Лайфхак, как продать человеку, который ушёл думать или перестал выходить на связь
Из первой статьи ты узнал, что залог успешной продажи - это доверительные отношения с клиентом. И если вы качественно прошли этот этап, то вероятность, что клиент перестанет отвечать ничтожно мала.
Так почему клиенты все же уходят подумать?
- нет структуры диалога
- не актуализировали проблему клиента
- пытаетесь продать не по потребности
- продаёте инструмент, а не результат
- не донесли ценность продукта
- не закрыли истинные возражения клиента
- и самая распространенная ошибка экспертов: так и не перешли к продаже
На разборах я чаще всего слышу: "страшно продавать", "не люблю продажи", "не хочу навязываться", "клиент сам должен купить"
Дорогой эксперт, давай разберём, что означает слово "проДАТЬ". Это про "дать клиенту пользу". Мы ничего не впариваем!❌ Мы помогаем клиенту – только из этой позиции можно и нужно продавать свой продукт.
Ученикам я всегда привожу такой пример:
Представьте, что у человека сильно болит голова, он приходит в аптеку и сообщает о своей проблеме фармацевту. Но тот только сочувственно кивает. Согласитесь, это явно вызовет замешательство у клиента.
Так же и с вашими клиентами. Если человек обратился к вам с вопросом, значит, у него есть проблема и ему нужна помощь.
Когда ты уверен в своём продукте и в том, что он точно сможет помочь твоему клиенту, то в слове “продажа” будет совершенно другой оттенок – в первую очередь для тебя самого.
«Продай сначала себе» - слышали такое правило продаж?
💡«Продать себе» - значит посмотреть на свой продукт глазами клиентов и приобрести уверенность в том, что он полностью отвечает их потребностям, решает проблемы и делает жизнь лучше.
Если ты не до конца уверен, что твой продукт действительно качественный и стоит своих денег, ты будешь подавать соответствующие невербальные сигналы клиентам. Ты можешь приводить аргументы, которые заучил, применять самые лучшие техники отработки возражений. Но толку от этого будет мало.
Когда ты внутренне согласен с клиентом, что продукт не стоит своих денег и не слишком хорош, то, как бы ты ни старался демонстрировать иное, тебя выдадут мельчайшие детали: небольшие паузы, мимика, язык тела.
Ты будешь внутренне сопротивляться своим же собственным словам, и именно поэтому аргументы не будут убеждать.
Решается эта проблема достаточно просто: доработай свой продукт! Упакуй его так,чтобы не осталось никаких сомнений в том, что именно ты и твой продукт - лучшее вложение твоего клиента.
Не забывай! Ты можешь самостоятельно влиять на ситуацию в поле переговоров с клиентами, ведь именно от твоего настроя и уверенности в продукте зависит 85% результата.
Что делать, если клиент всё-таки “ушёл подумать”?
Давай по-чесноку. Клиенты - тоже люди. Обычные люди со своими проблемами, задачами: твой клиент может отвлечься на бытовые дела, у него может разрядиться телефон, он может оказаться без связи, либо просто забыть про тебя. И это нормально!
Нет, это не навязывание и не дурной тон.
Это забота о клиенте! Ты забыл обо мне, но я о тебе помню. Нет, не потому что мне нужны деньги, а потому что я очень хочу тебе помочь.
В предыдущей сатье я рассказала вам про свою ученицу Алёну, с которой мы сделали 450.000 руб. Она тоже ушла подумать. Я видела, какой она классный эксперт и очень хотела ей помочь раскрыть свой потенциал. У неё двое чудесных маленьких деток, и я понимала, что она может просто забыть обо мне, закрутившись в рутине. Поэтому напомнила о себе сама. В итоге Алёна выбрала именно меня своим наставником, так как "почувствовала, что я хочу помочь и заинтересована в результате".
Не бойтесь проявить заботу и внимание к своему клиенту!
Но бывает и такое, что клиент "ушёл в себя" и не торопиться отвечать. Скорее всего в этот момент его одолевает куча сомнений и страхов, о которых он боится рассказать тебе.
Здесь очень важно напомнить человеку, что он может тебе доверять!
Запиши ему голосовое, а ещё лучше видео кружочек. Дай понять, что ты помнишь о вашем диалоге и очень хочешь помочь принять правильное решение и получить желаемый результат.
Если и это не помогло, используй триггер ограничения по времени.
Дай понять, что ты не можешь ждать вечность, тебе тоже важно планировать количество клиентов. И попроси дать ответ в конкретные сроки, даже если он отрицательный.
У меня есть правило трёх касаний. Если человек трижды мне не отвечает - я больше не мучаю его сообщениями, но это не значит, что можно вычеркнуть его из базы. Ведь с большей долей вероятности он вернется после неудачных попыток прийти к результату самостоятельно.
Начни диалог с вопроса, удалось ли ему решить свою проблему самостоятельно? И сделай оффер, от которого сложно будет отказаться.
Моя ученица, Алина Полякова, сторисмейкер, сценарист, закрыла группу на своё обучение из людей, которые не купили у неё с первого раза. И заработала 320.000 руб без вложений!
Теперь ты убедился, что очень важно выстраивать доверительные отношения, а не просто продавать? А ещё узнал, как можно продать тем, кто ушёл подумать и не вернулся. Эти простые подсказки помогут существенно увеличить твои продажи.
Если твои клиенты уходят подумать, приходи на бесплатную диагностику. Мы разберём, почему так происходит и как исправить ситуацию 🔥
Для записи на диагностику, жми на кнопку ниже 👇🏻