Как думаешь, погибает ли формат "наставничество" в инфобизе?
Так ли это на самом деле, что в нишах «продвижение и продажи» погибает формат «наставничество»? Давайте разбираться
Для новеньких обозначусь: я начала свой путь в соц.сетях 3 года назад, а 4,5 года назад работала в Авито авитологом. Сегодня я поделюсь субъективным взглядом. Надеюсь, пост подкинет тебе свежих выводов
Особенно, если сейчас ты:
- Находишься в кассовом разрыве: все идет туго или вообще стоит
- Перестраиваешь продуктовую линейку: и в поиске работоспособных форматов
- Переживаешь, что продажи становятся сложнее, а битва за внимание ожесточеннее: пост подскажет как найти "золотое сечение" в продвижении и не барахтаться как одинокий болтик в центрифуге
… мы сейчас находимся в самом разгаре битвы за внимание
Каждый день твой потенциальный клиент видит сотни если уже не тыщи разных смыслов и рекламных посланий. За его внимание отчаянно сражаются мелкие инфобизеры, крупные бренды, медийные звезды со своими треш-новостями, политические пропаганды и даже котики
Понимаешь, да?
Ты 5 минут назад почитывал пост другого чувака, а может читал СМИ, а может в мемные ролики втыкал, сейчас набрел на эту статью
И если посмотреть рынок инфобиза в разрезе последних 5 лет
Ты увидишь примерно такую картину:
Сегодня монетизируется прежде всего внимание, это важно запомнить.
Не экспертность, не товар, не опыт, а ВНИМАНИЕ
Увы, но всем пофиг, ты профессор МГУ по экономике или новоиспеченный самозанятый, который понял, как сделать 100к в интернетике
Клиент покупает у тех, за кем следит
Клиент покупает у тех, с кем проводит больше всего времени
Клиент покупает у тех, кто держит его внимание…максимально долго
А что держит внимание лучше всего? Развлечение
Посмотри на рынок невооруженным глазом. У кого больше всего бабла?
- У тех, кто ведет контент интересно ну и у тех, кто пИздИт как дышит
Шоу, юмор, дружба с "пипищиками", провокации, триггеры, интрига, расслабление, непредсказуемость, "своя в доску" и пошло поехало
Улавливаешь, да? И, если лучше покупают у тех, кто интересный, а не у тех, кто сильный эксперт, что потом происходит?
- Рушится покупательская лояльность с каждой покупкой:
Раз - человек купил наставничество у триггерной девчонки - обжегся
Два - купил курсик у красивого мальчика - обжегся
Три - повелся на инфоповод, внес деньги за непонятно что - обжегся
Потом он среди тонны контента натыкается на тебя. И вроде бы ты ему нравишься, в тебе он видит сильного эксперта, следит за тобой уже полгода-год... ...Но увы, твое продуктовое обещание звучит также, как и у триггерной девочки с красивым мальчиком
Дело не в том, что ты слабый эксперт
Дело в том, что ты предлагаешь все то же самое, на чем клиент уже обжегся
И ты хоть усрись доказывать, что твое содержание наставничества другое, или ты качественнее отрабатываешь услугу
НЕГАТИВНЫЙ ОПЫТ, СТРАХ И УБЕЖДЕНИЯ С КЛИЕНТА УЖЕ НЕ СМЫТЬ ТАК БЫСТРО
Вот и вылезает первая причина, почему формат "наставничество" с каждым годом все хуже и хуже продается - печальный КЛИЕНТСКИЙ ОПЫТ из-за горе-экспертиков-шутов
Клиентский опыт чаще всего базируется не на одной покупке, а на трех-пяти
До тебя может очередь не дойти, если слабо продвигаешься, неинтересно проявляешься, черти как ведешь блог...
Наверное, тебе сейчас приходит на ум мысль: "блин, надо стать интереснее..."
Как бы да
Но я подкину в твою топку размышлений другой вывод
ВЫВОД: не повторяй за "топами" Выделяй свои продуктовые предложения в другие форматы
Здесь тебе поможет качественный анализ рынка и анализ покупательской способности своего сегмента
Где-то важно копировать рынок, а где-то отстраиваться
Это тонкая грань
Проверь себя:
Что твоя ЦА покупала за последний год?
Чем осталась довольна, а чем нет? Почему?
На какой формат услуг она больше не купится?
