Разбор запуска курса "Инстабосс. 5.0"
ДАНО:
- Прогрев и продажи вели на аккаунте Марго (Даня аккаунт не вел)
- Количество подписчиков - 828 тыс.
- Средние охваты ~ 100 000
- Скрытый прогрев - все время
- Активный прогрев - 3 месяца
- Продажи - 10 дней
- Количество человек, записавшихся в анкету предзаписи ~ 20 000
- Количество человек, зарегистрированных на вебинар ~ 32 000
- Стоимость курса - от 70 000
- Количество человек, купивших курс ~ 2000
СКРЫТЫЙ ПРОГРЕВ
Ребята год не запускали курс и за это время у них пошли большие изменения в жизни, которые стали самым большим инфоповодом для запуска - они решили расстаться.
Они расстались в начале 2022 года, официально объявили об этом 4 июля 2022 года и сразу сказали - пока не понятно, будет ли запуск следующего потока курса, так как их взаимоотношения еще не стабилизировались.
Тем самым, у всех кто не пошли на предыдущие потоки - сработал триггер "упущенной выгоды".
Триггер - это "спусковой крючок", который стимулирует людей покупать у вас "здесь и сейчас".
Триггер "упущенной выгоды" - когда у человека формируется страх, что он упустил что-то важное/ценное для него и больше никогда это не сможет получить (купить курс/скидку/спецпредложение и тп.)
Далее, Марго с Даней показывали свою жизнь и отношения "после расставания". Что они продолжают общаться и помогать друг другу, но все еще не решили будет ли курс - этим, опять же подогревая интерес к курсу.
Параллельно, они продавали свои курсы и курсы партнеров, показывая экспертность, путешествия, свою жизнь и ценности - ту жизнь, которую хочет получить их аудитория.
Люди покупают не инфопродукт, а ту жизнь, которую вы транслируете. Ведь они считают, что если пройдут у вас обучение, то у них будет тоже, что и у вас (в данном случае, заработок+путешествия+свобода).
То есть, скрытый прогрев начался аж за полгода до запуска курса - это норма, так как прогрев между запусками не прекращается. Нужно постоянно напоминать о курсе, особенно, если это ваш основной продукт с высоким ценником.
В ноябре 2022, они провели партнерскую сессию с ментором. Перед этим создали большой ажиотаж на тему "Будет ли следующий поток", показывали в сторис, как эмоционально проходит сессия - тем самым еще больше подогревая интерес к курсу.
В итоге, объявили, что курсу - быть.
Заметьте, как интересно они вплетают интригующую для аудиторию тему "отношений с бывшим" и курс. Это дает максимальные охваты и тем самым инфу про курс видит больше людей.
Хотя, официально прогрев начался 20 января (за 3 месяца до запуска), но скрытый прогрев ребята делали за три месяца сразу на двух площадках Инстаграм* и Телеграмм.
Плюс, в это время они постоянно транслировали свою экспертность в сфере "Заработка": Даня продал свое наставничество на 60 млн, Марго сделала распродажу курса по Телеграмм и заработала 12 млн. за день.
Прогрев
Ребята, в отличие от многих, не скрывали, что делают прогрев к курсу и в конце января 2023 договорились встречаться каждый день по 1 часу, чтобы в спокойном режиме подготовить программу курса. Конечно-же, этот час ежедневно показывался в сторис.
Тем самым, они вовлекли аудиторию в создание продукта+спокойно без лишних предысторий ежедневно показывали подготовку продукта (этот час) - что является неотъемлемой частью прогрева.
Во время "подготовки продукта" - мы показываем только то, что может быть интересно нашей аудитории (внутрянку курса):
▪️ важную информацию о проекте;
▪️ новые идеи, которые дадут максимальный результат тем, кто пойдет на курс;
Также, на одной из встреч они решили организовать бесплатный выпускной в Дубай для учеников предыдущих потоков, что стало большим инфоповодом в запуске. Выпускной должен был пройти за месяц до запуска курса.
Выпускной - тоже элемент прогрева, который позволяет:
- собрать кейсы/отзывы учеников
- показать их аудитории
- показать отношение с учениками, близость - что также является важным для аудитории. Ведь мы хотим быть ближе к своим кумирам
- показать триггеры "Эксклюзивность" и "Сообщество"
- показать снова триггер "Упущенной выгоды", так как для учеников давался новый полезный контент
Триггер "Эксклюзивность" - всем нам нравится быть "избранными", поэтому в рекламе активно используются персональные предложения, скидки, Vip - продукты и тп.
Триггер "Сообщество - людям важно быть среди людей - это базовая потребность человека, которую используют все при продаже инфопродуктов в виде чатов, мастер-майндов, групповых созвонов и тп.
После выпускного - ребята продолжили делать прогрев к курсу и через 6 дней - Марго рассказала об их идее открыть предзапись на курс на Бали. Тем самым, с выпускного они удерживали внимание аудитории на теме курса - один инфоповод (выпускной) переходил в другой (предзапись).
