Глубинный анализ ЦА (+ уникальный способ продажи этой же ЦА)
Сейчас будет много разных критерий, по которым можно анализировать свою целевую аудиторию и все ее сегменты, но это не означает, что нужно анализировать ЦА по всем критериям! Для каких-то ниш нужен один набор критериев, для каких-то другой, но знать их все обязательно.
Этап 1 — Демографические данные
1. Возраст
2. Пол
3. Род деятельности
4. Место жительства
5. Семейное положение
6. Средний доход
7. Уровень образования
8. Политические взгляды
Этап 2 — Поведенческий профиль
1. Предшествующие покупки
2. За какими экспертами следят?
3. Что смотрят?
4. Любимые книги
5. В каких чатах сидят?
6. Где тусуются оффлайн?
7. Хобби и увлечения
8. Где еще их внимание?
Этап 3 — BDF Анализ
1. Убеждения
2. Желания
- что хочет получить
- кем хочет быть
- что хочет делать
- что хочет сохранить
- чего хочет избежать:
3. Эмоции/Чувства
В желаниях нужно желательно спрашивать более
Этап 4 — Точка А - Точка Б
1. Точка А
- Факт [бизнес]
- Факт [жизнь]
- Боль [бизнес]
- Боль [жизнь]
- Что чувствует?
2. Точка Б
- Результат [бизнес]
- Результат [жизнь]
- Что чувствует?
Этап 5 — продукт и его контекст
Тут твоя задача ознакомить человека, с которым ты проводишь интервью о своем продукте, его смыслах, упаковке и результату который ты даешь и напрямую дать ОФФЕР!
Прям так и спроси: Ты прямо сейчас готов(а) купить мой продукт? Если да, тогда вот реквизиты, переводи сумму и утверждаем дальнейшие действия.
Вот тут и начнется самое интересное, когда челочек тебе будет накидывать возражения, возможно скажет тебе, что он не до конца понял ценность, возможно, что ты не до конца в контенте рассказал о себе, о своем позиционировании и т.д и т.п
Здесь тебе важно вытащить от человека всё!
И тут же закрыть все эти возражения заново, спросив: "Ты прямо сейчас готов(а) купить мой продукт?"
А теперь практика:
1. Выведи на интервью 10 людей из твоей базы (под предлогом индивидуальной скидочки / подарка охотнее люди будут идти).
2. Проведи с ними интервью по всем 5-ти этапам.
3. Найди сходства и распредели этих людей по сегментам, где сегмент - это схожий набор ответов.
4. Далее выведи еще 10 человек из своей базы (которая еще не покупала, но знает о твоем продукте) и интервью с ними сразу начинай с 5 пункта.
Результат такой послеовательности
Понимание актуальных сегментов ЦА!
Понимание, как тебе изменить контент/продукт/оффер для бОльшей конверсии!
И 4-7 клиентов на твои услуги!
Такое-же интервью проводи и с клиентами, которые тебе уже заплатили! И не ленись! Ибо рынок всегда меняется, потребности вместе с ними, так вот интервьюирование поможет тебе опередить конкурентов и дать лучшее для своих клиентов, заработав с них максимум денег))
А статью писал лично я — @anton.permykov