Кейс - 690 заявок на недвижку и продали квартир на 309+ млн рублей в Спб
В конце марта к нам обратился владелец агентства недвижимости из Санкт-Петербурга.
Задача была простой: вести социальные сети и делать что-то, чтобы были лиды/заявки.
При этом у нас слегка нетипичная для лидгена в АН система работы.
Например, одно из направлений – живые встречи с застройщиками.
Другое направление работы – живые экскурсии. Берем людей, возим по ЖК, они радуются и покупают.
На такие живые встречи лидов собирать сложнее, чем на привычный всем квиз в стиле «пройди тест, получи подборку квартир» (до которого у нас так и не дошли руки).
Но пусть дороже и сложнее лидгенить, зато так конверсия в сделку выше и люди изначально заметно более осознанные приходят.
Как начиналась работа
Все стандартно — созвонились, обсудили, ударили по рукам и выбрали время для изучения ЦА. До нас в проекте собранной информации не было и весь маркетинг держался на таланте предыдущего маркетолога.
Мы выделили 3 сегмента аудитории, исследовали компанию и подготовили наброски для офферов (которые мы потом превратили в убойные торговые предложения).
Все знают, что реклама в лоб – такое себе.
Но раньше в проекте часто первым касанием с новым человеком было «оставь заявку». Да и многие конкуренты ± также делают почему-то.
+ клиент настаивал на таком подходе, так что мы решили протестировать.
В общем, мы проверили и действительно – очень спорное удовольствие.
Мероприятие тогда общими усилиями вытянули, но кайфа от этого не получили.
Так мы начали подготавливать многоступенчатую воронку
В базе сенлера еще до нас было около 600 подписчиков (сейчас их в 2 раза больше). И людей нужно утеплять, снимать возражения, рассказывать о том, что нам можно верить...
И многоступенчатая воронка действительно сработала лучше. Да и аудитория в рассылке – приятный бонус.
Когда вместо 1 касания в промопосте у нас 20-30 касаний с человеком в рассылке – шансов превратить его в прогретого лида заметно больше.
А если перед этим еще несколько касаний ретаргетом, до входа в рассылку – все становится еще приятнее.
Единственный минус: такой воронке нужно больше времени на раскачку. Чтобы люди прогрелись и только потом оставляли контакты/записывались на встречи.
Благодаря рассылке мы можем легко заводить одних и тех же людей сначала на вебинар, потом на живую встречу, потом на экскурсию по ЖК, потом еще куда-то. Ну или просто напоминать им, что можно выгодно купить квартиру и письмами догревать.
И это все почти без участия менеджеров, что тоже плюс. Лиды прогреваются автоматически, нужно лишь выстроить систему.
Примерно так и прошли 5 месяцев
Мероприятие — воронка — трафик — допилка — поток лидов.
Со временем скопились рабочие связки, тексты, креативы, да и опыт появился. В общем, стало проще. Но в июле была жесткая просадка — сезонный спад и мы урезали трафик. В том месяце вместо 4 мероприятий мы провели только 1.
Эти 5 месяцев работали почти что только внутри ВК. Трафик — подписная — серия писем с формой взятия контактов — результат.
Если подбить все цифры за 5 месяцев работы:
Суммарный бюджет на трафик: ± 200к
В среднем 1 лид обходится в районе 300 рублей. С учетом, что минимум половина рекламных кампаний – живые мероприятия.
За 5 месяцев мы продали 53 квартиры в общей сумме на +- 309 млн рублей.
Напомню, что в июле была просадка в 3-4 раза. Так было бы еще интереснее.
Что суммарно мы сделали:
— Анализировали ЦА и компанию в несколько этапов
— Прорабатывали стратегию (что, куда и в каком порядке делаем)
— Создавали и тестировали офферы
— СММили (контент-планы, посты, фотки и все вот это вот)
— Продумывали структуры воронок/рассылок
— Подготавливали тексты и изображения для рассылок
— Собирали рассылки/автоворонки
— Настраивали трафик в ВК и Инсте.
+ закрывал мелкие задачи. Например, мы вместе с менеджером учились запускать живые трансляции в ВК.