в реальных потребностях, получается то, что и ваши лиды клиент начинает сливать.
Ошибка 2
Не пытайтесь секретничать и утаивать свои связки.
Я знаю, что многие таргетологи бояться во время созвона озвучивать свои связки, которые дают результат в нише клиента, думая что он щас побежит сам их внедрять.
Странные клиенты так и сделают - бог с ними! Это их дело.
Значит, что они никогда бы не заплатили вам или потом бы кинули на оплату.
Адекватный клиент услышит, что у вас есть подробное решение и наоброт лишь согласиться всё это протеститровать.
Ошибка 3
Созвон - это переговоры. Самые настоящие. Жесткие. Переговоры.
Кто занял сильную позицию сверху - тот будет победителем.
Во время созвона клиента, вы продаете свою услугу, и КЛИЕНТ продает вам, только не услугу, а ОТКАЗ.
Кто будет более убедительным, тот будет победителем.
Если клиент вам не отдал деньги, это значит, что он продал вам идею отказа. Интересно, правда?)
Поэтому, для того, чтобы продать таргет, нужно:
- Диктовать правила игры (созвона)
- Вести клиента по своей структуре и вопросам
- Возвращать клиента к теме беседы, если он начинает рассказывать о личной жизни, которая не относится к теме
- Выставлять рамки и цели с самого начала разговора
Научитесь проявлять лидерство в переговорах!
Ошибка 4
Они чувствуют вашу неуверенность в формулировках и голосе.
А боитесь конкретно следующего:
- Не ставьте цель на созвон - закрыть клиента. Лучше поставьте цель "вникнуть в потребности и предложить решение". А дальше будет что будет. Ибо когда вы ожидаете от созвона, что будет сделка, а в итоге оказалось что клиенту не нужен таргет а нужен контекст - будет разочарование для мозга.
- Пусть процесс сделки, будет для вас как обыденность. Когда вы не будете бояться потерять, именно тогда будете излучать уверенность.
Например: когда я выхожу на созвон с клиентом, я вообще не думаю о том, что будет сделка. У меня всегда позиция такая "интересно пообщаться на тему его проекта", и о сделке я начинаю думать лишь тогда, когда разговор подходит к концу, когда я понимаю, что в моих компетенциях реально закрыть потрбеность клиента.
Ошибка 5
Для того, чтобы клиенту озвучить стоймоисть своих услуг, для этого нужно тупо понимать ценообразование их.
Как я подхожу к ценообразованию?
Анализ проекта во время разговора!!!
Например, я слышу, что у клиента рекламный бюджет 500к.
Также я узнал, что с такого бюджета средний ROAS 300%.
Для себя я делаю первичные выводы, о том, что таргетолог приносит клиенту в районе 1.5 млн руб.
Поэтому, я смело могу назвать свои условия и прайс, например:
- Дмитрий, стоимость моих услуг будет составлять 50к за месяц
- Дмитрий, я работаю по схеме 10% от бюджета с еженедельными выплатами
Я анализирую платежеспособность клиента, а также ту ценность, которую даёт таргетолог.
Если бы, например, общался бы с клиентом - массажист из рязани. То у него рекламный бюджет был бы максимум 5к. И как думаете, сколько бы он был бы готов заплатить таргетологу? Уж явно не 50к, т.к это меньше всего его месячного дохода.
То, что на рынке, таргет в среднем стоит 25-30к, это понятно.
Но я предпочитаю всегда отталкиваться от конкретного клиента и его возможностей.
Также стоит понимать о том, что если вы предложите минимальный прайс для крупного клиента, он также вас пошлёт))) Старнно да?
Крупные клиенты часто понимают, что крутой спец не может стоить дешего.