Подписчик с Reels или поста спрашивает про услуги, но не покупает: два сценария почему и что делать
Почему происходит так, что пришел человек в соцсести, например в Инстаграме, в директ и спрашивает про ваши услуги, цены, но на этом все заканчивается.
Дайте подписчику время пока он на стадии "рассмотрения"
Снизьте градус ожиданий от контента, задача которого привлечь новую аудиторию. Цель такого контента, например Reels или поста – привлечь подписчика в блог органически, то есть, ему понравится ваш контент в своей ленте и он на вас подпишется.
Но это не значит, что человек здесь и сейчас готов к покупке. Он лишь на стадии заинтересованности: ему интересна та тема, на которую вы вещаете и он решает задержаться здесь.
Дайте ему время, а для этого продолжайте строить с ним коммуникацию через разные формы контента: от постов до эфиров.
Убедитесь, что у вас есть описание услуг, и вы понятны клиентам
Когда человек пишет вам в директ о ценах или услуге, это не значит что он готов ее купить. Это значит, что скорее всего у вас либо нет этой информации, либо она где-то спрятана (миллион хайлайтс и описание услуг черт знает где), или человек невнимателен.
И это абсолютно нормально, что после того, как люди на вас недавно подписаны, просто спрашивают вас в директе о ваших услугах, но не готовы купить. Просто потому что они пришли только что или недавно и вы еще не успели выстроить с ними коммуникацию.
- Если вы хотите, чтобы люди после подписки сразу же у вас покупали, хотите дальше :) Так часто не работает, либо работает, если человек "об нас уже погрелся", например, ему про нас рассказали, он слышал наше выступление – и это все тоже коммуникация. Получается что в холодную вот так просто без "мостика" в виде контента человек редко покупает – может 1 к 30, и то кому очень надо здесь и сейчас.
- Убедитесь, что у вас есть описанные услуги, продукты и ЦЕНЫ на них.
Поговорите с ним в директе
Самая большая ошибка выглядит так:
– Здравствуйте, Мария! Сколько стоит ваша консультация?
– Здравствуйте, 5 тысяч рублей.
Это идеальный вариант, если вы не хотите на самом деле брать клиентов или у вас их полно и вам, в целом, все равно дойдет человек до вас или нет.
Что же делать? Поговорить с человеком. Причем необязательно сразу же с ним созваниваться на полчаса, улыбаться и что-то делать "лишь бы он остался".
Люди покупают у людей – это главная тенденция маркетинга последних 10 лет. Причем я работаю много с крупным бизнесом и собственниками: от ИТ до консалтинговых компаний. И даже когда мы ведем им соцсети, и пишем для "генеральных директоров и вот таких серьезных людей", мы все равно ОБЩАЕМСЯ по-человечески.
Ваша задача не называть цену сразу, а выяснить что за потребность у человека. И это не манипуляция, а искреннее желание:
- помочь. Убедиться, что запрос, с которым пришел человек действительно соответствует вашему профилю. Как минимум можно сказать:
"Здравствуйте, Анна! У меня несколько услуг... или сейчас обязательно все расскажу... какая у вас сейчас ситуация? Хочу убедиться, что смогу вам помочь и вы не потеряете время зря".
Что здесь чувствуется? Манипуляция ли это? Чувствуется нормальное общение и желание разобраться в ситуации.
Я искреннее верю, что когда тебе действительно не все равно и ты пишешь исходя из этого состояния, человек это чувствует. Если просто шарашить бездумные вопросы "по скрипту" или просто бросать в человека прайс, тогда он чувствует, что с ним общается "чат-бот".
- убедиться, что вам будет комфортно работать с этим человеком. Уже через переписку можно понять сложится ли у вас коммуникация с потенциальным клиентом или нет.
Здесь только вы устанавливаете эти принципы и никакой маркетолог не определит за вас критерии по которым вы понимаете, что это ваш клиент. Например, если я чувствую, что человек отвечает неохотно или вижу маркеры, по которым он перекладывает ответственность на меня или проявляет агрессию, то я не то что цену не называю, я просто говорю, что сейчас не беру в работу.
- Не обрывайте диалог названием услуги и ценой. Это просто информирование, а не установление контакта и диалог. Для "информирования" достаточно сайта или хайлайтс с описанием того, что вы делаете и сколько стоят ваши продукты.
- Вы помогаете так не только клиенту, но и себе, заранее понимая сработаетесь вы или нет.
Если сейчас спрашивают, но не записываются, то нужна коммуникация. Это мостик, который прокладывает путь от нас, наших продуктов и нашей экспертизы к аудитории. И аудитория проходит по этому мостику, останавливаясь там, куда мы направим ее фокус: на контенте о нас как о личности, о нашей экспертизе и так далее.
И вот важнее всего простроить именно эту коммуникацию, а не гнаться за "быстрыми лидами". Иначе получается обратно:
- вроде вопросы в директ есть, а ни к чему это не приводит
- проводится куча "диагностик", а толку нет, только выгорание
Бесплатное руководство по системе привлечения клиентов: более 500+ открытий и 80 + тысяч заработали эксперты через применение этих бесплатных советов
Серия бесплатных прямых эфиров в телеграм-канале: "Как запустить свои продукты, стабильно набирая очередь из клиентов, и начать выход в медийность"