"Эксперт в сложной нише сделал 4 млн.руб. с 500 подписчиков на канале Телеграм "
Алексей Крутилин, эксперт в он-лайн школе профайлинга и постоянный спикер на ТВ и радио
Задача: повысить оборот он-лайн школы по профайлингу до 1 млн.руб. и автоматизировать вебинары
Результат: школа вышла на оборот 2 млн.руб. за запуск, аудитория в соцсетях выросла в 3 раза без вложений в рекламу
Вы работали с командой продюсерского центра "Kutuzov Production". Расскажите, с какими проблемами вы обратились?
Я уже три года плотно занимаюсь темой профайлинга.
И только 10% людей понимают, что такое профайлинг, когда я об этом говорю. Тема очень популярна на западе, но у нас пока мало кто знает, что это такое.
Проблема профайлинга - это сложно, не продается холодной аудитории. И приходится самому всегда звонить клиентам и убеждать лично, что им это точно нужно и обязательно поможет.
Из-за этого я постоянно на телефоне, не выпускал его из рук, как в 8 утра начинал и только поздним вечером заканчивал работать. А ведь я муж и отец двух маленьких детей, и им тоже нужно внимание от меня.
При этом это не приносило мне больших денег, 200-300 тыс.руб. за запуск. Поэтому нужно было еще брать дополнительные подработки, типа преподавания в университете.
Как решали эти проблемы самостоятельно и почему не получилось?
Пробовал найти продюсера, но они сразу говорили "миллион платишь и мы начинаем работать".
Мне удалось поработать с двумя по оплате процента с прибыли. Но первая девушка сделав вебинар и продав всего на 35 тыс.руб. выгорела. Тогда я решил, что мне поможет крупная компания и обратился в Синергию. Мы провели два запуска, они вкладывали сами деньги в рекламу, но по факту вышли в ноль после вычета затрат.
В этот момент наступило разочарование: а можно ли вообще успешно продвигать мою сложную тему? Я уже был близок к тому, чтобы все бросить..
Было ощущение, что я постоянно делаю что-то не то. И тут пришло предложение от ребят из "Kutuzov Production" о сотрудничестве.
Я просто тонул в оперативке, ведь все в проекте было завязано на мне: ведение блога, подбор идей, ручная модерация и созвоны с клиентами. Мне просто некогда было смотреть на упаковку. Да и знаний соответствующих не хватало.
Почему выбрали именно команду "Kutuzov Production" и в каком формате вы работали?
Мы договорились на созвон в зуме и после первого же разговора я принял решение идти с ними дальше.
Во-первых, еще до созвона мне отправили все материалы о себе и своих соцсетях. Правда я не прочитал статью где они о себе рассказывают, но у них на канале нашел подробный гайд о телеграм-ботах. А мне как раз эта тема была очень интересна. Как настроить автоматическую модерацию на своем канале, чтобы спам чистить, ну и другие интересные вещи делать.
Во-вторых, я по их вопросам и другим критериям понял что действительно с профессионалами общаюсь (а я ведь профайлер, сами понимаете)
Посмотрел примеры их работы с клиентами, там было много психологов. А я знаю что с темой психологии умеют работать не все.
С каких шагов вы начали разбирать проблему продажи своей сложной ниши? Какие точки роста нашли?
Мы начали с того, что расписали подробные портреты всех студентов и клиентов, которые ко мне уже приходили. Но мы тут же столкнулись с проблемой отсутствия у меня хоть какой-то базы. Я все собирал "на коленке". Каждый раз уроки проводил вживую в зум созвонах. Студентов пофамильный список не вел, результаты их не отслеживал. Я просто не придавал этому большое значение, а при отсутствии свободного времени эта задача постоянно уходила на второй план. Да и вообще я не любитель табличек, если честно.
А дальше мы провели около 10 созвонов с моими студентами. После этого нарисовался один типичный портрет участника моей программы - это психолог (с интересом в эзотерике).
