[Кейс] Как за 3 месяца мы увеличили продажи образовательному проекту на 400% (х4) = с 1 до 4 млн. руб 

https://univibes.ru/

Итак, UNIVIBES — Образовательная школа и компания, которая помогает студентам поступать в ВУЗы зарубежом

На момент начала нашей работы, компания уже: - открыла 12 стран, куда отправляет студентов на обучение;
- сфокусировалась на привлечении большего количества лидов;

Цель собственника:
- увеличить выручку
- повысить конверсию в оплату
- и снизить нагрузку на отдел продаж из-за того, что слишком большой поток низкокачественных лидов

UNIVIBES Основные достижения:

• Увеличили выручку в 4 раза, перестроив процессы в воронке продаж
• Сократили нагрузку на продавцов в 10 раз, тем самым повысив эффективность
• Получили инвестиции на очередной раунд масштабирования, пройдя комитет и достигнув KPI

Сфера компании:

• Услуги

Описание компании:

• Доступное образование за рубежом. Подбирают университет и помогают поступить со стипендией.
  50 Кураторов в странах Европы, Америки и Азии

Стадия компании:

• Компания с системными продажами

Какой был запрос:

• Хаос в воронке
• Долгие переговоры не ведущие к покупке
• Низкая конверсия из лида в покупателя
• Хотим навести порядок, увеличив выручку

Что заказывали:

• Переупаковка продукта, с ориентацией на самый платящий сегмент аудитории
• Ускоренный трекинг на увеличение продаж на 3 месяца

Какое основное узкое звено было обнаружено?

• Отсутствие квалификации клиента
• Что приводило к тому, что продавцы общались со всеми подряд (в основном с теми, кто не собирался платить)
• Основатель часто «скатывался» в операционку

Какая работа была проделана:

1. Обнаружили узкие места в воронке продаж
2. Внедрили квалификацию
3. Запретили общаться с клиентом ДО этапа квалификации
4. Что снизило нагрузку на отдел продаж в 10 раз, при этом увеличив выручку в 2 раза
5. На инвест. комимтете защитили проект и KPI -> получили одобрение на новый раунд инвестиций

За 2021 г.
- компания активно росла, увеличивая выручку

В 2022 г.
- рост замедлился
- появилась нестабильность
- нагрузка на отдел продаж выросла
- конверсия сильно упала


Так у собственника появился запрос на увеличение выручки и рост конверсии, чтобы сделать компанию самостоятельной, а рост управляемым.

Не секрет, что в образовательном бизнесе ключевой показатель - это связка из лида в конверсию продаж

Управляешь КАЧЕСТВЕННЫМИ лидами, которым проще продавать на ВЫСОКИЕ ЧЕКИ - управляешь бизнесом.

В случае “UNIVIBES” количество лидов было более 1000, конверсия ~2%, выручка сильно ниже планируемой, отдел продаж перегружен работой с теми, кто не покупает

Поэтому главную задачу проекта мы сформулировали так:

«Собрать систему привлечения КАЧЕСТВЕННЫХ лидов, которая бы снизила нагрузку на менеджеров продаж и увеличило выручку компании до х2»

Всего за 3 месяца мы решили задачу и создали прочный фундамент для дальнейшего роста бизнеса:

1. Настроили системное привлечение КАЧЕСТВЕННЫХ ЛИДОВ;
2. Увеличили конверсию в продажу на 34%
   - сейчас почти 60%, перестали терять клиентов на этапе продаж), организовав работу отдела продаж, тем самым снизив нагрузку на 80%
3. Снизили стоимость лида на 300%
4. Что позволило получать больше клиентов за ту же сумму рекламных расходов

Это позволило загрузить компанию клиентами на 85% и заработать на 3 млн. руб. больше (х3), чем за предыдущий квартал

Бонус:
- научили продавцов работать с качественными лидам и влиять на рост компании в будущем;
- Окупили все затраты на проект

1 Шаг
Анализ данных и «внутренней кухни» компании.