Но, в день открытия предзаписи у ребят проходят изменения и они их также используют в свою пользу:
- показывают трудности через которые вместе проходят, тем самым повышая охваты
- пишут пост, в котором подробно рассказывают о курсе
- делают опрос, по которому видно, как много людей прошло курс
- используют самый мощный триггер "Ажиотаж" и триггер "Событие"
Триггер "Ажиотаж" - когда мы транслируем большой спрос на наш продукт. У людей в голове это срабатывает, как "если все хотят, значит и мне надо".
Триггер "Событие" - помогает создать ощущение у людей ожидания праздника, чего-то волшебного и очень нужного.
На следующий день после этих сторис - они празднично открыли анкету предзаписи:
Важно! Обязательно объяснять аудитории зачем им делать то, что вы просите. Какая выгода для них (записаться в предзапись/купить курс/пройти бесплатную диагностику и тд.)?
в которую благодаря предыдущим действиям за пару часов записались 6300 человек.
Что они успешно подсветили: показали снова триггер "Ажиотаж", триггер "Упущенной выгоды" и добавили к ним триггер "Ограничение мест" - это комбо всегда шикарно работает при продажах.
Обратите внимание: предзапись открыли за месяц до старта продаж.
После открытия анкеты предзаписи, Марго вела прогрев, в котором ежедневно через инфоповоды рассказывала о программе курса, показывала результаты учеников и через день напоминала об анкете предзаписи.
В этот период, основной задачей прогрева - собрать как можно больше людей в анкету предзаписи - это сбор базы, по которой в будущем будут делаться рассылки о вебинаре и звонки от отдела продаж.
Инфоповод - знакомство с иностранными блогерами:
Инфоповод - встреча с подругой, которая училась на курсе:
Инфоповод - встреча с командой по работе над курсом (30.03.2023):
Триггер "Вовлечение в продукт" - когда мы просим помощи или совета у аудитории при создании или улучшении продукта. После этого, людям сложно не купить продукт, в создании которого они участвовали😎
Триггер "Любопытство" - люди любят сюрпризы и ожидание продолжения/чего-то нового, неизвестного. Этот триггер активно используют при создании сериала (когда мы ждем следующей серии, чтобы узнать продолжение) и продукты по типу "Киндер-сюрприз".
Инфоповод - рассказ о новой концепции курса (01.04.2023):
Далее, Марго продолжила ежедневно прогревать к курсу через инфоповоды из жизни:
Так, до открытия регистрации на бесплатный вебинар (где они открывали продажи курса), Марго ежедневно на двух площадках Инстаграм* и Телеграмм, транслировала:
- ценности курса
- программу и фишки курса
- результаты, которые получат ученики после курса
- отзывы и кейсы учеников
- закрывала боли и возражения
При этом, подсвечивая через кейсы, что курс подойдет разным сегментам аудитории:
- Новичкам - так как учит более 15 профессий заработка
- Специалистам - они смогут найти больше клиентов и увеличить чек
- Профи и блогерам
Также, в это время она активно набирала аудиторию: через рекламу у блогеров, участие в Give away, делала рилс.
Плюс, использовала сторителлинг - рассказала про свой путь в онлайн сфере и про трудный период в жизни Дани. Даня в это время блоге не вел, весь прогрев был за Марго.
В прогреве Марго разбавляет информацию о курсе - лайф-сторис/постами: рассказывает про свои чувства и эмоции, показывает свою жизнь (свидания, уход за собой), юмор. Это важно делать, чтобы во время прогрева не падали охваты и он был органично вплетен в ежедневный контент.
Также, она давала полезный контент, чтобы еще раз подсветить свою экспертность: полезные файлы, разборы своих сторис, проводила прямой эфир с Даней.
И, 21 апреля они торжественно открыли регистрацию на бесплатный вебинар, где рассказали:
- даты и программу вебинара
- кому стоит идти на вебинар (сегменты целевой аудитории)
- какие результаты получит аудитория, после просмотра вебинара
- праздничное настроение и тех людей, кто собирается идти на курс (разных сегментов ЦА)
Если после открытия анкеты предзаписи, основная задача прогрева - собрать туда как можно больше аудитории, то после открытия регистрации на бесплатные вебинары - основная задача: собрать максимум регистраций на них. Поэтому часто запись в анкету предзаписи закрывают перед вебинарами.
Регистрацию на вебинар открыли за 4 дня до вебинара. В это время шел прогрев в телеграмм - канале вебинара, в основном телеграмм - канале Марго и в Инстаграм*.
Чем чаще мы напоминаем о важных событиях (анкете предзаписи/вебинарах/открытии продаж) - тем больше людей на них записывается.
При этом, Марго ежедневно показывала, сколько человек уже зарегистрированы на вебинар (триггер "Ажиотаж") и провела розыгрыш за репосты о вебинаре (триггер "Взаимность"):
Триггер "Взаимность" - когда мы дарим что-то аудитории или даем бесплатно (полезные файлы) - это вызывает у людей желание сделать что-то взамен (купить курс/сделать репост и тп.)