Следующим шагом мы составили пост в канал (правильный, триггерный) и собрали на интервью еще несколько человек, но уже из группы заинтересованных, но которые еще не проходили курс у меня.
Ну и вишенкой на торте стало создание воронки на недорогой продукт за 2900 руб. Воронка выглядела так: сначала мы предлагали забрать бесплатную статью, затем выдавали серию бесплатных видео, в которых объясняли, что такое профайлинг и как его применить. Акцент мы конечно делали на том, как это применить психологу в своей работе.
Дальше часть людей покупали недорогой продукт (трипваер он называется, как я уже потом выяснил). И после него уже логично шли покупать мой основной 2-хмесячный курс и личное сопровождение.
Но самое интересное, что остальные просто смотрели эти видео и на первый взгляд воронка на них не сработала - они не купили продукт за 2900 руб. Так вот позже мы выяснили, что это не так. После просмотра видео у них появлялась ясность, они еще смотрели мои эфиры на ютубе и после этого заполняли сразу анкету на большой курс.
Какие решения пришлось принять, чтобы профайлинг начали покупать?
Я всегда думал, что мне нужно искать более осознанных людей, которые сразу знают, что такое профайлинг и в чем его сила. Но оказывается, люди осознанные уже достаточно знают и не идут на курс. И весь секрет в том, чтобы простыми словами рассказать о своей методике людям, которые не в теме. И сформировать у них эту осознанность.
Оказалось, что проблема не в сложной нише. А в том как людям рассказать о пользе этого инструмента. Поэтому мы создали серию коротких видео, где по шагам рассказали про мою методологию, показали реальные истории людей, связь их результатов и профайлинга. Также мы создали несколько статей и постов. Я провел несколько эфиров и записал один вебинар. И это все для того чтобы поднять осознанность моих подписчиков.
И самым главным прозрением для меня стало общение с аудиторией. Я всегда обходил стороной тему денег и заработка. Я делал акцент на том, что после моего курса вы разберетесь в себе и окружающих, вас станут меньше обманывать. Я не доносил людям связь между заработком и знанием профайлинга. Думал меня начнут сравнивать с Блиновской, Аязом и т.д.
А после общения с аудиторией я понял, что все реально хотят денег. И видят во мне не просто блогера-пустышку, а человека, который на своем примере доказывает как работает профайлинг в жизни.
И я стал показывать как мне лично моя тема позволяет зарабатывать и экономить. Команда Kutuzov Production разработали для меня план выступлений и одним из них было попасть на Камеди Клаб. Благодаря правильным смыслам, правильной упаковке и моим знаниям профайлинга я смог попасть на передачу и пропиарить свой канал. И этот личный кейс стал железным доказательством для моих подписчиков, что я сам кейс своего продукта.
Мы дотянулись до всех моих выпускников и клиентов и создали кейсы по ним (описали истории, проблемы, результаты). И это я тоже никогда не делал. Мне было трудно перестроиться, что результаты они получили благодаря мне. Я обесценивал свою работу и списывал все на "удачное стечение обстоятельств". Но после разговоров с клиентами мне пришлось принять факт, что именно я стал отправной точкой в их росте.
По сути вам пришлось упростить свой материал в блоге, чтобы люди с нуля начали понимать о чем речь. Это вам далось легко? Были опасения?
Признаюсь, мне было страшно все менять. Ведь у меня за 3,5 года практики сложилась репутация. Меня приглашали на эфиры на ТВ и радио. И я не знал как мои перемены воспримут в сообществе. Боялся, что меня осудят "бывалые профайлеры", которые используют научный подход.
Но одновременно я понимал, что другого пути нет. За время моей работы в этой теме результаты росли очень медленно. И мне нужно какое-то действие, решение, которое не будет привычным и стандартным.
