История о том, как мне за месяц удалось увеличить оборот доставки еды на 1,7 млн рублей
Я люблю еду. Сам минимум раз в неделю заказываю. Но суть не в этом. Я тесно поддерживал связь со своим другом и однажды, зная чем я занимаюсь он задал мне такой вопрос...
...Антон, а как увеличить оборот, если уже и так выжимаешь все соки из рекламы?
Мне всегда было интересно решать маркетинговые задачи владельцев бизнеса. Я попросил его рассказать подробнее о сложившейся ситуации.
..Ну вот понимаешь, у меня уже есть налаженная система, заказы идут, оборотка 5,5 миллионов, но хочется больше, а точек роста найти не могу…
Я спросил есть ли у него время. Он посмотрел на часы и сказал, что пару часов точно найдётся. Мы налили по кружке чая... я проанализировал его действующую ситуацию, убедился, что просто увеличив расход на рекламу картина сильно не поменяется и рассказал ему, что в его случае нужно сделать акцент на сбор и работу с базой потенциальных заказчиков.
В какой-то момент я настолько увлекся, что нарисовал ему на листочке пошаговый алгоритм, как найти людей, которые регулярно заказывают еду, сделать их подписчиками, прогреть, превратить в заказчиков, а потом…самое главное-сделать из них фанатов, которые регулярно будут что-то заказывать…
...И это правда работает, удивленно спросил он?
Ну я делал это в других нишах, у каждой конечно есть своя специфика, но у них у всех есть одно общее звено-это люди. Люди со своими сгустками хаоса в голове. И вот они то как раз не меняются. И не изменятся еще ближайшие лет двести =)
Всегда будут те кто готов сделать заказ сейчас. Их сравнительно небольшое число по отношению к тем кто не готов к заказу в данный момент. Им надо подумать, посмотреть, дождаться какого-либо праздника и т.п. И в идеале надо работать на этих двух направлениях сразу.
Он оживился, налил еще чая и ехидно улыбаясь спросил, а как правильно собирать и работать с базой так, чтобы они регулярно делали заказ именно у меня? Я прямо чувствую, что теряю заказчиков и кто-то уводит их у меня из под носа. Я тоже улыбнулся и сказал.
Когда я шел обратно, то подумал, а почему бы мне плотно не поработать с этой нишей и вот что из этого вышло…
1) УПАКОВКА — бомбезная (ниже прикрепил скриншоты, чтобы сами в этом убедились)
А вот как смотрелась обложка на телефоне:
Вообще залог успешной упаковки — это команда, состоящая из маркетолога и дизайнера ( маркетолог — смысловая упаковка ; дизайнер — воплощает всё, что сказал маркетолог )
В сфере доставки еды важно быть ГИБКИМ и МОБИЛЬНЫМ не только в плане быстрой обработки заявок, круглосуточной поддержке, но и в дизайне, поэтому я совместно с дизайнером переупаковывал сообщество, чтобы люди при взаимодействии с нами постоянно получали новые эмоции
Какое же нужно УТП для быстрого роста доставки еды?
Ну смотри, УТП в данной ниши должно быть сделано ДЛЯ ЛЮДЕЙ
Чтобы человек заходил и с первого взгляда понимал, что «Я прямо сейчас позвоню и сделаю заказ»
В «Почтальон суши» было несколько факторов, которые положительно влияли на потенциального клиента, ДАЖЕ БЕЗ ПРОГРЕВА!
а) Бесплатная доставка от 1 рубля + быстрая
Господи, это уже МИНУС одна проблема для заказчика, ему не нужно думать, сколько ему нужно будет доплатить за доставку и тому подобное.
б) Все люди любят, когда при заказе у них есть возможность получить подарок.
