Кейс: Конверсия в заказы 41% в нише «Одежда для женщин на Wildberries»
Молодой бренд женской одежды «4momsters» не так давно вышел на рынок, и руководством компании было принято решение использовать основным каналом продаж маркетплейс Wildberries. Практически весь ассортимент бренда ориентирован на кормящих или беременных женщин. Ценовой сегмент – выше среднего.
На момент начала сотрудничества с клиентом у него уже имелась история продаж, отзывы и рейтинги в категории «платья». Но это был летний ассортимент, а приступили мы к работе осенью. Клиента интересовало в первую очередь продвижение утепленных костюмов (худи+джоггеры). Но изначально при заведении карточки товара была допущена стратегическая ошибка.
Дело в том, что основным механизмом поднятия новых карточек в ТОП является система самовыкупов (пока висит плашка «new»). Мы не будем подробно рассказывать об этой стратегии. Суть в том, что клиент упустил это время, и карточки совершенно не получали органические охваты на платформе (хотя потом все же были проведены определенные мероприятия). Заказов не было.
Предстояла задача привести заинтересованную целевую аудиторию. А усложняло эту задачу – полное отсутствие истории продаж в этих карточках. Не было социальных доказательств качества изделий, что является основным триггером к заказам на маркетплейсе.
В аккаунте Инстаграм (*запрещен в РФ) не было достаточно теплой аудитории, чтобы рассчитывать на ее лояльность и заказы в желаемом объеме именно с платформы Wildberries. Поэтому предстояла работа исключительно с холодным трафиком.
И поскольку на цели «Конверсии» с подобными проектами работать нельзя (невозможность установки пикселя), было принято оттестировать 2 стратегии:
Ежедневно заполнялась сводная таблица по статистическим данным из рекламного кабинета и данным с маркетплейса.
Сначала тестировались различные связки и офферы на цели «трафик», но цена заказа и цена покупки были высокими. Хотя конверсия в выкуп составляла 54% (для товаров, требующих примерки это высокий показатель). Тогда мы перешли ко второму подходу – рекламной цели «Сообщения в директ».
Аудитории предлагалось написать ключевое слово в директ профиля, чтобы получить ссылку на Wildberries на карточку с костюмом. Далее подключался бот-помощник и вежливо помогал женщинам сориентироваться. Рабочий оффер – «Скидки до n% на новый ассортимент». На основе аналитики открываемости сообщений бота и переходов по предлагаемым им ссылкам постепенно оптимизированы приветствия и автоответы. Открываемость сообщений, в итоге, составила 98%, а переходы по ссылкам - 95%.
Что касается общей статистики:
- период работы ноябрь 2021 г. – начало марта 2022 г. (до момента запрета рекламы на Fb);
- получено 1 320 обращений в директ на цели «Сообщения»;
- средняя цена обращения в директ 110 руб.;
- конверсия в заказы 41%;
- заказано к примерке 542 изделия;
- продано 294 изделия;
- конверсия в продажу 54%
Что касается макетов, то одинаково хорошо работали как видео, так и статика.
По аудиториям: самые лучшие показатели дали непосредственно прямые интересы, связанные с одеждой.
Небольшую выдержку из рекламного кабинета и примеры креативов можно посмотреть ниже.
Буду рада сотрудничать с Вами!
VK: https://vk.com/pankovva_an
Telegram: https://t.me/anna_digital_marketing