Спасибо ребятам, ведь они были со мной на связи практически круглосуточно. Несколько раз в неделю мы проводили видео-созвоны, на которых они даже работали с моими страхами и ограничивающими убеждениями. Сначала я злился, не принимал информацию которую они пытаются донести. Но мы разговаривали и они логически объясняли почему нужно действовать именно так. А потом я находил на практике подтверждение их слов. Я сделал один вывод из этого всего: чем раньше принимаешь решение действовать по-новому, тем быстрее приходят новые результаты.
Были ли изменения в самом продукте?
Сказать что были изменения - это ничего не сказать. Мы полностью перестроили продукт.
Во-первых, мы выстроили логику перехода клиента с одного продукта на другой. Сделали несколько вариантов бесплатных подарков: министатья про определение лжи, серия бесплатных уроков, 2-х часовой вебинар - эти материалы готовили аудиторию к теме профайлинга. Затем мы предлагали купить недорогой продукт за 2900 руб., пройдя который люди понимали пользу, получали маленький результат и шли дальше на мои дорогостоящие программы. А именно курс и личное сопровождение. На втором потоке мы уже привлекли куратора и высвободили мое время
Во-вторых, раньше курс по профайлингу был нацелен больше на получение новой професии. Но аналитика показала, что профессия эта не востребованна. И мы сделали коучинговую программу на основе профайлинга. На первой встрече каждый студент ставил для себя большую цель на курс (например, найти нормального мужчину, открыть свое дело, построить эффективную команду, повысить продажи). А дальше каждую неделю мы фиксировали промежуточные результаты продвижения к цели.
Это дало колоссальный результат! Больше половины студентов сделали за 2 месяца такие вещи, которые несколько лет откладывали напотом. Например, был один студент, который 8 лет работал в такси. И за первый месяц открыл свою велошколу и заработал на ней первые 50 тыс.руб. При этом его доход в такси не изменился. Благодарные студенты с удовольствием выступали на эфирах, давали свои положительные отзывы. И эти кейсы стали фундаментом для следующего набора потока.
В-третьих, каждый в конце каждого потока мы начали проводить офлайн выпускной. В такой торжественной обстановке получать диплом приятно. Но это же еще и возможность заявить о себе со сцены! Это еще больше повысило лояльность студентов, они публиковали свои фото с выпускного с отметками и это дало дополнительный охват.
Но самое главное на выпускной мы приглашали не только выпускников, но и новых людей. В такой теплой обстановке новые люди быстро прогревались и становились лояльными.
Ты использовал новые фишки и приемы в наборе аудитории? Как вы привлекали трафик на твой канал?
О, это очень интересный вопрос. Потому что мы делали такое, что каждый раз я думал "А что так можно было?!"
Первый прирост в 300 подписчиков на канал я получил за счет использования инфоповода. Ко мне обратились жильцы соседних домов с просьбой помочь. Там такая история, людей хотели выселить из их квартир из-за неправильно оформленных документов несколько лет назад. И это не просто пара случаев, это несколько многоэтажных домов! 300 семей были под угрозой выселения. В любом случае я бы помог, так как у меня на это были ресурсы. Но я поделился этим сообщением с ребятами и они сразу придумали, как это грамотно использовать на пользу нам. Мы полностью показали процесс моего вмешательства в ситуацию (приглашение ТВ, оценка юристов, организация коллективных движений) и благодаря этому привлекли на канал 300 новых подписчиков.
Второй прирост аудитории, тоже около 300 подписчиков, произошел благодаря эфиру на радио "Серебрянный дождь". Меня периодически приглашали быть спикеров на радио и ТВ, но я даже не догадывался что оттуда можно собирать людей у себя в канале. А тут ребята написали несколько статей, которые проиндексировались в поисковых системах. Эфир построили по правильной продающей структуре и сделали несколько призывов подписываться на меня. А самое главное, я описал путь как они могут меня найти "Вводите в яндекс поисковик Алексей Крутилин, там первой строкой канал в телеграм - подписываетесь на него". Также с любой статьи можно было также подписаться на канал.