Если у тебя нет ответов хотя бы на эти 3 вопроса, бегом садись за анализ
Возможно, твои продажи сейчас в болоте из-за того, что долбишь формат, от которого все устали. Например, наставничество
Дам еще одну причину, почему формат "наставничество" в нише "продвижения и продажи" загибается
Ладно, не быть мне Крыловым
Зато ты уже уловил мой посыл
Формат наставничества - отличная модель продаж
Не требует большой команды
Не требует большого трафика, потому что продать надо всего 5-20 мест
Не требует особой подготовки, потому что работу с клиентами ты можешь свести на зумы
НО
Масштабировать эту модель через количество клиентов сложно
А аппетиты растут. Ты заработал 300к, потом 500к, потом лям
Меньше уже не хочешь. Уже и групповое наставничество создал. Что делать? Остается одно - поднимать ЧЕК
И вот твое "наставничество" стоит уже не 100к, а 250к
Сложнее идет клиент, все больше отказов по рассрочкам
Блог не идет в прирост, потому что весь ресурс уходит в работу с клиентами
Люди кончаются
2-3 таких запусков
И, привет стратегический тупик, выгорание
Я описала стандартный сценарий, который слышу на кастдэвах практически у всех. Да, есть те, кто вырастает из формата "наставничество" в формат "акселератор": подключая команду, на сбивая чек, но высвобождая свое время
Есть те, кто успевает вкачиваться в трафик, со временем выводит в линейку продуктов флагман, который может принять уже сотни людей, а наставничество переводит в премиалку
Но большинство сидит Бык уже давно вырос, а от молочка так и не отбился...
Как результат, затраты на маркетинг и рекламу растут. Конкуренция растет. А количество прибыли оставляет желать лучшего. К чему это приводит?
К уставшим экспертам на рынке. Вынужденным хоть как-то что-то толкать, чтобы продержаться на плаву
Одни наставники учат продвигаться других наставников
В мире каждый день становится на сотню наставников больше
И это снова рикошетит в недоверие к данному формату
То есть
Я сейчас не засираю формат "наставничество", сама из него выползла
Но многих эта модель продаж приводит в стратегический тупик
Из-за стратегического тупика наставники бегают в высокие чеки, ЦА закредитовывается и с каждым днем всех хуже и хуже реагирует на прогревчики к очередному наставничеству за несколько сотен ТЫЩ
Растягивается цикл сделки
В год в среднем люди покупают 1-2 продукта за чек >100к
Больше - СЛОЖНО
Из-за кредитов
Вот и получается, что приходится греть по полгода
А если аудиторией не заниматься -> то и греть то некого...
Да еще и удержать внимание надо как-то полгода -> постоянно развлекать...
Я поделала кастдэвы в июне
Вот что моя ЦА говорит:
Это только 2 причины, почему "наставничество" стало хуже продаваться:
- загаженный клиентский опыт
- стратегический тупик, из-за которого устает эксперт и закредитовывается клиент
Приоритетно разбирала именно нишу "продвижение и продажи", поскольку сама столкнулась с такой проблемой:
Ко мне пришла клиентка из этой ниши на услугу "маркетолог" Пришла с продуктом "наставничество по самозапускам" Естественно, покупали плохо, продвигался формат плохо, спроса не было Первым делом я пошла в анализ рынка и ЦА После чего начала собирать для нее другую систему продаж, не включая формат "наставничество"
Но если ты посмотришь внимательно на эти 2 причины падения спроса на "наставничество", То увидишь, что это не падение спроса
А падение ДОВЕРИЯ
Люди не перестали покупать, люди стали внимательнее относиться к покупкам чека 100к+. Это важно, запомни
Весь прошлый год я вводила в свою линейку микропродукты за чеки 1-15к. Потому что сама столкнулась с тем, что люди сложнее стали покупать высокий чек и стали дольше греться. А я пришла на этот рынок не для того, чтобы упахиваться и выдавливать продажи по полгода
С обновленной продуктовой линейкой, системными продажами и микропродуктами дела пошли в гору
Я накопила вокруг себя 600+ человек, купивших у меня хотя бы раз что-то недорогое. 600 человек лояльных людей, кому не нужны долгие прогревы и фанфары
Эти люди легко с одного-двух постов покупали у меня чек 100к+
Почему? Потому что поработали со мной изнутри и стали доверять моим мозгам, а не красивым словам в сторис
Вот до чего меня довела эта система. Закреплю фактами:
Ты можешь продолжать толкать свое наставничество втупую
И задаваться вечными вопросы: Почему у меня не покупают? Почему конверсия проседает? Почему мой экспертный контент такой полезный никому не нужен? Почему? Почему? Почему?
Или пошевелишь булочками и начнешь собирать себе более надежную систему?)
Если дочитал до этой буквы
Предлагаю тебе - урвать мой клуб
Именно над воронками, системами, стабильными продажами мы будем работать в клубе
Нет, это не наставничество за дохулион тыщ, клуб стоит - 5к/мес
Пакет, который я заготовила, переплюнет наставничество, которое ты брал за сотку. Вступай: