Кейсы

Тут я собрал кейсы, которыми я хотел бы с вами поделиться

Список компаний, с которыми сотрудничал:

Кейсы

ГЕНИЙ ПЕРЕГОВОРОВ

Основные достижения:

• 0 -> ~10 млн рублей предпродаж в b2b сегмент
• Сократили цикл сделки с 2+ месяцев до 3 недель

Сфера компании:

• Профессиональное образование

Описание компании:

• Компания продает улучшение навыков ведения переговоров на b2c-рынке

Стадия компании:

• Действующий бизнес

Какой был запрос:

• Научиться продавать в b2b-сегмент, так как там больше денег

Что заказывали:

• Трекинг и акселерацию на 3 месяца

Какое основное узкое звено было обнаружено?

• Слабый оффер
• Неумение обсуждать цену и КП во время сделки здесь и сейчас.

Какая работа была проделана:

1. Сформировали портрет идеального клиента
2. Нашили выходы в клиентов и нужных нам людей (были связи у основателя)
3. Соорудили офер под клиента
4. Сформировали понятную воронку
5. Вышли на нужных заказчиков
6. Провели исследование клиента
7. Улучшили навыки переговоров
8. Стали показывать и обговаривать оффер сразу на переговорах, а не обещать клиенту прислать после встречи.
9. Что дало: появились сразу вопросы, возражения, котрые команда отрабатывала во время переговоров и по итогу встречи было ясно - покупают-не покупают…..
10. Если покупают - давайте делать пилотный проект
11. За время работы сделали первые продажи на сумму ~1 000 000 рублей
12. После акселерации, вышли в крупную корпорацию на сделку в 10 000 000 рублей

Обратная связь от клиента:
(Записано со слов со-Основателя)

Расскажи, что было полезно и что ты получил?

• На момент старта акселератора, продаж в корпоратах не было. Была цель открыть б2б.
• Во время работы сфокусировались именно на б2б.
• С начала сделали 9 сделок со ср чеком 103к. Вышли в новый сегмент
• Затем вышли на очень крупных клиентов, вели переговоры о покупке услуг Сбербанком на сумму 10 млн рублей. Продали им пилотный продукт, им понравился, по маленьку отрабатываем этот контракт
• Развернулось мышление
• Начали мыслить гипотезами, научились касдеву.
• Главная заслуга - выйти и начать звонить клиенту. Не бояться продавать.
• Появился пайплайн продаж. Структура сделки
• Сформировался сегмент А
• Продали в Москве.... сейчас продаем в сетевые компании.

Что понравилось?

• Понравилось в нужные моменты мотивировал. Давал энергию. Хорошая мотивация

В чем основная выгода?

• Фокусировка и стабильность в экзекьюшене

————

FreshDoc

Основные достижения:

• 0 -> 10 пилотных проектов на сумму 500 тыс. - 1 млн. за 3 месяца работы
• Партнерство с крупным интегратором

Сфера компании:

• IT-продукты

Описание компании:

• Продажа IT-решения(конструктор документов) по ускорению документооборота в средних и крупных компаниях компаниях, где документооборот в месяц превышает более 1000 документов.

Стадия компании:

• Действующий бизнес

Какой был запрос:

• Рост выручки

Что заказывали:

• Трекинг и акселерацию на 3 месяца

Какое основное узкое звено было обнаружено?

• Отсутствие процесса пилотных продаж. Отстраивали с нуля.

Какая работа была проделана:

1. Обсудили какие текущие задачи решает компания для своих клиентов
2. Изучили запросы клиентов
3. Сформировали портрет идеального клиента
4. Выяснили, что можно продавать услуги не только в сегмент «Юр. компании», но и в другие корпоративные сегменты
5. Выстроили заново процесс B2B воронки, сделали список клиентов, которых хотим получить
6. Сделали около 50 касаний, 10 сконвертировались в пилотный проект
7. Сделали пилотных продаж на сумму 500 тыс. - 1 млн. рублей
8. Успешно прошли акселерацию
9. Оформили партнерство с крупным интегратором национального масштаба

Обратная связь от клиента:
(Записано со слов клиента)

Расскажи, что было полезно и что ты получил?

• Выстроились бизнес процесс. Над продуктом не работали
• Были проблемы в бизнес процессах. Было очень много операционки на главном по продаже. Сейчас избавился от операцинки. Появилась возможность развивать каналы и продукты
• Вышли в новые сегменты
• Заполнили воронку проектами. Набрали в пайплайн....
• переделали пайплайн, ускорили цикл сделки за счет пилотов. Было 0, сейчас пилотов 10 в процесса там еще около того же. 500-млн
• Партнерство с крупным интегратором
• Касдев интервью
• Касдев существующих пользователей, выявели существующие запросы на допродажу и дороботу

В чем основная выгода?

• сработала гипотеза добегания до пилота
• И выстроенные биз процессы

————

UNIVIBES

Основные достижения:

• Увеличили выручку в 2 раза, перестроив процессы в воронке продаж
• Сократили нагрузку на продавцов в 10 раз, тем самым повысив эффективность
• Получили инвестиции на очередной раунд масштабирования, пройдя комитет и достигнув KPI

Сфера компании:

• Услуги

Описание компании:

• Доступное образование за рубежом. Подбирают университет и помогают поступить со степендией.
  50 Кураторов в странах Европы, Америки и Азии

Стадия компании:

• Стартап вышедший на системные продажи

Какой был запрос:

• Хаос в воронке
• Долгие переговоры не ведущие к покупке
• Низкая конверсия из лида в покупателя
• Хотим навести порядок, увеличив выручку

Что заказывали:

• Ускоренный трекинг и акселерацию на 1,5-2 месяца

Какое основное узкое звено было обнаружено?