Ну и третий самый главный наплыв аудитории случился после эфира на Камеди Клаб. Ребята Kutuzov Production написали текст. И по этому сценарию со сцены меня прорекламировал, как самого медийного профайлера, сам Гарик Харламов. Это было в апреле, но до сих пор при повторах ко мне на канал приходят новые подписчики. В общей сложности благодаря этому источнику ко мне пришло более 3 тыс.
Отписки, конечно, тоже были. Сначала я волновался по этому поводу, боялся что аудитория отписывается из-за продаж на канале. Но потом ребята мне объяснили и показали нормальную статистику на других каналах. Я узнал что до 30% отписок это нормально. У меня примерно и был такой процент. Тем более, что аудиторию мы набирали широкую и понятно, что не вся была целевая. Я перестал обращать на это внимание и переключился на продажи. Ведь главное не количество людей на канале, а деньги в кассе.
Кроме изменения в продуктах и привлечению новой аудитории - еще над чем-то работали?
Да, для меня это было сюрпризом, но мы много работали над упаковкой. И сюда много что входит. Давайте расскажу и покажу по-порядку
- создание собственного мерча - фирменной футболки по лекалу, которую ребята сами разработали, сделали надписи
- площадки, через которую студенты обучались. Раньше я все уроки вел вживую - это съедало очень много времени. И потом записи загружал на Яндекс Диск и выдавал ссылки студентам, которые не могли присутствовать на встречах. Это было не удобно, они терялись в ссылках, папках. В итоге многие просто не смотрели часть уроков. Конечно, от этого страдала доходимость до конца курса и было в разы меньше результатов у студентов по итогам курса. Поэтому все уроки мы записали на обычный айфон и ребята их смонтировали с презентацией. Уроки разместили на платформе Аксель (стоимость пользования платформой 2,5 тыс.руб. в мес, а на Геткурс в 2 раза дороже при тех же возможностях).
Оформленные хайлайты в нельзяграм, описание канала, шапка профиля - каждый элемент дает плюсик для пользователя. Наша задача была все сделать очень удобно для занятого человека, который много работает, проводит свободное время с семьей и ему некогда разбираться в ссылках - ему должно быть интуитивно понятно куда идти, что смотреть и читать. Мы позаботились о своем клиенте, продумали за него возможные сложности и сделали его покупку и дальнейшее обучение простым и понятным.
Расскажи подробнее, как именно вы продавали курс и на каких площадках?
Мы продолжили продавать основной курс через запуски. То есть определили дату начала старта курса, провели прогрев аудитории в течение 3-х недель. Весь набор потока начал учиться одновременно. Это логично, так как курс с обратной связью.
В качестве основной площадки для запуска мы выбрали канал Телеграмм. Из всех соцсетей там была самая живая аудитория. Мы это поняли по количеству комментариев и реакций (лайков). Из 500 подписчиков сначала было около 80 просмотров и 5-7 реакций. На первом этапе задача была повысить вовлечение. Мы это делали через личные истории мои и моих клиентов. Через челенджи когда я показывал, например, как придерживаюсь аскезы. Через инфоповоды, где я демонстрировал свою экспертность. В результате удалось повысить повысить просмотры и реакции в 3 раза.
Когда аудитория привыкла со мной взаимодействовать, мы приступили ко второй части плана - прогреву. Мы составили карту запросов аудитории, их желания в зоне повышения дохода, связанные с этим проблемы и страхи. И главное мы поняли какие есть ограничивающие убеждения - почему люди могут не покупать курсы (например, "Я и так все знаю, зачем мне очередной курс, я сама кого хочешь научу). И дальше по этой карте мы написали 15 постов, где раскрыли и отработали все страхи и убеждения. В каждом таком посте мы заводили людей на анкету предзаписи на курс. Дальше я с ними общался в зуме, проводил стратегическую сессию и они покупали курс.
Мы собрали таким образом 25 анкет и 20 из них оплатили участие. Они заранее знали, что это не просто бесплатная консультация, а встреча с целью покупки. И поэтому мне было очень комфортно продавать, ведь люди уже дали на этой согласие путем заполнения анкеты предзаписи. Последние люди вообще приходили с фразой "куда платить". Потому что на канале мы постоянно освещали ход заполнения мест и был риск не успеть.