В «Почтальон суши» было так: «При заказе через сайт у вас есть возможность бесплатно получить к своем заказу дополнительную еду и напитки
А именно:
от 900 рублей — морс в подарок
от 1400 рублей — ролл в подарок ( на выбор )
от 2000 рублей — ещё один ролл в подарок ( на выбор )
Ведь роллы обычно заказывают на кампанию людей, а значит чек будет больше 1000 рублей ( в среднем ) , а тут им ещё и кучу подарков дают, ухх блин))
С этого профит был огромный + еще и доставка бесплатная = стопроцентная вероятность заказа в этой компании)
Как я говорил ранее, просто влить больше денег в рекламу с оффером ''Купи'' было бы недостаточно, поэтому нужно было детально проработать целевую аудиторию, которую мы бы собирали в базу, прогревали, продавали и делали своими фанатами.
Вот эти 5 сегментов, на которые я запускал рекламу:
1) Конкуренты:
а) Все службы доставки роллов в городе
б) Все службы доставки пиццы в городе
2) Косвенные конкуренты:
а) Рестораны
б) Кафе
3) Бизнесы, где ЦА больше девушек:
а) Цветочные магазины (это была прямо пушка)
б) Фитнес (спортзала) — ну это я сразу скажу плохо сработало
в) Школы танцев — нормально сработало
г) Салоны красоты (спа, прически, ноготочки, макияж )
4) ЦА-мужчины
а) Барбершопы
б) Автосервисы — сработало не очень
5) Интересы в РК
а) Доставка еды
б) Развлечение
Чтобы ты понимал, на весь трафик было потрачено 8 700 рублей
Ну и на конкурс 20.000 рублей — это я в конце расскажу
Вот скрин рекламного кабинета и несколько креативов:
Теперь расскажу тебе про самый главный рычаг этой успешной истории, а именно-КОНТЕНТ, который прогревал, продавал и возвращал:
Ниже прикрепил пример контент-плана:
А теперь разберёмся с каждым типом постов:
Добавили боты с играми (Морской бой и тп), также такой бот и с аукционом, где человек пишет свою цену на ролл и соревнуется с другими участниками, механика такая же, как и в жизни (аукцион)
Все приложения были платными, нам их написал специалист. Стоит сея удовольствие 3500 рублей в месяц)
Большой акцент делали на сбор базы в рассылку, т.к именно там можно было более детально работать с аудиторией
4) UGC - контент (контент от пользователей)
Суть этой техники в том, что заказчики сами генерировал для нас контент, тем самым охватывали старых и привлекали новых заказчиков
Реализовал я это следующим образом:
Человеку в обмен на отметку в сториз и оставленный небольшой отзыв предлагалась скидка в размере 10%
Наш конкурент(не буду раскрывать кто) выложил пост с конкурсом)
Мы подумали, ну мы же лучше и должны сделать НАМНОГО ЖЁЩЕ и КРУЧЕ, чем все в этом городе)
И сделали 2 конкурса по 100 подарков в ВК и Розовой соц.сети, которую недавно заблокировали, но которая по-прежнему остаётся очень эффективной площадкой для увеличения заказов
Чтобы вы понимали, мы РАЗЫГРАЛИ 200 подарков!
Это была просто пушка, особенно подводить итоги
Совет: не делай масштабные конкурсы , если ты не готов — главное организовать подготовку с подведением итогов, тогда пройдет все на высшем уровне
Итог всей этой работы-увеличение оборота на 1,7 млн.
Скрины из Frontpad ниже(скрин всего экрана выложить не могу, сам понимаешь)
Также внедрили часть этих инструментов в Туле и также увеличили оборот на 300 000 рублей, но там, можно сказать, группу поднимал с нуля)
После этой истории мне пришло 3 заказа на работу… и я отказался
Но почему? Это вопрос ты сейчас невольно задаешь мне? Что же я отвечу на него.
Во-первых, я очень ценю свое время и нервы. Во-вторых, у меня есть несколько портретов клиентов с которыми я точно не буду иметь дело. Хочешь чтобы я рассказал о них... Ну ладно. Окей.
Всезнайка Майк.Обычно такие люди все знают сами и даже бывает, что ведут курсы по SMM. Им просто надо немного помочь, подсказать. Но когда ты берешься за их проект начинается ад. ОКАЗЫВАЕТСЯ, что немного помочь и подсказать превращается в тонну незапланированной работы. При этом они постоянно лезут к тебе с одними и теме же вопросами, проверяют каждый шаг, пытаются корректировать кампании, но при этом всю ответственность при провале валят на тебя. Спасибо, но нет...