Бесплатные вебинары
В дни вебинара Марго транслировала:
- подготовку и внутрянку вебинаров
- свое состояния и то, что она хочет дать на них людям
- ажиотаж (как люди ждут вебинары)
- постоянные напоминания о вебинарах + давала прямую ссылку на них в блогах
- отметки тех, кто уже купил курс
Сами вебинары разбирать не буду, так как на эту тему можно писать отдельную большую статью
Продажи на курс открыли в первый день вебинара, во второй - шли допродажи. За эти дни курс купили 1300+ человек.
Если у вас продукт стоит больше 15000-20000, то рекомендую для продаж проводить бесплатные вебинары/консультации/сессии.
На них можно подробно презентовать программу курса, открыть продажи по минимальным ценам и за счет этого сделать максимум продаж за 1-3 дня.
Триггер "Повышение цены" (самый мощный триггер) - когда мы транслируем, что цены будут повышаться и если хочешь купить выгодно, то лучше это сделать "здесь и сейчас".
Триггер "Ограничение во времени" - когда мы ставим дедлайн на выгодное предложение, опять же стимулируя покупать "здесь и сейчас".
После вебинаров Марго ежедневно транслировала:
- лайф-контент
- отметки тех, кто уже купил курс (это супер важно!)
- как у них организован запуск (она может отдыхать, но благодаря отделу продаж курс ежедневно покупают 300+ человек)
- сколько человек купили курс (триггер "ажиотаж")
Через три дня Марго ответила в сторис и телеграмм-канале на главный вопрос аудитории "почему вы расстались" - этим подняв охваты до максимума.
Так, они использовали свой главный инфоповод "расставание" на протяжении всего запуска курса)
На следующий день (30 апреля) на высоких охватах они открыли продажи в Инстаграм*:
Продажи в блоге были открыты 5 дней. В это время Марго транслировала лайф, ажиотаж к курсу, дала бесплатный доступ к некоторым урокам курса на сутки и напоминала о повышении цены на курс.
После, Марго несколько раз напомнила о последнем дне продаж и закрыла набор на курс. Далее, стала показывать его создание и вести контент в естественном режиме.
Выводы
Контент, который использовали в прогреве и продажах сразу на двух площадках:
- интригу про расставание
- крупные инфоповоды (выпускной, открытие предзаписи, открытие регистраций на вебинар)
- ежедневные инфоповоды из жизни привязывали к курсу (встречи с друзьями, рабочие процессы, путешествия, новые знакомства и тп)
- кейсы и результаты учеников
- одновременная работа со всеми сегментами целевой аудитории: закрытие их болей, страхов и возражений + подсвечивание желаний.
- триггеры
Хоть Марго и набирала аудиторию, но из-за того, что это было прямо во время запуска - новенькие не успели прогреться к курсу. В итоге, продажи этого потока в два раза меньше, чем в предыдущем.
Но, тут еще могла сыграть блокировка Инстаграм* в РФ и значительное повышение цен на курс (в два раза). Так что результат довольно неплохой.
ДОПРОДАЖИ КУРСА
После продажи курса, Марго транслировала результаты учеников на текущем потоке и проведение курса (они проводили живые вебинары вместе с Даней в Дубай).
Этим, она создавала ажиотаж к курсу + постоянно напоминала, что возможности попасть на него - нет, надо ждать 6 поток.
Но, неожиданно для всех подписчиков, на выпускном 5 потока, Марго с Даней говорят, что 6 потока не будет! Они все-таки решили закрыть проект.
Представьте, вы долго наблюдали за результатами людей, как меняются их жизни, мечтали попасть на этот продукт и копили деньги, и потом вам говорят, что его больше не купить😅 Ваша реакция?
Конечно, в Директ Марго посыпались куча сообщений от недоуменных подписчиков. Марго все их транслировала и говорит: "Окей, так закрывать проект - не честно по отношению к вам! Мы сделаем еще одно окно продаж курса, но в этот раз точно последнее".
Так, по факту, они прогрели и продали 6 поток курса без его проведения. Чисто базу знаний! Как по мне - это гениально😍 Без вебинаров, чисто за счет контента, выпускного и телеграмм канала.
Допродажи базы курса шли три дня. За два дня курс купили 2300 человек. Для продажи такого продукта - это шикарный результат.
В третий день они закрыли возражения, напомнили о ТОЧНОМ закрытии продаж и попрощались:
Так, с учетом продажи 5 потока и допродажи базы знаний, ребята с января по октябрь 2023 заработали на запуске 320+ миллионов. По факту, используя старые записи уроков и проведя несколько живых вебинаров... Не дурно!
Но, сколько они вкладывали до этого! Записать 200+ уроков - это огромная работа! И, завершить проект так красиво и достойно - мало кто умеет...
Статью подготовила Баранова Анна
эксперт по продающему контенту в соцсетях
Инстаграм*: https://instagram.com/anna_baranoff
Телеграмм-канал: https://t.me/baranoff_pro
*Материал содержит ссылки на Instagram, компания Meta, которой он принадлежит, признана экстремистской и запрещена на территории РФ.