• Отсутствие квалификации клиента
• Что приводило к тому, что продавцы общались со всеми подряд (в основном с теми, кто не собирался платить)
• Основатель часто «скатывался» в операционку

Какая работа была проделана:

1. Обнаружили узкие места в воронке продаж
2. Внедрили квалификацию
3. Запретили общаться с клиентом ДО этапа квалификации
4. Что снизило нагрузку на отдел продаж в 10 раз, при этом увеличив выручку в 2 раза

————

PlaceUp

Основные достижения:

• «Убили» стартап, который не взлетел
• Обнаружили новую нишу для нового стартапа (создали PlaceUp)
• 0 -> 400 тысяч рублей за первые 3 месяца жизни нового стартапа
• Получили инвестиции на очередной раунд масштабирования, пройдя комитет и достигнув KPI

Сфера компании:

• Услуги для интернет-магазинов

Описание компании:

• Подключаем интернет-магазины к Aliexpress, Яндекс.Маркет, Wildberries, Ozon, Kaspi.kz
• Подключитесь к крупнейшим торговым площадкам в мире, даже если нет магазина и зарабатывайте больше

Стадия компании:

• Стартап вышедший с нуля на системные продажи

Какой был запрос:

• Запустить стартап с нуля
• Выйти на первые продажи

Что заказывали:

• Трекинг и акселерацию на 3 месяца с продолжением, в случае успеха

Какое основное узкое звено было обнаружено?

• В первом стартапе не было рынка и потребности ведущих к деньгам
• В стартапе PlaceUp - узкое звено

Какая работа была проделана:

1. Провели исследование рынка, конкурентов
2. Сделали касдев-исследование клиентов
3. Сформировали концепцию продукта
4. Протестировали первые каналы и способы привлечения клиентов
5. Построили и протестировали процессы производства услуги
6. После первых 10 клиентов сформировали воронку, отдел продаж и отдел сопровождения клиента
7. Улучили навык квалификации клиента и ведения переговоров
8. Заработали первые 400 тысяч рублей за 3 месяца жизни проекта
9. Получили инвестиции на очередной раунд масштабирования, пройдя комитет и достигнув KPI

————

SOULFULLOFT

Основные достижения:

• Сократили 3 убыточных направления бизнеса и неэффективный штат
• Запустили франшизу: Продали первые 2 франшизы

Сфера компании:

• Мероприятия в лофтах

Описание компании:

• Проведите незабываемое мероприятие в стильном лофте в центре Москвы
• Мы все продумали для вашего удобства:
  организация и сопровождение, выбор подрядчиков, лучшие цены, полное оснащение

Стадия компании:

• Действующий бизнес

Какой был запрос:

• Помощь в определении узких мест бизнеса, из-за которых медленно растем
• Выбрать направления развития из 4-х, в котором вырастем в 10 раз
• Сформировать план достижения

Что заказывали:

• Серия консультаций длиной в ~2-3 месяца

Какое основное узкое звено было обнаружено?

• Слабое позиционирование
• Хаос и микроменеджмент в операционке
• Слабые амбиции и навыки лидеров направлений

Какая работа была проделана:

1. Провели интервью с лидерами направлений
2. Выявили слабые и узкие места
3. Сделали аудит ключевых процессов и планов
4. Определили приоритетные направления в бизнесе
5. Закрыли не эффективные направления
6. Сократили не эффективный персонал
7. Провели несколько стратегических сессий
8. Определили основное направление развития и масштабирования бизнеса
9. Определили основные цели и план достижений
10. Дальше со-Основатель, зарядившись уверенностью и ясностью, что он должен делать дальше сумел отстроить направление франшизы (ныне Ассоциация), совершить первые продажи, а дальше поставить на поток продажи франшиз

Обратная связь от клиента:
(Записано со слов со-Основателя)

Расскажи, что было полезно и что ты получил?

• Фокусировка на эффективных направлений. Закрыли не эффективные
• Уволили лишних - не эффективного штат
• Найм директора по маркетингу - развитие отдела маркетинга
• Упаковали франшизы, готовы к продажам.стартуют в данный момент. Открыли первые две франшизы
• Растем дальше

В чем основная выгода?

• Обретение уверенности и ясности в выбранном направлении

————

AGAMA LAB - Мини-расстегаи

Основные достижения:

• Сформировали новое позиционирование и упаковку
• Совершили первые и повторные продажи в более 20 торговых точек сетевого и не сетевого ретейла за 3 месяца работы
• Товар теперь продается в Яндекс.Лавке!

Сфера компании:

• Замороженные морепродукты

Описание компании:

• Компания национального масштаба по продажам замороженных продуктов

Стадия проекта:

• Стартап направление внутри действующий корпорации

Какой был запрос:

• Помощь в определении узких мест проекта
• Переупаковка из MVP в полноценный продукт
• Трекинг достижений продаж в торговые точки

Что заказывали:

• Трекинг и акселерацию на 3 месяца

Какое основное узкое звено было обнаружено?

• Упаковка не отражающее премиум позиционирование

Какая работа была проделана:

1. Проведение аудита предыдущей работы проекта
2. Обнаружение узких и слабых мест проекта
3. Проработка профиля клиента
4. Проведение интервью с клиентами
5. Обнаружение инсайтов на усиление упаковки и позиционирования
6. Анализ продуктов конкурентов
7. Создание нового позиционирования и концепции продукта
8. Обновление упаковки
9. Выход на целевые показатели и KPI по продажам как по количеству охвата торговых точек, так и по выручке

P.S. Данная страница является первой версией будущего сайта (MVP).

— Не кидайте в меня камнями, овощами и фруктами

— Лучше дайте мне честную обратную связь 💎

Мне очень приятно, что дочитали до конца Спасибо
✌️😎