Ураган Матильда.О, это особенный тип людей. Они рвут удела уже со старта. Им все надо запустить вчера, а послезавтра уже лежать на Мальдивах с чемоданом бабла. Они постоянно меняют стратегию, чаще всего выдумывая ее из своей головы. Сегодня они хотят продвигать одно — а через час может прийти сообщение, что надо рекламировать уже СОВЕРШЕННО другой продукт или услугу. Отличительная их черта это требовать назад оплату и грозить судом. Хотя объяснить почему это должно произойти они чаще всего не могут.
Я уже прошел этот этап и больше не хочу...
Нищий Джерри.Мой самый любимый в кавычках портрет. =) У таких людей огромное количество планов... Развивать всероссийскую доставку, поставить на колени Овчинникова и чего-то там еще. Они мечтают инвестировать в маркетинг миллиард не меньше... Но все это только на словах. На деле все, что есть у таких людей это дырка в кармане величиною с хороший бублик. Они постоянно пытаются тебя прожать. Просят работать без оплаты, обещают заплатить с первой прибыли. Все что они тратят на рекламу это максимум 500 рублей, а если ничего не получается то они называют тебя мошенником. Не видят бревна у себя в глазу, думают, что их товар точно полетит, хотя даже не представляют кому они продают.
Через этот этап я уже тоже прошел. Спасибо больше не надо...
Я бы мог продолжать приводить примеры, но я ценю не только свое время, но и чужое. Все эти примеры (кроме имен) настоящие. Они не были придуманы. Более того, они были смягчены!
Чего же я хочу от клиента? Ну, у меня есть неплохое представление об этом, однако я и моя команда довольно гибки в этом вопросе. Тем не менее у меня есть четкое представление о том, чего я не хочу и тут я совсем не гибок. Так что давай начнем с этого. Вот что...
No1 Задержек оплаты, прогибания на более низкую цену, вымаливания скидок, обещание заплатить с первой продажи и тому подобных вещей.
Это мой первый номер в списке “Нет-нет”. Ну серьезно, если мы с тобой начинаем разговор с этого то, что будет дальше? Я например сначала читаю, что мне предлагают, какие выгоды я получу и только потом смотрю сопоставимо ли это цене. Если ты не можешь о себе сказать того же, то мы вряд ли сработаемся.
No2 Начала работы на последние деньги и слезного прошения чем-то помочь.
Прости я не супермэн... Раньше я думал по-другому... и несколько раз за это поплатился. В том числе и своим здоровьем.
No3 Контроля каждого моего шага, действия, слова или точки с запятой. Недельных согласований оффера, картинок и аудиторий.
Тут смотри какая штука. Ты либо доверяешь мне и я отвечаю за результат который делаю, либо нет. Если НЕТ — тогда ничего хорошего кроме нервотрепки у нас не получится... Увы.
А сейчас пойдет сложная часть. Я абсолютно уверен, что мне надо рассказать тебе о ней. Я действительно чувствую себя неловко, когда мне приходится говорить о том, что я хочу.
Боюсь, что если заявлю это слишком явно, то это будет похоже на холодный и требовательный заказ меню в ресторане
С другой стороны, если бы я не прочертил некоторые линии, то боюсь, что мне стали бы отвечать люди, с которыми я и моя команда были бы полностью несовместимы. Так что пожалуйста, отнесись с пониманием...
Моё представление об идеальном клиенте — ...это человек который не боится задавать вопросы, пускай даже самые дурацкие. Это предприниматель, владелец доставки и сотрудник с широкими полномочиями принятия решений, который прислушивается к рекомендациям и быстро внедряет их без бюрократической волокиты и бесконечных согласований.
Он не торгуется понимая сложность и объем работы, а если не понимает то опять же спрашивает. Платит вовремя, без постоянных напоминаний и дублирования карты.
