ТОП-5 продуктов, которые востребованы и легко продаются у помогающих экспертов

Меня зовут Анна Шитцилова. Я наставник для помогающих практиков и эксперт по продажам. Со мной эксперты переходят из стадии: “много знаю в своей теме, дофига делаю, но продаж нет” до “есть клиенты, деньги и время жить”.

— 8 лет зарабатываю онлайн в качестве нутрициолога, натуропата и фитнес-тренера.

— Обучила 150+ экспертов (нутрициологов, тренеров, коучей, психологов и т.д.). Помогла им выстроить стабильную систему продаж без выгорания и больших инвестиций.

— Автор оздоровительной программы для деловых людей, которую прошли более 1000 человек.

— Личный консультант Кати Лель по вопросам детокса организма.

Я продавала все - от гайдов за 490 рублей до личного сопровождения за 100 000 рублей. Какие же продукты самые востребованные, легко продаются и дают результат клиентам?

1. Консультация.

Это встреча с клиентом на определенное количество времени.

Как это может выглядеть:

1. У коуча. Проводишь стандартную сессию на 1 час по любому запросу человека.
2. У психолога. Проводишь сессию с клиентом на 1-2 часа. Зависит от метода, в котором ты работаешь.
3. У нутрициолога. Проведи консультацию по основам питания для стройности или антистресс консультацию с лайфхаками по поддержке нервной системы.

Придумай для консультации крутое название.

Например, консультация "первый шаг к счастливым отношениям" или встреча "как перестать кричать на ребенка", видео- сессия "стоп. сладкое".

Согласись, просто консультацию мало кто хочет покупать?

Сколько может стоить консультация?

• средняя стоимость начинающих специалистов 3 000 - 5 000 рублей
• более опытных 7 000 - 10 000 рублей

Минусы этого продукта:

• каждый месяц нужно искать новых клиентов
• далеко не все получат результат после 1 встречи и будет мало положительны отзывов

2.Пакет консультаций.

По идее, это та же самая консультация, только человек приобретает сразу несколько встреч. Как правило, они проходят раз в неделю и помогают человеку решить свой вопрос.

Например, когда я работала с темой отношений оплачивала сразу 10 сессий у коуча, которые посещала раз в неделю. На 1 встрече мы выписали всё, что меня беспокоит по теме отношений, а на следующих встречах брали самые острые проблемы и прорабатывали.

Нутрициолог может продавать 3 - 4 консультации. На 1ой встрече провести диагностику организма, на 2ой рассказать про базовое питание, на 3ей расшифровать анализы и дать рекомендации по витаминам, 4ая консультация может быть с анализом дневника питания.

Важно, пакет консультаций это не сопровождение - общение с клиентом идет только на встрече.

В чем выгода для тебя и клиента?

• не нужно каждую неделю искать новых клиентов
• минимум времени на работу, ведь поддержки между встречами в этом формате нет
• у клиентов есть результат ибо каждую встречу они получают твою поддержку
• этот формат требует минимум времени и от клиента, поэтому саботажа на работу с тобой нет и решится зайти в данный формат работы проще, чем полноценное сопровождение.

Какие минусы:

• люди могут начать задавать вопросы между встречами
• можно переборщить и перегрузить человека пользой на встрече, ведь хочется дать ему больше

Как определить стоимость?

Посчитай сколько стоили бы твои 10 консультаций. Например, 3 000 рублей * 10 = 30 000 рублей. При приобретении пакета сделай скидку в размере 10 - 20%. То есть, 10 консультаций могут стоить 24 000 - 27 000 рублей.

3.Сопровождение.

Формат работы с клиентом, где кроме консультаций есть поддержка между встречами.

Это дает лучший результат клиенту, ведь он получает твою поддержку и в любой момент может задать вопрос, попросить помощи.

Ты на 100% реализуешься как эксперт и плавно, не вываливая всё на одной встрече ведешь клиента к результату.

Этот формат более высокий по цене и позволяет достойно зарабатывать когда на сопровождении находятся 3-5 клиентов. Это даст тебе больше свободного времени и уйдет тревога о том, что постоянно нужно искать новых людей в работу.

Как это может выглядеть на примере реальных программ:

1. В 2020 году проходила коучинг по увеличению дохода. Раз в неделю открывались лекции, после них получала задание на неделю. В процессе выполнения возникали трудности, саботаж и я могла задать вопросы коучу в чате, а в конце недели была живая встреча. На которой мы разбирали что получилось за неделю, какие были сложности. Работа длилась 12 недель.
2. Прямо сейчас нахожусь в группе по работе с состоянием. Раз в неделю делаем йогу онлайн всей группой. Это помогает успокоится и вернуться в тело. Раз в неделю живой разбор с наставником, где каждый получает свои задания недели. В среду и пятницу мы пишем отчеты - что получается, какие сложности. А так же, в любой момент можем задать вопрос в чате.
3. Как нутриицолог я вела своих клиентов следующим образом. Каждую неделю человек заполнял трекер привычек и дневник питания, которые разбирали на консультациях. Были небольшие лекции и памятки по здоровому образу жизни и клиент мог в любой момент задать вопрос в чате.

