История успеха Фрэнка Вулворта. Как изобрели супермаркеты.
«Я самый плохой продавец в мире, поэтому я должен сделать так, чтобы людям было проще покупать». - Фрэнк Вулворт.
Раньше товары в магазинах размещали за спиной продавца, без ценников. Когда покупатель заходил в магазин, опытный продавец беглым взглядом оценивал его платежеспособность. Если покупателя что-то интересовало, продавец называл цену (сформированную не из закупочной цены, а в результате осмотра ботинок и манжет потенциального клиента). Дальше было три варианта развития событий: покупатель мог согласиться, торговаться или уйти, унося с собой деньги, которые могли бы остаться в магазине, если бы…
Между закупкой товара и продажей стояло слишком много «если». Кроме несогласия с ценой серьезной проблемой была пренебрежительность продавцов по отношению к скромно одетым, но платежеспособным клиентам. Потенциальный покупатель мог вообще не рискнуть зайти в магазин, если витрина выглядела чересчур внушительно, а персонал – слишком надменно. Кому охота подвергаться насмешкам? Если бы на товаре стояла цена, человек смог бы сам прикинуть, может он позволить себе покупку или нет. Но ценников не было, и мимо витрин проплывали деньги, которые могли бы остаться в магазине, если бы...
Изобретатель супермаркета, избавивший нас от необходимости торговаться, родился в семье небогатого фермера. С самого детства Фрэнк и его младший брат Чарли трудились вместе с родителями, выполняя всю посильную работу по хозяйству. Семья жила небогато – денег хватало только на пропитание и оплату налогов. Учитель Фрэнка не раз говорил родителям, что из парня выйдет толк, если он продолжит учиться. К несчастью, возможностей для этого у семьи не было.
Однажды, когда Фрэнк был еще ребенком, он и его брат Чарли поехали в город, чтобы купить подарок к дню рождения своей матери. Несколько месяцев ребята отказывали себе в разных детских радостях, выгадывая каждый цент, чтобы скопить достаточную сумму. И вот, в витрине одного магазина мальчики заприметили красивый шелковый платок, который, как им показалось, был им по карману. Зайдя в магазин, мальчишки протянули было деньги, но приказчики стали насмехаться над детьми: «О, охотники за дешевизной пришли. Что, деньжат у вас маловато?», «Фу, что за грязные гроши? Вы что, на паперти стояли?», «Когда накопите побольше, тогда и приходите, а сейчас брысь отсюда». Мальчишки выскочили из магазина как оплеванные.
Когда Фрэнк разбогател, он часто вспоминал этот случай. Тогда они с братом зашли в другой магазин, где продавцы были куда вежливее, и купили для мамы похожий платок. Фрэнк еще сказал брату, что наступит день, когда люди смогут без стыда покупать десятицентовые вещи, а продавцы будут обслуживать одинаково и богатых, и бедных.
К моменту, когда Фрэнку исполнился 21 год, работа на ферме ему опостылела. Он ушел из дома и устроился на работу в престижном галантерейном магазине Аугсбери и Мура. Хотя Фрэнк не выглядел достаточно элегантно для работы в таком месте (у него не было даже галстука), хозяин магазина «купился» на предложение Фрэнка работать без зарплаты в течение трех месяцев в обмен на обучение.
Продавец из Фрэнка был никудышный – парень был застенчив и робок, краснел, когда разговаривал с покупателями, стеснялся торговаться, а вдобавок к этому заметно заикался. Хозяин был им вечно не доволен, но Фрэнк вздыхал и сносил все тычки и затрещины – деваться ему было некуда. Однажды, работая за прилавком, Фрэнк упал в обморок. Терпение хозяина лопнуло, и он заявил, что дает Фрэнку последний шанс. Завтра горе-продавец должен будет торговать в одиночку, и если дневная прибыль будет меньше обычного, то Фрэнк может собирать свои вещи и идти на все четыре стороны.
Фрэнк был в ужасе. Весь день стоять за прилавком, смотреть в глаза посетителям, торговаться, бороться за каждый цент… Тогда парень решил пойти на хитрость и свести к минимуму свое общение с клиентами.
Он пришел в магазин задолго до открытия. Ко всем товарам прикрепил бумажки с минимально возможной ценой. Потом принес со склада залежавшийся товар, свалил его в одну кучу на столе прямо в витрине и прикрепил к нему табличку «Все по пять центов». Весь трясясь от страха, Фрэнк шмыгнул за прилавок и стал ждать. Он боялся, что табличка «пять центов» оскорбит чувства покупателей. Но покупатели вовсе не оскорбились. Они подходили, рассматривали кучу, выбирали что им было нужно, расплачивались и уходили. Куча быстро «ушла», а выручка в этот день немного не дотянула до недельной!
Вскоре Фрэнк уволился и занял денег, чтобы открыть свой магазин – по новым принципам торговли. Сначала его постигла неудача. Фрэнк разместил свой первый магаизн под названием «Все по пять или десять центов» в элитном районе, где уцененные и дешевые товары не пользовались спросом. Фрэнк быстро прогорел, а долг пришлось отдавать, устроившись чернорабочим.
Но он не сдался! Расплатившись по кредитам, будущий миллионер открыл новый «Woolworth’s 5 and 10¢ store» в небольшом городе Ланкастер, Пенсильвания. В первый же день выручка от продажи «пятицентовых» товаров составила 127,65 долларов. Спустя некоторое время Фрэнк открыл второй магазин в городе покрупнее – в соседнем Гаррисберге. В течение последующих 25 лет сеть «пятицентовых» магазинов Фрэнка охватила всю Северную Америку.
Торговая империя Вулворта была настолько грандиозна, что ее владелец построил для нее штаб-квартиру – самый высокий небоскреб в Нью-Йорке. Строительство Вулворт-билдинг обошлось ему почти в 14 миллионов долларов, и всю сумму Фрэнк заплатил наличными!
Именно об этом здании Владимир Маяковский написал в ироничном стихотворении «Барышня и Вульворт»:
И по сей день Вулворт-билдинг, высота которого равна 241 метрам, является одним из самых высоких небоскребов Нью-Йорка. Можно представить, как это здание будоражило умы в начале XX века, когда небоскребы еще были в диковинку. «Дом Вулворта» стал самым престижным офисным зданием на Манхеттене, в нем размещалось более 4 тысяч офисов самых солидных американских фирм, а смотровую площадку ежедневно посещали тысячи людей. И конечно, никто не уходил без сувениров, которые продавались в магазинах Фрэнка Вулворта в нижних этажах здания. «Дом Вулворта» стал не просто первым торговым центром в мире. Он был живым воплощением американской мечты – мечты о славе и богатстве, которых может достичь каждый – даже заикающийся деревенский паренек, стесняющийся торговаться с покупателями.