Был даже такой случай: после закрытия продаж и старта курса мне написал в личку подписчик и попросился на курс. Наверно раньше я бы обрадовался и взял его, ну а что такого - ведь опзадал всего на 1 день. Но ребята объяснили, что надо держать слово, закрыли продажи значит закрыли. И я отказал. Потом еще в канал опубликовал это сообщение, чтобы все видели на уровне метасообщения "этому человеку можно верить". И когда я открыл предзапись на следующий поток, этот опоздавший первым заполнил анкету - вот работает хладнокровие. Теперь я знаю, мой клиент со мной останется.
К каким результатам в бизнесе привели все эти изменения?
План продаж мы поставили - 20 человек на курсе. И случилась магия - мы набрали именно 20 человек. Конечно, магией это можно назвать со стороны. Но зная весь внутренний процесс я знаю, что это грамотно проработанная стратегия. И результат 18 оплат основного курса по 50 тыс.руб. и 2 оплаты по 150 тыс.руб. Итого в кассе 1,2 млн.руб. При условии что раньше не выходило больше чем 200-300 тыс.руб. за запуск, а один поток я вообще провел бесплатно, просто чтобы не вылететь из обоймы запусков.
А спустя 2 недели мы продали еще на 600 тыс.руб. мой личный консалтинг. И так с первого запуска мы заработали 1,8 млн.руб. - это в 6 раз превышало мой максимальный доход.
По этой же методике мы делали и второй запуск, только чеки на продукт уже значительно выросли. Если на первом запуске группа со мной стоила 50 тыс, а личное сопровождение 150 тыс. То на втором запуске мы приняли на работу куратора (выпускницу первого потока, действуюшего психолога). И группа с куратором стоила уже 50 тыс, моя группа - 150 тыс, а мое личное сопровождение 300 тыс. И со второго запуска мы сделали почти 2 млн.руб. Позже еще два человека пришли в личную работу. И таким образом общая заработанная сумма составила более 4 млн.руб.
И это при том, что расходы на сервисы, трафик, производство контента у нас составили около 100 тыс.руб. в общей сложности. Нам удалось значительно сэкономить на двух вещах. Первое - это трафик, так как мы его брали с ТВ и радио. Второе - это производство всех материалов, ведь ребята полностью делали все сами: связывали сервисы, подключали оплаты, монтировали видео, готовили картинки, макеты, делали чат-ботов и сайты, копирайтинг, методология продуктов.
Я общался со своей подругой, которая тоже как-то делала запуск курса с продюсером (ниша дизайна интерьеров). Так там все заработанные деньги ушли на оплату команды. И в итоге, как она выразилась "заработали все вокруг кроме нас". У меня вышло совсем по-другому.
Благодаря новой системе продаж, доход школы увеличился в 10 раз!
А что изменилось лично для тебя, благодаря новой системе работы?
Я реализовал свою мечту работать на больших чеках с осозанными людьми и видеть их результаты. Раньше с трудом покупали за 30 тыс.руб, а теперь покупают личное наставничество за 300 тыс. легко, с одной консультации.
Я купил абонемент в фитнес зал в центре Москвы в Сити, с довольствием там провожу время и для спорта и для отдыха. И даже для новых знакомств
Два раза уже в этом году с семьей отдыхал на море, купил новый айфон и собираюсь сделать самое главное приобретение - новый мотоцикл. Моя жена поддержала и впервые со мной поехала в минипутешествие на мотоцикле
Какие у вас дальнейшие планы? Чего хотите достичь в ближайшем будущем?
Следующая моя цель - это делать запуски чужими руками. В этом году мы совершили действительно прорыв в доходах школы, но было и много работы. Пока я не могу выключиться из процесса, даже на отдыхе приходилось проводить продающие сессии.
