ТОП-3 инструмента продаж без прогрева и диагностик
- постоянно бегаешь и думаешь что еще продать в этом месяце чтобы заработать деньги на ребенка и квартиру
- продаешь по сарафанному радио и каждый месяц надеешься, что придет кто-то еще
- не получается продавать в легкости, постоянно напрягаешься и боишься, что клиенту будет дорого, чувствуешь себя растерянной и напряженной, как будто это тебе больше надо
- у тебя не покупают, чувствуешь себя ненужным экспертом
- стыдно дожимать, что о тебе подумают
- с диагностик никто не покупает, а ты ведешь их и выгораешь
- хочешь нормальных денег и не упахаться, как, блин, реально работать 4 часа в день и зарабатывать.
Меня зовут Анна Шитцилова. Я наставник для помогающих практиков и эксперт по продажам. Со мной эксперты переходят из стадии: “много знаю в своей теме, дофига делаю, но продаж нет” до “есть клиенты, деньги и время жить”.
Признаюсь честно, терпеть не могу продавать через диагностики. Как только появился доход 100+ и стабильный рост подписчиков в канале начала тестировать другие способы продаж и сейчас поделюсь самыми эффективными из них.
1. Продажи на прямых эфирах.
Делюсь структурой эфира, по которой каждый 3ий участник вебинара оставляет заявку на работу со мной.
Представляешь, если твой эфир посмотрит всего 9 человек, 3 оставят заявку на работу и даже если 1 купит - за 1 час ты получаешь одну продажу. Если твои услуги уже стоят дорого, то за час ты можешь заработать 50-100-150 тысяч рублей и больше.
Тема должна быть кликбейтная, интересная.
В мягких нишах основные направления - внешность, состояние, отношения, здоровье. Не берите общие темы "Как выйти замуж" или "Как снизить вес без голода".
Мне нравятся триггерные варианты "Как получать подарки от мужчин, даже если нет постоянного партнера и чувствовать себя женщиной, а не загнанной лошадью" или "Как похудеть, если у тебя куча задач по работе и совершенно нет времени стоять у плиты. То, о чем молчат нутрициологи"
Мы с тобой знаем, что при проведении продажи 1 на 1 можем узнать какие у клиента трудности, запросы, желания, как он планирует действовать, в чем сомневается, ошибается и т.д.
В случае массового эфира это сделать невозможно. Соответственно, нам снова нужен анализ аудитории.
Если его нет - надо вернуться, провести анализ и затем планировать эфир.
Примерная конструкция контента на эфире:
Ребята, в последнее время провожу много разборов и решила сделать этот эфир ибо поняла, что у большинства есть такие проблемы ……., а хотите вы этого……..
Далее говоришь, почему так происходит в жизни человека и проговариваешь ошибки, которые связаны с твоим продуктом. Если ты нутрициолог - не говори, что лишние килограммы это психосоматика, ты с ней не работаешь.
Следующее, что ты упоминаешь - мифы или возражения, которые есть у клиентов, причины, по которым они не заходят в работу, не делают, бояться.
Например, возражение, «чтобы похудеть, надо полностью убрать сладкое и готовить только дома, а в кафе нельзя", или «чтобы вернуть оргазмы, надо мужа поменять или гормоны пить». Пишешь сюда то, что люди говорят при анализе аудитории, не придумываешь сама.
Теперь я дам свое решение, как это работает на самом деле. Эта часть-полезная. Минут на 20.
Затем говоришь: но это еще не все. Помимо того, что мы с вами здесь обсудили __________, нужно еще ____________ (и здесь все-все, что есть в вашей системе). Если вы хотите больше стабильности, то нужна СТРАТЕГИЯ. Она для каждого разная.
Здесь ты хорошо подвела к записи на личный разбор или разборы в прямом эфире.
- Идеальный вариант, сделать 1-3 разбора на встрече.
- А в конце сказать: "Кто хочет внедрить всю систему, понять за счет чего именно вам сейчас получить результат - записывайтесь на персональный разбор, подсвечу как вам прийти к цели. Всего 3 места, чтобы занять пишите сюда......"
Пример моего продающего эфира тут А это отзывы девушек после эфира. Далее мы пишем каждому кто оставил отзыв, узнаем какой был запрос испрашиваем как идея прийти в нашу программу, рассматривают ли для себя.
2. Продажа через групповые разборы.