Готов менять взгляд на устоявшиеся вещи в своей нише... (Например на то, что все работа в социальных сетях начинается не с настройки таргетированной рекламы)
Понимает важность тестирования и что без теста не может быть прогноза и уж тем более планирования. Готов пробовать новое, то, что идет вразрез с тем, как делают все. Доверяет мне и моей команде, не говорит “я знаю у нас такое точно не сработает”.
Не слушает мнение тех людей, которые непричастны к проекту. Не советуется с каждым встречным, поперечным. Ценит мое и свое время.
В принятии решений опирается на цифры и факты, а не на фантазии из детства.
Что касается возраста, то если тебе где-то 24-35 годков, это было бы просто отлично. Но если ты чуть моложе или чуть старше, то тоже не будет иметь сильного значения...
Если после всего прочитанного тебе всё ещё интересно, то что же можно ожидать от меня?
Ну во-первых полного погружения в проект. Если мы действительно сходимся во мнениях и подходим друг-другу, то я начинаю работать как чертов трудоголик.
Во-вторых я стараюсь всегда реализовать все запланированное в отведенные сроки. Только совсем непредвиденные форс-мажоры могут помешать этому.
Я довольно щедрый человек и люблю делать хорошим клиентам приятное. Например если у нас все идет отлично, то я обычно делаю даже больше заявленного. Такой уж я человек.
А еще, если я сажусь писать, то порой просто не могу остановится... =)
Так, вот. Я это все к чему...Если ты хочешь до конца узнать — все закулисные вещи, которые я внедрил своему другу, снять с себя бремя по привлечению заказов и наконец то положиться на человека... который знает, что делает, то просто напиши мне об этом. И мы все обсудим в спокойной обстановке.
P.S. Ты очень разборчивый человек, чтобы отвечать на такие тексты? Я не виню тебя. Я прекрасно понимаю, что ты очень загружен различными задачами, тех же поставщиков и бухгалтерию взять. Перед тем, как я решился написать эту историю, я почитал, что пишут другие люди. И честно мне стало страшно. Я боюсь что они чертовы психи. Ты наверно узнаешь эти заголовки:
-Настрою трафик в группу за один день.
-Приведу бесплатных подписчиков вам в группу.
-Занимаюсь продвижением группы и привлечением подписчиков
Я не такой. Ну серьезно. Я разумный и вменяемый человек, который просто хочет хорошо делать свою работу. И поэтому если ты ответишь мне, мы возможно сможем подойти друг другу и плодотворно посотрудничать. А может и нет. Но по-крайней мере, ты не будешь тратить время на тех больных психов.
Чтобы связаться со мной, просто напиши мне личное сообщение👇
P.S.S. И да чуть не забыл... Если, что в этом месяце я с командой смогу взять еще ТОЛЬКО 2-3 проекта. И поверь, места будут заняты быстро. Как только это произойдет, ты не сможешь мне написать, ссылка будет недоступна.Я же говорил что ценю свое время. Извини. Поэтому советую поторопиться.
И да, на один городе я могу взять только один проект)
Так что если конкуренты из твоего города обратятся ко мне, то мы с тобой уже будем конкурировать)
Ну вот мы и в самом конце пути, а значит я просто не имею права отпустить тебя без одного очень ценного БОНУСА.
Я собираюсь вложить в твои руки секретное оружие лидеров рынка доставки еды, а именно…PDFфайл с описанием модели внутреннего маркетинга
В нём будет рассмотрена система, которая позволит человека из обычного заказчика превратить в твоего фаната
Вообще, я не люблю раздавать ценные вещи бесплатно. =( Потому что бесплатное сейчас не ценится. Но только в этот раз, я сделаю исключение. Надеюсь ты воспользуешься этим шансом... Этот бонус останется у тебя при любом раскладе. Надеюсь он послужит тебе верой и правдой, а не будет пылиться где-то в дальней папке на жестком диске.
Еще раз, чтобы связаться со мной... Просто напиши вот сюда👇
Написать в Вконтакте->https://vk.com/malyshev_sm
Написать в Телеграм->http://t.me/a_malyshev
Спасибо за прочтение этой долгой истории. Я очень надеюсь, что не зря потратил твое время.