1. Провели анализ продукта, маркетинга, продаж и клиентов за последний год;
2. Выявили несколько недостатков в воронке и продуктовой матрице;
3. Сделали анализ экономики продукта и внесли коррективы, которые позволят зарабатывать больше;
4. Собрали по-шаговый план действий, который необходим для попадания в точку Б.

2 Шаг
Анализ клиентов и их опыта:

На этом этапе мы провели исследование клиентов, опросив более 400 человек, чтобы понять:

— кто покупает;
— что покупает;
— почему покупает.

Благодаря полученным данным

• Выделили клиентские сегменты, которые платят много и часто + охотно нас рекомендуют;
• Сформулировали ценностные признаки, по которым мы можем в дальнейшем отличать самых платежеспособных клиентов еще до звонка менеджера по продажам;
• Выявили 2 ключевых мотива клиентов, влияющие на покупку.

3 Шаг
Забираем у конкурентов лучшее

Чтобы усилить желание клиента купить именно у нас, мы:

1. Проанализировали всех конкурентов в нашей нише. Сначала сделали список того самого лучшего и сочного, что забираем себе

2. Определили все недостатки конкурентов и эти недостатки сделали нашими преимуществами. Чтобы клиент еще быстрее выбрал нас, а не их

Но основе проделанной работы мы:

— сформировали и категоризировали всю отстройку от конкурентов, собрав достаточно весомый список, который поможет в дальнейшем в создании сильнейшего ценностного предложения, которое трудно не принять

4 Шаг
Сформировали УТП под платежеспособный сегмент

Мы собрали воедино все предыдущие шаги, которые сделали

В итоге собрали новую концепцию продукта, которую можно внедрять в маркетинг, продажи, продукт и исполнение обязательств перед клиентами

Далее:
— Передали результаты маркетологам, продавцам и менеджерам продукта
— Провели общую планерку по вопросам и ответам, что и как теперь называется и каким образом это использовать в дальнейшей работе

Также мы переделали скрипт продаж, который плохо конвертировал звонок в оплату.

5 Шаг
Посчитали что и с нужно продать, чтобы достигнуть целевых показателей

Сформировали декомпозицию продаж:
— Обновили продуктовую матрицу
— Определили что и на какую цену продаем
— Поставили план перед маркетологами и продавцами

Далее внедрили инструменты регулярного менеджмента:
1. Еженедельные планерки с ведущими специалистами по маркетингу и продаж
2. Единую таблицу отчетности перед собственником, чтобы вся команда видела цифры и принимала решения исходя из этих цифр
3. Внедрили итерационные эксперименты в зоне маркетинга

Почему она обратилась именно к нам?

1. Мы берем ответственность за рост компании
Отвечаем за рост ключевых показателей вашего бизнеса.

2. Экономим время собственника, сами работаем с командой и контролируем выполнение задач.

Знаем, что точно работает конкретно в бизнесе онлайн-школ, и не тратим время и ресурсы на «изобретение велосипедов».

3. Делаем это бережливо с точки зрения ресурсов компании, т.к. мы сами предприниматели и понимаем, что ресурсы не безграничны, поэтому внедряем только то, что влияет на деньги, и не занимаемся косметическими улучшениями.

Наша задача - окупить свою работу и увеличить чистую прибыль бизнеса.

Нашим опытом уже заинтересовали лидеры рынка из других регионов и даже стран...

1. Как зовут

• Ирина Голотова
• Город Москва

2. Какой у тебя предпринимательский/продуктовый опыт?

• Продуктовый опыт - 2 года
• Предпринимательский опыт - 5 лет
  

3. О чем твой бизнес?

• Мы помогаем поступать в университеты за рубежом

4. Дашь ссылочку на проект?

• univibes.org

5. Какой у тебя был запрос на входе (какую задачу/проблему ты пытался решить?)

• Начали работать с Антоном, когда появились первые продажи и стабилизировалась ежемесячная выручка, выше которой подняться не могли
• Необходимо было масштабировать продажи и расти командой, оптимизировать процессы.