На втором запуске мы уже сделали шаги в этом направлении, наняли копирайтера и куратора на курс. Это первые люди которые снимут с нас большой пласт задач.
Также мы оцифровали мою методологию проведения диагностических продающих сессий. Ребята мне дали структуру и я на нее наложил профайлинг - получилась сессия, которая дает конверсию от 70% в продажу. И дальше эту методогию мы передадим отделу диагностов, чтобы я сам их не проводил.
Мы начали тестировать таргетологов в ВК и Яндекс, чтобы трафик в канал приходил не случайно с эфиров, а систематически. Чтобы этот процесс можно было прогнозировать. И будем увеличивать бюджет в трафик.
Ну а самая глобальная цель - это выход на запуски от 10 млн.руб. Продукт который мы в этом году создали, позволяет масштабироваться.
Всем рекомендую обращаться именно в Kutuzov Production как минимум на консультацию (кстати, первая стратегическая сессия бесплатная).
Результаты Алексея:
- Повышение дохода школы Профайлинга в 10 раз (с 200-300 тыс до 2 млн.руб. за запуск)
- Запуск линейки продуктов от бесплатного до продукта стоимостью 300 тыс.руб. (личное сопровождение)
- Создал курс, который студенты проходят на платформе, хотя до этого 6 потоков каждый раз вел вживую
- Нанял куратора на курс и передал сопровождение группы с чеком 50 тыс.руб.
- Повысил узнаваемость своего бренда
- Канал вырос с 500 до 3 000 подписчиков
- Увеличил чек на свои услуги - раньше продавал свою работу за 30 тыс, а теперь за 300 тыс.
Если вам понравились результаты Алексея и вы хотите также:
Приходите на бесплатную консультацию к Сергею Кутузову и Анне Пылаевой — записаться можно по ссылке
Прочитать подробнее о Kutuzov Production можно здесь
Подписывайтесь на канал Телеграм и читайте о продвижении
▶️Как высокий чек влияет на выручку. Статистика онлайн школ
▶️Схема, которая принесла более 15 млн.руб. нашим клиентам
▶️Продажи через кейсы: раскрываем подводные камни
▶️4 способа набрать подписчиков на свой канал, плюсы и минусы
▶️Как выбрать денежную нишу?
🎥Как продавать кому угодно что угодно. С помощью технологии глубинных вопросов.
🎥Ответы на ваши вопросы о продвижении в 2024 году
🎥Как повысить свой доход в 3 раза. Шаги от 0 до 5 млн.руб.
🎥Источники трафика на Telegram канал
🎥Разбор Телеграм канала эзотерика: как подготовить канал, чтобы на него подписывались
🧰Запуск на блоге 500 подписчиков: кейс с пошаговым планом на 4 млн.руб.
🧰Аргентинский блогер: выбрали трендовую тему, через марафон продали курс на 2000$
Команда продюсерского центра Kutuzov Production работает только по системе продюсирования, или у них есть другие продукты?
Ребята проводят и свои курсы для начинающих. Мои клиенты с профайлинга также обращались к ним за консультациями
У меня в личном сопровождении была Майя. Она работает в найме с зарплатой около 100 тыс.руб. Ей хотелось развития собственного проекта. С помощью своей методологии я открыл у нее желание стать тарологом, а потом она уже обратилась к ребятам за продвижением. Прошла у них курс по развитию Телеграм-канала и по привлечению на него трафика
Павел Толстиков - проходил у меня курс по профайлингу. Обратился к ребятам за консультацией. Проблема изначально была обозначена так: "у меня есть маркетолог, он по-моему плохо работает и терпение лопнуло, когда он начал просить повысить ему зарплату." По итогам работы оказалось, что как раз с маркетингом в компании все в порядке, стоимость трафика средняя по рынку. А вот слабым местом является дальнейшая отработка входящих клиентов менеджерами по продажам. И как раз на этой основе была построена стратегия по росту дохода компании в 2-3 раза до конца года.