Второй инструмент продаж - групповые разборы. Которые можно провести и на эфире, который разобрали выше.
В отличие от эфира не нужна презентация, специальная подготовка. Можно провести в зум, телеграм канале.
- Приветствие. рассказываем о себе.
- Рассказываем что будет, какие выгоды для человека от разбора - здесь упоминаете частые проблемы людей и что дадите их решение.
- Орг. моменты - включить камеры, не отвлекаться, по времени будет столько-то. Используйте манд-карту или презентацию, чтобы человек и зрители наглядно видели план и больше фокусировались на разборе.
- Спрашиваете кто готов на разбор. ( Спойлер: можно заранее анонсировать разборы в блоге и заранее сформировать список тех, кого будете разбирать)
- Около 20-30 минут разбираете план действий для человека.
- Далее говорите, что отлично подойдет наша такая-то программа. Спрашиваете, интересно ли узнать подробнее? - Если да, то презентуете программу прямо на разборе и озвучиваете спец цену на вашу работу. Например, если обычно сопровождение стоит 30 000, можете сказать, что если человек принимает решение сегодня, то цена будет 25 000 рублей.
- После разбора пишите человеку в личку. Спрашиваете, как ему ваш разбор, что думает о совместной работе? Готов ли начинать?
Более подробная структура разбора:
- Говорите больше про ошибки, порядок действий, но не рассказываете как делать. Без тонкостей и деталей. Задача показать, что решение есть и подсветить, что если пойдет сам, сделает кучу ошибок.
- Знакомство с клиентом. Кратко спрашиваем: Точка А, что у клиента сейчас. Точка Б - чего хочет. Почему еще не получилось прийти к цели?
- Глубже разбираем точку А по тем тапам, которые есть в вашей программе Например, психолог может спросить - а что у тебя сейчас в отношениях с собой? Бывает ли что ругаешь себя, заставляешь что-то делать, чего не хочешь, экономишь на себе? А как у тебя с мужчинами? Легко ли просить помощи? Благодарить за подарки или ты вечно всем недовольна?
- Показываем, почему у него нет результата. Что он делает не так.
- Классно показать ошибки на примере ваших клиентов с похожей ситуацией.
- Составляем план шагов, которые строятся на фундаменте вашей программы. Какие темы вы даете в ней, эти же пишите в план шагов клиента. Чтобы далее у него возникла связка, что ваш продукт = решение его ситуации.
Откуда приглашать людей? - Разборы хорошо работают на теплую базу.
- анонсы в блоге
- пригласить тех, кто ранее интересовался работой с вами, но не купил. Приглашаем написав в личное сообщение.
- рассылка по базе, если она есть
- можно потестировать рекламу в телеграм каналах или у блогеров на небольшой бюджет 5 000 - 10 000 рублей.
Как увеличить количество продаж:
После мероприятия напишите тем, кто был в личку, узнайте какой был запрос. Если человек идет на контакт, можно сделать продажу в переписке. Если человек мало вас знает. то пригласите на диагностику. Да, обещала методы продаж без диагностик. Но если человек теплый, есть интерес и вам нужны продажи - сделайте небольшой созвон где расскажите про программу и закройте возражения, если они есть.
Пример моего разбора тут
3. Повторные продажи.
Ошибка экспертов - продать что-то один раз и забыть о человеке.
Вспомните ла моду или рандеву. Один раз совершив покупку или просто зарегистрировавшись на сайте тебе постоянно приходят новые предложения, акции, скидки.
Если у тебя в работе были клиенты - поздравляю, тебе есть кому продавать и как заработать.
Эти люди уже тебе доверяют и знают о качестве твоих услуг.
Заведи привычку раз в 3-6 месяцев делать с ними касания, чтобы стимулировать к покупке:
- дари электронные сертификаты / открытки на праздники
- делай сезонные предложения. Например, перед новым годом коучи / психологи могут провести марафоны желаний, а нутрициологи в мае детокс марафон.
- предложи повторную консультацию под запрос клиента. Узнай как у человека дела, какие сейчас цели, задачи, трудности. Предложи возобновить работу для решения вопроса.
- стимулируй сарафанное радио. Отправь подарочные сертификаты, которые клиент может подарить друзьям или знакомым с ограничением срока действий, чтобы был стимул обратиться к тебе в работу сейчас, а не через годы.