6. Были ли у тебя ожидания до начала работ? Если да, то какие?

• Ожидания были получить экспертную консультационную помощь по горящим вопросам конкретно на моем этапе развития проекта. Вопросы касательно всех областей (маркетинг, продажи, отгрузка ценностей).

7. Расскажи, как проходил процесс работы?

• Встречались 1 раз в неделю 1 час. На все вопросы я получала ответы, кейсы для примера, информацию к размышлению. После трекинга была перезагрузка полная и понимание к дальнейшим действиям.

8. Расскажи, с какими трудностями ты сталкивался в процессе работы над своим проектом?

• Не успевала делать домашнее задание. То есть сама обещала сделать что-то, но не успевала. Это трекеру не нравилось.

9. Поделись впечатлениями от работы?

• Мне было полезно. Антон смотрит на процессы со стороны и дает практические советы по оптимизации. Причем он берет их своего опыта работы, или из опыта других бизнес-проектов, с которыми знаком. Это очень важно, когда трекер имеет опыт на практике, а не из теории (бизнес-книг и прочего).

10. Что было максимально полезно?

• Помощь в сегментации аудитории. Сегментация освободила отдел продаж от ненужных звонков. Вместо 40 звонков, делали 20, но отрабатывали заявки более качественно и продажи выросли. Причем одного менеджера по продажам удалось перевести в аккаунтинг.

11. Какую основную выгоду ты получил?

• Работа с Антоном во многом задала курс по масштабированию проекта, я смогла получить seed.

12. Какие у тебя дальнейшие шаги?

• Расти дальше по выручке, оптимизировать работу команды.

13. Что бы ты посоветовал людям, которые в похожий ситуации как и ты?

• Работать и не отвлекаться. В работе с трекером: готовиться к встречам, обдумывать вопросы к обсуждению заранее, все результаты оцифровывать, чтобы было что детально обсудить.

14. Добавишь что-то от себя, что еще хотел бы сказать?

• Хочу сказать спасибо :-) Сейчас понимаю, что основу развития моего проекта во многом задали консультации Антона.

Отзыв:

Когда начинала работать, то не умела структурировать задачи, Антон научил это делать. После трекинга всегда была перезагрузка и полное понимание, что делать дальше, чтобы достичь цели. Я находилась на этапе, когда не понимала кого лучше нанять, разбор этих вопросов очень помог в развитии эффективной команды. Были вопросы и в маркетинге, и в продажах: у Антона всегда были реальные кейсы из своего опыта или из опыта других компаний, он четко объяснял ситуацию и возможное решение и к чему это привело в итоге. Я на консультациях проживала его опыт и в своем проекте применяла более корректный подход.

Я — Антон Потапов, я Директор по развитию в аренду.
Меня нанимают временно в разные компании, чтобы решать конкретные задачи в развитии компании.

Благодаря этому я участвовал в 800+ бизнес-проектов за 7 лет. Что позволяет мне иметь насмотренность выше, чем у других коллег-экспертов по рынку

Я помогаю собственникам Онлайн-Школ увеличить чистую прибыль и сократить ваше время в решении операционных вопросов.

За счет:
1. Ориентации на самую платежеспособную аудиторию;
2. Отстройки от конкурентов;
3. Создание сочных продуктов для тех, кто платит много, быстро и имеет минимум возражений
3. Тем самым увеличивая конверсию в продажу.

Мы специализируемся на работе с Онлайн-Школами, среди которых бизнес Михаила Дашкиева — одного из Лидеров в онлайн образовании

Зачем тратить время и "изобретать велосипед" самому, когда можно просто внедрить то, что уже работает в других компаниях?

Я предлагаю нам познакомиться

Как?
Созвониться со мной лично и пообщаться 15-20 мин.

Зачем?
Чтобы Вы рассказали, над какими задачам сейчас работаете.
А я покажу, как эти задачи уже успешно решены в других образовательных проектах.

Даю слово, что продаж и впаривания не будет.
Если только вы не захотите;)