Пожалуй, единственный минус этого формата более высокая цена и не все люди готовы кардинально менять образ жизни и свои паттерны поведения.

Как определить стоимость?

Цены очень разные, от 15 000 рублей до миллионов. Рекомендую изучить цены конкурентов с похожими форматами работы, релевантным опытом и кейсами.

Средний ориентир месячной работы - начинающие эксперты 15 000 - 30 000 рублей, опытные 30 000 - 50 000 рублей.

4.Платная диагностика.

Недорогой продукт, который помогает потенциальному клиенту познакомится с тобой и приобрести следующий формат работы - пакет консультаций или сопровождение.

Как может выглядеть:

1. Психолог / коуч. Приходя в работу человек может думать, что у него один небольшой запрос. Важно подсветить, что задач много и одна консультация не решит запрос. Попробуй продиагностировать человека по колесу баланса. Узнать что его тревожит в отношениях, здоровье, заработке, яркости жизни и т.д. После этого определи чего бы человек хотел в каждой сфере жизни. А далее расскажи с чего бы начала и почему. Можно дать небольшую технику / медитацию, чтобы человек ощутил как это, работать с тобой. В конце спроси, важна ли помощь Если да, то сделай спец. предложение - более низкую цену или подарок, чтобы человек перешел на следующий продукт.
2. Нутрициолог / врач/ фитнес-тренер. Выдели 3-5 сфер с которыми работаешь и узнай какие по ним сложности у клиента. Например, если ты тренер спроси: нравится ли человеку рельефность тела, мышцы, хочется ли снизить вес, убрать отеки, есть ли проблемы с перееданием, энергией. Пропиши по шагам что нужно делать для решения вопроса. Спроси человека - все ли понятно, видит ли он, что такой план поможет решить его вопрос. Поинтересуйся, какие могут возникнуть сложности, если человек будет решать вопрос сам. Далее, чаще всего, человек сам спрашивает как с тобой можно поработать.

Какой может быть стоимость?

Важно понимать, что цели заработать на этом продукте нет. Задача данного продукта отсекать халявщиков и донести ценность твоих более дорогостоящих программ.

Начинающим специалистам рекомендую ставить цену 290 - 490 рублей, а опытным от 990 до 1 990 рублей.

Минусов всего два:

- если встреч будет слишком много придется найти сотрудника на проведение данных встреч

- на старте легко перекормить людей пользой и человек уйдет с иллюзией, что справится сам

5. Трекинг.

Отличный формат для тех, кто уже что-то покупал (сопровождение или консультацию) и хочет работать дальше.

Как это может выглядеть:

1. У нутрициолога человек после консультации или сопровождения продолжает внедрять новые привычки и вести дневник питания, возможно, переходит на какой-то протокол питания. Ты проводишь поддерживающие встречи раз в 10 - 14 дней. Человек получает поддержку, знает, что перед кем-то нужно будет отчитаться. Это помогает ему не откатиться назад после работы с тобой в сопровождении либо же, начать внедрять то, что получил на консультации.
2. Ты коуч / психолог? Предложи клиенту 2 встречи в месяц после основной работы, чтобы он не скатился в старые паттерны поведения и продолжал двигаться вперед.
3. Вариант для всех экспертов: у человека сохраняется чат с тобой, но вопросы можно задать 1-2 раза в неделю, например, во вторник и пятницу. Дополнительно живые встречи 1-2 раза в месяц.

Сколько это может стоить? Как правило, 50% от вашего сопровождения. Например, если сопровождение на месяц стоит 30 000 рублей, то трекинг будет стоить 15 000 рублей.

Какой же продукт выбрать тебе, с чего начать продажи?

1. Если у тебя есть база клиентов, то начни с трекинга. Предложи его всем, кто ранее был в работе.
2. Если ты только начинаешь работать или по каким-то причинам не хочешь вести людей вдолгую - продавай пакет консультаций. Если человек не готов приобрести пакет, предлагай разовую консультацию.
3. Если ты устала постоянно ломать голову где найти клиентов, то предлагай сопровождение. Здесь не нужно по 10-20 новых клиентов каждый месяц, достаточно 3-5 человек.
4. Если у тебя огромный поток заявок и выгорание от бесплатных диагностик и продаж - вводи платную диагностику, а далее, предлагай более дорогостоящий продукт.